LE SENTIMENT D’EFFICACITE PERSONNELLE ADAPTATION AU COMPORTEMENT D’ACHAT DES CONSOMMATEURS

HỘI THẢO QUỐC TẾ ĐÓNG GÓP CỦA KHOA HỌC XÃ HỘI – NHÂN VĂN TRONG PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ HỘI LE SENTIMENT D’EFFICACITE PERSONNELLE : ADAPTATION AU COMPORTEMENT D’ACHAT DES CONSOMMATEURS DAO Tung1 Résumé : Le sentiment d’efficacité personnelle est la perception de la capacité personnelle d’un individu de réussir une tâche ou d’atteindre des résultats désirés (Bandura, 1986, 1994) Ce concept a fait l’objet d’un grand nombre d’études en psychologie, et la majorité de ces dernières montrent bien le rôle de ce concept dans la compréhension et dans l’explication du comportement des individus Néanmoins, ce concept reste encore absent, ou presque, dans les études en marketing, notamment en comportement du consommateur Il s’agit pour cette étude le premère proposition de transférer ce concept dans le domaine du comportement du consommateur, en se basant sur les analyses théoriques provenant des études antérieures en psychologie et en marketing Trois objectifs principaux de cette étude sont : (1) d’adapter le SEP au contexte d’achat ; (2) d’avancer des propositions portant sur le rôle de ce nouveau concept dans le processus de décision d’achat (sur la base des recherches passées décrivant ce processus d’achat) ; et (3) de proposer quelques voies de recherche futures afin de valider ce concept et de le rendre opérationnel dans ce nouveau domaine d’étude Mots clés : Sentiment d‘efficacité personnelle (SEP), Sentiment d‘efficacité personnelle lié l‘achat (SEPA), Processus d‘achat du consommateur ; Consommateurs Tóm tắt Khái niệm Cảm nhận lực cá nhân hiểu cảm nhận cá nhân lực thân việc thành công hay không công việc cụ thể hay việc có đạt tới kết mong đợi hay không (Bandura, 1986, 1994) Khái niệm nghiên cứu nhiều tâm lý học, phần lớn nghiên cứu vai trò quan trọng khái niệm việc hiểu giải thích hành vi cá nhân Tuy nhiên, khái niệm chưa đưa vào nghiên cứu nghiên cứu marketing, đặc biệt hành vi tiêu dùng Do vậy, nghiên cứu đề xuất đưa khái niệm vào nghiên cứu hành vi tiêu dùng, dựa phân tích lý thuyết xuất phát từ kết nghiên cứu trước tâm lý học marketing Nghiên cứu hướng tới ba mục tiêu : (1) thích ứng khái niệm Cảm nhận lực cá nhân (SEP) vào nghiên cứu mua hàng ; (2) đưa giả thiết liên quan tới vai trò khái niệm tiến trình định mua hàng (dựa nghiên cứu trước mô tả tiến trình định mua) ; (3) đề xuất số hướng nghiên cứu để khẳng định vai trò khái niệm khẳng định tính khả thi việc nghiên cứu khái niệm lĩnh vực nghiên cứu Introduction Ecole Internationale – Université Nationale du Vietnam, Hanoi 338 TÀI LIỆU HỘI THẢO HỘI THẢO QUỐC TẾ ĐÓNG GÓP CỦA KHOA HỌC XÃ HỘI – NHÂN VĂN TRONG PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ HỘI Le sentiment d‘efficacité personnelle (SEP), défini comme la capacité perçue (ou la confiance en capacité) (belief of self-efficacy) de faire une chose ou d‘atteindre des résultats désirés (Bandura, 1986, 1994), est considéré comme une variable très importante dans l‘action des individus travers de nombreux domaines d‘application Cette variable exerce un impact considérable sur de nombreux aspects motivationnels et comportementaux de l‘individu, dont les plus importants sont le niveau des objectifs poursuivis (Appelbaum & Hare, 1996), l‘engagement en activité (Bandura, 1989, 1994) et le résultat (la performance) de la tâche (Renn & Fedors, 2001) Pourtant, aucune étude en comportement du consommateur, tant dans la littérature américaine que française, ne porte son attention en investigation du rôle de ce concept dans le comportement d‘achat des consommateurs Bien que, parmi de nombreuses variables prises en compte dans la littérature de ce domaine, l‘expérience (et la capacité réelle, mesurée par le niveau de connaissance, le degré de familiarité avec l‘achat, des succès et échecs rencontrés dans le passé etc.) soient depuis longtemps considérée dans des modèles de décision d‘achat comme des variables importantes (voir des modèles de Engel, Blackwell, & Kollat 1978 et Nicosia, 1966), nous supposons qu‘il existe encore une autre variable qui exerce un impact non négligeable dans la prise de décision du consommateur : la confiance en capacité de donner une bonne décision d‘achat (le sentiment d‘efficacité personnel lié l‘achat – SEPA) Cette supposition prend corps partir du résultat de l‘étude de (Collin, 1982) selon lequel le SEP permet de prédire le résultat du travail même au cas où le SEP est indépendant de la capacité réelle (dans le contexte de réalisation des épreuves mathématiques) Des objectifs principaux de cette étude sont (1) d‘adapter le SEP au contexte d‘achat ; (2) d‘avancer des propositions portant sur le rôle de ce nouveau concept dans le processus de décision d‘achat (sur la base des recherches passées décrivant ce processus d‘achat) ; et (3) de proposer quelques voies de recherche futures afin de valider ce concept et de le rendre opérationnel dans ce nouveau domaine d‘étude Cette étude sera structurée en trois parties La première fournit une revue de littérature portant sur ce concept dans des domaines voisins ; la deuxième se concentre sur l‘adaptation de ce concept dans le champ de comportement d‘achat des consommateurs, et le rapport entre le SEPA et le processus d‘achat ; et la troisième est destinée dessiner quelques voies de recherches futures importantes Le concept du SEP : la revue de la littérature Généralité du concept du SEP Le concept du sentiment d‘efficacité personnel (SEP) est un construit dérivé de la théorie de la cognition sociale (social cognitive theory) Cette théorie décrit un modèle de causalité dans lequel le comportement, la cognition, et l‘environnement s‘influent de manière dynamique (Bandura 1977, 1986 ; Gist & Mitchell 1992) A cet égard, le SEP décrit le jugement (ou la perception, la confiance) d‘un individu portant sur ses capacités de mobilisation de la motivation, des ressources cognitives, et des possibilités d‘action pour parvenir une situation désirée (Wood & Bandura 1989a) Bandura (1986, 1994) définit le SEP comme la perception d‘un individu portant sur sa capacité d‘obtenir des résultats désirés dans un contexte (ou domaine) spécifique ou dans des 339 TÀI LIỆU HỘI THẢO HỘI THẢO QUỐC TẾ ĐÓNG GÓP CỦA KHOA HỌC XÃ HỘI – NHÂN VĂN TRONG PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ HỘI situations (domaines) similaires D‘une manière plus analytique, ce concept comporte trois caractéristiques importantes (cf Gist & Mitchell 1992, Bandura & Wood 1989, Wood & Bandura 1989b, Bandura 1988a): la première consiste en jugement personnel vis-à-vis de la capacité perçue dans un domaine ou dans l‘exécution d‘une tâche spécifique ; la deuxième consiste en un concept dynamique (ce jugement change avec le temps, et avec l‘acquisition de connaissances et d‘expériences) ; la troisième concerne un modèle spécifique de mobilisation des ressources mentales et matérielles (la même compétence possédée par de différents individus peut générer de différentes façons de réalisation d‘une tâche (Gist & Mitchell 1992) Il y a quatre sources principales du SEP : des expériences personnelles directes, l’apprentissage par observation et par comparaison avec des autres (expériences indirectes), l’avis de l’entourage sur l‘efficacité possédée par la personne, ainsi que son état physique et émotionnel ce moment-là (Bandura 1986, 1994) Des expériences personnelles directes constituent la source la plus importante du SEP des individus Les expériences comprennent des succès et des échecs connus par l‘individu dans ses activités passées Le rapport succès/échec dans un domaine d‘activité détermine la force du SEP exprimé d‘un individu dans ce domaine (ce rapport est élevé, l‘individu ressent un SEP plus élevé, et l‘inverse) Les succès augmentent le SEP, et les échecs le diminuent Le niveau de difficulté de la tâche joue un rôle déterminant dans la formation du SEP (Bandura 1994) Comme raisonne cet auteur, si l‘individu ne connaît que des succès faciles, il peut être moins persistant aux difficultés et facilement démotivé suite un échec Une réussite l‘épreuve des efforts importants permet l‘individu de savoir mobiliser des facteurs nécessaires pour réussir, d‘où vient un SEP élevé L‘apprentissage par observation et par comparaison avec des autres (social modeling - le terme utilisé par Bandura) concerne des expériences indirectes, c‘est-à-dire, en observant la manière de faire des choses des autres, tant des exemples réussis qu‘échoués, l‘individu peut avoir des expériences pour réussir lorsqu‘il est confronté des situations similaires L‘observation permet l‘individu non seulement d‘obtenir de nouvelles connaissances, mais également de confirmer socialement ses propres expériences (Bandura, 1994) La similarité entre le contexte observé (dans lequel l‘autre personne exécute) et celui précédemment expérimenté par l‘observateur détermine également la contribution de l‘observation au SEP (la similarité est forte, la modification du SEP est forte, et l‘inverse) (Bandura 1994) Il faut pourtant, pour parvenir cet apprentissage, une autre capacité : le SEP d‘observation, de mémorisation et d‘application (voir Bandura (in press) pour plus d‘informations sur ce type de SEP) L‘avis de l’entourage concerne l‘évaluation verbale de l‘entourage sur la capacité d‘une personne dans un domaine spécifique ou dans une catégorie de situations similaires Il s‘agit ici d‘un encouragement de l‘entourage sur la capacité de faire une chose d‘une personne, et face cet encouragement, plus d‘efforts et de courage vont être déployés pour réussir face aux obstacles Cet encouragement peut aider des individus améliorer leurs capacités par l‘investissement d‘efforts et de persévérance pour arriver au succès (Bandura 1994) Néanmoins, selon cet auteur, la persuasion sociale peut également avoir un effet négatif sur le SEP des individus lorsqu‘il s‘agit d‘une évaluation irréaliste (qui conduit l‘individu, pour la majorité de cas, des échecs, et cela limite plus ou moins son SEP) Enfin, l‘état physique et émotionnel de l‘individu affecte le jugement du SEP de l‘individu, car ce jugement est fondé sur la capacité physique (pour des tâches nécessitant un effort physique) et émotionnelle 340 TÀI LIỆU HỘI THẢO HỘI THẢO QUỐC TẾ ĐÓNG GÓP CỦA KHOA HỌC XÃ HỘI – NHÂN VĂN TRONG PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ HỘI (capacité d‘analyser des informations et de mobiliser des ressources matérielles et mentales)(Bandura, 1994, Gist & Mitchell, 1992) Bandura (2001a) montre trois dimensions principales du SEP : la généralité (generality), la force (strength), et le niveau (level) La généralité désigne le nombre de domaines d‘activité dans lesquels l‘individu juge soi-même ses capacités Certains individus peuvent estimer leur compétence dans une catégorie d‘activités assez vaste, ce qui n‘est pas le cas pour les autres La généralité du SEP peut varier selon les types d‘activités (le nombre d‘activités abordé ci-dessus) ; les modalités de compétence ou de capacité (comportemental, cognitif, affectif) ; les situations ; ainsi que les types d‘individus (interlocuteurs) cibles du comportement exprimé La force du SEP désigne l‘étendue de ce jugement, et elle varie d‘un individu l‘autre face une situation donnée La persévérance dans la poursuite de la tâche, ainsi que la possibilité que la tâche choisie soit exécutée avec succès dépendent en grand partie de la force du SEP (Bandura 2001a) Néanmoins, la force du SEP n‘est pas le seul facteur qui détermine le choix de l‘individu (Bandura 1977) Le niveau, selon Bandura (2001a), désigne une forme alternative de mesure de la force du SEP Le niveau désigne en effet le nombre d‘activité que l‘individu juge qu‘il est capable de mener bien avec un certain seuil de force de SEP (selected cutoff value of efficacy strength) Cette manière de mesure est fortement critiquée par cet auteur car elle égalise la force du SEP des individus ayant un SEP inférieur ou supérieur ce seuil, ce qui ne reflète pas la réalité La mesure continue de la force du SEP (sans comparer un seuil ou un niveau sélectionné) est plus adaptée, selon cet auteur, dans l‘évaluation et la comparaison du SEP entre les individus La littérature du SEP a trouvé de nombreux facteurs qui influencent sur le jugement du SEP (des facteurs personnels, des facteurs liés la tâche, des agents sociaux, des facteurs contextuels, ainsi que la culture) Des facteurs personnels comprennent des expériences personnelles (directes et indirectes) (Bandura 1986, 1994 ; Stajkovis & Luthans, 1998; Mathieu, Martineau, & Tannenbaum, 1993), le niveau d‘éducation ( ), des traits de la personnalité comme le locus de contrôle (Renn & Fedor 2001), l‘attribution (Lyden, Chaney, Danehower, & Houston, 2001), et l‘estime de soi (Cockerill, Pyle, & Read, 1996), l‘âge (Bandura, 1994), le sexe (Betz & Hackett, 1981), le statut socioéconomique (Fernández-Ballesteros, Díez-Nicolás, Caprara, Barbaranelli, et Bandura, 2002), et encore l‘état physiologique au moment de faire la tâche (Bandura 1986; Gist & Mitchell, 1992 ; Kavanagh & Bower, 1985) Les facteurs liés la tâche concernent essentiellement les particularités de la tâche, la similarité avec des tâches exécutées dans le passé, le degré de difficulté, l‘importance des résultats (Bandura 2000a, Gist & Mitchell 1992), ainsi que la complexité de la tâche (Campbell 1988, Wood 1986) Des agents sociaux comme la famille, l‘école, des amis etc contribuent également au développement du jugement du SEP des individus (Bandura 1994 ; Hall, 2003) Le rôle de l‘environnement interpersonnel (l‘entourage, des exemples observés) et physique (le bruit, le risque éventuel lié aux conséquences de la tâche, le temps disponible) est également abordé (Lorsbach & Jinks, 1999 ; Gist & Mitchell, 1992) Des conditions matérielles (nécessaires pour faire la tâche) sont importantes pour le développement du SEP (Chwalisz, Altmaier & Russell 1992 ; Pajares, 1997) Enfin, certaines facettes de la culture exercent également un impact non négligeable sur le SEP des individus, comme par exemple l‘individualisme/collectivisme (Jung, Ehrlich, Noble, et Baik, 2001) 341 TÀI LIỆU HỘI THẢO HỘI THẢO QUỐC TẾ ĐÓNG GÓP CỦA KHOA HỌC XÃ HỘI – NHÂN VĂN TRONG PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ HỘI Distinction entre le SEP et d’autres concepts similaires De nombreux auteurs abordent la distinction entre le concept du SEP et d‘autres aspects comportementaux et cognitifs, considérés comme proches, étudiés en sciences sociales, tels que le locus de contrôle (locus of control), la confiance (confidence), l‘estime de soi (self-esteem), outcome expectations (imagination des résultats), neuroticism (ou emotional stability ou emotional adjustment - stabilité ou adaptation émotionnelle) SEP et locus de contrôle : le SEP concerne le jugement portant sur la capacité de faire des choses, tandis que le locus de contrôle ne désigne pas la capacité, mais le jugement portant sur le degré d‘exercer un contrôle sur des choses (Peut-on contrôler ce qui nous arrive ou il dépend du hasard ?) (Bandura 2001a) Les « internes » croient davantage en impact humain sur ce qui se passe autour de nous (contrôle élevé), et les « externes » se penchent davantage vers l‘impact imprévu des facteurs externes (contrôle faible) Dans la relation avec la performance (ou les résultats) d‘un travail, le SEP élevé est très souvent jugé comme corrélé avec une bonne performance (bon résultat) (Bandura 1982, Bandura, Adam, & Bayer, 1977 ; Chambliss & Murray, 1979 ; Bandura & Adams, 1977 ; Bandura, Adams, Hardy, & Howells 1980 ; Feltz, 1982 ; Locke, Frederick, Lee, & Bobko, 1984), tandis qu‘un contrôle élevé ne l‘est forcément pas (Bandura, 2001a) Comme l‘exemple donné par ce dernier auteur, un étudiant peut croit qu‘une bonne mention est entièrement déterminée par des efforts mobilisés par l‘étudiant (sens de contrôle élevé), mais il ne peut l‘atteindre, malgré ses efforts, ou il est simplement découragé s‘il estime qu‘il lui manque de capacité (SEP) Le locus de contrôle est considéré comme un déterminant du SEP Le locus de contrôle élevé peut augmenter le SEP (Gist & Mitchell, 1992 ; Bandura & Wood, 1989 ; Renn & Fedor 2001), et le SEP peut être réduit lors qu‘on croie que l‘arrivée des choses est incontrôlable (Gist & Mitchell, 1992) SEP et confiance : Bandura (1997) décrit la différence entre ces deux concepts comme la suivante : « La confiance est un terme indéfinissable désignant la force de croyance, mais ne spécifie pas forcément quel niveau cette certitude est….Le SEP se réfère des capacités perçues par l’individu dans la réussite d’une tâche ou dans l’obtention des résultats espérés Dans un jugement du SEP, il y a la fois une affirmation des capacités personnelles, et la force de cette affirmation La confiance est un terme populaire, plutôt un construit provenant des bases théoriques » (p 382) Pajares & Schunk (2001) considèrent que la confiance et le SEP sont indépendants, et que ces deux concepts font partie du concept de l‘estime de soi (ou image de soi, amour-propre) A notre sens, la confiance est un terme général et imprécis (confiance en quoi ?), 342 TÀI LIỆU HỘI THẢO HỘI THẢO QUỐC TẾ ĐÓNG GÓP CỦA KHOA HỌC XÃ HỘI – NHÂN VĂN TRONG PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ HỘI tandis que le SEP est un concept bien précis (la confiance en capacité personnelle)(beliefs in selfefficacy (Bandura 1986, 1994) ou confidence in self-efficacy (Bandura, 2001a) SEP et estime de soi (image de soi ou amour-propre): La différence entre le SEP et l‘estime de soi a été confirmée par plusieurs auteurs (ex Bandura 2001a, Stajkovic & Luthans, 1998, Pajares & Schunk, 2001) Par exemple, Stajkovic & Luthans (1998) distinguent trois différences importantes entre ces deux concepts : (1) la généralité : l‘estime de soi est souvent défini comme une perception ou évaluation de soi travers une grande variété de domaines différents, alors que le SEP est le jugement personnel de sa capacité dans un domaine spécifique ou dans des domaines proches ; (2) la stabilité : l‘estime de soi semble plus stable, tandis que le SEP est un construit dynamique, qui change en permanence dans le temps avec l‘acquisition de nouvelles informations et expériences ; (3) la spécificité : le SEP est déterminé par la spécificité de la situation ou de la tâche Un individu peut être très doué dans un domaine (ex des problèmes techniques), mais ce n‘est pas le cas pour un autre (ex la rédaction des rapports) Au contraire, l‘estime de soi est très peu influencé par le contexte, car il est le résultat d‘une auto-évaluation de plusieurs caractéristiques (ex l‘intelligence, la probité) dans toutes situations, ou presque D‘autres analyses profondes ont été réalisées, et ces analyses sont en consensus de prouver des différences entre ces deux concepts sur plusieurs égards (voir Pajares & Schunk 2001 ; Marsh, Walker, & Debus, 1991 ; Schunk, 1981, 1983, 1987 ; Schunk & Gunn, 1985 ; Schunk & Hanson, 1985) SEP et outcome expectations : la similarité conceptuelle entre ces deux concepts engendre parfois la confusion dans la littérature (ex Eastman & Marziller, 1984) Pourtant, de nombreuses analyses indiquent que ces concepts sont des construits différents Selon Bandura (2001a), le SEP désigne le jugement de capacité dans l‘exécution d‘une tâche donnée, tandis que outcome expectations est lié un jugement portant sur la probabilité estimée avec laquelle des conséquences vont se produire (par l‘exécution de la tâche) En effet, le outcome expectations comporte trois formes de résultats : matériels (des coûts et intérêts matériels que l‘action provoquerait), social (des réactions sociales tant positives que négatives qu‘engendrait l‘action), ou des résultats liés l‘estime de soi (des réactions personnelles positives et négatives)(Bandura 1986) La valeur positive des trois formes de résultats espérés renforce la motivation de l‘individu, alors qu‘une valeur négative le démotive Pourtant, un autre facteur intervient dans la relation motivation-action, c‘est l‘évaluation de la capacité de produire des résultats désirés dans une situation spécifique (SEP)(Bandura 2001a) La distinction entre le SEP et l‘outcome expectations s‘avère plus claire avec la définition de Hall (2003) portant sur l‘outcome expectations : « outcome expectations désigne des conséquences imaginées provenant de la réalisation d‘une chose spécifique » ou 343 TÀI LIỆU HỘI THẢO HỘI THẢO QUỐC TẾ ĐÓNG GÓP CỦA KHOA HỌC XÃ HỘI – NHÂN VĂN TRONG PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ HỘI « l‘évaluation subjective des pertes ou des gains lorsqu‘une chose est faite »(p 34) Il existe d‘autres recherches qui fournissent des discussions approfondies sur la distinction entre ces deux concepts (ex Gist 1987 ; Stajkovic et Luthan, 1998 ; Bandura 1984, 1986 ; Locke, Frederick, Lee, & Bobko,1984 ; Gist & Mitchell, 1992, Bandura & Lock 2003) L‘étude de Judge, Erez, Bono, & Thoresen, (2002) montre que le SEP est différent du concept de Neuroticism (désignant le degré d‘instabilité émotionnelle, qui comporte six aspects physiologiques : l‘anxiété, la colère, la dépression, la conscience, l‘impulsivité, et la vulnérabilité) Ces auteurs trouvent également, sur le plan empirique (la mesure), des corrélations fortes entre le SEP et le locus de contrôle, l‘estime de soi, et le neuroticism, et ils proposent donc la possibilité de considérer ces construits comme des composantes d‘un concept latent La variété du concept du SEP Dans la littérature portant sur le concept du SEP, il existe une variété de types de SEP Le point commun de tous ces concepts est qu‘ils parlent du sentiment d‘efficacité ou de la confiance sur la capacité de réussir une tâche de l‘individu (ou par un groupe d‘individus) La particularité de chacun de ces concepts concerne (1) le nombre d‘individu (sentiment d’efficacité personnel versus sentiment d’efficacité collectif), (2) la généralité du champs d‘application (sentiment d’efficacité personnel spécifique versus sentiment d’efficacité général) Le sentiment d‘efficacité collectif (SEC) est défini comme la confiance partagée au sein d‘un groupe d‘individus concernant la capacité d‘organiser et d‘exécuter des actions requises pour parvenir des résultats poursuivis du groupe (Bandura, 1997) La différence fondamentale entre le SEP et le SEC est que le SEP consiste en perception d‘efficacité d‘un individu lorsqu‘il travaille individuellement, tandis que le SEC désigne la confiance des membres du groupe sur l‘efficacité de leur groupe lorsqu‘ils travaillent ensemble, mais pas individuellement Comme constatent Fernández-Ballesteros et al (2002), le SEC nécessite l‘interactivité, la coordination, la synergie, et la dynamique des membres dans l‘équipe Dans l‘évaluation du SEC d‘un groupe, les individus considèrent souvent la contribution potentielle des membres importants (key members ou des « atouts » du groupe)(Bandura, 2000b ; Earley, 1999) La mesure du SEC est plutôt le jugement des membres du groupe portant sur la capacité du groupe qu‘un simple cumul des SEPs de chaque membre (Fernández-Ballesteros et al., 2002, Bandura 2000b, 2001b) Deux techniques différentes ont été identifiées l‘intérieur de cette approche d‘évaluation : la première est le jugement individuel de chaque membre sur la capacité du groupe (Riggs & Knight 1994), et la deuxième est le consensus entre des membres (obtenu par la discussion en groupe) portant sur la capacité de 344 TÀI LIỆU HỘI THẢO HỘI THẢO QUỐC TẾ ĐÓNG GÓP CỦA KHOA HỌC XÃ HỘI – NHÂN VĂN TRONG PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ HỘI l‘équipe (Guzzo, Yost, Campbell, & Shea 1993) Bandura, 2000b et Fernández-Ballesteros et al., 2002 critiquent la deuxième technique, car, selon eux, le jugement des individus dans le contexte d‘une discussion ouverte pour avoir un consensus sur la capacité du groupe ne reflète pas la réalité du SEC, et il est influencé par des facteurs tels que le poids du jugement des membres en fonction de leur rôle dans le groupe, la pression la conformité sociale (essai de se conformer l‘avis de la majorité) etc Bandura (2000b) indique qu‘il existe une interaction entre le SEP et le SEC, car l‘individu est la fois situé individuellement et socialement dans son jugement du SEP et du SEC Le sentiment d‘efficacité général (SEG)(General Self-Efficacy), est défini comme « la perception de l’individu portant sur sa compétence générale de parvenir des résultats poursuivis travers une grande variété de situations ou de domaines »(Eden, in press), ou « la perception des individus liée leur capacité de réussir dans de nombreuses situations différentes »(Judge, Erez, et al 1998, p 170.) Le SES désigne au contraire la confiance la capacité de réussir une tâche spécifique ou dans des situations similaires La différence fondamentale entre le SES et SEG est la généralité ou la spécificité (Eden, 1988) Le SES concerne un domaine ou situation spécifique ou des situations similaires, et le SEG concerne une grande variété de domaines ou de situations, et ces domaines sont très différents La stabilité est également un point différent entre ces deux concepts Selon Eden (1988), le SEG est plus stable que le SES Cette observation correspond celle de certains auteurs selon laquelle le SES est un « état motivationnel »(motivational state), alors que le SEG est un « trait motivationnel »(motivational trait)(Gardner & Pierce, 1998 ; Judge et al 1997) Malgré des fondements théoriques du SEG (voir Eden, 1988 ; Chen, Gully, & Eden, 2001), ce concept est la cible de quelques critiques portant la fois sur son aspect théorique (faible distinction avec le concept de l‘estime de soi (self-esteem))( Stanley & Murphy, 1997) et sur sa capacité prédictive (faible capacité de prédire la performance en comparaison avec le SEP)(Bandura, 1997 ; Eden & Granat-Flomin, 2000) Le rôle du SEP dans le fonctionnement humain : De nombreuses recherches convergent montrer le rôle important du SEP dans le fonctionnement humain Comme indique Bandura (1986) : « …ceux qui jugent eux-même d’avoir un SEP élevé, se comportent, pensent, et se sentent différemment en comparaison avec ceux qui se considèrent comme inefficaces Ils construisent leur propre futur, plutôt que le prédisent simplement »(p 395) Ce rôle s‘exerce dans de nombreux domaines fonctionnels, particulièrement quatre processus centraux : processus cognitif (le mode de penser, de raisonnement, le processus d‘acquisition, de traitement, et d‘usage des informations), processus affectif (l‘autorégulation émotionnelle et des réactions affectives), processus motivationnel (l‘activation et l‘engagement 345 TÀI LIỆU HỘI THẢO HỘI THẢO QUỐC TẾ ĐÓNG GÓP CỦA KHOA HỌC XÃ HỘI – NHÂN VĂN TRONG PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ HỘI l‘action), et processus sélectif (la sélection des possibilités d‘action, l‘orientation pour la vie)(Bandura 1986, 1989, 1994) Ces conclusions ont été supportées par plusieurs recherches Par exemple, Bouffard-Bouchard (2001) a réalisé une étude empirique pour tester l‘influence du SEP (dans la capacité de réussir des épreuves proposées) sur le résultat des tâches cognitives, et il trouve une influence importante du SEP sur (1) le nombre de problèmes résolus, (2) l‘efficacité des stratégies utilisées pour résoudre des problèmes, et (3) l‘exactitude des réponses données Par ce résultat, il conclut que la perception du SEP est une variable importante affectant le résultat du processus d‘apprentissage, notamment celui des tâches académiques qui demandent une forte capacité d‘autocontrôle (self-monitoring) Jex & Bliese (1999) et Schaubroeck & Merritt (1997) ont trouvé que ceux ayant un SEP faible sont facilement stressés et perturbés face une surcharge du travail ou des obstacles provenant du travail, tandis que ceux ayant un SEP élevé ne manifestent pas ce symptôme La contribution du SEP la performance a été confirmée par de nombreux auteurs dans plusieurs domaines (organisation (Gist, 1987 ; Renn & Fedors, 2001), académique (Hampton & Mason, 2003 ; Pajares & Miller, 1994), développement personnel (Koesten, Miller, & Hummert, 2001 ; Corcoran & Mallinckrodt, 2000), le choix de la carrière (le projet professionnel)(Lent, Brown, & Hackett, 1994) etc Les résultats importants montrent également que le SEP détermine la fixation des objectifs poursuivis (Appelbaum & Hare, 1996), l‘anticipation des scénarios futurs (optimiste ou pessimiste)(Bandura, 1994), la motivation (ex Appelbaum & Hara (1996)), l‘engagement la tâche ou la persistance face aux difficultés (Bandura, 1989, 1994) Ces variables servent d‘intermédiaire dans la relation entre le SEP et le résultat du travail ou la performance dans des organisations La mesure du SEP : La mesure du SEP a été proposée et validée empiriquement par quelques recherches Ces échelles concernent soit des domaines biens spécifiques (ex Bandura, 2001a ; Smith et al 2003 ; Friedman & Kass, 2002), soit une variété de domaines différents (SEG) (ex Sherer et al 1982; Chen, Gully, & Eden, 2001) En général, ces échelles sont constituées des items de forme « Pouvezvous » ou « Je suis certain de pouvoir », et l‘interviewé est demandé de répondre ces questions par son degré de certitude (ou d‘incertitude) chaque proposition Nous citons ici quelques items utilisés dans ces études : « Quand je fais des projets, je suis certain de pouvoir les mettre exécution »(Sherer et al 1982) ; « A quel point (Comment) pouvez-vous apprendre les langues étrangères ? »(Pas bien du tout – Très bien)(Bandura, 2001a) Le manuel de Bandura (2001a) 346 TÀI LIỆU HỘI THẢO HỘI THẢO QUỐC TẾ ĐÓNG GÓP CỦA KHOA HỌC XÃ HỘI – NHÂN VĂN TRONG PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ HỘI fournit également des instructions très importantes pour une bonne construction de l‘échelle de mesure du SEP dans un domaine précis APPLICATION DU CONCEPT DU SEP DANS LE CONTEXTE D‘ACHAT Adaptation du concept du SEP dans le comportement d’achat : Comme nous avons discuté dans la partie précédente, le SEP désigne la confiance en capacité de réussir une tâche (ou des tâches similaires) ou d‘atteindre des buts poursuivis En appliquant cette définition au contexte d‘achat, nous considérons le SEP (dans l‘achat) comme la confiance en capacité d‘effectuer un achat réussi Un achat réussi est l‘atteinte des objectifs visés par le consommateur/acheteur dans une situation d‘achat Des buts liés un achat dépendent de chaque individu, du contexte d‘achat et d‘utilisation Ils peuvent être simplement la recherche d‘une très bonne qualité, d‘un beau design ou la mode, d‘un prix avantageux, d‘une très bonne performance, une combinaison de plusieurs, ou l‘ensemble de ces caractéristiques Bettman, Luce & Payne (1998) ont également trouvé quatre buts fondamentaux d‘une décision d‘achat : (a) maximiser l‘exactitude du choix ; (b) minimiser l‘effort cognitif investi l‘achat ; (c) minimiser le sentiment négatif provenant de la décision ; et (d) maximiser la facilité de justifier le choix Le processus de décision d‘achat est un processus complexe, comportant plusieurs étapes Le modèle le plus populaire comporte cinq étapes (la reconnaissance du problème, la recherche d’information, la sélection des options, la prise de décision, et l’évaluation après l’achat) La capacité de donner une bonne décision d‘achat de l‘individu est fortement déterminée par celle de collecter, d‘analyser et de mobiliser des informations, et de sélectionner des options dans l‘ensemble évoqué Cette réalité exige que la définition du SEPA doive comporter la capacité (perçue) d‘effectuer toutes ces opérations Cette perspective semble, notre avis, mieux refléter la nature des décisions d‘achat des individus, et prédire avec plus d‘exactitude le comportement d‘achat de ces derniers Ce point de vue répond d‘ailleurs la recommandation de Bandura (2001a) concernant la construction d‘une échelle de mesure efficace : « l‘échelle de mesure du SEP doit être construite en fonction de chaque domaine d‘activité, et tenir compte de multiple manières dont le SEP fonctionne l‘intérieur du domaine étudié Cette échelle doit également être liée aux facteurs qui règlent le fonctionnement dans ce domaine »2 Pour ne pas trahir le texte original, nous en citons ici la version anglaise (originale) : ― Self-efficacy scales must be tailored to activity domains and assess the multifaceted ways in which efficacy beliefs operate within the selected activity domain The efficacy scales must be linked to factors that, in fact, regulate functioning in the selected domain” 347 TÀI LIỆU HỘI THẢO HỘI THẢO QUỐC TẾ ĐÓNG GÓP CỦA KHOA HỌC XÃ HỘI – NHÂN VĂN TRONG PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ HỘI des informations disposées pour la décision, des composantes du SEPA Nous supposons donc que plus l‘individu possède un SEPA élevé, moins il a recours la recherche externe d‘informations pour sa décision d‘achat Proposition 1a : Le SEPA est négativement corrélé avec la recherche externe des informations Les sources principales d‘informations dans lesquelles s‘engage l‘individu dans sa recherche externe sont essentiellement l‘avis de l‘entourage (amis, famille, collègues), les médias (les revues professionnelles, la publicité), et le point de vente (les vendeurs, la visite des magasins, la consultation par téléphone)(Geoffrey & Roger, 1981 ; Robert & Claes, 1979) Plusieurs variables contribuent l‘intensité de recherche et l‘utilisation des sources d‘information Par exemple, des individus ayant une confiance en soi faible (mesurée par le recours la consultation de l‘entourage) manifeste une recherche plus importante sur plusieurs sources d‘information (sauf le point de vente)(Geoffray & Roger, 1981) Ces auteurs ont également trouvé que des expériences passées liées au marché sont négativement corrélées avec l‘intensité de recherche d‘information des consommateurs, et la satisfaction provenant des achats passés, la fiabilité ces expériences sont associées un recours faible l‘utilisation des sources de média et l‘avis de l‘entourage Le manque de familiarité avec les sources d‘information disponibles et l‘incapacité de comparer des marques alternatives amènent des consommateurs avoir recours l‘avis de l‘entourage comme la source principale (Robert & Claes, 1979) Des résultats similaires ont été trouvés par d‘autres recherches (ex Moore & Lehmann, 1987 ; Jacoby, Chestnut, & Filsher, 1985) L‘échec dans la recherche d‘information passée affecte également le comportement des consommateurs dans leur recherche d‘information (Calvin & Richard, 1982) La capacité cognitive dans le traitement d‘information influence avec force la recherche externe d‘information des consommateurs (Bettman & Park 1980 ; Schmidt & Spreng, 1996) En bref, des connaissances possédées, leur fiabilité perçue, la familiarité avec la source d‘information disponible, la confiance en soi, et la capacité de traiter des informations, et celle de comparer des alternatives disponibles sont des variables importantes dans le choix de la source d‘information utiliser et l‘intensité (ampleur) de recherche d‘information Ces variables sont également, selon la définition du SEPA adoptée dans cette étude, des sources importantes du jugement du SEPA Cette discussion nous amène supposer un rôle considérable du SEPA dans la recherche d‘information (avant l‘achat) des consommateurs Proposition 1b : Le SEPA influence le choix de source d’information et l’intensité (le nombre de sources d’information utilisées) de recherche d’information des consommateurs 351 TÀI LIỆU HỘI THẢO HỘI THẢO QUỐC TẾ ĐÓNG GÓP CỦA KHOA HỌC XÃ HỘI – NHÂN VĂN TRONG PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ HỘI SEPA dans l’évaluation des possibilités L‘évaluation des possibilités (des marques disponibles) constitue le cœur du processus de décision d‘achat des consommateurs (Filser, 1994) Selon cet auteur, cette étape comprend trois sous-étapes (la sélection des attributs, la sélection des marques prises en compte, et le choix de la règle de décision) Pour la première sous-étape, l‘individu cherche réduire le nombre initial d‘attributs, qui est en général assez grand, en un nombre plus restreint d‘attributs, appelés attributs saillants Ces derniers attributs détermine la comparaison et le choix de la marque (Filser, 1994) Le nombre initial d‘attributs traité et celui des attributs saillants retenus dépendent de deux facteurs : le nombre de marques connues par le consommateur et l‘étendue des connaissances du consommateur (sur les produits)(Betman & Sujan, 1987 ; Johnson, 1984) De plus, étant donné que le consommateur fixe en général un but précis pour chaque achat, la question « quels attributs du produit peuvent répondre ce (ces) but(s) ? » se pose assez souvent La réponse cette question dépend des connaissances du consommateur sur le produit Ces discussions signifient que la compétence liée l‘achat d‘une catégorie de produit influence la formation des attributs saillants du consommateur dans l‘achat des produits l‘intérieur de cette catégorie Pourtant, comme souligne ( ), la confiance sur la compétence dans un domaine spécifique affecte la relation entre cette compétence et le résultat du travail Nous supposons donc que le SEPA est une variable modératrice qui influence la relation entre la compétence liée l‘achat et la formation des attributs saillants des consommateurs De même manière pour la deuxième sous-groupe, la sélection de la marque acheter dans l‘ensemble évoqué, des expériences liées aux achats passés et la connaissance sur des marques existantes déterminent la formation de l‘ensemble évoqué Nous pouvons donc supposer un impact positif du SEPA sur la sélection de la marque acheter Enfin, quant au choix de la règle de décision, on a trouvé qu‘il existe de nombreuses règles de décision (voir Engel, Blackwell, & Minard, 1993) Ces règles sont classées en deux catégories principales : compensatoire et non compensatoire La stratégie dite compensatoire désigne la prise en compte d‘un nombre d‘attributs plus grand, et l‘essai de compenser des faiblesses de certains attributs par les valeurs plus élevées des autres attributs Au contraire, la stratégie dite non compensatoire est basée sur l‘attention un petit nombre d‘attributs jugés importants pour donner la décision (Shiloh, Koren, & Zakay, 2001) Le choix de la stratégie (ou de la règle) de décision dépend, parmi de nombreux facteurs, de la familiarité au produit (Park, 1976), c‘est-à-dire, des expériences liées l‘achat et la connaissance sur le produit Ceci suggère l‘existence d‘une influence du SEPA sur le choix de la règle de décision D‘ailleurs, du point de vue de la rationalité dans le choix des consommateurs, la compensation consiste en une approche rationnelle, tandis que la non-compensation est plus 352 TÀI LIỆU HỘI THẢO HỘI THẢO QUỐC TẾ ĐÓNG GÓP CỦA KHOA HỌC XÃ HỘI – NHÂN VĂN TRONG PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ HỘI heuristique (Shiloh, Koren, & Zakay, 2001 ; Edwards, 1992) Des jugements heuristiques s‘exercent assez souvent par le consommateur dans des situations complexes de décision d‘achat et lorsqu‘il dispose des expériences suffisantes dans l‘achat d‘une catégorie de produit (Darpy & Volle, 2003) alors que des jugements rationnels sont utilisés dans des situations d‘achat moins complexes (Shiloh, Koren, & Zakay, 2001) On a également trouvé que le recours des jugements heuristiques augmente avec l‘âge (lorsque la capacité cognitive de l‘individu augmente), et que les filles utilisent plus de jugements de ce type (heuristique) dans leurs décisions d‘achat que des garçons de la même tranche d‘âge (Marshall, Chuan, & WoonBong, 2002) Ces auteurs expliquent le deuxième résultat par le fait que des filles s‘intéressent plus aux achats et donc elles disposent plus d‘expériences dans ce domaine Ce développement permet de supposer que le SEPA est positivement corrélé avec la préférence des jugements heuristiques dans des décisions d‘achat Proposition 2a : Le SEPA influence l’évaluation des possibilités d’achat des consommateurs (la sélection des attributs, la sélection des marques prises en compte, et le choix de la règle de décision) Proposition 2b : Le SEPA est positivement corrélé avec la préférence des règles non-compensatoires (heuristiques) dans le choix des consommateurs SEPA dans l’achat et dans l’évaluation après l’achat Après avoir choisi la marque (le produit) acheter, le consommateur est ensuite confronté au choix du magasin pour effectuer l‘achat Selon de nombreux auteurs, le choix du point de vente, et de format de vente, est aussi important et compliqué que celui de la marque (ex Jallais, Orsoni & Fady, 1994 ; Filser, 1994) dans le processus de décision des consommateurs L‘explication pour cette réalité est la spécificité de la politique commerciale de chaque magasin (Filser 1994), ainsi qu‘une forte concurrence entre des distributeurs (provenant d‘une densité assez grande de points de vente dans une zone géographique, et de différents formats de vente (en magasin et sans magasin)) La politique commerciale crée au point de vente une propre identité ou image (marquée par des attributs biens particuliers par exemple, le niveau de prix, de qualité, de service (pendant et après vente), l‘accueil, l‘image sociale ) Comme constate Filser (1994), certains attributs importants du produit sont davantage déterminés par le point de vente (ex le prix, le service aprèsvente) que par le producteur Cet auteur précise encore que même si le choix initial au niveau de la marque a été fait, il peut être modifié par le choix du magasin (la disponibilité du produit, la promotion) De la même manière, Jallais, Orsoni & Fady (1994) raisonnent que le choix du magasin des consommateurs est orienté atteindre des « buts généraux », et des attributs du magasin servent de critères de choix du magasin pour l‘atteinte de ces objectifs Des discussions ci-dessus 353 TÀI LIỆU HỘI THẢO HỘI THẢO QUỐC TẾ ĐÓNG GÓP CỦA KHOA HỌC XÃ HỘI – NHÂN VĂN TRONG PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ HỘI impliquent que le choix du magasin est non négligeable pour assurer un bon achat, et qu‘un bon choix du magasin dépend des connaissances dont dispose le consommateur sur les attributs (la politique commerciale) du magasin Le modèle d‘apprentissage linéaire proposé par Aaker & Johns (1971) dans le choix du magasin confirme également cette conclusion Ce modèle se base sur la prémisse selon laquelle la sélection d‘un magasin n‘est pas une décision par hasard ; elle dépend d‘un « vécu » plus ou moins étendu en matière de magasinage pour chaque consommateur (comportant l‘expérience acquise dans tel ou tel magasin, la fréquence des visites, l‘habitude d‘acheter le même produit dans un magasin donné)( cité par Jallais, Orsoni & Fady, 1994, p 108109) Il est donc possible de supposer une influence de la compétence (l‘expérience) de magasinage du consommateur, ainsi que sa confiance sur cette capacité (son SEPA) dans son choix du magasin fréquenter pour l‘achat Après l‘achat, le consommateur compare la performance réelle du produit acheté avec ses attentes avant l‘achat Cette comparaison produit soit la satisfaction (si cette performance est supérieure ou égale celle anticipée avant l‘achat), soit la déception (si elle est inférieure la performance anticipée avant l‘achat)(Filser, 1994) Cela signifie que la déception dépend du niveau de performance que le consommateur attend pour cet achat (le produit acheté) Selon de nombreuses recherches portant sur SEP dans d‘autres domaines, le SEP détermine (augmente) le niveau des buts poursuivis (si ces buts sont imposés par l‘individu lui-même)(ex Appelbaum & Hare, 1996 ; Bandura, 1986, 1994 ; Renn & Fedors, 2001) Ce résultat nous permet de supposer que plus le consommateur éprouve un SEPA élevé, plus ses attentes pour un achat sont élevées Si cette hypothèse est acceptée, il est logique de dire que la déception après l‘achat sera positivement corrélée avec le SEPA du consommateur lié cet achat D‘autre part, la déception, en tant qu‘expérience d‘achat négative, va réduire le SEPA initial du consommateur Au contraire, un achat réussi (en cas de satisfaction) contribue augmenter le SEPA initial Ces impacts se font par l‘intermédiaire de l‘expérience d‘achat (pour cette catégorie de produit) L‘impact de l‘évaluation des conséquences liées l‘achat (l‘évaluation après l‘achat) sur le comportement d‘achat venir des consommateurs dans des modèles de décision d‘achat du consommateur (ex Engel, Kollat & Blackwell, 1978 ; Nicosia, 1966) constitue la base des propositions ci-dessus Proposition : Le SEPA exerce un impact non négligeable sur le choix du point de vente (et de format de vente) des consommateurs Proposition : La déception après l’achat est positivement corrélée avec le SEPA (par l’intermédiaire du niveau des buts poursuivis liés l’achat, ou des 354 TÀI LIỆU HỘI THẢO HỘI THẢO QUỐC TẾ ĐÓNG GÓP CỦA KHOA HỌC XÃ HỘI – NHÂN VĂN TRONG PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ HỘI attentes avant l’achat) La déception diminue le SEPA initial, et la satisfaction l’augmente (ces influences sont indirectes par moyen de l’expérience d’achat) Le schéma ci-contre résume des relations entre le SEPA et des étapes du processus de décision d‘achat [Schéma : L’impact du SEPA sur le processus de décision d’achat] Conclusions et voies de recherche futures : Cette étude consiste adapter le concept du SEP au contexte du marketing, plus précisément aux recherches en comportement d‘achat des consommateurs La définition et des caractéristiques du concept SEPA (le SEP lié l‘achat) ont été générées partir des fondements théoriques de ce concept dans ses domaines de recherches originaux L‘intérêt du concept de SEP (dans la prédiction du comportement des individus) prouvé dans de nombreux domaines voisins au marketing nous permet d‘envisager un rôle important du SEPA dans la compréhension et la prédiction du comportement d‘achat des consommateurs En se basant sur des études passées en comportement d‘achat des consommateurs, ainsi que la nature de ce concept, nous avons avancé des propositions selon lesquelles le SEPA influence le processus de décision d‘achat des individus Bien que ces propositions soient basées sur des résultats (implicites et explicites) des recherches passées, il ne s‘agit que des avancements théoriques Des travaux empiriques destinés tester ces relations proposées sont particulièrement souhaités La prise en compte du concept du SEPA dans les modèles de décision d‘achat des individus fournisserait, au cas où ces relations proposées soient empiriquement validées, des intérêts non négligeables dans la compréhension du comportement d‘achat des individus Cette étude est pour vocation d‘introduire un nouveau concept dans des recherches du comportement d‘achat des individus Pour que ce concept soit opérationnel dans ce nouveau domaine, de nombreuses recherches sont nécessaires Il s‘agit surtout des perspectives suivantes : - Construction des échelles de mesure spécifiquement destinées évaluer le SEPA pour chaque catégorie de produit - Tester empiriquement des relations entre le SEPA et des comportements liés au processus de décision d‘achat (la recherche et l‘analyse d‘information, la sélection des attributs et de la marque, l‘application des règles de décision etc.) comme proposées dans cette étude - Selon Bandura (1994), le SEP influence le processus cognitif de l‘individu dont la perception du risque et le contrôle du risque perçu constituent des éléments importants Lorsque le risque perçu est souvent considéré comme le frein de l‘action, le SEP est au contraire considéré un 355 TÀI LIỆU HỘI THẢO HỘI THẢO QUỐC TẾ ĐÓNG GÓP CỦA KHOA HỌC XÃ HỘI – NHÂN VĂN TRONG PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ HỘI accélérateur de l‘action, il est donc intéressant d‘investiguer la relation entre le SEPA et le risque perçu 356 TÀI LIỆU HỘI THẢO HỘI THẢO QUỐC TẾ ĐÓNG GÓP CỦA KHOA HỌC XÃ HỘI – NHÂN VĂN TRONG PHÁT TRIỂN KINH TẾ - XÃ HỘI Schéma 1: L’impact du SEPA sur le processus de décision d’achat Reconnaissance du besoin Recherche d‘informations SEPA Evaluation des possibilités Achat Expériences Evaluation après achat 357 TÀI LIỆU HỘI THẢO References AAKER D.A & JONES J.M (1971) Modeling store choice behavior Journal of Marketing Research, 8, p 38-42 APPELBAUM S.H., & HARE A (1996) Self-efficacy as a mediator of goal setting and performance: Some human resource application, Journal of Managerial Psychology, 11(3), p 33-47 BANDURA A & ADAMS N.E (1977) Analysis of self-efficacy theory of behavioral change, Cognitive Therapy and Research, 1, p 270-310 BANDURA A & ADAMS N.E., & BEYER J (1977) Cognitive processes mediating behavioral change, Journal of Personality and Social Psychology, 35, p 124-139 BANDURA A & LOCKE E.A (2003), Negative self-efficacy and goal effects revisited, Journal of Applied Psychology, 88(1), p 87-99 BANDURA A & WOOD R E (1989) Effect of perceived controllability and performance standards on self-regulation of complex decision making, Journal of Personality and Social Psychology, 41, p 586-598 BANDURA A (1977) Self-Efficacy : Toward a unifying theory of behavioral change, Psychological Review, 84, p 191-215 BANDURA A (1982) Self-efficacy mechanism in human agency American Psychologist, 37, p 122-147 BANDURA A (1984), Recycling misconception of perceived self-efficacy, Cognitive Therapy and Research, 8, p 213-229 BANDURA A (1986) Social foundations of thought and action : A social cognitive theory, Prentice-Hall (Englewood Cliffs N.J.) 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important dans le comportement d‘achat des individus dans des contextes d‘achat moins familiers et difficiles en comparaison avec des achats courants L’impact du SEP dans le processus de décision d’achat : propositions de recherche Le r le important... réelles L‘explication pour ce résultat, selon l‘auteur, pourrait être une bonne motivation et un degré d‘efforts élevé provenant de ce sentiment (SEP) Comme pour le SEP dans d‘autres domaines, des expériences personnelles liées à l‘achat, l‘avis social, l‘observation sociales, et l‘état émotionnel de l‘individu constituent également des sources les plus importantes du jugement du SEPA Des expériences personnelles... la confiance dans la capacité d‘obtenir des objectifs poursuivis pour l‘achat, et le SEPA reflète d‘ailleurs le niveau de difficulté d‘une tâche (Bandura, 2001a) Autrement dit, le SEPA ne prend l‘effet sur le comportement humain que si la tâche est difficile (à un certain niveau) En rapprochant ces caractéristiques avec celles de la reconnaissance du besoin (le sentiment d‘un état de manque), nous supposons... passées en comportement d‘achat des consommateurs, ainsi que la nature de ce concept, nous avons avancé des propositions selon lesquelles le SEPA influence le processus de décision d‘achat des individus Bien que ces propositions soient basées sur des résultats (implicites et explicites) des recherches passées, il ne s‘agit là que des avancements théoriques Des travaux empiriques destinés à tester ces relations... nécessaires Il s‘agit surtout des perspectives suivantes : - Construction des échelles de mesure spécifiquement destinées à évaluer le SEPA pour chaque catégorie de produit - Tester empiriquement des relations entre le SEPA et des comportements liés au processus de décision d‘achat (la recherche et l‘analyse d‘information, la sélection des attributs et de la marque, l‘application des règles de décision etc.)... traiter des informations, et celle de comparer des alternatives disponibles sont des variables importantes dans le choix de la source d‘information à utiliser et l‘intensité (ampleur) de recherche d‘information Ces variables sont également, selon la définition du SEPA adoptée dans cette étude, des sources importantes du jugement du SEPA Cette discussion nous amène à supposer un r le considérable du SEPA... jugements heuristiques augmente avec l‘âge (lorsque la capacité cognitive de l‘individu augmente), et que les filles utilisent plus de jugements de ce type (heuristique) dans leurs décisions d‘achat que des garçons de la même tranche d‘âge (Marshall, Chuan, & WoonBong, 2002) Ces auteurs expliquent le deuxième résultat par le fait que des filles s‘intéressent plus aux achats et donc elles disposent plus... passés (succès ou échecs dans le passé), et il est le déterminant le plus important dans le jugement du SEPA Autrement dit, la capacité réelle dans la réussite des achats passés contribue à augmenter, pour la majorité de cas, le jugement du SEPA, mais ces deux construits ne sont pas les mêmes Par exemple, il est possible qu‘un individu connaisse un rapport succès/échecs plus élevé dans ses achats passés... (marquée par des attributs biens particuliers par exemple, le niveau de prix, de qualité, de service (pendant et après vente), l‘accueil, l‘image sociale ) Comme constate Filser (1994), certains attributs importants du produit sont davantage déterminés par le point de vente (ex le prix, le service aprèsvente) que par le producteur Cet auteur précise encore que même si le choix initial au niveau de la marque