MARKETING hạt GIỐNG VÙNG NHIỆT đới

TÓM TẮT Tiếp thị (marketing) hạt giống đến những nông dân sản xuất nhỏ vùng nhiệt đới là một hoạt động dịch vụ về giáo dục mang tính chuyên nghiệp cao, khó tránh khỏi nhiều cưỡng chế nhất là hệ thống giá trị chân chất của nông dân. Cần phải xây dựng một nền tảng công nghiệp hạt giống đáng tin cậy, với sự quản lý và tổ chức hướng về thị trường, được hỗ trợ bởi một chính sách marketing thích hợp. Hoạt động khuyến thị (promotion) về bản chất phải là giáo dục khuyến nông, toàn diện, chân thật, tập trung và tổng hợp. Các kênh và phương pháp phân phối hạt giống phải bảo vệ được chất lượng hạt giống và đưa hạt giống đến nông dân khi có nhu cầu. Những người cung ứng hạt giống lẻ là những nhân vật chính tiếp xúc với nông dân để thuyết phục họ mua và sử dụng hạt giống cải tiến. Điều tra thị trường nên được sử dụng để xác định mục tiêu sản xuất cho phù hợp với thực tế, nhờ đó mà toàn bộ hạt giống được sản xuất có thể được phân phối hết cho nông dân. Các kênh, đơn vị, phương pháp và yêu cầu về khuyến thị và tiếp thị được phác hoạ bằng biểu đồ.1. TIẾP THỊ HẠT GIỐNG.Tiếp thị chuyên nghiệp cao được đòi hỏi để đưa hạt giống cải tiến đến với nông dân và làm cho họ sử dụng hạt giống cải tiến đó. Khi sản xuất hạt giống gia tăng, nỗ lực tiếp thị càng đòi hỏi nhiều hơn để bán khối lượng hạt giống lớn hơn.Tiếp thị đưa người bán và người mua lại với nhau. Nó mang lại một số yêu cầu nhằm làm cho các nhu cầu của nông dân phù hợp với những gì được sản xuất, và ngược lại. Trên thị trường, giá cả được ấn định và sản phẩm “được phân phối” trong số những người mua. Cốt lõi để tiếp thị là:1.Những nông dân muốn hay cần mua hạt giống : nhu cầu.2.Một số người thông qua họ để bán hạt giống: một hệ thống tiếp thị.3.Sự tín nhiệm của cả người kinh doanh hạt giống và nông dân trong hệ thống tiềp thị: giá trị và giá cả, chất lượng và sự tin cậy ....Tiếp thị bao gồm việc buôn bán, hoạch định, và các hoạt động cần thiết để đưa đúng hạt giống đến đúng nông dân, vào đúng thời điểm, với đúng giá cả, đúng quy cách đóng gói.; bán hàng và khuyến thị, tạo ra sự mong muốn và sẵn lòng để mua hạt giống của nông dân; phân phối, bảo quản, vận chuyển và cung ứng hàng cho đại lý…được đòi hỏi để đưa hạt giống từ nhà sản xuất đến với nông dân. Tiếp thị hạt giống, rốt cuộc là tìm cách để gia tăng việc sử dụng các chủng loại giống cây trồng cao sản thông qua việc sử dụng hạt giống cải tiến của người nông dân; những nhà sản xuất và mua bán hạt giống phải đạt được lợi nhuận để khuyến khích họ tiếp tục sản xuất hạt giống, nhưng mục tiêu tối hậu là thu nhập và mức sống cao hơn cho nông dân và gia tăng tổng sản lượng nông nghiệp quốc gia.Khía cạnh chủ yếu của tiếp thị hạt giống là phải kích thích nông dân sản xuất nhiều hơn, để đạt được các mục tiêu quốc gia về gia tăng sản lượng. Nó phải kích thích nông dân sản xuất nhiều hơn để có được thu nhập cao hơn các nhu cầu tối thiểu cơ bản của họ. Điều này đến lượt lại kích thích mong muốn của họ về hàng hoá, dịch vụ, nhà cửa, chăm sóc sức khoẻ, giáo dục, áo quần và công cụ…. nhiều hơn và tốt hơnỞ nhiều vùng nông thôn nhiệt đới, điều này không dễ; nông dân có một hệ thống giá trị làm hạn chế việc sử dụng hạt giống cải tiến và các yếu tố đầu vào khác để gia tăng năng suất, và rốt cuộc hạn chế gia tăng tổng sản lượng quốc gia. Theo truyền thống, các nông dân nhỏ vùng nhiệt đới sống một cuộc sống đơn giản, chân chất, với các nhu cầu vật chất tối thiểu. Một sự gia tăng cực nhỏ trong thu nhập cũng thoả mãn nhu cầu vật chất đạm bạc của họ; ngoài ra, họ có ít động cơ để gia tăng đầu tư và rủi ro để sản xuất nhiều hơn nhằm nuôi sống dân cư thành thị và đáp ứng các mục tiêu sản xuất của chính phủĐiều này cần phải có những sự truyền thông và thay đổi xã hội rộng rãi nhằm tạo ra nhận thức của nông dân về một lối sống tốt hơn và kích thích mong muốn tăng gia sản xuất của họ. Việc cải thiện mức sống chỉ có thể xảy ra bằng cách gia tăng sản xuất và thu nhập của họ lên cao hơn mức nhu cầu tối thiểu. Hơn nữa, xã hội nông thôn phải đủ an ninh và ổn định để nông dân cảm thấy an toàn trong việc chi thêm tiền nong và chiếm hữu hàng hoá nhiều hơn, để họ sẵn lòng đầu tư vào các vật tư cải tiến nhằm sản xuất nhiều hơn.Một số nông dân có động cơ cá nhân này để tăng sản xuất và thu nhập. Tuy nhiên, hầu hết các nông dân sản xuất nhỏ vùng nhiệt đới phải được kích thích thông qua sự kết hợp các hoạt động của chính phủ, sự phát triển xã hội, giáo dục, an ninh và trật tự, thông tin đại chúng và tiếp thị. Tiếp thị hạt giống phải nhắm đến việc kích thích và tạo cho các gia đình nông dân ước muốn sử dụng hạt giống cải tiến để họ kiếm được thu nhập nhiều hơn, từ đó họ có thể tạo được mức sống tốt hơn.

B R GREGG Người dịch: Nguyễn Quốc Phong & Ngô Văn Giáo MARKETING HẠT GIỐNG Ở VÙNG NHIỆT ĐỚI Phòng thí nghiệm công nghệ hạt giống Đại học bang Mississippi, Hoa Kỳ TÓM TẮT Tiếp thị (marketing) hạt giống đến nông dân sản xuất nhỏ vùng nhiệt đới hoạt động dịch vụ giáo dục mang tính chuyên nghiệp cao, khó tránh khỏi nhiều cưỡng chế hệ thống giá trị chân chất nông dân Cần phải xây dựng tảng công nghiệp hạt giống đáng tin cậy, với quản lý tổ chức hướng thị trường, hỗ trợ sách marketing thích hợp Hoạt động khuyến thị (promotion) chất phải giáo dục khuyến nông, toàn diện, chân thật, tập trung tổng hợp Các kênh phương pháp phân phối hạt giống phải bảo vệ chất lượng hạt giống đưa hạt giống đến nông dân có nhu cầu Những người cung ứng hạt giống lẻ nhân vật tiếp xúc với nông dân để thuyết phục họ mua sử dụng hạt giống cải tiến Điều tra thị trường nên sử dụng để xác định mục tiêu sản xuất cho phù hợp với thực tế, nhờ mà toàn hạt giống sản xuất phân phối hết cho nông dân Các kênh, đơn vị, phương pháp yêu cầu khuyến thị tiếp thị phác hoạ biểu đồ TIẾP THỊ HẠT GIỐNG Tiếp thị chuyên nghiệp cao đòi hỏi để đưa hạt giống cải tiến đến với nông dân làm cho họ sử dụng hạt giống cải tiến Khi sản xuất hạt giống gia tăng, nỗ lực tiếp thị đòi hỏi nhiều để bán khối lượng hạt giống lớn Tiếp thị đưa người bán người mua lại với Nó mang lại số yêu cầu nhằm làm cho nhu cầu nông dân phù hợp với sản xuất, ngược lại Trên thị trường, giá ấn định sản phẩm “được phân phối” số người mua Cốt lõi để tiếp thị là: Những nông dân muốn hay cần mua hạt giống : nhu cầu Một số người thông qua họ để bán hạt giống: hệ thống tiếp thị Sự tín nhiệm người kinh doanh hạt giống nông dân hệ thống tiềp thị: giá trị giá cả, chất lượng tin cậy Tiếp thị bao gồm việc buôn bán, hoạch định, hoạt động cần thiết để đưa hạt giống đến nông dân, vào thời điểm, với giá cả, quy cách đóng gói.; bán hàng khuyến thị, tạo mong muốn sẵn lòng để mua hạt giống nông dân; phân phối, bảo quản, vận chuyển cung ứng hàng cho đại lý…được đòi hỏi để đưa hạt giống từ nhà sản xuất đến với nông dân Tiếp thị hạt giống, rốt tìm cách để gia tăng việc sử dụng chủng loại giống trồng cao sản thông qua việc sử dụng hạt giống cải tiến người nông dân; nhà sản xuất mua bán hạt giống phải đạt lợi nhuận để khuyến khích họ tiếp tục sản xuất hạt giống, mục tiêu tối hậu thu nhập mức sống cao cho nông dân gia tăng tổng sản lượng nông nghiệp quốc gia Khía cạnh chủ yếu tiếp thị hạt giống phải kích thích nông dân sản xuất nhiều hơn, để đạt mục tiêu quốc gia gia tăng sản lượng Nó phải kích thích nông dân sản xuất nhiều để có thu nhập cao nhu cầu tối thiểu họ Điều đến lượt lại kích thích mong muốn họ hàng hoá, dịch vụ, nhà cửa, chăm sóc sức khoẻ, giáo dục, áo quần công cụ… nhiều tốt Ở nhiều vùng nông thôn nhiệt đới, điều không dễ; nông dân có hệ thống giá trị làm hạn chế việc sử dụng hạt giống cải tiến yếu tố đầu vào khác để gia tăng suất, rốt hạn chế gia tăng tổng sản lượng quốc gia Theo truyền thống, nông dân nhỏ vùng nhiệt đới sống sống đơn giản, chân chất, với nhu cầu vật chất tối thiểu Một gia tăng cực nhỏ thu nhập thoả mãn nhu cầu vật chất đạm bạc họ; ra, họ có động để gia tăng đầu tư rủi ro để sản xuất nhiều nhằm nuôi sống dân cư thành thị đáp ứng mục tiêu sản xuất phủ Điều cần phải có truyền thông thay đổi xã hội rộng rãi nhằm tạo nhận thức nông dân lối sống tốt kích thích mong muốn tăng gia sản xuất họ Việc cải thiện mức sống xảy cách gia tăng sản xuất thu nhập họ lên cao mức nhu cầu tối thiểu Hơn nữa, xã hội nông thôn phải đủ an ninh ổn định để nông dân cảm thấy an toàn việc chi thêm tiền nong chiếm hữu hàng hoá nhiều hơn, để họ sẵn lòng đầu tư vào vật tư cải tiến nhằm sản xuất nhiều Một số nông dân có động cá nhân để tăng sản xuất thu nhập Tuy nhiên, hầu hết nông dân sản xuất nhỏ vùng nhiệt đới phải kích thích thông qua kết hợp hoạt động phủ, phát triển xã hội, giáo dục, an ninh trật tự, thông tin đại chúng tiếp thị Tiếp thị hạt giống phải nhắm đến việc kích thích tạo cho gia đình nông dân ước muốn sử dụng hạt giống cải tiến để họ kiếm thu nhập nhiều hơn, từ họ tạo mức sống tốt ĐẶC ĐIỂM CỦA TIẾP THỊ HẠT GIỐNG VÙNG NHIỆT ĐỚI Tiếp thị hạt giống có vấn đề cưỡng chế giống ngành công nghiệp khác việc tiếp thị đến nông dân sản xuất nhỏ vùng nhiệt đới: để đến tận nhiều nông dân nhiều làng xã, làm cho họ muốn mua sử dụng hạt giống cao sản Tuy nhiên, hạt giống khác thường nhiều khía cạnh Hầu hết thị trường nông thôn quản lý hạt giống cách hiệu khối lượng đòi hỏi lớn, tính nhạy cảm hạt giống với ẩm độ nhiệt độ, tính thất thường sản xuất nhu cầu theo mùa vụ loại hạt giống cụ thể thời điểm định vùng riêng biệt Hạt giống cao sản mang tiềm di truyền để trồng nông dân sản xuất nhiều hơn, hình thái bên hạt giống không biểu chất lượng Nông dân cách nhận biết dễ dàng hạt giống mua có thực tốt nhiều hay không Anh ta phải đặt nhiều niềm tin vào người cung cấp hạt giống, chất lượng thực hạt giống muộn để thay đổi Một nông dân lòng tin vào người cung cấp hạt giống, không lui tới với người Tiếp thị hạt giống phải hướng đến nhu cầu cụ thể nhận biết riêng nông dân Người bán hạt giống phải biết đặc điểm chủng loại giống trồng cải tiến, có khả đưa khuyến cáo thích hợp đầy đủ phân bón, phòng trừ cỏ dại sâu bệnh, quản lý trồng thu hoạch, theo cách mà nông dân liên hệ sử dụng Anh ta phải mô tả chất lượng hạt giống giá trị liên quan đến suất trồng, đưa thông tin thực tế khác để tạo cho nông dân niềm mong muốn mua hạt giống Thời gian định việc tiếp thị hạt giống Các hạt giống sống chết; chúng mua trước lâu Vì nhu cầu hạt giống tồn vào thời điểm gieo trồng, phải có sẵn vào lúc, nơi, lượng, giá có phẩm chất kinh tế cao Việc sản xuất hạt giống liên quan đến độ trễ thời gian không thay đổi từ đến năm Các định ban đầu then chốt, có người kinh doanh hạt giống tăng khối lượng sau chương trình khởi Một số nhiệm vụ kỹ thuật khác thường, phải thực thời điểm cụ thể có tính định, thời tiết Tiếp thị hạt giống phải có đạo đức Nhà sản xuất, chế biến mua bán hạt giống phải tạo lợi nhuận hợp lý Tuy vậy, nông dân phải có khả mua hạt giống chất lượng cao với chi trả, xét mặt làm lợi cho thông qua phẩm chất suất trồng cải thiện Bất kỳ dư thừa hay thiếu hụt điểm hệ thống phá vỡ dòng chảy quy cũ hạt giống từ nhà sản xuất đến nông dân làm giảm tiềm sản lượng quốc gia hạt giống cải tiến mang lại Toàn công nghiệp hạt giống hệ thống tiếp thị phải đặt móng trung thực, tin cậy chắn NỀN TẢNG NGÀNH CÔNG NGHIỆP HẠT GIỐNG Trước tiếp thị sử dụng để làm tăng việc sử dụng hạt giống cải tiến nông dân, ngành công nghiệp hạt giống phải có khả cung cấp đủ khối lượng hạt giống cải tiến Khối lượng phù hợp hạt giống cải tiến phải sản xuất thu hoạch để đạt chất lượng cao; sấy khô cách; chế biến để đạt tới phẩm chất mong muốn; xử lý; đóng gói giữ kho bảo quản cần gieo trồng Vận chuyển phải an toàn, nhanh chóng để mang hạt giống đến điểm phân phối cho nông dân vào thời điểm gieo trồng Hình chuỗi hoạt động cần thiết để hỗ trợ cho việc tiếp thị hạt giống Sản Xuất Thu gom Chế biến, xử lý & đóng gói K.nghiệm nghi Phân phối Bán hàng Hình 1: Chuỗi hoạt động ngành công nghiệp hạt giống để làm cho hạt giống cải tiến có sẵn cho nông dân NHẬN BIẾT HẠT GIỐNG CẢI TIẾN Theo ý nghĩ nông dân, chương trình hạt giống hạt giống chương trình phải kết hợp rành mạch với chất lượng cao, tin cậy chắn Tính nhận biết dễ dàng xác thực hạt giống cải tiến cần thiết để khuyến khích chấp nhận nông dân sản xuất nhỏ ngăn chặn việc giả mạo xuyên tạc Tính nhận biết phải củng cố loại chất lượng hạt giống, nguồn gốc Bao hạt giống phải được: gắn nhãn để ngăn ngừa việc nhận dạng nhầm lẫn ghi dấu tên thương hiệu hay biểu tượng; niêm phong để ngăn ngừa giả mạo Cả thẻ giống mã số lô phải gắn bao bì Nông dân phải nhận hạt giống bao niêm phong, chưa mở miệng; bao hạt giống không nên mở để bán lẻ với khối lượng nhỏ QUẢN LÝ HƯỚNG VỀ THỊ TRƯỜNG Chương trình hạt giống thành công trừ hạt giống chương trình bán cho nông dân Để đảm bảo lợi tức kinh tế, hầu hết chương trình thành công rốt tìm thấy hoạt động hướng thị trường cần thiết Đôi gọi “Khái niệm Tiếp thị”, khái niệm dựa nguyên tắc sau: Tất việc lập kế hoạch, sách, sản xuất hoạt động vạch hướng đến nhu cầu thực nông dân: nhận biết, cung ứng, phục vụ làm thoả mãn họ Sản xuất hiệu quả, khuyến thị đầy đủ bán mức nông dân chấp nhận, với khối lượng đủ lớn cho phép mang lại lợi tức cần thiết cho chương trình Khái niệm tiếp thị định thành công ngành công nghiệp hạt giống Nó thực triết lý thực kinh doanh nhu cầu nông dân biện minh cho tồn chương trình hạt giống, tất các hoạt động; chọn tạo, nghiên cứu, sản xuất, chế biến, bảo quản, phân phối, khuyến thị, tiếp thị phải dành hết cho việc: Xác định mong muốn nhu cầu nông dân; Thoả mãn nhu cầu tạo lợi nhuận hợp lý Những người thiếu kinh nghiệm cảm thấy khái niệm tiếp thị áp dụng xã hội phát triển cao, không áp dụng cho nông nghiệp nhiệt đới phát triển Tuy nhiên, điều ngược lại thực đúng: khái niệm tiếp thị quan trọng nông nghiệp phát triển hoàn cảnh phát triển cao, vì: Trong nông nghiệp phát triển cao, người nông dân giáo dục có sẵn động để mua hạt giống cải tiến để sản xuất nhiều Hơn nữa, quan kênh tiếp thị phát triển cao làm nhiều công tác khuyến thị, nên người kinh doanh hạt giống tập trung việc sản xuất phân phối Trong nông nghiệp nhiệt đới sản xuất nhỏ phát triển, nông dân phải thúc đẩy để mua sử dụng hạt giống cải tiến Thậm chí, họ không nỗ lực nhiều để tìm kiếm hạt giống cải tiến sau sử dụng chúng lần, họ không hiểu nguyên lý hạt giống cải tiến hay yêu cầu việc sản xuất chúng Các kênh tiếp thị điểm bán hàng không phát triển tốt; chương trình hạt giống phải quản lý chương trình tiếp thị mình, tập huấn hỗ trợ cho người bán lẻ sản xuất cách cẩn trọng vào bán Sự thất bại áp dụng khái niệm tiếp thị thường chứng kiến công nghiệp hạt giống phát triển: kho hạt giống dư thừa không bán được, nhiều nông dân sử dụng hạt giống chưa cải tiến suất thấp Để tiếp thị hạt giống thành công, chương trình hạt giống phải hoàn toàn hướng đến việc tạo nhu cầu nông dân cung ứng cho nhu cầu Điều bắt đầu với việc tổ chức chương trình mở rộng đến tất việc lập kế hoạch, quản lý tác nghiệp Trong mô hình tổ chức hướng sản xuất (Hình 2), hoạt động cần thiết nhằm phục vụ cho nhu cầu thị trường bị phá vỡ, hợp phối hợp hiệu khó thực Việc sản xuất, chế biến bảo quản hướng đến mục đích cuối việc bán hạt giống cho nông dân Các chức tiếp thị đặt phận khác gây khó khăn việc phối hợp thông tin Các trách nhiệm rối rắm gây thất bại việc đáp ứng nhu cầu nông dân, hạt giống dư thừa, hạt giống khác lại thiếu hụt Các khủng hoảng xảy thường xuyên khó để hoạt động hữu hiệu mua bán có lợi Tổng Giám Đốc Gíam Đốc Sản Xuất Quản lý nhà máy, Hoạch định&phát triển sản phẩm, Marketing, Lập lịch sản xuất, Dịch vụ sảnphẩm, Gíam Đốc Giám Đốc Gíam Đốc Gíam Đốc Tài Chính Nhân Sự Hành Chính Quảng Cáo Kế toán, Lập Đào tạo bán hàng & việc bán hàng, ngân sách, Các hoạt động Kiểmsoát Dự báo nhân khác Quản lý hàng tồn kho, Phân phối, Bảo quản & Gửi hàng Quản lý Văn phòng, Lập hoá đơn, Ghi đơn đặt hàng & Quảng cáo, Bán hàng, Khuyến thị Gíam Đốc Bán Hàng Tổ chức bán hàng CTy ông ty Các hoạt động văn phòngkhác Hình 2: Tổ chức chương trình hạt giống hướng sản xuất, mô hình tổ chức phối hợp hoạt động tiếp thị có hiệu ( theo Law, Gregg, Young Chetty, 1971) Trong mô hình tổ chức hướng thị trường hiệu (Hình 3), tất hoạt động tiếp thị tập trung quản lý người điều phối để đảm bảo hiệu tối đa việc tạo đáp ứng nhu cầu nông dân Việc dự báo nhu cầu nông dân, lập kế hoạch sản xuất, thời kỳ địa điểm có nhu cầu dự trữ hạt giống (kiểm soát tồn kho chủng loại khối lượng), khuyến thị, mở rộng bán hàng thị trường, phát triển đại lý, phục vụ nhiều chức khác phối hợp cách hiệu Khi đó, việc sản xuất chế biến hướng đến việc cung ứng cho nhu cầu thị trường thực tế hoạch định tốt, rõ ràng Các khủng hoảng quản lý xảy hoạt động diễn cách trôi chảy Tổ chức làm tăng cường việc sản xuất chế biến cách đưa mục tiêu thực tế, cho phép họ tập trung vào hoạt động kỹ thuật cung cấp phối hợp tốt cấp quản lý hoạt động Tổng Giám Đốc Gíam Đốc Gíam Đốc Sản Xuất Chế Biến Gíam Đốc Tiếp Thị Quản Lý Gíam Đốc Tài Chính Gíam Đốc Nhân Sự Tổng Quản Lý Bán hàng Lập kế hoạch, Dịch vụ hỗ trợ Nghiên cứu marketing, Hoạch định thị trường, Tổ chức bán hàng Công ty, Kiểm soát bán hàng văn phòng, Quảng cáo, Phân tích bán hàng, Lập ngân sách, Dự báo, Dịch vụ khách hàng & Dịch vụ sản phẩm Khuyến thị, Kiểm soát hàng tồn, Lập lịch sản xuất, Phân phối hạn ngạch & vùng lãnh thổ Hình 3: Tổ chức chương trình giống hướng thị trường, hiệu quả; mô hình tập trung hoạt động vào việc nhận biết, phát triển làm thoả mãn nhu cầu hạt giống cải tiến nông dân ( theo Law cọng sự, 1971) Các khái niệm tiếp thị hạt giống phải hợp vào tất hoạt động hạt giống Các nhà chọn tạo giống phải đảm bảo giống sinh trưởng tốt cung cấp liệu hữu ích cho việc bán hạt giống Các nhà nông học phải cung cấp liệu khuyến cáo sản xuất hỗ trợ cho việc bán hạt giống; nhà sản xuất nhà chế biến phải làm hạt giống chất lượng cao ổn định để trì tín nhiệm nông dân Mọi nhân viên hoạt động hạt giống phải hướng thị trường; tiếp thị việc giới thiệu thành họ cho nông dân, cách kích thích nông dân mong muốn sử dụng hạt giống cải tiến Nhà quản lý phải hướng đến thị trường, cung ứng loại khối lượng giống mà nông dân mua Điều đòi hỏi: Xác định mục đích mục tiêu: mục tiêu dài hạn hướng theo thị trường thực tế, với mục tiêu ngắn hạn cụ thể nhằm thực thi tiến triển hướng đến mục tiêu dài hạn Hoạch định chiến lược hoạt động: việc hoạch định ngắn hạn dài hạn tiết hóa chiến lược cần thiết để đạt mục tiêu Tổ chức phối hợp: xếp tất hoạt động, phương tiện, nhân phân bổ trách nhiệm, để thực đầu hiệu tối đa Sự truyền thông gần gũi phải hợp phối hợp cách hiệu tất nhân viên hoạt động Bố trí nhân sự, phương tiên kinh phí: đủ để đáp ứng mục tiêu sử dụng cách hiệu Giám sát hoạt động hiệu quả: để tất hoạt động hướng theo mục đích, hiệu quả, lúc, xác hoàn hảo Phân tích đánh giá: thường xuyên xem lại tất hoạt động cách khẩn trương điều chỉnh CHÍNH SÁCH TIẾP THỊ Chương trình hạt giống phải có sách tiếp thị thức nhằm xác định mục tiêu phương hướng hành động tình cụ thể Chính sách tiếp thị nên bao gồm phương pháp bán hàng, hợp đồng đại lý, sách giá chiết khấu, chia chi phí khuyến thị với người bán, phương thức toán, vận chuyển…Nên thiết lập sách phù hợp nhằm hướng dẫn hành động, không chi tiết đến mức cứng nhắc, không thay đổi Bất kỳ thay đổi sách chẳng hạn tăng giá, nên thực vào lúc hết thời vụ, mà chúng không tạo lẫn lộn HỖ TRỢ BÁN HÀNG ( KHUYẾN THỊ ) Trình độ học vấn, kiến thức sản xuất trồng hạt giống cải tiến nông dân sản xuất nhỏ vùng nhiệt đới thường thấp Do đó, nỗ lực khuyến thị hạt giống phải tập trung liên tục, theo khái niệm khuyến thị mang tính chất khuyến nông giáo dục việc đào tạo, trính diễn thuyết phục nông dân Tất nỗ lực khuyến thị, bên chương trình lẫn tất chương trình liên quan, phải phối hợp hoàn hảo, trung thực thiết kế để:  Trước hết, làm cho nông dân THẤU HIỂU (Aware) tồn hạt giống cải tiến  Thứ hai, khuấy động THÍCH THÚ (Interest) nông dân hạt giống cải tiến nên sử dụng  Thứ ba, TRÌNH DIỄN (Demonstrate) cho nông dân thấy hiệu hạt giống cải tiến mang lại điều kiện canh tác họ  Thứ tư, THÚC ĐẨY (Motivate) nông dân sử dụng hạt giống cải tiến trồng riêng họ  Thứ năm, TẬP HUẤN (Educate) nông dân làm cách để có hạt giống cải tiến nguồn tín dụng để mua hạt giống, quản lý gieo trồng nó, cải thiện việc chăm sóc trồng sản xuất Nguyên tắc T (“AID ME”) phải hướng dẫn tất việc khuyến thị mang tính giáo dục đến với nông dân vùng nhiệt đới, từ người “cách tân” nhanh chóng chấp nhận cách rõ ràng ý tưởng cải tiến, đến nhóm người có thu nhập thấp, người cuối chấp nhận cải tiến Phần lớn nông dân sản xuất nhỏ vùng nhiệt đới thuyết phục để chấp nhận sử dụng hạt giống cải tiến họ biết hữu ích hạt giống cách quán hữu hiệu từ nguồn họ tin cậy, thấy hạt giống cải thiện thu nhập điều kiện họ, trợ giúp để có hạt giống, không ngừng tạo nhận thức giá trị hạt giống, hạt giống sinh trưởng, phát triển tốt cam kết Khuyến thị phải đủ bao quát để đến tận tất nông dân vùng mục tiêu, đủ tập trung để có tác động chắn đến lựa chọn hạt giống họ, phải liên tục quán đủ để thúc đẩy họ sử dụng hạt giống cải tiến vụ gieo trồng năm Cả quan nhà nước doanh nghiệp tư nhân phải làm việc chương trình khuyến thị hoạch định kỹ lưỡng, phối hợp thực đầy đủ Bất kỳ việc khuyến thị quan nên bổ sung thiếu sót thực tất quan khác; đừng mâu thuẫn cạnh tranh với quan đáng tin cậy khác: cạnh tranh đắn cạnh tranh với hạt giống chất lượng với hạt giống cải tiến thương hiệu khác Xét chất, khuyến thị phải mang tính giáo dục, để tập huấn cho nông dân hiểu, chấp nhận sử dụng hạt giống cải tiến; không đơn giản bán lấy Khuyến thị phải trung thực, đáng tin cậy giữ tín nhiệm nông dân: thông tin nhận được, hạt giống cải tiến, nguồn gốc, giá trị hạt giống cho thân hoàn cảnh canh tác Nếu có lý để nghi ngờ nó, không nhận lợi ích chất lượng cam kết, không chấp nhận Khuyến thị phải toàn diện, cung cấp cho nông dân khuyến cáo đáng tin cậy không việc sử dụng hạt giống cải tiến, mà trồng, chủng loại giống, nông dược, tưới tiêu, quản lý trồng, thu hoạch, tiếp thị việc liên quan khác đến trồng Điều không cải thiện suất trồng thu nhập, mà phát huy tín nhiệm sẵn lòng để chấp nhận hướng dẫn nhà cung cấp hạt giống cho Khuyến thị phải tập trung, đến tận nông dân nguồn có thể, từ phương tiện truyền thông đại chúng đến tiếp xúc cá nhân, lúc đắn đo suy nghĩ trồng Sự lập lại thiết yếu tiếp thị mang tính giáo dục cho nông dân sản xuất nhỏ vùng nhiệt đới trình học tập Khuyến thị qua phương tiện truyền thông đại chúng (báo chí, tạp chí, phát thanh, truyền hình, tin, bảng thông cáo, poster…), tạo cho nông dân nhận thức hạt giống cải tiến, gì, làm tăng suất sẵn có nơi Khuyến thị mang tính giáo dục (các ruộng điểm trình diễn, thí nghiệm trồng chủng loại giống, du khảo tham quan hoạt động liên quan đến hạt giống, tham quan đồng(field days), chương trình tập huấn, hội nghị nông dân, dự án thi trường học câu lạc bộ, hội nghị niên…), xây dựng tin tưởng nông dân hạt giống cải tiến, hạt giống làm điều kiện canh tác họ, tạo mong muốn sử dụng hạt giống cải tiến Nó thuyết phục trực tiếp nhiều nông dân mua sử dụng hạt giống cải tiến Các tiếp xúc cá nhân; nhân viên chuyên viên khuyến nông, chuyên viên nhà nước từ chương trình liên quan khác, nhà nghiên cứu, thương nhân, nhà mua bán hạt giống, người mua bán nông sản…thuyết phục nông dân riêng lẽ mua hạt giống cải tiến Cuộc tiếp xúc điểm bán hàng nông dân người bán lẽ hạt giống tiếp xúc thúc đẩy cá nhân cuối quan trọng Mục tiêu khuyến thị hạt giống, quan nào, nhằm mở rộng việc sử dụng hạt giống cải tiến nông dân nhờ làm cho việc sản xuất hạt giống gia tăng có thị trường chắn Nỗ lực khuyến thị phải liên tục theo đuổi để mở rộng số nông dân sử dụng hạt giống cải tiến Điều đòi hỏi thâm nhập thị trường mạnh mẽ, làm cho tất nông dân sử dụng hạt giống cải tiến; đòi hỏi mở rộng độ phủ địa lý để trải rộng việc sử dụng hạt giống cải tiến vào vùng rộng lớn Việc khuyến thị tập trung lúc đầu nhắm vào khu vực tương đối nhỏ để tới tất nông dân Vào vụ sau, việc chấp nhận hạt giống cải tiến xác lập khu vực trì với nổ lực khuyến thị thấp hơn, vào lúc chương trình khuyến thị tập trung chuyển qua khu vực khác Chương trình khuyến thị mang tính giáo dục phải toàn diện, phối hợp tốt liên tục, với ngân sách nhân phù hợp đặn Nó phải sử dụng tất phương pháp khuyến thị, giáo dục bán hàng thích hợp để quảng bá giá trị hạt giống cải tiến, tạo cho nông dân lòng mong muốn sử dụng nó, theo đuổi hoàn tất xong việc bán hàng cho nông dân Chương trình phải phù hợp với truyền thống, phong tục tập tục xã hội nông dân mục tiêu thích hợp với điều kiện kinh tế họ giúp họ cải tiến thay đổi để tốt Hình chuỗi động thúc đẩy việc tiếp thị hạt giống; Hình khu vực tư nhân quan phủ tham gia thúc đẩy việc sử dụng hạt giống cải tiến, phương pháp khuyến thị Tạo kích thích gia đình nông dân: - Mong muốn sản xuất nhiều hơn, nhờ họ có mức sống tốt hơn; - Cảm giác an toàn có mức sống cao Trình diễn, tập huấn cổ động giá trị hạt giống cải tiến phương thức kinh tế, chắn hiệu để sản xuất nhiều Sản xuất với khối lượng phù hợp hạt giống cải tiến thật có tiềm di truyền suất cao, sức nẩy mầm độ cao Đừng đợi nông dân đến với bạn để mua hạt giống; sử dụng phương tiện có để phân phối mang hạt giống đến nông dân nơi đâu Hạt giống cải tiến phải kiếm dễ dàng loại hạt giống khác Làm cho hạt giống cải tiến nhận dạng dễ dàng Hạt giống cải tiến phải có đáng tin cậy Phải giữ lòng tin nông dân Thậm chí có bị lỗ, không bán hạt giống tiêu chuẩn Hướng hoạt động giống đến nhu cầu nông dân Nắm thông tin phản hồi không để sản xuất cung ứng nhu cầu thực hạt giống nông dân, mà để giữ cho nông dân biết chương trình hạt giống phục vụ họ Kết quả: - Năng suất nông dân cao - Tổng sản lượng quốc gia cao Hình 4: Chuỗi động thúc đẩy việc tạo thoả mãn nhu cầu hạt giống cải tiến nông dân sản xuất nhỏ vùng nhiệt đới 10 PHÂN PHỐI Hạt giống nên sản xuất khu vực cho hiệu kinh tế sản xuất, sau đưa thị trường cho nông dân vùng rộng lớn Nhiều kênh phân phối sử dụng cách thành công để đưa hạt giống đến nông dân Hạt giống phải đến với nông dân cần vào thời điểm khối lượng yêu cầu Để có hạt giống cải tiến, nông dân gặp phiền phức phải thật xa; hạt giống cải tiến phải đưa đến cho họ để sẵn có loại hạt giống thay khác, mang đến vùng thường lại họ Phân phối yếu tố tiếp thị để đem hạt giống từ trung tâm chế biến đến nông dân Mục đích hệ thống phân phối kênh phân phối đưa hạt giống đến nông dân Chi phí, thời gian, khoảng cách hiệu việc phân phối hạt giống định cấu trúc hệ thống phân phối Điều đòi hỏi: Vận chuyển phù hợp để đưa hạt giống có nhu cầu đến điểm có nhu cầu, vào lúc để gieo trồng kịp thời vụ Bảo quản để trì chất lượng hạt giống, nơi mà hạt giống cất giữ Các điểm dự trữ điểm bán lẻ đưa hạt giống cải tiến sẵn có cách tương đối gần với nông dân mục tiêu 8.1 Các kênh tiếp thị Các kênh tiếp thị hạt giống cổ điển Hình Hạt giống đưa từ trung tâm chế biến tới người trung gian nhà phân phối; sau khối lượng nhỏ đưa đến người bán lẻ, người cung cấp trực tiếp hạt giống cho nông dân Mô thức lưu thông thay đổi tùy theo hạt giống loại trồng khác nhau; mục đích việc phân phối đưa hạt giống đến nông dân cách hiệu quả; phương thức khác tỏ có hiệu quả, nên sử dụng Hình kênh tiếp thị cho hạt giống đậu phụng (Arachis hypogaea L.) sử dụng Hoa Kỳ, hạt giống thường sản xuất vùng sử dụng Hạt giống sản xuất bên vùng sử dụng, hạt cỏ chăn nuôi Hoa Kỳ, phân phối thông qua nhà quản lý kinh doanh khác nhau, Hình Các kênh phân phối hạt giống sản xuất Chương trình Phát triển Hạt giống Thái Lan Hình 8.2 Vận chuyển Bất kỳ vận chuyển thích hợp sử dụng Vận chuyển đường sắt thích hợp để vận chuyển khối lượng lớn điểm phân phối sĩ, không bị chậm trễ Các xe tải cung ứng khối lượng tới địa điểm Một vài hệ thống phân phối hạt giống đưa xe tải phân phối vào lộ trình cụ thể theo định kỳ suốt thời vụ bán hạt giống nhằm cung ứng cho người bán lẻ loại hạt giống mà nông dân cần Nếu người bán lẻ có nhu cầu đặc biệt, báo cho nhà cung ứng điện tính hay điện thoại, nhà cung ứng điện thoại cho người bán lẻ để biết nhu cầu cách xác Để phục vụ cho người bán lẻ bé nhỏ làng xã, hạt giống vận chuyển xe tải đến nhà bán sĩ hay nhà bán lẻ quy mô lớn nằm khu vực kế cận Hạt giống sau vận chuyển đến người bán lẻ quy mô nhỏ làng xã xe tải nhỏ, xe con, xe bò hay phương tiện có sẵn nào, chí sử dụng thuyền bè Hạt giống vận chuyển từ 11 KHUYẾN THỊ NHƯ THẾ NÀO… Các khu ruộng trình diễn AI KHUYẾN THỊ … Cơ quan khuyến nông Các Viện, Trung tâm, Trại nghiên cứu nông nghiệp… Các Hợp tác xã Hiệp hội nông dân Các điểm trình diễn Các thí nghiệm so sánh giống Các gói kỹ thuật sản xuất Các Chương trình, Lớp, Khóa tập huấn Các Công ty giống Các tiếp xúc cá nhân Nông dân nhân giống Bản tin Các thương gia & Người mua bán hạt giống Chính phủ Cơ quan & Chương trình phát triển nông thôn khác Các Viện giáo dục, Trường học, Trường đại học Bản mô tả giống Tờ tin, Tờ bướm, Ấn phẩm Báo chí, Tạp chí Truyền thanh, Truyền hình Nông dân, Người sử dụng hạt giống Ngày tham quan đồng Các Nhà mua bán, Người sử dụng, Thương lái, Nhà xuất nông sản Tham quan, Du khảo ruộng sản xuất hạt giống, nhà máy chế biến, kho bảo quản… Các Nhà mua bán & Nhà cung ứng vật tư nông nghiệp Thư điện tử, Thông báo, Thư từ Cơ quan chứng nhận hạt giống Các poster, Bảng hiệu, Bảng thông báo Điều kiện tiên để bán chịu Các thi suất nông dân nhân giống, nông dân, thiếu nông… Hình 5: Các quan phủ khu vực tư nhân tham gia vào việc khuyến thị bao quát phối hợp hạt giống cải tiến cho nông dân sản xuất nhỏ phương pháp khuyến thị sử dụng thành công 12 người bán lẻ đến nông dân phương tiện sẵn có thích hợp nào, thực người bán lẻ, nông dân hay người khác Yêu cầu quan trọng việc vận chuyển chuyển hạt giống yêu cầu đến để sẵn có cho nông dân họ cần bảo vệ chất lượng hạt giống Trong vận chuyển, hạt giống phải bảo quản điều kiện bảo quản an toàn phải trì ( khô, mát, bảo vệ khỏi xâm hại sâu bệnh) tính nhận dạng phải trì Một số chương trình hạt giống vùng nhiệt đới sử dụng xe tải chở hàng cách nhiệt, chống thấm nước để chuyên chở hạt giống Nhà sản xuất Người thu mua nông thôn Nhà chế biến Nhà bán sĩ Người bán lẻ Người tiêu thụ Nhà bán sĩ Nhà môi giới Hình 6: Kênh tiếp thị hạt giống cổ điển, phát triển ngành công nghiệp hạt giống Hoa Kỳ (Theo Wheeler Hill, 1975) Nông dân nhân giống riêng lẻ Nhà đầu cơ, Nhà dự trữ Người tách hạt, Nhà chế biến Nhà bán sĩ, Nhà phân phối Nông dân nhân giống hợp đồng Nhà bán sĩ Người bán lẻ Nông dân Hình 7: Các kênh tiếp thị để phân phối hạt giống đậu phụng (Arachis hypogaea L.) đến nông dân Hoa Kỳ (theo Đại Học Georgia) 13 Nhà nhập Người nhân giống Cơ quan phủ Người thu mua thuộc công ty Người thu mua nông thôn Nhà gửi hàng & Nhà thu gom Nhà bán sĩ Nhà phân phối, Nhà bán sĩ & Nhà môi giới Nhà bán sĩ Nhà xuất Người bán lẻ Người tiêu thụ (Người sử dụng hạt giống sau cùng) Đơn đặt hàng qua bưu điện Cơ quan bán hàng Hình 8: Các kênh tiếp thị Hoa Kỳ hạt giống cỏ chăn nuôi sản xuất bên vùng mà chúng sử dụng (theo Wheeler Hill, 1975) 8.3 Bảo quản Chương trình hạt giống thường có sở vật chất bảo quản tốt trung tâm chế biến Tuy nhiên, hạt giống bảo quản phải giữ điều kiện an toàn người nông dân gieo trồng Điểm bán lẻ hạt giống nên có phòng nhỏ bảo quản hạt giống đặc biệt, bố trí tách riêng chung phòng tại, để giữ giống khô ráo, mát mẻ tránh sâu bệnh hại hư hỏng Một phòng bảo quản hạt giống tiền chế cách nhiệt bố trí bên nhà lý tưởng Kho bảo quản hạt giống bán lẻ 14 đặc biệt tốt không giúp trì chất lượng hạt giống mà có giá trị mặt khuyến thị Hạt giống ẩm độ thấp đóng gói bao bì kháng ẩm trì chất lượng suốt trình phân phối Hạt giống khô chịu đựng nhiệt độ cao hơn, không cần có thiết bị làm lạnh đặc biệt suốt trình vận chuyển bảo quản để bán lẻ Độ ẩm nước thâm nhập vào bao bì, ẩm độ hạt giống giữ mức an toàn ngăn ngừa gây hại sâu bọ và nấm bệnh Tuy nhiên, hạt giống khô dễ bị tổn thương mặt học bao bì phải cầm giữ cách nhẹ nhàng Những bao bì chống kháng ẩm thích hợp gìn giữ cách cẩn thận có giá trị đáng kể mặt khuyến thị Cục Khuyến Nông Các Trung Tâm Giống MOF (Tổ chức tiếp thị đến nông dân – doanh nghiệp nhà nước) Cục An sinh xã hội Cục Khuyến Nông Ban Thúc đẩy trồng Cục Thuỷ lợi Hoàng gia Hợp tác xã nông dân Các Phòng Khuyến nông Cục Lâm nghiệp Hoàng gia NÔNG DÂN Hình 9: Các kênh tiếp thị sử dụng Ban Hạt Giống, Cục Khuyến nông (một chương trình hạt giống Chính phủ), để phân phối hạt giống cải tiến loại hoa màu đến nông dân sản xuất nhỏ Thái Lan NGƯỜI BÁN LẺ Điểm bán lẻ nơi bán hạt giống trực tiếp cho nông dân để gieo trồng Tiếp thị hạt giống thành công đòi hỏi người bán lẻ đủ chắn tin cậy để sẵn sàng đưa hạt giống cải tiến có sẵn đến cho nông dân mục tiêu Những người bán lẻ then chốt tiếp thị hạt giống; họ nơi nông dân nhận hạt giống, họ tiến hành việc tiếp xúc bán hàng giao hàng thực tế Những người bán lẻ không bán hạt giống mà giải thích cho nông dân hạt giống cải tiến 15 tốt hơn, chủng loại giống khuyến cáo tốt hơn, lúc cách để gieo trồng, chăm sóc thu hoạch trồng để đạt suất cao Khuyến thị mang tính giáo dục điểm bán hàng người bán lẻ thực nổ lực thuyết phục sau để nông dân chấp nhận sử dụng hạt giống cải tiến Người bán lẻ phải giữ tín nhiệm sẵn lòng nông dân có quan hệ với Một thành phần khuyến thị hạt giống dành cho việc thiết lập tiếp xúc với nông dân để bán hạt giống cải tiến cho họ Những người bán lẻ hạt giống tốt thương nhân, cửa hàng, người mua, hợp tác xã, quan, hữu, thiết lập sẵn tiếp xúc với nông dân Sử dụng họ người bán hạt giống sử dụng tiếp xúc với nông dân có giúp phân phối hạt giống cách rộng rãi, mà giành hỗ trợ nhà mua bán chương trình hạt giống cải tiến Các điểm bán lẻ hạt giống đưa hạt giống thị trường cho nông dân vùng nhiệt đới thành công biểu thị Hình 10; hệ thống bán lẻ chương trình vùng nhiệt đới sử dụng biểu thị Hình 11 Những người bán lẻ hạt giống nên đặt vị trí cho hạt giống cải tiến sẵn có khu vực thường lại nông dân, cự ly mà họ thường lại để mua vật tư khác hay bán sản phẩm họ, Nếu nông dân phải xa để mua hạt giống, số lượng người sử dụng hạt giống giảm xuống khoảng cách tăng lên Việc lại nông dân thay đổi theo điều kiện đường sá, hoàn cảnh kinh tế nông dân, tính có sẵn chi phí vận chuyển, vị trí chợ nơi cung ứng cho nông dân mua sản phẩm họ, yếu tố khác Những người bán lẻ hạt giống nên đặt vị trí thuận tiện thành phố, làng xã chợ búa, nơi giao dịch với nông dân mục tiêu Việc sử dụng tối đa hạt giống cải tiến đạt có sẵn làng xã từ người bán lẻ địa phương, sạp bán hàng chợ, đại diện bán hạt giống hưởng hoa hồng, nhà phân phối nông dân lãnh đạo làng xã, xe tải bán hàng lưu động, cửa hàng cung ứng địa phương điểm bán liên quan khác Những người bán lẻ hạt giống bán hạt giống, hay bán hàng hóa dịch vụ khác mà nông dân cần mua, chí mua sản phẩm nông dân Tất người bán hạt giống, không kể hoạt động khác họ, phải tuân theo biện pháp để bảo đảm tín nhiệm lâu dài có mối quan hệ tốt với khách hàng nông dân Cả chương trình hạt giống sản xuất trồng quốc gia chịu thiệt hại người bán hạt giống đạt việc bán hàng lập lại - nông dân mua sử dụng hạt giống cải tiến năm qua năm khác 16 Trung Tâm Bảo quản - Phân phối Trung ương,Vùng hay bán sĩ Nhà cung cấp tín dụng Cửa hàng & Kho bảo quản hạt giống bán lẻ Thư đặt hàng qua bưu điện từ catalog & danh mục Cửa hàng & Tiệm bán Cửa hàng & Nhà mua bán nông dược vật tư nông nghiệp Đại diện bán hàng hưởng hoa hồng làng xã Đội bán hàng lưu động & Xe tải giao hàng Tiệm bán hàng làng xã… Các chợ Nhà phân phối Nông dân & Lãnh đạo làng xã Chương trình trọn gói sản xuất trồng Hợp tác xã tiếp thị & cung ứng vật tư Cửa hàng & Tiệm bách hóa tổng hợp Nhân viên & Cơ quan khuyến nông nông nghiệp Trạm & Nhà mua bán xăng dầu Cửa hàng & Nhà mua bán công cụ & dụng cụ khí Cửa hàng & Nhà mua bán thức ăn gia súc & Trạm Trại Chính phủ Người thu mua nông sản nông dân NÔNG DÂN Ngườisửdụnghạtgiống Hình 10: Các điểm bán lẻ kênh tiếp thị sử dụng thành công để đưa hạt giống thị trường cho nông dân vùng nhiệt đới 17 Văn phòng, Chương trình Hợp tác xã cung ứng vật tư nông nghiệp, Người bán hưởng hoa hồng Đại diện bán hàng làng xã bán hưởng hoa hồng Trung tâm bảo quản & chế biến thuộc công ty Các thương nhân, Người uỷ quyền bán hưởng hoa hồng NÔNG DÂN Các đội & xe tải bán hàng lưu động thuộc sở hữu công ty Cửa hàng bán lẻ vật tư & hạt giống thuộc sở hữu công ty Hình 11: Người bán lẻ hệ thống tiếp thị chương trình hạt giống vùng nhiệt đới thành công sử dụng Những biện pháp hữu hiệu người bán hạt giống bối cảnh kinh tế xã hội vùng nhiệt đới bao gồm: Đạo đức, trung thực, thằng: nông dân phải tin cậy vào người bán giống tin người trung thực, đưa giá hợp lý cân đong không gian lận Điều yêu cầu tối quan trọng để bảo đảm việc bán hàng lâu dài Chỉ bán hạt giống có chất lượng cao: nông dân phải có tin tưởng vào chất lượng hạt giống Kiểm nghiệm toàn hạt giống loại bỏ lô hạt giống có chất lượng thấp thiệt hại nhỏ hôm tốt toàn hoạt động kinh doanh năm sau Biết hạt giống chủng loại giống: biết dẫn cho nông dân cách trung thực hạt giống cải tiến chủng loại giống khuyến cáo gieo trồng 18 Biết yêu cầu biện pháp canh tác thích hợp: dẫn cho nông dân không hạt giống cải tiến chủng loại giống khuyến cáo mà biện pháp canh tác tốt hơn, nên trồng gì, tiếp thị thông tin hữu ích khác Duy trì việc bảo quản thích hợp: ngăn ngừa việc mát hạt giống chất lượng hạt giống, sử dụng việc bảo quản tốt để tạo dựng danh Giữ cửa hàng hấp dẫn sẽ: lôi gây ấn tượng cho khách hàng nông dân tận tụy tài ban quản lý nhân viên Cập nhật kịp thời sổ sách: để giúp theo dõi khách hàng nông dân, sổ sách dùng bảng hướng dẫn cho việc bán hạt giống tương lai để tuân thủ luật pháp yêu cầu chương trình giống Theo dõi việc bán hàng: thăm hỏi kiểm tra khách hàng nông dân sau để biết tình hình sinh trưởng hạt giống cải tiến họ mua hạt giống vào vụ tới Sử dụng khuyến thị quảng cáo cách khôn ngoan: kích thích am hiểu nhu cầu hạt giống cải tiến hướng dẫn cho nông dân biết mua hạt giống đâu 10 Biết cạnh tranh: biết nông dân có nguồn hạt giống để thay thế, thuận lợi bất lợi chúng gì, làm để bán hạt giống cải tiến cách hữu hiệu để đối phó với cạnh tranh Trong nông nghiệp nhiệt đới, đối thủ hàng đầu thường hạt giống tự để dành chất lượng thấp nông dân, chương trình hạt giống khác Chương trình hạt giống phải hổ trợ giúp đỡ người bán lẻ việc: Cân đối dự trữ phù hợp lượng hạt giống chất lượng cao, bao bì thích hợp, thời điểm để đáp ứng nhu cầu nông dân Cần cung cấp tín dụng giúp đỡ họ có vốn để trì lượng hạt giống dự trữ cần thiết để cung ứng cho tất khách hàng nông dân tiềm Thông tin liệu hạt giống, chủng loại giống, phân bón, nông dược, kỹ thuật canh tác để giúp người nông dân Thông tin trồng điều kiện thị trường ảnh hưởng đến việc sử dụng hạt giống nông dân Hỗ trợ, hướng dẫn, tài liệu tập huấn chia chi phí cho hoạt động khuyến thị bán hạt giống Hồ sơ sổ sách, báo cáo hệ thống đặt hàng để giúp trì việc bán cung ứng hạt giống hiệu Những thông tin sách, thủ tục dịch vụ chương trình giống 10 DỰ BÁO BÁN HÀNG Nếu nông dân không gieo trồng hạt giống cải tiến sản xuất việc đầu tư vào chương trình giống bị lãng phí Các chương trình hạt giống phát triển thường có hạt giống dư thừa nhiều nông dân không sử dụng hạt giống cải tiến Đồng thời, việc sản xuất vài loại hạt giống thiếu hụt nhiều so với nhu cầu Việc sản xuất hạt giống phải tùy thuộc vào nhu cầu, xác nhận tiềm năng, khối lượng, trồng, chủng loại giống, chất lượng, giá cả, thời gian địa điểm 19 Trong ngành công nghiệp hạt giống phát triển vùng nhiệt đới, nổ lực khuyến thị mạnh mẽ tiềm năng suất cao thời kỳ phát triển ban đầu tạo nhu cầu hạt giống nông dân tiên phong phát triển nhanh cung ứng Điều lôi nhiều nhà sản xuất hạt giống hơn, kích thích việc sản xuất nguồn cung gia tăng nhanh chóng Tuy nhiên, gia tăng ban đầu số nông dân mua hạt giống thường không theo kịp với gia tăng cung hạt giống Việc thiếu hệ thống kiểm tra chất lượng phù hợp, vài mong muốn nhà sản xuất tối đa hóa lợi nhuận trước mắt trả giá danh tiếng chất lượng lâu dài, việc thiếu thông tin thị trường thích hợp để hướng dẫn sản xuất, thay đổi lòng tin nông dân vào chất lượng hạt giống, nông dân gieo trồng hạt giống họ sau có chủng loại giống cải tiến, thay đổi thị trường nông sản, việc bảo hòa nhu cầu hạt giống nông dân dễ tiếp thu hơn, thất bại việc khuyến khích nông dân chậm tiến sử dụng hạt giống cải tiến,v.v làm cho tỷ lệ tăng trưởng chấp chận nông dân bị suy giảm Nếu thông tin thị trường phù hợp để hướng dẫn việc sản xuất lẫn tiếp thị, sản xuất gia tăng cách không tương xứng, nhà sản xuất hạt giống đối mặt với tình trạng dư thừa giả tạo Việc sản xuất dư thừa làm tăng chi phí chi phí tăng thêm vụ hạt giống phải hủy hư hỏng Sản xuất thiếu hụt tốn cho kinh tế nông nghiệp tất nông dân có hạt giống cải tiến để gieo trồng, tốn cho hệ thống tiếp thị hạt giống đáp ứng nhu cầu nông dân cách chắn Đối với chương trình hạt giống ổn định, việc sản xuất phải vào thông tin thị trường đáng tin cậy để phù hợp với nhu cầu thực tế, hệ thống tiếp thị phải không ngừng tạo nhu cầu Những dự báo bán hàng xác thiết yếu phép đưa định xác sản xuất tiếp thị Để ngăn ngừa dao động liên miên từ dư thừa đến thiếu hụt, việc sản xuất phải định hướng theo thị trường hợp với hoạt động tiếp thị động, hai vào thông tin thị trường phù hợp xác Điều quan trọng đến phát triển ngành công nghiệp hạt giống vùng nhiệt đới Để sản xuất hạt giống theo bán cho nông dân, cần phải biết: Hạt giống, trồng chủng loại giống nông dân sử dụng? Nhu cầu thực tế nhu cầu tiềm hạt giống gì: loại gì, bao nhiêu, lúc nào, cần, đâu, nào? Những thông tin giúp trả lời câu hỏi sau đây: Hạt giống, trồng chủng loại giống sản xuất? khối lượng bao nhiêu? đâu? lúc nào? cách nào? giá thành sản xuất bao nhiêu? Hạt giống bán cho ai? đâu? lúc nào? cách nào? khối lượng bao nhiêu? kích cỡ bao gói nào? giá bán bao nhiêu? chi phí khuyến thị phân phối bao nhiêu? Thông tin thị trường – thông tin đáng tin cậy việc nông dân mua hạt giống - nên bao gồm: Tổng diện tích loại trồng canh tác vụ, nhờ nước trời hay tưới tiêu chủ động Tầm quan trọng tương đối trồng, nông dân riêng lẻ vùng sản xuất 20 Số lượng nông dân canh tác trồng, khoảng biến động diện tích ruộng đất trung bình gieo trồng nông dân, bao nhiên nông dân chịu chi tiêu để sản xuất thu nhập họ từ trồng Những vấn đề phương pháp sản xuất trồng Khối lượng hạt giống cải tiến chủng loại giống cao sản sử dụng nguồn cung ứng hạt giống đâu Những sở thích nông dân trồng chủng loại giống; loại kích cỡ bao bì đựng hạt giống; chất lượng hạt giống giá Các loại hình quảng cáo khuyến thị hiệu Giá cả, nguồn cung khối lượng hạt giống cải tiến có khả sẵn có vụ Thời tiết, thị trường, cung ứng, giá cả, có khả ảnh hưởng đến kế hoạch gieo trồng sử dụng hạt giống nông dân 10 Kinh nghiệm, trình độ học vấn, quan điểm, thái độ, tình trạng kinh tế, hạn chế, khó khăn, sẵn lòng nông dân để sử dụng vật tư hạt giống cải tiến, loại hình cường độ cần thiết việc khuyến thị mang tính chất giáo dục 11 Những chủng loại giống trồng cải tiến sẵn có ưu điểm mà chúng mang lại Những dự báo nhu cầu để hướng dẫn sản xuất tiếp thị nên phận chuyên trách chuẩn bị để đảm bảo công việc thực cách hoàn hảo thực tế, vào thông tin phản hồi trung thực từ nông dân thông qua người bán lẻ hạt giống, chương trình khuyến nông, quan nghiên cứu, báo cáo dự báo thị trường, mục tiêu phủ, chương trình trợ giá tín dụng, hợp tác xã, tổ chức nông dân tất nguồn có Tài liệu tham khảo Gregg, B R.(1980) Tiếp thị hạt giống thực hành Hội nghị công nghệ hạt giống Hiệp hội nước Đông Nam Á lần thứ hai Bangkok, Thái Lan Law, A G., Gregg, B R.,Young, P B., Chetty, P.R (1971) Tiếp thị hạt giống Công ty giống quốc gia, New Delhi, Ấn Độ Wheeler, W A Hill, D.D (1975) Hạt giống cỏ D Van Nostrand, Princeton, New Jersey, Hoa Kỳ 21