Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm đường tại công ty cổ phần mía đường Đăk Nông

1 PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường phát triển, cạnh tranh gay gắt, vấn đề khó khăn doanh nghiệp khâu tiêu thụ sản phẩm Phân phối yếu tố Marketing quan trọng giúp doanh nghiệp giải tốt khâu tiêu thụ sản phẩm, tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Thay Nhà nước bao tiêu trước cơng ty phải tự chủ tìm kiếm thị trường đầu cho sản phẩm hàng hóa Trong q trình tìm kiếm đó, nhiều cơng ty gặp vướng mắc khâu phân phối như: yếu mạng lưới phân phối, công tác quảng cáo khuyếch trương xúc tiến bán hàng, chậm chạp cải tiến mẫu mã dẫn đến hậu tốc độ tiêu thụ sản phẩm trở nên chậm chạp Sự yếu phân phối nguyên nhân gây nên suy giảm lợi cạnh tranh công ty Chính Cơng ty nhận thấy để cạnh tranh thành công không cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt đối thủ, mà phải làm tốt khả sản phẩm chúng đâu, người tiêu dùng muốn chúng Khả thực qua hệ thống phân phối mà Công ty cần tập trung ý vào hệ thơng phân phối, coi cho cạnh tranh, vấn đề then chốt có ý nghĩa định kết hoạt động sản xuất kinh doanh Xuất phát từ yêu cầu cấp thiết đó, tơi nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm đường cơng ty cổ phần mía đường Đắk Nơng” với mục đích vận dụng kiến thức học, hiểu biết thân vào điều kiện thực tế Cơng ty giúp Cơng ty hồn thiện cơng việc phân phối, tạo lợi cạnh tranh dài hạn, góp phần nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Do khả hiểu biết thân hạn chế, chăc chắn vấn đề đề cập đề tài chưa hồn chỉnh, mong đóng góp ý kiến quý thầy cô, anh chị bạn bè đồng nghiệp cho vấn đề để nội dung đề tài hoàn thiện 2 Mục đích nghiên cứu đề tài Trên cở sở hoạt đông sản xuất kinh doanh Công ty, vận dụng lý luận hệ thống phân phối sản phẩm nghiên cứu vào điệu kiện thực tiễn cơng ty nhằm hồn thiện hệ thơng phân phối tạo lợi cạnh tranh cho Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu đề tài Luận văn nghiên cứu tổ chức hoạt động hệ thống phân phối sản phẩm đường( sản phẩm cơng ty) công tác quản lý hệ thống phân phối Do điều kiện nghiên cứu thời gian, luận văn tập trung nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm đường Cơng ty cổ phần mía đường Đắk Nông năm gần Giới hạn phạm vi nghiên cứu chủ yếu Công ty Phương pháp nghiên cứu Thông qua thu thập, nghiên cứu thực tế Công ty, thị trường đối thủ cạnh tranh luận văn sử dụng phương pháp nghiên cứu bao gồm phương pháp phương pháp cụ thể: - Phương pháp sử dụng luận văn là: + Phương pháp luận vật biện chứng Phương pháp tiếp cận hệ thống - Phương pháp cụ thể sử dụng luận văn là: + Phương pháp phân tích đánh giá so sánh lý luận với thực tiễn + Điều tra khảo sát + Phương pháp chuyên gia + Các phương pháp xử lý liệu Ý nghĩa thực tiễn đề tài Đề định hướng chiến lược hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh thị trường Công ty tương lai Đề xuất giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao lợi cạnh tranh cho Cơng ty Kết cấu luận văn Ngồi Phần mở đầu Kết luận, luận văn có chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hệ thống phân phối cơng ty Chương 2: phân tích thực trạng tổ chức hệ thống phân phối sản phẩm đường Cơng ty cổ phần mía đường Đắk Nơng thị trường nội địa Chương 3: Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm đường Công ty cổ phần mía đường Đắk Nơng thị trường nội địa CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CÁC CƠNG TY 1.1 VAI TRỊ VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Vai trò trung gian phân phối kinh tế thị trường 1.1.1.1- Khái niệm: Kênh phân phối nhóm tổ chức, cá nhân tham gia vào trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối Tất tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối gọi thành viên kênh Những thành viên nằm nhà sản xuất người tiêu dùng cuối (nếu có) gọi trung gian phân phối Theo nghĩa rộng, phân phối trình kinh tế điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành vận chuyển hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu kinh tế tối đa 1.1.1.2- Vai trò phân phối hoạt động kinh doanh Vai trò trung gian kênh phân phối khơng trước đây, người ta quan niệm trung gian gây tốn phí thời gian, thực tế cho thấy trung gian kênh phân phối có vai trò quan trọng giúp cho bên bán bên mua Nhờ mối quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chun mơn hố , trung gian mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích Phân phối cho phép giảm bớt đầu mối giao dịch thực tiết kiệm nhiều lần cho xã hội, mang lại lợi ích to lớn sản xuất tiêu dùng - Đối với sản xuất: Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất nhà sản xuất tự tổ chức lấy mạng lưới phân phối họ phải chịu chi phí lớn khơng chun mơn hố, quy mô nhỏ bé Ở Việt Nam Nhà xuất báo chí tự lo lấy hệ thống kênh phân phối khắp nước chắn họ khơng chịu chi phí phân phối Do vậy, họ phải phân phối báo chí thơng qua hệ thống bưu cục trải rộng khắp nước Bưu điện nhiều đại lý tư nhân khác nước Trong trình phân phối nhà sản xuất thu thập thơng tin, năm bắt nhu cầu khách hàng có tiềm năng, đối thủ cạnh tranh để thực cải tiến đồng mẫu mã hàng hóa, khắc phục hạn chế mặt hàng, kỹ thuật, tài nhằm thu hút cao ý khách hàng Trong điều kiện hoạt động cạnh tranh gay gắt, hoạt động phân phối trở nên đặc biệt quan trọng, phân phối phận Marketing Mix tạo nên ăn khớp đồng hiệu sách sản phẩm , chinh sách giá, chinh sách cổ đông khuyếch trương giúp cho lưu thơng hàng hóa nhanh đạt hiệu Vì phân phối ngày nhà quản trị cấp cao ý, biến số Marketing tạo nên lợi cạnh tranh doanh nghiệp kinh tế thị trường Rất nhiều công ty đặt phân phối sản phẩm vị trí trung tâm mục tiêu chiến lược tổng thể Tác động tiêu dùng: Phân phối việc dịch chuyển hàng hóa, dịch vụ từ nguồn cung ứng khác thành chủng loại hàng háo phù hợp không gian thời gian đến với người tiêu dung nhanh với dịch vụ tốt Phân phối giúp thỏa mãn tốt nhu cầu ngày cao người tiêu dùng hàng hóa dịch vụ Nó q trình hướng dẫn tiêu dùng, gơị mở cho nhu cầu tiêu dùng Chính việc lựa chọn kênh phân phối phương thức phân phối hàng hóa ln nội dung chủ yếu chinh sách thương mại tất doanh nghiệp thị trường 1.1.2- Mục tiêu hoạt động phân phối 1.1.2.1- Mục tiêu phân phối: Phân phối cần tiến đến hai mục tiêu: - Phân phối đảm bảo thị trường mục tiêu có mặt hàng tiêu thụ Cơng ty - Phân phối đảm bảo tất khách hàng thị trường mục tiêu có hội mua sản phẩm họ muốn mua 1.1.2.2- Các hoạt động phân phối kinh doanh đại * Phân loại xếp hàng hóa Chun mơn hóa cạnh tranh tạo vô số sản phẩm hàng hóa dịch vụ khác Một nhà sản xuất yêu cầu sản phẩm từ nhiều người sản xuất khác Mỗi khách hàng lại tìm kiếm tập hợp riêng hang hóa cho Mặt khác nhà sản xuất năm khu vực tập trung, địa điểm thuận lợi, khách hàng lại năm rải rác, phân tán khắp nơi Qúa trình phân phối thực việc phân loại, xếp hàng hóa nhằm thu hẹp khác biệt sản xuất tiêu dùng loại hàng hóa chun mơn hóa, giảm tìm kiếm, nghiêm cứu khơng cần thiết cho khách hàng Phân loại xếm hàng hóa gồm hoạt động bản: Tiêu chuẩn hóa; tập trung sản phẩm; phân bố sản phẩm xếp hàng hóa - Tiêu chuẩn hóa: Là cơng việc tìm kiếm sản phẩm đồng từ người cung ứng khác - Tập trung sản phẩm: Được thực mặt đại lý gắn với địa điểm tiêu dùng định, nhằm giảm chi phí vận tải việc góp sản phẩm tiêu chuẩn thành khối lượng lớn, vận chuyển phương tiện vận tải công suất lớn cho khách hàng tập trung Phân bố sản phẩm: Dựa lựa chọn tập hợp hàng hóa độc lập có người sử dụng cuối liên quan - Sắp xếp hàng hóa: Là tập hợp hàng hóa cụ thể vào đơn đặt hàng khách hàng * Làm gần không gian Phân phối tạo nên ăn khớp không gian sản xuất nhu cầu, giải cho vấn đề địa lý cho hàng hóa Sự xuất nhà phân phối chun mơn hóa tạo điều kiện vận chuyển hàng hóa với khối lượng lớn cử ly dài nhờ làm giảm chi phí vận chuyển * Làm gần thời gian Thời gian sản xuất loại sản phẩm không xẩy với thời gian chúng u cầu Do đó, q trình phân phối bao gồm dòng sản phẩm chảy qua hệ thống phân phối với việc dự trữ sản phẩm, đảm bảo chắn thỏa mãn nhu cầu khách hàng thời gian, với chi phi thấp 1.1.1- Hệ thống phân phối 1.1.3.1- Qúa trình phát triển hệ thống phân phối xuất trung gian tạo nên hệ thống phân phối Hoạt động phân phối phát triển trải qua giai đoạn từ phân phối trực tiếp đến phân phối qua thị trường trung tâm cuối qua nhiêu giai đoạn với trung gian chun mơn hóa * Giai đoạn phân phối trực tiếp Là giai đoạn sản xuất bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng khơng cần trung gian Hình thức phân phối có ưu điểm bảo đảm phân phối nhanh tạo thảo mãn đặc biệt cho khách hàng, sản phẩm hàng hóa cần tiêu chuẩn cao chất lượng Nhưng hạn chế số lần trao đổi lớn gây lảng phí cho xã hội Để tăng hiệu quả, phân phối trực tiếp chuyển sang cấu trúc thị trường trung tâm * Phân phối qua thi trường trung gian Các doanh nghiệp, hộ gia đình gặp địa điểm để trao đổi ( chợ, trung tâm thương mại, hội chợ, triển lãm ) Hình thức phân phối làm giảm tổng số tiếp xúc, tiết kiệm thời gian chi phí vận chuyển với khơi lượng lớn, nhiên chưa tạo hiệu theo qui mơ lớn, sử dụng nhiều lao động Trong thời gian chun mơn hóa, chấp nhận rủi ro, thu lượng thặng dư định trung gian phân phối đời trung gian bán lẻ Sự chun mơn hóa phát triển, thị trường trung tâm thay trung gian chun mơn hóa cao hơn, bán bn đời Phân phối hàng hóa lại chuyển sang hình thức phân phối qua nhiều giai đoạn * Phân phối qua nhiều giai đoạn với trung gian chun mơn hóa Đây giai đoạn mà công việc phân phối phức tạp như: Mua, bán chuyển quyên sở hữu, vận tải lưu kho, đặt hàng, cung cấp thông tin chia thành cơng việc nhỏ phức tạp phân chia hợp lý cho người sản xuất, trung gian: Đại lý, bán buôn, bán lẻ thực ngun tắc chun mơn hóa phân cơng lao động tối ưu, từ tạo hiệu kinh tế cao Ngày hầu hết nhà sản xuất phối hợp với trung gian phân phối để chuyển hàng hóa, dịch vụ họ tới khu vực thị trường khác Xu hướng mở rộng phạm vi tăng cường chức hoạt động hệ thống trung gian, nét bật hệ thống phân phối đại 1.1.3.2- Các nhân tố tham gia vào hệ thống phân phối - Nhóm người cung ứng tiêu thụ cuối đại biểu tập trung người bán người mua - Nhóm trung gian tham gia trực tiếp vào hoạt động lưu thơng hàng hóa với chức mức độ chi phối thị trường khác - Hệ thống kho tàng, phương tiện vận chuyển làm nhiệm vụ bảo quản, dự trữ lưu thơng hàng hóa, liên kết với hệ thống loại cửa hàng hiệu trưng bày bán hàng - Hệ thống thông tin thị trường hoạt động dịch vụ mua bán hỗ trợ 1.2- KÊNH TRUNG GIAN VÀ CÁC TRUNG GIAN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1- Kênh phân phối chức kênh phân phối 1.2.1.1- Kênh phân phối Trong hệ thống phân phối đại, phần lớn người cung cấp sản phẩm cho thị trường thông qua trung gian phân phối Những trung gian phân phối hợp thành hệ thống kênh phân phối ( gọi kênh Marketing hay kênh thương mại) Kênh phân phối kết hợp hữu nhà sản xuất trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lí nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng cuối Theo quan điểm người quản lý Marketing kênh phân phối tổ chức quan hệ bên để quản lý hoạt động phân phối nhằm đạt mục tiêu doang nghiệp * Bản chất kênh phân phối - Kênh phân phối đường hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng Nó cung cấp cho người tiêu dùng cuối hoạc khách hàng công nghiệp lợi ích thời gian, địa điểm sở hữu - Kênh phân phối tồn bên ngồi doanh nghiệp, phần cấu trúc doanh nghiệp, việc quản lý kênh phân phối phải sử dụng khả quản lý tổ chức quản lý nội tổ chức - Kênh phân phối việc tổ chức mối quan hệ người có chức đàm phán, mua bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa trình đưa hàng hóa tư người sản xuất đến người tiêu dùng Vì vậy, tạo lập phát triển kênh Marketing đòi hỏi nhiều thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực doanh nghiệp - Cấu trúc quản lý kênh phân phối nhằm đạt mục tiêu phân phối doanh nghiệp, sau mục tiêu phân phối thay đổi tổ chức quan hệ cách thức quản lý kênh phân phối thay đổi Qua ta thấy định kênh phân phối định phức tạp mà cơng ty phải thơng qua hệ thống kênh tạo mục tiêu thị trường chi phí khác nhau, hình thành phải trì thời gian dài, khơng dễ thay đổi * Những dòng lưu chuyển kênh phân phối: - Lưu chuyển vật chất: Là việc chuyển sản phẩm vật chất từ nguyên liệu thơ đến chế biến thành sản phẩm thích hợp cho việc tiêu dùng khách hàng - Lưu chuyển sở hữu: Là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ phận sang phận khác kênh phân phối 10 - Lưu chuyển tốn: Là q trình khách hàng tốn cho người phân phối, người phân phối cho nhà sản xuất, nhà sản xuất toán cho cung ứng - Lưu chuyển thơng tin: Là q trình phận kênh phân phối trao đổi thông tin với giai đoạn tiến trình đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng - Lưu chuyển cổ đơng: Là dòng ảnh hưởng có định hướng( quảng cáo khuyến mại, tuyên truyền…) từ phận đến phận khác kênh phân phối 1.2.1.2- Các chức kênh phân phối Kênh phân phối thực cơng việc ln chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Những thành viên kênh phân phối thực số chức chủ yếu sau: Nghiên cứu thị trường: Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, trung gian thu thập nhiều thông tin quan trọng nhu cầu, thị hiếu khách hàng Thông tin giúp cho nhà sản xuất lập kế hoạch kinh doanh - Thông tin: Các thành viên kênh phải thu thập thông tin cần thiết để hoạch định Marketing tạo thuận tiên cho việc trao đổi sản phẩm dịch vụ - Cổ đông: Triển khai phổ biến thơng tin có sức thuyết phục sản phẩm nhằm thu hút khách hàng - Tiếp xúc: Tìm truyền thông đến khách hàng tương lai - Cân đối: Định dạng nhu cầu phân phối sản phẩm thích ứng với nhu cầu khách hàng - Thương lượng: Cố gắng đạt thỏa thuận cuối giá điều kiện khác liên quan để thực việc chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm - Phân phối vật phẩm: Vật chuyển tồn kho hàng hóa 74 để gặp gỡ đại diện phía bên để thương lượng nhằm tìm giải pháp cho vấn đề mà hai bên quan tâm Trung gian hòa giải sử dụng bên thứ ba trung lập đứng hòa giải quyền lợi hai bên - Sử dụng sức mạnh pháp lý: Tránh xung đột cấp kênh 3.3.3- Biệt pháp kích thích thành viên kênh - Các trung gian phân phối cần phải khích lệ thường xuyên để họ làm tốt công việc giao Các điều khoản mà họ chấp thuận tham gia kênh phân phối tạo động viên đó, cần bổ sung thêm việc huấn luyện, giám sát khuyến khích Cơng ty phải ln nghĩ khơng bán hàng thơng qua trung gian, mà bán hàng cho trung gian Việc kích thích thành viên kênh phân phối làm việc thật tốt phải việc hiểu nhu cầu ước muốn người trung gian McVey số đặc điểm người trung gian: Người trung gian thường hành động người mua hàng thay cho khách hàng sau người bán hàng thay cho người cung ứng mình, họ quan tâm đến việc bán sản phẩm mà khách hàng muốn mua Gíup đỡ thành viên kênh: Tùy theo thành viên mà cơng ty giúp đỡ thành viên thơng biện pháp sau: + Gíup đỡ tài chính, tổ chức bán hàng + Đào tạo nhân viên bán hàng cho đại lý công ty + Sử dụng động lực thúc đẩy tích cực mức lời cao, thỏa thuận đặc biệt, tiền thưởng, bớt giá hợp tác quảng cáo, trưng bày hàng tổ chức thi bán hàng * Quan hệ cộng tác 75 - Công ty xây dựng ý niệm rõ ràng mà họ mong muốn nhà phân phối mặt bao quát thị trường, đảm bảo mức dự trữ, triển khai marketing, công tác kế toán, tư vấn dịch vụ kỹ thuật, thông tin thị trường Người sản xuất lựa chọn người phân phối chấp thuận sách có chế độ thù lao thích đáng cho người thực tốt sách - Chính sách khuyến kích chủ yếu biến nhà phân phối từ cách nghĩ họ làm ăn phía người mua (trong quan hệ đối đầu với công ty) chuyển sang cách nghĩ họ làm ăn phía người bán họ phận hệ thống phân phối công ty * Công tác kiểm tra Kiểm tra thành viên kênh phân phối: Dựa vào điều khoản hợp đồng ký kết để kiểm tra thành viên cụ thể Nội dung chủ yếu kiểm tra, số lượng, doanh số bán ra, giá bán nhằm tránh tình trạng thành viên báo cáo không trung thực Kiểm tra cơng tác bảo quản hàng hóa, kho bãi nhà phân phối có đảm bảo chất lượng hay không, kiểm tra mức độ khâu quảng cáo, khuyến sách liên quan đến bán hàng Để sở đánh giá tỷ trọng thành viên - Tiêu chuẩn đánh giá: Tiêu chuẩn đánh giá tiêu chuẩn kiểm tra + Doanh số bán + Thời hạn toán + Mức độ hợp tác + Quản lý tồn kho 3.3.4- Giải pháp phân phối vật chất Giải pháp phân phối vật chất mục tiêu phân phối vật chất cung cấp chủng loại mặt hàng, số lượng, chất lượng, địa điểm, lúc với chi phí thấp Đây toán tối ưu đa mục tiêu, mức độ dịch vụ cung cấp chi phí phân phối có mối quan hệ ngược chiều Khơng 76 hệ thống phân phối vật chất đồng thời tối đa hoá dịch vụ tối thiểu hố chi phí Dịch vụ tốt kéo theo mức dự trữ hàng tồn kho lớn, vận chuyển nhanh nhất, tổ chức nhiều kho hàng Và chi phí phân phối tăng cao Ngược lại, giảm chi phí phân phối kéo theo vận chuyển kém, dự trữ hàng thấp, kho hàng Do vậy, tìm phương án thoả hiệp mà thơi Để định mức độ dịch vụ, cần phải nghiên cứu nhu cầu khách hàng mục tiêu, nghiên cứu mức độ cung cấp dịch vụ đối thủ cạnh tranh Tuỳ vào mục tiêu chiến lược công ty, họ định mức độ dịch vụ thấp hơn, ngang bằng, cao so với đối thủ - Xử lý đơn đặt hàng: Xử lý đơn đặt hàng khách hàng khâu trình phân phối vật chất Mục tiêu phải kiểm tra xử lý đơn hàng nhanh có thể, sau đơn hàng nhanh chóng chuyển qua phận khác để hoàn thiện thủ tục giao hàng nhanh chóng cho khách hàng Quyết định đến vấn đề xử lý đơn hàng nhanh chóng, cơng ty phải trang bị hệ thống mạng máy tính nội kết nối với bên ngồi để giao tiếp với khách hàng Quyết định kho bãi dự trữ hàng: Giữa sản xuất tiêu dùng hàng hoá thường có khơng đồng địa điểm, khơng gian thời gian Dự trữ hàng hoá việc cần thiết để đáp ứng nhanh nhu cầu khách hàng Nó giúp cho việc cân cung cầu số lượng, thời gian không gian Mức dự trữ hàng cần phải có kho bãi Liên quan đến kho bãi, công ty cần phải trả lời vấn đề sau đây: - Số lượng kho, địa điểm kho, quy mơ kho? Nếu cơng ty có nhiều kho phân bố gần khách hàng phục vụ khách hàng nhanh hơn, chi phí nhà phân phối lớn Do vậy, công ty cần cân đối mức độ dịch vụ khách hàng yêu cầu chi phí - Cơng ty nên xây kho hàng riêng hay thuê? Nếu xây dựng hệ thống kho bãi riêng, công ty chủ động sử dụng, chi phí cao khó thay đổi địa điểm cần Thuê kho bãi công cộng nhà cung cấp dịch vụ khác khơng chủ động, dễ lựa chọn địa điểm Nói chung, cơng ty có quy mơ lớn tự xây dựng 77 kho hàng sử dụng hết công suất, đồng thời đầu tư chun sâu Nếu cơng ty bé nên th kho cơng ty khác Quyết định khối lượng hàng dự trữ: Mức lưu kho định có ảnh hưởng lớn đến mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng, đồng thời đến chi phí lưu kho, ảnh hưởng đến lợi nhuận nhà phân phối Đây toán quản lý dự trữ hàng tồn kho Để giải vấn đề này, áp dụng mơ hình quản lý dự trữ nghiên cứu mơn học Tốn kinh tế Để định mức tồn kho, cần phải biết phải đặt hàng bổ sung, đặt Khi mức hàng tồn kho giảm, nhà quản lý cần biết hàng tồn kho giảm đến mức đặt hàng bổ xung Quyết định đặt hàng trả lời câu hỏi số lượng đặt hàng Cơng ty cần cân chi phí xử lý đơn hàng chi phí dự trữ hàng tồn kho Chí phí trung bình đơn vị sản phẩm Chi phí lưu kho trung bình đơn vị sản phẩm Chi phí xử lý đơn hàng đơn vị sản phẩm Xác định số đơn đặt hàng tối ưu Quyết định vận tải: Để vận chuyển hàng hoá phải có phương tiện vận tải Mục tiêu việc lựa chọn phương tiện vận tải đáp ứng yêu cầu khách hàng thời gian chất lượng hàng hoá, đồng thời với mức chi phí tối thiểu Có nhiều phương tiện vận tải khác như: đường sắt, đường thuỷ, đường bộ, đường hàng khơng, đường ống Mỗi phương tiện vận chuyển có ưu nhược điểm riêng, phù hợp với loại hàng hoá riêng, yêu cầu riêng khách hàng công ty xây dựng đội vận tải riêng, thuê công ty vận tải cung cấp dịch vụ vận tải Khi lựa chọn phương tiện vận tải, công ty cần quan tâm đến yếu tố sau đây: tốc độ phương tiện, tần suất giao hàng, độ tin cậy, khả vận chuyển loại hàng hoá, khả vận chuyển đến địa điểm cần thiết, yêu cầu thời gian khách hàng, chi phí vận chuyển 3.3.5- Hồn thiện sách 3.3.5.1- Chính sách quản lý cửa hàng chi nhánh 78 Cửa hàng: Cách quản trị cửa hàng sản phẩm bán theo giá quy định Công ty theo chế độ hạch toán báo sổ, số lượng khốn theo doanh thu, lãi lỗ đêu Cơng ty gánh chịu, dẫn đến tình trạng cửa hàng chạy theo sản lượng bán không quan tâm đến tiết kiệm chi phí, khơng trọng đến phát triển thêm khách hàng mới, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng Vì Cơng ty cần tạo động cho cửa hàng, việc huấn luyện, gắn lợi ích cửa hàng với cơng ty cách - áp dụng hình thức giáo giá cho cửa hàng - Khốn cơng nợ cho khâu bán lẻ - Khoán lương theo kết kinh doanh Làm kích thích khả bán hàng giảm chi phí khâu phân phối Chi nhánh: Mặc du chi nhánh tự hoạch toán bị động định sách phân phối họ nhận hàng công ty bán theo giá công ty quy định Do vậy, nên chuyển hai chi nhánh hoạt tồn độc lập hai cơng ty cấp Công ty giao hàng cho chi nhánh chiết khấu hoa hồng theo mức định giao định mức nợ cho chi nhánh, chi nhánh tự định giá bán, mức chiết khấu cho khách hàng Còn phải giao cho chi nhánh tự ký hợp đồng với khách hàng 3.3.5.2- Chính sách sản phẩm Với mục tiêu tạo sản phẩm có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phù hợp với thị hiếu tâm lý người tiêu dùng thị trường vùng khác Chính sách sản phẩm Công ty hướng khách hàng, hướng thị trường nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu thị trường Đó mục tiêu lợi nhuận chiến lược Marketing Chính sách sản phẩm tảng sách marketing hỗn hợp, xác định dựa kế hoạch kinh doanh quy mô lớn dành cho sản phẩm chiến lược marketing tổng thể cho sản phẩm có doanh 79 nghiệp Khi xem xét sách sản phẩm, cơng ty cần quan tâm đến vấn đề sau: Quản lý chất lượng tổng hợp: Việc nghiên cứu thị trường khách hàng không trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm khả tốn họ sao, mà phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng nào, chất lượng cho họ thoả mãn Cải tiến phát triển sản phẩm, để thâm nhập sâu thị trường công ty đoạn thị trường tiềm khác bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty theo kịp nhu cầu thị hiếu đa dạng khách hàng Chính sách cơng ty cụ thể hồn thiện cấu trúc, kích cở sản phẩm, nghiện cứu thiết kế sản phẩm cho phù hợp với yêu cầu khách hàng góp phần cải thiện doanh số lợi nhuận cho công ty Công ty đảm bảo cung cấp đủ hàng hóa giúp nhà phân phối hồn thành tiêu doanh số đáp ứng nhu cầu thị trường Đối với số mặt hàng tạm thời công ty không đủ số lượng để giao, công ty phân bổ lượng hàng theo thứ tự ưu tiên thời gian đơn đặt hàng tỷ lệ tiêu doanh số nhà phân phối địa bàn khu vực Công ty chấp nhận thu hồi hàng, đồng thời đổi hàng cho NPP sản phẩm không chất lượng lỗi công ty nhà sản xuất Trị giá hàng hóa nhỏ định mức, công ty chấp nhận đổi hàng tùy theo biên có chữ ký Nhân viên cơng ty nhà phân phối Trị giá hàng hóa lớn định mức, nhà phân phối phải chuyển hàng Công ty để xử lý theo biên kiểm tra Phòng Kinh Doanh trước chấp nhận đổi hàng Tất số lượng hàng hóa tốn phải chuyển công ty vào cuối tháng kèm theo hóa đơn Bộ tài phát hành Công ty hỗ trợ cho nhà phân phối sản phẩm mẫu để nhà phân phối thực việc chào giới thiệu sản phẩm 80 Trong trường hợp nào, sản phẩm bị hư hỏng, chất lượng, nhà phân phối không bán thị trường, gây uy tín cơng ty 3.3.5.3- Chính sách giá Giá khơng phải yếu tố cạnh tranh hàng đầu coi yếu tố cạnh tranh quan trọng việc thu hút khách hàng đặc biệt thị trường mà thu nhập dân cư thấp Trong việc phân phối sản phẩm cơng ty phải có sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững thị trường Là nhân tố ảnh hưởng đến doanh số công ty Giá sản phẩm vấn đề mà doanh nghiệp bước vào kinh doanh phải để tâm Trước hết, giá liên quan trực tiếp đến doanh thu, đến lợi nhuận công ty Kế đến, giá sản phẩm định mạnh mẽ vào định mua hàng người tiêu dùng Để xây dựng giá chào bán công ty cần dựa vào sở sau đây: - Đó giá nguyên vật liệu, thù lao lao động - Gía đối thủ cạnh tranh - Nhu cầu tiêu thụ thị trường Giá yếu tố định đến thành cơng hay thất bại doanh nghiệp Chính mà Công ty phải coi trọng đến giá cả, phải nhạy bén xây dựng cấu giá linh hoạt phù hợp với điều kiện công ty thị trường nước giới Phương pháp định giá hành: Là chủ yếu định giá theo yếu tố khách quan tác động đến yếu tố kinh doanh cơng ty từ phía khách hàng đối thủ cạnh tranh thị trường Trong cơng ty cần tập trung vào việc định giá dựa vào cạnh tranh, phải trọng đến chi phí cơng ty xét số trường hợp cần thiết Việc áp dụng sách định giá này, để đưa mức giá hiệu quả, công ty cần phải thương xuyên nghiên cứu, thăm dò mức giá đối thủ cạnh tranh, thông qua sách, báo kết hoạt động kinh doanh đối thủ 81 cạnh tranh Qua để cơng ty xác định mức giá bằng, thấp hoạc cao đối thủ cạnh tranh chủ yếu thị trường Các đại lý hưởng mức giá ưu đãi dành cho hệ thống nhà phân phối tồn quốc Chính sách giá ưu đãi thay đổi thời điểm cho phù hợp tình hình thị trường chủ trương công ty Những thay đổi lớn giá công ty thông báo cho nhà phân phối biết trước vòng 01 tuần trường hợp thông báo thay đổi giá giảm, công ty tiến hành kiểm hàng tồn kho nhà phân phối để đền bù khoản chênh lệch giảm giá cho nhà phân phối số lượng hàng hoá danh sách thơng báo giảm giá 3.3.5.4- Chính sách phân phối Nhằm mục đích khơng ngừng xây dựng, hồn thiện phát triển hệ thống phân phối, việc thực cam kết Công Ty hệ thống phối Đồng thời, đảm bảo bên tham gia phân phối hiểu rõ quyền nghĩa vụ Tạo điều kiện để Hệ Thống Phân Phối Công Ty có lợi q trình kinh doanh phân phối sản phẩm Cơng ty cổ phần mía đường Đắk Nông dựa nguyên tắc chung sau: - Tạo dựng mối quan hệ đối tác dài hạn sở cam kết hợp tác chia sẻ mục tiêu - Hợp tác cở sở win-win, lợi ích bên - Thường xuyên chia sẻ thơng tin hỗ trợ kịp thời - Chính sách hỗ trợ cơng hợp lý tồn kênh phân phối - Cam kết bảo vệ tối đa cho nhà phân phối trước biến động thị trường cạnh tranh Một doanh nghiệp định thị trường mục tiêu định vị trí cho sản phẩm cơng việc phải xác định phương án sách kênh phân phối Có ba phương thức phân phối sau: + Phương phức 1: Phân phối rộng rãi: Có mạng lưới phân phối rộng khắp 82 Sản phẩm dể đến tay người tiêu dùng tiếp xúc đến nhiều đối tượng khách hàng Tiêu thụ nhanh sản phẩm Nhằm tăng tính chủ động sẳn sàng cung mức độ kiểm soát bao phủ thị trường + Nhược điểm: Khó tạo dựng hình ảnh, thương hiệu, uy tín cơng ty phân phối độc quyền Khó kiểm sốt kênh phân phối Nếu trung gian tồn kho lớn làm chậm lưu chuyển hàng hóa cơng ty khó kiểm sốt Phương thức 2: Phân phối độc quyền: Là nhà sản xuất muốn hạn chế số lượng trung gian bán hàng họ muốn trì quyền kiểm sốt chặt chẽ mức độ đảm bảo dịch vụ, khối lượng dịch vụ người bán thực + Ưu điểm: Công ty dể dàng việc kiểm sốt trung gian Cơng ty dể dàng xây dựng hình ảnh, thương hiệu, uy tín Sản phẩm dể người tiêu dùng tin tưởng chất lượng Người tiêu dùng dể mua hàng nhãn hiệu, tranh hàng nhái chất lượng Dể năm bắt nhu cầu thị trường Nhà độc quyền tích cực bán hàng xây dựng hình ảnh Công ty + Nhược điểm: Sản phẩm không phân phối diện rộng, nhu cầu thị trường tăng lên người tiêu dùng mua Đường công ty giá cao, làm giảm cạnh tranh giá Tốn chi phí thời gian để chọn nhà phân phối độc quyền có lực Khó đạt mục tiêu phân phối tính sẵn sàng, mức độ che phủ khu vực thị trường mục tiêu 83 + Phương thức 3: Phân phối chọn lọc: Đây cách phân phối nằm hai phương thức phân phối Trong phương thức phân phối này, nhà sản xuất lựa chọn số nhà bán lẻ khu vực khác Các sản phẩm phù hợp với kiểu phân phối loại mà khách hàng mua có suy nghĩ, cân nhắc Ưu điểm: phương thức phân phối phù hợp với hành vi mua khách hàng số loại sản phẩm, chọn lọc trung gian tiết kiệm chi phí phân phối quy mơ trung gian phù hợp Nhược điểm: Tốn chi phí bỏ để chọn lọc nhà trung gian có đủ điều kiện Khó nắm bắt thị hiếu khách hàng phân phối độc quyền Dể tạo xung đột trung gian thương mại Trên cở sở biến số thị trường, sản phẩm, đặc điểm cơng ty, cơng ty lựa chọn cho sách phân phối phù hợp theo tiêu chí sau: - Theo đặc điểm thị trường - Theo đặc điểm sản phẩm - Theo đặc điểm công ty 3.3.5.5- Chính sách cổ đơng, khuếch trương Quảng cáo hình thức tun truyền, giới thiệu thơng tin sản phẩm, dịch vụ công ty hay ý tưởng Quảng cáo dịch vụ, công ty hay ý tưởng nỗ lực nhằm tác động tới hành vi, thói quen mua hàng người tiêu dùng hay khách hàng cách cung cấp thông điệp bán hàng theo cách thuyết phục sản phẩm hay dịch vụ người bán Kết việc quảng cáo, công ty mở rộng thị trường, sản phẩm tiêu thụ tăng hơn, nhiều người biết đến sản phẩm đường công ty nhiền họ trở thành khách hàng công ty tương lai Công ty thường sử dụng hình thức quảng cáo sau: 84 Tập san nông nghiệp hàng năm Báo Đắk Nông, Đắk Lắk hàng quý cuối năm Trên đài truyền hình Đắk Nông, Đắk Lắk Trong năm gần đây, lĩnh vực truyền thơng tiếp thị chuyển mạnh mẽ Ngày nay, nhà quản lý thương hiệu nhận thức rõ hết quảng cáo khoản đầu tư khác vào truyền thông tiếp thị phải đem lại lợi ích tài Các cơng ty tìm cách để liên hệ cách có hiệu với đối tượng khách hàng mục tiêu Do để hoạt động phân phối có hiệu quả, cơng ty cần tăng cường quảng cáo, tuyên truyền, khuyến nữa, tham gia hội chợ triển lãm nhằm kích thích bán hàng, tìm kiếm đại lý mới, tạo niềm tin cho khách hàng mua hay sử dụng sản phẩm đường cơng ty 3.3.3.6- Chính sách nhân Phòng kinh doanh cơng ty kiêm ln hoạt động marketing cơng ty, nhân viên phòng kinh doanh chưa có đào tạo chun mơn marketing, lập kế hoạch, dự báo Để thiết lập kênh marketing liên kết dọc mà điều kiện mà công ty phải thực Do đòi hỏi cần có đội ngũ cán quản trị marketing cán tiêu thụ có trình độ lực có kiến thức tổ chức kênh phân phối dọc Vì thời gian tới cơng ty phải đào tạo đội ngũ phòng kinh doanh để đảm nhận tốt hoạt động marketing; đặc biệt công tác quản lý kênh phân phối công ty để đảm nhận tốt hoạt động kênh phân phối mà công ty thực Kết luận: Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dung Nó huyết mạch thể sống, thiếu hệ thống phân phối doanh nghiệp khó tồn phát triển Việc xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh thị trường Một kênh phân phối hiệu mạng lại cho doanh nghiệp nhiều giá trị gia tăng với chi phí hợp lý 85 Từ vấn đề tồn chương 2, tác giả đưa số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm đường cơng ty phần mía đường Đắk Nơng Sau trình tìm hiểu tác giả phân đoạn lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm đường công ty, xây dựng lựa chọn phương án kênh phân phối phù hợp với sản phẩm đường cơng ty Các giải pháp có tính đồng cao cơng ty áp dụng triển khai thực cách bản, khoa học vào điều kiện thực tế 86 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ • Kết luận: Qúa trình nghiện cứu lý thuyết marketing tiếp cận tình hình thực tế cơng ty cổ phần mía đường Đắk Nơng, luận văn đạt kết sau: Hệ thống hóa sở lý luận hệ thống phân phối sách marketing nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm đường công ty Đã phân tích đánh giá tương đối tồn diện tình hình tiêu thụ sản phẩm đường cơng ty, qua phát hạn chế q trình tiêu thụ sản phẩm công ty sử dụng sách marketing vào hoạt động tiêu thụ sản phẩm cơng ty Từ đề xuất giải pháp marketing có tính khả thi cao góp phần nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm nâng cao lực cạnh tranh công ty thị trường nước hội nhập kinh tế quốc tế • Kiến nghị: Đối với Nhà nước Hiện tình hình kinh tế giới nước gặp nhiều khó khăn giá thị trường tăng cao đặc biệt giá xăng dầu, điện, phân bón, làm cho chi phí sản xt sản phẩm đường tăng cao Tình hinh cung cầu cân đối ngành mía đường, đường nhập lậu vào nước diễn biến phức tạp gây nạn bán phá giá Vì vậy, Nhà nước nên ngăn chặn hữu hiệu nạn nhập lậu đường vào nước, có sách điều giá xăng dầu, điện, phân bón linh hoạt hiểu Tao mơi trường kinh doanh bình đẵng cho doanh nghiệp nước nước ngồi Đối với cơng ty Trong thời điểm cơng ty có lợi cạnh tranh hội quan trọng, phải đối mặt với thách thức lớn từ trước đến Để đứng vững phát triển lớn mạnh công ty cần có nhũng thay đổi cách kinh doanh mình, phải có nhìn hướng khách hàng Từ xây dựng 87 chiến lược, giải pháp mang tính cạch tranh cao để tiếp tục giữ vững làm ăn ngày hiệu tiến trình hội nhập kinh tế giới Tao công ăn việc làm cho người lao động vùng Trong quản lý điều hành nhân đặc biệt đội ngũ cán nhân viên phụ trách tiêu thụ sản phẩm phải tuyển chọn người có tâm huyến, nhanh nhẹn, kinh nghiệm Họ người có mối quan hệ tốt khách hàng Trình độ chun mơn nghiệp vụ tay nghề người lao động, trình độ tổ chức quản lý kinh doanh, am hiểu thị trường khả tiếp thị… Tầm quan trọng nhân tố người phải có tài kinh doanh mang lại cho cơng ty nguồn tài sản hữu hình vơ hình làm tăng uy tín cơng ty khả kinh doanh có hiệu cơng ty Phải tổ chức bố trí người, việc, phải có sách đãi ngộ thỏa đáng tài năng, tránh tình trạng chảy máu chất xám Cơng ty phải có chiến lược dài hạn mở rộng thị trường, cần đa dạng hóa sản phẩm tận dụng phụ phẩm sản xuất sản phẩm đường Góp phần tăng thêm thu nhập cho công ty giải thêm việc làm cho người dân địa phương 88 TÀI LIỆU THAM KHẢO P GS.TS Lê Thế Giới – Nguyễn Xuân Lãn, Quản trị Marketing Nhà xuất Giáo dục PGS.TS Lê Thế Giới- TS Nguyễn Thanh Liêm, Ths Trần Hữu Hải, Quản trị chiến lược, Nhà xuất Thống kê PGS.TS Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân Nhóm biên soạn PGS.TS Lê Thế Giới- TS Nguyễn Xuân Lãn- Ths Võ Quang Trí- Ths Đinh Thị Lê Trâm-Ths Phạm Ngọc Aí, Quản trị Marketing định hướng giá trị, Nhà xuất Tài PGS.TS Nguyễn Thị Như Liêm, Marketing Nhà xuất Thống kê-Hà Nội Philip Kotler, Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê Các tạp chí kinh tế, thông tin mạng internet Các tài liệu Cơng ty cổ phần mía đường Đắk Nơng ... động hệ thống phân phối sản phẩm đường( sản phẩm cơng ty) cơng tác quản lý hệ thống phân phối Do điều kiện nghiên cứu thời gian, luận văn tập trung nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm đường Công. .. hệ thống phân phối sản phẩm đường Cơng ty cổ phần mía đường Đắk Nơng thị trường nội địa Chương 3: Hồn thiện hệ thống phân phối sản phẩm đường Công ty cổ phần mía đường Đắk Nơng thị trường nội... CƠNG TY CỔ PHẦN MÍA ĐƯỜNG ĐẮK NƠNG 2.1.1- Khái qt Cơng ty cổ phần mía đường Đắk Nơng 2.1.1.1- Qúa trình hình thành phát triển cơng ty * Hồn cảnh đời công ty Tiền thân Công ty cổ phần mía đường