Thuyết trình môi trường tranh giữa các người bán

Thuyết trình mơi trường tranh người bán I.Một số khái niệm  Trong kinh tế thị trường cạnh tranh hiểu ganh đua Doanh nghiệp thị trường nhằm giành giật ưu loại sản phẩm hàng hoá dịch vụ, loại khách hàng so với đối thủ cạnh tranh  Cạnh tranh người bán với nhau: cạnh tranh gay go liệt Các Doanh nghiệp phải ganh đua, loại trừ để giành giật ưu lợi cho  Cơng cụ cạnh tranh Doanh nghiệp hiểu tập hợp yếu tố, kế hoạch, chiến lược, sách, hành động như: Quảng cáo, tạo khác biệt sản phẩm, mà, giảm giá,… Để thoả mãn nhu cầu khách hàng II.Thị trường nước giải khát 1.Khái quát thị trường nước giải khát Sự có mặt khoảng 1.800 sở sản xuất nước giải khát bao gồm "ơng lớn" hàng đầu giới Pepsi, Coca Cola với hàng nghìn doanh nghiệp nước khác chứng tỏ sức thu hút to lớn thị trường nước giải khát Việt Nam Trong năm gần đây, bên cạnh sản phẩm nước giải khát có gas, khơng gas, nhu cầu tiêu thụ nước giải khát người dân thỏa mãn loạt loại sản phẩm quảng cáo có nguồn gốc từ thiên nhiên tốt cho sức khỏe Đó vơ số loại nước giải nhiệt, trà giảm béo, nước khoáng, nước bổ sung thêm số vi chất, nước tăng lực… Với tốc độ tăng trưởng từ 5-7% năm gần đây, thị trường nước giải khát Việt Nam lâu đánh giá “miếng bánh” ngon so với nhiều thị trường nước lân cận Ngoài hãng lớn Coca Cola, Pepsi diện từ lâu nhiều doanh nghiệp đến từ Singapore, Thái Lan, Malaysia thâm nhập nhiều vào thị trường đồ uống Việt Nam Trong 800 điểm siêu thị Việt Nam có 100 điểm doanh nghiệp FDI, quan trọng hơn, theo ông dù số lượng doanh số điểm gấp 5-7 lần siêu thị nước Báo cáo Hiệp hội bia rượu-nước giải khát, đến thời điểm này, thị phần ngành nước giải khát Coca Cola chiếm lĩnh 41% thị phần, PepsiCo khoảng 22,7% Tân Hiệp Phát 25,5%, số lại khoảng 10,5% thuộc sở nhỏ lẻ khác Tân Hiệp Phát doanh nghiệp 100% vốn nước chi phối 2.Giới thiệu Coca-Cola • Coca- colala hãng nước giải khát lừng danh giới có doanh số bán chạy lịch sử • Ngày 8/5 năm 1886 coca- cola john S.temperton sáng chế bán hiệu thuốc jacob Trong suốt năm ngày bán trung bình ly • Kế tốn cơng ty Frank Robinson đặt tên cho coca- cola Nghĩ chữ “c” đẹp quảng cáo, Frank vẽ logo kiểu chữ spencerian hoa mỹ Trang quảng cáo báo chí xuất hiệ, giới thiệu coca- cola loại “nước giải khát ngon lành , đầy sảng khối” • Quyền đóng chai coca cola phần lớn lãnh thổ nước mỹ asa candler bán cho Benjamin F.Thomas joshep B.Whitehead Chattanooga, Tennessee với giá 1USD Chattanooga thành phố đóng chai coca cola theo hợp đồng nhượng quyền • Quyền đóng chai coca cola phần lớn lãnh thổ nước mỹ asa candler bán cho Benjamin F.Thomas joshep B.Whitehead Chattanooga, Tennessee với giá 1USD Chattanooga thành phố đóng chai coca cola theo hợp đồng nhượng quyền • Đáp ứng yêu cầu công ty coca cola, mẫu chai “counton” Alexander Samuelson thiếtkes đăng ký quyền công ty Root glass Mẫu chai hiệp hội nhà máy đóng chai khắp giới chon làm mẫu chai chuẩn cho sản phẩm • Năm 1921 thưởng thức quanh năm: hiệu “ khát không cần đến mùa “ lần đưa coca cola từ vị trí nước giải khát màu hè thành nước giải khát để thưởng thức quanh năm • Năm 1929 ly thủy tinh: ly thủy tinh dùng nhà máy bán coca cola với hình dáng chng lần xuất • Năm 1931 ơng già noel uống coca coke: tìm kiếm chương trình kết nối coca cola với giáng sinh,họa sĩ haddon sundblom sáng tác tranh vẽ ông già noel dừng lại uống coke.trong suốt thập kỷ sau, từ năm 1931 đến năm 1964, vẽ ông già noel sundblom xác lập hình ảnh thánh nicholas thời đại • Năm 1947 đĩa kim loại: bảng hiệu kim loại có đường kính từ 12- 48 inch xuất Phiên sau bảng hiệu đước thêm hình ảnh chai “contour” • Năm 1950 lên trang bìa: coca cola trở thành sản phẩm xuất trang bìa tạp chí danh giá Time • Năm 1960 lon coke trình làng: loại lon nhơm 12ounce(360 ml) đời giúp coca cola có mặt nẻo đường • Năm 1963 nhạc hiệu: chiến dịch mang tên “ việc tốt đẹp với coca cola” khởi động Trên sóng radio ca sĩ nhạc pop The Supremes Ray charles, Aretha Franklin, Jan and dean, Roy orbison The Coasters mang phong cách âm nhạc để đưa câu hát bay xa • Năm 1969 đỏ trắng: ứng dụng thiết kế cho hình ảnh coca cola, tạo màu đỏ- trắng cho logo hình ảnh • Năm 1971 tặng giới chai coke: câu chuyện “tơi ước mua coca cola cho giới “ lần xuất sóng radio, sau xuất phim quảng cáo tivi, nhanh chóng trở thành hát yêu thích tồn cầu, quảng cáo yêu thích coca cola • Năm 1985 cách tân hay ngun bản: cơng thức coca cola có thay đổi sau 99 năm Sản phẩm thường gọi với tên “new coke” – khiến người dân nước biểu tình Sản phẩm với tên goi “coca cola classic” trở lại thị trường sau 79 ngày III.Các phương thức cạnh tranh 1.Đa dạng hóa sản phẩm Một cách thức cạnh tranh người bán cạnh tranh sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm phương pháp tốt giúp tăng tính cạnh tranh sản phẩm Đa dạng hóa sản phẩm tạo sồ lượng sản phẩm phong phú cho doanh nghiệp Đa dạng hóa sản phẩm giúp cho doanh nghiệp tăng sức mạnh cạnh tranh sản phẩm với mặt hàng khác tăng chu kì sống sản phẩm Ngồi ra, đa dạng hóa sản phẩm tạo nhiều sản phẩm giúp mở rộng thị trường đưa sản phẩm tới nhiều đối tượng khách hàng khác Đối với thương hiệu coca- cola, đa dạng hóa sản phẩm cách thức quan trọng giúp hãng tối đa lợi nhuận kinh doanh Số lượng sp nhiều đa dạng: + Từ thành lập năm 1886 tới coca có 3.500 đồ uống ( cỡ 500 nhãn hiệu) Có so sánh ngày nếm loại sản phẩm coke năm để uống hết +Gồm: coca cola có ga truyền thống đến loại đồ uống đại sprite, fanta, minute mail, diet coke,…Chính nhờ việc tạo rá số lượng nhãn hiệu sản phẩm khổng lồ vậy, coca ngày vững mạnh đứng đầu giới đồ uống + tạo nhiều đồ uống hương vị khác nhau: Thị nhu cầu nước ép hoa ngày lớn mạnh, nhiều ưu điểm mà mang lại tốt cho sức khỏe, thân thiện môi trường … Cùng với việc thức uống Tropicana ngày lớn mạnh, Coca cho thị trường nhiều loại sản phẩm nước ép hoa cưa thương hiệu Munite Maid vị đâu, vị cam ,… đặc biệt chúng hòe sữa chua, tốt cho sức khỏe Không vậy, thương hiệu Fanta coca (nước ép hoa quả) phát tiới 100 loại hương vị khác Chính việc đa dạng hương vị giúp cho Fanta trở thương hệu bán chạy thứ hãng với 130 triệu đơn vị sản phẩm bán ngày toàn giới vượt xa loại nước hoa khác +Phân khúc thị trường thành nhóm khách hang khác để đáp ứng nhu cầu khác họ: Để phục vụ nhu cầu khác hàng riêng biệt coca tạo nhiều loại sản phẩm riêng hấp dẫn Trước hết để cạnh tranh với Diet Pepsi hãng Pepsico, Coca tạo Diet Coca Đây sản phẩm dành riêng cho phụ nữ ăn kiêng sản phẩm cát giảm lượng đường, giúp sản phẩm bớt Ngay Diet Coca thành công rực rỡ, sau 24h họp báo, 81% người dân Mĩ biết đến sản phẩm này, Diet Coca nắm giữ 17% thị trường năm 2012 đánh bại Pepsi để trở thành nhãn đò uống đắt thứ giới Từ chứng tỏ sức hấp dẫn loại nước uống không đường người dân 150 quốc gia giới u thích Ngồi , tùy vào sở thích người Coca tạo sản phẩm Coca hương chery, coca không caffein, …phù hợp với đối tượng khách hàng Hay riêng Nhật Bản Coca tạo Fuuze( thức uống trà xang tiếng) phù hợp vs nhu cầu ng Nhật nâng cao sức cạnh tranh với trà Lipton Unilever +, tạo thêm sản phẩm có tính cạnh tranh cao Để phá vỡ vị trí độc quyền 7-up_thương hiệu tiếng Pepsico, Coca tạo Sprite – nước có gas vị chanh độc đâó Sprite ưa chuộng 190 nước nước uống có gas vị chanh đứng đầu đứng thứ số nước giải khát ưa chuộng giới +, đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm truyền thống (Đa dạng bao bì, mẫu mã sp) Ví dụ điển hình coca cola classic, từ việc đa dạng hóa vỏ chai: vỏ nhựa, vỏ thủy tinh đến thể tích chai : 500, 1500 ml, coca cola classic sau bao năm khơng thay đổi vị trí đứng đầu giới cho dù pepsi cola ngày lớn mạnh Mặt hàng có mặt khắp quốc gia giới trừ Triều Tiên Cuba, chiếm 26% thị trường giải khát  Chính nhờ việc đa dạng hóa sản phẩm mà giúp cho Coca giữ nguên vị trí cạnh tranh giới 2.Cuộc đua quảng cáo Trong đua quảng cáo truyền hình, Pepsi ln đứng top tên tuổi hàng đầu, Coca Cola xếp hàng thứ 8Pepsi không ngại bỏ tiền thuê điện ảnh, thể thao người tiếng để làm đại diện thương hiệu cho mình.Các quảng cáo Pepsi thường xoay quanh chủ đề chọn lựa Pepsi Coca, mà Pepsi lựa chọn, với slogan: “Sự chọn lựa hệ mới”.Công chúa nhạc pop Britney Spears hay siêu cầu thủ bóng đá quốc tế Veron, Raul, Beckham, Petit, Rivaldo trở thành đại diện quảng cáo Pepsi Còn Cocacola,lãnh đạo Coca-Cola tập trung vào việc đưa hình ảnh cơng ty xuất nhiều Đồng thời phương tiện đại chúng biển quảng cáo, CocaCola xuất với tần suất nhiều *World cup 2014 Nhanh chân trở thành nhà tài trợ World Cup, Coca-Cola vạch chiến dịch quảng cáo rầm rộ Ngoài số tiền tài trợ cho World Cup 2014, Coca-Cola sẵn sàng để đổ thêm tỷ USD vào quảng cáo.Để chào đón World Cup, Coca-Cola sản xuất loạt 300 triệu chai nước với thiết kế chai mini tương tác đặc biệt Mỗi mẫu chai mini đại diện cho quốc gia tổ chức kiện khứ tương lai, Argentina, Nhật Bản Qatar,… Tháng 02/2014, Liên đồn Bóng đá Thế giới (FIFA) cơng bố chọn Aquarius Coca-Cola nước uống thể thao thức vịng chung kết World Cup 2014 Đầu tháng 4/2014, Pepsi tung clip quảng cáo “Now is what you make it” (tạm dịch: Hiện bạn tạo nên), nhằm giới thiệu nhạc World Cup 2014, với tụ họp ngơi bóng đá hàng đầu giới Messi, Aguero, Van Persie, Wilshere…Bên cạnh đó, Pepsi tiếp tục làm hài lịng người hâm mộ giới thiệu ảnh nghệ thuật theo phong cách đường phố, khắc họa vẻ đẹp môn bóng đá với tham gia thể 6/19 đại sứ thương hiệu *Cũng năm 2014,Cơn sốt chụp ảnh với vỏ chai Coca- Cola in tên "làm mưa làm gió' Việt Nam sau gây nghiện cho giới trẻ 123 quốc gia suốt mùa hè qua Đây đánh giá chiến dịch quảng cáo sáng tạo hiệu lịch sử thương hiệu Chiến dịch nhận 18 triệu lượt xem kênh mạng xã hội cho thấy hiệu rõ nét thu hút truyền thông mạng xã hội Coca-Cola Lượng truy cập vào trang Fanpage Coca-Cola tăng 870% 76.000 mơ hình vỏ chai Coke tạo chia sẻ Facebook 378.000 chai CocaCola sản xuất với tên riêng vỏ chai.Tuy nhiên Việt Nam với nghi án chuyển giá trốn thuế theo nhận định số chuyên gia “chiến dịch quảng cáo thông minh chơi không đẹp”- chuyên gia marketing Hoang Tùng *Một mảng lớn chiến dịch quảng cáo coca cola pepsi quảng cáo Tết Quảng cáo Tết Coca Cola trung thành với nội dung nhà chuẩn bị đón Tết Năm nay, bạn người mang tinh thần Tết cho gia đình, gắn kết người vui đón Tết Và tất nhiên, khơng thể thiếu hình ảnh đàn én vàng mùa xuân rồi! So với đối thủ, năm Pepsi hướng khác với campaign đầy tính nhân văn nhắm vào tinh thần giúp đỡ cộng đồng – Tết vui trọn sum vầy.Pepsi Việt Nam nhắm đến viral từ việc khách hàng chia sẻ câu chuyện hồn cảnh khó khăn xung quanh Ngồi Pepsi kết hợp với Báo Thanh Niên, Đài Truyền hình Việt Nam Trung tâm hỗ trợ Học sinh, Sinh viên TP.HCM khởi động campaign “Chuyến xe mùa xuân – Tết sum vầy” giúp ngàn sinh viên người lao động vé miễn phí để trở đồn tụ với gia đình Chuỗi TVC ngắn mở trọn vẹn tinh thần campaign năm 3.Chiến lược giá Suốt thời gian dài, công ty Coca-Cola theo đuổi chiến lược 3A 3P nhằm giành chiến thắng thị trường lớn Chiến lược 3P: Price to value: từ giá đến giá trị người tiêu dùng khơng có khả mua Coca-Cola mà cịn giành lợi ích từ sản phẩm Cocacola Pervasiveness: phải chắn người tiêu dùng mua sản phẩm Cocacola lúc nơi Phải đảm bảo Coca-Cola nhìn thấy góc phố Preference: khơng làm người tiêu dùng chấp nhận ưa thích Coca-Cola, cần biến họ thành phần thương hiệu Coca-Cola Phải Coca-Cola trở thành lựa chọn Chiến lược 3A: Affordability: giá bán Coca-Cola nên phù hợp, có khả mua Avaiability: tính sẵn có người tiêu dùng mua Coca-Cola người ta cảm thấy muốn Acceptabitity: phải khách hàng ưa thích chấp nhận sản phẩm Coca-Cola, khiến họ cảm thấy hạnh phúc mua uống Coca-Cola Nằm chiến lược chung công ty, Cocacola ln có chiến lược giá hiệu Tại Việt Nam, Coca-Cola kết hợp chiến lược sáng tạo marketing mix liên tiếp gặt hái thành công Cùng với thời gian, nhà máy đóng chai, nhà phân phối, thành viên đại gia đình Coca-Cola ln giữ vị trí hàng đầu ngành nước giải khát với dịch vụ sáng tạo nhất, nhiệt thành nhất, trung thực nhất, thuận tiện mộc mạc với người tiêu dùng Việt Nam Chiến lược định giá sản phẩm Công ty Cocacola linh hoạt tạo nên phân cấp giá phân khúc khác làm cho sản phẩm nằm khả tốn khách hàng - “ai thưởng thức hương vị Cocacola” Khám phá người mua sắm thông qua hàng loạt nghiên cứu thị trường, từ tiến hành định giá theo dung lượng sản phẩm nhằm thỏa mãn khách hàng Coca - Cola chai thuỷ tinh, chai nhựa, lon Fanta cam chai thuỷ tinh, chai nhựa, lon Fanta dâu chai thuỷ tinh, chai nhựa, lon Fanta trái chai thuỷ tinh, chai nhựa, lon Sprite chai thuỷ tinh, chai nhựa, lon Diet Coke lon Schweppes chai thuỷ tinh, lon Schweppes Soda chanh chai thuy tinh, lon,chai nhựa Crush Sarsi chai thuỷ tinh, lon Nước đóng chai Joy chai PET 500ml 1500ml Nước uống tăng lực Samurai chai thuỷ tinh, lon, bột Sunfill Cam Bột trái Sunfill Dứa Bột trái Việt Nam nước có GDP/ người thấp, chi tiêu gia đình đa phần định người nội trợ Vì thế, 13 nhãn hàng có mặt thị trường Việt Nam có mức giá thích hợp với mức chi tiêu người dân Việt Nam, nhằm mang đến lựa chọn thuận tiện nhất, nhanh cho tất khách hàng Với tiêu chí này, Coca-Cola kết hợp việc điều tiết giá sản xuất sản phẩm theo nhu cầu thị trường Cụ thể chiến lược định giá Coca-Cola đánh vào tâm lý sở thích mục đích tiêu dùng độ tuổi: Người nội trợ: có tâm lý mua dự trữ, giá rẻ Chai PET lớn khu vực nước so sánh giá với loại chai thuỷ tinh lon, giá tiết kiệm lớn Người tiêu dùng sống chung cư cao tầng, chợ hàng ngày, mang xách giỏ Đóng gói 6x1.5l khơng vừa giỏ, q nặng để khiêng lên lầu, không vừa tủ lạnh Chuyển sang đóng gói 6x1lít (giảm 30% khối lượng cho đơn vị hàng mua Tương ứng với mức giá hấp dẫn hơn) Trẻ nhỏ: hình dáng bắt mắt, kích cỡ vừa phải àĐóng gói nhiều chai PET nhỏ cho trẻ uống chơi -> giá phải Khách hàng tổ chức: thường dùng tiệc tùng mua theo lô lớn, ưu đãi theo số lượng, đối tượng dễ thay đổi chi tiêu theo giá =>Chiến lược định giá theo đối thủ cạnh tranh Các nhà cạnh tranh dễ phản ứng với thay đổi giá Có thể phản ứng đối thủ cạnh tranh nằm chiều hướng chung việc thay đổi giá - Như phản ứng đối thủ lượng trước Có thể đối thủ coi thay đổi thách đố phản ứng theo quyền lợi riêng họ Trong trường hợp công ty phải xác định xem quyền lợi họ gì? Khi có nhiều nhà cạnh tranh cơng ty cần phải dự đốn phản ứng đối thủ để có chiến lược giá thích hợp Đối thủ đáng quan tâm Coca-cola rõ Pepsi Là người sau lĩnh vực nước giải khát có gaz giới lại người tiên phong bước vào thị trường Việt Nam Thêm vào đó, với định vị thương hiệu trẻ động phù hợp với đất nước có dân số trẻ nên tạo dựng thành công định: Du nhập vào thị trường Việt Nam năm 1993, PepsiCo đầu tư tiên phong10 triệu đôla.Và thời gian ngắn, tới năm 1996, PepsiCo gây ảnh hưởng chiếm gần 90% thị trường lúc giờ.Sự phát triển PepsiCo Vietnam Coke công vào thị trường sau Pepsi bị phần lợi người tiên phong Khi tất quầy bán buôn bán lẻ, giải khát bánh kẹo, quán xá tràn ngập Pepsi Coca Cola định giá thấp khoảng 20-25% so với giá thị trường Mỹ nhằm gây cú sốc giá, lôi kéo khách hàng phía Đồng thời, Coke phải tìm đến mức tiếp cận phân phối thấp cuối "cút kít Coca"(những loại xe nhỏ, hình thức bán hàng marketing trực tiếp hiệu quả) để đập vào mắt tất dân chúng Phương thức khiến màu đỏ Coca thâm nhập vào tận ngóc ngách, ngõ phố ngoằn ngoèo *Chiết khấu tiền mặt - giảm giá cho người mua tốn sớm Một ví dụ tiêu biểu: Nếu người bán ghi “2/10 net 30” có nghĩa việc tốn kéo dài vịng 30 ngày, người mua lợi 2% giá tốn hóa đơn vịng 10 ngày Những chiết khấu phổ biến phục vụ cho mục đích cải thiện tình hình tốn người bán làm bớt phí tổn thu nợ lượng nợ khó địi Khi quay trở lại Việt Nam (1994) sau gần 25 năm vắng bóng, Coca-Cola thu hút đại lý độc quyền sách ưu đãi hấp dẫn, tạo gắn bó cơng ty đại lý: Các đại lý không bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh, bù lại Coca-Cola trả cho đại lý tiền chiết khấu độc quyền 1.000 đồng/két -Tiền chiết khấu quy sản phẩm để toán Các đại lý độc quyền mua hàng theo phương thức mua đứt bán đoạn, không trả hàng lại trước đợt giảm giá, công ty phải báo trước vài ngày để đại lý kịp thời “giải phóng” hàng tồn Coca Cola đưa điều kiện số lượng mua hàng công nợ hạn mức, khuyến khích đại lý trở thành đối tác kinh doanh chiến lược để hưởng sách 5+1 (mua năm tặng một) Hiện Cocacola áp dụng chiết khấu tiền mặt/ tổng tiền toán cho đại lý với mức chiết khấu chung 3000đ/két thùng ( tương đương 4,8%) *Chiết khấu số lượng: - Là giảm giá cho người mua nhiều Chiết khấu Coca-cola áp dụng cho khách hàng, đặc biệt đại lý cấp 1, nhằm khích lệ họ mua nhiều nhờ giảm nhiều phí tổn tăng tổng lợi nhuận Công ty Coca-cola thực chiến lược cách khôn khéo cách qui chiết khấu thành sản phẩm Như khơng cơng ty có lợi mặt chiến lược mà cịn thúc đẩy đại lý bán hàng nhiều Trong dịp hè, lễ lớn năm, bên cạnh việc tung chiến lược marketing nhằm thu hút khách hàng Coca Cola có nhiều sách đãi ngộ nhà phân phối, đại lý nhằm đẩy mạnh việc trưng bày, giới thiệu sản phẩm, tăng doanh số dịp Đặc biệt dịp tết chiến lược cocacola thực qui mô với lồng ghép nhiều chương trình marketing hấp dẫn, kèm theo mức giá hấp dẫn Khuyến Coca-cola thường tung chương trình khuyến đa dạng nhằm tri ân khách hàng tạo hiệu ứng lan tỏa người xã hội - Năm 2014 Coca-cola phối hợp Vina phone trung chương trình khuyến người sử dụng sản phẩm Coca-cola Chương trình có nội dung: khách hàng trúng triệu giải thưởng dịch vụ viễn thơng di động từ VinaPhone Ngồi VinaPhone cịn trao giải đặc biệt( vòng 90 ngày), giải đặc biệt gồm điện thoại Galaxy S5, sim số đẹp gói cước gọi nội mạng trị giá triệu đ/ tháng sử dụng vòng 12 tháng - Năm 2016 Coca-cola tung chương trình khuyến mại “ Triệu khoảnh khắc bạn bè” với nội dung : khách hàng sử dụng sản phẩm Coca-cola trúng chai Coca- cola có in hình thân chai Số lượng giải thưởng 130 000 giải thưởng - Coca-cola thường xuyên liên kết với nhà hàng đồ ăn nhanh McDonald’s, Domino’ Pizza, Texa Chicken,… tạo chương trình tặng đồ uống khuyến cho khách hàng - Coca-cola thường xuyên tạo game mini Facebook để trao phần q chai Coca-cola có in hình, gậy selfie cho người chơi trúng giải,… 5.Phân phối -Kênh phân phối ba yếu tố giúp CocaCola có thị trường lớn thương hiệu mạnh ngày hơm -Coca Cola xây dựng hồn thiện mạng lưới kênh phân phối thông suốt đạt hiệu cao Do đặc tính mặt hàng hàng tiêu dùng nhỏ lẻ, thông thường đảm bảo chi phí thấp, kênh phân phối đong vai trị quan trọng khơng thời gian mà cịn đảm bảo chi phí thấp uy tín cho Coca Cola mạng lưới kênh phân phối Coca Cola rộng khắp phức tạp - Thâm nhập vào thị trường Việt Nam, CocaCola nhanh chóng xây dựng mạng lưới phân phối phủ khắp nước trải dài từ Bắc, Trung, Nam nhằm gây tiếng vang tên tuổi đến tất người thị trường Việt Nam, thành công mà CocaCola thu khơng ngồi mong đợi Cùng tìm hiểu cấu trúc kênh phân phối CocaCola Việt Nam để thấy chiến lược kinh doanh hệ thống phân phối -Cơng ty nước giải khát CocaCola có tất nhà máy đóng chai Việt Nam Hà Nội, Đà Nẵng TP HCM Trong nhà máy TP HCM giữ vai trị chủ đạo quản lý, Hà Nội Đà Nẵng đóng vai trị đại lý miền Bắc miền Trung với chiến lược xâm nhập: Hình thức ebanl trực tiếp Đầu tư trực tiếp Cấu trúc kênh: -Cũng công ty muốn thực việc bao phủ thị trường, CocaCola sử dụng hệ thống kênh phân phối song song, gồm kênh cấp kênh cấp Cụ thể: +Kênh cấp: CocaCola phân phối thông qua kênh trực tiếp đến điểm tiêu thụ lớn siêu thị lớn như: Big C, Metro, KeyAccounts ( KyeAccounts địa điểm quán ăn, quán uống, nhà hàng, khách sạn…có doanh số tiêu thụ lớn, mua thông qua kênh trực tiếp từ CocaCola bán cho người tiêu dùng cuối Để trở thành KyeAccounts Coca Cola, địa điểm phải đặt mức doanh số định ổn định mức doanh số Coca Cola dịnh, có thỏa thuận hai bên ) Theo số liệu thu thập được, đến tháng năm 2009, CocaCola có 131 Key Accounts địa bàn Hà Nội + Kênh cấp: Gồm có nhà bán buôn (NBB) nhà bán lẻ (NBL) cấp NBB cơng ty có hình thức: Đại lý phân phối độc quyền Wholesale Có thể nói hệ thống Đại lý phân phối độc quyền phận quan trọng KPP CocaCola, cơng cụ để CocaCola cạnh tranh cách ưu với Pepsi_ “đối thủ truyền kiếp” Do đó, hệ thống CocaCola đầu tư nhiều, phát triển mạnh Wholesale nhà bán bn kinh doanh nhiều loại hàng hóa, kể sản phẩm đối thủ cạnh tranh với CocaCola Tuy nhiên, với tiện lợi kết hợp với giỏ hàng hóa họ, với số lượng lớn, họ giúp CocaCola có nhiều hội để tiếp cận với khách hàng mục tiêu Tính đến tháng năm 2009, CocaCola có 26 NPP độc quyền địa bàn Hà Nội I, 30 NPP độc quyền địa bàn Hà Nội II có 48 Wholesale Mỗi thành viên cấp NBB phụ trách khoảng 1200 khách hàng NBL Và thực, với hệ thống phân phối bảo đảm -Coca Cola giảm bớt hệ thống tồn kho, tránh tình trạng thiếu hàng cung ứng, hệ thống sản xuất khơng bị đình trệ sản phẩm đến tay người tiêu dùng cách tiện lợi nhanh chóng + Kiểu tổ chức kênh: Hiện Coca Cola sử dụng kiểu tổ chức kết hợp kênh VMS quản lý VMS hợp đồng * Kiểu tổ chức theo kênh VMS quản lý thể chỗ: thành viên kênh thừa nhận phụ thuộc chịu quản lý Công ty CocaCola Điều có nhờ quy mơ to lớn tên tuổi thương hiệu CocaCola_nổi tiếng toàn giới Đồng thời, để đảm bảo tính pháp lý có sở để giải vấn đề nảy sinh khơng thể thiếu hợp đồng Tuy nhiên, mặt_do mức độ chặt chẽ mối quan hệ CocaCola trung gian cấp lớn nhất, mặt khác_với số lượng lớn NBL nên việc kí hợp đồng chặt chẽ với họ khơng khả thi Do đó, quản lý kênh qua hợp đồng triển khai đến cấp trung gian thứ nhất, đặc biệt với NPP độc quyền_có quy định loại bỏ hàng cạnh tranh công việc bên phải thực cho đối tác… +Quản lý kênh: * Sử dụng hệ thống KPP song song nên việc quản lý phức tạp Nhưng CocaCola xử lý tốt nhiệm vụ khó khăn Việc quản lý KPP CocaCola giao cho phòng bán hàng phụ trách Để thực nhiệm vụ này, phịng bán hàng phân chia cơng việc quản lý cách lập tổ phục vụ nhóm khách hàng Cụ thể: phịng bán hàng có tổ NPP độc quyền, tổ Wholesale, tổ Siêu thị tổ Key Account để biết quản lý hoạt động KPP phục vụ nhóm khách hàng hiệu Hoạt động bán hàng hoạt động sôi đóng vai trị định trực tiếp đến doanh thu công ty, phận có nguồn nhân lực đơng chịu trách nhiệm nặng nề hoạt động bán hàng tốt không bán nhiều hàng mà phải tạo lập mối quan hệ tốt với khách hàng *Bên cạnh đó, nhà trung gian cấp 2_là cấp mà công ty quản lý hợp đồng trực tiếp KPP cấp lực lượng Sale, từ Sale manager đến TDM (giám sát vùng), DSM (giám sát khu vực) saleman đóng vai trị quan trọng việc quản lý kênh Tạo môi trường văn hóa riêng Coca Cola Việt Nam phong cách làm việc, cách ứng xử công việc, với đồng nghiệp, với quản lý với khách hàng theo quy tắc đặc điểm kinh doanh là: “ Tài sản quý báu công ty thương hiệu ... thị trường sau 79 ngày III .Các phương thức cạnh tranh 1.Đa dạng hóa sản phẩm Một cách thức cạnh tranh người bán cạnh tranh sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm phương pháp tốt giúp tăng tính cạnh tranh. .. công vào thị trường sau Pepsi bị phần lợi người tiên phong Khi tất quầy bán buôn bán lẻ, giải khát bánh kẹo, quán xá tràn ngập Pepsi Coca Cola định giá thấp khoảng 20-25% so với giá thị trường Mỹ... tiêu theo giá =>Chiến lược định giá theo đối thủ cạnh tranh Các nhà cạnh tranh dễ phản ứng với thay đổi giá Có thể phản ứng đối thủ cạnh tranh nằm chiều hướng chung việc thay đổi giá - Như phản