Bài giảng bán hàng

CÁC KHÁI NIỆM1.1 Doanh thu:  Khái niệm: Theo Chuẩn mực Kế toán Việt Nam số 01: Doanh thu và thu nhập khác: Là tổng giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ kế toán, ph

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG

KINH DOANH CỦA DOANH

NGHIỆP

THS NGÔ THỊ HẢI XUÂN

NỘI DUNG

1 CÁC KHÁI NIỆM

2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG

3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN

TÌNH HÌNH BÁN HÀNG

1 CÁC KHÁI NIỆM

1.1 Doanh thu:

 Khái niệm:

Theo Chuẩn mực Kế toán Việt Nam số 01:

Doanh thu và thu nhập khác: Là tổng giá trị các

lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất, kinh doanh thông thường và các hoạt động

khác của doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu, không bao gồm khoản góp vốn của cổ đông hoặc chủ sở hữu

• Doanh thu phát sinh trong quá trình

hoạt động kinh doanh thông thường

của doanh nghiệp và thường bao gồm: Doanh thu bán hàng, doanh thu cung

cấp dịch vụ, tiền lãi, tiền bản quyền, cổ tức và lợi nhuận được chia

1 CÁC KHÁI NIỆM

Theo Chuẩn mực Kế toán Việt Nam số 14

(a) Bán hàng: Bán sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra và bán hàng hóa mua vào;

(b) Cung cấp dịch vụ: Thực hiện công việc đã thỏa thuận theo hợp đồng trong một hoặc

nhiều kỳ kế toán;

1 CÁC KHÁI NIỆM

Theo Chuẩn mực Kế toán Việt Nam số 14

(c) Tiền lãi, tiền bản quyền, cổ tức và lợi nhuận

được chia

Tiền lãi: Là số tiền thu được phát sinh từ việc cho người khác sử dụng tiền, các khoản tương đương tiền hoặc các khoản còn nợ doanh nghiệp, như: Lãi cho vay, lãi tiền gửi, lãi đầu tư trái phiếu, tín phiếu, chiết khấu thanh toán ;

Tiền bản quyền: Là số tiền thu được phát sinh từ

việc cho người khác sử dụng tài sản, như: Bằng sáng chế, nhãn hiệu thương mại, bản quyền tác giả, phần mềm máy vi tính ;

Cổ tức và lợi nhuận được chia: Là số tiền lợi nhuận được chia từ việc nắm giữ cổ phiếu hoặc góp vốn

1 CÁC KHÁI NIỆM

 Cơ cấu Doanh thu bán hàng:

 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ nội địa

 Doanh thu xuất khẩu

 Doanh thu bán hàng nhập khẩu trong nội địa

 Hoa hồng cho hoạt động XNK ủy thác; đại lý, ký

gởi bán hàng

 Chênh lệch gía từ họat động TNTXK hoặc chuyển

khẩu

 Giá bán hàng, dịch vụ dùng làm trao đổi, quà

biếu, thưởng…

 Doanh thu từ hoạt động gia công

 Doanh thu tư họat động cho thuê tài sản

1 CÁC KHÁI NIỆM

• Thu nhập khác bao gồm các khoản thu nhập phát sinh từ các hoạt động ngoài các hoạt

động tạo ra doanh thu, như:

- Thu về thanh lý TSCĐ, nhượng bán TSCĐ;

- Thu tiền phạt khách hàng do vi phạm hợp

đồng;

- Thu tiền bảo hiểm được bồi thường;

- Thu được các khoản nợ phải thu đã xóa sổ tính vào chi phí kỳ trước;

- Khoản nợ phải trả nay mất chủ được ghi tăng thu nhập;

- Thu các khoản thuế được giảm, được hoàn lại;

- Các khoản thu khác.

1 CÁC KHÁI NIỆM

1.2 Lưu chuyển hàng hóa:

 Khái niệm:

LCHH là quá trình luân chuyển hàng hóa từ nơi sản

xuất hoặc từ nguồn nk đến nơi tiêu dùng thông qua mua bán

Nghiên cứu LCHH là nghiên cứu trị giá họat động kinh

doanh được lưu chuyển qua các khâu:

Mua hàng – Dự trữ – Bán hàng (T – H –T’)

Tốc độ LCHH:

 Là số vòng hàng hóa luân chuyển trong 1 kỳ kinh

doanh

 Là thời gian cần thiết để thực hiện xong 1 vòng

luân chuyển từ khi mua vào đến khi bán ra

1 CÁC KHÁI NIỆM

1.2 Lưu chuyển hàng hóa:

Công thức xác định Tốc độ LCHH: t: thời gian lưu chuyển một

vòng

Dbp: dự trữ hàng hóa bình quân cho tòan bộ thời kỳ kinh doanh

M: Doanh thu trong thời kì kinh doanh

V: số vòng hàng hóa luân chuyển trong thời kỳ kinh doanh

D bp = (d 1 /2 + d 2 + d 3 +…+ d n-1 + d n /2)/(n-1)

d 1 ,d 2 ,…,d n : dự trữ hàng hóa được xác định

ở những thời điểm khảo sát trong kỳ kinh

1.2 Lưu chuyển hàng hóa:

Phân tích LCHH: là phân tích hoạt dộng mua

hàng, dự trữ và bán hàng

 Phân tích tình hình bán hàng: thị trường

nước ngòai và nội địa

 Phân tích tình hình mua hàng

 Phân tích tình hình dự trữ

1 CÁC KHÁI NIỆM

2.PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN

HÀNG

2.1 TÌNH HÌNH CHUNG

- Đánh giá tình hình bán hàng trong mối

quan hệ với hoạt động mua và dự trữ

hàng nhằm xác định mức độ đáp ứng và khả năng tiêu thụ: ở hai mặt số lượng và giá trị

- Nghiên cứu những nhân tố tác động

- Đề xuất giải pháp

Mặt hàng

Hàng tồn kho Hàng mua trong kỳ Hàng bán/xuất khẩu

trong kỳ Hàng tồn kho cuối kỳ

Đánh giá tốc độ lưu chuyển Hàng hóa của Công ty Hoàng Long

2.PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN

HÀNG

2.2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG RA

NƯỚC NGOÀI (XK)

2.PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN

HÀNG

PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH XK:

 Phân tích tình hình KNXK, và tốc độ tăng giảm XK

 Phân tích tình hình ký kết và thực hiện hợp đồng

XK

 Phân tích tình hình XK theo ngành hàng

 Phân tích tình hình XK theo thị trường

 Phân tích tình hình XK theo phương thức kinh

doanh

 Phân tích tình hình XK theo phương thức thanh

tóan quốc tế

 Phân tích tình hình XK theo điều kiện thương mại

CÁC PHƯƠNG THỨC KINH DOANH:

• Xuất khẩu tại chỗ

• Xuất khẩu gia cơng

• Xuất khẩu ủy thác

• Xuất khẩu tự doanh

• Xuất khẩu qua đại lý ở nước ngồi

• Tạm nhập khẩu tái xuất khẩu

• Chuyển khẩu

• Xuất khẩu mậu biên (xuất khẩu qua biên giới)

• Tổ chức phân phối tại nước nhập khẩu

• Thương mại điện tử

-

2.PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN

HÀNG

2.3 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG

NỘI ĐỊA

Mục tiêu phân tích chung:

- Đánh giá chung

- Nghiên cứu những nhân tố khách

quan và chủ quan

- Đề xuất giải pháp

Nội dung phân tích hoạt động bán

hàng trên thị trường nội địa:

- Phân tích tình hình bán hàng theo doanh

- Phân tích tình hình bán hàng theo phương

thưc tiêu thụ sản phẩm

 Các phương thức tiêu thụ sản phẩm nôi

địa:

- Phương thức bán hàng qua kho

- Phương thức bán thẳng

- Đại lý thương mại

- Bán qua sở giao dịch hàng hoá

- Bán qua môi gIới thương mại

- Uỷ thác bán hànG

- Đấu giá bán hàng

3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNGĐẾN

TÌNH HÌNH BÁN HÀNG

3.1 CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN

3.2 CÁC NHÂN TỐ CHỦ QUAN

3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNGĐẾN

TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG

3.1 CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN

 Cơ chế chính sách kinh tế của Việt

Nam, của nước nhập khẩu:

- Giấy phép hạn ngạch;

- Mức thuế quan;

- Các rào cản phi thuế quan;

- Sự thay đổi của chính sách tỷ giá hối

đoái; tiền tệ

- …

 Môi trường kinh doanh thuận lợi hơn

hay bất lợi của đối thủ cạnh tranh

3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNGĐẾN

TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG

3.1 CÁC NHÂN TỐ KHÁCH QUAN

 Đặc điểm thị trường: Nhu cầu, tập

quán tiêu dùng, thu nhập, mức độ

cạnh tranh,…

 Nguồn cung ứng

3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNGĐẾN

TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG

3.2 CÁC NHÂN TỐ CHỦ QUAN

 Phụ thuộc vào tiềm lực vốn và khả năng khai

thác các nguồn vốn của doanh nghiệp: ảnh

hưởng đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mua – dự trữ và bán

 Phụ thuộc vào tổ chức sản xuất hoặc thu mua:

- Phụ thuộc vào tiềm lực và cơ sở vật chất kỹ

thuật của bản thân doanh nghiệp: năng lực sản xuất, vận chuyển, kho bãi, bảo quản, nhân sự, …

- Thị trường cung ứng

3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNGĐẾN

TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG

3.2 CÁC NHÂN TỐ CHỦ QUAN

 Phụ thuộc vào tình hình dự trữ nguyên

liệu hoặc hàng hóa phục vụ kinh

doanh

 Phụ thuộc vào năng lực tổ chức thực

hiện các khâu trong hoạt động bán

hàng; Phụ thuộc vào tình hình thực

hiện tốt hay không các hợp đồng

trước đó

3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNGĐẾN

TÍCH TÌNH HÌNH BÁN HÀNG

3.2 CÁC NHÂN TỐ CHỦ QUAN

 Phụ thuộc vào đặc điểm sản phẩm: số

lượng, chất lượng, giá cả, vòng đời,

 Phụ thuộc vào khả năng xúc tiến

thương mại và tiếp thị.

 Phụ thuộc vào năng lực đàm phán của

nhân viên

BÀI TẬP:

Phân tích tình hình ký kết và thực hiện hợp đồng XK gỗ của Công ty Đức

Lộc

PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ TÁC ĐỘNG ĐẾN

- TÌNH HÌNH KÝ KẾT HỢP ĐỒNG

- TÌNH HÌNH THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG

ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP

BÀI TẬP:

Phân tích tình hình Xuất khẩu theo

cơ cấu mặt hàng Công ty Giày Da Tp

HCM

NHẬN XÉT

• Tình hình xuất khẩu chung

• Tình hình xuất khẩu của từng mặt hàng qua các năm

• Phân tích các nhân tố tác động

• Đề xuất giải pháp

 BÀI TẬP: