Nhóm chương 4: maketing CÂU HỎI 1: VÒNG ĐỜI SẢN PHẨM CÓ NHẤT THIẾT TRẢI QUA TẤT CẢ CÁC GIAI ĐOẠN HAY KHÔNG? Trả lời: Không thiết phải trải qua tất giai đoạn.Một số sản phẩm giữ mãi giai đoạn trưởng thành,ví dụ Sữa CÂU HỎI 2: GIAI ĐOẠN NÀO CỦA VÒNG ĐỜI SẢN PHẨM LÀ QUAN TRỌNG NHẤT ? Trả lời: Giai đoạn tăng trưởng : - Giá thành cao - Lượng tiêu thụ thấp - Không tính cạnh tranh - Bị thua lỗ Việc xây dựng mạnh vượt trội đối thủ cạnh tranh đem lại lợi nhuận cho giai đoạn sau vòng đời sản phẩm CÂU HỎI 3: CÓ VÒNG ĐỜI SẢN PHẨM NÀO KÉO DÀI MÃI MÃI ĐƯỢC HAY KHÔNG? Trả lời: Con người trải qua giai đoạn sống sinh ,lớn lên ,trưởng thành ,và sản phẩm vậy.Vòng đời sản phẩm mô hình chữ S nằm ngang -Thực tế sản phẩm vòng đời sản phẩm hình chữ S.Một số sản phẩm trào lưu thời biến sau giai đoạn giới thiệu(VD: SP đồ chơi giáng sinh) Vậy VĐSP có kéo dài mãi,nó trường tồn qua thời gian.Chiến lược mà doanh nghiệp sử dụng SP giai đoạn chín muồi.Khi SP thương hiệu trở nên phổ biến cần phải cải tiến hay làm để chúng phù hợp với thay đổi người tiêu dùng.Hay nói cách khác nhà tiếp thị cần tái định vị thương hiệu hay sản phẩm để kéo dài VĐSP giai đoạn chín muồi Tái định vị: giải pháp phản hồi cho thay đổi thị hiếu người tiêu dùng hay thay đổi chiến lược đối thủ cạnh tranh.Mức độ tái định vị tùy thuộc vào nhiều yếu tố: thị hiếu,lối sống người tiêu dùng,sự phát triển công nghệ hay đối thủ cạnh tranh QUẢNG CÁO TRỰC TUYẾN LÀ GÌ Cũng loại hình quảng cáo khác, quảng cáo mạng nhằm cung cấp thông tin, đẩy nhanh tiến độ giao dịch người mua người bán Nhưng quảng cáo Web khác hẳn quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng khác, giúp người tiêu dùng tương tác với quảng cáo Khách hàng nhấn vào quảng cáo để lấy thông tin mua sản phẩm mẫu mã quảng cáo đó, chí họ mua sản phẩm từ quảng cáo online Website Quảng cáo trực tuyến tạo hội cho nhà quảng cáo nhắm xác vào khách hàng mình, giúp họ tiến hành quảng cáo theo với sở thích thị hiếu củangười tiêu dùng Các phương tiện thông tin đại chúng khác có khả nhắm chọn, có mạng Internet có khả tuyệt vời Khả nhắm chọn Nhà quảng cáo mạng có nhiều khả nhắm chọn Họ nhắm vào công ty, quốc gia hay khu vực địa lý họ sử dụng sở liệu để làm sở cho tiếp thị trực tiếp Họ dựa vào sở thích cá nhân hành vi người tiêu dùng để nhắm vào đối tượng thích hợp Khả theo dõi Các nhà tiếp thị mạng theo dõi hành vi người sử dụng nhãn hiệu họ tìm hiểu sở thích mối quan tâm khách hàng triển vọng Ví dụ, hãng sản xuất xe theo dõi hành vi người sử dụng qua site họ xác định xem có nhiều người quan tâm đến quảng cáo họ hay không? Các nhà quảng cáo xác định hiệu quảng cáo (thông qua số lần quảng cáo nhấn, số người mua sản phẩm, số lần tiến hành quảng cáo,…) điều khó thực kiểu quảng cáo truyền thống tivi, báo chí bảng thông báo Tính linh hoạt khả phân phối Một quảng cáo mạng truyền tải 24/24 ngày, tuần, năm Hơn nữa, chiến dịch quảng cáo bắt đầu cập nhật huỷ bỏ lúc Nhà quảng cáo theo dõi tiến độ quảng cáo hàng ngày, xem xét hiệu quảng cáo tuần thay quảng cáo tuần thứ hai cần thiết Điều khác hẳn kiểu quảng cáo báo chí, thay đổi quảng cáo có đợt xuất mới, hay quảng cáo tivi với mức chi phí cao cho việc thay đổi quảng cáo thường xuyên Tính tương tác Mục tiêu nhà quảng cáo gắn khách hàng triển vọng với nhãn hiệu sản phẩm họ Điều thực hiệu mạng, khách hàng tương tác với sản phẩm, kiểm tra sản phẩm thoả mãn mua Ví dụ, quảng cáo cho phần mềm máy tính đưa khách hàng tới nơi trưng bày sản phẩm để lấy thông tin kiểm tra trực tiếp Nếu khách hàng thích phần mềm đó, họ mua trực tiếp Không có loại hình thông tin đại chúng lại dẫn khách hàng từ lúc tìm hiểu thông tin đến mua sản phẩm mà không gặp trở ngại mạng Internet “KÉO” VÀ “ĐẨY” TRONG CHIẾN LƯỢC MARKETING Để khuyến khích việc mua bán hàng, tiếp thị, người ta dùng hai hình thức: tiếp thị kéo (marketing pull) nhằm tác động việc mua tiếp thị đẩy (marketing push) nhằm tác động việc bán Theo từ Hán Việt, “mãi” mua “mại” bán Như vậy, hiểu “khuyến mãi” khuyến khích việc mua “khuyến mại” khuyến khích việc bán Đứng góc độ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ khuyến khuyến khích người mua lẻ, người tiêu dùng để ý, lưu tâm, mua sản phẩm hay dịch vụ thông qua chương trình như: mua sản phẩm/vé tặng thêm sản phẩm/vé; mua thùng tặng áo mưa hay nón; mua hàng có kèm tặng phẩm đồ khui bia, ly, áo, nón, viết… Còn khuyến mại khuyến khích việc bán hàng trung gian như: đại lý cấp 1, cấp 2; nhà phân phối hay người mua sỉ… Thông thường, cấp trung gian lúc làm đại lý hay nhà phân phối cho nhiều sản phẩm, mặt hàng khác điều kiện tài chính, kho bãi thường giới hạn Nếu nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ đưa chương trình khuyến mại hấp dẫn cấp trung gian trọng thúc đẩy việc bán sản phẩm dịch vụ nhà cung cấp Bởi sản phẩm dịch vụ có lợi mức chiết khấu (discount) cao hơn, mặt hàng quảng cáo mạnh hơn, có khuyến cho người tiêu dùng tốt, giá hợp lý, dễ bán, bán nhanh… đại lý quan tâm tiếp thị nhiều Chính vậy, nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ thường áp dụng chương trình khuyến mại với cấp trung gian như: chiết khấu 10% mua số lượng nhiều toán tiền mặt; mua 15 thùng tặng thêm thùng… Nếu khách hàng thuộc khu vực đại lý hay nhà phân phối trúng thưởng đại lý hay nhà phân phối thưởng (khách hàng trúng xe Landcruiser đại lý thưởng lượng vàng số 9); hàng năm đại lý nhà phân phối thưởng, tặng quà mức khác nhau… Tiếp thị kéo (marketing pull) Đây chiến lược lôi kéo khách hàng mua lẻ hay người tiêu dùng, mua hàng cách dùng công cụ tiếp thị tác động trực tiếp tạo nhu cầu như: - Quảng cáo phương tiện truyền thông đại chúng (báo chí, truyền hình, Internet, radio, brochure…) - Tổ chức kiện (event) ngày hội tuổi thơ, ngày giới không sâu răng, khánh thành hay khởi công công trình với chứng kiến lãnh đạo cao cấp, tung mặt hàng với xuất nghệ sĩ danh tiếng tham gia giới thiệu sản phẩm - Quan hệ công chúng (public relation) nhằm tạo quan hệ tốt với quan truyền thông để họ giới thiệu cách khách quan sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng, người tiêu dùng - Tổ chức sử dụng thử (uống, ăn, thử…) cho khách hàng chưa bán sản phẩm, làm cho nhu cầu khách hàng ngày tăng, muốn có sản phẩm dịch vụ Qua công cụ marketing trên, mục tiêu nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ để tác động lôi kéo, gây ý, tạo nhu cầu cần thiết, kích thích ham muốn phải có sản phẩm/dịch vụ tâm trí khách hàng Và có nhu cầu, khách hàng tìm đến cấp trung gian (đại lý, nhà phân phối) để mua sản phẩm dịch vụ Tiếp thị đẩy (marketing push) Đây chiến lược trọng vào việc “đẩy” hàng từ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ đến cấp trung gian, trọng việc phân phối sỉ, cấp trung gian hay người bán Khi hàng hóa kho cấp trung gian đầy ắp, họ tìm cách đẩy hàng đến cấp trung gian đến tay người tiêu dùng Bởi cấp trung gian muốn bán nhiều hàng để hưởng lợi nhiều mau chóng giải phóng kho bãi Vậy nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ cách để đẩy hàng đến cấp trung gian hiệu quả? Thông thường nhà sản xuất bán hàng có chiết khấu cho đại lý qua nhiều hình thức: ký gửi hàng, toán 100% hay toán nhiều đợt, gối đầu sản phẩm… Để thuyết phục đại lý bán hàng cho mình, nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ có sẵn đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp như: hỗ trợ bán hàng, giám sát, quản lý khu vực… Các cấp nhân viên công ty cung cấp kiến thức sản phẩm, huấn luyện kỹ bán hàng, kỹ giám sát, quản lý… Tùy ngành hàng, mặt hàng cụ thể mà có không, nhiều cấp số lượng nhân viên để hỗ trợ cấp trung gian bán hàng Ngoài công việc hỗ trợ chăm sóc đại lý, cấp nhân viên làm nhiệm vụ thu thập thông tin, tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc khách hàng… nhằm kịp thời báo cáo nhà sản xuất để có đối sách kịp thời với tình hình biến đổi Tóm lại, chiến lược marketing, nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ thường dùng hai hình thức khuyến khuyến mại phù hợp với chương trình mục tiêu cho thời điểm, ngành nghề, đặc thù sản phẩm hay dịch vụ CÂU HỎI 6: BÁN HÀNG ĐA CẤP CÓ PHẢI LÀ MAKETING KHÔNG.( RẤT HAY CÁC BẠN NÊN ĐỌC CHO BIẾT NHA) _ Có thể khẳng định bán hàng đa cấp nguồn góc hình thức maketing đến việt nam đa phần biến tướng không nguồn góc nữa, mang tính chất lừa gạt tinh vi _Nguồn góc: Bán hàng đa cấp gắn liền với tên tuổi nhà hóa học người Mỹ Karl Renborg (1887-1973) Ông người ứng dụng ý tưởng tiếp thị mạng lưới vào sống, tạo hệ thống kinh tế, ngành kinh doanh coi có triển vọng kỷ 21 Ông Renborg chế thức ăn đinh dưỡng đề nghị bạn ông giới thiệu cho người quen họ, người quen họ mua sản phẩm ông hứa trả hoa hồng Ông định trả hoa hồng cho người quen bạn giới thiệu sản phẩm quan hệ họ Kết thật bất ngờ Doanh thu bán hàng công ty tăng vượt sức tưởng tượng, người đề nghị gặp ông để tham khảo thông tin sản phẩm Năm 1934, ông sáng lập công ty Vitamins California nhờ phương pháp phân phối này, người tiêu dùng trở thành người phân phối sản phẩm, công ty ông nhanh chóng đạt doanh số triệu USD mà không đồng quảng cáo _Đặc điểm: Ở đó, công ty tiêu thụ thiết lập mạng lưới thành viên tham gia thành viên hoạt động dựa phần thù lao mà công ty trả cho họ giới thiệu thêm thành viên mới, bán hàng Chẳng hạn, bạn thành viên (tầng 1) công ty, bạn bán sản phẩm bạn hưởng thù lao trực tiếp, không bạn giới thiệu thêm người thứ tham gia vào mạng lưới (được gọi tầng 2) bạn hưởng thù lao gán tiếp, thế, thế, bạn giới thiệu nhiều người tham gia bạn có mức thù lao tích luỹ lớn Việc bán hàng đa cấp hình thức maketing qua miệng, giúp loại bỏ chi phí trung gian: quảng cáo, tiếp thị, vận chuyển, lưu kho, khuyến mãi… số tiền chi trả cho người hoạt động hệ thống _Ở Việt Nam : Trên thực tế, có số công ty biến tướng hình thức để thu lợi bất Để thành viên tham gia công ty, bạn phải người tham gia trước giới thiệu phải mua sản phẩm công ty tiền với giá thường gấp 2-3 lần giá thực tế Lúc này, công ty chứng nhận cho bạn có lượng vốn tích luỹ cá nhân (thường nhỏ khoản tiền bạn bỏ ra), dùng để tính toán khoản thù lao sau Sau bạn giới thiệu người tham gia bạn hưởng thù lao 20-40% vốn tích luỹ cá nhân Tiếp đến người bạn giới thiệu lại giới thiệu người bạn hưởng thù lao gián tiếp từ 1-20% vốn tích luỹ cá nhân Rồi nhiều khoản thù lao nữa, tổng cộng thường không vượt 50-60% Nói chung, bạn không cần phải bán hàng, bạn cần giới thiệu người tham gia bạn hưởng khoản tiền “béo bở” Vậy câu hỏi đặt công ty lấy đâu khoản tiền lớn để chi trả thù lao cho người tham gia ,họ trả lời công ty lấy từ lợi nhuận bán hàng công ty, từ nhiều nguồn thu khác,…để chi trả Nhưng vấn đề đặt công ty bán hàng cho ai? Bán với để nuôi máy lớn vậy? Và bạn cần khoản tiền cho việc mua sản phẩm để tham mạng lưới mà lợi ích thu lớn thế? _Lấy Vd thực tế : Theo quy định công ty X, để trở thành thành viên mạng lưới tiêu thụ bạn phải mua sản phẩm công ty với giá 3.000.000 đồng (nhưng thực tế sản phẩm có giá tối đa 1.500.000 đồng) Lúc công ty ghi nhận vốn tích luỹ cá nhân ban đầu bạn 2.000.000 đồng (đây số tiền bạn hưởng mà số để tính thù lao sau này) - Chúng ta tính toán lợi ích người: Đối với bạn: Giả sử giá thực tế sản phẩm 1.500.000 đồng, bạn 1.500.000 triệu đồng để quyền tham gia mạng Tiếp đến giả sử bạn giới thiệu thêm thành viên Theo quy định bạn nhận khoản thù lao 20%*vốn tích luỹ cá nhân từ người, tức bạn có 20% * 2.000.000 đồng * (người) = 800.000 đồng (1) Đến thời điểm xét thiệt hại bạn bị 1.500.000 – 800.000 = 700.000 đồng Tuy nhiên bạn giới thiệu thêm nhiều thành viên thành viên giới thiệu thêm thành viên khác, bạn lại hưởng thêm thù lao chẳng chốc bạn hoàn vốn - Đối với công ty X: Bạn nên nhớ để thành viên công ty X, thành viên mà bạn giới thiệu phải mua sản phẩm với giá 3.000.000 đồng Sau trừ giá thực tế sản phẩm công ty thu khoản tiền từ thành viên là: 1.500.000 * (người) = 3.000.000 đồng Bên cạnh công ty X trả thù lao cho bạn 800.000 đồng (theo 1) nên tổng số tiền thực tế mà họ thu tính đến thời điểm là: 1.500.000 (từ việc bán sản phẩm cho bạn) + 3.000.0000 (từ việc bán sản phẩm cho người bạn bạn) 800.000 (trả thù lao cho bạn) = 3.700.000 (đồng) Đây số không nhỏ so với thu nhập bạn Trong bạn phải vắt kiệt sức để “lôi kéo” “dụ dỗ” thành viên tham gia, công ty X “ngồi chơi xơi nước” thu tiền Nên nhớ tầng đầu tiên, thêm 2, tầng công ty việc “ngồi rung đùi” “hốt bạc” ... cụ tiếp thị tác động trực tiếp tạo nhu cầu như: - Quảng cáo phương tiện truyền thông đại chúng (báo chí, truyền hình, Internet, radio, brochure…) - Tổ chức kiện (event) ngày hội tuổi thơ, ngày... thiệu sản phẩm - Quan hệ công chúng (public relation) nhằm tạo quan hệ tốt với quan truyền thông để họ giới thiệu cách khách quan sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng, người tiêu dùng - Tổ chức sử dụng... thiệu người tham gia bạn hưởng thù lao 2 0-4 0% vốn tích luỹ cá nhân Tiếp đến người bạn giới thiệu lại giới thiệu người bạn hưởng thù lao gián tiếp từ 1-2 0% vốn tích luỹ cá nhân Rồi nhiều khoản