Bài giảng bán hàng

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THS NGÔ THỊ HẢI XUÂN NỘI DUNG CÁC KHÁI NIỆM PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TÌNH HÌNH BÁN HÀNG CÁC KHÁI NIỆM 1.1 Doanh thu:  Khái niệm: Theo Chuẩn mực Kế toán Việt Nam số 01: Doanh thu thu nhập khác: Là tổng giá trò lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu kỳ kế toán, phát sinh từ hoạt động sản xuất, kinh doanh thông thường hoạt động khác doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu, không bao gồm khoản góp vốn cổ đông chủ sở hữu CÁC KHÁI NIỆM • Doanh thu phát sinh trình hoạt động kinh doanh thông thường doanh nghiệp thường bao gồm: Doanh thu bán hàng, doanh thu cung cấp dòch vụ, tiền lãi, tiền quyền, cổ tức lợi nhuận chia CÁC KHÁI NIỆM Theo Chuẩn mực Kế toán Việt Nam số 14 (a) Bán hàng: Bán sản phẩm doanh nghiệp sản xuất bán hàng hóa mua vào; (b) Cung cấp dòch vụ: Thực công việc thỏa thuận theo hợp đồng nhiều kỳ kế toán; CÁC KHÁI NIỆM Theo Chuẩn mực Kế toán Việt Nam số 14 (c) Tiền lãi, tiền quyền, cổ tức lợi nhuận chia Tiền lãi: Là số tiền thu phát sinh từ việc cho người khác sử dụng tiền, khoản tương đương tiền khoản nợ doanh nghiệp, như: Lãi cho vay, lãi tiền gửi, lãi đầu tư trái phiếu, tín phiếu, chiết khấu toán ; Tiền quyền: Là số tiền thu phát sinh từ việc cho người khác sử dụng tài sản, như: Bằng sáng chế, nhãn hiệu thương mại, quyền tác giả, phần mềm máy vi tính ; Cổ tức lợi nhuận chia: Là số tiền lợi nhuận chia từ việc nắm giữ cổ phiếu góp vốn CÁC KHÁI NIỆM           Cơ cấu Doanh thu bán hàng: Doanh thu bán hàng cung cấp dòch vụ nội đòa Doanh thu xuất Doanh thu bán hàng nhập nội đòa Hoa hồng cho hoạt động XNK ủy thác; đại lý, ký gởi bán hàng Chênh lệch gía từ họat động TNTXK chuyển Giá bán hàng, dòch vụ dùng làm trao đổi, quà biếu, thưởng… Doanh thu từ hoạt động gia công Doanh thu tư họat động cho thuê tài sản … CÁC KHÁI NIỆM • Thu nhập khác bao gồm khoản thu nhập phát sinh từ hoạt động hoạt động tạo doanh thu, như: - Thu lý TSCĐ, nhượng bán TSCĐ; - Thu tiền phạt khách hàng vi phạm hợp đồng; - Thu tiền bảo hiểm bồi thường; - Thu khoản nợ phải thu xóa sổ tính vào chi phí kỳ trước; - Khoản nợ phải trả chủ ghi tăng thu nhập; - Thu khoản thuế giảm, hoàn lại; - Các khoản thu khác CÁC KHÁI NIỆM 1.2 Lưu chuyển hàng hóa:  Khái niệm: LCHH trình luân chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất từ nguồn nk đến nơi tiêu dùng thông qua mua bán Nghiên cứu LCHH nghiên cứu trò giá họat động kinh doanh lưu chuyển qua khâu: Mua hàng – Dự trữ – Bán hàng (T – H –T’) Tốc độ LCHH:  Là số vòng hàng hóa luân chuyển kỳ kinh doanh  Là thời gian cần thiết để thực xong vòng luân chuyển từ mua vào đến bán CÁC KHÁI NIỆM 1.2 Lưu chuyển hàng hóa: Công thức xác đònh Tốc độ LCHH: 360.Dbp t: thời gian lưu chuyển vòng Dbp = (d1/2 + d2 + d3 +…+ dM n-1 + dn/2)/(n-1) Dbp: dự trữ hàng hóa bình quân cho tòan thời kỳ kinh doanh d1,d2,…,dn : dự trữ hàng hóa xác đònh thời điểm khảo sát kỳ kinh doanh M: Doanh thu thời kì kinh doanh t= V= 360 t = M Dbp V: số vòng hàng hóa luân chuyển thời kỳ kinh doanh Mục tiêu phân tích chung: - Đánh giá chung Nghiên cứu nhân tố khách quan chủ quan Đề xuất giải pháp Nội dung phân tích hoạt động bán hàng thò trường nội đòa: - Phân tích tình hình bán hàng theo doanh thu Phân tích tình hình bán hàng theo cấu mặt hàng Phân tích tình hình bán hàng theo khu vực kinh doanh Phân tích tình hình bán hàng theo phương thưc tiêu thụ sản phẩm  Các phương thức tiêu thụ sản phẩm nôi đòa: - Phương thức bán hàng qua kho - Phương thức bán thẳng - Đại lý thương mại - Bán qua sở giao dòch hàng hoá - Bán qua môi gIới thương mại - Uỷ thác bán hànG - Đấu giá bán hàng CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNGĐẾN TÌNH HÌNH BÁN HÀNG 3.1 CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN 3.2 CÁC NHÂN TỐ CHỦ QUAN CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNGĐẾN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG 3.1 CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN  Cơ chế sách kinh tế Việt Nam, nước nhập khẩu: - Giấy phép hạn ngạch; - Mức thuế quan; - Các rào cản phi thuế quan; - Sự thay đổi sách tỷ giá hối đoái; tiền tệ - …  Môi trường kinh doanh thuận lợi hay bất lợi đối thủ cạnh tranh CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNGĐẾN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG 3.1 CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN  Đặc điểm thò trường: Nhu cầu, tập quán tiêu dùng, thu nhập, mức độ cạnh tranh,…  Nguồn cung ứng  … CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNGĐẾN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG 3.2 CÁC NHÂN TỐ CHỦ QUAN   - - Phụ thuộc vào tiềm lực vốn khả khai thác nguồn vốn doanh nghiệp: ảnh hưởng đến toàn hoạt động kinh doanh doanh nghiệp mua – dự trữ bán Phụ thuộc vào tổ chức sản xuất thu mua: Phụ thuộc vào tiềm lực sở vật chất kỹ thuật thân doanh nghiệp: lực sản xuất, vận chuyển, kho bãi, bảo quản, nhân sự, … Thò trường cung ứng … CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNGĐẾN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG 3.2 CÁC NHÂN TỐ CHỦ QUAN  Phụ thuộc vào tình hình dự trữ nguyên liệu hàng hóa phục vụ kinh doanh  Phụ thuộc vào lực tổ chức thực khâu hoạt động bán hàng; Phụ thuộc vào tình hình thực tốt hay không hợp đồng trước CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNGĐẾN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG 3.2 CÁC NHÂN TỐ CHỦ QUAN  Phụ thuộc vào đặc điểm sản phẩm: số lượng, chất lượng, giá cả, vòng đời,  Phụ thuộc vào khả xúc tiến thương mại tiếp thò  Phụ thuộc vào lực đàm phán nhân viên BÀI TẬP: Phân tích tình hình ký kết thực hợp đồng XK gỗ Công ty Đức Lộc NHẬN XÉT • • - Tình hình ký kết: Số lượng Trò giá Tình hình thực hiện: Số lượng Trò giá So sánh thực ký kết PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN - TÌNH HÌNH KÝ KẾT HP ĐỒNG - TÌNH HÌNH THỰC HIỆN HP ĐỒNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP BÀI TẬP: Phân tích tình hình Xuất theo cấu mặt hàng Công ty Giày Da Tp HCM NHẬN XÉT • Tình hình xuất chung • Tình hình xuất mặt hàng qua năm • Phân tích nhân tố tác động • Đề xuất giải pháp  BÀI TẬP: [...]... 1.2 Lưu chuyển hàng hóa: Phân tích LCHH: là phân tích hoạt dộng mua hàng, dự trữ và bán hàng  Phân tích tình hình bán hàng: thò trường nước ngòai và nội đòa  Phân tích tình hình mua hàng  Phân tích tình hình dự trữ 2.PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG 2.1 TÌNH HÌNH CHUNG 2.2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG RA NƯỚC NGOÀI (XK) 2.3 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG NỘI ĐỊA 2.PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG 2.1 TÌNH... HÌNH BÁN HÀNG 2.3 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG NỘI ĐỊA Mục tiêu phân tích chung: - Đánh giá chung Nghiên cứu những nhân tố khách quan và chủ quan Đề xuất giải pháp Nội dung phân tích hoạt động bán hàng trên thò trường nội đòa: - Phân tích tình hình bán hàng theo doanh thu Phân tích tình hình bán hàng theo cơ cấu mặt hàng Phân tích tình hình bán hàng theo khu vực kinh doanh Phân tích tình hình bán hàng. .. phương thức tiêu thụ sản phẩm nôi đòa: - Phương thức bán hàng qua kho - Phương thức bán thẳng - Đại lý thương mại - Bán qua sở giao dòch hàng hoá - Bán qua môi gIới thương mại - Uỷ thác bán hànG - Đấu giá bán hàng 3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNGĐẾN TÌNH HÌNH BÁN HÀNG 3.1 CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN 3.2 CÁC NHÂN TỐ CHỦ QUAN 3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNGĐẾN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG 3.1 CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN  Cơ chế chính sách... chuyển hàng hóa - Đánh giá tốc độ lưu chuyển hàng hóa 2.PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG 2.1 TÌNH HÌNH CHUNG - Đánh giá tình hình bán hàng trong mối quan hệ với hoạt động mua và dự trữ hàng nhằm xác đònh mức độ đáp ứng và khả năng tiêu thụ: ở hai mặt số lượng và giá trò - Nghiên cứu những nhân tố tác động - Đề xuất giải pháp Tình hình lưu chuyển Hàng hóa của Công ty Thủy Sản Vónh Cửu Hàng tồn kho Mặt hàng Hàng... ứng … 3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNGĐẾN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG 3.2 CÁC NHÂN TỐ CHỦ QUAN  Phụ thuộc vào tình hình dự trữ nguyên liệu hoặc hàng hóa phục vụ kinh doanh  Phụ thuộc vào năng lực tổ chức thực hiện các khâu trong hoạt động bán hàng; Phụ thuộc vào tình hình thực hiện tốt hay không các hợp đồng trước đó 3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNGĐẾN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG 3.2 CÁC NHÂN TỐ CHỦ QUAN  Phụ thuộc vào đặc... trong kỳ Hàng bán/ xuất khẩu trong kỳ Hàng tồn kho cuối kỳ KH TH TH/KH (%) KH TH TH/KH (%) KH TH TH/KH (%) KH TH TH/KH (%) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 Tôm sú 500 600 1000 1000 1200 800 2 Cá basa 600 1000 1200 1500 1400 1000 300 300 500 400 500 800 100 50 500 250 400 500 A 3 Mực đông lạnh 4 Nghêu Tổng cộng Đánh giá tốc độ lưu chuyển Hàng hóa của Công ty Hoàng Long 2.PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG 2.2... TÌNH HÌNH BÁN HÀNG 3.1 CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN  Đặc điểm thò trường: Nhu cầu, tập quán tiêu dùng, thu nhập, mức độ cạnh tranh,…  Nguồn cung ứng  … 3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNGĐẾN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG 3.2 CÁC NHÂN TỐ CHỦ QUAN   - - Phụ thuộc vào tiềm lực vốn và khả năng khai thác các nguồn vốn của doanh nghiệp: ảnh hưởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mua – dự trữ và bán Phụ thuộc... Hàng hóa của Công ty Hoàng Long 2.PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG 2.2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG RA NƯỚC NGOÀI (XK) 2.PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH XK:        Phân tích tình hình KNXK, và tốc độ tăng giảm XK Phân tích tình hình ký kết và thực hiện hợp đồng XK Phân tích tình hình XK theo ngành hàng Phân tích tình hình XK theo thò trường Phân tích tình hình XK theo phương thức kinh... phán của nhân viên BÀI TẬP: Phân tích tình hình ký kết và thực hiện hợp đồng XK gỗ của Công ty Đức Lộc NHẬN XÉT • • - Tình hình ký kết: Số lượng Trò giá Tình hình thực hiện: Số lượng Trò giá So sánh giữa thực hiện và ký kết PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN - TÌNH HÌNH KÝ KẾT HP ĐỒNG - TÌNH HÌNH THỰC HIỆN HP ĐỒNG ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP BÀI TẬP: Phân tích tình hình Xuất khẩu theo cơ cấu mặt hàng Công ty Giày... GIẢI PHÁP BÀI TẬP: Phân tích tình hình Xuất khẩu theo cơ cấu mặt hàng Công ty Giày Da Tp HCM NHẬN XÉT • Tình hình xuất khẩu chung • Tình hình xuất khẩu của từng mặt hàng qua các năm • Phân tích các nhân tố tác động • Đề xuất giải pháp  BÀI TẬP: