Thực trạng và giải pháp hoạt động marketing dịch vụ vận tải biển của công ty vận tải thuỷ bắc NOSCO

Lời nói đầu Cơ chế thị trờng đợc vận hành với nhiều thành phần kinh tế song song tồn thúc đẩy kinh tế nớc ta phát triển nhanh chóng Sản xuất kinh doanh mở rộng, nhu cầu thị hiếu ngời đòi hỏi ngày cao Các đơn vị sản xuất kinh doanh muốn đứng vững phát triển đợc thị trờng cần phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng, thị trờng khách hàng để xây dựng chiến lợc kinh doanh phù hợp nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng cách tối đa Cùng với xu hớng đó, vai trò hoạt động Marketing ngày đợc khẳng định thị trờng Nó giúp cho đơn vị định hớng hoạt động kinh doanh Từ việc nghiên cứu thị trờng, nhu cầu thị trờng đến việc thúc đẩy tiêu thụ tăng doanh số bán tăng thoả mãn khách hàng Marketing đợc coi bí tạo nên thành công doanh nghiệp công cụ cạnh tranh có hiệu Đối với Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO), hoạt động kinh doanh dịch vụ vận tải biển gắn liền với hoạt động Marketing đặc biệt công tác tìm kiếm khách hàng Làm tốt công tác Marketing đảm bảo tốt hiệu kinh doanh Công ty Qua lý thuyết thực tế tìm hiểu hoạt động kinh doanh nhờ hoạt động Marketing Công ty em chọn đề tài: Thực trạng giải pháp hoạt động Marketing dịch vụ vận tải biển Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO)" làm luận văn tốt nghiệp Chuyên đề đợc viết thành ba chơng với nội dung sau: Chơng I: Thị trờng vận tải biển thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO) Chơng II: Thực trạng hoạt động Marketing Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO) Chơng III: Hoàn thiện giải pháp mở rộng thị trờng vận tải biển Em xin chân thành cảm ơn thầy PGS-TS Phạm Quang Huấn giúp đỡ em hoàn thành viết Do trình độ hiểu biết hạn chế nên viết tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận đợc đóng góp ý kiến thầy để viết em đợc hoàn thiện Chơng I Thị trờng vận tải biển thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty vận tải Thuỷ bắc (nosco) I Thị trờng vận tải biển Khái quát vận tải biển 1.1 Vai trò vận tải Vận tải quy trình kỹ thuật di chuyển vị trí ngời vật phẩm Nhng với ý nghĩa kinh tế vận tải bao gồm di chuyển vị trí ngời vật phẩm thoả mãn đồng thời hai tính chất: hoạt động sản xuất vật chất hoạt động kinh tế độc lập Vận tải hoạt động kinh tế có mục đích ngời nhằm thay đổi vị trí ngời hàng hoá từ nơi sang nơi khác Nhờ có vận tải ngời chinh phục đợc khoảng cách không gian tạo khả sử dụng rộng rãi giá trị sử dụng hàng hoá thoả mãn nhu cầu lại ngời Vận tải yếu tố cần thiết tất giai đoạn trình sản xuất Vận tải không tách rời trình sản xuất xã hội Các xí nghiệp, nhà máy phận thống hệ thống kinh tế quốc dân, tiến hành sản xuất bình thờng thuận lợi điều kiện có liên hệ mật thiết với thông qua trình sản xuất ngành vận tải Mối quan hệ vận tải ngành kinh tế khác sâu sắc muôn hình muôn vẻ Đó mối quan hệ qua lại, tơng hỗ Vận tải điều kiện cần thiết tái sản xuất mặt hoạt động khác xã hội Ngợc lại, kinh tế phát triển tạo tiền đề đòi hỏi phát triển nhanh chóng ngành vận tải Vận tải phục vụ tất lĩnh vực hoạt động xã hội: sản xuất, lu thông, tiêu dùng quốc phòng Trong quan trọng lĩnh vực lu thông (nội địa quốc tế) Vận tải đảm bảo chuyên chở nguyên vật liệu, bán thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi sản xuất khác, đồng thời vận chuyển thành phẩm công nghiệp, nông nghiệp 1.2 Đặc điểm vận tải Sản xuất vận tải trình tác động mặt không gian, tác động mặt kỹ thuật vào đối tợng lao động Trong vận tải đối tợng lao động nh ngành sản xuất vật chất khác, mà có đối tợng chuyên chở gồm hàng hoá khách hàng Con ngời thông qua phơng tiện vận tải (là t liệu lao động) tác động vào đối tợng chuyên chở để gây thay đổi vị trí không gian thời gian chúng - Sản xuất vận tải không sáng tạo sản phẩm vật chất mà sáng tạo sản phẩm đặc biệt, gọi sản phẩm vận tải Sản phẩm vận tải di chuyển vị trí đối tợng chuyên chở Bản chất hiệu mong muốn sản xuất vận tải thay đổi vị trí làm thay đổi hình dáng, tính chất hoá lý đối tợng chuyên chở - Sản phẩm vận tải hình dáng, kích thớc cụ thể, không tồn độc lập trình sản xuất Sản phẩm vận tải khoảng cách thời gian sản xuất tiêu dùng Khi trình sản xuất vận tải kết thúc, sản phẩm vận tải đợc tiêu dùng - Các ngành sản xuất vật chất khác sản xuất số lợng sản phẩm dự trữ để thoả mãn nhu cầu chuyên chở tăng lên đột xuất chuyên chở mùa, ngành vận tải phải dự trữ lực chuyên chở công cụ vận tải - T cách hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ, vận tải tách rời nhu cầu chuyên chở kinh tế quốc dân Nó góp phần sáng tạo phần đáng kể tổng sản phẩm xã hội thu nhập quốc dân 1.3 Vận tải biển Diện tích mặt biển chiếm 2/3 tổng diện tích trái đất Từ lâu ngời biết lợi dụng đại dơng làm tuyến đờng giao thông để chuyên chở hành khách hàng hoá nớc với Vận tải biển xuất sớm phát triển nhanh chóng Hiện vận tải biển phơng thức vận tải đại hệ thống vận tải quốc tế Vận tải đờng biển có đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu sau đây: - Các tuyến đờng biển hầu hết đờng giao thông tự nhiên (trừ việc xây dựng hải cảng kênh đào quốc tế) Do không đòi hỏi đầu t nhiều vốn, nguyên vật liệu, sức lao động để xây dựng bảo quản tuyến đờng biển Đây nguyên nhân làm cho giá thành vận tải đờng biển thấp so với phơng thức vận tải khác - Năng lực chuyên chở vận tải đờng biển lớn Nói chung, lực chuyên chở vận tải biển không bị hạn chế nh phơng thức vận tải khác Có thể nói ngành vận chuyển siêu trờng, siêu trọng Trọng tải tàu biển lớn Trong năm gần đây, trọng tải trung bình tàu biển tăng nhanh có có xu hớng tăng lên tất nhóm tàu - Ưu điểm bật vận tải đờng biển giá thành thấp Trong chuyên chở hàng hoá giá thành vận tải đờng biển cao giá thành vận tải đờng ống Còn thấp nhiều so với phơng thức vận tải khác Nguyên nhân chủ yếu trọng tải tàu biển lớn, cự ly vận chuyển trung bình dài, suất lao động cao Với tiến khoa học kỹ thuật hoàn thiện chế quản lý, hiệu kinh tế vận tải đờng biển ngày tăng lên Bên cạnh đó, vận tải đờng biển có số nhợc điểm: - Vận tải đờng biển phụ thuộc nhiều vào điều kiện tự nhiên Môi trờng hoạt động thời tiết, thuỷ văn biển ảnh hởng trực tiếp đến trình vận tải đờng biển Những rủi ro thiên tai, tai nạn bất ngờ biển thơng gây tổn thất lớn cho tàu, hàng hoá sinh mạng ngời mà năm qua ngời chứng kiến chịu thiệt hại tai nạn tàu biển xảy - Tốc độ tàu biển thấp việc tăng tốc độ khai thác tàu biển bị hạn chế Do tốc độ đa hàng vận tải đờng biển chậm Vận tải không thích hợp với chuyên chở loại hàng hoá có yêu cầu giao hàng nhanh 1.4 Vị trí vận tải biển Việt Nam Việt Nam nằm khu vực Đông Nam có 3260 km bờ biển có hàng chục cảng biển lớn nhỏ chạy dài từ Bắc xuống Nam Bờ biển Việt Nam nằm tuyến đờng hàng hải quốc tế chạy từ ấN Độ Dơng sang Thái Bình Dơng Mối quan hệ hợp tác kinh tế buôn bán nớc ta với nớc giới ngày mở rộng phát triển Do đó, Việt Nam có điều kiện thuận lợi để phát triển vận tải đờng biển Vận tải đờng biển nớc ta đà phát triển theo hớng đại hoá Đội tàu cha nhiều, nhng vận tải đờng biển đóng góp vai trò quan trọng kinh tế quốc dân phục vụ chuyên chở hàng hoá ngoại thơng Giữa cảng biển nớc ta với cảng biển nhiều nớc giới hình thành luồng tàu thờng xuyên tàu chuyến Trên luồng tàu này, lực lợng tàu buôn nớc ta tàu nớc kinh doanh khai thác Ngành vận tải đờng biển đảm nhận chuyên chở 80% tổng khối lợng hàng hoá xuất nhập nớc ta nh nớc giới Vận tải đờng biển ngành chủ chốt so với phơng thức vận tải khai thác để chuyên chở hàng hoá xuất nhập Nhu cầu vận tải biển thị trờng Việt Nam Thị trờng vận tải biển đợc hình thành cá nhân tổ chức cung ứng dịch vụ cá nhân, tổ chức có nhu cầu vận chuyển hàng hoá Khai thác thuận lợi vị trí địa lý, có hệ thống cảng biển phong phú đa dạng với hàng chục cảng lớn nhỏ gần 10 khu vực chuyển tải Hệ thống cảng biển đợc xây dựng trung tâm kinh tế nh: Hải Phòng, Đà Nẵng, TP HCM gần khu công nghiệp, khu chế suất khu khai thác, tạo thuận lợi cho trình vận chuyển hàng hoá, cung cấp nguyên vật liệu cho nhà máy, xí nghiệp tạo thị trờng vận tải đờng biển tiềm - Đặc điểm nhu cầu vận tải biển + Cầu hàng vận tải biển nhu cầu gián tiếp, phụ thuộc vào trình sản xuất mức tiêu thụ sản phẩm đầu Chẳng hạn nhu cầu vận chuyển clinke cho nhà máy xi măng Nghi Sơn nhiều hay phụ thuộc vào trình dự đoán mức tiêu thụ xi măng năm + Nhu cầu vận tải biển mang đặc tính mùa vụ Tức vào thời gian định năm, vận chuyển hàng hoá đờng biển lớn Ví dụ: Vào tháng tháng sở sản xuất giấy có nhu cầu vận chuyển giấy cuộn lớn để sản xuất giấy tập phục vụ cho học sinh - sinh viên vào kỳ học Mùa khô nhu cầu vận chuyển than lớn phục vụ cho nhà máy xí nghiệp sản xuất Năm 2002 cảng có sản lợng hàng hoá thông qua lớn: Hải Phòng đạt 9,26 triệu Sài Gòn đạt 11,5 triệu Tân Cảng đạt 6,2 triệu Bến Nghé đạt 3,2 triệu Quảng Ninh đạt 3,5 triệu Quy Nhơn đạt 2,5 triệu Đà Nẵng đạt 2,5 triệu Khối cảng trung ơng quản lý đạt 30 triệu Trên số liệu đáng mừng mà cảng đạt đợc vợt mức kế hoạch đặt Nhìn chung nhu cầu vận chuyển hàng hoá giữ đợc nhịp độ tăng trởng cao đạt khoảng 9,45% Nhng với khối lợng hàng hoá vận chuyển năm qua thị trờng vận tải đờng biển khai thác đợc 30,9% khối lợng hàng hoá cần chuyên chở Trong đó, thị trờng tiềm đợc đánh giá có nhu cầu chuyên chở lớn khoảng 80% khối lợng hàng hoá xuất nhập nớc ta Những yếu tố chi phối thị trờng vận tải biển nớc ta 3.1 Xu hớng kinh tế Trong năm gần đây, Việt Nam đẩy mạnh sách đổi mở cửa, hội nhập khu vực trờng quốc tế Nền kinh tế Việt Nam có khởi sắc Nhiều số vĩ mô kinh tế đạt vợt mức kế hoạch, trở thành động lực tăng tốc kinh tế năm nh thời gian Ngân hàng phát triển Châu (ADB) nhận định kinh tế châu năm 2002 đạt mức tăng trởng cao, trung bình 6,8% Cũng theo báo cáo Ngân hàng giới (WB) kinh tế châu á, đặc biệt kinh tế Đông có tốc độ tăng trởng cao 6,8% năm 2002 vừa qua Tổng sản phẩm quốc nội (GDP) Việt Nam tăng trởng 7,1% điều cho thấy kinh tế Việt Nam có dấu hiệu phục hồi, tốc độ tăng trởng 7,1% năm 2002 cao hẳn tốc độ 6.8% năm 2001 6,7 % năm 2000 Nếu so với nớc khu vực tốc độ tăng trởng kinh tế Việt Nam tơng đối cao đứng thứ Châu (sau Trung Quốc 7,5%) GDP bình quân đầu ngời Việt Nam đạt khoảng 400 USD/ngời Với kinh tế phát triển ổn định nh Việt Nam thị trờng tiềm thu hút nhà đầu t nớc ngoài, khuyến khích doanh nghiệp nớc mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh Đây yếu tố có ảnh hởng gián tiếp tới thị trờng vận tải biển Việt Nam Làm tăng vai trò quan trọng ngành vận tải biển 3.2 Đặc điểm cung ứng tiêu dùng dịch vụ: Dịch vụ vận tải hàng hoá đời phát triển với phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hoá Quá trình sản xuất hàng hoá đợc phác hoạ nh sau: Sản xuất phân phối ngời tiêu dùng Vận tải hàng hoá đời để đảm bảo cho trình phân phối hàng hoá từ ngời sản xuất tới ngời tiêu dùng trình cung cấp dịch vụ vận tải hàng hoá đờng biển không đơn từ cảng cảng mà bao gồm từ kho cảng cảng đến kho dịch vụ kèm theo nh thủ tục hải quan, kiểm định Tuỳ theo yêu cầu khách hàng mà Công ty cung cấp dịch vụ khác từ kho cảng kho cảng cảng đến kho Nh có nhiều trung gian tham gia vào thị trờng dịch vụ vận tải biển làm cho trình cung cấp dịch vụ đợc chặt chẽ thông suốt Mỗi trung gian tạo giá trị chuỗi giá trị mà dịch vụ vận tải biển đem lại cho khách hàng Vì giá trị thành phần đem lại không đợc nh mong đợi làm ảnh hởng đến chất lợng dịch vụ tác động xấu đến thị trờng vận tải biển Tình hình cạnh tranh thị trờng vận tải biển 4.1 Giữa loại hình vận tải (cạnh tranh ngành) Cạnh tranh ngành cạnh tranh loại hình vận tải khác bao gồm: (Đờng bộ, Đờng sắt, Đờng biển, Đờng hàng không) Trong việc xét tính cạnh tranh loại hình vận tải nh nớc ta cạnh tranh đờng không yếu chiếm thị phần nhỏ (khoảng 0,2%) thị trờng vận tải hàng hoá Việt Nam Việc lựa chọn phơng tiện vận tải cho loại hàng hoá cụ thể đó, ngời mua định lựa chọn phơng tiện dịch vụ dựa đặc tính mà loại phơng tiện vận tải mang lại Nếu ngời tiêu dùng dịch vụ cần có tốc độ vận chuyển đờng hàng không xếp hàng đầu, tiếp sau đờng Nếu mục tiêu khách hàng hạ thấp chi phí đờng biển, đờng sông tốt Nh việc lựa chọn phơng tiện vận chuyển hàng hoá nội địa khách hàng thờng xét tới tiêu chuẩn dịch vụ sau: Bảng 1: Bảng xếp loại lựa chọn phơng tiện theo tiêu chuẩn lựa chọn Loại phơng Tốc độ Tần số (số Mức tin Khả Cung ứng Chi phí tiện (thời gian lần chở cậy (đúng (xử lý dịch vụ tính theo giao hàng hẹn) tình khắp nơi T.Km hàng) ngày) huống) Đờng 1 1 Đờng sắt 3 2 2 Hàng 3 không Đờng biển 4 4 (sông) Tuy nhiên việc vận chuyển ngời mua ngày tìm cách kết hợp loại hình vận tải khác nhằm tìm kiếm hội tốt Phơng tiện chuyên dùng hình thức kết hợp sử dụng container để dễ dàng vận chuyển hàng hoá từ phơng tiện vận chuyển sang phơng tiện vận chuyển khác Mỗi cách kết hợp nh làm tăng thuận tiện cho ngời chở hàng Việc lựa chọn phơng tiện vận chuyển cân nhắc kỹ lỡng mối quan hệ chi phí Sự thuận tiện (nơi giao dịch, điểm đến hàng hoá, bến bãi, kho) yếu tố mặt thời gian Vậy loại hình vận tải cần phải khai thác hết mạnh tiềm chúng Dới phân tích khả cạnh tranh loại hình vận chuyển vai trò chức Bảng 2: Vai trò, chức tơng lai phơng tiện cạnh tranh Phơng thức vận tải Vận tài đờng Vai trò chức Đa số vận tải khu vực liên vùng Vận chuyển hàng hoá liên tỉnh nớc Chia sẻ với phơng tiện vận tải khác Vận tải đờng sắt Vận tải hàng không Vận tải đờng biển Nối trung tâm vùng địa phơng Tới tất nơi có đờng sắt nớc loại tàu nhanh chậm Nối liền với quốc tế hoà nhập vào giới quốc tế Tới tất sân bay giới Vận chuyển hàng container, hàng rời, hàng có giá trị thấp mà đờng không tới đợc Các vùng trung tâm phân phối hàng nội địa quốc tế + Cảng Hải Phòng + Cảng Các Lân + Cảng Sài Gòn + Cảng đà nẵng Trung tâm phân phối cảng mặt đất Tóm lại cạnh tranh phơng tiện vận tải khác ngày trở nên liệt Ngời mua dịch vụ vận tải nắm vững thông tin thị trờng Cho nên doanh nghiệp tham gia vào thị trờng vận tải biển phải có sách u đãi, khuyếch trơng tạo niềm tin cho khách hàng 4.2 Cạnh tranh công ty ngành Thị trờng vận tải đờng biển có nhiều công ty tham gia vào trình cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hoá cho khách hàng Có công ty cung cấp dịch vụ vận tải biển nớc liên doanh tham gia vào thị tr9 ờng Việt Nam Đối với công ty trực thuộc Tổng công ty Hàng Hải Việt Nam nh: - Công ty vận tải dầu khí Việt Nam (FALCON) - Công ty vận tải biển Việt Nam (VOSCO) - Công ty vận tải biển IV (VINASHIP) - Công ty vận tải thuê tàu (VITRANSCHART) Giữa công ty có cạnh tranh nhng cạnh tranh lành mạnh, tính chất cạnh tranh mức độ thấp Đối thủ cạnh tranh họ doanh nghiệp cung cấp dịch vụ vận tải biển nớc hãng liên doanh Phơng thức cạnh tranh chủ yếu doanh nghiệp ngành vận tải biển chủ yếu giá cả, chất lợng dịch vụ dịch vụ kèm theo Song yếu tố chi phối mạnh giá Thờng mức giá cố định cho khách hàng mà giá biến động phạm vị Còn yếu tố khác doanh nghiệp cố gắng để cung cấp cho khách hàng chuỗi giá trị lớn Dự đoán thị trờng năm tới Hiện Đảng Nhà nớc ta thực sách mở cửa kinh tế, chuyển hoạt động kinh tế từ kế hoạch hoá tập trung sang kinh tế thị trờng theo định hớng xã hội chủ nghĩa Nền kinh tế Việt Nam có chuyển biến tích cực, công đổi mang lại thắng lợi ngày lớn Xét mặt kinh tế ngành kinh tế có bớc phát triển Vì mà ngành vận tải biển có nhiều điều kiện phát triển thị trờng với số lợng hàng hoá xuất nhập ngày tăng Mặt khác Việt Nam nằm Đông Nam Châu vùng có tốc độ phát triển cao Thế giới, bình quân nớc khu vực mức tăng trởng kinh tế hàng năm - 7% Riêng Việt Nam tốc độ tăng trởng kinh tế năm 2000 6,7%; năm2001: 6,8% năm 2002 7,1% Theo chiều hớng kinh tế nh dự báo GDP năm 2003 khoảng 7,5% Căn vào tình hình phát triển kinh tế xã hội Việt Nam giá trị tổng sản lợng công nghiệp ngành khác ta có bảng số liệu sau: Bảng 3: Dự báo tổng sản lợng công nghiệp ngành khác cho 10 Chỉ tiêu Số lợng (ngời) Tỷ trọng (%) 1- Thuyền viên 226 74,3 2- Văn phòng công ty 55 18,1 3- Phục vụ vận tải 23 7,6 Tổng 304 100 (Nguồn: phòng tổ chức Công ty NOSCO) Nh tổng số 304 cán công nhân viên có 87 ngời có trình độ đại học chiếm 28,6% tổng số lao động Tỷ lệ cao Công ty Đặc biệt vị trí quan trọng nh: giám đốc, phó giám đốc, trởng phòng có đại học loại u Có thể nói Công ty vận tải Thuỷ Bắc hoàn toàn tự hào đội ngũ lao động Họ ngời nhiệt tình động công việc, có khả làm việc độc lập Đặc biệt khả giao tiếp tiếng Anh thành viên tốt, tạo thuận lợi cho việc ký kết hợp đồng mở rộng thị trờng khách hàng nớc trình cung cấp dịch vụ Công ty năm tới * Thứ hai nhận thức cán công nhân viên với vấn đề cạnh tranh Phần lớn cán công nhân viên Công ty ý thức đợc vấn đề cạnh tranh gay gắt thị trờng đặc biệt đối thủ ngành Điều có ý nghĩa quan trọng trình cung cấp dịch vụ Công ty Tuy nhiên nhận thức mang tinh chất đơn cá nhân Trong trình cung cấp dịch vụ cho khách hàng, cán công nhân viên nhu cầu Công ty nhận thấy đối thủ cạnh tranh sử dụng công cụ sách giá có phản ứng định để điều chỉnh sách giá Công ty khả cho phép mà am hiểu rõ ràng đối thủ cạnh tranh nh hoạt động kinh doanh khác đối thủ cạnh tranh, cấu lao động, qui mô khách hàng, khả cung ứng nh trình hoạt động kinh doanh họ năm qua, mục tiêu xu hớng năm tới họ ? Để đa giải pháp, sách nhằm chủ động cạnh tranh với công ty khác Điều đợc giải thích nhận thức cha đầy đủ ban lãnh đạo Công ty vấn đề cạnh tranh 24 ảnh hởng vấn đề liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh kinh doanh Công ty lớn.Trong năm tới ban lãnh đạo cần có điều chỉnh quán triệt phổ biến cho cán công nhân viên nhận thức vấn đề cạnh tranh sâu Cạnh tranh ngày gay gắt thị trờng khách hàng ngày bị thu hẹp Vì Công ty nhận thức đắn nhà cung ứng nghành có sách công cụ xác đáng khó đảm bảo cho phát triển Công ty năm tới Sơ đồ2: Quá trình tổ chức cung cấp dịch vụ Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO) Xác định khách hàng mục tiêu Chào giá quan hệ với khách hàng Ký kết hợp đồng Xác định thời gian lịch vận chuyển Quá trình vận chuyển Phụ lục hợp đồng Thanh toán Chính sách khách hàng 4.1 Xác định khách hàng mục tiêu Khách hàng ngời tiêu dùng dịch vụ Công ty Nếu khách hàng trình dịch vụ không diễn Vì khách hàng quan trọng Công ty ngời toán chi phí nh đem lại lợi nhuận cho Công ty Khách hàng mục tiêu khách hàng đợc Công ty lựa chọn để cung cấp dịch vụ Hiện Công ty cung cấp dịch vụ cho nhóm khách hàng nhóm khách hàng vận chuyển hàng nội địa khách hàng nhà xuất nhập Nhóm khách hàng vận chuyển nội địa thực tế không nhiều Quy mô vận 25 chuyển họ lớn nhu cầu vận tải diễn thờng xuyên Vì nhóm khách hàng Công ty dễ dàng phát tiến hành hoạt động đàm phán nhằm thuyết phục họ tiêu dùng dịch vụ Công ty Nhóm khách hàng nhà xuất nhập tập trung phần lớn trung tâm Thơng mại đô thị lớn Nhóm khách hàng nhiều đa dạng song khối lợng vận chuyển lại nhỏ Công ty phát khách hàng thông qua bạn hàng, quảng cáo tự khách hàng tìm đến Công ty để tìm hiểu dịch vụ Công ty 4.2 Chào giá quan hệ khách hàng Sau xác định đợc khách hàng cụ thể, cán Công ty tiến hành tìm hiểu đàm phán với khách hàng Xem xét khối lợng hàng hoá nh tuyến đờng vận chuyển để đa mức giá phù hợp Chào giá quan hệ với khách hàng nghệ thuật đòi hỏi cán Công ty phải linh hoạt, tạo bầu không khí lành mạnh trình đàm phán nhằm chiếm đợc cảm tình khách hàng theo hớng có lợi cho Công ty Trong trình đàm phán cán Công ty có nhiệm vụ t vấn cho khách hàng trình cung cấp dịch vụ nh khách hàng cha rõ Các giấy tờ thủ tục liên quan Công ty giúp đỡ giải thay, nh lợi ích dịch vụ hỗ trợ khách hàng tiêu dùng dịch vụ Công ty 4.3 Ký kết hợp đồng Sau giá yếu tố khác nh bảo hiểm, sách cho khách hàng đợc thoả thuận hai bên tiến hành ký kết hợp đồng để đảm bảo tính pháp lý bảo vệ quyền lợi cho bên có tranh chấp xảy Trong trờng hợp khách hàng bạn hàng tiêu dùng dịch vụ Công ty hai bớc đầu trở nên không cần thiết Hai bên tiến hành soạn thảo ký kết hợp đồng 4.4 Xác định thời gian lịch vận chuyển Thờng khách hàng đa hay xác dịnh thời gian cần vận chuyển lịch vận chuyển để Công ty lên kế hoạch nh xếp lịch trình vận chuyển Nếu nh thời gian mà khách hàng đa Công ty cần phải có điều chỉnh tiến hành đàm phán để thơng lợng với khách hàng khoảng thời gian ngắn 26 Thời gian lịch vận chuyển phải đợc thống Công ty khách hàng Tránh trờng hợp hàng hoá phải nằm chờ kho bãi trờng hợp cha có tàu tàu phải chờ cảng cha có hàng để vận chuyển cha có phơng tiện để bốc dỡ hàng hoá khỏi tàu Nh vi phạm hợp đồng phải toán chi phí phát sinh việc vi phạm hợp đồng gây 4.5 Quá trình vận chuyển Quá trình vận chuyển diễn đủ số lợng hàng hoá cần thiết cho việc vận chuyển Có nghĩa chi phí cho việc vận chuyển hàng hoá phải nhỏ mức chi phí mà khách hàng trả cho Công ty 4.6 Phụ lục hợp đồng Phụ lục hợp đồng có tác dụng bổ sung số điều khoản hợp đồng sau hàng hoá rời nhằm tăng thêm hiệu tính pháp lý cho hợp đồng Phụ lục hợp đồng cần thiết cho khách hàng Công ty Nó nh chứng đảm bảo quyền lợi cho hai bên có tranh chấp xảy 4.7 Thanh toán giá trị hợp đồng vận chuyển hàng hoá Đối với khách hàng vận chuyển nội địa: thông thờng khách hàng phải thành toán 30% (tiền đặt cọc) sau ký kết hợp đồng Phần lại 70% khách hàng phải toán hàng hoá đợc bốc xếp xong lên tàu Với khách hàng làm ăn lâu dài với Công ty thờng nhận đợc u đãi việc toán nh toán sau ngày cảng dỡ Khách hàng nhà xuất nhập việc toán hợp đồng sau trình dịch vụ kết thúc Khi làm thủ tục nhận hàng, có hoá đơn biên lai nhận hàng khách hàng phải toán toàn chi phí ghi hợp đồng Khách hàng toán cho Công ty tiền mặt, ngân phiếu, séc chuyển khoản Công ty có hình thức thởng cho khách hàng vận chuyển với khối lợng lớn, khách hàng sử dụng dịch vụ Công ty nhiều lần hợp đồng không bị vi phạm IV Đánh giá CHUNG Về hoạt động Marketing Công ty vận tải thuỷ bắc (nosco) * Những thành công: 27 Trong suốt 10 năm hoạt động Công ty vận chuyển đợc gần 14 triệu hàng gần triệu hàng nhập triệu hàng xuất góp phần thực kế hoạch Nhà nớc giao thúc đẩy hoạt động kinh Hiện với 09 chiéc tàu biển với tổng trọng tải 50.000 DWT Điều lần khẳng định cố gắng nỗ lực Công ty phần góp phần vào chiến lợc phát triển chung ngành vận tải, ngành quan trọng trình lu thông hàng hoá Công ty xây dựng đào tạo đợc đội ngũ nhân viên đông đảo Công ty Hà nội nói riêng toàn chi nhánh nói chung có kinh nghiệm lĩnh vực vận tải biển, trình độ chuyên môn đáp ứng đợc yêu cầu ngày cao hoạt động vận chuyển giao nhận hành hoá, bớc đa hoạt động vận tải tới trình độ đại Công ty bớc lên đạt đợc thành tựu định nh: có hợp đồng vận tải với số chủ hàng số nớc (nh: taiwan, philipin, trung quốc, thailan,.) khách hàng công ty thành tựu mà Công ty đạt đợc cố gắng phòng vận tải tàu biển họ ngời trực tiếp tham gia ký kết, đàm phán trực dõi trình Ngoài phòng vận tải biển làm công việc quảng cáo Công ty cho đối tác biết thông qua đối tác để quảng cáo Công ty tới khách hàng khác Trên thành tựu mà phòng vận tải làm đợc, bên cạnh đạt đợc Công ty gặp nhiều tồn khó khăn: * Những tồn tại: Mặc dù Công ty cha có phòng Marketing, cha có cán làm công tác Marketing để lập kế hoạch, chiến lợc sản xuất kinh doanh, nghiên cứu thị trờng để đa cách hợp lý có khoa học, sách giá, thiết kế chơng trình quảng cáo hay yếu tố khác hoạt động xúc tiến hỗn hợp nhằm thu hút khách hàng Song Công ty có nhiều hoạt động, nhiều việc làm thiết thực phục vụ cho trình cung cấp dịch vụ Công ty đợc tốt Do cha nhận thc đắn hoạt động Marketing nên hoạt động Công ty đợc thực đơn lẻ mang tính bột phát Cha có phối hợp phận hiệu từ công tác Marketing cha cao Việc lựa 28 chọn thị trờng mục tiêu, đa sách giá, sách sản phẩm, sách ngời Có nhiều u điểm, mang tính thuyết phục cần đợc trì phát huy lợi Công ty ngời mà Công ty có tạo đà phát triển cho Công ty năm tới Song nhìn nhận cách tổng quát vấn đề đợc đề cập chơng II hoạt động Marketing Công ty Ban lãnh đạo cần phải quan tâm nhận thức công tác Marketing Đây điều kiện cần đủ để Công ty tồn phát triển thị trờng cạnh tranh ngày gay gắt Nếu không hiểu rõ đối thủ cạnh tranh mình, không làm tốt dịch vụ mà đối thủ cạnh tranh cung cấp cho khách hàng khẳng định điều: Công ty đến bờ vực phá sản Marketing nhận thức đắn kim nam cho hoạt động kinh doanh Công ty Qua mà Công ty biết phải làm không đợc làm Có nh Công ty đứng vững tạo uy tín, mạnh thơng trờng 29 Chơng III HOàN THIệN CáC GIảI PHáP Mở RộNG THị TRƯờng vận tải biển Cùng với kinh tế mở, tự hoá khu vực điều kiện thuận lợi cho ngành vận tải biển ngày phát triển Với mức tăng trởng kinh tế cao 7,1% nh Việt Nam thị trờng tiềm thu hút nhiều nhà đầu t nớc tạo mức cầu lớn ngành vận tải biển Đây thực hội lớn hay nói cách khác tin mừng cho Công ty tham gia vào thị trờng Trong tơng lai vấn đề cạnh tranh gay gắt Công ty phải nhanh chóng thay đổi cách suy nghĩ công việc kinh doanh chiến lợc Marketing Những công ty chiến thắng công ty làm thoả mãn đầy đủ thực làm hài lòng khách hàng mục tiêu Hay nói cách khác, công ty phục vụ khách hàng tốt đối thủ cạnh tranh Nh để Công ty tồn phát triển thị trờng cạnh tranh khắc nghiệt Công ty phải xây dựng đợc chiến lợc Marketing, sách công cụ cho phù hợp nhằm thoả mãn cách tốt nhu cầu khách hàng I Nghiên cứu thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu Hình thành tổ chức Marketing Để tăng khả khai thác nguồn hàng tiêu thụ thông qua tăng doanh số lợi nhuận hay nói cách khác tăng hiệu kinh doanh Công ty, Công ty phải tăng cờng hoạt động Marketing Muốn hoạt động đợc thực có hệ thống, đem lại hiệu cao Công ty cần phải tổ chức phòng Marketing chuyên biệt có cán làm công tác Marketing theo dõi hay phụ trách phòng giao nhận vận chuyển vận tải thuê tàu Nhng lâu dài tổ chức phòng Marketing chuyên biệt hiệu Muốn phải có chi phí cho việc đào tạo huấn luyện chuyên môn cho cán nhân viên, tuyển mộ ngời có kinh nghiệm làm công tác Marketing 30 Công tác nghiên cứu thị trờng Hiện Công ty cha có phòng ban chịu trách nhiệm hoạt động Marketing, việc hình thành chế tổ chức Marketing việc cấp bách Công ty chế cạnh trang gay gắt, Công ty phải quan tâm đến việc nghiên cứu thị trờng Công tác tổ chức nghiên cứu thị trờng thực chất nghiên cứu nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh Do Công ty phải đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu hoạt động dịch vụ, hàng hoá, nghiên cứu chủng loại chất lợng, số lợng, giá nh nghiên cứu điều kiện giao nhận, phơng tiện vận chuyển hàng hoá, nghiên cứu đối tợng khách hàng, nghiên cứu tâm lý hành vi tiêu dùng dịch vụ họ Nghiên cứu biến động nhu cầu mối quan hệ chúng Một yếu tố mà Công ty bỏ qua nghiên cứu đối thủ cạnh tranh Công ty phải biết đợc đối thủ cạnh tranh gồm ai? Thế mạnh họ gì?, cung cấp dịch vụ cho nhóm khách hàng nào? Tất công việc đợc phận Marketing lập kế hoạch, thu thập xử lý thông tin để báo cáo với Ban giám đốc để từ đa phơng hớng, sách cụ thể phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Sao cho dịch vụ đợc cung cấp cho khách hàng luôn tốt đối thủ cạnh tranh Chọn lựa thị trờng mục tiêu Trong năm hoạt động công ty hình thành số thị công ty: (đó thị trờng Bắc Đông Bắc á), chức nhiệm vụ Công ty Thuỷ Bắc khai thác thị trờng cung cấp dịch vụ cho hai nhóm khách hàng này, Công ty trọng đến thị trờng nớc, đặc biệt phía Bắc Trong năm gần Công ty có sách u đãi nhằm khuyến khích mở rộng thị trờng (chích sách giá cả, dịch vụ trớc sau vận chuyển) Các yếu tố đợc Công ty thực tốt có hiệu cần đợc phát huy tơng lai Tuy nhiên Công ty mở rộng thị trờng cách mở rộng thị trờng khách hàng nớc thông qua đại lý để cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hoá nớc nớc ngợc lại Ngoài Công ty khai thác nhóm khách hàng vận chuyển nội địa có quy mô vận chuyển 31 trung bình tỉnh nhằm khai thác thị trờng trống vắng mà đối thủ cạnh tranh cha quan tâm Đây khách hàng có quy mô sản xuất hàng hoá không lớn nhng số lợng khách hàng đông tạo mức cầu vận tải biển lớn II Các giải pháp đẩy mạng hoạt động Marketing Việc thâm nhập chiếm lĩnh thị trờng đợc tiến hành hình thức nh tự thâm nhập, thâm nhập qua trung gian (thông qua đối tác liên doanh Nớc qua hiệp hội nớc mà Công ty thành viên để Công ty giới thiệu với khách hành) thu hút khách hàng tự đến với Công ty Để thâm nhập vào thị trờng Công ty phải có biện pháp tích cực đẩy nhanh hoạt động Marketing nh: tăng cờng quảng cáo, giới thiệu Công ty nh dịch vụ mà Công ty cung cấp cho khách hành lợi ích vật chất mà Công ty đem lại thông qua phơng tiện thông tin đại chúng nh: đài, báo tạp chí, qua đối tác liên doanh, qua đại lý Công ty, qua khách hành Công ty Đồng thời, Công ty nên tăng cờng biện pháp tiếp thị, hoạt động t vấn dịch vụ hỗ trợ để khuyến khích khách hàng dến với Công ty nh có u tiên giá u đãi dịch vụ khách hàng thờng xuyên Công ty Để công tác nghiên cứu thị trờng đợc tiến hành cách khoa học, có quy củ, Công ty phải có phận chuyên trách Marketing độc lập để tiến hành công việc sau: Dự báo thị trờng: Công ty cần phân tích dự báo quy mô, cấu vận động thị trờng để giải đáp vấn đề quan trọng nh: đâu thị trờng có triển vọng sản phẩm Công ty? Lĩnh vực phù hợp với hoạt động Công ty? Khả bán dịch vụ Công ty thị trờng bao nhiêu? Công ty cần sách để tăng cờng khả bán dịch vụ?.Trên sở Công ty đa định phát triển dịch vụ có hiệu Xây dựng chiến lợc Marketing: Xây dựng chích sách sản phẩm, giá cả, phân phối sản phẩm hỗ trợ phát triển Trong thị trờng cạnh tranh gay gắt, để tồn phát triển Công ty phải không ngừng đầu t, đổi trang thiết bị, phơng tiện 32 vận chuyển, mở rộng phạm vi phục vụ, bảo quản tốt chất lợng dịch vụ vận chuyển, tạo tín nhiệm thuận tiện với khách hàng Trong năm vừa qua Công ty làm dịch vụ vận chuyển chủ yếu dịch cụ từ kho đến kho: Đây loại hình dịch vụ chủ yếu mà khách hàng mong muốn đợc đáp ứng Loại hình dịch vụ vận chuyển có hiệu kinh tế cao nhng đồng thời đòi hỏi Công ty phải đảm bảo chất lợng toàn trình vận chuyển từ kho sản xuất đến kho đích Quá trình vận chuyển từ kho đến kho trình liên hoàn bao gồm từ khâu kiểm đếm hàng hoá, kiểm tra hàng hoá đến khâu đếm hàng hoá, kiểm tra hàng hoá kho đến Trong trình vận chuyển bao gồm nhiều hình thức vận chuyển tham gia nh đờng bộ, đờng sông đờng biển Tuỳ thuộc vào đặc tính hàng hoá yêu cầu chủ hàng Sơ đồ 3: trình cung cấp dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho Kho xuất phát đường Cảng xuất phát đường biển Cảng đến đường Kho đến Trong hình thức vận chuyển Công ty cần phải đặc biệt quan tâm đến khâu bốc dỡ, kiểm đếm hàng hoá điểm đến để đảm bảo chất lợng toàn trình vận chuyển không gây tình h hỏng hàng Tạo dựng uy tín với khách hàng với loại hình vận chuyển này, khách hàng giảm đợc nhiều thời gian chi phí so với loại hình khác, dịch vụ khác Đồng thời cung cấp loại hình dịch vụ Công ty đạt đợc hiệu kinh tế cao Nhờ trình trao đổi tiếp xúc với khách hàng, Công ty nên t vấn cho khách hàng hiểu rõ loại dịch vụ mà Công ty cung cấp Qua khách hàng lựa chọn cho dịch vụ hoàn hảo nhất, Công ty đa nhiều điểm lợi từ dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho Với việc đa loại hình dịch vụ việc đảm bảo chất lợng 33 dịch vụ quan trọng Bởi chất lợng yếu tố quan trọng việc nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp Để quản lý nâng cao chất lợng dịch vụ Công ty nên áp dụng biện pháp quản lý chất lợng đồng bao gồm việc theo dõi, tìm hiểu phân tích loại trừ nguyên nhân gây ra, trình để khách hàng đợc đáp ứng tốt Nh việc quản lý chất lợng đồng cho dịch vụ Công ty khó khăn dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho Bởi liên quan phận bên doanh nghiệp tham gia vận chuyển đờng bộ, để bắt tay vào việc thực quản lý chất lợng đồng điều đòi hỏi phải có sách chiến lợc đắn có tổ chức giải pháp thực thi Chính sách xúc tiến hỗn hợp Thị trờng vận tải biển đợc cấu tạo ngời cung ứng dịch vụ khách hàng Hiện Công ty tìm cách để giới thiệu với khách hàng mục tiêu hoạt động cung cấp, dịch vụ Vì Công ty cần phải xây dựng cho hoạt động xúc tiến hỗ hợp cho phù hợp với yêu cầu cần thiết Công ty cho có hiệu - Đối với hoạt động quảng cáo: Công ty cần phải xác định cho ngân sách quảng cáo (khoảng 50-70 triệu) lập chiến lợc quảng cáo nhằm giới thiệu hay cung cấp cho khách hàng mục tiêu có đợc thông tin cần thiết dịch vụ Công ty Những yếu tố phải đợc chuyên gia Marketing lập kế hoạch dựa mức doanh thu, chi phí mục tiêu phát triển kinh doanh Công ty Công ty tiến hành quảng cáo báo chí, đài truyền hình Đặc biệt tạp chí chuyên ngành nh: tạp chí giao thông vận tải, tạp chí kinh tế, báo đầu t Để công chúng nhận biết hình ảnh Công ty dịch vụ mà Công ty cung cấp Thông điện cần phải đầy đủ thông tin xác, với ngôn ngữ dễ hiểu gây ấn tợng với khách hàng - Hoạt động xúc tiến bán: Hiện hoạt động Công ty thực tốt cần đợc phát huy thời gian Tuy nhiên, hoạt động xúc tiến bán Công ty cần phải đợc tổ chức có quy mô chặt chẽ nhằm đa lại hiệu cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty - Hoạt động bán hàng cá nhân: Do đặc trng loại hình cung cấp dịch vụ, hoạt động bán hàng cá nhân biện pháp đạt hiệu cao mà 34 Công ty sử dụng Song để phù hợp với thị trờng có cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngành, Công ty cần tổ chức lớp huấn luyện cho cán công nhân viên làm công tác quan hệ với khách hàng hay chào hàng Để tiếp xúc với khách hàng đội ngũ nhanh chúng thuyết phục đợc khách hàng - Hoạt động quan hệ với công chúng: Nhằm bổ trợ cho doanh nghiệp trên, Công ty cần phát huy hoạt động quan hệ với công chúng nh có báo nói hoạt động kinh doanh Công ty hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, giúp đỡ trẻ em nghèo Vừa mang tính chất nhân đạo vừa tạo hình ảnh tốt đẹp cho Công ty 35 Kết luận Ngày không Công ty bắt tay vào kinh doanh lại không muốn gắn Công ty vào thị trờng Mọi hoạt động kinh doanh phải xuất phát từ nhu cầu thị trờng Công ty muốn đứng vững phải nghiên cứu nhu cầu thị trờng để có kế hoạch, chiến lợc kinh doanh phù hợp Tìm giải pháp có hiệu để thực kế hoạch, chiến lợc cách tối u Một giải pháp hữu hiệu đơn vị sản xuất kinh doanh, đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm tiêu dùng, vận dụng hoạt động Marketing vào trình kinh doanh Marketing ngày có vị trí quan trọng thị trờng, phủ nhận vai trò tích cực Tuy nhiên việc vận dụng Marketing doanh nghiệp nớc ta nhiều hạn chế, quy mô nhỏ, cha có kế hoạch rõ ràng Nhng tơng lai Công ty đội ngũ cán làm công tác nghiên cứu thị trờng, lập kế hoạch sản xuất kinh doanh khó đảm bảo cho Công ty có đợc vị hay tồn thị trờng Việc tiến hành nghiên cứu hoạt động Marketing, sách Marketing giúp cho ngời làm quản lý có cách nhìn tổng quát thị trờng khả Công ty, vị trí Công ty thị trờng, thấy đợc điểm mạnh điểm yếu Công ty Để từ Công ty đa sách Marketing phù hợp nhằm nâng cao hiệu kinh doanh dịch vụ Công ty Trong luận văn tốt nghiệp này, em xin nêu giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả cạnh tranh Công ty thị trờng Qua đa phơng hớng mà tuỳ theo mục đích, chiến lợc Công ty, Công ty áp dụng vào mục tiêu kinh doanh thời gian tới Do thời gian chuẩn bị nh trình độ hạn chế, viết không tránh khỏi sai sót, mong đợc thông cảm góp ý thầy giáo để viết em đợc hoàn thiện Hà Nội 3- 2003 Sinh viên Đồng Đức Cờng 36 mục lục Lời nói đầu .1 Chơng I Thị trờng vận tải biển thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty vận tải Thuỷ bắc (nosco) .2 I Thị trờng vận tải biển Khái quát vận tải biển 1.1 Vai trò vận tải .2 1.2 Đặc điểm vận tải 1.3 Vận tải biển 1.4 Vị trí vận tải biển Việt Nam Nhu cầu vận tải biển thị trờng Việt Nam .5 Những yếu tố chi phối thị trờng vận tải biển nớc ta .6 3.1 Xu hớng kinh tế 3.2 Đặc điểm cung ứng tiêu dùng dịch vụ: Tình hình cạnh tranh thị trờng vận tải biển .7 4.1 Giữa loại hình vận tải (cạnh tranh ngành) 4.2 Cạnh tranh công ty ngành Dự đoán thị trờng năm tới 10 II Thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty vận tải thuỷ bắc 11 Giới thiệu khái quát Công ty vận tải Thuỷ Bắc (NOSCO) 11 1.1 Lịch sử đời 11 Chức nhiệm vụ kinh doanh công ty: .12 Cơ cấu tổ chức máy Công ty: 14 Quá trình hoạt động kinh doanh Công ty năm qua .15 Chơng II .18 Thực trạng hoạt động Marketing Công ty vận tải thuỷ bắc (nosco) 18 I Hoạt động nghiên cứu thị trờng 18 II Thị trờng mục tiêu 19 Chính sách sản phẩm .19 Chính sách giá: 21 Chính sách khách hàng 25 4.1 Xác định khách hàng mục tiêu 25 4.2 Chào giá quan hệ khách hàng 26 4.3 Ký kết hợp đồng 26 4.4 Xác định thời gian lịch vận chuyển .26 4.5 Quá trình vận chuyển 27 37 4.6 Phụ lục hợp đồng 27 4.7 Thanh toán giá trị hợp đồng vận chuyển hàng hoá 27 IV Đánh giá CHUNG Về hoạt động Marketing Công ty vận tải thuỷ bắc (nosco) 27 .29 Chơng III 30 HOàN THIệN CáC GIảI PHáP Mở RộNG .30 THị TRƯờng vận tải biển 30 I Nghiên cứu thị trờng lựa chọn thị trờng mục tiêu .30 II Các giải pháp đẩy mạng hoạt động Marketing 32 Kết luận 36 mục lục 37 38