Đàm phán xuyên quốc gia Trích từ “Những trở ngại tiềm ẩn đàm phán xuyên quốc gia” James K Sebenius – giáo sư trường Kinh doanh Havard, mắt lần đầu tờ Đàm phán, tháng năm 2009 Hãy tưởng tượng bạn phải dẫn dắt nhóm mà lần phải thực đàm phán với nước Mặc dù tìm hiểu đầy đủ yếu tố văn hóa từ khác biệt quy tắc xã giao đến cách người ta đối mặt với rủi ro, bạn thận trọng đề cao mức yếu tố văn hóa liên quan đến thương mại nước Cũng giống nhiều nhà thương thuyết khác, bạn bỏ qua yếu tố định mà văn hóa có điểm khác biệt: cách thức quản lý định Ba điều làm nhiều nhóm đàm phán phải ngạc nhiên: Không tập trung vào đối tượng đàm phán Khi bạn muốn nhận câu trả lời “đồng ý” từ đối tác, cần phải nhớ họ phần trình đưa định mà trình khác xa so với bạn biết Xuyên suốt trình thương lượng bàn đàm phán, mục tiêu bạn gây ảnh hưởng lên đối phương, mà phải tác động lên trình đàm phán, dẫn dắt thương lượng theo hướng mà bạn định sẵn Ví dụ, nhiều đàm phán với người Nhật, diễn phòng họp mang tính hình thức thứ định trước qua họp bên lề, gặp nhà hàng, phòng trà buổi hát karaoke Tranh luận, bác bỏ, chí việc suy nghĩ để tìm giải pháp khác “bàn làm việc thức” thường tác dụng Đừng bỏ qua quy trình phi thức Khi công ty Stone Container có trụ sở Chicago muốn có thỏa thuận lâm nghiệp Honduras đầu thập niên 90, họ tập trung phần lớn nỗ lực để đàm phán với Tổng thống Bộ lâm nghiệp Honduras người nắm quyền định mặt giấy tờ Tuy nhiên, hoàn cảnh dân chủ củ Hondarus non trẻ, nghi ngại bên hữu quan - đối thủ cạnh tranh nước, nhà khoa học môi trường, nhà lập pháp, hiệp hội, mà Stone Container bỏ qua có phản ứng dội đặt dấu chấm hết cho thương thảo Các dự án chung cư từ nguồn vốn nước ạt mọc Việt Nam Tuy nhiên, chủ đầu tư thường tập trung làm việc với quan có thẩm quyền, quyền địa phương, ngân hàng,… để xin cấp phép, vay vốn mà quên đất dự án chủ yếu đất nông nghiệp hàng trăm hộ nông dân Những chủ đầu tư nước thành công biết họ cần phải cư xử nguồn lực lớn dự án: đất đai! Thay đổi phương pháp đàm phán Một bạn nhận thức quy trình đưa định thức lẫn phi thức bạn phải điều chỉnh cách tiếp cận Chẳng hạn bạn biết trước đối tác buộc phải đồng ý với thỏa thuận, kéo dài đàm phán cố gắng thương lượng theo hướng có lợi cho nhiều tốt Nếu định nằm tay người, phải đảm bảo động thái bạn nhằm tác động đến người Và quyền định phụ thuộc vào ban lãnh đạo hay số bên hữu quan nắm vai trò then chốt, cố gắng lôi kéo họ phía bạn người chủ chốt Đàm phán với công ty nước đồng nghĩa với việc bạn phải biết đất nước đủ để hiểu quy tắc, cách ứng xử phù hợp trình đàm phán Luôn nhìn xa trước mắt, thay đổi thân để thích nghi với hoàn cảnh điều tối cần thiết để giành thỏa thuận tối ưu bàn đàm phán