CẨM NANG QUẢN TRỊ MARKETING

CAM NANG QUÂN TRI MARKETING Tâp MỤC LỤC Tài trỢ - hình thức marketing hiệu Tám bước triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng Tìm hiểu chiến lược thương hiệu tập đoàn Tâm lý khách hàng lưa chon sán p h ẩ m Tính pháp lý chiến dich tiếp thi sản phẩm Tình trạng làm ăn hiệu công ty nguyên nhân Toàn cảnh bán phá giá Một sô vụ kiện chống bán phá giá điển hình Trở thành người đầu tiên, không Trung Nguyên Lời cảnh báo từ thương hiệu tiếng Đ ăt tên công tv dễ nghĩ khó làm Vì khách hàng, nhờ khách hàng Vai trò quan hệ quần chứng (public relations) doanh nghiệp Văn hóa dịch vụ khách hàng Website - Giữ khách hàng ấn tượng đẩu tiên Xây dựng chiến lược cạnh tranh - càu chuyện dài kỳ Đ ể xây dựng trang web hoàn hảo Xây dựng thương hiệu Kinh nghiệm từ Trung Quốc nguyên tắc hoạt động marketing Internet vấn đề cần làm rõ đánh giá khách hàng xu hướng tác động tới tiêu dùng lỗi lớn việc định g iá điều ưánh nói với khách hàng gỢi ý tìm kiếm khách hàng lời khuyên nhằm tối đa hoá doanh số bán hàng 10 bước để đến thành công kinh doanh nhỏ 20 bí bán hàng doanh nhân Mỹ thành đạt Bán hàng tài nghệ tổ chức Bí kích thích khách mua hàng Các biện pháp đơn giản đẩy mạnh bán hàng Các gọi ngẫu nhiên Chiến thuật làm giảm giá thành Đ ể bán chạy hàng Đ ể tạo thiện cảm cho khách hàng Đi chợ cắn chuyên nghiệp Định hướng khách hàng để thành công ĐƯa sản phẩm thị trường: Dễ hay khó? Gây dựng đội ngũ bán hàng giỏi Giám đốc thương mại: Nhà chiến thuật ưên thương trường Hiểu đứng vai trò đội ngũ bán hàng Hiểu khách để bán hàng Kỹ thuyết trinh chào bán hàng Làm cách để có khách hàng Làm để đến ý tưởng kinh doanh thắng lợi Lập kê hoạch marketing ngày Tài trỢ - hình thức marketing hiệu Tài trỢ chứng minh hình thức marketing có tốc độ tăng trưởng cao nhiều nước phát ữiển v i hoạt động này, doanh nghiệp tìm nhũhg hội lớn để tăng cường khả cạnh tranh cách tạo thêm niềm tin, khuếch trương hĩnh ảnh danh thị trường mục tiêu Tài trỢ tạo hội để doanh nghiệp thời đạt nhiều mục tiêu Qua hoạt động tài ượ, doanh nghiệp hưởng nhiều nguồn lợi, như: Tăng cường hình ảnh doanh nghiệp, định hình thái độ ngưòi tiêu dùng Các doanh nghiệp muốn cải thiện hình ảnh trước mắt người tiêu dừng, khách hàng lẫn khách hàng tiềm Hoạt động tài trợ định hình thái độ người mua tạo phản úhg tích cực sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp bạn Coca Cola ví dụ điển hình v ề nỗ lực tạo ảnh hưởng tích cực sản phẩm thông qua hoạt động tài trợ dài dành cho kiện mà họ cho có nhiều ảnh hưởng đến quan điểm người tiêu dùng Tạo động ỉực cho hoạt động bán hàng Hoạt động tài trợ tạo động lực lớn để thúc đẩy bán hàng Đối với hoạt động bán hàng, coi công cụ khuếch trương hiệu Mục tiêu tạo điều kiện để doanh nghiệp trưng bày, giới thiệu sản phẩm mình, nhiều cho phép sản phẩm tiếp cận trực tiếp với nhiều đối tượng khách hàng Các công ty sản xuất thực phẩm đồ uống hay sử dụng hình thức tài trợ đ ể tạo điều kiện cho khách hàng thử sản phẩm - hoạt động thường dẫn đến định mua hàng Tài trỢ coi hình thức quảng bá đáng tin cậy tăng cường khả nhận biết khách hàng Các nhà tài trợ tìm kiếm nhũtig cách thức đ ể quảng bá rộng rãi hình ảnh Các phương tiện truyền thông phục vụ kiện nêu tên đưa hình ảnh nhà tài trỢ Do vậy, việc quảng bá thông qua tài trợ khách hàng tín cậy nhiều so với quảng cáo túy hoạt động giúp khách hàng nhận biết rõ sản phẩm doanh nghiệp Đ ể tối đa hóa mục tiêu quảng bá tài ượ, điều quan trỌng doanh nghiệp tài trỢ phải có chiến dịch truyền thông toàn diện đ ể hỗ trợ thêm cho việc khuếch trương doanh nghiệp Tìm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh Việc tài trỢ cho kiện, đặc biệt trường hợp độc quyền tài trỢ, cách thức quan trọng để tạo khác biệt so với đối thú cạnh tranh Tên cúa doanh nghiệp bạn có hội để bật đối thủ cạnh tranh khác Việc đặc biệt hữu ích doanh nghiệp bạn muốn cạnh tranh với đối thủ có tiềm lực tài lớn Tạo thân thiện Khách hàng mực tiêu thường cảm nhận v ề tài trỢ với thái độ tích cực, thiện cảm HỌ nghĩ bạn có nhiéu nõ lực đem lại thành công cho kiện, tức làm họ thỏa mãn Nhờ tài trợ, hình ảnh doanh nghiệp thiện cảm hơn, trở nên gần gũi khách hàng, s ự thân thiện chắn thúc đẩy doanh thu doanh nghiệp bạn Tám bưác triển khai chiến dịch xúc tiến bán hàng Bước Phát triển m ột h ệ thống xúc tiến bán hàng Trước đến lịch trình xúc tiến bán hàng cụ thể, cần tập hợp, phân tích đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới đánh giá v ề hình thức quảng cáo, khuếch trương mà doanh nghiệp thực đ ể vạch nhũtig chiến lược Cắn chuẩn bị tài liệu bao gổm tất đối tượng mà bạn sử dụng hình thức xúc tiến Chuẩn bị tài liệu khác v ề nhũtig hình thức quảng cáo tiến hành coi thành công Tài liệu thứ ba cẩn chuẩn bị chiến lược marketing đổi để thu hút thêm đối tượng Bước Đánh giá định Khi có đủ liệu ý tưởng, bạn cẩn đánh giá tLftig nội dung cụ thể Khi đánh giá ý tưởng xúc tiến bán hàng áp dụng, cần ý đến hiệu chúng Cũng cẩn ý đến nhũhg hoạt động không hiệu đ ể tránh lặp lại Đôi khi, ý tưởng xúc tiến bán hàng tốt bạn không đem lại kết thuẩn túy bạn tiến hành không thời điểm, v i ữường hợp vậy, bạn cần điều chỉnh đôi chút đem lại thành công Bước Phát triển k ế hoạch chiến lược Đ ể thành công hoạt động xúc tiến bán hàng, bạn phải lập kê hoạch chiến lược kế hoạch phải chuẩn bị thời gian dài trước triển khai Bước Đưa k ế hoạch thảo luận tập th ể Sau vạch ý tưởng xúc tiến bán hàng, bạn cần đưa nhũhg k ê hoạch bàn bạc tập thể Việc chia sẻ ý tưởng với nhiều người khác giúp bạn có kê hoạch thực tê hơn, hiệu Bước Lập k ế hoạch chi tiết Cần xác định thời điểm tốt để bắt đẩu triển khai kê hoạch xúc tiến bán hàng ĐƯa kê hoạch chi tiết cho nội dung Kê hoạch chi tiết, khả thành công cao Bước Tạo khác b iệt kế hoạch xúc tiến Nêu muốn trội trước đối thủ cạnh tranh, bạn cần tạo khác biệt Việc xúc tiến bán hàng bạn giống với chương trình đối thủ cạnh ữanh khả thành công bạn thấp Việc tiến hành hoạt động xúc ưến bán hàng dối thủ cạnh tranh không làm dem lại hiệu cao Bước Thiết k ế quảng cáo Cần quảng cáo thông báo (có thể qua việc gửi thư ưực tiếp) ưước triển khai chiến dịch xúc ưến bán hàng Nội dung quảng cáo cần nêu bật nhũhg lợi ích mà khách hàng hưởng ữong chiến dịch xúc tiến Ngoài ra, cần nêu rõ v ề thời hạn đảm bảo Bước Tiếp xúc với phương tiện truyền thông Việc cẩn chuẩn bị trước Cách phổ biến đăng tải thông cáo báo chí, ý đến khía cạnh mang lại lợi ích cho cộng đồng Tìm hiểu chiến lược thương hiệu tập đoàn Đ ể đạt đựơc vị trí nắm lợi thê ữong môi trường kinh doanh toàn cẩu ngày trở nên khó khăn, khốc liệt tốn Điều kiện tiên giúp công ty đại trang trải khoản đầu tư khổng lồ vào công tác nghiên cứa, phát triển loại sản phẩm chuyên biệt trì tiềm sản xuất có khả tiếp thị mạnh nhãn hiệu độc Làm cách đ ể công ty đội ngũ quản lý đạt điều đó? Các tập đoàn thê giới ngày ý thức v ề giá trị to lớn mà chiến lược nhãn hiệu tập đoàn mang đến cho Xây dụhg nhãn hiệu v ề bao gồm tất công đoạn tạo nên đặc tính nhận biết riêng cho sản phẩm dịch vụ công ty giúp phân biệt với sản phẩm cạnh tranh khác Chiến Lược xây dụhg nhãn hiệu tập đoàn áp dụng phương thức công cụ giống xây dụhg nhãn hiệu cho sản phẩm đồng thời tiếp cận vấn đề từ cấp độ quản lý để vấn để khác mối tương quan người có liên quan (cổ đông, truyền thông, đối thủ, quan quản lý ban ngành khác) giúp công ty thu lợi từ nhãn hiệu xây dựng quản lý chặt chẽ Vì thê đáng ngạc nhiên chiến lược nhãn hiệu tập đoàn toàn diện đòi hỏi phải có quan tâm đặc biệt từ giám đốc quản lý cấp lãnh đạo đ ể đạt mục tiêu đ ề có hiệu qủa mong muốn Xây dụhg nhãn hiệu tập đoàn tíiường bị hiểu lầm với việc thay đổi logo, kiểu dáng màu sắc CỐ nhiên việc quan trọng để ấn định thay đổi sau chiến lược hoạch định rõ ràng Điều thường bao gổm việc đặt hiệu tập đoàn sau thành viên trông đợi nhũhg thành đạt kê hoạch tiến hành Xây dựng nhãn hiệu tập đoàn nhiệm vụ đòi hỏi nhiều kỹ linh hoạt chiến dịch quảng cáo rầm rộ biệt ngữ sáo rỗng Một chiến lược xây dựng nhãn hiệu tập đoàn vững mạnh góp phần tăng thêm giá ữị quan trọng giúp toàn tập đoàn đội ngũ quản lý hình thành nên hình ảnh lâu dài, tạo dựng vị trí độc quyền thị trường công ty nhãn hiệu họ, thời giúp giải phóng lực quản lý tiém tàng công ty Vì chiến lược xây dựng nhãn hiệu tập đoàn cho phép công ty đẩy mạnh ảnh hưởng tài sản hữu hình vô hình dẫn đến vịêc hình thành nên nhãn hiệu trội toàn thể công ty Có vô sô nhãn hiệu tập đoàn nhất, Microsoft, Intel, Singapore Aứlines, Disney, Samsung, Mercedes ví dụ đáng lull ý Hai tập đoàn tài toàn cầu lớn mạnh HSBC Citibank năm gần thu nạp sô lượng lớn công ty toàn thê giới nhãn hiệu tập đoàn toàn cẩu thời gian ngắn đạt thành công lớn Một nhãn hiệu tập đoàn đòi hỏi cần phải xây dụhg trì nhận thức sâu sác tâm trí khách hàng Đây công việc đòi hỏi nhiều thời gian công sức nhiên khách hàng quên tên gọi cũ ngân hàng địa phương, HSBC Citibank chuyển đổi thành công tài sản thương hiệu ngân hàng ữên thành tài sản thương hiệu Ân ĐỘ có câu tục ngữ cổ tiếng nói rằng, “Nêu mục tiêu biết đến đích” Đ ể xây dựng nhãn hiệu tập đoàn thành công đội ngũ quản lý cắn theo dõi đo mức độ thành công nhãn hiệu thời toàn tổ hợp nhãn hiệu (brand porfolio) Nghiên cứu cung cấp cho tập đoàn toàn cảnh thị trường rõ nét làm cho chiến lược nhãn hiệu tập đoàn tương lai Các công cụ nghiên cứu đại ngày trở nên tinh vi nhuhg đồng thời dễ sử dụng Vì thê lý để biện hộ cho vịêc không giành thị trường hướng người tiêu dùng đến tổ hợp nhãn hiệu có nhãn hiệu tập đoàn Công ty tận dụng nhiều lợi ích chiến lược nhãn hiệu tập đoàn mang lại Trước hết, nhãn hiệu tập đoàn mạnh giống bề mặt chiến lƯỢc kinh doanh, miêu tả mục đích hoạt động nhũtig công ty muốn biết đến thị trường Nhãn hiệu tập đoàn xem chíêc ô bao phủ toàn hoạt động tóm lược nhìn công ty với giá trị, tính chất, vị trí hình tượng tương quan với nhãn hiệu khác Hãy xét v ề HSBC, tập đoàn thực thành công chiến lược thương hiệu chặt chẽ cách sử dụng cách thể giống toàn thê giới qua chiến dịch quảng cáo đơn giản dựa ưên hiệu “The world’s local bank” Chính tảng sáng tạo góp phẩn vào thành công tập đoàn việc vượt qua nhữhg khoảng cách khác biệt văn hoá khắc họa nhiều khía cạnh khác ưong chiến lược Một chiến lược thương hiệu tập đoàn gợi nên giản dị dễ hiểu; giữ vị trí ữong vai trò nhân tô nhận biết v ề tập đoàn P&G mang có tiếng áp dụng chiến lược đa nhãn hiệu nhiên nhãn hiệu tập đoàn P&G tóm lược hoạt động hp.Trong trường hợp này, P&G dựa vào chiến lược kinh doanh nhu cầu tiềm cho cấu đa nhãn hiệu đ ể đưa thị ữường nhũhg sản phẩm đoàn đội ngũ quản lý tập trung ý vào hình ảnh giá trị cốt lõi Một đựơc thiết lập vào hoạt động, tảng chung ữên giữ vai ưò bàn đạp vững chác giúp công ty xem lại toàn danh mục nhãn hiệu - đ ể có bước tiếp cận xem xét lại tất nhãn hiệu Sau hết dẫn đến cấu nhãn hiệu tập đoàn, xác định chiến lươc v ề vai trò xây dựng nhãn hiệu ữong việc hoàn thành mục tiêu tập đoàn đề Trái với cấu chiến lược đa nhãn hiệu vai trò cũa nhãn hiệu tập đoàn quan trọng hơn, công ty thường đạt hiệu chi phí định áp dụng chiến lược nhãn hiệu tập đoàn Ngày thường có nhu cầu chung v ề mức độ đầu tư cao để trì suất sản xuất hiệu giữ nhiều ngành nghề (đặc biệt kỹ thuật dược phẩm), thời trì khả cạnh tranh công tác nghiên cứu, phát triển loại sản phẩm dịch vụ Vòng đời số sản phẩm nhiều ngành ngày rút ngắn lại vi tập đoàn phải üm giải pháp cho việc khôi phục lại phát triển chi phí tiếp thị ưong khoảng thời gian ngắn Các nhân tô cộng lại thúc đẩy tập đoàn phải cải tiến cấu trúc khác với chiến lươc đa nhãn hiệu, chiến lược nhãn hiệu tập đoàn giúp họ kết nối sản phẩm dịch vụ để đạt đựơc mục tiêu đề Có nhũtig hiệu chi phí đạt cắt giảm khoản chi cho quảng cáo tiếp thị nhãn hiệu tập đoàn thay thê cho khoản ngân sách cho việc quảng bá sản phẩm riêng lẻ K ể chiến lược kết hợp xây dụhg nhãn hiệu tập đoàn nhãn hiệu sản phẩm giúp nhà quản lý giảm đựơc chi phí tận dụng đồng từ kiến trúc nhãn hiệu tập trung Nhãn hiệu Apple giữ vị trí vũhg tập đoàn sáng tạo đổi đưa nhiều loại sản phẩm dịch vụ khác Nhãn hiệu Appie tóm lược toàn đặc tính tập đoàn nhũhg hiệu sử dụnh hình ảnh nhãn hiệu tập đoàn Apple Các nhãn hiệu góp phần xác định nhũhg dòng sản phẩm khác Tuy nhiên cần phải cẩn thận tránh vấp phải thiếu sót xếp hạng mục nhãn hiệu mà đơn dựa góc độ thu lợi hiệu phụ lại có tác động lớn đến tổng lợi nhuận thu quan niệm người có liên quan v ề tập đoàn Nguyên tắc hoạt động dựa lợi nhuận thu từ nhãn hiệu Neu thu nhập tang lên nhờ giầm bớt nhãn hiệu nhỏ tổ hợp nhãn hiệu (brand portfolio) rộng, ngược lại, tổng lợi nhuận thu tăng mở rộng thêm nhãn hiệu nhỏ tổ hợp hẹp Vì để xây dựng nhãn hiệu tập đoàn mạnh cắn xem xét tất yếu tố đánh giá cẩn thận ý riêng Trong vài năm gần đây, nhãn hiệu tập đoàn trở thành yếu tô dẫn dắt quan trọng v ề giá trị tài tập đoàn Bản thân nhãn hiệu tập đoàn ữ thành tài sản quan trọng giấy tờ toán với giá ưị thị trường vượt xa giá trị tài sản sổ sách Ông Akio Morita, người sáng lập Sony tùhg nói, “Tôi tín tên công ty sinh mạng doanh nghiệp, chứa đựng ữách nhiệm đảm bảo chất lượng sản phẩm.” Một nhãn hiệu tập đoàn mạnh, cân thực thông qua người quản lý nhiệt tình đôi ngũ nhân viên mang lại nhũhg lợi ích tài lâu dài cho doanh nghiệp Tâm lý khách hàng tro n g lự a ch ọ n sản phẩm Tại sô sản phẩm dường có sức hút đặc biệt sản phẩm khác khiến người tiêu dùng cưỡng lại? Ngày nay, nhiều tập đoàn tiếng giới định đầu tư vào lũih vực nghiên cứu tâm lý khoa học thần kinh để tìm lời giải đáp Còn trước đây, để tìm hiểu lĩnh vực có điều ữa ữuyền thống vể phản hổi khách hàng đoạn băng quảng cáo Nghệ thuật đọc ý nghĩ Tại trung tâm nghiên cứu DaimlerChrysler, người phụ nữ thư thái nghỉ ngơi, nhìn vào hình vi tính với nhiều hình ảnh như: viên kẹo Kit Kat, ly rưỢu vodka Smirnoff, xe Volkswagen Passat Trên đẩu họ gắn thiết bị "kiểm tra" hoạt động não Hai chuyên gia, nhà nghiên cứa thị trường nhà khoa học thần kinh chăm theo dơi phản ứng diễn ữong não họ Máy điện tâm đổ biến động liên tục 12 vùng não khác cho thấy, cho thấy nhớ mức độ ý người phụ nữ tập trung vào hình ảnh nghe nhìn Nêu vỏ não trước trán vùng bên ữái bị tác động nghĩa người bị thu hút hình ảnh nhãn hiệu thông điệp Còn vỏ não vùng trán phải "động đậy", nghĩa người ác cảm với tính cách khó chịu nhân vật quảng cáo Không trUhg cẩu dân ý, điện não đổ không nói dối Khi theo deft hoạt động điện tử này, nhà nghiên cúti xác định phần đoạn băng quảng cáo "ăn" sâu vào trí nhớ người xem Và đương nhiên quảng cáo khiến người ta nhớ nhiều hơn, sản phẩm bán chạy NgưỢc lại, người có trí nhớ quảng cáo tốt mua nhiều hàng s dụng "máy đọc não" vậy, nhà tiếp thị biết loại quẩn áo lót màu hồng hay màu đen bán chạy Ngoài việc nghiên cứu biến đổi não, nhà thần kinh học tìm hiểu phản ứng da để đo cảm xúc Bởi theo họ, có nhiều phản úhg thuộc v ề hành vi diễn mà người hoàn toàn không nhận thức Bên cạnh đó, nhà khoa học dùng máy "nghe trộm" thắn kinh, nghĩa thiết bị sử dụng nam châm lớn để giải nghĩa tín hiệu phản úhg hóa học ữong não bộ, từ lên hình độ lưu thông dòng máu Hãy tưởng tượng hành động ta đặt đắu lên máy quét (scaner), hình ảnh đầu ta lên hình Các nhà tiếp thị tay Một công ty phát quy trình làm việc não, họ cô gắng kích hoạt vùng não có liên quan đến sở thích, định mua sắm, chí mong ước mua sắm Chính vậy, nhiều tập đoàn lớn General Motors, Fond of Europe Camelot tâm đẩu tư vào ý tưởng tìm hiểu não người Market Connections International, công ty nhỏ Montclair, New York đưa phương pháp “marketing môi trường" cho khách hàng Colgate-Pamolive, Kraft Foods Unilever Theo đó, sản phẩm mẫu phân phát cho du khách, nhằm tạo mối dây liên hệ tinh thần sản phẩm thư giãn, thú vị Một chuyên gia tiếp thị nhận xét: "Nêu đưa sản phẩm cho nhũhg người nghỉ, tinh thần họ sảng khoái, vui vẻ Khi nhìn thấy sản phẩm bày bán cửa hàng, họ có cảm giác phát hiện, ngẫu nhiên thú vị Tat nhiên hiệu cao." Trí nhớ đóng vai ữò quan trọng định lựa chọn sản phẩm Trong nghiên cứu gần đây, nhà khoa học phát khách hàng định mua đồ VÖ sô mặt hàng na ná nhau, nhũhg vùng não có liên quan đến trí nhớ "làm việc" Chẳng hạn, người mua định chọn nhãn hiệu mà họ thực quan tâm, lúc họ có "sự lựa chọn cảm tính" dựa kinh nghiệm khứ Sau nhiều lần nghiệm, nhà khoa học nhận thấy Coke không đưa lại cho người phản ứng mạnh mẽ, liệt Pepsi Thê nhuing, Coke lại bán chạy Pepsi vấn đề sức mạnh nhãn hiệu Nêu công ty nắm bắt thay đổi sở thích khách hàng qua thời gian, họ nắm bắt trung thành nhãn hiệu lâu bền Rất nhiều công ty tất lĩnh vực, Kellogg P&G, ngày quan tâm tim hiểu "tình cảm" nhiều Gắn đây, Kellogg thuẽ hẳn nhà tâm lý học đ ể khám phá cảm xúc lẫn lộn người phụ nữ thực phẩm Kết thay tiếp thị loại sản phẩm Special K thức ăn sáng chất béo, Kellogg tung loại sản phẩm đặc biệt dành riêng cho tùtig nhóm phụ n ữ có độ tuổi khác Theo Diễn đàn Doanh nghiệp Tính pháp lý chiến dịch tiếp thị sản phẩm Một chiến dịch tiếp thị ưiển khai để chuẩn bị đưa sản phẩm hay dịch vụ vào thị trường bao gồm nhiều yếu tô khác nhau, từ việc sử dụng quảng cáo in, quảng cáo băng rôn, tạo trang web, chào hàng sản phẩm dịch vụ đến khách hàng, sưu tầm thông tin đ ể lập danh sách khách hàng tiềm năng, thiết kê hệ thống ghi âm điện thoại, chí nghiên clái đưa chiến lược lôi kéo khách hàng, Các hoạt động tiếp thị ngày đa dạng nhuhg quốc gia vậy, chịu điều chỉnh khuôn khổ pháp lý định Đối với doanh nghiệp trẻ vừa khởi kinh doanh, chi tiết cần quan tâm đặc biệt Những doanh nghiệp lâu năm có lọi thê lớn nắm vũhg quy định pháp luật nên họ kịp thời điều chỉnh kê hoạch tiếp thị không khó khăn Trong lại có doanh nghiệp thành lập, nóng vội đ ể có chỗ đúhg thị trường, có nhCftig bước không suy tính, v a chân ướt chân vào thương trường, họ dùng lời lẽ cường điệu đ ể quảng cáo cho doanh nghiệp mình, kiểu “chứng nhất”, “chúng dẫn đẩu thị trường”, hay vô tư “bê nguyên xi” sô hình ảnh độc quyền mà doanh nghiệp khác sử dụng Điều đem lại nhũhg rắc rối cho doanh nghiệp doanh nghiệp khác đưa việc tòa án Chỉ đến lúc đó, họ bát đầu nhìn vào doanh nghiệp đàn anh để học tập kinh nghiệm xây dựng thiết kê nội dung website, chào hàng, quảng cáo, tiếp thị Đ ể tránh phiền phức không đáng có “mù luật pháp”, doanh nghiệp thành lập cẩn nghiên cứu xem xét thật kỹ lưỡng thông điệp tiếp thị mà họ muốn gửi tới công chúng giới thiệu lực, đ ể từ đôi chiếu với quỵ định pháp lý phải đối mặt như: vi phạm quyển, gian lận, gây hiểu nhầm, nói xấu đối tác, Các tác giả trang web chào hàng, thiết kê đổ hoạ hay quảng cáo luật pháp bảo vệ trường hỢp có chép công trình họ Điều ghi rơ BỘ luật quyền tác giả Một doanh nghiệp cần thận trọng quan sát phân tích thấu đáo chiến lược tiếp thị Việc nhằm bảo đảm nội dung, hình ảnh, bố cục, thiết kê quảng cáo, trang web, chào hàng, không chép từ nguồn Luật pháp chấp nhận cho phép sử dụng sô yếu tô định, yếu tô khác lại Tốt nhất, doanh nghiệp nên có chất liệu tiếp thị độc đáo tốt nhiêu có khuynh hướng tập hợp lại có lợi cho lãnh đạo v ề m ặt thương mại Thường thường doanh nghiệp vừa nhỏ qui hai công việc vào chức danh giám đốc thương mại tiếp thị Một sô tập đoàn lớn chọn cách bố trí công việc cán cấp vùng Ví hãng vận tải KeoLis vừa cử sáu giám đốc thương mại tiếp thị đứng đầu vùng họ Công tác tiếp thị điều hành phát triển rộ góp phần to lớn vào xích gần lại Hòa quyện trí tuệ tiếp thị phong cách văn hóa trường buôn bán, công tác tiếp thị điều hành tạo điều kiện cho người giám đốc thương mại mở mang tài Một chuyên gia tư vấn tuyển cán chức vụ lãnh đạo lull ý: "Người giám đốc thương mại không tự giới hạn việc quản lý lực lượng bán hàng, mà phải tạo cho tắm nhìn theo nhiều ngang chiến lược doanh nghiệp, góp phần phát triển nguồn cung ứng hàng hóa" Nhà chiến lọi kiêm chiến thuật doanh nghiệp v i trí tuệ tiếp thị, người giám đốc thương mại trước tiên đem vận dụng vào việc triển khai công cụ tin học truyền thông, nhằm gắn kết quan hệ thủy chung khách hàng tạo nguồn sinh lợi lớn bảo đảm hiệu bán hàng ngày nâng cao đơn vị phối thuộc v i lực hoạt động tốt, nhà lãnh đạo có phép mẩu, có khả liên kết động viên thúc đẩy êkip hướng vào mục tiêu doanh nghiệp Có sức khỏe bền bỉ, người sử dụng phần lớn đủ minh lại nẻo đường để thăm viếng khách hàng, điểm bán hàng thân người bán hàng Do tình hình quốc tê hóa thị trường đòi hỏi, người giám đốc thương mại doanh nghiệp lớn cắn phải quan tâm làm chủ việc sử dụng tiếng Anh để làm cho quan hệ kinh doanh từ phạm vi địa phương mở qui mô lục địa v i lợi chức ấy, người ta lull ý vận dựng nguyên lý: có tài, đợi chờ nhiều năm tháng Một cán trẻ tuổi trở thành giám đốc thương mại doanh nghiệp nhỏ vừa tuổi 30, tuổi 35, đảm nhiệm vị trí âỵ tập đoàn lớn Trong ngành hàng tiêu dùng phổ thông, tất bán mua thông qua siêu thị, nên người cán trẻ có thời gian giữ vai trò lãnh đạo thương mại, cách tốt đ ể vượt lên phía trước, đảm nhận trọng ưách với tắm hoạt động rộng lớn Chân dung nhà giám đốc thương mại Patrice Crosnier, 41 tuổi, giám đốc thương mại tiếp thị hãng Carglass, qua công việc ưao đổi sô kinh nghiệm: "Đằng sau người bình thường, ẩn dấu khách hàng lớn ứong quan hệ kinh doanh." Cách hai năm, bà phụ ưách công ty có ý tìm hiểu ữong đến bàn với quan dịch vụ Carglass việc sửa chữa xe ôtô khách hàng mua bảo hiểm bà Không may nhận lại xe mình, bà ta nhận thấy bị sướt Nhưng người phụ trách trung tâm bà ai, không phân vân đề nghị bà dùng tạm xe thay thế, chờ xe bà sửa chữa miễn phí Qua việc ấy, bà khách hàng giữ hình ảnh tốt tổ chức dịch vụ công ty Chính nhờ cử nhỏ ấy, Carglass tiếp giữ vững hợp đồng trị giá nhiều triệu Euro Patrice Crosuier nói thêm: "Chúng muốn người cung úhg dịch vụ với chất lượng tốt giá hạ Đó thông điệp đưa thực mạng lưới phụ trách" Đ ể làm vậy, tuần Patrice Crosnier (Ê thăm 194 trung tâm Corglass tùy theo chương trình, bàn kê hoạch hành động, trao đổi ý kiến với nhân viên Theo ông, tiếp xúc với trường điều trọng yếu Một giám đốc thương mại phải biết tạo động lực làm việc cho người cộng tác với Đổng thời đòi hỏi nhiều trước người lãnh đạo phải giành phân tích thông tin phản hổi từ mạng lưới bán hàng Hiểu vai trò đội ngũ bán hàng Người ta thường hạ thấp giá ữị nghề bán hàng hiểu không đắn v ề nhũhg người bán hàng Đó quan điểm sai lẩm Vai trò người bán hàng lớn Ngoài việc, người bán hàng người trực ưếp làm doanh thu, họ người truyền tải hình ảnh mặt doanh nghiệp Cùng với phát triển công nghệ thông tin nhũlng thuật ngữ bán hàng tự động (sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, giao dịch điện tử khác đặt câu hỏi với nhà doanh nghiệp: liệu chứng ta có cần đội ngũ bán hàng hay không? Câu trả lời Có Trước hiểu đắn vai trò lực lượng bán hàng, đặt câu hỏi cho “lực lượng bán hàng đ ể làm gì?” “tại sô hãng FPT, VDC đào tạo tuyển chọn kỹ lực lượng bán hàng số hãng ưêu dùng khác lại không làm vậy?” hay “Có phải lúc bán hàng cung cấp giải pháp cho khách hàng hay không?” Giải thích nhũhg câu hỏi trên, cắn phải phân biệt rõ ba hình thức bán hàng (bán hàng giao dịch, bán hàng tư vấn bán hàng quan hệ chiến lược) mà phạm vi úhg dụng doanh nghiệp vừa nhỏ, xin ưình bày hai hình thức Thứ bán hàng mang tính chất giao dịch (transactional sales), hình thức bán hàng áp dụng cho hàng hoá tiêu dùng mang tính phổ biến bàn chải đánh răng, xà phòng, bút, sách Đây hàng hoá mà người tiêu dùng có phân biệt không đòi hỏi trỢ giúp từ người bán, vai trò người bán không đặc biệt quan trọng Điều mà người tiêu dùng cần |ịiá cạnh tranh thuận tiện việc mua bán Như điểm mấu chốt xây dựng mạng lưới phân phối rộng giá thành hạ việc sản xuất đạt đến lợi thê nhờ quy mô Đối với m ặt hàng bán theo hình thức này, hãng ưết kiệm chi phí nhờ áp dụng công nghệ thông tin hay nhũhg công nghệ khác, sản phẩm doanh nghiệp rơi vào hình thức bán hàng điều nguy hiểm nhất, lợi nhuận ữên từog sản phẩm ngày ít, cạnh tranh ngày cao Giải pháp cho sản phẩm dược để cập chuyên mực khác Thứ hai bán hàng tư vấn (consultative sales) hình thức bán sản phẩm có kèm với dịch vụ tư vấn Ví dụ: bán thiết bị tin học, sản phẩm công nghệ cao sản phẩm không dễ dàng sử dụng cài đặt Người bán hàng nhũhg sản phẩm hình thức cắn giúp đỡ khách hàng hiểu nhũhg vấn đề vướng mắc họ, hội có, tìm nhũhg giải pháp sáng tạo cho khách hàng Lực lưỢng bán hàng tư vấn hoạt động tốt sản phẩm hp: khác biệt với sản phẩm đối thủ cạnh ữanh, sản phẩm dịch vụ thích nghi tùy biến theo yêu cầu khách hàng, trình chuyên chở cài đặt đòi hỏi ữỢ giúp từ phía nhà cung cấp Ngoài việc xác định rõ sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp thuộc hình thức nhằm xác định chức nhiệm vụ đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp nên biết có xu thê chuyển từ bán hàng tư vấn sang bán hàng giao dịch Có nhiều nguyên nhân chủ yếu nhận thức v ề sản phẩm ngày tăng người tiêu dùng Vì vậy, doanh nậhiệp bán hàng hình thức tư vấn phải nâng cao ưình độ đội ngũ bán hàng nhăm tạo nhũhg giá trị đặc biệt cho khách hàng Một dịch vụ có xu hướng dịch chuyển từ bán hàng tư vấn sang bán hàng giao dịch Việt nam dịch vụ thiết kê website, s ẽ không lâu nữa, người thành công nhũhg người kết hợp việc thiết kê website với việc xây dựhg chiến lược thương mại điện tử cho khách hàng Hiểu khách đ ể bán hàng Một vấn đề cần thiết nhà kinh doanh làm thê lập hổ sơ khách hàng Từ hiểu kỹ, nắm khách hàng Có vậy, cắn, nhà kinh doanh đáp úhg nhũhg nhu cầu họ Người bán hàng hiểu rõ khách hàng dễ bán sản phẩm Các nhân viên bán hàng cẩn phải nhà quản lý doanh nghiệp huấn luyện v ề cách thu thập, xếp sử dụng thông tin v ề khách hàng Các nhân viên bán hàng công ty cần phải hiểu rõ khách hàng nhân viên bán hàng khác thuộc công ty cạnh tranh Thu thập thông tin, nhu cầu, sở thích Một vấn đề mà nhân viên bán hàng cần lưu ý bán hàng phải lull lại hổ sơ khách hàng Người quản lý bán hàng nên giúp đỡ nhân viên có hổ sơ Việc thu thập thông tin v ề khách hàng nhu cầu, ngân sách, sở thích khách hàng giúp nhân viên bán hàng xây dựng mối quan hệ tốt với họ Các thông tin khách hàng chia thành thông tin công ty khách hàng thông tin cá nhân khách hàng Công ty toán việc mua hàng nhuhg việc định mua hàng lại cá nhân Vì thê nên hai thông tin quan trọng Một hồ sơ khách hàng bao gồm thông tin người đưa định mua hàng ai, trình đưa định, ngân sách đ ể mua, khung thời gian, mối quan hệ mua hàng với phòng ban khác Hổ sơ có thông tin nhu cẩu, hội, vấn đề khó khăn, đối thủ cạnh tranh, mối quan hệ với công ty mình, uy tín, việc sử dụng sản phẩm công ty ữước Thông tin bao gồm số tiền bỏ để mua hàng, bán cấp độ công ty hay cấp độ phòng ban Loại sản phẩm hay dịch vụ sử dụng Lịch sử bán hàng, khách hàng đối thủ cạnh tranh khách hàng, địa điểm khách hàng, thái độ khách hàng với công ty Ngoài có thông tin v ề khung thời gian, khả kỹ thuật, nhân viên hệ thống, quyền sở hữu, nhu cầu vấn đề khó khăn, hội trở ngại Tại ghi nhận nhũhg người phục vụ cho khách hàng, ví dụ thư ký hay lái xe v ề phẩn thông tin cá nhân, có thông tin cá nhân v ề nhũhg người có quyền đưa định mua hàng bao gồm ữình độ học vấn, chức vụ trước đây, sở thích, gia đình, ngày quan trỌng ngày sinh nhật, cách đưa định, mối quan hệ với nhân viên, sô điện thoại, sô fax email Cụ thể bao gồm tên, tuổi, biệt danh, địa văn phòng, địa nhà, lịch làm việc Thời gian tốt đ ể gọi làm việc với người này, quan hệ với công ty họ Chức vụ trách nhiệm họ gì, đặc quyền Địa điểm công ty mà người làm việc, thời gian có mặt công ty Thông tin bao gồm nhũhg đối thủ cạnh tranh chủ yếu muốn giành khách hàng này, mức thu nhập người này, thân sở thích đặc biệt, nơi nơi làm việc trước đây, hiệp hội mà người tham gia, học vấn, trường tốt nghiệp, loại tốt nghiệp, khen hay kỷ luật, hoạt động ngoại khóa, cách đưa định người này, sản phẩm loại với sản phẩm công ty muốn bán mà người sử dụng cách sử dụng, kiến thức người v ề sản phẩm Người mời dùng bữa ăn ữưa, tối hay ăn sáng, nhũhg ăn ưa thích Mục đích nghề nghiệp anh ta, đối thủ cạnh tranh Những nhu cẩu cá nhân nghề nghiệp Nắm tới chi tiết cụ thể Một phần khác nên có hồ sơ v ề cá nhân gia đình, địa nơi ở, điện thoại, thời gian thích hợp để gọi điện thoại, ngày sinh, nơi sinh, tình trạng hôn nhân, kỷ niệm ngày cưới, tên vỢ anh ta, sinh nhật vỢ anh ta, sở thích hoạt động người bạn đời, tên, ngày sinh, học vấn sở thích Trong phân nên liệt kê sở thích cách sống, câu lạc mà tham gia, hoạt động cộng đổng, hoạt động giải t í thời gian rảnh, nghỉ mát đâu, chơi môn thể thao gì, mục tiêu cá nhân điều không tiện nói Khi nhân viên hay nhân viên khác giao nhiệm vụ làm việc với khách hàng thi hổ sơ thông tin giúp nhân viên nhiều Các hồ sơ khách hàng thường nhân viên bán hàng lập hay thu thập từ chuyên gia thông tin phần thông tin công ty thu thập từ bạn bè với thông tin liên quan đến cá nhân Cách khách hàng sử dụng chọn lọc thông tin đ ể đuầ định mua hàng cho thấy tầm quan trọng việc huấn luyện nhân viên bán hàng từ công ty chuyên bán hàng Bởi khách hàng hoàn toàn khác Một sô khách hàng đòi hỏi phải có nhiều liệu sô liệu đ ể đưa định cụ thể hợp lý Họ bỏ nhiều thời gian đ ể phân tích liệu xem xét chi tiết lại gặp khó khăn việc đưa định cuối Trong khách hàng khác thích khái niệm liệu họ đưa định nhanh chóng Một nhóm khác lại yêu cầu phải có nhũhg lời hứa bảo đảm chống lại tác động tiêu cực định mua hàng lên người khác công ty họ Phân loại khách hàng để thu thập thông tin Bạn phải có cách đối phó thích hợp với loại khách hàng Chẳng hạn với loại khách hàng trước định thích có nhiều liệu, suy nghĩ thực tế, dựa vào thật xem xét sản phẩm cách chi tiết với loại khách hàng cung cấp cho họ sở để lập luận, v i khách hàng trước định thường xem xét cảm giác, suy nghĩ người khác bạn nhấn mạnh lợi ích sản phẩm đem lại v i khách hàng trước định thích tìm hiểu v ề sản phẩm, họ muốn có khái niệm sản phẩm Đây loại khách hàng có khả v ề trực giác VÓI họ, bạn cho thấy tính thực tê sản phẩm trả lời câu hỏi họ cách ngắn gpn trực tiếp, v i loại khách hàng trước định thường bận tâm đến cảm giác suy nghĩ người khác, thích động não có nhũhg hành động bốc đồng nên đưa giấy chúhg nhận chuyên gia v é sản phẩm Nhũhg người bán hàng giỏi thu thập thông tin v ề khách hàng lẳn tiếp xúc Nên có thói quen sau lần tiếp xúc, nhân viên bán hàng nên viết hai thông tin mà họ tìm v ề doanh nghiệp người đllầ định Ngoài ra, họ tìm thấy thông tin quan trọng khách hàng từ website, catalogue, hội chợ thương mại báo cáo thường niên Các nhà quản lý sử dụng biện pháp thưởng phạt đ ể tạo động nhân viên bán hàng lập hổ sơ khách hàng Việc lập hổ sơ giúp cho công ty bạn có lợi thê cạnh tranh quan trọng Nhưng có khó khăn nhiều nhân viên bán hàng không chịu luu hổ sơ v ề khách hàng vi việc dễ dàng có thông tin trẽn làm cho chúng ữ nên có giá trị mắt cấp ưên họ Đối với sô nhân viên khác lại không muốn luũ họ muốn chứhg tỏ có trí nhớ tốt thông tin khách hàng Thông thường, người quản lý nên xem độ xác hồ sơ v ề khách hàng phần bảng đánh giá thành tích nhân viên xem yếu tô để khen thưởng Kỹ thuyết trình chào bán hàng Đừng dùng từ kêu hay mang tính thuật ngữ chuyên môn sâu trình bày Thực buổi thuyết ưình chào bán hàng (sales presentation) không đơn giản: phải làm việc trực tiếp với khách hàng, tiếp xúc với nhiều người nắm chức vụ khác phải thuyết phục họ Ngoại hình, lời nói thái độ mức độ nhiệt tình bạn nhũhg yếu tô quan trỌng định đến thành công buổi thuyết trình Tuy theo đặc điểm sản phẩm dịch vụ, buổi thuyết trình chào bán hàng đòi hỏi nhũhg kỹ khác Tuy nhiên, nhìn chung, đ ể việc thuyết tìn h bán hàng thành công, nên lull ý sô điểm sau Nhiệt tình Bạn thuyết phục người khác trình bày vấn đề cách miễn cưỡng, thiếu nhiệt tình, thê phải "trảâ bài" Hãy đặt hết niềm tín vào sản phẩm dịch vụ mà bạn chào bán truyền niềm tin đến khách hàng nhiệt tình Lưu ý nhiệt tình nghĩa phải nói nhanh hay nói lớn, mà điều quan trọng phải trình bày vấn đề cách sinh động có tính thuyết phục cao Đơn giản Đừng dùng từ kêu hay mang tính thuật ngữ chuyên môn sâu trình bày Nêu khách hàng không hiểu điều bạn nói, họ chẳng lưu lại ấn tượng nhũhg sản phẩm dịch vụ mà bạn chào bán Trường hợp tệ hơn, họ chán nảân, bực dọc Hãy trình bày vấn đễ cách đơn giản, rõ ràng, xác dễ hiểu Nên sử dụng nhũhg ngôn ngữ mà bạn thường dùng tỏ tự nhiên "bạn mình" Thường xuyên kiểm tra phản ứng người nghe Một buổi thuyết trình có hiệu thành công, thường phải có tương tác qua lại người nói người nghe Trong tìn h bày, bạn nên thường xuyên hỏi lại người nghe xem họ hiểu rõ chưa có vấn đề cần thắc mắc, trao đổi thêm hay không Giao tiếp mắt Một buổi thuyết trình hội thoại với nhiều người tất người cẩn phải đón nhận quan tâm Không nên nhìn vào người mà bạn nghĩ nhân vật quan trọng Cũng không thiết phải bận tâm đến chuyện nhân vật chủ chốt người có tầm ảnh hưởng đến việc định mua sản phẩm dịch vụ bạn Đặt vào vị trí người nghe Đ ể thuyết trình thêm phần thú vị đem đến cho người nghe nhiều thông tin cân thiết, nội dung, bạn cần dể ý dến thời lượng buổi thuyết trình Hãy dặt vào vị trí người nghe để xác định cần nói điều Nên nhớ rằng, lúc đẩu khách hàng không quan tâm đến bạn hay sản phẩm dịch vụ mà bạn chào bán Đ ể thu hút quan tâm họ, bạn cần phải làm cho họ thấy đưọc lợi ích sử dựng sản phẩm dịch vụ bạn Chuẩn bị kỹ Nội dung thuyết trình cần chuẩn bị kỹ bạn cẩn phải thực hành nhiều lần trước tiếp xúc với khách hàng Điều giúp bạn rèn luyện kỹ trình bày có thêm tự tin Bạn nên ý đến yếu tô thời gian Nêu thuyết trinh, bạn có sử dụng đồ thị, bảng biểu phải bảo đảm tính hợp lý quán chúng Hãy dự trù ữước câu hỏi mà khách hàng đặt chuẩn bị câu trả lời Chú ý đến trang phục Ngày nay, ưang phục công sở đa dạng tùy theo tính chất công việc Điều nhiều gây khó khăn cho bạn việc lựa chọn trang phục làm buổi thuyết trình chào bán hàng Nguyên tắc bạn không ăn mặc trang trọng khách hàng Trong trường hợp không hiểu biết rõ vể trang phục làm việc khách hàng, tốt bạn nên chọn trang phục truyền thống dành cho doanh nhân K ết thúc lịch Khi thực xong buổi thuyết trình, buổi thuyết trình thành công hay không phải cảm ơn khách hàng trước v ề hứa hẹn tiếp tục liên lạc lại với họ Làm cách đ ể có khách hàng Khách hàng với doanh nghiệp bắt tay vào trình kinh doanh vấn đề không dễ dàng Làm thê đ ể có khách hàng đẩu tiên khách hàng Làm thê để trì phát ưiển hệ thống khách hàng Có loạt công việc phải làm doanh nghiệp để tồn phát ữiển Một vấn đề đặt thái độ với khách hàng Khách hàng thi nhiều sô người khách hàng công ty có hạn Chính thê mà công ty phải có thái độ biết ơn kèm theo đánh giá cao khách hàng thượng đế Hãy tự trả lời hàng loạt câu hỏi? v i tiêu chí này, công ty tuyển chọn nhân viên cẩn thận điều liên quan đến cam kết làm việc lâu dài chọn nhân viên không làm thỏa mãn khách hàng họ giết chết công ty bạn Kê đó, công ty bạn cắn phải tiến hành kiểm tra tính xác thực mình.Nên đặt sô câu hỏi như: Công ty bạn thường trả lương thấp cho nhân viên chăm sóc khách hàng phải không? Có phải công ty bạn quan tâm huấn luyện huấn luyện không thường xuyên liên tục nhChìg điều v ề phục vụ chu đáo khách hàng cho nhân viên thường ưếp xúc với khách hàng hay không? Công ty bạn chưa có nhũhg khuyên khích đặc biệt chăm sóc khách hàng phải không? Công ty bạn có đặt nặng việc chiều chuộng nhũhg khách hàng giữ lại khách hàng có hay không? Công ty bạn có tổ chức nhũhg chương trình vận động kéo dài vài tuần hay vài tháng thăm nom khách hàng chúng lại sớm bị bỏ rơi vào quên lãng hay không? Các cán quản lý cấp cao công ty bạn có phải đối diện trực tiếp với khách hàng dành thời gian để lắng nghe khách hàng giúp đỡ họ giải vấn đề hay không? Công ty bạn có phải không nỗ lực đánh giá chất lượng dịch vụ mà khách hàng cảm thấy hay không? Có phải công ty bạn không cố gắng buộc giám đốc điều hành cấp độ phải chịu trách nhiệm v ề mức độ dịch vụ không? Việc trả lời câu hỏi nàj' cách thẳng thắn giúp đỡ công ty nhiều việc chuẩn bị tình thần thái độ phục vụ khách hàng Kiểm ưa lại tìm đến khách hàng Hãy nhìn xung quanh bạn xem khách hàng thấy Họ có thấy hàng hoá bầy biện hấp dẫn hay không? Nơi bán hàng có ngăn nắp hay không? Không gian làm việc trông có tổ chức hiệu hay không? Nên lưu tâm tới việc trlihg bầy sản phẩm, trưng bẩy sản phẩm văn phòng, phòng truhg bẩy sản phẩm, trạm xe bus, sân bay Giờ bạn chờ đợi khách hàng đẩu tiên đến với bạn Nhuhg nên biết chẳng có nhiều khách hàng tình cờ tìm đến Bạn tìm họ Một nhũhg kỹ tìm kiếm khách hàng áp dụng đẩu tiẽn bán hàng qua điện thoại Khi gọi điện cắn giới thiệu tên cho khách hàng gọi đến đ ể họ biết bạn đặt lòng tín Hãy cô gắng mỉm cười qua điện thoại, để khách hàng lắng nghe tiếng cười bạn hay bạn cô gắng mỉm cười cách làm cho câu chuyện trở nên thư giãn Hãy cho khách hàng gọi đến biết bạn phục vụ họ Đừng để họ chờ máy lâu Nên dẫn khách hàng hướng vào vấn đề Đồng thời cam kết với khách hàng thực yêu cầu họ Hãy giữ cho có giọng nói thăng trầm, điềm đạm không ồn Nên biết cảm ơn khách hàng gọi đến Cũng có cách khác để công ty tìm thấy khách hàng sử dụng phương pháp bán hàng truyền miệng hay bán hàng qua mạng Bán hàng truyền miệng hiệu công ty có cam kết với người giúp giới thiệu cho khách hàng quà để có thẽm khởi đắu tốt đẹp Và bạn cắn biết thương nhân thành công thường có kê hoạch chi tiết đ ể toán tiền hoa hồng nhiều mức cho thương vụ Còn bán hàng qua mạng bạn cần có website tốt với công nghệ cập nhật phận chăm sóc website đ ể lấy khách hàng muốn mua hàng qua email họ Rất nhiều cách giao tiếp với khách hàng Cũng cách dùng điện thoại hay qua giao tiếp thông thường, công ty hỏi để tìm khách hàng Bạn luôn hỏi khách hàng hài lòng với sản phẩm bạn v ề ten người thích mua hàng bạn, nhớ xin địa sô điện thoại Hãy gọi điện thoại cho người mà bạn có địa sô điện thoại Hầu hết người ngạc nhiên nhlftig họ hài lòng trước lời mời riêng tư Một cách khác bạn gift cho khách hàng nhũtig vật khác danh thiếp thương mại hay làm cho danh thiếp gây ấn tượng Ví dụ bạn thiết kê hình ảnh danh thiếp để người ta nhớ đến bạn Hãy in sau danh thiếp câu tục ngữ hay lời trích dẫn làm khách hàng thích nhớ Cũng nên ghi rõ hoạt động danh thiếp Có thể gửi kèm theo danh thiếp m ột sách mỏng giới thiệu v ề công ty, m ột SƯU tập có th ể m ột bó hoa Nên trưng bầy danh thiếp bạn nơi bật bàn làm việc hay ttên quẩy có đủ tài liệu bán hàng Khuyên khích người cầm danh thiếp hay nhiều họ biết nhiều khách hàng tiềm khác Tuy nhiên, bạn cần lưu ý nên đưa danh thiếp cách miễn cưỡng Giờ đây, sau nhiều cô gắng, công ty bạn thiết kê trì danh sách khách hàng tiềm Danh sách bao gồm tất nhũhg người mà bạn nghĩ họ sử dụng sản phẩm hay dịch vụ bạn Hãy nghĩ v ề tĩnh mà bạn tĩnh cờ gặp gỡ với khách hàng Hãy liệt kê tên người bạn, mối quan hệ, nghiệp quan, bạn học cũ, nhũhg người mà bạn tùhg khách hàng họ Hãy ghi đẩy đủ liệu liên lạc với họ Hãy thường xuyên nhìn vào danh sách Bất lúc bạn rảnh qua trình phục vụ khách hàng bạn thường xuyẽn thẽm vào danh sách bạn nhũhg người bạn biết Một người danh sách trở thành khách hàng tiềm thực sự, nghĩa họ có nhu cầu hay quan tâm đến sản phẩm dịch vụ bạn ghi tên họ vào danh sách khác tiếp tục theo dõi Bạn liên lạc với nhũhg người Hãy làm cho việc liên lạc ngày với khách hàng tiềm trở thành thói quen Làm th ế đ ể đến m ột ý tưởng kinh doanh thắng lợi Phát triển ý tưởng kinh doanh có nghĩa phải xây dụhg viễn cảnh, đánh giá điểm mạnh bạn xác định thị trường cần Ba bước sau giúp bạn khởi động 1) Xây dựng viễn cảnh 2) Xác định điểm mạnh bạn việc bạn muốn làm 3) Xác định nhu cầu thị trường Xây dựng viễn cảnh Bạn nhắm mắt lại ưong vòng vài phút tưởng tượng hình ảnh chi tiết vể mà bạn muốn thấy sống năm tới Hình ảnh chi tiết tốt Bạn sống đâu? Bạn làm hàng ngày? Bạn làm công việc nào? Bạn làm việc hay với người khác? Xung quanh bạn ai? Bạn làm bạn không làm việc? Đừng tự giới hạn Ưong câu hỏi này; bạn sáng tạo hình ảnh sống động thân, nghĩ đến quan trọng bạn Đây tất vấn đế cá nhân có ảnh hưởng tới kiểu doanh nghiệp mà bạn theo đuổi bạn muốn làm người thành thị hay người nông thôn; bạn muốn hay ngồi trước máy tính; bạn muốn gặp người hay muốn làm việc qua điện thoại Làm giúp bạn tạo tảng cho việc lựa chọn công việc kinh doanh, định kinh doanh, đặt mục tiêu rõ ràng Tốt bạn làm tập với chia sẻ hình dung bạn Nêu bạn làm điều đó, viết đ ể việc hình dung bạn cụ thể Xác định điểm mạnh bạn nhũhg việc bạn muốn làm: Thường có ích bạn nhìn lại thân đ ể xem xem bạn thích không thích gì, tài bạn nằm đâu Nó không giúp bạn đến ý tưởng kinh doanh thắng lợi Nó giúp bạn đến ý tưởng kinh doanh phù hợp với kỹ sở thích bạn Công việc kinh doanh bạn phải khiến bạn cảm thấy hứng thú để bạn phát triển đường dài phía ưước Một ưong cách tốt để làm điều lên danh sách riêng rẽ: Danh sách 1: Những điểm mạnh bạn Mọi người có điểm mạnh lĩnh vực nhiều kỹ tảng cho công việc kinh doanh cụ thể v ố n dĩ bạn có đẩu óc tổ chức khiếu sửa chữa đồ vật Bạn quen thuộc với nhũtig kỹ đến mức chứng xuất đầu bạn, lập danh sách cách tự quan sát thân bạn vài tuần lễ đ ể xem bạn có khiếu cách hỏi người hiểu rõ bạn đ ể biết ấn tữợng họ họ thấy bạn vượt trội Danh sách 2: Những kỹ bạn tích luỹ nhlhig năm qua Cho dù bạn có làm việc môi trường bình thường hay không, chắn bạn tích luỹ nhiều kỹ Hãy viết tất trách nhiệm công việc mà bạn đảm đương; nghĩ đến nhũhg nhiệm vụ khác mà bạn biết cách hoàn thành Hãy bảo đảm danh sách hoàn chỉnh nghĩa phải có 10 mục khác Danh sách 3: Những việc bạn muốn làm Hãy lên danh sách nhũhg việc bạn thích làm Điều không dễ dàng người ta tưởng Danh sách phải gồm 10 mục khác Hãy suy nghĩ mở rộng nhũhg sở thích nhũtig mối quan tâm nảy sinh tức đầu bạn Nêu bạn cảm thấy lúng túng, hỏi ý kiến người biết bạn từ lâu — đặc biệt người biết bạn từ bạn nhỏ —đ ể xem họ thấy bạn làm bạn vui sướng Hãy để ba danh sách chỗ dễ thấy (ví dụ bàn làm việc bạn) vài tuần, bạn có ý tưởng mới, ghi vào mục phù hợp Hãy hỏi người hiểu rõ bạn đ ể qua câu chuyện họ khơi dậy trí nhớ bạn Xác định nhu cầu thị trường: Cho đến bạn hướng nội đ ể đến ý tưởng kinh doanh Bây lúc bạn nên hướng ngoại để phát xem thị trường có nhu cầu chưa lấp đầy mà bạn đáp ứng với sản phẩm hay dịch vụ Có nhiều danh sách kinh doanh "Top 10" hay "Mới nguyên Nóng hổi" Những danh sách khuyến khích sô ý tưởng, song ý tưởng kinh doanh tốt đến từ bạn dựa sở bạn thị trường cắn Bởi vậy, ưong bạn suy nghĩ để tìm kiếm lập danh sách, bạn cung nên nghe ngóng bên xem có hội kinh doanh không Bảng liệt kê công việc sau giúp bạn đến ý tưởng kinh doanh thông qua việc xác định nhu cầu thị trường Bạn đùhg sỢ trở nên kỳ quặc; có ý tưởng tuyệt vời lúc đầu lại nghe có v ẻ điên rổ Và nhũhg ý tưởng bạn có sô chỗ hổng gác chúng sang bên tiếp tục tìm kiếm Khi bạn suy nghĩ khả kinh doanh, nhớ bạn gắn đời minh với công việc kinh doanh mà bạn bắt đầu Bạn điều hành doanh nghiệp ữong vài năm bạn có ý tưởng phát sinh hay bạn vào vị trí để khởi doanh nghiệp với số vốn lớn Hãy đánh thức giác quan kinh doanh bạn, ý tìm xem có nhũhg hội chuầ lấp đầy Nghiên cứu thị trường cách: Đpc báo tạp chí Xem Tivi Trò chuyện với người Đên khu phô buôn bán lớn Bạn muốn có sản phẩm dịch vụ mà bạn chưa thể tìm thị trường? Có việc mà người không thích làm mà bạn làm cho họ không? Có sản phẩm hay dịch vụ làm cho sống người bạn quen biết trở nên dễ dàng không? Những xu hướng kinh doanh diễn mà bạn tham gia vào thực nhóm lên nghiệp kinh doanh bạn? Có khoảng trống thị trường mà bạn lấp đầy với tài không? Chúng gì? (Ví dụ, xu hướng diu hẹp quy mô công ty mở thị trường cho dịch vụ tư vấn, kỹ thuật chê điện tử, thiết kê đổ hoạ, dịch vụ nhân sự, bảo trì máy tính) Bây Hãy viết sô ý tưởng kinh doanh tiềm Hãy viết thật cụ thể đùhg viết thứ "nhấp khẩu/xuất khẩu"; thay vào viết "Nhập loại bánh bột ngô mỏng nước sốt salsa kiểu Mexicô dành cho người sành ăn" Lập kê hoạch marketing ngày Bạn không đau đầu phải suy nghĩ làm th ể viết k ế hoạch marketing hiệu Việc lập k e hoạch thành công cho công ty nhổ thật cẩn m ột ngày đủ Nhưng trước tiên, đừng lo lắng v ể văn phong cách thức làm th ế đ ể viết m ột k ê hoạch thật hay Chỉ cần m ột viết chì m ột tờ giấy có th ể bắt đẩu Bước 1: Hiểu rõ thị trường đối thủ bạn Một sai tai hại mà nhiều doanh nghiệp nhỏ gặp phải lo theo đuổi sản phẩm hay dịch vụ mẻ mà không bận tâm đến thị trường mong muốn (mong muốn nhu cầu) Đơn giản bạn cô gắng bán thứ mà khách hàng không mong muốn, họ không chịu mua Một thị trường tiềm khách hàng mong muốn điều chưa đáp ứng, mức độ cao hội bạn lớn Thị trưởng béo bở giống hồ nước có hàng nghìn cá đói Mọi điều bạn cắn làm mang đến cần câu mổi nhử mà Đ ể hiểu thị trường bạn cần trả lời câu hổi sau: - Đâu phân khúc thị trường chưa đáp ứng? - Đâu phân khúc thị trường đủ lớn để giúp đạt lợi nhuận? - c ẩ n nắm giữ thị phẩn để đạt lợi nhuận? - Thị trường dó có nhiểu dối thủ cạnh tranh không? - Đâu điểm yếu đối thủ cạnh tranh? - Liệu thị trường có giúp phát huy Ưu thê cạnh tranh không? Bước 2: Thấu hiểu khách hàng Nắm thông tin khách hàng bước việc bán hàng Bạn phải biết (1) khách hàng bạn, (2) họ mong muốn điều (3) đâu động lực giúp họ mua hàng - yếu tố cắn thiết kê hoạch marketing hiệu Đừng nhắm lẫn “mong muốn” với “nhu cẩu” Khách hàng không thiết phải mua họ cần, nhutig họ mua họ monng muốn Một ví dụ, bạn nghĩ có nhiều người đến cửa hiệu đ ể mua quần đùi họ cần trở v ề với áo sơ mi, áo ữong đôi giày? Hay nhũhg người đến siêu thị hàng ngày để mua sữa trứng lại trở v ề với bánh pizza, bánh kem loại bánh kẹo khác Con người mua thứ họ mong muốn (tất nhiên họ có tiển!) thứ họ cần Đ ể thật hiểu rõ khách hàng bạn cần trả lời nhũhg câu hỏi sau: Khách hàng tiềm mua thứ tương tự ? (mua cửa hàng, internet hay đặt giao tận nhà ?) Ai người định mua hàng người có ảnh hưởng định mua hàng? Những thói quen người tiêu dùng gì? Ví dụ, họ thường lấy thông tin sản phẩm từ nguồn nào? (truyền hình, sách báo, tạp chí) Động thúc đẩy mua hàng họ gì? (vẻ bên ngòai, bảo hành, thông dụng, yếu tô sức khỏe, sang trọng ) Bước 3: Chọn phân khúc thích hợp Nêu bạn nói khách hàng mục tiêu bạn “dành cho người” khách hàng bạn Thị trường ngày đầy rẫy nhũhg đối thủ cạnh tranh trực tiếp gián tiếp mối đe dọa cho công việc kinh doanh bạn Bạn dễ tổn phát triển thành công vịnh nhỏ ữong biển lớn Hãy chia thị trường thành nhiều phần bánh nhỏ nắm trọn phẩn đó, sau bắt đầu xâm nhập phân khúc (nhớ sau nắm ữỌn phần bánh đầu tiên!) Bạn cần có tranh rõ ràng muốn trở thành Hãy chắn việc chọn lựa phân khúc lôi bạn việc ưếp xúc không gặp nhiều trở ngại Không tệ bạn chọn phân khúc thị ữường mà bạn đối thoại với hay bạn phải tiêu tốn khỏan tiền lớn lúc tiếp cận Bước 4: Xây dựng thông điệp marketing Thông điệp marketing bạn không giúp khách hàng nhìn thấy triển vọng bạn mà thuyết phục họ ưở thành khách hàng bạn Một thông điệp marketing cần dựa ữên yếu tố Thứ nhất, phải ngắn gọn nêu bật điểm Hay nói ưở thành “biểu tượng âm thanh” bạn Và câu ữ ả lời bạn câu hỏi bạn làm Thứ hai, thông điệp marketing phải hỗ trợ tất nguồn lực bạn đẩy mạnh nhờ quảng cáo Đ ể thông điệp hấp dẫn thuyết phục cẩn tuân theo yếu tô sau: Thể triển vọng bạn vấn đề Chỉ vấn đề quan trọng, cần giải trì hoàn Nhấn mạnh lý bạn người giải vắn đề Nhấn mạnh lợi ích khách hàng nhận từ giải pháp bạn Bước 5: Quyết định phương tiện marketing bạn Phẩn bạn nhắc nhở việc lựa chọn phân khúc thị ữường mà bạn tiếp cận khách hàng dễ dàng Khi bạn định phương tiện marketing, bạn hiểu lý Phương tiện marketing bạn công cụ truyền thông giúp bạn truyền đạt thông điệp marketing đến khách hàng Việc lựa chọn quan trỌng giúp bạn đạt hiệu cao sô tiền bạn đầu tư Điều nghĩa bạn muốn chọn phương tiện để truyền đạt thông điệp marketing đến phân khúc triển vọng bạn với chi phí thấp Dưới m ột số công cụ bạn có th ể sử dụng đ ể truyền đạt thông điệp mình:- Quảng cáo bao, poster, thi, danh thiếp, hội thảo - Quảng cáo ưên truyền hình, bảng điện, bán hàng trực tiếp, - Phát thanh, bảng biểu, hội chợ thương mại, trang vàng, báo - Mục rao vặt, qua thư, qua kiện từ thiện, mạng trực tuyến, - Bảng quảng cáo, điện thoại trực tiếp, tạp chí, kiện đặc biệt - Thư chào hàng, tờ bướm, thư điện tử, quảng cáo phim, tạp chí điện tử - BƯU thiếp, người phát ngôn, thông cáo báo chí, fax - Sách giới thiệu, quà tặng, truyền miệng, trang web - Catalogue, khinh khí cẩu (!?), tuyên truyền, trưng bày Thủ thuật sử dụng phương tiện đ ể mang thông điệp bạn đến thị ữường Bước 6: Thiết lập mục tiêu doanh số marketing Mục tiêu điều thiết yếu thành công bạn “Sựmong ước” mục ưêu không viết giấy Nêu bạn không viết bạn muốn, mục tiêu bạn mong ước Khi thiết lập mục tiêu cẩn nhớ yếu tố SMART Bảo đảm mục tiêu bạn đạt : (1) Sensible: nhận biết được, (2) Measurable: đo lường được, (3) Achievable: thực được, (4) Realistic: có tính thực tế, (5) Time Specific: Thời gian xác định Mục ưêu bạn phải dựa vào nguồn lực tài đ ể đảm bảo đạt mức doanh thu, lợi nhuận tỉ suất lợi nhuận Không vậy, mục tiêu bạn củng cắn bao gồm yếu tô phi tài sô lượng hàng bán, sô lượng hợp đổng, sô lượng khách hàng, quan hệ cộng Khi bạn xác lập mục tiêu, thực đầy đủ qui trình giúp mực tiêu bạn tất thành viên công ty tiếp nhận , đề cập đến hội nghị bán hàng, dán ưên bảng thông báo, giải thưởng động viên đ ể đạt mục tiêu Bước 7: Lập ngân sách marketing Ngân sách marketing phụ thuộc vào việc bạn muốn thiết lập độ xác đến mức Việc tính toán chi ưết không cắn thiết không đủ liệu v ề Trước hết, công ty bạn hoạt động nhiều năm bạn dễ dàng thiết lập ngân sách marketing dựa doanh sô chi phí marketing năm trước đây, để tính tóan “chi phí dành cho khách hàng” chi phí sản phẩm” Bước ũếp theo xác định chi phí marketing cần thiết cho sản phẩm đề từ dựa vào tiêu doanh sô hay nhu cẩu khách hàng xác định ngân sách marketing Kết không thật xác giúp bạn đo lường ngân sách cắn thiết giúp đạt mục tiêu đề K ết luận Bây bạn có kê hoạch marketing với bước đầy đủ Nó thật đơn giản cẩn ngày Tất nhiên bạn cắn chuẩn bị kĩ lưỡng trước bắt đẩu, việc tìm hiểu lựa chọn phương tiện truyền thông, v ề tâm lý người tiêu dùng để xây dựng thông điệp đắn, liệu tài bạn Nhuhg đùhg nên cô gắng để xây dựng kê hoạch thật hoàn hảo Hãy nhớ qui luật 80-20, 80% kết đến 20% nỗ lực bạn Lời khuyên cuối bạn không bị quấy rầy bị đứt quãng viết kê hoạch Bản kê hoạch sở quan trọng bạn công ty việc hoạch định tương lai Chúc bạn thành công! [...]... có ý nghĩa cực kỳ to lớn Trong thời đại hiện nay, sô lượng quảng cáo nhiều đến mức đang làm cho quảng cáo trở thành một khái niệm gây phản cảm cho người tiêu dùng (mặc dù Việt Nam vẫn là một trong nhũhg quốc gia có mức chi phí quảng cáo tính trên đẩu người thuộc loại thấp) Ý nghĩ đầu tiên khi bạn xem một đoạn phim quảng cáo là gì? Đúng rồi, “quảng cáo ấy mà ” Và trong bối cảnh đó, người tiêu dùng có... doanh, tiến hành những chiến dịch quảng bá thật rầm rộ, nói chung là làm tất cả nhũhg gì có thể để lập được vị thê dẫn đâu cho mình Quảng bá thương hiệu mnình như người dẫn đầu Tận dụng tất cả mọi phương ưện quảng bá như truyền hình, radio, internet, báo chí đ ể nhấn mạnh vị thê dẫn đầu của mình Yêu tô dẫn đầu luôn là m ặt quan trọng nhất trong bất kỳ chiến dịch quảng bá nào Lý do đơn giản chỉ vì... 2 Các nguyên nhân liên quan đến lãnh đạo công ty - Lãnh đạo công ty thiếu các kỹ năng, kinh nghiệm và bí quyết lãnh đạo - Sự yếu kém trong chức năng quản lý tài chính - Không có sự thay đổi nhân viên quản lý nhân sự - Chỉ quan tâm đến lợi nhuận mà không quản lý v ề vốn 3 Các nguyên nhân liên ạuan đến việc lập k ế hoạch không kỹ lưỡng, h ệ thống tài chính và kiểm tra kiểm soát - Sự cẩu thả khi định giá...Cũng tương tự, doanh nghiệp phải đảm bảo rằng nhũhg bản chào hàng, nội dung quảng cáo hay giới thiệu của mình là trung thực và có sẵn nhũtig dữ liệu chính xác để chứhg minh Ví dụ, nếu trong quảng cáo nói: “Sản phẩm của chúng tôi có giá rẻ hơn các đối thủ cạnh tranh là 30%”, doanh nghiệp phải chứng minh được điều đó Nêu một đối thủ cạnh... cầu của doanh nghiệp bạn muốn bảo hộ độc quyền các yếu tố nội dung, hình ảnh, thiết kê và bô cục của một quảng cáo, trang web, chào hàng, đổng thời cảnh báo người khác khõng được có nhũhg hành vi sao chép trái phép Các cảnh báo về bản quyền nên xuất hiện ở vị trí dễ thấy như ở cuối trang web hay mục quảng cáo Mặc dù không cần thiết phải đặt các cảnh báo bản quyền trong tất cả các trang, nhưng doanh nghiệp... thông tin pháp luật cắn thiết trong buổi ban đầu khi bạn mới khởi sự kinh doanh Luật SƯ này sẽ hướng dẫn các nhà quản lý tìm được con đường đi tốt nhất, ít “ổ gà” nhất Một sô doanh nghiệp đâ yêu cắu luật SƯ của mình xem xét kỹ lưỡng các chiến lược tiếp thị trước khi đưa tới công chúng như quảng cáo, bao bì sản phẩm, trang web, Cuối cùng, dù có áp dụng chiến lược tiếp thị nào đi nữa, điều quan ữỌng... nào, có một sô loại tên công ty sẽ không được pháp luật bảo hộ cũng như bạn không được phép dùng nó đến đặt cho công ty mình: T h ứ nhất, tên gọi của các cơ quan hành chính, các tố chức chính trị, tố chức chính trị xã hội, tổ chức xã hội, tổ chức xã hội - nghề nghiệp hoặc các chủ th ể không liên quan tới hoạt động kinh doanh; T h ứ hai, tên gọi nhằm mục đích thực hiện chức năng của tên thưong mại nhuhg... của các cơ quan lập pháp Mỹ cho thấy, sô tiền mà Tu chính án Byrd mang lại cho các doanh nghiệp Mỹ đi kiện chống bán phá giá trong năm ngoái là hơn 192 triệu USD Năm 2005, với vụ kiện tôm, nếu lấy giá trị nhập khẩu tôm là 2 tỷ USD và tính thuê suất trung bình cho 6 nước ở mức 10% thì sô tiền thuê mang lại cho Liên minh tôm miền Nam nước Mỹ lên tới 200 triệu USD Pháp luật chống bán phá giá Mỹ quy định:... Và nếu như người ta tin rằng sản phẩm nào tốt hơn sẽ thành công trên thị trường thì Coca-Cola sẽ là sản phẩm tốt hơn ấy, chỉ vì Coca-Cola là người dẫn đầu Kinh nghiệm cho thấy trên 90% các chiến dịch quảng bá lớn nhỏ từ trước đến giờ đều nhằm vào việc nhấn mạnh “tính tốt hơn” của một sản phẩm/dịch vụ, và hẳu hết đểu thất bại, ữ ừ khi nào doanh nghiệp là người dẫn đầu trong thị trường, lý do chỉ vì... những nhận thức chính xác hơn về nhãn hiệu doanh nghiệp đã được luật pháp bảo hộ Luật pháp tại nhiều quốc gia thường yêu cầu các doanh nghiệp đặt nhũhg cảnh báo nhãn hiệu lên các chất liệu tiếp thị như quảng cáo, bao bì sản phẩm Những cảnh báo như vậy thường phải có m ặt ở những sản phẩm mà rủi ro làm giả cao và có thể gây nguy hiểm cho khách hàng Tuy nhiên, một sô sản phẩm và dịch vụ khác như hàng