Tài liệu hạn chế xem trước, để xem đầy đủ mời bạn chọn Tải xuống
1
/ 168 trang
THÔNG TIN TÀI LIỆU
Thông tin cơ bản
Định dạng
Số trang
168
Dung lượng
2,2 MB
Nội dung
HC VIN TI CHNH MARKETING Giang viờn: PGS,TS ao Thi Minh Thanh Trng BM Marketing iờn thoai: 0904562958 0983661525 daominhthanh@hvtc.edu.vn 04/16/17 GII THIU MễN HC MARKETING QUN TR MARKETING Mc ớch: Trang b kin thc kinh chung nht v marketing v qun tr Marketing Phng phỏp xõy dng chin lc v qun tr chin lc Marketing ca doanh nghip Ni dung xõy dng chin lc Marketing Yờu Cu: Nm vng kin thc Marketing cn bn Liờn h cht ch vi thc tin kinh doanh Kh nng phõn tớch v phn ng linh hot vi th trng 04/16/17 Tai liờu hoc tõp Quan tri marketing HVTC GT Marketing cn ban HVTC Nghiờn cu marketing HVTC Quan tri marketing Philip Kotler Cac trang WEP marketing trờn mang 04/16/17 Chương 1:BN CHT CA MARKETING V QUN TR MARKETING Khai quat vờ marketing Quan tri marketing 04/16/17 Khỏi quỏt v marketing Cac inh nghia vờ marketing Nhng khai nim c ban marketing T tng c ban cua marketing Quan im marketing Vai tro cua marketing kinh doanh Xu hng mi cua marketing thờ ky 21 04/16/17 Cỏc nh ngha v marketing S thay i nh ngha Marketing? Theo AMA: Marketing l quỏ trỡnh k hoch hoỏ v thc hin ni dung, nh giỏ, xỳc tin v phõn phi ý tng, hng hoỏ, dch v nhm to nờn nhng trao i tho mc tiờu ca cỏc cỏ nhõn v t chc (1985) L chc nng ca doanh nghip, l quỏ trỡnh to ra, truyn thụng v phõn phi giỏ tr cho khỏch hng v l quỏ trỡnh qun lý quan h khỏch hng theo cỏch m bo li ớch cho doanh nghip v cỏc c ụng (2004) L cỏc hot ng, v mt hp th ch cng nh quỏ trỡnh nhm to ra, truyn thụng v phõn phi nhng th cú giỏ tr cho ngi tiờu dựng, khỏch hng, i tỏc v xó hi núi chung(2007) 04/16/17 Marketing l gỡ? Khụng ch l bỏn hng v qung cỏo õy u Khụng chl l bỏn hng v qung cỏo xe p 04/16/17 â 2002 McGraw-Hill Companies, Inc., McGraw-Hill/Irwin Ban chõt ca marketing To s tho cỏc nhu cu bng nhng sn phm c em trao i trờn th trng tng quan giỏ tr - chi phớ 04/16/17 CC KHI NIM LIấN QUAN TRONG MARKETING Nhu cu th trng: nhu cu t nhiờn, mong mun, nhu cu cú kh nng toỏn Th trng Khỏch hng: Giỏ tr, chi phớ v s tha ca khỏch hng Sn phm i tỏc C ụng Mụi trng marketing 04/16/17 Vn dng vo cụng ty: Nhu cu th trng l gỡ? Th trng l gỡ? Sn phm? Giỏ tr sn phm i vi khỏch hng? Chi phớ i vi khỏch hng? i tỏc? C ụng? Mụi trng? 04/16/17 10 Quảng cáo Phi to c nhn thc ca ngi tiờu dựng v nhón hiu la chn trc h vo ca hng; Phi xõy dng c hỡnh nh - nm b nhón hiu khỏch hng trung thnh; Cng nhiu qung cỏo nhc li = Hỡnh nh nhón hiu cng tt Phi to c s khỏc bit, chuyn t b nhón hiu thnh nhón hiu ch yu 04/16/17 154 Lựa chọn phương tiện cụ thể Cỏc chớnh: Khỏn gi mc tiờu c, xem cỏi gỡ? Phn ln cỏc phng tin cú hp ngi c, ngi xem riờng; cn phự hp vi khỏn gi mc tiờu Cht lng ca phng tin S chỳ ý ca ngi dnh cho phng tin l bao nhiờu Nú ỏng tin nh th no? Nhng nh hng ó qua 04/16/17 155 Hiệu sử dụng phương tiện S lng khỏn thớnh gi ca mi phng tin Tn xut v chu k mua Bao nhiờu ln xut hin (ph thuc chu k mua, mc ghi nh, mc chỳ ý) Chu k mua l thi gian gia cỏc ln mua 04/16/17 Tng chi phớ ca vic s dng phng tin Phng tin thụng tin i chỳng l rt t Chi phớ trờn 1000 ngi nhn tin (thng chi phớ cao nhng hiu qu li cao) 156 Xỳc tin bỏn hng (khuyn mi): ni dung ch yu Xỏc nh nhim v La chn cụng c khuyn mi - Gim giỏ - Thng, qu tng, hng mu - Trũ chi, thi - Hi ngh khỏch hng, hi ch, trng by Son tho, thớ im, thc hin chng trỡnh ỏnh giỏ kt qu ca chng trỡnh 04/16/17 157 Xỳc tin bỏn hng Xỳc tin bỏn ca hng nhm t c s chỳ ý; Phõn bit hoỏ nhón hiu nu khụng cú nhón hiu sn cú c chn Xỏc nh mc tiờu xỳc tin bỏn; - on th trng nh hng cht lng s dng khuyn mi ớt - Nhúm trung thnh vi mt nhón hiu cng khuýờn mi ớt 04/16/17 158 CC LOI KHUYN M I Khuyn mói nhm thỳc y, h tr v khuyn khớch n lc bỏn hng ca lc lng bỏn hng Khuyn mi nhm thỳc y cỏc thnh viờn kờnh phõn phi tng cng tiờu th Khuyn mói nhm khuyn khớch ngi tiờu dựng th hoc tip tc s dng nhng sn phm c th 04/16/17 159 KHUYN MI I VI LC LNG BN HNG Khuyn mi i vi lc lng bỏn gn lin vi chớnh sỏch thự lao Thng nhm vo nhng mc tiờu ngn hn: tỡm i lý mi, tng doanh s mt sn phm c th hay sn phm theo thi v Cỏc phng thc khuyn mói LLBH: hi ngh bỏn hng, thi ua, th bỏn hng 04/16/17 160 KHUYN MI I VI NGI TRUNG GIAN Mc tiờu: t s hp tỏc h tr tớch cc t nhng ngi trung gian phõn phi sn phm, nõng cao mc trung thnh vi cụng ty: - Tớch cc gii thiu sn phm mi - Tng doanh s nhng sn phm ht - Tng gim hng tn kho, tng ch hng - Mua nhiu ln v tng quy mụ t hng - H tr thc hin cỏc chớnh sỏch MKT ca nh sn xut 04/16/17 161 Khuyến mi người trung gian Cỏc phng thc khuyn mói ch yu: Hi ngh i lý Hi tho bỏn hng Cỏc cuc thi bỏn hng Cỏc hỡnh thc u ói thng mi: cho khụng sn phm qung cỏo, cỏc phng tin trng by, trit khu v tr cp mua hng Qung cỏo hp tỏc 04/16/17 162 KHUYN MI I VI NGI TIấU DNG Mc tiờu: Khuyn khớch ngi tiờu dựng mua dựng th ln u Tip tc mua hoc tng cng mua Thỳc y vic mua hng hoỏ ó qua mựa, khuyn khớch mua tu hng Chng li cỏc hot ng khuyn mói cnh tranh 04/16/17 163 Lực lượng bán hàng marketing L b mt ca doanh nghip nhn thc ca khỏch hng L i ng quan trng nh hng ti sn lng bỏn hng L ngi nm bt rừ nht nhu cu v c mun, ỏnh giỏ ca khỏch hng v sn phm v lý vỡ h mua/ko mua sn phm ca doanh nghip Nhõn viờn bỏn hng cú th giỳp khỏch hng gii ta tõm lý la chn sn phm, tr li cõu hi v gii thớch nhng bn khon thuyt phc khỏch hng mua hng sn phm cng phc tjap cng cn nhõn viờn bỏn hng Khi cỏc sn phm tng t thỡ nhõn viờn bỏn hng cú th l yu t quyt nh ti quyt nh mua ca khỏch hng Tt nhiờn, h khụng th thnh cụng ch vi n ci v ụi giy búng H cn sn phm ỏp ng yờu cu khỏch hng 04/16/17 164 Mụ hỡnh tin trỡnh bỏn hng cỏ nhõn Sn phm Giỏ c Cht lng Dch v Cỏc phi thc la chn Ngi bỏn hng Hỡnh nh s phc v a im 04/16/17 Bỏn hng cỏ nhõn S tng tỏc Suy ngh ca ngi mua La chn sn phm La chn nhón hiu La chn nh phõn phi Khi lng tn xut giao hng S trung thnh S hi lũng 165 Tin trỡnh bỏn hng cỏ nhõn Thm dũ v ỏnh giỏ Tin tip xỳc Tip xỳc Gii thiu v chng minh X lý nhng t chi Kt thỳc Theo dừi thc hin hp ng Xõy dng quan hờ lõu bờn 04/16/17 166 Quản trị bán hàng: công việc chủ yếu Phỏt trin mt t chc bỏn hng hiu qu Xõy dng cỏc chng trỡnh bỏn hng di hn v ngn hn Tuyn m, o to v giỏm sỏt lc lng bỏn Xõy dng ngõn sỏch bỏn v kim soỏt cỏc chi phớ bỏn hng Phi hp n lc bỏn hng vi cỏc cụng c xỳc tin khỏc Duy trỡ liờn lc gia lc lng bỏn, khỏch hng, cỏc cụng vic kinh doanh khỏc: qung cỏo, sn xut, hu cn D bỏo bỏn hng v thc hin cỏc nghiờn cu marketing phc v cho lp k hoch v kim soỏt bỏn hng 04/16/17 167 Cảm ơn ý chúc bạn thành công! Giảng viên: PGS T.S Đào Thị Minh Thanh ĐTDĐ : 0983.66.15.25 04/16/17 168 168