Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của NXB giao thông vận tải

Lời nói đầu Trong năm gần đây, kinh tế nớc ta có chuyển biến tích cực, từ kinh tế tập trung bao cấp sang kinh tế thị trờng có quản lý nhà nớc, điều kiện đổi Marketing ngày trở thành hệ thống chức có vị trí quan trọng tất doanh nghiệp nhiều góc độ, Marketing làm cho lựa chọn, thoả mãn ngời tiêu dùng chất lợng sống tốt đa Marketing giúp cho doanh nghiệp linh hoạt kinh doanh bắt đợc thời cơ, nhu cầu khách hàng, từ tìm cách thoả mãn nhu cầu đó, chiến thắng cạnh tranh thu đợc lợi nhuận Hiện có nhiều công ty phát hành sách, nhà xuất thị trờng nớc chủ yếu hãng có thâm niên tiềm lực tài mạnh Trong NXB giao thông vận tải đơn vị sản xuất kinh doanh có trình hoạt động đợc 15 năm sản phẩm nhà xuất tung cha thể cạnh tranh với đối thủ có kinh nghiệm thâm niên lâu năm Với vấn đề lý luận nêu kết hợp với thời gian thực tập nhà xuất giao thông vận tải nhận thấy: Nhà xuất thời gian qua có nhiều cố gắng để thích ứng với thị trờng vận dụng marketing vào thực tiễn kinh doanh Tuy nhiên đơn vị sản xuất sách in ấn loại văn hoá phẩm chủ yếu ngành Ngoài mục đích kinh doanh nhà xuất có nhiệm vụ tuyên truyền đờng lối Đảng Nhà nớc Việt Nam Nhng nhà xuất cha thực hoạt động hiệu theo tầm cỡ khả Hoạt động Công ty phòng ban thiếu đồng bộ, cha có chiến lợc cụ thể đặc biệt biện pháp marketing mờ nhạt, cha có đợc vị trí cần thiết Do đó, để vận dụng kiến thức marketing kết hợp với thực tiễn quan sát phân tích tiêu nhà xuất giao thông vận tải, chọn đề tài: "Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Nhà xuất Giao thông vận tải" Mục tiêu đề tài nghiên cứu hoạt động kinh doanh sách văn hoá phẩm dới quan điểm marketing từ xây dựng chiến lợc marketing giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh công ty Kết cấu đề tài đợc chia làm chơng: Chơng I: Những lý luận chung marketing hoạt động kinh doanh Chơng II: Thực trạng sản xuất kinh doanh Nhà xuất giao thông vận tải Chơng III: Các giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty Chơng I Những lý luận chung marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp I/ Hoạt động marketing doanh nghiệp Các khái niệm marketing Hiện nay, doanh nghiệp phải trực diện với môi trờng kinh doanh ngày biến động, phức tạp có nhiều rủi ro Hoạt động cạnh tranh doanh nghiệp diễn mạnh mẽ tất lĩnh vực với phạm vi rộng Điều buộc doanh nghiệp từ sản xuất dịch vụ phải gắn hoạt động họ với thị tr ờng, lấy thị trờng làm sở cho định doanh nghiệp Mà doanh nghiệp có lĩnh vực quản trị chủ yếu sản xuất - kỹ thuật - tài chính, lao động marketing Nếu doanh nghiệp hoạt động theo định hớng thị trờng chức quản trị marketing trở thành quan trọng Các chức khác doanh nghiệp phát huy sức mạnh qua hoạt động marketing nhờ đạt đợc mục tiêu kinh doanh thị trờng Trong thực tế, nhiều lúc hoạt động marketing ẩn đằng sau hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đòi hỏi nhà quản trị phải có cách nhìn nhận tiếp cận vận dụng vào hoạt động kinh doanh Đây lĩnh vực quản trị phức tạp, đầy thách thức, đòi hỏi tri thức sáng tạo đòi hỏi yêu cầu tất yếu khách quan có nhiều cá nhân nh tổ chức nghiên cứu vấn đề vấn đề quan điểm đợc tranh luận kinh doanh định nghĩa Do để phục vụ cho viết xin đa vàiquan điểm khác marketing để làm sở cho việc nghiên cứu đề tài - Theo hiệp hội marketing Mỹ định nghĩa "Marketing trình kế hoạch hoá thực nội dung sản phẩm định giá xúc tiến vào phân phối sản phẩm dịch vụ t tởng để tạo trao đổi nhằm thoả mãn mục tiêu cá nhân tổ chức, hay "Marketing trình quản lý mang tính xã hội nhờ mà cá nhân tập thể có đ - ợc họ cần mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán trao đổi sản phẩm có giá trị với ngời khác" Theo Philip Kotler "Marketing hoạt động ngời hớng tới thoả mãn nhu cầu ớc muốn thông qua tiến trình trao đổi" Sự khác định nghĩa quan điểm góc độ nhìn nhận marketing Mặc dù định nghĩa cho phép trình trao đổi không kinh doanh nh phận marketing nghiên cứu tập trung vào marketing môi trờng kinh doanh Vai trò vị trí Marketing hoạt động kinh doanh Một doanh nghiệp tham gia vào hoạt động thị tr ờng muốn tồn tạivà phát triển cẩn phải có hoạt động chức sau: sản xuất tài chính, quản trị nhân lực Nhng kinh tế thị trờng hoạt động chức cha có đảm bảo cho doanh nghiệp tồn đảm bảo chắn cho phát triển doanh nghiệp tách rời khỏi chức khác Chức kết nối hoạt động doanh nghiệp với thị trờng Chức thuộc lĩnh vực quản lý khác - quản lý Maketing Thật doanh nghiệp tập trung vào sản xuất nhiều sản phẩm với chất lợng cao cha có hai vấn đề thực tế đặt với doanh nghiệp Thứ liệu thị trờng có cần hết mua sô sản phẩm doanh nghiệp tạo không? Thứ hai sản phẩm doanh nghiệp doanh nghiệp định bán có phù hợp với túi tiền ngời tiêu dùng hay không? Mà doanh nghiệp muốn tồn cần phải gắn với thị trờng nhng kết cục mối liên hệ doanh nghiệp thị trờng cha đợc giải Trái với hình thức kinh doanh trên, hoạt động Maketing hớng nhà quản trị doanh nghiệp vào việc trả lời câu hỏi trên, trứoc giúp họ phải lựa chọn phơng châm hành động Có nghĩa Maketing đặt sở cho kết nối doanh nghiệp thị tr ờng trớc doanh nghiepẹ bắt tay vào sản xuất Nhờ Maketing kết nối hoạt động sản xuất doanh nghiệp với thị trờng Nói tóm lại hoạt động maketing doanh nghiệp trả lời câu hỏi sau: - Khách hàng doanh nghiệp ai? họ sống mua hàng đâu? họ mua? - Họ cần loại hàng hoá nào? có đặc tính gì? - Giá Công ty nên quy định bao nhiêu? áp dụng mức tăng giảm giá ai? - Tổ chức hệ thống kênh tiêu thụ nh nào? - Tổ chức khuếch trơng quảng cáo sản phẩm nh - Tổ chức loại dịch vụ cho phù hợp? Đó vấn đề mà chức Maketing không hoạt động chức doanh nghiepẹ trả lời câu hỏi Tuy nhiên nhà quản trị maketing thoát ly khỏi khả tài chính, sản xuất công nghệ, tay nghề, khả ngời lao động, khả cung ứng nguyên vật liệu Chiến lợc maketing hỗn hợp (maketing - Mix) Maketing hỗn hợp (maketing - Mix) tập hợp công cụ maketing mà Công ty sử dụng theo đuổi mục tiêu maketing thị trờng mục tiêu Trong maketing - mix có hàng chục công cụ khác nhng ta đa công cụ chủ yếu là: sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place) khuyến (pronotion) Maketing - mix công ty thời điểm tơng sản phẩm cụ thể đợc biểu diễn (P1,P2,P3,P4) Marketing - Mix Chủng loại chất lợng mẫu mã tính nng tên nhãn bao bì, kích cỡ dịch vụ bảo hành sản phẩm Phân phối Kênh phạm vi dịch vụ hàng hoá, địa điểm, dự trữ, vận chuyển Thị trờng mục tiêu Khuyến mãi: Kích thích tiêu thụ Quảng cáo Lực lợng bán hàng Quan hệ với công chúng Marketing trực tiếp Giá cả: Giá quy định Chiết khấu Bớt giá Kỳ hạn toán Điều kiện trả chậm Hình 1: Bốn P Maketing - mix Trong thời kỳ nay, hoạt động maketing doanh nghiệp chủ yếu dùng Maketing - mix Bởi công cụ hoạt động đa doanh nghiệp đạt đến mục tiêu cao Những ngời làm maketing thông qua định kế hoạch phân bổ kinh phí Maketing để đa chơng trình chiến lợc maketing - mix cụ thể Kích thích tiêu thụ Danh mục chào hàng Công ty Sản phẩm dịch vụ giá Quảng cáo Lực lợng bán hàng Quan hệ với công chúng marketing trực tiếp Kênh phân phối Khách hàng mục tiêu Hình 2: Chiến lợc maketing - Mix 3.1 Chiến lợc sản phẩm (produet) Đó việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại, nhãn hiệu, bao bì, chất lợng sản phẩm Tuy nhiên chất lợng sản phẩm phải đợc sở chu kỳ sống sản phẩm sản phẩm đợc sản xuất ra, họ muốn tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng Nhng kỳ vọng hoàn cảnh thị trờng biến động sản phẩm có chu kỳ sống Cụ thể chu kỳ sống sản phẩm bao gồm: giai đoạn - Giai đoạn tung sản phẩm vào thị trờng - Giai đoạn phát triển - Giai đoạn chín muồi - Giai đoạn suy thoái Một sản phẩm trải qua giai đoạn trên, đến thời kỳ suy thoái tức sản phẩm không tồn nhà sản xuất lại Tuy sản phẩm vào thị trờng lại trải qua giai đoạn Cứ nh thành chu kỳ sống sản phẩm 3.2 Chiến lợc giá (price) Là việc xác định mục tiêu chiến lợc giá, lựa chọn phơng pháp đợc giá cho có hiệu phải dựa vào yếu tố cung cầu yếu tố Công ty không định mức giá phù hợp mà phải xây dựng chơng trình chiến lợc giá để thích ứng cách nhanh chóng với thay đổi cung, cầu thị trờng, khai thác tối đa hội thuận lợi để phản ứng kịp thời thủ đoạn cạnh tranh giá đối thủ cạnh tranh Các nhà quản trị áp dụng số chiến lợc sau: - Xác định chiến lợc áp dụng cho sản phẩm - Chiến lợc giá áp dụng cho danh mục hàng hoá - Định giá hai phần - Định giá trọn gói - Định giá theo nguyên tắc địa lý - Cha biết giá biết giá - Định giá khuyến mại - Định giá phân biệt Các chiến lợc phải đợc lựa chọn cho phù hợp với điều kiện hoàn cảnh sản phẩm cần nghiên cứu xác để đ a sách giá phù hợp 3.3 Chiến lợc phân phối Một phận quan trọng chiến lợc maketing hỗn hợp phân phối Nó bao gồm vấn đề nh thiết kế kiểu kênh phân phối, lựa chọn trung gian, thiết lập quan hệ kênh toàn mạng lới phân phối, vấn đề dự trữ, kho bãi, vận chuyển Giữa thành viên kênh đợc kết nối với tạo dòng chảy; Các dòng chảy kênh cách mô tả tốt hoạt động kênh phân phối kênh phân phối bao gồm trung gian, địa điểm phân phối kênh, đại lý, tổng đại lý, đại lý bán buôn, bán lẻ Nói chung kênh phân phối có vai trò quan trọng cho doanh nghiệp sản phẩm có mặt khắp nơi 3.4 Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp (Promotion) Một chiến lợc quan trọng chiến lợc marketing - mix chiến lợc xúc tiến hỗn hợp Chiến lợc bao gòm hoạt động nh khuyến - kích thích tiêu thụ, quảng cáo, lực lợng bán hàng, quan hệ với công chúg marketing trực tiếp, chiến lợc quan trọng việc chiếm thị phần khách hàng mục tiêu Nếu chiến l ợc thực có hiệu tức khách hàng mục tiêu ngày nhiều thị phần ngày đợc mở rộng Nói tóm lai, chiến lợc marketing - mix chiến lợc marketing phổ biến mà doanh nghiệp sử dụng nh công cụ quan trọng để doanh nghiệp tồn phát triển, mở rộng thị trờng nớc Nó vấn đề sống doanh nghiệp họ phải kết hợp công cụ cách hợp lý để tạo chơng trình hoạt động marketing hiệu II- Đặc điểm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1- Sự cần thiết vai trò kinh doanh Hiện nay, quốc gia nh cá nhân sống riêng rẽ mà có đủ thứ đợc Vì đòi hỏi họ phải có trao đổi diễn thị trờng thị trờng không giới hạn nớc mà có trao đổi quốc gia khác Sự trao đổi hàng hóa dịch vụ thông qua hành vi mua bán gọi kinh doanh, hình thc mối quan hệ xã hội phản ánh phụ thuộc lẫn kinh tế ngời sản xuất hàng hóa riêng biệt doanh nghiệp Các doanh nghiệp muốn tồn phát triển họ phải có khả kinh doanh mà kinh doanh có lãi, lỗ Các doanh nghiệp hoạt động muốn thu đợc doanh thu lợi nhuận cao Điều tất yếu phải tiến hành hoạt động kinh doanh Nếu doanh nghiệp mà khả kinh doanh kém, không sáng tạo hoạt động mang tính tự phát không theo quy luật, sách hoạt động họ không đạt kết nh mong muốn, dẫn tới tình trạng thua lỗ có khả bị phá sản nợ nần chồng chất mà khả toán Trong kinh doanh doanh nghiệp phải có thủ thuật chiến lợc hoạt động có hiệu Kinh doanh đóng vai trò sống doanh nghiệp, có nhiệm vụ thúc đẩy doanh nghiệp phát triển nhằm đạt kết khả quan doanh số lợi nhuận Trong kinh doanh có chiến l ợc sách lợc quan trọng Các doanh nghiệp vận dụng tốt thành công đờng kinh doanh Kinh doanh giúp cho Công ty, doanh nghiệp đứng vững thị trờng Hiện nay, nớc ta có hàng loạt doanh nghiệp đợc thành lập hoạt đọng kinh doanh thị trờng Họ nhận thức đợc có hoạt động kinh doanh đa doanh nghiệp đến thành công mặt tài chíhn cungx nh danh tiếng Trớc kinh tế nớc ta chế tập trung bao cấp trao đổi hàng hóa tập tung Nhà nớc bao cấp, t tởng ngời chậm tiến, cha nhận thức đợc vai trò kinh doanh Nhng ngày nay, nớc ta chuyển đổi cấu kinh tế chế thị trờng có quản lý Nhà nớc Cơ chế cho phép doanh nghiệp hoạt động phạm vi quy mô rộng lớn hoạt động kinh doanh họ phải chịu tách nhiệm với Nhà nớc công việc Nh ta thấy đợc cần thiết vai trò kinh doanh quan trọng nh sống doanh nghiệp 2- Đặc điểm hoạt động kinh doanh Hoạt động kinh doanh diễn nhiều lĩnh vực khác liên quan đến mặt xã hội nh hàng hóa - kỹ thuật công nghệ Chính loại hình doanh nghiệp hoạt động kinh doanh đa dạng, bao gồm Công ty nhà nớc hay doanh nghiệp t nhân Trong hoạt động kinh doanh ngày doanh nghiệp có cạnh tranh gay gắt, điều thể tính chất sống doanh nghiệp, có nhiều hình thức hoạt động kinh doanh thị tr ờng mà doanh nghiệp sử dụng, có doanh nghiệp sử dụng hình thức này, có 10 marketing, xây dựng hệ thống thông tin thị trờng hoàn chỉnh, nâng cao chất lợng sản phẩm, nâng cao trình độ cán công nhân viên định hớng định hớg tăng cờng hoàn thiện hoạt động marketing đợc Công ty cho nhiệm vụ hàng đầu muốn thâm nhập sâu phát triển mở rộng thị trờng 2- Chiến lợc marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh sách văn hóa phẩm Bất doanh nghiệp kinh doanh hay nhiều mặt hàng cần phải có t tởng chiến lợc chung T tởng chiến lợc chung phải bao quát đợc tình xảy kể tình xấu Có nh doanh nghiệp đứng vững thị trờng, không ngỡ ngàng, bối rối, xáo động trớc biến động môi trờng kinh doanh Dựa vào hình hình cụ thể mục tiêu Công ty, kết hợp với lý luận xác lập chiến lợc marketing ta xây dựng phơng án chiến lợc cho Công ty 2.1 Chiến lợc thâm nhập sâu vào thị trờng Thực chiến lợc này, tức Công ty khai thác tối đa cầu thị trờng tại, nắm thị trờng đồng thời nâng cao uy tín cho Công ty, ngăn chanự khả cạnh tranh đối thủ Các chiến thuật đợc sử dụng để thực chiến lợc Công ty sử dụng bao gồm: giảm giá sản phẩm, quảng cáo nhấn mạnh nhiều lợi ích sản phẩm cho đoạn thị trờng tổ chức gọn nhẹ mạng lới phân phối để tăng chiết khấu cho thành viên bán hàng, đại lý nhằm động viên khuyến khích họ có sách mềm dẻo với khách hàng đẩy nhanh vòng quay cho Công ty 2.2 Chiến lợc mở rộng phát triển thị trờng Theo chiến lợc này, Công ty phải tiến hành tìm kiếm khách cho sản phẩm sách, văn hóa phẩm Công ty Việc khai 38 thác tìm kiếm khách hàng đợc thông qua hoạt động thân Công ty nh hoạt động triển lãm, quảng cáo, tiếp xúc trực tiếp gián tiếp khuyến mại Đối với thị trờng Công ty phải có thông tin xác để phân tích đánh giá tình hình sau đa sách chiến lợc maketing tối u để công việc mở rộng thị trờng đợc tiến hành cách thuận lợi Hiện Công ty có thị trờng Hà nội TP Hồ chí minh Việc mở rộng thị trờng tới hai thị trờng Công ty cần mở rộng thị trờng tới thành phố khác, liên kết với số doanh nghiệp để quy mô mở rộng thị trờng ngày lớn Đó việc mở rộng thị trờng, vấn đề phát triển thị trờng vấn đề quan trọng việc thực mục diêu doanh số lợi nhuận Sau mở rộng thị trờng, Công ty bắt đầu vào công việc phát triển thị trờng, công việc đòi hỏi Công ty phải nỗ lực tối đa khả thị trờng mục tiêu tồn phát triển 2.3 Chiến lợc cạnh tranh: Công ty nghiên cứu xác định đối thủ cạnh tranh chính, nắm vững khả nh sức mạnh điểm yếu họ.Từ với vị trí có đa định maketing cạnh tranh phù hợp Hiện đối thủ cạnh tranh Công ty chủ yếu tổ chức kinh doanh sách, nhà xuất Hà Nội TP Hồ chí minh C ác chi nhánh có nhiệm vụ phải xác định thông tin xác đối thủ sở mục tiêu làm tăng khả cạnh tranh Công ty III Một số giải pháp maketing hỗn hợp hoạt động sản xuất kinh doanh nhà xuất Với kiểu chiến lợc đợc định hớng phần trên, phần đa giải pháp mak 39 Chiến lợc sản phẩm Sản phẩm chủ yếu Công ty sách văn hoá phẩm, số sản phẩm khác, nhng sản phẩm Công ty Các sản phẩm hạn chế nội dung phát hành tức phát hành loại sách khoa học kỹ thuật, nhng chủ yếu chuyên ngành giao thông vận tải chủng loại sản phẩm không đa dạng, cần đa giải pháp sản phẩm 1.1 Nâng cao chất lợng sản phẩm đa dạng hoá sản phẩm Để tạo sản phẩm đa dạng hoá sản phẩm có chất l ợng cao tức cho loại sách có nội dung mẫu mã phong phú đẹp, với t tởng, đờng lối mà Đảng Nhà nớc có quy định phải ý tới biện pháp Nâng cao chất lợng thiết kế kỹ thuật san rphẩm, đổi công nghệ sản xuất, Công ty nên xin đề nghịcấp cấp thêm vốn để mua trang thiết bị,máy móc đại phục vụ cho việc in ấn xuất bản, không hạn chế nội dung đề tài, cho phép xuất tất loại sách có mặt thị trờng nhng phải theo tiêu chuẩn quy định đơn vị kinh doanh phát hành sách - Phải có đội ngũ kỹ s công nhân lành nghề có kinh nghiệm việc thiết kế kỹ thuật triển khai sản xuất có đội ngũ cán nghiên cứu đề tài để nhằm khai thác nhiều đề tài tốt, phục vụ cho công tác xuất chủng loại sách ngày đa dạng phong phú Cần quản lý công tác xuất cách chặt chẽ, không đ ợc sai sót,vô nguyên tắc,chỉ đợc xuất đề tài có nội dung hình thức tiêu chuẩn quy định Nghiêm khắc xử lý vi phạm nguyên tắc ăn cắp quyền xuất nơi khác làm quyền xuất cho Đây nguyên tắc chung Cục xuất quy định 40 1.2 Đối với thị trờng: Trong xu hớng nay, thị trờng khách hàng thờng có nhu cầu sách mang tính chất văn hoá truyền thống tuyên truyền đ ờng lối Đảng loại sách khoa học kỹ thuật, sách ngoại văn, tin học để thu hút đợc khách hàng đoạn thị trờng Công ty cần thờng xuyên sản xuất loại sách mới, đại sản phẩm phải mang tính thích nghi hoá tức loại sách phải đợc in ấn loại giấy tốt, chất lợng cao Công ty cần đa dạng hoá sản phẩm nghĩa tuỳ vào thị hiếu khách hàng mà Công ty cho đời sách mà họ mong muốn, tức phải đáp ứng nhu cầu khách hàng loại sách thị trờng Các loại sách ngoại văn, sách tin loại sách khoa học nghiên cứu trờng đại học thờng đợc xuất bán với giá cao so với thu nhập ngời dân Việt Nam Để thâm nhập sâu mở rộng thị trờng, Công ty cần phải: + Có phơng án cụ thể để giảm chi phí lu thông + Giảm bớt chi phí phân phối sản xuất nhằm giảm bớt giá thành sản phẩm xuống, kích thích khả mua hàng khách hàng + Cần nhập nguyên vật liệu có chất lợng cao, + Cần tăng sản xuất nhiều chủng loại sản phẩm sách chuyên ngành ra, có loại sách ngoại văn, khoa học kinh tế phục vụ cho nhu cầu nghiên cứu ngày tăng cho tr ờng,đặc biệt trờng đại học Chiến lợc giá cả: 41 Là doanh nghiệp chuyên sản xuất kinh doanh loại sách văn hoá phẩm, nhng quy mô hoạt động nhỏ đơn vị kinh doanh khác lĩnh vực có kinh nghiệm lâu năm quy mô kinh doanh lớn Vì Công ty đơn vị bớc hoạt động chế thị trờng Tuy nhiên họ cha có sách giá sản phẩm mà giá đợc định theo quy định cấp cách cứng nhắc nhậy cảm với thị trờng Để thực mục tiêu chiên slợc mà Công ty đựt trớc hết cần thiết lập chơng trình chiến lợc maketing nhằm thâm nhập mở rộng thị trờng, có sách giá cả: gi đợc định phụ thuộc vào số yếu tố nh cạnh tranh ngành, yếu tố, chi phí thuế lãi xây dựng đ ợc mức giá tối thiểu để đảm bảo bù đắp đợc chi phí có lãi khó khăn Có thể thực số biện pháp sau: - Hạ giá thành sản phẩm để hạ giá bán sản phẩm tăng khả tiêu thụ lợi nhuận: giá thành sản phẩm bao gồm phận sau: + Chi phí nguyên vật liệu trực tiếp + Chi phí nhân công trực tiếp + Chi phí sản xuất chung + chi phí khác nh vân chuyển, lu thông, makẻting - Tăng cờng hoạt động nghiên cứu thị trờng đối thủ cạnh tranh để phục vụ cho việc định gía Sau thu thập đợc thông tin trên, Công ty định mức cho thấp hợp mức giá đối thủ Công ty nhảy vào thị trơnfg nên muốn hoà nhập chiếm lĩnh thị trờng bớc đầu phải chịu lỗ, bớc chiến lợc Sau sản phẩm công ty có tiếp thị tr ờng nhiều 42 ngời biết đến Công ty có sách giá phù hợp với khả vị thị trờng - Công ty định giá theo khu vực khác để từ có thểmở rộng thị trờng - Tăng tỷ lệ triết khấu cho khách mua hàng với khối lợng lớn định giá khuyến mại số mặt hàng nhằm hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán - Cần có thống giá chi nhánh TP HCM Đà Nẵng Hà Nội để đảm bảo mức giá thị trờng Nh vậy, doanh nghiệp bớc chập chững bớc vào kinh tế thị trờng nên tránh khỏi khó khăn tr ớc Công ty cha thực sách nàocả.Cho nên bớc đầu thực công đổi hoà n hập vào thị trờng chậm, việc áp dụng sách maketing hỗn hợp cha đạt yêu cầu với tác dụng Trong năm tới Công ty phải nỗ lực tối đa khả để vận dụng sách kinh tế kinh tế thị trờng nhằm mục đích Công ty sớm chuẩn kỳ nhịp độ phát triển đối thủ cạnh tranh đợc với đối thủ thị trờng Chiến lợc phân phối: Đây vấn đề mà Công ty cần phải thực cách có hiệu năm tới, hoạt động phân phối Công ty yếu Các kênh Công ty hoạt động đơn giản, đại lý chi nhánh TP HCM TP Hà Nội, Công ty cha có đại lý thức thị trờng Các kênh phân phối Công ty cấp định đặt đâu., Công ty cha có sách hay chiến lợc phân phối khả quy mô kinh doanh Công ty thấp nên họ cha thích ứng với thị trờng đợc mà họ cần phải có 43 thời gian để nghiên cứu, nỗ lực đa giải pháp để thực chúng nhằm đạt đợc mục tiêu mỏ rộng kênh phân phối cách khoa học hợp lý, Công ty cần tập trung vào giải số vấn đề sau: + Thiết lập thêm nhiều cửa hàng, đại lý bán lẻ thành phố lớn để tạo mắt xích hoạt động tiêu thụ sản phẩm + Tổ chức đội ngũ bán hàng để đặt mối quan hệ khai thác trực tiếp kênh ngắn với th viện trờng ĐH, thị trờng bỏ ngỏ + Xây dựng hệ thống thông tin phản hồi từ phía khách hàng thông qua kênh phân phối để phục vụ cho hoạt động maketibng - Tạo lập mối quan hệ với khách hàng thông qua phân phối Đó vấn dề mà Công ty cần phải định cách nhanh chóng hiệu quả, hoàn thiện sách phân phối sản phẩm để thực mục tiêu chiến lợc mở rộng thị trờng, đến doanh số lợi nhuận cao Trong t tởng đờng lối đổi Công ty có số ý tởng cổ hủ, lạc hậu thành kiến với chế thị trờng họ t tởng thời kỳ tập trung bao cấp, công ty cần có thêm công tác đào tạo, huấn luyện tuyển chọn nhân tố cho Công ty đào thải có t tởng chậm tiến ngăn cản phát triển công ty Chính điều làm giảm tính nhạy cảm công ty với thị trờng, qua năm hoạt động chế thị trờng họ đạt đợc mục tiêu đợc giao tức công ty cha có hội để mở rộng thị trờng Để cố gắng thực mục tiêu trên, năm tới công ty cần phải hoạt động cách tích cực nổ với 44 chế thị trờng thông qua sách kinh tế mà chủ yếu sách mở rộng thị trờng cạnh tranh với đối thủ Trở lại với chiến lợc phân phối, công ty cần phải nghiên cứu hoạt động maketing phân phối họ phải đầu t kinh phí cho hoạt động này, thực chiến lợc tức công ty giải đợc phần chiến lợc mở rộng thị trờng, sản phẩm công ty có mặt hầu hết đại lý, cửa hàng, chi nhánh n ớc Tóm lại chiến lợc quan trọng để tạo thành chiến lợc maketing hỗn hợp cho công ty Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp: Chiến lợc bao gồm hoạt động nh quảng cáo, khuyến khích xúc tiến bán, maketing trực tiếp Nhà xuất giao thông vận tải đơn vị sản xuất kinh doanh sách xuất phẩm, trải qua bao năm hoạt động đến nay, hoạt động quảng cáo nh tuyên truyền Công ty yếu mờ nhạt, hoạt động cha đợc trú trọng định hình công ty Có nhiều khách hàng có nhu cầu nhng cha đợc biết đến tiếng tăm doanh nghiệp nhằm đạt hiệu qủa kinh doanh cao công ty cần trú trọng nhiều đặc biệt nhấn mạnh hệ thống xúc tiến hỗn hợp Mấy năm gần công ty bớc đổi đạt đợc số thành tích đáng khen ngợi, nhiên sản phẩm thị phần Công ty thị trờng hạn chế, cha có quy mô lớn, đơn vị kinh doanh nh hãng, nhà xuất khác mà vị bị lép vế so với đối thủ cạnh tranh Nếu tình trạng kéo dài sản phẩm công ty không tiêu thụ đợc không đạt đợc mục tiêu doanh số lợi nhuận, đối thủ cạnh tranh sớm hiểu tác dụng công tác hoạt động maketing nh naò họ áp dụng triệt để khả lợi có để tung sản phẩm thị trờng ngày nhiều mức độ tiêu thụ 45 ngày cao tình hình nh công ty sách cụ thể tung sản phẩm thị trờng ngày nhiều mức độ tiêu thụ ngày cao Trong tình hình nh công ty sách cụ thể để khắc phục bớt khó khăn tồn vị cạnh tranh đợc với đối thủ Vì công ty cần đa biện pháp tối u sách đặc biệt sách hoạt động maketing để tránh tình trạng tụt hậu công ty Một sách chiến lợc quan trọng chiến lợc xúc tiến hỗn hợp: công cụ chủ yếu maketing - mix.Muốn gây dựng uy tín tiếng tăm thị trờng cần phải tiến hành hoạt động quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mãi, xúc tiến bán Quảng cáo: Công ty trích phần kinh phí dành cho việc quảng cáo phơng tiện quảng cáo đa dạng, công ty kết hợp phát triển quảng cáo giới thiệu Công ty ấn phẩm cửa hàng Công ty tham gia hội chợ triển lãm sách để tìm kiếm thêm khách hàng., Tổ chức hoạt động khác xúc tiến bán hội chợ triển lãm sách nhằm tăng thêm ý khách hay nh giảm giá, quà tặng kèm theo để kích thích tiêu thụ sản phẩm Tổ chức chơng trình khuyến đặc biệt tổ chức hoạt động dịch vụ nh giao sách tận nhà, tìm kiếm loại sách nhà xuất bản, theo yêu cầu khách hàng đơn lẻ Thờng xuyên tổ chức phân tích yếu tố từ thị tr ờng môi trờng maketing Nh hoạt động xúc tiễn hỗn hợp giúp cho công ty mở rộng thị trờng có nhiều khách hàng đợc biết đến nh điều tất yếu 46 giúp cho công ty có khả cạnh tranh với đối thủ để nhằm mục tiêu doanh số lợi nhuận thị trờng khách hàng Nói tóm lại, qua đánh giá phân tích đa giải pháp maketing - mix, ta nhận thấy hoạt động maketing - mix yếu tố sống doanh nghiệp họ có nguy bị tụt hậu có khả bị đào thải khỏi kinh tế thị trờng, thực giải pháp việc làm sáng suốt có mục đích nhằm phát triển công ty ngày mạnh hơn, có khả nhạy cảm, thích ứng với thị tr ờng cách nhanh chóng để làm tăng khả cạnh tranh với đối thủ trở thành đơn vị kinh doanh với quy mô lớn có vị thị trờng IV Một số giải pháp khác: Với nhà xuất giao thông vận tải: Cơ cấu tổ chức Công ty cha thạt hợp lý, không phát huy hết vai trò cán nghiệp vụ có chức cần phải xếp lại cấu tổ chức máy công ty cho phù hợp với trình độ chuyên môn nghiệp vụ ngời Cần có chế độ quản lý nhân sự, quản lý tiền lơng, tiền thởng cho CBCNV có thành tích xuất sắc 2.Một số kiến nghị: Nhà xuất giao thông vận tải chức kinh doanh Công ty làm nhiệm vụ tuyên truyền, phổ biến kiến thức đợc trờng đại học có nhu cầu nghiên cứu đơn vị kinh doanh khác Trong chủ trơng mà Bộ giao thông vận tải dể cho nhà xuất xuất loại sách văn hoá phẩm theo mảng truyền thống giao thông vận tải Vì số lợng đề tài sách chủng loại sản phẩm không phong phú, năm tới Bộ nên cho phép nhà xuất tự định trình sản xuất kinh doanh 47 mình,mở rộng tầm nhìn thị trờng tăng cờng sản xuất nhiều chủng loại sách để sản phẩm Công ty đa dạng phong phú nhng xuất theo tiêu chuẩn quy định Một điều Công ty cần có sách giá để điều chỉnh giá cho hợp lý, không cao quá, không thấp với chất lợng nội dung sản phẩm Tăng cờng công tác hoạt động maketing tìm kiếm thêm thị trờng mục tiêu khách hàng mục tiêu Công ty cần đề chiến l ợc cụ thể nh chiến lợc thị trờng chiến lợc khác, phải xác định cách xác yếu tố ảnh hởng tới môi trờng kinh doanh để đa định xác Trong cấu máy công ty cha có ngời đợc đào tạo maketing, hoạt động maketing giám đốc đạo Vì hạn chế khả nghiên cứu thị trờng Trong năm tới công ty cần tuyển số nhân viên, chuyên gia nghiên cứu maketing có kinh nghiệm công ty cha có phòng ban hoạt động maketing cách độc lập mà phòng ban hoạt động từ A - Z, cần tách hoạt động maketing cách lập phòng maketing chuyên nghiên cứu thị trờng sản phẩm sách, báo, văn hoá phẩm Và Công ty cần lập thêm phòng kinh doanh để rạo sức mạnh hoạt động Công ty Đảng Nhà nớc, Bộ chủ quản cần quan tâm giúp đỡ, đầu t vốn, kỹ thuật cho phát triển Công ty, khuyến khích khen thởng công ty hoàn thành tiêu mà đợc đề ra, để tạo tinh thần phấn khích cho cán CNV, họ có nhiệt huyết với công việc mình, giúp cho công ty đứng vững, phát triển thị tr ờng 48 Kết luận Nhà xuất giao thông vận tải với nhiệm vụ chức đ ợc Đảng Nhà nớc giao từ lúc khởi đầu đến trải qua bao thăng trầm kinh tế có nhiều biến động, từ môi tr ờng kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang kinh tế thị trờng có quản lý Nhà nớc đòi hỏi công ty phải có thay đổi mặt cấu tổ chức hành định hớng chiến lợc cho Công ty Đây thực toán kinh tế khó không dễ giải đ ợc Song với nỗ lực tâm công ty nh toàn cán công nhân viên giúp đỡ tổ chức ban ngành liên quan Công ty gặt hái đợc nhiều thành công Song thành công bớc đầu Để phát triển lâu dài công ty cần trọng đến công tác hoạt động marketing Với t cách sinh viên thực tập công ty thời gian ngắn nhng với kiến thức học năm học Bài viết tác giả xin đóng góp số ý kiến nhằm hoàn thiện mức độ định chiến lợc giải pháp marketing cho công ty Tuy nhiên, thời gian lực thực tế hạn chế nên viết đề cập đến số vấn đề vận dụng marketing vào hoạt động kinh doanh sách, văn hóa phẩm nhà xuất tất yếu khó tránh khỏi thiếu sót cách nhìn nhận Rất mong đ ợc góp ý bổ sung thầy cô giáo khoa marketing nh tập thể bạn để hoàn thiện chuyên đề tốt nghiệp Một lần tác giả viết xin chân thành cảm ơn nhiệt tình hớng dẫn giúp đỡ cô giaó Nguyễn Thu Thuỷ thầy cô Khoa Marketing, cám ơn giúp đỡ cô Nhà xuất Giao thông vận tải, bạn giúp đỡ tận tâm nhiệt tình để tác giả hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp 49 Tài liệu tham khảo Marketing Tài liệu dịch Philip Kotler - NXB Thống kê Quản trị Marketing Tài liệu Philip Kotler - NXB Thống kê Marketing dới góc độ quản trị doanh nghiệp Trơng Đình Chiến - PGS PTS Tăng Văn Bền - NXB Thống kê Marketing PTS PTS Trần Minh Đạo Chiến lợc sách lợc kinh doanh Garry D Smith - NXB Thống kê 50 Mục lục Lời nói đầu Chơng I: Những lý luận chung marketing hoạt động kinh doanh doanh nghiệp I/ Hoạt động marketing doanh nghiệp Các khái niệm marketing Vai trò vị trí marketing hoạt động kinh doanh Chiến lợc marketing hỗn hợp (marketing - mix) II Đặc điểm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Sự cần thiết vai trò kinh doanh Đặc điểm hoạt động kinh doanh III/ Đặc điểm marketing doanh nghiệp Nghiên cứu lựa chọn thị trờng mục tiêu Môi trờng marketing doanh nghiệp IV/ Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh sách, báo, văn hoá phẩm Tình hình thị trờng sách báo Cung - cầu thị trờng sách, báo Các yếu tố ảnh hởng đến cung cầu sản phẩm sách báo thị trờng Chơng II: Thực trạng kinh doanh sách văn hoá phẩm nhà xuất giao thông vận tải I/ Sự hình thành phát triển nhà xuất Lịch sử hình thành Chức nhiệm vụ nhà xuất Điều kiện kinh doanh nhà xuất Đặc điểm kinh doanh công ty Đặc điểm thị trờng khách hàng công ty II/ Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh nhà xuất Đặc điểm hoạt động kinh doanh nhà xuất Kết hoạt động sản xuất kinh doanh nhà xuất Đánh giá kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm qua, lấy năm 2001 làm tiêu chuẩn đánh giá Nhiệm vụ tiêu năm 2002 III/ Thực trạng hoạt động marketing sản xuất kinh doanh nhà xuất Chơng III: Các giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh nhà xuất 51 Trang 3 9 11 11 12 13 14 15 15 16 17 17 17 18 19 23 23 24 24 25 26 28 30 32 giao thông vận tải I Đánh giá hoàn cảnh, điều kiện nhà xuất giao thông vận tải Về thị trờng Môi trờng kinh doanh nhà xuất Dự báo thị trờng sách, văn hoá phẩm năm tới II/ Một số định hớng chiến lợc marketing Mục tiêu công ty Chiến lợc marketing nhằm nâng cao hiệu kinh doanh sách văn hoá phẩm III Một số giải pháp marketing hỗn hợp hoạt động sản xuất kinh doanh nhà xuất Chiến lợc sản phẩm Chiến lợc giá Chiến lợc phân phối Chiến lợc xúc tiến hỗn hợp IV Một số giải pháp khác Với nhà xuất giao thông vận tải Một số kiến nghị Kết luận Tài liệu tham khảo 52 32 32 34 36 37 37 38 40 40 42 43 45 47 47 47 49 50