7 bước bán hàng cơ bản

 Một số lỗi thông thường trong bán hàng: Nói nhiều, không lắng nghe đầy đủ  Giả định nhu cầu thay vì khám phá  Dùng những từ kỹ thuật quá chuyên sâu  Nói đặc điểm thay vì lợi ích sả

Kỹ năng bán hàng cơ bản

(7 bước thăm chào bán hàng)

Nội dung

I Quan điểm bán hàng hiện đại

II 7 bước thăm chào bán hàng của NVBH

I Quan điểm bán hàng hiện đại

Hiện đại / Bán lợi

Bán hàng hiện đại = hoạt động giao tiếp người bán khám phá / làm phát sinh nhu cầu người mua & khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu

Trước đây / Bán sản phẩm

 Một số lỗi thông thường trong bán hàng:

 Nói nhiều, không lắng nghe đầy đủ

 Giả định nhu cầu thay vì khám phá

 Dùng những từ kỹ thuật quá chuyên sâu

 Nói đặc điểm thay vì lợi ích sản phẩm

 Tranh cãi với khách hàng

 Nói xấu đối thủ

II Qui trình bán hàng chuyên nghiệp

(7 bước thăm chào bán hàng)

 7 bước bán hàng: Chuẩn bị, Tiếp xúc,

Kiểm tra tồn kho, Chào bán hàng, Kết thúc, Giao hàng, Trưng bày

1 Chuẩn bị

1.1 Tại sao phải chuẩn bị?

 Để đảm bảo kiểm soát tối đa được

 Hiệu quả thời gian sử dụng

 Định và hoàn thành mục tiêu có hệ thống

 Làm cho công việc được đơn giản

 Trình bày 1 cách logic

 Lường trước được các phản đối

 Làm cho bạn pro trong mắt khách hàng

Tối đa phân phối

Tạo độ phủ

Đạt chỉ tiêu

Trưng bày thu hút

Triển khai khuyến mãi



1.2 Mục tiêu

nữa công việc

 Thông tin thị trường

1.4.1 Công cụ bán hàng quan trọng nhất

 Những dữ liệu thông tin thực hiện bán hàng quan trọng

DỰ BÁO BÁN HÀNG TUẦN

DỰ BÁO BÁN HÀNG NGÀY / TUYẾN

DỰ BÁO BÁN HÀNG NGÀY / TUYẾN

Mẫu DBBH

1 Chuẩn bị

1.5.3 Qui trình kiểm dự báo bán hàng của SE

SE CHẤP THUẬN

SE CHẤP THUẬN

SE ĐIỀU CHỈNH

NVBH ĐIỀU CHỈNH THEO SE

NVBH ĐIỀU CHỈNH THEO SE

NVBH TRIỂN KHAI

NVBH TRIỂN KHAI

 Giới thiệu ngắn gọn về công ty

 Giới thiệu ngắn gọn lợi ích mà shop sẽ có

3 Kiểm tra hàng tồn

 Bước quan trọng nhằm duy trì phân phối, kiễm tra chất lượng sản phẩm, giảm khả năng đứt hàng

 Kỷ thuật:

 Quan sát đếm

 Hỏi thăm dò

 Những lần kiểm tra trước

 Kệ hàng & kho của shop:

 SKU: Số lượng, Chất lượng, Đủ chủng loại

 Điều kiện bảo quản phù hợp,

 Đối thủ cạnh tranh: Sản phẩm mới, tồn kho cao, chương trình hỗ trợ bán hàng

 Tính đơn hàng châm thêm

 Đơn hàng phải đảm bảo:Không đứt hàng, theo đúng dự báo, phong tỏa đối thủ cạnh tranh, phù hợp với khả năng thanh toán của shop, tối ưu hóa tần số thăm viếng

 Nguyên tắc tính: Tồn kho thực, Bình quân nhu cầu của shop, tồn kho an toàn

 Công thức Đơn hàng = Nhu cầu - Tồn kho thực + Tồn kho tránh đứt hàng

3 Kiểm tra hàng tồn

4 Chào bán hàng

4.1 Ý nghĩa

 Mức độ thành công tùy thuộc mức độ chuẩn

bị của NVBH “Chuẩn bị tốt thì tự tin”

 Mục tiêu là nhận được sự đồng ý của shop

mà không cần dùng mưu mẹo

4 Chào bán hàng

4.2 Thu hút sự quan tâm của khách hàng

 Khách hàng bị ép phải nghe và mất thời gian

 Vì thế NVBH phải

 Cám ơn khách hàng về thời gian

 Ngắn gọn những điểm chính và thời gian cần

 Trình bày diễn cảm và có chuẩn bị

 Dùng câu hỏi mở để gợi ý khách hàng

 Đánh giá tính tình, tâm tính khách hàng để tìm cách thích ứng

4 Chào bán hàng

4.3 Xác lập nhu cầu khách hàng bằng câu hỏi

 Để bán cho khách hàng những lợi ích liên quan đến nhu cầu cá nhân

 Bằng cách:

 Làm cho khách hàng nói về việc kinh doanh

 Tạo nên thông đạt hai chiều bằng hỏi và lắng nghe

 Trình bày diễn cảm và có chuẩn bị

4 Chào bán hàng

4.4 Các dạng câu hỏi

 Câu hỏi mở:

 Khai thác thông tin

 Khơi dậy những câu trả lời cho nhiều thông tin

 Bằng cách nào, Ở đâu, Cái gì, Khi nào, Ai, tại sao

 Không thể trả lời bằng “Có” hoặc “Không”

 Câu hỏi đóng:

 Chỉ trả lời “Có” hoặc “Không”

 Xác định các thỏa thuận

4 Chào bán hàng

4.5 Bán lợi ích cho khách hàng = Nói kết quả

 Shop đồng ý mua và trưng bày sản phẩm vì “Lợi ích chứ không phải vì sản phẩm”

 NVBH sẽ được shop quan tâm ngay nếu mô tả được lợi ích mang lại cho shop hơn là mô tả đặc điểm sản phẩm

 Nói kết quả

 Đặc tính Ưu thế, thuận lợi Ích lợi

 Là cái gì? Làm cái gì? Shop sẽ được gì?

 Không nên có những phản ứng tiêu cực

 Lắng nghe không cắt ngang

 Tạm ngừng để suy nghĩ

4 Chào bán hàng

 Bản chất của phản đối

 Giả: cớ, mẹo trì hoãn, lý do về tâm lý

 Thật: Hiểu sai, bất lợi

Hiểu sai: không thấy ích lợi Bất lợi: Giá cao, Tín dụng thấp, Giảm giá thấp, kém cạnh tranh

Bất lợi: bán những lợi ích mà bạn có để bù đắp các bất lợi và tạo thêm lợi ích cho shop

 Phản đối giả: Không bỏ qua, làm chệch hướng sự

lo ngại của shop sang một hướng khác mà bạn muốn phát triển Cụ thể hóa phản đối và khắc phục nó

Thăm dò

4 Chào bán hàng

 10 qui luật khắc phục phản đối

 Bình tỉnh

 Không tranh cãi

 Không coi là nhắm vào mình

 Lắng nghe và hiểu thật đúng nghĩa

 Quan tâm

 Cụ thể hóa phản đối

 Giải quyết làm mất phản đối

 Cung ứng những lợi ích bù đắp

 Thăm dò sự thỏa mãn của shop

 Gút lại thử khi vượt qua phản đối

5 Kết thúc chào bán hàng

5.2 Cách kết thúc

 Tình huống kết thúc có thể xuất hiện bất

cứ lúc nào trong suốt quá trình thăm chào bán hàng

 Bằng sự đồng thuận hoặc bằng 1 quyết định

 Những điểm quan trọng nhất cần lưu ý:

 Cố thử kết thúc càng sớm càng tốt

 Kết thúc ngay khi thấy dấu hiệu mua hàng

 Sau khi giải quyết phản đối

 Cơ hội kết thúc sẽ xuất hiện trong suốt quá trình thăm chào bán hàng

6 Giao hàng

 Lập đơn hàng / Lập hóa đơn

 Giao hàng

 Thu tiền, ghi nợ, thu nợ

 Ghi vào báo cáo bán hàng hằng ngày

7 Trưng bày

7.3 Nguyên tắc

 Vị trí: Thật dễ nhận thấy

 Tác động: Tập trung theo nhóm, nhãn tối

đa hóa ảnh hưởng

 Giá:

 Hiện diện:Người tiêu dùng có

 Dễ thấy sản phẩm không?

 Tiếp cận sản phẩm không?

III Báo cáo của NVBH

 Danh sách shop (Tháng / Quý)

 Tuyến bán hàng (Tháng)

 Báo cáo bán hàng trong ngày (Ngày)

Mẫu Danh Sách Shop

Mẫu Tuyến bán hàng

Mẫu báo cáo bán hàng ngày

Chúc các bạn thành công