Nối tiếp nội dung phần 1, phần 2 cuốn sách 4 phong cách bán hàng giới thiệu tới người đọc các kiến thức: Kẻ bám víu vinh quang, kiếm tìm để khám phá chính mình, kết thúc. Mời các bạn cùng tham khảo nội dung chi tiết.
CỉlUơng ĩV x i CBJAIQ‘B ÁM y ív y iN M Q U W N G 132 PHONG CÁCH B Á N H À N G raig ghét buổi sáng thứ hai Suốt 15 năm nghề bán hàng, kinh nghiệm cho thây thứ hai thường ngày ế ẩm khách hàng mải mê với ám ảnh ngày cuôĩ tuần bận tâm với thử thách tuần Từ vài năm trước, Craig hoàn cảnh tương tự theo logic anh nghĩ, phần lại giói giông anh Do đó, anh định "điều chỉnh thời gian" thư giãn vào ngày thứ hai Buổi sáng thứ hai, Craig cho phép thưởng thức ly cà phê trước quay trở lại bàn làm việc Anh ngổi khu vực dành cho nhân viên văn phòng, nơi mà Giám đôc bán hàng lâu năm gọi "vũ đài" giúp cho người tập trung cao độ Là nhân viên bán hàng, công việc anh nhận điện thoại phản hổi từ chiến dịch quảng cáo gọi đến khách hàng tiềm Chương IV: Craig - kẻ bám vỉu vinh quang 133 M ột người bán hàng xuất sắc có nhiều tiêu chuẩn Bạn không nhận tín hiệu từ khách hàng tiềm quan tâm đến sản phẩm mà thu nhập bạn đạt tới mức sáu sô'nếu doanh thu bạn thuộc hàng cao Tất nhiên, để đạt điều đó, bạn cần làm việc tập trung nhiều giờ, có kỷ luật khao khát đứng vững thị trường đầy biên động Nói cách khác, có phần thưởng xứng đáng dành cho người giỏi Đối vói người có kinh nghiệm bán hàng hon 15 năm Craig, hội tuyệt vời Anh làm cho công ty hai năm có số tháng, anh đạt doanh sô' tôt Anh muốn ổn định qua tháng sếp ý đến anh Tuy nhiên, Craig cảm thây việc kinh doanh thật khó lường Anh nói: "Đôi có tháng tồi tệ bạn chẳng thể làm để thay đổi nó." Lúc quay trở lại bàn làm việc, anh dùng lại tán gẫu vói nghiệp Anh tránh làm phiền nhiều người sô' họ thuyết "ngày thứ hai" anh Họ người bận rộn vói công việc suốt tuần Anh nói với người bạn nghiệp: "Rồi họ thây." Công ty anh có hai tầng rộng rãi, văn phòng lón vói tổng diện tích lên tới 300m2 Tâ't nhân viên bán hàng phận quản lý làm việc tầng N hững người bán hàng giỏi sở hữu ô nhỏ xinh xắn có cửa kính nhìn khoảng sân râ't đẹp với bãi cỏ, xanh hồ nước Từ cửa sổ này, họ chí nhìn thấy khu nhà ăn trời công ty, khu vực đẹp 134 « PHONG CÁCH 5Á N H À N G • i l »««i »Wi i m w w » n n » M ệw «M «I I MM » I | «M— »t - „ 1 , 1 II , —■■ ■ ' 1■ * —* sánh ngang vói khu dã ngoại đẹp nhất, nơi người thường nghỉ ngơi ăn trưa tháng ấm áp Đó nơi công ty tổ chức buổi gặp gỡ hàng tháng suốt mùa hè Dù trời mưa hay nắng, buổi gặp gỡ công ty diễn đặn tháng lần, vào lúc ngày thứ sáu tháng tất nhân viên nghe nhạc sông, thường thức đổ ăn, chuyện trò tán gẫu Craig - kẻ bám víu vinh quang - thấy xứng đáng làm việc ô tuyệt vời kia, anh không nói thẳng điều vói sếp Mặc dù, người bán hàng thuộc top 25 công ty người thích thể hay chuyên gia Anh cảm thây sếp thiên vị vài người lý họ ngồi Xét cho cùng, sô' người ngồi ngán tuyệt vời chí vào công ty sau Craig Craig nói vơi nghiệp anh: "Điều chẳng Tôi theo nghề bán hàng suo't thòi gian dài số tiền kiếm quan trọng han chỗ ngồi lý tường." Craig có mặt văn phòng vào lúc sáng Anh tự hào đến Buổi sáng thứ hai anh bắt đầu việc dừng lại tán gẫu với ba nhân viên lễ tân, người mà khoảng tiếng bị "dội bom" điện thoại gọi đến Mưòi phút sau, anh vào phòng mình, ngồi xuống, nhấp chút cà phê, đọc tin tức mạng quan tâm đến vấn đề tài thân việc toán sô' hóa đơn Sau đó, theo thói quen, anh đọc đông thư điện tử cá nhân từ môì quan hệ xã hội, bao gồm gia đình, bạn bè ““ Chương IV: Craig - kẻ bám víu vinh quang 135 khứ Sau đó, anh hồi âm quan đến công việc Khi anh pha cho cốc cà phê thứ hai quay trở lại bàn làm việc hổ điểm gần 10 Điều không thành vân để đổỉ với Craig hay làm việc văn phòng anh Đó buổi sáng thứ hai sáng thứ hai thường khoảng "thời gian ngưng trệ/' Craig tăng tốc vào thứ ba tinh hình buôn bán sáng sủa Anh dành ngày hôm để chắn, sẵn sàng bán hàng vào ngày thứ ba Anh có hẹn riêng vói Giám đôc bán hàng vào lúc để đưa kế hoạch cho tháng Anh kết hợp chúng Anh có vài vấn đề cần giải liên quan đến giao dịch Tất nhiên, anh phải ưu tiên cho vân đề tổn Vào lúc nghỉ ăn trưa, anh phải làm vài việc cá nhân mà anh không để ý dịp cuối tuần Theo suy nghĩ mình, Craig thường ăn trưa lâu han vào ngày thứ hai Khi anh bưóc khỏi khu vực "vũ đài" phía cầu thang, Giám đốc bán hàng đuổi theo anh để bàn hẹn tới "Craig, trưóc buổi gặp vào chiểu nay, muốn anh suy nghĩ vài điều Kể từ anh vào công ty, lượng hàng bán anh không ổn định Đừng nói sai; có tháng anh làm râ't tốt, mây tháng trưóc chẳng hạn Tôi biết nói vân đề rồi, muôn anh suy nghĩ làm để giữ mức ổn định thay ba tháng có tháng tốt Nếu làm điều đó, sản lượng bán hàng thu nhập anh tăng lên/' 136 _ * P H O N G C Á C H P A N H Ả N G "Tôi cô' gắng", Craig nói kèm theo nụ cười nhã nhặn đầu anh có suy nghĩ khác * Craig làm sô' việc vặt vòng giò hổ cuối dừng xe lại để đổ xăng trước quay trở lại ván phòng Anh cho xe vào trạm xăng Steve, nod anh đổ xăng từ năm Lần anh phát trạm xăng Steve anh gia đình chuyển tói sông thành phố Gia đình Craig trưóc sông nhà rộng rãi vói người hàng xóm giàu có, anh ngày thây mệt mỏi áp lực phải kiếm tiền chi trả cho nhà ây "Bạn biết công việc kinh doanh ngưng trệ không muôn bị mắc kẹt với khoản chi ngày tăng." Anh gia đình định cắt giảm chi tiêu để giảm bót áp lực Craig không chịu thừa nhận anh cảm thây có điểu bâ't ổn Những nghiệp anh làm việc công ty cũ ngày thành đạt Craig không nói vói điểu thâm tâm, anh thực cảm thây buồn định Khi bơm xăng, Craig nghĩ buổi gặp tới lúc hai với Giám đốc Anh đếm lần gặp gỡ vói sếp để bàn ổn định anh hay mà họ gọi thiếu ổn định vòng năm trở lại "Thêm nữa, nữa, nữa", anh nói nhỏ nhìn vòi bơm tiếp xáng vào bình: "Không đủ cả." Chương IV: Craig - kẻ bám víu vinh quang 137 Steve vừa lau xong cửa sổ phía trưóc siêu thị Craig nghĩ Steve, tuổi ông, thực tế ông kinh doanh anh hiểu Steve không thuê kinh doanh Đúng lúc đó, Steve nhìn Craig, nở nụ cười tươi gật đầu vói anh Khi Craig vẫy tay chào Steve, anh nghĩ đến lúc họ đổi chỗ cho Dường Steve đọc suy nghĩ Craig việc thuê người lau cửa sổ Steve cuôn vòi nưóc, để sang bên tiến phía Craig Dù 80 tuổi, Steve giữ thân hình tuyệt vời Thực tế, Craig nhận vóc dáng Steve trông tuyệt han anh Đó thực điều đáng buồn Anh nói vói ông chủ trạm xăng: "Steve, trông ông thật tuyệt Làm cách mà ông giữ thân the?" "Thật vui gặp anh, Craig Cảm ơn ghé qua." Steve không quên cảm ơn khách hàng Ông làm điểu chân thành tới mức người cảm thây hài lòng thân Craig nghĩ việc làm cách để có kĩ ây thứ thay đổi nhiều điều chẳng quan trọng th ế giói "Steve, họ nói già, thật khó để giữ cho bắp rắn dễ tăng cân Nhưng ông dường phá võ quy luật đó." Craig - kẻ bám víu vinh quang - tỏ hiểu biết 138 _ * P H O N G CÁCH &ÁN H À N G Steve đáp: "Vóc dáng không xưa Anh biết đấy, thời gian tất việc Nhưng nghe điều kích thích tố không nghĩ ngợi Tôi theo chương trình tập luyện nghiêm ngặt điều chỉnh dần qua tùng năm Tôi hoạt động quan tâm đến thứ ăn Tôi không xưa Đừng nghe người ta nói, đừng nhìn, hành động thành công Rồi anh thây!" "Tôi cẩn thận với ăn, Steve Tất thứ cho vào miệng", hai người bật cười trước cách nói cường điệu Craig Mỗi Steve nhìn Craig, ông nhận thây anh thật dễ mên Anh thân thiện, vui vẻ ông cảm thấy Craig có kĩ tuyệt vời giúp anh tiến xa "Vậy nói cho biết, người bán hàng anh hẳn phải hạ gục khách hàng hết tháng sang tháng khác Chuyện diễn nào?" Craig bâ't ngờ trùng hợp ngẫu nhiên cụm từ "tháng sang tháng khác." Thực lòng, sau buổi nói chuyện vói Giám đôc bán hàng sáng nay, anh không vê' việc diễn thê' nào, anh không để lộ chuyện Những buổi gặp lần gặp tới khiến anh lo lắng _ _ _♦ Ạ 4, A' r p /V ♦ — • / A ,1 / , A , \ • F -1 ~ * Mọi việc đêu ôn Tôi có tháng tuyệt vời Tuy nhiên, không đủ Họ muôn nhiều Tôi làm tổt tháng họ muôn tiếp tục trì phong độ Tôi đù trải lĩnh vực để hiểu chi phần trò chơi/7 Chương IV: Craig - kẻ bám víu vinh quang 139 "Họ thê?" - Steve hỏi "Gì cơ?" "Họ! Cậu nói tói vậy?" Craig nhìn Steve, bối rôĩ câu hỏi mà ông đưa "Ông biết đây, họ cấp trên, công ty!" "Không phải tất cậu đội sao?" "Ồ, không! Một dạng vậy." Steve cười phá lên thể ông trêu Craig "Cười thôi, Steve! Hãy để người khác mua xăng chứ/' Steve vừa nói vừa nhìn dòng xe cộ đường: "Anh biết đây, thích xem kênh truyền hình Địa lý Quốc gia hôm, tình cờ thây chương trình đặc biệt loài báo/' Craig chuyện tói đâu "Loài mèo dù nào, chúng có khung loài chó săn", Steve người thợ sửa xe cũ "Chúng sinh để dành cho tốc độ Các xương linh hoạt lưng uyêh chuyển." Ông duỗi thẳng tay, hướng lòng bàn tay xuông làm động tác không khí hình lưng báo "Chúng chạy tới 110km/h Anh có tưởng tượng không?" Lúc này, Craig thấy thực bôi rôĩ bắt đầu nghĩ hẹn tơi vói cấp Steve nói: "Tôi nói nhanh thôi, Craig! Tôi biết anh có hẹn phải bây giờ." Craig tự hỏi: "Làm Steve lại biết điều này?" 140 PHONG CÁ C H B Á N H À N G "Bộ phim quay Kenya Nó nói cách loài báo săn linh dương ăn cỏ Cậu thây không, chúng cố gắng đến gần phạm vi han 45m so với mồi Thật lý tưởng chúng tìm địa điểm tô't để ẩn nấp Giông mèo khác, chúng chờ chỗ ẩn nâp." Steve vào nơi ẩn nâp để minh họa cho lời nói Craig cắn chặt môi dưói để không cười phá lên "Chúng tìm bầy ăn cỏ chờ đợi linh dương liều lĩnh khỏi phạm vi đàn Khi linh dương nằm phạm vi 45m so vói báo, chuyện th ế tiếp diễn Chúng vổ lấy linh dương, khiến ngã xuống hay làm thăng bằng cách táp mạnh vào chân sau phần đuôi nó", vừa nói Steve vừa làm cú đánh mạnh vào không khí giông báo ♦ "Sau xô ngã linh dương, chúng dùng gọng kìm siết lấy cổ họng làm nghẹt thở tói chết Tâ't có vài phút/7 "Steve!", Craig trở nên hoi mat kiên nhẫn Steve hào hứng vói câu chuyện "Ông định nói thê? Tôi có hẹn với câp trên." "Anh biết không? Những linh dương hẳn dạy không nên mạo hiểm xa khỏi bầy Và chúng quan sát kỹ xung quanh, chúng nhận thây khỏe nhất, thông minh già đứng đàn Tôi cá chúng chí linh Chương VI: Kết thúc 219 sông? Con đường cho phép bạn tiếp tục việc làm, đường dẫn đến thành công vượt bậc Chỉ có bạn định nên chọn đường Xin cảm ơn!" Có thòi điểm mà ông cảm thây đặc biệt Đó giây phút sau tràng vỗ tay tán thưởng trưóc người đổ xô đến nói chuyện với ông Ông coi khoảnh khắc "trung gian", Ĩ1Ó liên quan đến biểu gương mặt nhiều người bán hàng khác Một vài người trông hài lòng vói minh Một sô' người người thích thể hiện, sô' khác chuyên gia Cả hai kiểu người trông rạng rõ hài lòng hài lòng thân, họ hiểu cần phải làm để tăng doanh thu lên mức cao hon họ cảm thây yên tâm làm điều Những người thích thể chuyên gia khác đơn giản cảm thây thoải mái hiểu cần phải phòng tránh Ông cảm thây thích thú quan sát phản ứng từ phía kẻ bám víu vinh quang đám đông thính giả Ong nói xác nhận người sô' họ Những kẻ bám víu vinh quang tự nhận câu chuyện ông thường trông "minh vừa bị vạch mặt." • • • Ong thích nhìn thấy vẻ lúng túng buồn phiền gương mặt họ lúc đó, giây phút khởi đầu cho thay đổi từ kẻ bám víu vinh quang sang người thích the hay chuyên gia Đó hội để mở sông Tất nhiên, vài kẻ bám víu vinh quang 220 PHONG CÁ C H Ê Á N H Á N G cô phủ nhận, họ không sẵn sàng tự kiêm điểm nghiêm khắc lại thân Có thể họ nguyên "vùng an toàn" mình, tiếp tục phong cách làm việc thiếu hăng hái đau khổ thây người tầm thường Tiếp kẻ kiếm tìm Thông thường, có hai kiểu phản ứng nhóm người Với vài người, đố khuây khỏa, nhượng bộ, thản tâm hồn hay trút bỏ nỗi lo lắng Giờ đây, ánh nhìn quen thuộc hướng phía ông muôn nói: "Rô't cuộc, toi van ôn, chọn nham nghê mà thoi Ong biêt vài người sô' kẻ kiếm tìm - cho dù họ có phải nghề bán hàng hay không họ phải cảm ơn ông trở thành Giám đốc bán hàng hay Phó Chủ tịch nhất, kẻ kiếm tìm nhận coi ngày hôm bước ngoặt Họ tỏ la người muôn thay đổi, họ biết an ông cuốỉ họ thấu hiểu chíĩử thân minh A • _ A A ’ A • _ ' \ ,1 A « // _ • A^ề ì Tuy nhiên, thật không may, vài người tronị sô" kẻ kiếm tìm Số lại kiên không nhìn lại bảr thân "Không nhìn lại" nghĩa với việc họ vẫr mang mặt giông lúc họ bưóc vào phòng Hc chưa thay đổi không thay đổi Trong kh: cô' tình lờ hay phủ nhận thực, họ hướng đến kết cục tệ hại râ't nhiều so vói mà kẻ kiêm tin, Sarah hiểu Và sau đó, thòi khắc "trung gian" qua Nó chi kéo dài vòng khoảng 30 giây, sau gần 25 năm nghiên cứu vê 221 Chương VI: Kết thúc người, đặc biệt người bán hàng, ông biết 30 giây nói lên nhiều điều Ông không lấy làm ngạc nhiên người đêh gặp ông lại người bước vào phòng sau cùng, nói chuyện điện thoại trao đổi "top người giỏi nhất" ngồi xuống Anh tạo ẩri tượng người thích thể từ giây phút đẩu tiên "Thật đáng kinh ngạc!" Anh ta hào hứng lên hỏi nhà diễn thuyết: "Làm mà ông biết thê? Ông nhận Ông miêu tả sống trọn vẹn Tôi người thích thể Nghĩa nằm top người bán hàng giỏi nha't Thưa ông, ông biết điều đó?" Ông nhìn người bán hàng nói điều mà ông thường nhắc nhắc lại: "Tôi Anh biết anh đủ thành thật vói để nhận điều đó." Vừa nói, ông vừa đưa cho người thích thể thẻ ép plastic kích cõ 7,5 X 15 cm Mặt trước thẻ mục tiêu công ty phía sau danh sách bốn kiểu người bán hàng mà ông vừa nêu buổi họp Khi đưa thẻ cho người thích thể đó, ông đặc điểm tiêu biểu gắn liền vói người thích thểhiện Ngiròi thích thê • Giàu cảm xúc • • Trực giác tốt Say mê • Tính cạnh tranh cao 222 _ • • • • • * PHONỔ CÁCH BÁN HẢNG Hướng ngoại Thiêu kiên nhân Tính cá nhân cao Có khiếu kinh doanh Là người bán hàng giỏi nhâ't Thách thức: Sự lên xuống thất thường cảm xúc có tính cá nhân râ't cao Giải pháp: Tù bỏ tính vị kỷ giúp đỡ người mà không mục tiêu khác r r tl • Ạ / t A Ã Anh trở thành người thân thiện Đừng giông Parker chờ đợi để xem xét kỹ lưỡng trước định thay đổi Những người giàu cảm xúc, hưóng ngoại, thiêu kiên nhẫn có tính vị kỷ cao phá hỏng chuyện mà họ chí không nhận Điểu đặc biệt đốì với người bán hàng giỏi người thành công mặt tài Họ tự nhủ: "Tại lại phải thay đổi trong người giỏi nhâ't?" Hãy nhìn hành động Parker trước xảy tai nạn Anh ta vênh váo, tự coi trung tâm điều Hãy nhìn cách đôì xử với người Điều muôn nói tói không cần thiêì phải Các anh có hội giông Parker sau hiểu vân đề - giúp đỡ người đạt nhiều thành công công việc - mà không cần phải trải qua điều tương tự Parker Một vài người nghiệp mình, cho người để giữ cân Hãy rằng, anh để ý đên mục tiêu đích thực Chương VI: Kêt tfữc ._ ._ 223 anh chung tay giúp đõ người Điều thực hữu ích, qua đó, anh dành nhiều thòi gian cho việc kinh doanh/' Nói xong, ông bắt tay người đàn ông Người thích thể nhìn thẳng vào m nhà diễn thuyết nói tất chân thành: "Hôm nay, thực chăm lắng nghe Xin cảm ơn ông!" Nhà diễn thuyết nhìn theo người thích thể bưóc nhìn xuống khung chữ miêu tả tâm thẻ Sau đó, người thích thể đặt tâm thẻ vào túi áo sơ-mi Thay bước phía cửa thường lệ trở lại vói kế hoạch bán hàng mình, anh dừng lại nhìn quanh phòng tiến đến nghiệp Nhà diễn thuyết thầm nghĩ: "Có lẽ, bắt đầu truyền đạt kinh nghiệm bây giờ." Một người phụ nữ ăn vận kín đáo, trông giỏi giang tỏ coi trọng công việc kinh doanh tiến phía ông, sau người thích thể ròi "Tôi m uôn hỏi ông câu ông không phiền", người phụ nữ nói bắt tay ông thật chặt Cô có phong cách tự tin thẳng thắn Ông biết cô cân nhắc câh thận từ nói Ông không lây làm ngạc nhiên cô đưa câu hỏi Thực tế, ông nghĩ cô có tói vài câu hỏi Chuyên gia người có đầu óc phân tích "Theo ý ông, liệu có thêm kiểu người bán hàng không?" Đó câu hỏi mà ông nghe nhiều lần, đặc biệt từ chuyên gia, ông trả lòi theo cách, cách hòi cô câu khác: "Cô thấy nào?" 224 PHONG CÁCH BÁN HÀNG "Tôi T ấ t giông Paula, người điểm đạm, có đầu óc phân tích kiên trì, thây thân có trực giác tốt * / _ , V , // "Cô có phải người bán hàng xuất sắc không?", ông hỏi biết câu hỏi không cẩn thiết đôi vói người thích thể Họ thường nói với chửng ta điều từ câu Cô trả lời: "Đương nhiên rồi." Ông nhận câu trả lời ngắn gọn từ chuyên gia tiêu biểu Khi ông đưa thẻ "4 phong cách bán hàng", ông giải thích với cô điều quan trọng nhâ't biết tất đặc điểm kia, đâu đặc điểm phù hợp vói cá nhân "Nhiều người có đặc điểm kiểu người khác, bạn nhận ưu vượt trội kiểu người định Ví dụ, đểu có phần tính cách kè bám víu vinỉ quang Xét cho cùng, gần tránh khỏi việc rơ vào trạng thái "tĩnh lặng" thời điểm khác tronị suốt trình làm việc Tôi biết, phả chịu trách nhiệm điểu này." Chuyên gia • • • • • • Điềm đạm Có đầu óc phân tích Logic C ạn h tranh ngầm Say mê cách tự nhiên Kiên trì Chương VI: Kết thúc • 225 Là người bán hàng giỏi Thách thức : Mở rộng chiến lược bán hàng nới lỏng cách tiếp cận thận trọng Giải pháp: Mạo hiểm kinh doanh xông pha vào nơi khó khăn Ông tiếp tục đưa ví dụ khác đặc điểm chung bốn kiểu người bán hàng Theo ông, thực tê' người thích thể trở thành người kiên nhẫn đặc điểm thường thây chuyên gia "Đ iểm mấu chốt để theo đuổi công việc kinh doanh luôn thăng tiến, bạn phải biết rõ Nếu bạn trung thực mặt này, bạn có hội tìm thây điều lơn hơn, cảm thây thoải mái hon làm việc hiệu Nếu bạn lựa chọn cách đó, đem lại nhiều lợi ích vể tinh thần tiền bạc cho bạn." Niềm say mê ông nói lên quan điểm "4 phong cách" hiển nhiên, cho dù lần ông nói vê điêu A> 4.* / Cô nói với vẻ hoàn toàn thâu hiếu: "Trong trường hợp đó, chuyên gia cảm ơn ông dành thời gian cho tôi." "Trong trường hợp đó", nhà diễn thuyết đáp lại trước cô rời đi: "Nếu cô muôn thúc đẩy công việc kinh doanh lên mức cao hơn, cô phải đương đầu vói nhiều thử thách Phần lãi mà cô mong muôn phải tính toán cẩn thận thường xuyên Đừng cho sai! Mọi thứ thuận lợi vói cô, đâu mói mức dành cho cô? Rất nói cô đê tính cách cá nhân 226 _ k P H O N G CÁ C H g Á N H À N G phát triển hay hành động vượt mức an toàn Tôi cá giông trường hợp Paula, cô chọn cách từ chối sô' khách hàng tiềm Hãy tiếp tục thử vài lần mạo hiểm cô ngạc nhiên kết chúng Cô chờ đợi nữa? Ngưòi phụ nữ mỉm cười, gật đầu tự tin bưóc khỏi phòng Đúng lúc đó, người đàn ông đến gần nhà diễn thuyết Anh ta trông đứa trẻ vừa bị bắt làm kiểm điểm phòng hiệu trưởng Nhà diễn thuyết biết gặp Craig - kẻ bám víu vinh quang "Tôi muôn nói hôm hiểu không bao giò đạt mục tiêu đề Tôi không đặt mục tiêu cho từ cách lâu Mỗi yêu cầu làm việc đó, thường thực cho xong nhiệm vụ Dường chẳng ích cho Bây đ~ hiểu Đó chống lại thay đổi." tệ\ anh gì?" Nhà diễn thuyết hỏi biết chínl xác điều kẻ bám víu vinh quang muôn nói "Nêu sáng suốt, đặt mục tiêu trở thành tron người xuất sắc công ty, ông biết khôrt£ ữong thâm tâm, không muôn thực tâ't việ cần phải làm để đạt điều Tôi nghĩ, lý d< ông gọi "vùng an toàn" Tôi chi không sẵn sàng đ làm điều cần làm Tôi nói niềm say mê ngày tăn; gọi điện nhiều tói khách hàng khôn« tiềm năng, nâng cao kiến thức sản phẩm, rèn giũa ỵ tổng hợp thứ tương tự thê'." Chương VI: Kết thúc 227 Những lời kẻ bám víu vinh quang tiếng nhạc >tai nhà diễn thuyết Ông nhận người tronị anh nhân đứng không? Kẻ bám víu vinh quang đáp: "Không chi phẩn « A • \ nhận i A A •A ' , I A • // Những tháng tốt kèm theo tháng // Tôi thực muốn thay đổi điều Những người giống kẻ bám víu vinh quang thường đem lại định nghĩa đầy đủ, với mục đích nhà diễn thuyết "Anh thây không, anh vừa người thích thê ngủ quên, vừa chuyên gia ngủ quên" Ông đưa cho anh tâm thẻ "4 phong cách bán hàng" bôh phong cách "Nhưng bây giờ, thời điểm này, anh kẻ bám víu vinh quang đại diện cho kẻ bám víu vinh // quang khác Kẻ bám víu vinh quang ■ Bị mắc kẹt "vùng an toàn" ■ Không làm việc khó khăn • Ghét thay đổi • Tiêu cực hiếu thắng • Là người bán hàng không ổn định mức trung bình • Là người thích thểhiện hay chuyên gia ngủ quên Thách thức: Thoát khỏi "vùng an toàn".Giải pháp: Xác định bạn ai, bạn thực muốn theo đuổi điều 228 PHONÖ CÁCH BÁN H ÀN G Thái độ nhà diễn thuyết trở nên nghiêm trang ông nêu lên quan điểm tiếp theo: "Nếu anh tâm - anh tâm - anh nghiêm khắc thành thật với thân - biết lúc anh anh có ca hội để thành công lớn thòi gian ngắn Hãy xác định rõ mục đích thực thân không gi ngăn anh lại Tôi nói vói anh công việc kinh doanh anh biến đổi tới mức anh tâm làm việc Anh có lý cho hành động trường hợp anh thiếu hành động Anh phải xác định rõ thực muôn làm Sẽ làm điều anh Anh phải tuyệt đôĩ thành thật đưa cam kết tổng thể sau tự vân thân Những người khác tiến đến chỗ ông nói lời nhận xét tương tự Một sô' người hỏi han thêm sô' kể vắn tắt câu chuyện liên quan đêh hoàn cảnh minh Một vài người gia nhập nhóm đùa vui lời nhận xét như: "Anh ta chuyên gia, cần nhìn củng biết", "Cô thích thể hiện, thật nực cười." Một người thích thể đáp lại: "Đúng vậy! Tôi người thích thề có sô' để minh chứng cho điều đó." Tiêng cười vang lên khắp phòng Nhà diễn thuyết hài lòng thây không khí thảo luận sôi cjtiêhg ồn phát từ người thích thể hiện, chuyên gia kẻ bấm víu vinh quang muôn thay đổi để trở nên tôt Ố ng n g h ĩ n h ữ n g kẻ kiêm tìm hy vọng n h ữ n g lòi ô n g nói hôm thúc họ giải phóng tìm Chương VI: Kết thúc 229 công việc mói mà họ thực say mê Ông nhìn xuôíng đoạn miêu tả kẻ kiếm tìm tâm thẻ tay Kẻ kiêm tìm • Coi kinh doanh việc đơn giản • Không làm việc cần phải làm để thành công "vất vả" • Không có ý định thực thay đổi cần thiết để thành công • Có nhiều e ngại • Thường nạn nhân định tuyển dụng sai lầm • Thực ghét kinh doanh Thách thức: Can đảm tìm công việc khác Giải pháp: Thành thật vơi thân vả đối diện vói lo lắng. Ông biết gần thành công kinh doanh không say mê Câu trả lời cho thành công nằm cá nhân, phải đau khổ nhiều người tiếp tục làm làm lại điều giống Vì vậy, kê't họ thường tồi Ông thầm nghĩ: "Tiếp tục làm kẻ kiêm tìm điều điên rổ lường trưóc được/' "Hy vọng có vài người hôm đẵ bị thuyết phục Sarah." Nhà diễn thuyết bước phía cánh cửa đôi dẫn phòng lớn Trong thoáng ngắn ngủi mo màng/ ông nghĩ đến câu chuyện muôn chia sẻ vói người Ông hình dung tâm trí mình: 230 • PHONG CÁCH e Á N H À N G » « ■ É « « » »— r— — á— —— » ■ >— — mmmmm I * * 1 * * M ,ar~ ~ ~ T ~ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Steve đứng trước cửa siêu thị Ông thò tay vào túi áo phục lây tâm thẻ nhỏ ép plastic mà ông mang theo Trên ghi ba dòng đom giản: Biết Biết muôn Tìm đường riêng để có bưóc đột phá Steve nhìn thẻ bao lần ông làm nghĩ phong cách bán hàng Nhiều năm nói chuyện với bán hàng, đồng thời khách hàng, ngần thời gian lắng nghe người bán hàng cô' gắng bán đủ loại sản phẩm, từ phận xe ôtô tói đổ giải khát, ông thây chi có phong cách bán hàng Đúng lúc đó, người đàn ông lịch bán thứ tiên đên gan ông / I • A ' A ' a' a "Xin lỗi, ông Steve", người đàn ông nói sau tiếp tục giói thiệu công ty mà đại diện: "Những khách hàng tuyệt vời sở hữu trạm xăng giông ông cung cấp Khi Steve chuyển ý sang người đàn ông, ông tự nhủ "Chỉ có phong cách bán hàng Tôi bán khoăn anh thuộc phong cách nào." Ông nói vói người bán hàng: "Lại đây, chàng trai! Hãy tôi!" Nói xong, Steve nhà diễn thuyết cười Và sau đó, phút mơ màng trôi qua, nhà diễn thuyết quay người bắt đầu bước qua sảnh lón Nhiều người cảm ơn ông buổi gặp mặt ông cững bày tỏ thái độ trân trọng Chưomg VI: Kết thúc 231 đáp lại họ nói câu pha trò Với nụ cười giông ông già Steve, ông khẽ nói với riêng mình: "Tôi ngạc nhiên học nhiểu nhờ lớn lên trạm xăng Tôi hy vọng người may mắn có người Steve đời mình." TIMKNOX Những điều biết ‘KWt'Z 'DOA'K'% ôi học từ 7KẸ *?&ì * ŨỊHỊ * 'ề l ỳ \ J iẵ r ỷ p Ằ ả l ' m ộ i c u ã n s ắ c Ấ Ậ tẨ n Ẵ c n ty ếinẤ ứiừcMẨỷ, ná ềòkiên- cẮớ/ nạMỜÍ> tứ' ỊĩAải/ cười pÁá' lềnr ưáL n kü n q/ cấw ch u y ền / dí/ dỏm / Uứ nA ữnỸ tỷ tưả*uý kinẢ ẩaank ầăcs ấiệb ếậl, {¿à' thạo n& cố' m ộ t t iấ is U m / < \ h ữ iỷ tà ' c ttấ tv sứ c Ấ tâ ò sẵ n / sà n ẹ / bà' ũềtv Ui mua Czẵcù/ n kậti xét- C Winạe' - ntyäi saos cẰuơtuỳ túnẤ c$?>iq/ Spende*/, tấo ẹiả cuôti '"dis W ị Mui Hiẳấ! iềiìit»ĩlõrt»; Cữíled uuyiẨ/ ịoA/ ũ' teasat-v ưề cuơ*v t kUĩẤ tÁỗnạ- mùĩẤ, < %Ì4fv cKno& đã' đưa' cẮãnẹ- ta ầến ưáí- tẴ ếẹiấô hình’doanh “tạnh' luMty uà' ứ n nAẫtv” m ật cấcÁ nẮạ nkànqs mà ưẫtv chứa' đựfíỸ nẤÃÃMẨỷ ếò l kạo ẩánẹ/ ẹiá' cKàầJi doanh kềíảnỸ pẲải’ tà m ật ttò' đua' uà' cằnẹ bhônq/ Ị2Ẳ ải íò nai> ấhnễv cẴ& nẦữnỸ ntyùài" ứìícẤ đắm, tnUĩẮùiang,' sự- ỊĩẮlềtv muậtv củũ'ếản/ứiâ*v\ íừỉ' nkữncị/ nẹtắỉõ tuân (dứp đại ca kậ cKÀAĩk doarìA cẦl dànẤ cẰoy nhữnty ai/ ứiựo đarrv mê', nhữruỳ nẹười cá (tủ' vưỳtii íựo ưà- (ỳUAỷêl tôm/ ầ& cẲịu' t/iácẲ nAlêm' ưề cưậo sếsựỊ' cẮlnẤ minẦi ^ ù ế t lý' cuân sácẤ la-: cìfàẹiv cá tẤ& tàm/ m ại ứiú mừiẲ muốn-, ếạ*v cá' thể' ¿à ầất l rviUìẤ ¡nuấn', ế-ạn/ cả' th ể tĩè o tên nẹ-ọn núi caos uà Íỗtv XẢiắtĩỶ cotv sẵtiạ sẵw nÁâí ^bấb nẮữnẹs ạZ íạtv cầtv m ất ước mơ', m ật kẽ/ kaạcA' ÍÍG- sụ (Ịuyất tâm, bắt ừiỶ Ưắỡ' uíệ-o, nbấo mlnềh m kkỏÀ/ yiưhnq,' dê/ ếiến ná tĂànềv kiẦtv ứiựo nét ưế táo ẹiả : tà m ỏi doanh nÁân nẩv tíể n m ậ t cấiỷ ưíêt, cAuyên ẹia ẩàoy tạ&, díễrts ẹiả', nqười dẫn cÁưctncị/ tiw Ẳ Ị2Ỉiát tầanẤ nhà ẫáa cha chuyên mục * kưik' doanA uà tà ruịừcù/ ưiêl cko' ítatvỳ C ểnlz£fzĩe*ieu4'.cứm< ^bừn sá Hỷ Íẵịi’ Ità tà cẤủy ticẤ C-Otuf' Uj, cônfy nqẤê' cYìJiũnỶ cẮươnq.' túnẤ tiên* ấàv ịÁ t thanA ưắ tuuịềvv AinA cả' sự/ iẲam ẹia ^ưvb tuôn- ứiw kủí lất nẰiẦÀA/ kẴáìĩ/ ứĩẨnẤ ^ || | |n - ■ ■ ■ PHONG CÁCH BÁN HÀNG ■ ■ ■ —... ta bán hàng nhi?" Ba kẻ bám víu vinh quang dành 10 phút để phản đối yêu cầu phi lý mà Giám đốc bán hàng đưa ra, trích tất có quyền, bàn luận thứ PHONG 150 CÁCH BÁN H À N mà chương trình bán hàng. .. đoạn bán hàng Nếu anh kết hợp kiến thức bán hàng công ty đào tạo vói tẫt kĩ bán hàng thân, tỷ lệ gọi thành công lớn Nói cách khác, anh mói hái thấp Đó mà kẻ bám víu vinh quang làm Họ không bán hàng