VÌ SAO CON NGƯỜI HÀNH ĐỘNG BẤT DUY LÝ

VÌ SAO CON NGƯỜI HÀNH ĐỘNG BẤT DUY LÝ? rubi | July 18, 2016 | Nhận Thức & Hành Vi | No Comments Vì hành động dễ bị dẫn dắt lý hợp lý hay phi lý? Câu trả lời nằm sức mạnh từ “bởi vì” – Hôm ngủ sớm có ngày mai – Chúng ta không nên sợ tốn tiền bắn pháo hoa người dân nghèo “khao khát xem bắn pháo hoa” để giúp “quên nghèo, khó” (Lý quan chức cấp địa phương đưa ra) James Clear, chủ blog hay giới thiệu nghiên cứu hạnh phúc, sáng tạo… vừa có viết thí nghiệm tiếng Năm 1977, nhà tâm lý học Ellen Langer cộng ĐH Harvard thực nghiên cứu thực nghiệm mà kết làm thay đổi hiểu biết hành vi người THÍ NGHIỆM TÂM LÝ “THÍ NGHIỆM MÁY PHOTOCOPY” Bà yêu cầu cộng chen ngang vào người xếp hàng đợi đến lượt photo thư viện Khi nghiên cứu viên chuẩn bị thực chen ngang sử dụng câu yêu cầu sau: + Câu (lời yêu cầu đơn thuần): “Xin lỗi, có trang Ông/Bà cho phép sử dụng máy xerox không?” + Câu (lời yêu cầu kèm với lý thực): “Xin lỗi, có trang Ông/Bà cho phép sử dụng máy xerox không vội?” + Câu (lời yêu cầu kèm với lý giả tạo): “Xin lỗi, có trang Ông/Bà cho phép sử dụng máy xerox không cần phải photo?” (Lý câu thứ nghĩa người xếp hàng cần photo) Đáng ngạc nhiên lý phi lý câu phát huy tác dụng tốt Kết nghiên cứu cho thấy: + Khi sử dụng câu 1: 60% số người xếp hàng đồng ý cho nghiên cứu viên photo trước; + Khi sử dụng câu 2: 94% số người xếp hàng đồng ý cho nghiên cứu viên photo trước; + Khi sử dụng câu 3: 93% số người xếp hàng đồng ý cho nghiên cứu viên photo trước Thí nghiệm trở nên tiếng gọi tên “Thí nghiệm máy photocopy” Robert Cialdini, sách bán chạy mình, Influence, giải thích tượng sau: “Một nguyên tắc phổ biến hành vi người nhờ giúp việc, dễ thành công đưa lý Con người đơn giản cần lý cho hành động mình.” Bây hiểu nhà trị tìm lý cho định hay hành xử họ cho dù lý có lý hay bất lý Và có người bán hàng thành công người khác (tất nhiên có yếu tố khác giao tiếp phi ngôn ngữ qua ánh mắt, cử chỉ, …) Tuy nhiên, có người cưỡng lại sức mạnh từ “bởi vì” Đó ai? Trong quảng cáo, người nghe cảm nhận thấy có ý đồ lợi dụng họ xử lý thông tin quảng cáo cách cảnh giác qua đường xử lý thông tin trung tâm (nhận thức) não thay thông qua hệ thống xử lý cảm giác ngoại vi vốn chịu nhiều ảnh hưởng cảm giác nhận thức Như người nghe cảm thấy nghi ngờ lý đưa để lợi dụng họ xử lý thông tin cẩn thận khó bị thuyết phục Một lý khác mức độ thuyết phục từ “bởi vì” tuỳ thuộc vào mối quan tâm người nghe Trong trường hợp thí nghiệm chen ngang xếp hàng trên, nhiều người cho việc nhường người khác không gây ảnh hưởng nhiều đến họ nên họ dễ dàng nhường có lý mà không cần xử lý thông tin tính lý lý Và thói quen xử lý thông tin người nghe ảnh hưởng đến khả họ bị thuyết phục Những người vốn quen “nghĩ xa, nghĩ sâu” thường khó bị thuyết phục người có thói quen “nghĩ gần, nghĩ cạn” khác mức độ tập trung xử lý thông tin mặt nhận thức họ