18 học Tối ưu hóa doanh thu từ thương hiệu lớn Tạo sản phẩm chất lượng, không ngừng sáng tạo, bán cho khách hàng trải nghiệm, liệt kê số chiến lược gia tăng doanh thu lợi nhuận từ thương hiệu lớn giới Bài học từ tên lớn mạnh Apple, Microsoft, CocaCola, giúp bạn hiểu rõ giá trị cốt lõi chiến lược gia tăng lợi nhuận mức tối đa Hãy bắt đầu khám phá bí mật Tạo nên sản phẩm hoàn hảo Không có chất lượng, chẳng có công ty có động lực ổn định để tồn phát triển Apple sản phẩm Bất kể Apple có thuê chuyên gia Marketing giỏi nữa, cuối sản phẩm yếu đưa công ty trở thời kỳ đồ đá Kawasaki, người làm việc Apple, nhận xét: “Ít nhà tiếp thị nhận điều Steve làm tạo sản phẩm thật tốt Rất khó để tiếp thị sản phẩm không Phần lớn người làm tiếp thị chấp nhận sản phẩm tệ hại mà họ giao cố để làm cho chúng dễ chấp nhận ‘Bí quyết’ Steve kiểm soát chất lượng sản phẩm lẫn việc tiếp thị, không tiếp thị cách mù quáng” 2 Không ngừng sáng tạo đổi Lại học khác đến từ Apple, mà trung bình từ tháng đến năm họ lại tung sản phẩm Kết có sáng tạo đổi không ngừng môi trường sáng tạo cá nhân xuất sắc đầy nhiệt huyết Trên hết việc CEO Steve Jobs thấy vai trò quan trọng phận thiết kế (Design) nghiên cứu phát triển (R&D) đồng thời đặt mục tiêu áp lực to lớn để phận sáng tạo sản phẩm tuyệt vời Các thông điệp thương hiệu trì Bất kể sản phẩm Apple mua bán đâu, có chất lượng Điều gợi thông điệp hoàn hảo sản phẩm Apple, điều thu hút số lượng lớn khách hàng trung thành đến với hãng Apple trang trí cửa hàng hãng trông thật gây ý, cửa hàng thiết kế theo cách riêng Thiết kế sản phẩm Apple tinh tế, dường chẳng có yếu tố thừa thãi – Apple khiến khách hàng cảm nhận thể sản phẩm cao cấp đặc biệt dành cho họ Bao bì sản phẩm hấp dẫn mà giản dị Kết là, khách hàng Apple cảm thấy người đặc biệt sử dụng sản phẩm hãng 4 Cách giới thiệu sản phẩm khác biệt Để hướng tới hiệu hoạt động xuất sắc, Apple nỗ lực để đưa sản phẩm thị trường nhanh với chi phí hợp lý nhất, doanh thu lợi nhuận cao Chiến lược thuê (outsourcing) trình chế tạo phát triển chuỗi Apple Store giải pháp hoàn hảo cho vấn đề Chúng ta thấy Samsung cung cấp chip, Sharp cung cấp hình, Foxconm lắp ráp sản phẩm v.v… Tóm lại, quy trình hoạt động mình, Apple outsourcing phần thuê quy trình sản xuất, tập trung vào R&D, design, tiếp thị dịch vụ Hiểu cách nôm na theo quy luật 20/80 Apple làm trực tiếp 20% khối lượng công việc để tạo sản phẩm mới, phần lại tạo 80% lợi nhuận cho mình, 80% công việc lại – chiếm 20% lợi nhuận thuê Chiến lược bán hàng tiếp thị hoàn hảo Phong cách giới thiệu sản phẩm Steve Jobs với quần Jean, áo phông đen cổ lọ giầy thể thao điểm khác biệt làm người tiêu dùng khao khát mong chờ sản phẩm Apple Rồi đến chuỗi hàng Apple store tạo nên khác biệt cách bán hàng tiếp thị Có thể gọi Steve Jobs bậc thầy công nghệ phù thủy bán hàng tiếp thị Tạo khác biệt bán hàng tiếp thị so với đối thủ cạnh tranh phải hướng đến thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng 6 Không nói sản phẩm Chiếc máy tính Macintosh không xuất phim quảng cáo 1984, ngoại trừ câu giới thiệu ngắn 10 giây cuối Tương tự, Think Different, nhân vật sản phẩm mà lại người sử dụng Đến chiến dịch I’m a Mac, Steve Jobs biến máy tính thành hai nhân vật tương phản Hoặc nhìn vào quảng cáo đây, bạn không thấy diện máy tính thông điệp chuyển tải rõ ràng Tìm cách tiếp cận nhóm khách hàng tiên phong để họ truyền thông giúp bạn Sáng tạo độc đáo chưa đủ để đảm bảo thành công Bạn cần phải đạt tới vượt qua "điểm bùng phát" (the tipping point) bao gồm nhóm khách hàng sớm thích ứng nhóm khách hàng đại chúng sớm chấp nhận xu Điều giải thích theo nguyên lý Law of Diffusion of Innovation áp dụng cho sản phẩm công nghệ, từ lúc mắt ngừng sản xuất Apple tự nhận cho sứ mệnh làm mê đắm tín đồ công nghệ yêu thích sáng tạo Đây người giúp họ truyền bá hình ảnh cho người khác Họ thực sứ mệnh cho Apple mặt trận: từ khắc tên lên iPhone đến trang bị iPad cho trường tiểu học Nhiều sản phẩm đột phá rớt xuống “vực” (the chasm) không tạo đủ lượng khách hàng “đại chúng sớm chấp nhận theo xu thế”.Nếu bạn người đam mê công nghệ Apple muốn tạo ấn tượng đầu xu hướng công nghệ nhất, sản phẩm Apple thứ dành cho bạn Xu hướng lan truyền người tiên phong bạn đến tất người lại 8 Tạo ấn tượng khác biệt không xa rời thực tế nhu cầu khách hàng Apple thực trỗi dậy (có nhiều người cho họ thống trị) thị trường điện tử từ năm cuối thập kỉ 90 kỉ trước với xuất iMac với nhiều màu sắc bắt mắt thay màu xám be đơn điệu trước Ngoài ra, điểm mạnh iMac khả kết nối Internet dễ dàng: cần cắm dây điện thoại vào xong Chỉ riêng tính hấp dẫn người sử dụng Internet Bài học rút từ trỗi dậy bất ngờ iMac là: sản phẩm sáng tạo, thú vị có sức ảnh hưởng khó thuyết phục người thử dùng Giải pháp phải tìm người thực muốn (chứ bạn cho họ muốn) suy xét xem liệu họ có sẵn sàng thử trải nghiệm sản phẩm bạn để thỏa mãn điều họ muốn không Tạo cảm giác dễ chịu cho khách hàng đón nhận điều mẻ “Người ta không mua bạn làm, mà mua lý bạn làm” Đôi người đơn giản không muốn thay đổi cho dù sản phẩm bạn tốt hẳn thứ họ dùng Thay đổi điều khó người ta thay đổi sao, chí gây hại Để thuyết phục người dùng thử sản phẩm mình, theo cách mà Apple số công ty hàng đầu khác làm, tạo điều kiện tối đa cho người thử dùng Như biết, cách Apple làm marketing muốn ưu tiên truyền tải thông điệp “tại sao” Sau nói cho người biết họ "làm gì" "làm nào" Hãy tập trung vào lý để tiếp cận người có chung chí hướng với Những người không mua hàng bạn, không họ nhóm khách hàng lớn 10 Luôn đặt câu hỏi: “Làm khiến cho khách hàng có sống tốt hơn?” Hãy bắt đầu công việc kinh doanh bạn đặt câu hỏi: “Làm tôi/sản phẩm khiến cho khách hàng có sống tốt hơn?” Vì bạn dễ dàng sáng tạo giải pháp tuyệt vời 11 Nghĩ sản phẩm dịch vụ bạn mắt khách hàng Bạn làm để giáo dục khách hàng tiềm họ biết tất thư cần biết việc bạn làm Nếu bạn chuyên gia (bạn cần phải chuyên gia) lĩnh vực kinh doanh – làm bạn cho khách hàng thấy họ trở thành chuyên gia – trước họ chi trả cho sản phẩm dịch vụ bạn? Câu trả lời đơn giản đặt vào vị trí khách hàng giải việc 12 Đừng bán sản phẩm Hãy bán trải nghiệm “Đừng cố gắng bán sản phẩm, bán câu chuyện hấp dẫn cho khách hàng” Trong thực tế, khách hàng không thực quan tâm sản phẩm ("what"), họ quan tâm nhiều đến việc sản phẩm cải thiện công việc kinh doanh họ ("why") Bạn sớm quên việc tập trung vào "what" bắt đầu ý đến "why" để gây ý người khác, doanh số bạn sớm cải thiện 13 Đảm bảo dịch vụ chăm sóc bạn đạt “tiêu chuẩn sao” Dịch vụ sau bán hàng yếu tố quan trọng giúp tạo dựng uy tín lòng tin với khách hàng Ở khía cạnh khác, việc chăm sóc chu đáo đối tượng khách hàng giúp mang lại doanh thu lơn cho doanh nghiệp Vậy nên, giúp khách hàng bạn trải nghiệm chăm sóc khách sạn “5 sao” từ tiện nghi quan tâm Doanh thu lợi nhuận doanh nghiệp đến từ đâu Hãy nhìn vào điều thương hiệu lớn Apple để đối chiếu 14 Viết tất từ chối mà bạn nghe Để lời từ chối dòng tờ giấy trắng sau viết phản hồi bạn để xử lý lời từ chối Bạn học nhiều kiến thức việc hiểu khách hàng từ câu từ chối Và nhớ, từ chối khách hàng điểm kết thúc cho việc bán hàng bạn Đơn giản, chưa phải thời điểm Đừng tin Apple chưa nhận từ chối nào! 15 Hãy bán hàng có hội Mọi hoạt động bạn hay đội ngũ nhân viên ảnh hưởng trực tiếp tới đánh giá khách hàng dành cho sản phẩm Và bạn có hội để “trào bán” sản phẩm hay dịch vụ Các hãng lớn giới tận dụng tốt điều để tạo ấn tượng tốt với khách hàng Và thật họ luôn bán hàng, chí nhiều 16 Tạo động lực doanh nghiệp bạn Bạn có đồng ý rằng, thương hiệu lớn Apple, Microsoft, môi trường làm việc mà hàng triệu người giới mong muốn gia nhập Lý họ chuyên nghiệp, có hội phát triển, động, đáng mơ ước điểm đặc biệt tạo động lực cho bạn làm việc, cống hiến, phát triển Khi bạn tạo động lực bên doanh nghiệp công việc khác tự động thực theo quy trình tốt 17 Tin vào sản phẩm bạn bán Có thật là, bạn không yêu, không tin vào sản phẩm khách hàng lý để lựa chọn sản phẩm bạn Đơn giản bạn không tin sản phẩm mang lại lợi ích cho khách hàng, khách hàng tin bạn 18 Hãy để khách hàng trải nghiệm sản phẩm cách đơn giản Để đánh bại đối thủ, chìa khóa đơn giản Chẳng hạn, có sản phẩm sang trọng tồn Apple Store Nó đặt vị trí mà người dùng chạm trải nghiệm, không giống cửa hàng khác Vẻ đẹp đến từ đơn giản Nhân viên đông thân thiện Thêm vào đó, hầu hết cửa hàng cung cấp lớp học miễn phí cách sử dụng sản phẩm Apple – tất điều khiến tất sản phẩm họ trở nên dễ dàng sử dụng với khách hàng Hãy thoải mái với chơi kinh doanh, tạo nhiều giá trị cho khách hàng tốt