Đừng bán giải pháp trước bán vấn đề By Nguyễn Hạo Nhiên July 6, 2013 157 Chẳng có công ty lại mua giải pháp cho vấn đề họ không gặp phải Thế nhưng, nhiều tay marketer B2B lại lao vào giới thiệu tính lợi ích sản phẩm ngay, mà chẳng chịu bỏ tí thời gian tìm hiểu xem người đầu bên có nghĩ họ gặp vấn đề hay không Cô bạn tôi, Marcia, có ý tưởng hay cho công ty, xí nghiệp lớn Là kiến trúc sư, cô nhận công ty thường hay lãng phí thời gian, tiền bạc hiệu việc sử dụng không gian Và cô lập Roomtag Nhưng vấn đề là: công ty bạn không nghĩ gặp vấn đề việc xếp đồ đạc công ty, chẳng lí bạn lại phải mua giải pháp Bạn chẳng cần phải bị ám ảnh để giải vấn đề, hay ngủ chi phí lãng phí không gian mang lại Vậy nên, thách thức marketing nằm việc bán vấn đề (Một nghịch lí thú vị: hầu hết người chẳng muốn công nhận họ gặp rắc rối trừ họ tin có giải pháp cho vấn đề này… phần việc bán vấn đề gợi ý cho khách hàng có giải pháp chờ đợi họ, thứ không lâm vào bế tắc.) Hãy tưởng tượng thử, ví dụ, bạn thu thập thông tin vào đưa danh sách 50 công ty hàng đầu hiệu suất sử dụng không gian Thế là, đùng phát, 25 công ty nằm nửa sau bảng xếp hạng nhận rằng, à, có vấn đề sử dụng không gian Nếu họ biết công ty họ sử dụng khoảng không gấp đôi đối thủ, họ tự biết gặp rắc rối to Khi khách hàng đến gặp bạn bảo: “Tôi gặp rắc rối.”, bạn biết hai chiến tuyến Nhưng họ gắng gượng ngồi nói chuyện với bạn bạn cù nhây, vấn đề mà khách hàng bạn gặp phải “Làm để tống cổ gã nhỉ?” Lời bình: Chuyện chẳng khác việc bán lược cho sư Trừ bạn khiến nhà chùa cảm thấy họ có vấn đề tóc tai, cố gắng thuyết phục vô ích