Kế hoạch marketing mẫu

[ TÊN CÔNG TY CỦA BẠN] KẾ HOẠCH MARKETING Được chuẩn bị để: [GHI RÕ] Được chuẩn : [GHI RÕ] 05/09/2006 NỘI DUNG TÓM TẮT NỘI DUNG THỰC HIỆN PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH 1.1 Phân tích công nghệ .4 1.2 Phân tích kinh doanh 1.3 Phân tích cạnh tranh 1.4 Phân tích khách hàng 1.5 Phân tích SWOT 10 1.6 Phân tích hoạt động thị trường (nếu có) 10 MỤC TIÊU .11 2.1 Mục tiêu công ty 11 2.2 Mục tiêu thị trường .11 CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG .13 3.1 Chiến lược phân khúc thị trường 13 3.2 Chiến lược mục tiêu .13 3.3 Chiến lược vòng đời sản phẩm 14 3.4 Chiến lược thay .15 3.5 Chiến lược cốt lõi 16 CHƯƠNG TRÌNH MARKETING .18 4.1 Marketing hỗn hợp .18 4.2 Các chương trình khách hàng thân thuộc 22 4.3 Dịch vụ & hỗ trợ khách hàng 22 4.4 Nghiên cứu thị trường 22 4.5 Bán hàng trực tiếp 23 4.6 Lòng tin tín nhiệm 23 4.7 Xúc tiến thương mại 23 KẾ HOẠCH THỰC HIỆN 23 5.1 Thiết kế triển khai sản phẩm ……………………….…………………………23 5.2 Marketing & bán hàng 24 5.3 Nhà phân phối 28 5.4 Các yêu cầu nguồn lực 29 5.5 Lập chương trình 29 ĐÁNH GIÁ VÀ GIÁM SÁT VIỆC THỰC HIỆN 30 6.1 Giám sát chiến dịch quảng cáo 30 6.2 Phân tích kinh doanh 32 6.3 Báo cáo lời & lỗ 34 6.4 Kế hoạch hội họp 35 6.5 Hồ sơ khách hàng .35 6.6 Đánh giá nhân lực bán hàng 35 THÔNG TIN TÀI CHÍNH .37 7.1 Tóm lược thông tin tài .37 7.2 Giả định tài 37 7.3 Ngân sách 37 7.4 Kế hoạch doanh số (5 năm) 39 KẾ HOẠCH DỰ PHÒNG 42 8.1 Dấu hiệu thất bại 42 8.2 Những chiến lược thay 42 PHỤ LỤC .42 TÓM TẮT NỘI DUNG THỰC HIỆN Bản Tóm tắt nội dung thực Bản tóm tắt đầy đủ kế hoạch thị trường Bởi số nhà đầu tư đọc mục để định xem họ có nên dành nhiều thời gian để đánh giá kế hoạch bạn hay không (hay kế hoạch công ty), làm bật điểm kế hoạch bạn tạo hứng thú đọc tiếp phần lại kế hoạch Được tóm tắt sau: • • • • • • Tình hình thực tế, Mục tiêu & Nhiệm vụ Công Ty Mô tả sản phẩm/dịch vụ Mục tiêu thị trường Các chương trình tiếp thị chủ yếu Kết tài và/hoặc tiếp thị mong đợi Chìa khóa dẫn đến thành công Các chủ đề nên có phần trả lời có câu hỏi đây: • • • • • Ai? (Công ty bạn nào? đối tượng khách hàng ai?) Cái gì? (Cung cấp dịch vụ hay sản phẩm gì?) Ở đâu? (Thị trường bạn đâu? Bạn thực hoạt động tiếp thị đâu?) Khi nào? (Khi kế hoạch bạn thực hiện? có kết quả?) Bao nhiêu? (Lợi nhuận, doanh thu, ROI so với mong đợi bạn?) PHÂ N TÍCH TÌNH HÌNH 1.1 PHÂN TÍCH CÔNG NGHỆ + Các đặc điểm thị trường • • • • • • Qui mô thị trường (được tính theo đơn vị sản xuất và/hoặc Đô la Mỹ) tỉ lệ tăng trưởng (phần trăm tỉ lệ tăng trưởng hàng năm) theo vùng hay hay khu vực kinh doanh Thị trường tiềm năng, công nghệ/chuyên gia dự đoán Quá trình lịch sử thị trường (Nó phát triển nào? giai đoạn thị trường (ví dụ: thị trường mới, thị trường bảo hòa …) Cấu trúc công nghệ Mức độ cạnh tranh, đối thủ trội, tồn liên kết, thất bại đáng ý trước đây, thành viên đáng ý Khuynh hướng cung cầu + Khuynh hướng người thực • • • Khuynh hướng ngành nghề chủ yếu, thời trang mốt thời thượng Những người chủ yếu thực việc thay đổi Các thay đổi việc sử dụng sản phẩm • • • • Các đối tượng sử dụng sản phẩm Căn vào nhân học độ tuổi, giới tính, thu nhập, trình độ, nghề nghiệp Căn vào nhân học quyền lợi mong muốn, thói quen, giá trị, thái độ, cách sống, hành vi, quan điểm … Chu trình cầu, ảnh hưởng mùa màng + Các yếu tố kinh tế trị • • • • • • • Pháp luật tương lai sách ảnh hưởng đến việc kinh doanh bạn Các quan nhà nước b ộ phận lập pháp thời điểm Các quan thu thuế từ hoạt động doanh nghiệp Ngân sách chi tiêu phủ Ảnh hưởng thuế, lạm phát, sách tiền tệ (ví dụ: lãi suất), tỉ giá hối đoái Sự phát triển kinh tế giới (Ví dụ : FT AA, EU ….) Tình hình trị (ví dụ: ổn định, chiến tranh…) ổn định quyền + Các yếu tố văn hóa xã hội • • • • • • Lối sống thay đổi văn hóa xã hội Mối quan tâm môi trường Những thay đổi cách sử dụng khoản thu nhập Điều kiện sống (tiện nghi, tính thiết thực, ô nhiễm) Mức độ biến động xã hội (sự biến đổi cá nhân từ tầng lớp xã hội sang tầng lớp khác) Mức độ di dân nông thôn (dân cư từ nông thôn chuyển thành phố) khu vực thành thị mở rộng chưa ổn định (sự phân bổ dân số phát triển hướng vùng nông thôn) + Các yếu tố công nghệ kỹ thuật • • • • • Sự đột phá kỹ kỹ thuật phương pháp, công nghệ kỹ thuật thời đại phát triển Mức độ cải tiến công nghệ kỹ thuật Các chi phí liên quan đến công nghệ kỹ thuật, nghiên cứu phát triển Sự phụ thuộc ngành nghề vào yếu tố công nghệ kỹ thuật, tác động việc cải tiến công nghệ kỹ thuật Sử dụng lượng 1.2 PHÂN TÍCH KINH DOANH: • • • Sự tăng trưởng kinh tế lợi nhuận ngành Sự phát triển doanh thu, thị phần, biến phí (nhân công, nguyên vật liệu, lượng….) Sự gia tăng chi phí tiếp thị lãi ròng từ sản phẩm công ty bạn suốt năm qua so với số liệu ngành • • Qua sản phẩm gia đình hay sản phẩm SKU (từng mẫu mã, kiều dáng, hình thức, vv….) Qua doanh số khu vực hay đơn vị thích hợp khác với công ty bạn Tóm lược yếu tố kể bảng sau (công thức tính sau): Năm- A Doanh thu ngành B Doanh thu công ty C Thị phần D Giá bán bình quân E Biến phí (đơn vị tính) F Tổng doanh thu ròng (D - E) G Số lượng hàng bán (A x C) H Tổng doanh thu (D x G) I Năm- Sản phẩm A Năm - Năm - Năm-1 Tổng doanh thu ròng (F x G) J Các chi phí ti ếp thị K Các chi phí khác L Lãi ròng (I – J – K) BẢNG Quá trình kinh doanh sản phẩm • • • Xu hướng phân bổ phát tiển Các dạng kênh phân bổ thị trường thua lỗ từ kênh phân phối Sự thua lỗ ngành Sự thua lỗ công ty Các chi phí phân bổ cho khác 1.3 PHÂN TÍCH TÍNH CẠNH TRANH 1.3.1 MỐC CẠNH TRANH • • • • • Chỉ mức độ cạnh tranh ngành (ví dụ: dội, bình thường) số đốI thủ cạnh tranh Chỉ tính bất ổn cạnh tranh ngành: Số lượng đối thượng tham gia hàng năm lần thất bại Mô tả hình thức cạnh tranh có ảnh hưởng đến việc kinh doanh bạn (cạnh trạnh sản phẩm/dịch vụ, cạnh tranh mức độ chiến lược hoạt động kinh doanh/tiếp thị hay mô hình kinh doanh hay tính cạnh tranh dựa thuộc tính cụ thể giá cả, chất lượng, đặc tính… ) Phải nhận biết trở ngại cạnh tranh ngành để tìm cách vượt qua cho biết công ty bạn giải trở ngại Phải nhận biết nguồn tiềm tính thuận lợi cạnh tranh 1.3.2 CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA CHÍNH • • • Phải nhận biết nguồn cạnh tranh (Đối thủ cạnh tranh trực diện, Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn, sản phẩm thay thế, thị trường tiềm năng, sản phẩm liên quan) đánh giá cường độ tương đối việc cạnh tranh phát sinh từ nguồn Nhận biết đối thủ cạnh tranh phụ, liệt kê chúng vào hạng loại dựa loại nguồn (tham khảo hạng mục trên) /hay dựa mức độ đe dọa chúng Nhận biết yếu tố mang đến sức mạnh cho đối thủ cạnh tranh (thí dụ: chiến lược tiếp thị, sản phẩm cao cấp, thành lập công ty, có nguồn tài dồi dào, tính chuyên nghiệp, có mối quan hệ với thành viên chủ chốt lãnh vực, vv…) Nhận biết chiến lược và/hay điều kiện thị trường cho phép đối thủ cạnh tranh có kết tốt và, được, điều làm cho họ thất bại 1.3.3 ĐỐI TƯỢNG CHỦ YẾU CẠNH TRANH VỚI CÔNG TY BẠN • Hãy chọn đối thủ cạnh tranh chủ yếu để so sánh với công ty bạn Hãy đánh giá việc thực hoạt động tiếp thị họ nhận biết cường độ loại đe dọa mà họ đưa ra, chiến lược chính, khởi điểm sách lược công (nhắm đến công ty bạn) Phân tích ngắn gọn yếu tố sau so sánh với công ty bạn: - Sản phẩm/dịch vụ đưa (đặc tính, đặc điểm, tiện ích) Quy mô (xét doanh số, thị phần, sở hạ tầng, tảng khách hàng) Đối tượng Ưu điểm nhược điểm Giá trị thương hiệu: khách hàng thân thuộc, hình ảnh thương hiệu, nhận biết thương hiệu, công nhận thương hiệu danh tiếng thương hiệu Các chiến lược qua, tương lai Chiến lược tiếp thị (các chi phí cho việc tạo vị thế, thương hiệu, quảng cáo, phương tiện truyền thông) - Hiệu cấu trúc chi phí ( thí dụ: tiết kiệm quy mô hay lãnh vực, phương pháp hợp lý, JIT , vv….) Mức độ hội nhập cao Quá trình đổi Ưu điểm quản lý Ưu điểm phân phối Nguồn tài Tóm lược thông tin đối thủ cạnh tranh chủ yếu bảng đây: Thị phần Đối thủ ( ĐT) Mô tả sản phẩm hay dịch vụ Đặc điểm sản phẩm hay dịch vụ Ưu điểm Nhược điểm Chiến lược tiếp thị Mức độ gay gắt (Cao, Thấp, T rung bình) Mức độ đe dọa (Cao, Thấp, Trung bình) ĐT trực tiếp Đối thủ Đối thủ … ĐT gián tiếp Đối thủ Đối thủ … ĐT dự bị Đối thủ Đối thủ … ĐT tương lai Đối thủ Đối thủ … ĐT Sản phẩm liên quan Đối thủ Đối thủ 10 … BẢNG Các đối thủ cạnh tranh 1.3.4 LỢI THẾ CẠNH TRANH • • Cho biết khả cạnh tranh bạn, nguồn lực lợi cạnh tranh So sánh khả chủ yếu bạn có liên quan đến khả đối thủ 1.3.5 BẢN ĐỒ CHIẾN LƯỢC NHÓM h • Xây dựng đồ chiến lược nhóm lãnh vực bạn (xem H1 đây) Nhận biết đặc điểm cho thấy khác biệt giũa công ty lãnh vực (giá cả/chất lượng, phân loại sản phẩm, số lượng phân khúc hoạt động, địa lý hoạt động, mức độ hội nhập, số lượng kênh phân phối, định hướng dịch vụ khách hàng, vv…) Vẽ đồ có trục với đặc điểm để phân biệt cho trục Đánh dấu đối thủ đồ Tập hợp đối thủ vùng đồ cách khoanh tròn chúng lại Kích thước vòng tròn xem tương xứng với tồng thị phần nhóm Hoặc Khoanh tròn đối thủ Kích thước vòng tròn xem tương xứng với thị phần tương đối công ty CAO Công ty A Công ty B Công ty C Giá cả/Chất lượng Công ty D Công ty E Công ty F Công ty G Công ty I Công ty H THấP Vài Lãnh vực thị trường hoạt động Nhiều HÌNH Bản Đồ Chiến Lược Nhóm 1.4 PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG 1.4.1 Kích thước phân khúc • Liệt kê kích thước phân khúc thích hợp thị trường bạn (thí dụ: dân số, hành vi, khu vực địa lý, thói quen mua sắm, tính không thay đổi, hạng loại chấp nhận [đổi mới, sớm chấp nhận, đa số sớm, đa số trễ, chậm trễ], nắm vững tiếp cận với công nghệ, vv…) 1.4.2 Thị trường mục tiêu • Nhận biết thị trường mục tiêu (xem Phần 3.2.1 tóm lược thị trường mục tiêu) 1.4.3 • • • • • • • • • • Dự đóan thay đổi Nhận biết thay đổi dự kiến nhu cầu khách hàng mục tiêu Nhận biết thay đổi dự kiến hành vi mua sắm Nhận biết thay đổi dự kiến nhận thức thái độ khách hàng Nhận biết thay đổi ảnh hưởng lên chiến lược đối thủ cạnh tranh Nhận biết phân khúc trở thành mục tiêu đầy tiềm bạn Cung cấp thay đổi dự đóan phân khúc thị trường Phân khúc phát triển suy yếu ? Tỷ lệ phát triển Quy mô phân khúc liên quan Đặc điểm phân khúc 1.5 PHÂN TÍCH SWOT Liệt kê bảng điểm mạnh điểm yếu bên công ty bạn, đe dọa phải đối đầu hội mà thị trường ban tặng Các yếu tố thảo luận (thí dụ: lợi cạnh tranh) nên thể bảng (Bảng 3) ƯU ĐIỂM Thí • • • • • • • NHƯỢC ĐIỂM dụ: Các yếu tố mang đến lợi cạnh tranh Cơ cấu giá / qui trình s ản xuất hiệu Nắm vững kỹ thuật Sự tiếng Sản phẩm cao cấp Lực lượng lao động có tay ngh ề cao Quan hệ tốt với thành viên quan tr ọng lãnh vực CƠ HỘI Thí dụ: • Sáp nhập thị trường • Nhu cầu gia t ăng • Thay đổi thị hiếu người tiêu dùng • Các quy định • Kênh phân ph ối Thí dụ: • • • • • • • SỰ ĐE Thí dụ: • • • • • Thiếu đổi Kém thích nghi v ới điều kiện thị trường Nguồn tài h ạn hẹp Quản lý yếu Thời gian triển khai sản phẩm lâu Thương hiệu không gây ấn tượng Dịch vụ khách hàng không đáng tin cậy DỌA Đối thủ cạnh tranh Nguy nguồn hỗ trợ tài t X Các quy định Giảm dân số Thị trường bão hòa BẢNG MA TRẬN SWOT  Phân công tổ bán hàng theo khách hàng đặc biệt theo loại khách hàng  Phân công tổ bán hàng theo chức đặc biệt • Chỉ rõ loại số lượng người yêu cầu cho tổ hay khu vực hay phận • Chỉ rõ tài liệu kinh doanh cần có huấn luyện nhân viên bán hàng theo yêu cầu • Chỉ định nhân viên phụ trách triển khai việc trình bày kinh doanh • Chỉ định nhân viên phụ trách việc thuê mướn, huấn luyện, thúc đẩy lâp chương trình • Chỉ định thành viên tổ phụ trách việc phối hợp thông tin phận 5.2.6 Dịch vụ khách hàng • Chỉ rõ yêu cầu nhân viên      Số lượng nhân viên Loại nhân viên (trong giờ/ngoài giờ) Giờ làm việc Trách nhiệm Huấn luyện • Chỉ rõ sách dịch vụ khách hàng • Chỉ định/ thuê mướn nhân viên phụ trách việc thuê mướn, huấn luyện, lập chương trình 5.2.7 Nghiên cứu thị trường • Chĩ rõ thông tin thị trường chủ yếu thu thập từ nguồn trực tiếp như:  Bán hàng tận tay  Giao dịch thư từ với khách hàng (điện thoại, email, fax, thư tín)  Khảo sát  Báo cáo kinh doanh  Nguồn khác • Chỉ rõ thông tin thị trường thứ yếu thu thập để hỗ trợ cho chiến lược thị trường tương lai • Chỉ định nhân viên phụ trách việc thiết lập phương pháp xử lý thông tin • Chỉ định nhân viên phụ trách việc thu nhận/tích hợp thông tin, lưu trữ, truy cập tin phân tích hệ thống (thí dụ: phần mềm CRM) 5.3 Nhà phân phối • Liệt kê loại nhà phân phối theo yêu cầu chiến lược tiếp thị cho khu vực 28 • Phân công nhân viên phụ trách việc thiết lập yêu cầu nhà cung ứng, yêu cầu đề xuất, so sánh đề nghị, chọn lựa nhà cung cấp thương thảo 5.3.1 Tài liệu tiếp thị Chỉ định nhân viên phụ trách việc lên kế hoạch, tạo dựng, xem xét phê duyệt tài liệu kinh doanh để cung cấp cho nhà phân phối 5.4 Các yêu cầu nguồn lực • Liêt kê thiết bị, phương tiện, nguyên liệu thô, hàng hóa hoàn chỉnh vật tư văn phòng theo yêu cầu để thực thành công kế hoạch tiếp thị • Phân công nhân viên phụ trách việc xác định yêu cầu hạng mục đặc biệt thực hịên việc mua hàng 5.5 Lập chương trình Cung cấp bảng (xem trang kế) mô tả khung thời gian công việc quan trọng người định công việc NGÀY BẮT ĐẦU CÔNG VIỆC NGÀY KẾT THÚC NGƯỜI PHỤ TRÁCH NHẬN XÉT THIẾT KẾ VÀ TRIỂN KHAI SẢN PHẨM - Nhiệm vụ - Nhiệm vụ - Nhiệm vụ - Nhiệm vụ 4… KINH DOANH & TIẾP THỊ - Nhiệm vụ - Nhiệm vụ - Nhiệm vụ - Nhiệm vụ … NHÀ PHÂN PHỐI - Nhiệm vụ - Nhiệm vụ - Nhiệm vụ - Nhiệm vụ … NGUỒN THU NHẬN - Nguồn - Nguồn - Nguồn - Nguồn …… 1 1 BẢNG Bảng theo dõi công việc thực 29 ĐÁNH GIÁ VÀ GIÁM SÁT VIỆC THỰC HIỆN 6.1 Giám sát chiến dịch quảng cáo 6.1.1 • Tiêu chuẩn thực Liệt kê tiêu chuẩn dùng để đo lường mức thành công chiến dịch quảng cáo Sự thành công dựa vào:     Đối tượng tiếp thị Mục đích đặc biệt chiến dịch Kết trước Mức trung bình lãnh vực Các thí dụ tiêu chuẩn: • Dựa vào hành vi:  Số người vào trang web, thời gian lưu lại, mức độ ý, số lần truy cập  Số điện thoại gọi đến  Số lần than phiền  Sự thay đổi vế hành vi khách hàng/ phương thức mua hàng vv… • Dựa vào chi phí: Tỷ lệ thay đổi (tỷ lệ khách hàng thực hành vi đặc biệt) Chi phí dành cho việc nhận khách hàng / chi phí mổi thương vụ ROI vv… • Dựa biến số thương hiệu  Mức độ thỏa mãn khách hàng  Ấn tượng khách hàng thương hiệu/ sản phẩm  Mức độ nhận biết thương hiệu  Mức độ thân thuộc khách hàng vv… • Kết hợp (Sự phối hợp yếu tố trên) 6.1.2 Chi phí quảng cáo • Xác định tỷ lệ chi phí quảng cáo doanh số cho dòng sản phẩm (tổng chi phí cho dòng sản phẩm chia cho doanh số tính đô-la tạo từ dòng sản phẩm hay từ nhân viên bán hàng hay từ khu vực bán hàng x 100) • Xác định tỷ lệ chi phí quảng cáo sản phẩm tổng chi phí quảng cáo (chi phí quảng cáo sản phẩm chia cho tổng chi phí quảng cáo x 100) • Qua việc điền vào bảng đây, bạn có thể: Phân tích tổng chi phí quảng cáo so với doanh số lợi nhuận So sánh việc thực sản phẩm hay khu vực hay phần thị trường hay phận So sánh việc thực phương tiện truyền thông 30 Doanh số ròng Chi phí quảng cáo In ấn Truyền Truyền hình Ngoài trời Sự kiện Quan hệ công chúng Trực tuyến Tổng số Sản phẩm A (hay Khu vực hay Thi trường X hay Bộ phận) 150,000 30,000 9,000 1,000 5,000 4,000 2,400 2,000 4,500 1500 500 2000 600 1,200 500 500 $27,900 $6,800 19% 23% $37,000 $10,500 75% 65% Số khách hàng 2,000 150 Chi phí quảng cáo cho việc nhận khách hàng (chi phí quảng cáo chia cho số khách hàng mới) In ấn Truyền Truy ền hình Ngoài trời Sự ki ện Quan hệ công chúng Trực tuyến $4.5 $0.5 $2.5 $2 $1.2 $1 $2.25 $10 $3.3 $13.3 $4 $8 $3.3 $3.3 $14 $45 Tổng chi phí Tỷ lệ % chi phí quảng cáo doanh số Lợi nhuận ròng Tỷ lệ % chi phí quảng cáo lợi nhuận Chi phí trung bình cho việc nhận khách hàng Sản phẩm B Sản phẩm C Sản phẩm D Sản phẩ m E Điền vào thông tin cho sản phẩm hay cho khu vực hay cho phẩn thị trường hay cho phận để rút so sánh loại (cột) phương tiện truyền thông BẢNG Phân tích chi phí quảng cáo cho [NĂM] 31 Nhận biết chi phí quảng cáo riêng biệt Trong bảng trên, chi phí cho việc thu nhận khách hàng phương tiện truyền thông tính với giả định số khách hàng tạo cho phương tiện Tuy nhiên, thực tế, số khách hàng sinh từ phương tiện không thiết phải Để có xác chi phí quảng cáo cho khách hàng mới, phải thực hệ thống tạo theo dõi mã số quảng cáo, tem phiếu, hay trang web mà khách hàng truy cập phải tham khảo mua hàng Thêm vào đó, hỏi thăm khách hàng loại quảng cáo họ thấy thời điểm mua hàng (hoặc qua phiếu thăm dò điền lúc mua hàng) 6.2 Phân tích kinh doanh 6.2.1 Kế hoạch báo cáo • Thiết lập chương trình (có tính thường xuyên) cho việc làm báo cáo kinh doanh (được thông tri đến giám đốc thị trường)      Hằng ngày/ tuần Hằng tháng/hằng quý Hằng năm Mỗi chiến dịch Mỗi động thái đối thủ cạnh tranh (như chiến dịch quảg cáo, quan hệ công chúng, giới thiệu sản phẩm mới, vv ) 6.2.2 Sự suy giảm kinh doanh • Việc suy yếu kinh doanh yêu cầu thiết lập báo cáo kinh doanh Việc kinh doanh suy giảm do:         Khu vực kinh doanh Đại diện kinh doanh Sản phẩm, hình thức bao bì, kiểu dáng sản phẩm, mùi vị sản phẩm, vv… Loại khách hàng (mới /cũ) Loại khách hàng tíh theo dân số, nghề nghiệp, quy mô Phương thức mua hàng: điện thoại, thư từ, trang web, bán trực tiếp Số lượng đơn mua hàng Hoa hồng nhân viên vv… 6.2.3 Đánh giá theo chuẩn mực • Thiết lập điểm chuẩn có liên quan để dựa vào việc kinh doanh so sánh:  Lãnh vực kinh doanh (cung cấp thị phần cho bạn)  Tham vấn liệu/sách báo  Mục tiêu/ tiêu kinh doanh  Số liệu kinh doanh trước  Dự đóan (được làm nhóm hay nhà phân tích lãnh vực) 6.2.4 Chỉ số thực • Nhận biết mức độ tiêu thực để so sánh với doanh số thực tế sản phẩm hay khu vực hay phẩn thị trường hay phận • Bạn so sánh liệu doanh số thực tế với: Dự toán dựa quy mô dân số (khi khác nhiều thói quen mua hàng dân số khu vực khác nhau)  Sự giảm dân số khu vực chiếm phần tỷ lệ tổng dân số thị trường  Nhân tổng doanh số thị trường năm với tỷ lệ dân số khu vực để có doanh số dự kiến thu cho khu vực  Chia doanh số thực tế khu vực với doanh số dự kiến khu vực, nhân với 100 để có số thực cho khu vực Thí dụ: Thị trường = Khu vực A + Khu vực B+ Khu vực C Quy mô dân số = 10.000 khách hàng tiềm Tổng doanh số thực tế năm = 150.000 US$ Dân số Tỷ lệ dân số Khu vực A Khu vực B Khu vực C 3,000 5,000 2,000 30% 50 % 20 % Doanh thu dự kiến cho khu vực $45,000 $75,000 $30,000 Doanh số thực tế Chỉ số thực $30,000 $90,000 $30,000 67 120 100 Total 10,000 100% $150,000 $150,000 Kết 100 có nghĩa khu vực giành doanh số tương đương với doanh số dự kiến thực cho khu vực Với số 100 nghĩa vượt doanh số dự kiến thực 100 có nghĩa doanh số thực thấp doanh số dự kiến • Dự tính dựa việc thực doanh số “bình thường” Mức độ doanh số bình thường dựa trên:  Những số liệu lãnh vực (trung bình, dự đoán tiên đoán)  Doanh số khu vực so với khu vực khác Thí dụ: Doanh số thực tế khu vực A chia cho doanh số dự kiến khu vực A x 100 So với Doanh số thực tế khu vực B chia cho doanh số dự kiến khu vực B x 100      • Cùng khu vực giai đoạn năm trước Một đại diện kinh doanh (so sánh với tất đại điện thực tốt nhất) Số lần gọi điện thoại cần có để có thương vụ Số tiền sử dụng để quảng cáo phương tiện truyền thông Số tiền để quảng cáo phương tiện chia cho tổng doanh số x 100 Chi phí kinh doanh Thí dụ: Chi phí cho nhân viên bán hàng chia cho doanh số làm từ nhân viên bán hàng, x 100 (tỷ lệ chi phí doanh số) Chi phí cho nhân viên bán hàng chia cho chi phí trung bình cho nhân viên bán hàng x 100 Chi phí cho nhân viên bán hàng chia cho doanh thu công ty x 100 Báo cáo Lời & Lỗ • Thiết lập báo cáo lời & lỗ cho sản phẩm hay khu vực hay phàn thị trường hay phận Việc làm sở quý năm Báo cáo Lời & Lỗ Quý [ngày cuối quý] [Năm] Tổng số Sản phẩm A (hay Khu v ực hay Thị trường X Hay Department) Sản phẩm B Sản phẩm C Sản phẩm D Doanh số ròng T rừ Chi phí hàng bán Bằng Tổng lợi nhuận T rừ Chi phí hoạt động Quảng cáo Bán hàng tr ực tiếp Xử lý đơn đặt hàng xuất hóa đơn Kho bãi phân ph ối Quản lý Tổng chi phí Bằng Lợi nhuận ròng chia cho doanh s ố x 100 Bằng 10,000 5,000 3,000 1,000 1,000 4,850 2,000 1,600 650 600 5,150 3,000 1,400 350 400 2,400 700 450 350 260 3980 1,000 300 200 150 100 1,750 800 180 120 100 60 1080 300 120 80 50 50 600 300 100 50 50 50 550 1170 1250 320 (250) (150) Tỷ lệ % lợi nhuận ròng doanh s ố 11.7% 25% 10.7% - - 6.4 Kế hoạch hội họp • Thiết lập kế hoạch hội họp để xem lại theo dõi trình hoạt động tiếp thị • Thiết lập thời điểm kiểm tra để đánh giá lại chíên lược, để xem xét bổ sung thêm đánh giá lại ngân quỹ 6.5 Hồ sơ khách hàng • Tìm hiểu khách hàng nhiều tốt (nhưng nhớ thông báo cho họ biết phải xin phép họ thu thập thông tin)  Liệt kê loại thông tin cần thu thập  Theo dõi việc mua hàng phương tiện qua việc sử dụng công nghệ CRM trình kinh doanh • Các thông tin lưu trữ phân tích:  Dân số  Nơi cư trú  Nơi mua hàng  Mua  Tần số mua hàng  Hưởng ứng chiến dịch quảng cáo  Phương tiện trao đổi vv… • Liệt kê loại phiếu phản hồi ý kiến khách hàng phương pháp nghiên cứu thị trường triển khai:  Các nhóm tập trung & bảng câu hỏi  Người mua hàng ẩn danh  Khảo sát qua điện thoại  Khảo sát qua trang web • Thiết lập kiện đăc biệt hay hoạt động để kích động • Thiết lập động thái để đáp ứng kiện/hoạt động kích động 6.6 Đánh giá nhân lực bán hàng 6.6.1 Các biến số thực • Nhận hàng    biết biến số quan trọng để đánh giá việc thực nhân lực bán Số điện thoại thực Số lần đến Số lần trưng bày Số lượng khách hàng (sử dụng số, thí dụ: 1.000 + nhân viên = 100; 500-999 nhân viên = 90; 200-499 nhân viên = 80; vv…)  Mức độ thực trung bình khu vực  Doanh số trung bình thành viên tổ bán hàng  Số đơn đặt hàng có  Quy mô trung bình đơn đặt hàng vv… • 6.6.2 • Nhận    biết yếu tố chi phí việc bán hàng trực tiếp Bồi thường năm Hoa hồng Chi phí hoạt động Các tỷ lệ thực Nhận biết số liệu trung bình tỷ lệ quan trọng để đo lường mức độ thực nhân viên bán hàng (sử dụng biến số trên) Những số liệu tập thể nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng hay dòng sản phẩm dùng để đánh giá việc thực doanh số khu vực, sàn phẩm hay dòng sản phẩm, hay nhân viên bán hàng Thí dụ: • Tỷ lệ gọi đặt hàng nhân viên bán hàng (Số lần đặt hàng nhân viên chia cho số lần gọi chào hàng nhân viên x 100) • Doanh số trung bình nhân viên bán hàng (Tổng doanh số nhân viên bán hàng tính đô-la chia cho số thương vụ nhân viên bán hàng) • Số thương vụ trung bình khách hàng • Số thương vụ so với tỷ lệ quy mô khách hàng (số thương vụ khách hàng chia cho số quy mô khách hàng) 6.6.3 Các tỷ lệ chi phí • Nhận biết số liệu trung bình tỷ lệ quan trọng để đo lường mức chi phí cho nhân viên bán hàng hay tổng chi phí khu vực chi phí cho dòng sản phẩm (sử dụng biến số thực trên) Thí dụ : • Tỷ lệ chi phí doanh thu nhân viên bán hàng (chi phí nhân viên bán hàng chia cho doanh thu tính đô-la tạo từ nhân viên bán hàng x 100) • Tỷ lệ chi phí doanh thu khu vực (chi phí khu vực/cửa hàng chia cho doanh thu tạo từ khu vực/cửa hàng x 100) 6.6.4 Kế hoạch bồi thường • Nhận biết phương thức sử dụng để bôì thường nhân viên bán hàng :  Lương  Hoa hồng  Kết hợp • Chương trình khích lệ sáng kiến Nhận biết phương thức sử dụng để động viên nhân viên bán hàng  Chỉ tiêu  Tiền thưởng vượt tiêu  Chương trình ưu đãi THÔNG TIN TÀI CHÍNH 7.1 Tóm l ược thông tin tài • Cho biết doanh số dự kiến Năm Năm • Cho biết thị phần mong muốn bạn đạt điều • Cho biết giả định • Liệt kê chi phí cho nguồn vốn thị trường • Cung cấp dự đóan ROI chương trình tiếp thị Doanh số dự đóan Năm Năm1 Năm2 Năm3 Năm3 Năm5 Doanh số Tổng lợi nhuận EBITDA 7.2 Giả định tài • Cho biết giả định cho phép bạn dự đoán chi phí doanh số Chúng liên quan đến điều sau:  Tỷ lệ thành công dự kiến chương trình tiếp thị  Điều kiện thị trường  Chi phí luật pháp thuế vụ  Hoạt động / độ bền thiết bị  Dễ dàng kêu gọi tín dụng 7.3 Ngân sách 7.3.1 Quảng cáo Trình bày chi tiết nguồn ngân sách cấp cho quảng cáo năm tới Y1 Q1 Y1 Q2 Y1 Q3 Y1 Q4 Tổng cộng Năm1 Y2 Q1 Y2 Q2 In ấn Truyền Truyền hình Ngoài trời Sự kiện Quan hệ công chúng Trực tuyến Mẫu Khác Tổng cộng Bảng7 Ngân sách quảng cáo Y2 Q3 Y2 Q4 Tổng cộng Năm2 Tổng cộng Cung cấp biểu đổ tỷ lệ chi tiêu cho phương tiện truyền thông năm Năm Media Spending (%) Year 100 80 60 40 20 Jan Feb Mar Print Apr Radio May TV Jun Jul Outdoors Aug Sept Events Oct PR Nov Dec Online 7.3.2 Chương trình tiếp thị • Liệt kê ngân sách tháng hay quý hay năm cho hoạt động kinh doanh (thường thường cấp sở tháng Năm 1, sở quý Năm 2, sở năm Năm 3, 5)          Triển khai sản phẩm Phân phối Quảng cáo Chương trình khách hàng thân thuộc Bán hàng trực tiếp Dịch vụ hỗ trợ khách hàng Sự tin tưởng tín nhiệm Nghiên cứu thị trường Thúc đẩy thương mại 7.4 Kế họach doanh số ( năm) Kế hoạch doanh số - Năm NĂM1 Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sept Oct Nov Dec TOT AL Số đơn vị hàng Loại bán Giá bán đơn vị Tổng số cho Loại $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0 00 $0 $0.00 $0 $ Số đơn vị hàng Loại bán Giá bán đơn vị Tổng số cho Loại $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0 00 $0 $0.00 $0 $ Số đơn vị hàng Loại bán Sale Price per Unit Tổng số cho Loại TOT AL $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0 00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sept Oct Nov Dec Số đơn vị hàng Loại bán Giá bán đơn vị Tổng số cho Loại $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0 00 $0 $0.00 $0 $ Số đơn vị hàng Loại bán Giá bán đơn vị Tổng số cho Loại $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0 00 $0 $0.00 $0 $ Số đơn vị hàng Loại bán Giá bán đơn vị Tổng số cho Loại TỔNG SỐ $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0 00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $ $ NĂM 39 $ $ TOT A NĂM3 Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sept Oct Nov Dec Số đơn vị hàng Loại bán Giá bán đơn vị Tổng số cho Loại $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0 00 $0 $0.00 $0 $ Số đơn vị hàng Loại bán Giá bán đơn vị Tổng số cho Loại $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0 00 $0 $0.00 $0 $ Số đơn vị hàng Loại bán Giá bán đơn vị Tổng số cho Loại TỔNG SỐ $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0 00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $ $ Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sept Oct Nov Dec Số đơn vị hàng Loại bán Giá bán đơn vị Tổng số cho Loại $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0 00 $0 $0.00 $0 $ Số đơn vị hàng Loại bán Giá bán đơn vị Tổng số cho Loại $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0 00 $0 $0.00 $0 $ Số đơn vị hàng Loại bán Giá bán đơn vị Tổng số cho Loại TỔNG SỐ $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0 00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $ $ NĂM4 40 TOT A TOT A NĂM5 Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sept Oct Nov Dec Số đơn vị hàng Loại bán Giá bán đơn vị Tổng số cho Loại $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0 00 $0 $0.00 $0 $ Số đơn vị hàng Loại bán Giá bán đơn vị Tổng số cho Loại $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0.00 $0 $0 00 $0 $0.00 $0 $ Số đơn vị hàng Loại bán Giá bán đơn vị Tổng số cho Loại TỔNG SỐ $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $0.00 $0 $0 $ $ 41 TOT A KẾ HOẠCH DỰ PHÒNG 8.1 Dấu hiệu thất bại • Chỉ rõ dấu hiệu thất bại để đề phòng • Chỉ tiêu chuẩn cho phép bạn định chiến lược bạn thàng công hay thất bại 8.2 Chiến lược thay • Chỉ rõ chiến lược khác mà công ty bạn theo đuổi chiến lược bạn bị thất bại hay không cho kết mong muốn PHỤ LỤC • Bao gồm tài liệu mà bạn tin quan trọng người đọc dự định • Thí       • Bao gồm chứng từ tài yêu cầu dụ: Tài liệu giới thiệu sản phẩm Dữ liệu nghiên cứu thị trường Khảo sát Các chiến dịch quảng cáo Hình ảnh sản phẩm Tin tức từ phương tiện truyền thông Thí dụ:     Phân tích Báo cáo luân chuyển tiền mặt Báo cáo tài Tỷ lệ kinh doanh 42