Vì:“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” tức là, việc hiểu rõ bản thân mình và hiểu sâu sắc về đối phương, xác định ưu nhược điểm của họ thì nhất định sẽ giành chiến thắng.Trong đàm
Trang 1Câu1 [Góp ý]
Điểm : 1
Kết quả của một cuộc đàm phán là quan hệ tốt đẹp giữa hai bên, hoặc có một bên
chịu nhượng bộ về mặt lợi ích để dẫn đến thành công của cuộc đàm phán Nhà
đàm phán đã sử dụng:
Chọn một câu trả lời
A) kiểu đàm phán thương lượng
B) kiểu đàm phán lập trường
C) kiểu đàm phán mềm
D) kiểu đàm phán nguyên tắc
Đúng Đáp án đúng là: kiểu đàm phán mềm
Vì: Kiểu đàm phán hữu nghị là tên gọi khác của kiểu đàm phán mềm Trong đó, nhà đàm phán luôn nhấn
mạnh đến mối quan hệ giữa hai bên chứ không đặt nặng lợi ích về kinh tế
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.1 Đàm phán kiểu mềm.
7
Đúng
Điểm: 1/1
Câu2 [Góp ý]
Điểm : 1
Để chuẩn bị tốt nhất cho bất kỳ cuộc đàm phán nào, bạn cần làm gì đầu tiên?
Chọn một câu trả lời
A) Tổ chức đội ngũ đàm phán B) Xác định BATNA
C) Xác định rõ ràng mục tiêu đàm phán
D) Đưa ra yêu cầu của bản thân với đối tác
Đúng Đáp án đúng là: Xác định mục tiêu đàm phán.
Vì: Đây chính là cái đích cuối cùng của một cuộc đàm phán cần đạt được, là tiêu chí đánh giá cuộc đàm
phán đó có đạt được thành công hay không và nó có vai trò định hướng cho toàn bộ hoạt động đàm
phán Do vậy, bạn cần xác định rõ ràng mục tiêu đàm phán ngay từ đầu
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.4.1 Giai đoạn chuẩn bị.
18
Đúng
Điểm: 1/1
Câu3 [Góp ý]
Điểm : 1
Trong các tình huống sau, tính huống nào KHÔNG phải là hoạt động đàm phán?
Chọn một câu trả lời
A) Hai vợ chồng trong một gia đình bàn bạc về việc nên mua loại xe ô nào
B) Hai học sinh trao đổi với nhau về bài tập nhóm để có thể đưa ra một sản phẩm chung C) Hai người bạn thân cùng nhau học tiếng anh bằng cách nghe nhạc
D) Hai anh em thảo luận về cách chia tài sản được cha mẹ để lại
Đúng Đáp án đúng là: Hai người bạn thân cùng nhau học tiếng anh bằng cách nghe nhạc.
Trang 2Vì: Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến một
thỏa thuận, nhất trí với nhau chứ không phải việc cùng nhau tham gia một hoạt động nào đó
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục1.1 Khái niệm đàm phán.
13
Đúng
Điểm: 1/1
Câu4 [Góp ý]
Điểm : 1
Câu thành ngữ: “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” thể hiện chính xác nhất hoạt động nào trong quá trình đàm phán?
Chọn một câu trả lời
A) Xác định mục tiêu đàm phán
B) Chiến thuật đàm phán
C) Tự nhận thức về bản thân
D) Rút kinh nghiệm về cuộc đàm phán
Sai Đáp án đúng là: Tự nhận thức về bản thân.
Vì:“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng” tức là, việc hiểu rõ bản thân mình và hiểu sâu sắc về đối
phương, xác định ưu nhược điểm của họ thì nhất định sẽ giành chiến thắng.Trong đàm phán, đó được coi là một chiến thuật giúp đàm phán viên có được lợi thế và đạt được mục đích đàm phán một cách nhanh chóng
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.4 Chiến thuật đàm phán.
34
Không đúng
Điểm: 0/1
Câu5 [Góp ý]
Điểm : 1
Khi nhà đàm phán gia tăng sức ép khiến đối tác khuất phục để đạt được mục đích của mình, họ đã có chủ trương như thế nào đối với đối tác và công việc?
Chọn một câu trả lời
A) Ôn hòa với con người, nguyên tắc với công việc
B) Cứng rắn với con người và công việc
C) Cứng rắn với con người, ôn hòa với công việc
D) Ôn hòa giữa con người và công việc
Đúng Đáp án đúng là: Cứng rắn với con người và công việc
Vì: Nhà đàm phán đã sử dụng đàm phán kiểu cứng, có chủ trương khi đàm phán là với con người và
công việc đều cứng rắn
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.2 Đàm phán kiểu cứng.
30
Đúng
Điểm: 1/1
Câu6 [Góp ý]
Điểm : 1
Trang 3Trong các biểu hiện dưới đây, biểu hiện nào cho thấy đối tác của bạn không sử dụng hình thức đàm phán kiểu cứng?
Chọn một câu trả lời
A) Tập trung nói về quan điểm của bản thân
B) Đưa ra nhiều phương án để lựa chọn thay thế
C) Tỏ thái độ kiên quyết, cứng rắn
D) Liên tục gây sức ép cho bạn
Đúng Đáp án đúng là: Đưa ra nhiều phương án để lựa chọn thay thế.
Vì: Biểu hiện này cho thấy đối tác của bạn không sử dụng hình thức đàm phán kiểu cứng, mà đang đàm
phán kiểu nguyên tắc, cụ thể là đưa ra nhiều phương án để lựa chọn thay thế nhằm hướng đến lợi ích
chung của cả hai bên
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.3 Đàm phán kiểu nguyên tắc.
15
Đúng
Điểm: 1/1
Câu7 [Góp ý]
Điểm : 1
Một nhà đàm phán có xu hướng tách biệt giữa cảm xúc và công việc, luôn coi đối tác như những cộng sự nhằm tìm kiếm những lợi ích chung và căn cứ vào những tiêu chuẩn khách quan để đạt được thỏa thuận Nhà đàm phán đó sử
dụng kiểu đàm phán nào?
Chọn một câu trả lời
A) Đàm phán kiểu cứng rắn
B) Đàm phán kiểu lập trường
C) Đàm phán kiểu mềm
D) Đàm phán kiểu nguyên tắc
Đúng Đáp án đúng là: Đàm phán kiểu nguyên tắc.
Vì: Đàm phán kiểu nguyên tắc với phương pháp là cùng tìm kiếm lợi ích chung dựa trên những tiêu
chuẩn khách quan để đi đến thỏa thuận với tiêu chí giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.3 Đàm phán kiểu nguyên tắc.
31
Đúng
Điểm: 1/1
Câu8 [Góp ý]
Điểm : 1
Đặc điểm nào sau đây là đặc điểm của đàm phán kiểu nguyên tắc?
Chọn một câu trả lời
A) Dễ gây cho đối phương cảm xúc bất bình, tức giận vì bị thua thiệt B) Tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ thân thiện C) Hai bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy lập trường D) Chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên
Đúng Đáp án đúng là: Hai bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy lập trường.
Trang 4Vì: Đặc điểm của kiểu đàm phán nguyên tắc là:
· Tách biệt cảm xúc và công việc
· Hai bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy lập trường
· Đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế
· Kết quả của thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục1.3.3 Đàm phán kiểu nguyên tắc.
29
Đúng
Điểm: 1/1
Câu9 [Góp ý]
Điểm : 1
Tìm đáp án chính xác nhất về khái niệm đàm phán?
Chọn một câu trả lời
A) Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến một thỏa thuận, nhất trí với nhau
B) Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan bằng cách tự mình tư duy và phản biện lại bản thân để có phương án tối ưu
C) Đàm phán là một phương tiện để con người giao tiếp, trao đổi để giải tỏa căng thẳng tâm lý
D) Đàm phán là những cuộc tranh luận để có thể tiếp thu những tri thức, kinh nghiệm của người khác, để trưởng thành và phát triển
Đúng Đáp án đúng là: Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên
để cùng đi đến một thỏa thuận, nhất trí với nhau
Vì: Đàm phán ít nhất phải có sự tham gia của hai bên trở lên và có mục đích là trao đổi, đi đến một thỏa
thuận, nhất trí chung chứ không phải giải tỏa tâm lý hay tiếp thu tri thức kinh nghiệm
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục1.1 Khái niệm đàm phán.
12
Đúng
Điểm: 1/1
Câu10 [Góp ý]
Điểm : 1
Trước khi tiến hành đàm phán, nên sử dụng phương pháp phân tích SWOT để:
Chọn một câu trả lời
A) tìm hiểu thực lực của bản thân
B) tìm hiểu thực lực của đối tác
C) tìm hiểu các cơ hội và thách thức đối với qua trình đàm phán
D) tìm hiểu thực lực của các bên tiến hành đàm phán
Sai Đáp án đúng là: tìm hiểu thực lực của các bên tiến hành đàm phán.
Vì: Trước khi đàm phán nên sử dụng phương pháp phân tích SWOT không chỉ để tìm hiểu thực lực của
bản thân mà còn để đánh giá thực lực của đối tác nhằm đưa ra mục tiêu và phương án đàm phán phù
hợp
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.4.1 Giai đoạn chuẩn bị.
20
Không đúng
Điểm: 0/1
Trang 5Câu11 [Góp ý]
Điểm : 1
Phương pháp đàm phán của kiểu đàm phán nguyên tắc là:
Chọn một câu trả lời
A) đề xuất kiến nghị
B) giữ vững lập trường của mình C) cùng tìm kiếm lợi ích chung
D) tạo xung đột với đối tác
Đúng Đáp án đúng là: cùng tìm kiếm lợi ích chung.
Vì: Đàm phán kiểu nguyên tắc chú ý đến việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chú trọng
đến lợi ích của bản thân và có tính đến lợi ích của đối tác, vậy nên phương pháp cùng tìm kiếm lợi ích
chung là phù hợp nhất cho kiểu đàm phán này
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.3 Đàm phán kiểu nguyên tắc.
6
Đúng
Điểm: 1/1
Câu12 [Góp ý]
Điểm : 1
Đàm phán là hoạt động:
Chọn một câu trả lời
A) chỉ diễn ra trong phạm vi gia đình
B) chỉ được thực hiện trong mối quan hệ hàng xóm
C) chỉ diễn ra trong môi trường làm việc ở các cơ quan doanh nghiệp
D) mang tính phổ biến của con người
Đúng Đáp án đúng là: mang tính phổ biến của con người.
Vì: Đàm phán là hoạt động gắn liền với sự tồn tại của con người Nó diễn ra ở khắp mọi nơi, mọi lĩnh vực
khi con người cần phải trao đổi giao tiếp để đạt được những thỏa thuận chung vì vậy nó là hoạt động
mang tính phổ biến
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.2 Bản chất của hoạt động đàm phán.
10
Đúng
Điểm: 1/1
Câu13 [Góp ý]
Điểm : 1
Trong các phát biểu sau đây, phát biểu nào không đúng về bản chất của hoạt
động đàm phán?
Chọn một câu trả lời
A) Đàm phán là hoạt động mang tính tất yếu của con người
B) Đàm phán là hoạt động mang tính phổ biến của con người
C) Đàm phán tồn tại “Xung đột và hợp tác”: Lợi ích chung và lợi ích riêng, lợi ích đối kháng D) Đàm phán xuất phát từ những mong muốn làm sáng tỏ mục đích của người khác
Trang 6Đúng Đáp án đúng là: Đàm phán xuất phát từ những mong muốn làm sáng tỏ mục đích của người
khác
Vì: Hoạt động đàm phán không xuất phát từ mong muốn làm sáng tỏ mục đích của người khác mà vì con
người không thể tồn tại một mình nên cần phải tìm cách thỏa thuận, hợp tác với người khác để cùng tồn tại Trong quá trình thỏa thuận này, có những quyền lợi có thể chia sẻ với nhau và có những quyền lợi đối kháng nhau Hoạt động này diễn ra ra ở khắp mọi nơi, ở mọi lĩnh vực trong xã hội
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.2 Bản chất của hoạt động đàm phán.
4
Đúng
Điểm: 1/1
Câu14 [Góp ý]
Điểm : 1
Khi có mục tiêu đàm phán là giành được thắng lợi bằng mọi giá thì nên sử dụng kiểu đàm phán nào?
Chọn một câu trả lời
A) Đàm phán kiểu mềm
B) Đàm phán kiểu cứng
C) Đàm phán kiểu nguyên tắc
D) Đàm phán kiểu thương lượng
Đúng Đáp án đúng là: Đàm phán kiểu cứng.
Vì: Với phán kiểu cứng, người đàm phán chủ trương áp đảo, đè bẹp đối phương để đạt được thỏa thuận
có lợi cho mình nên đây là lựa chọn phù hợp nhất cho mục tiêu giành thắng lợi bằng mọi giá
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.2 Đàm phán kiểu cứng.
26
Đúng
Điểm: 1/1
Câu15 [Góp ý]
Điểm : 1
Tìm phương án đúng Khi xác định BATNA của đối tác, đàm phán viên cần tránh:
Chọn một câu trả lời
A) Đặt mình vào vị trí của đối tác
B) Coi BATNA của đối tác cũng giống của mình
C) Tham khảo ý kiến của những người hiểu biết về đối tác
D) Tìm hiểu về đối tác qua các phương tiện thông tin
Đúng Đáp án đúng là: Coi BATNA của đối tác cũng giống của mình.
Vì: Mỗi bên đàm phán có địa vị và lợi ích khác nhau Điều này quy định mục đích của các đối tác là khác
nhau trong quá trình đàm phán Vì vậy, không thể coi BATNA của đối tác cũng giống của mình.
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.4.1 Giai đoạn chuẩn bị.
19
Đúng
Điểm: 1/1
Câu16 [Góp ý]
Điểm : 1
Trang 7Tìm luận điểm SAI trong số các luận điểm dưới đây về các hình thức đàm phán?
Chọn một câu trả lời
A) Điểm xuất phát của hình thức đàm phán cứng là bắt ép đối tác nhượng bộ
B) Điểm xuất phát của hình thứcđàm phán nguyên tắc là tách biệt cảm xúc và công việc
C) Điểm xuất phát của hình thứcđàm phán mềm là nhượng bộ để giữ quan hệ
D) Điểm xuất phát của hình thức đàm phán lập trường là giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện
Đúng Đáp án đúng là: Điểm xuất phát của hình thức đàm phán lập trường là giải quyết vấn đề hiệu quả
và thân thiện
Vì: Kiểu đàm phán lập trường là tên gọi khác của kiểu đàm phán cứng Các đối tác sử dụng kiểu đàm
phán này là để gây sức ép căng thẳng với nhau để đạt được mục đích của mình chứ không phải là giải
quyết vấn đề một cách hiệu quả và thân thiện
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3 Chiến lược đàm phán.
8
Đúng
Điểm: 1/1
Câu17 [Góp ý]
Điểm : 1
Đáp án nào KHÔNG phải đặc điểm thường thấy của người đàm phán kiểu cứng
(đàm phán lập trường)?
Chọn một câu trả lời
A) Dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình
B) Đề xuất những giải pháp tạo điều kiện cho đối tác theo phương châm “lọt sàng thì xuống nia” C) Tỏ thái độ kiên quyết, cứng rắn
D) Liên tục gây sức ép buộc đối phương lùi bước
Đúng Đáp án đúng là: Đề xuất những giải pháp tạo điều kiện cho đối tác theo phương châm “lọt sàng
thì xuống nia”
Vì: Người đàm phán kiểu cứng thường:
· Dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình
· Tỏ thái độ kiên quyết, cứng rắn
· Liên tục gây sức ép buộc đối phương lùi bước
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục1.3.2 Đàm phán kiểu cứng.
28
Đúng
Điểm: 1/1
Câu18 [Góp ý]
Điểm : 1
Điều gì là KHÔNG đúng trong hoạt động đàm phán khi nhà đàm phán luôn coi đối
tác như bạn bè của mình?
Chọn một câu trả lời
A) Họ đàm phán với mục tiêu giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên để đạt được thỏa thuận B) Họ đưa ra phương án mà đối phương có thể tiếp thu được để hai bên cùng có lợi
C) Họ thường xuất phát từ việc nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ với đối tác
Trang 8D) Họ luôn đưa ra những phương án có lợi cho mình và trong những trường hợp cần thiết sẽ tăng sức ép khiến đối tác đồng ý với phương án của mình
Đúng Đáp án đúng là: Họ luôn đưa ra những phương án có lợi cho mình và trong những trường hợp
cần thiết sẽ tăng sức ép khiến đối tác đồng ý với phương án của mình
Vì: Khi nhà đàm phán chủ trương coi đối tác như bạn bè, việc gia tăng sức ép với đối tác sẽ khiến nhà
đàm phán khó duy trì mối quan hệ tốt đẹp với họ để đạt được thỏa thuận chung
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3 Chiến lược đàm phán.
40
Đúng
Điểm: 1/1
Câu19 [Góp ý]
Điểm : 1
Luận điểm nào dưới đây thể hiện đúng tính chất của kiểu đàm phán mềm?
Chọn một câu trả lời
A) Các đối tác thường thường sử dụng kiểu đàm phán mềm khi muốn cắt đứt mối quan hệ với nhau B) Các đối tác là bạn bè của nhau luôn luôn sử dụng kiểu đàm phán mềm với nhau
C) Với kiểu đàm phán mềm, các đối tác thường coi nhau như địch thủ
D) Với kiểu đàm phán mềm, các đối tác thường coi nhau như bạn bè
Đúng Đáp án đúng là: Với kiểu đàm phán mềm, các đối tác thường coi nhau như bạn bè.
Vì: Các đối tác là bạn bè của nhau hoặc muốn xây dựng mối quan hệ bạn bè, làm ăn lâu dài với nhau
thường đàm phán với nhau theo kiểu mềm mại, theo nguyên tắc “lọt sàng xuống nia”
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.3.1 Đàm phán kiểu mềm.
45
Đúng
Điểm: 1/1
Câu20 [Góp ý]
Điểm : 1
Trong giai đoạn tiến hành đàm phán, xác định phạm vi ZOPA nghĩa là:
Chọn một câu trả lời
A) Đưa ra yêu cầu hướng đến lợi ích cho bản thân nhiều hơn
B) Đưa ra yêu cầu hướng đến lợi ích của đối tác nhiều hơn
C) Đưa ra yêu cầu hướng đến lợi ích của hai bên
D) Đưa ra yêu cầu dựa trên nguyên tắc
Đúng Đáp án đúng là: Đưa ra yêu cầu hướng đến lợi ích của hai bên.
Vì: ZOPA là từ viết tắt của “zone of possible agreement”, nghĩa là phạm vi hay khu vực mà tại đó có thể
xuất hiện thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên Khi đó lợi ích của cả hai bên đều được đảm bảo
Tham khảo: Bài giảng số 1, mục 1.4 Giai đoạn tiến hành đàm phán.
22
Đúng
Điểm: 1/1