Ai hiểu khách hàng người đó bán được hàng

Một số nhân viên bán hàng giới thiệu mệt mỏi cho khách hàng nghe công ty họ đáng tin cậy nào, sản phẩm họ chất lượng sao, hợp tác làm ăn với họ khách hàng nhận lợi ích vô to lớn… kết bán hàng lại không tốt Tại vậy? Vì điều họ mang đến thứ khách hàng muốn, có nghĩa họ không hiểu khách hàng Nhân viên bán hàng cần thấu hiểu khách hàng, khách hàng đóng vai trò quan trọng trình tiêu thụ Không hiểu khách hàng, khách hàng hứng thú mua hàng; không hiểu khách hàng, khách hàng không mở ví lấy tiền mua hàng; không hiểu khách hàng, đương nhiên không bán hàng Cuốn sách hiểu khách hàng, người bán hàng giới thiệu trình nhân viên bán hàng tìm kiếm khách hàng tiềm năng, trình chi tiêu khách hàng, chi tiết nhỏ mà khách hàng quan tâm, lời nói hành động, cử khách hàng, tâm lí khách hàng, tín hiệu giao dịch khách hàng… giúp người bán hàng hiểu khách hàng, kịp thời đáp ứng nhu cầu họ, từ dễ dàng có đơn đặt hàng nâng cao thành tích tiêu thụ sản phẩm Lời nói đầu Thực tế chứng minh 90% tỉ phú giới tham gia hoạt động kinh doanh, điển hình Bill Gates – người 12 năm liên tiếp kể từ năm 1995 đến năm 2007 đứng đầu danh sách “Những người giàu giới” tạp chí Fortune bình chọn Hiển nhiên, kinh doanh nghiệp vĩ đại tạo giá trị thành công người Tuy nhiên, bán hàng lại công việc vô vất vả, vừa mệt mỏi vừa khó khăn, bị phá sản lúc Có nhiều nguyên nhân khiến cho việc bán hàng thất bại, nguyên nhân quan trọng người bán hàng không hiểu khách hàng Hiểu khách hàng, bạn biết xác nhu cầu mua, hiểu cách mua tâm lí mua hàng họ, từ giành thắng lợi Bán hàng môn nghệ thuật giao tiếp với nhiều người, người yếu tố quan trọng Bởi vậy, hiểu khách hàng, nhân viên bán hàng có phương pháp hiệu để khích lệ khách mua hàng Là nhân viên bán hàng, bạn phải hiểu khách hàng thực sự, từ tìm người làm việc Chỉ hiểu rõ trình mua hàng khách, bạn bước bán hàng thuận lợi kí kết hợp đồng Chỉ quan tâm đến khách hàng, bạn giành thành công việc nhỏ khách hàng yêu mến Chỉ hiểu nhu cầu thực khách hàng, bạn đánh giá khả mua hàng họ, từ đưa định đắn Chỉ hiểu biểu cảm khuôn mặt ngôn ngữ thể khách hàng, bạn hóa giải “mật mã” nội tâm khách hàng, từ bán hàng thành công Chỉ hiểu tín hiệu giao dịch khách hàng, bạn phá vỡ “thành lũy” tâm lí khách hàng, từ bán hàng Đương nhiên, người bán hàng cần đầu tư toàn công sức, tâm huyết để tìm hiểu khách hàng, không lãng phí thời gian, cần nghiên cứu động mua hàng, trình mua hàng, tâm lí mua hàng, cách thức mua hàng khách hàng…, có hiệu so với việc nói suông lấy lòng khách hàng Cuốn sách Ai hiểu khách hàng, người bán hàng chia thành 10 chương, trình bày chi tiết trình mua hàng khách hàng thực sự, khách hàng tiềm năng, chi tiết nhỏ mà khách hàng quan tâm, ngôn ngữ cử khách hàng, tâm lí mua hàng khách hàng, tín hiệu muốn giao dịch khách hàng… Các ví dụ thực tế trình bán hàng thể qua hình thức trình bày: Ví dụ sinh động ∀ lí luận đơn giản ∀ kĩ thực tế giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ tâm lí khách hàng, có kĩ giao dịch, từ đáp ứng nhu cầu khách hàng nâng cao thành tích tiêu thụ sản phẩm Điều đáng ý sách không sách kinh doanh thông thường, tài liệu bán hàng khó hiểu mà sách trình bày kinh nghiệm bán hàng thực tế, giúp nhân viên bán hàng hiểu rõ khách hàng, “đọc được, học vận dụng hiệu quả” Nếu bạn học kĩ bán hàng lĩnh giao tiếp đề cập sách này, tin thời gian ngắn, bạn nâng cao thành tích bán hàng, cho dù bán sản phẩm hay tìm đối tác liên kết bạn thành công Chương Chi tiết định thành bại: thời gian ngắn hiểu đượC kháCh hàng Trong trình bán hàng, người bán hàng cần “tìm người, làm việc” không tìm nhân vật có quyền định coi bạn “phí lời” Khách hàng bên cạnh bạn: Trong vô số người xung quanh, Tìm người bạn cần Anh Dương nhân viên bán bảo hiểm Một lần, tàu hỏa trở nhà, anh ngồi cạnh phụ nữ trạc 34-35 tuổi Bên cạnh chị có hai đứa trẻ, đứa lớn khoảng 5-6 tuổi, đứa nhỏ 3-4 tuổi Sau nói chuyện, anh Dương phát người phụ nữ xuống ga với nên có ý định giới thiệu gói bảo hiểm cho chị Trong thời gian tàu dừng tạm ga, anh Dương mua quà nhỏ cho hai đứa bé bắt chuyện với người phụ nữ Họ nói chuyện lâu, sau có nhắc đến chồng chị Anh Dương nói: “Chồng chị hẳn yêu chị, anh làm đâu ạ?” Người phụ nữ: “Anh phụ trách phòng kinh doanh công ty truyền thông, công việc bận, ngày phải tiếp đón khách hàng nên thời gian chơi mẹ tôi.” Anh Dương: “Lần chị cháu định chơi đâu vậy?” Người phụ nữ: “Tôi định thuê nhà nghỉ đêm đây, ngày hôm sau đảo Cát Bà.” Anh Dương: “Đảo Cát Bà đẹp, lại mùa du lịch nên đông khách, ba mẹ chị đặt phòng chưa?” Người phụ nữ: “Thật hả, chưa nghĩ đến việc này, không đặt phòng rắc rối lớn rồi.” Anh Dương: “Nhà em gần đây, em giúp chị được.” Người phụ nữ nghe xong vui mừng, sau anh Dương đưa danh thiếp cho người phụ nữ Khi tàu vào ga, anh Dương nhờ bạn bè tìm cho ba mẹ chị nhà nghỉ Vài hôm sau, anh Dương nhận điện thoại chồng người phụ nữ gọi đến: “Anh Dương phải không? Tôi cảm ơn anh giúp đỡ vợ tôi, cuối tuần này, mời anh đến dùng cơm với gia đình, anh có bận không?” Anh Dương vui vẻ nhận lời Sau bữa cơm đó, anh kí hợp đồng bảo hiểm lớn: Người chồng định mua bảo hiểm cho bốn người gia đình Giải thích Anh Dương thực không quen biết người phụ nữ, qua quan sát nói chuyện, anh biết khách hàng tiềm mình, thông qua giúp đỡ khéo léo, anh Dương kí hợp đồng bảo hiểm cách dễ dàng Có thể thấy, nhân viên bán hàng tìm người cần biển người, biến khách hàng tiềm thành khách hàng thực điều vô quan trọng Phân tích Tìm kiếm khách hàng tiềm bước việc bán hàng, khách hàng tiềm nhân viên bán hàng phương hướng làm việc Trong thực tế, nhiều việc bán hàng thất bại nhân viên bán hàng đàm phán không thành công, mà họ không tìm người Vậy, làm tìm người bạn cần biển người ấy? Phán đoán xác nguyện vọng mua hàng khách Muốn phán đoán nguyện vọng mua hàng khách, thông qua năm yếu tố sau Chúng xin lấy việc mua bán bất động sản làm ví dụ (1) Mức độ quan tâm khách hàng đến tình trạng sản phẩm: Ví dụ diện tích nhà, hướng nhà, số tầng, thiết bị công cộng, cách bố trí nhà… (2) Mức độ hài lòng khách hàng với sản phẩm: Giao thông có tiện lợi không, làm có thuận đường không, cho trẻ học dàng không, có hài lòng với thiết bị nhà môi trường xung quanh không? (3) Mức độ quan tâm khách hàng trình mua sản phẩm: Khách hàng có đọc tỉ mỉ hợp đồng mua bán nhà không, có tăng giảm điều khoản hợp đồng hay yêu cầu sửa chữa thiết bị phòng không?… (4) Mức độ tin tưởng khách hàng với sản phẩm: Khách hàng có hài lòng với chất lượng thi công không, có hài lòng với thương hiệu thiết bị sử dụng phòng không, có hài lòng với màu sơn phòng nhà không?… (5) Ấn tượng với nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng để lại ấn tượng tốt xấu lòng khách hàng ảnh hưởng trực tiếp đến mong muốn mua hàng họ Thông qua năm yếu tố trên, phán đoán nguyện vọng mua hàng khách, từ giúp nhân viên bán hàng tìm khách hàng tiềm Phán đoán xác khả mua khách hàng Muốn phán đoán xác khả mua khách hàng, cần dựa vào hai yếu tố sau: (1) Điều kiện kinh tế: Thông qua trình độ học vấn, nghề nghiệp, địa vị nguồn thu nhập khách hàng… để phán đoán khả mua họ (2) Kế hoạch chi tiêu: Trong trường hợp mức chi phí lớn, số khách hàng trả hết lần; số khách hàng lại muốn trả theo nhiều kì, số tiền trả lần đầu chia thành nhiều mức… Qua chi tiết này, nhân viên bán hàng phán đoán khả mua khách hàng Sau phán đoán khả mua khách hàng từ hai yếu tố trên, nhân viên bán hàng so sánh khả với giá sản phẩm cần bán, từ loại trừ khách hàng khả mua tìm khách hàng tiềm Bí bán hàng Nhân viên bán hàng muốn giỏi nghiệp vụ, cần tìm khách hàng, biết người khách hàng tiềm Việc phán đoán xác nguyện vọng khả mua hàng khách giúp nhân viên bán hàng đưa kế hoạch tiếp theo, từ có đơn đặt hàng khách hàng thực Tìm người có quyền định qua chi tiết Có cặp vợ chồng đến cửa hàng mua giường, anh Hùng đón tiếp họ Chồng: “Giường kích thước vậy?” Anh Hùng: “Giường cỡ 1.5 x 2,0 mét ạ.” Chồng: “Em ơi, em thấy nào?” Vợ: “Em cảm thấy nhỏ, phòng ngủ nhà to vậy, đặt giường vào bị lọt đấy.” Anh Hùng: “Ồ, chị xem ạ, kích thước 1.8 x 2.0 mét, đặt phòng ngủ to thích hợp ạ!” Vợ (nói với chồng): “Cái đấy, anh thấy nào?” Chồng: “Ừ, đấy!” Anh Hùng: “Chị ơi, chị vừa thông minh, vừa có mắt tinh tế ạ, anh nhà lấy bà vợ bằng, người khác chắn ngưỡng mộ anh đấy.” Hai vợ chồng cười Vợ: “Vậy mua giường nhé!” Người chồng: “Ừ, lấy đi!” Giải thích Nhân viên bán hàng thật thông minh, thông qua đoạn đối thoại ngắn hai vợ chồng, anh tinh ý nhận người chồng hỏi ý kiến vợ, anh đoán người vợ nhân vật có quyền định gia đình Vì anh đặt trọng điểm bán hàng vào người vợ, vừa nói theo sở thích người vợ, lại giữ thể diện cho người chồng, kết anh bán hàng không khí vui vẻ Có thể thấy, khách hàng hai nhiều người, nhân viên bán hàng cần phán đoán người “tay hòm chìa khóa”, người có quyền định, từ có lời giới thiệu thuyết phục với nhân vật quan trọng, có kết ý Phân tích Khi bán hàng, nhân viên bán hàng thường gặp tình nhà mua hàng; đến tận nhà chào hàng phải lúc đối diện với thành viên khác gia đình Gặp tình này, người bán hàng cần nhanh chóng tìm người có quyền định mua hàng, “chủ nhà” thực Nếu không tìm nhân vật quan trọng có quyền định mua hàng cho dù có cố gắng nào, bạn khó giao dịch thành công Muốn tìm người, tránh lãng phí thời gian công sức vào nhân vật phụ, bạn cần nắm rõ số cách sau: Qua lời nói, hành động biểu đối phương để phán đoán “nhân vật chính” Trong trình mua hàng, biểu “nhân vật chính” “nhân vật phụ” chắn khác Thông thường, nhân vật - nhân vật có quyền định có quan điểm rõ ràng, họ thường người đưa ý kiến trước tiên, không có thái độ tích cực, rõ ràng với sản phẩm, có hành động bàn bạc với nhân viên bán hàng; nhân vật phụ - nhân vật quyền định không đưa ý kiến quan trọng nào, mà phụ họa nghe theo Đương nhiên có trường hợp người bàn bạc đưa định, thông thường, cho dù vài người bàn bạc có người nắm vị trí chủ đạo, điều yêu cầu nhân viên bán hàng cần có mắt tinh tường, quan sát cẩn thận Qua thái độ người, tìm người có quyền định Ai biết, thái độ người nhân vật quan trọng có quyền định có khác biệt Ví dụ, với cấp trên, chủ nhà, người cao tuổi gia đình , người xung quanh có thái độ, lời nói, hành động tôn trọng, nể phục nghe theo Do vậy, thông qua biểu người xung quanh, bạn phán đoán thực nhân vật quan trọng, người có uy quyền Dựa vào cách trang trí, xếp nhà cửa để phán đoán người chủ gia đình Nhân viên bán hàng phải đến nhà khách hàng để chào bán sản phẩm Qua cách bố trí, xếp nhà cửa, đoán người chủ gia đình Bắt đầu từ đặc điểm lớn cách trang trí phòng, đến đặc điểm nhỏ tủ giày, móc treo quần áo Ví dụ, đồ trang trí phong cách trang trí gia đình mang tính mạnh mẽ, người định gia đình người đàn ông Ngược lại, đồ đạc nhà xếp gọn gàng, sẽ, đồ trang trí mang đậm nữ tính, màu sắc hướng nữ tính hóa người định gia đình người phụ nữ Ở tình này, nhân viên bán hàng cần có khả quan sát nhạy bén, qua chi tiết nhỏ để tìm người định thật đặt trọng tâm thuyết phục vào người đó, nâng cao khả đàm phán thành công Bí bán hàng Trong trình bán hàng, nhân viên bán hàng cần học cách tìm nhân vật quan trọng, có quyền định, thuyết phục người bạn bán hàng thành công Nếu không tìm người mua hàng thực sự, lại giới thiệu, chào hàng với người định bạn dễ bị thất bại Do vậy, thông qua lời nói hành động khách hàng, nhân viên bán hàng cần phán đoán nhân vật quan trọng có quyền định, từ tìm người bán hàng đạt hiệu Từ ánh mắt, nhận người thực muốn mua hàng Ngọc Anh nhân viên bán mĩ phẩm Một lần, dịp có chương trình khuyến mại, nhiều người tìm đến cửa hàng Ngọc Anh nói: “Hôm nay, cửa hàng có hoạt động khuyến mại, soi da miễn phí cho quý khách, sau giới thiệu sản phẩm thích hợp cho quý khách dùng thử miễn phí, đảm bảo ngày quý khách cần dành phút có da sáng hồng Tôi muốn mời bạn nữ làm thử nghiệm này, mười người nhận quà tặng cửa hàng chúng tôi.” Ngọc Anh ý đến phụ nữ trung niên ăn mặc thời trang, chị cầm sản phẩm lên, vừa nhìn vào sản phẩm tay vừa nhìn vào sản phẩm quảng cáo Ngọc Anh liền nói: “Mời chị, da chị đẹp, chị có muốn soi da cho chị không?” Khách hàng: “Được, được.” Ngọc Anh: “Chị nhìn này, kết cho thấy da chị da dầu, bình thường chị hay bị mọc mụn, không ạ?” Khách hàng: “Đúng vậy, da hay mọc mụn lắm!” Ngọc Anh: “Chị có biết da chị hay mọc mụn không? Thực lượng nước dầu da không cân bằng, da chị cần bổ sung nước nhiều để khống chế lượng dầu Bây giờ, em cho chị dùng thử sản phẩm có tác dụng cấp nước cho da Chị thấy nào, có phải cảm giác dễ chịu, mát mẻ không?” Khách hàng: “Đúng vậy, sờ vào da thấy khác hẳn.” Ngọc Anh: “Phụ nữ cần làm đẹp mà Chị thử loại sản phẩm đi, em đảm bảo chị hài lòng!” Khách hàng: “Vậy lấy sản phẩm nhé!” Mọi người xung quanh thấy người phụ nữ vui vẻ mua sản phẩm nên tranh mua Giải thích Ngọc Anh thật nhân viên có mắt tinh tường, nhìn biết khách hàng thực muốn mua cô không nhiều thời gian để có giao dịch thành công Điểm then chốt Ngọc Anh biết phát bí mật ánh mắt khách hàng, từ ánh mắt khách hàng, nhìn thấy nguyện vọng mua hàng họ Đôi mắt cửa sổ tâm hồn, vậy, hiểu ánh mắt khách hàng bạn có đơn đặt hàng họ Phân tích Trong vẻ mặt biểu cảm người, tín hiệu truyền từ ánh mắt thường có giá trị nhất, xác Vậy, khách hàng có ánh mắt người muốn mua hàng thực sự? Nhìn chăm chú: Ánh mắt nhìn vào đâu, đơn đặt hàng xuất (1) Nhìn chăm vào sản phẩm: Nếu khách hàng nhìn chăm vào sản phẩm, đương nhiên khách hàng bị sản phẩm thu hút Lúc này, bạn cần nắm bắt hội, tranh thủ giới thiệu với khách hàng ưu sản phẩm nhanh chóng thực đơn hàng (2) Khách hàng nhìn chăm vào nhân viên bán hàng: Khách hàng nhìn chăm vào nhân viên bán hàng sở để hình thành giao lưu Khi bạn khách hàng nói chuyện, thời gian khách hàng nhìn vào bạn phản ứng họ bạn nhìn họ giúp bạn định họ có phải khách hàng muốn mua hàng thực hay không Thông thường, hai người nói chuyện với nhau, “nhìn” giao tiếp đầu tiên, người rời ánh mắt trước người thua Như vậy, thái độ nhìn chăm vào đối phương có nghĩa “thách thức” người Vì thế, khách hàng không đồng tình với quan điểm bạn, họ nhìn bạn lâu hơn; khách hàng dịch chuyển ánh mắt họ, họ bị dao động lời nói bạn, lúc này, việc bán hàng thành công Chớp mắt: Tần suất định thành ý mua hàng Nhiều người cho rằng, nói chuyện, thời gian chớp mắt lâu thường người tự cao tự đại hơn, kéo dài thời gian chớp mắt thể thân giỏi người khác Nếu lúc bạn giới thiệu sản phẩm với khách hàng mà tần suất chớp mắt họ thấp, tỏ ý không coi trọng chứng tỏ người thành ý mua hàng Nếu lúc trao đổi với khách hàng mà bạn phát khách hàng chớp mắt, chí ngửa cổ sau, nhìn bạn với ánh mắt nghi ngờ chứng tỏ bạn thể chưa hấp dẫn, không lay động lòng người, lúc bạn cần dùng chiến lược để kích thích mong muốn mua hàng khách hàng Liếc mắt: Liên quan đến sở thích khách hàng Khách hàng không nhìn thẳng vào bạn mà di chuyển ánh mắt, nhìn ngó xung quanh, điều có nghĩa gì? Thông thường, liếc mắt thể nhiều ý nghĩa, chủ yếu hai phương diện sau: (1) Rất hứng thú với lời nói bạn Nếu khách hàng liếc mắt mà lông mày nhướn lên miệng mỉm cười chứng tỏ họ hứng thú với lời nói bạn, họ tránh ánh mắt bạn để suy nghĩ lời bạn nói (2) Khách hàng hứng thú có ý nghi ngờ người bán hàng Nếu khách hàng liếc mắt, lông mày nhíu lại khóe miệng nhếch lên, họ nghi ngờ không hài lòng Đối với người vậy, nên rời chỗ khác Cần lưu ý, nói chuyện với khách hàng, nhân viên bán hàng không liếc mắt, tránh làm khách hàng không vui, phát khách hàng liếc mắt với mình, cần nghĩ cách để thu hút ánh mắt khách hàng, có khả giao dịch thành công Tóm lại, khách hàng không ngừng “nhìn vào” bạn sản phẩm, tần suất chớp mắt nhanh, mỉm cười liếc nhìn bạn, chứng tỏ khách hàng có thành ý mua hàng, bạn cần dẫn dắt hợp lí để họ có định mua hàng nhanh chóng Bí bán hàng Trong bán hàng, bạn gặp số người thực muốn mua hàng, số người muốn xem cho vui, ý định mua Nếu dựa vào việc tiếp xúc, nói chuyện với khách hàng người muốn mua hàng thực sự, tín hiệu từ ánh mắt họ lại có độ chuẩn xác cao Do vậy, trình giao tiếp với khách hàng, người bán hàng nên ý quan sát ánh mắt để tìm hiểu suy nghĩ thực khách hàng, từ tìm người mua hàng thực Chú ý đến cách bắt tay khách hàng Một nhân viên bán bảo hiểm đến gặp khách hàng lần thứ hai nói: “Chào anh, vui gặp anh.” Nói xong, nhân viên giơ tay bắt tay khách hàng Cách bắt tay khách hàng cầm tay nhân viên nâng lên hạ xuống Lần gặp mặt, nhân viên bán hàng đoán khách hàng người lạc quan, phóng khoáng, chân thành, tràn đầy hi vọng vào sống Anh muốn chứng thực phán đoán nên định gặp lại vị khách hàng lần thứ hai Khách hàng: “Chào anh, lại gặp rồi, biết anh nhân viên bán hàng giỏi, xin lỗi phải nói với anh, sau bàn bạc, vợ định không mua bảo hiểm công ty anh nữa.” Khai thác nhu cầu từ lời khen ngợi khẳng định khách hàng Khi khách hàng đưa lời khen ngợi khẳng định sản phẩm, chưa họ có nhu cầu mua thực sự, thích thú thời nghĩ sản phẩm đẹp Bởi nhân viên bán hàng cần nắm bắt nhu cầu thực khách hàng đằng sau lời khen, nhu cầu thực sự, cần nhanh chóng biến tín hiệu giao dịch thành đơn hàng Nhưng đôi lúc, nhu cầu khách hàng lại mơ hồ, khó nắm bắt, làm để đánh giá xác? (1) Nghiêm túc lắng nghe khách hàng đánh giá sản phẩm Thông qua việc lắng nghe khách hàng đánh giá sản phẩm, nhân viên bán hàng đoán nhu cầu thực họ Chẳng hạn, khách hàng có lời khen ngợi khẳng định sản phẩm, nhân viên bán hàng nói: “Đúng vậy, anh chị người có mắt tinh tường.” Ngoài ra, khách hàng nói, nhân viên bán hàng cần tỉ mỉ quan sát động tác nhỏ họ (2) Đặt nhiều câu hỏi Không có sản phẩm không bán được, có nhân viên bán hàng Nhu cầu khách hàng bộc lộ qua câu hỏi, khách hàng khen ngợi sản phẩm, bạn hỏi họ: “Sản phẩm có điểm thu hút anh (chị)?”, “Sản phẩm mang lại cho anh (chị) lợi ích gì?” Khi khách hàng trả lời câu hỏi, bạn tìm đáp án mong muốn Biến nhu cầu khách hàng thành giao dịch thật Sau biết nhu cầu khách hàng từ lời khen ngợi khẳng định sản phẩm, nghĩa nhân viên bán hàng thành công Nếu khách hàng không muốn “rút ví” cố gắng bạn thành bong bóng Do vậy, bạn cần nhấn mạnh thêm lần lời khen ngợi khẳng định khách hàng sản phẩm: Nói lời khen họ sáng suốt, trí tuệ, giới thiệu lần ưu điểm trội sản phẩm để thu hút khách hàng, cuối cùng, kết hợp sản phẩm với nhu cầu họ, chắn tín hiệu giao dịch trở thành đơn đặt hàng thực Bí bán hàng Khách hàng đánh giá tốt sản phẩm hội để bán hàng thành công Lúc này, nhân viên bán hàng chưa nên tỏ thái độ vui mừng mặt mà ủng hộ sở thích khách hàng, đặt câu hỏi để biết nhu cầu thực khách hàng, từ đáp ứng nhu cầu họ Trưng cầu ý Kiến người Khác Phương Thanh nhân viên bán hàng cửa hàng quần áo Ngày cuối tuần, phụ nữ bước vào cửa hàng Sau vòng, người phụ nữ dừng lại trước áo dài màu hồng nhìn lâu vào sản phẩm Phương Thanh thấy vậy, bước đến bên cạnh khách hàng hỏi: “Chị thích áo dài ạ?” Khách hàng: “Tôi nữa, cô thấy áo dài nào?” Phương Thanh: “Chị ơi, em thấy áo dài hợp với chị, nữa, em thấy chị thích áo này.” Khách hàng: “Kiểu dáng áo mới, màu sắc trẻ trung, từ trước tới mặc áo màu sáng này, cô nói xem, mặc màu trông có trẻ không?” Phương Thanh: “Chị không nên mặc kiểu, chị mặc thử kiểu dáng, màu sắc khác, lại hợp Em thấy màu hợp với chị Chị trẻ vậy, mặc áo màu sáng bắt mắt Chị thử thay đổi xem nhé!” Khách hàng: “Thế tốt quá, để thử xem sao.” Hai phút sau, người phụ nữ mặc áo dài bước từ phòng thử đồ Phương Thanh: “Chị thấy không, chị mặc hợp, màu hồng áo khiến chị quyến rũ hơn, chị mà không mua thật đáng tiếc.” Khách hàng: “Thật à, mua này.” Giải thích Tại Phương Thanh bán áo dài cho khách cách thuận lợi? Đó cô có mắt sắc bén đầu óc tỉnh táo Qua ánh mắt khách hàng tâm trạng họ, Phương Thanh nhận tín hiệu mua hàng khách Do đó, cô chân thành nêu ý kiến mình, cuối khuyên khách hàng mua áo dài, biến tín hiệu giao dịch thành giao dịch thực Phân tích Thông thường, khách hàng muốn trưng cầu ý kiến người khác thường khách hàng có tính cách dự, lúc thay đổi nhu cầu Với khách hàng này, cần nhanh chóng giúp họ đưa định Nêu vài ý kiến tham khảo thích hợp Khách hàng chủ kiến thông thường khó tự định mua hàng, họ thích lắng nghe ý kiến người khác Do vậy, gặp khách hàng này, nhân viên bán hàng cần vào nhu cầu thực tế xu hướng mua hàng họ, tích cực chủ động nêu vài ý kiến tham khảo Cần lưu ý ý kiến tham khảo đưa phải cụ thể, thực tế, trọng tâm, nhu cầu mơ hồ khách hàng dần trở nên rõ rệt khách hàng có định mua hàng Nếu coi nhẹ nhu cầu khách hàng, giới thiệu sản phẩm tiêu chí lợi nhuận khiến khách hàng cảm thấy phản cảm, định không mua hàng Khích lệ khách hàng thích hợp Thông thường, khách hàng thiếu chủ kiến thường không nhanh nhẹn, họ có tính kiên trì, nhẫn nại, làm việc ung dung tự tại, không vội vàng hấp tấp Trong trình mua hàng, nhân viên bán hàng có tính sốt ruột, nóng nảy tiếp xúc với khách hàng cảm thấy bực bội, làm nào, khách hàng lúc băn khoăn suy nghĩ mua hay không Do vậy, khách hàng thiếu chủ kiến xử lí chậm chạp, nhân viên bán hàng nói vài lời khích lệ, để khách hàng nhanh chóng đưa định Ví dụ: “Chuyện nhỏ anh (chị) dễ định mà, anh (chị) định nhanh nhé!” Gây áp lực vừa phải cho khách hàng Khách hàng thiếu chủ kiến thường dễ thay đổi quan điểm, họ vốn định mua sản phẩm câu nói người khác mà sẵn sàng từ bỏ việc Với tình vậy, nhân viên bán hàng cần tạo cho khách hàng áp lực định Ví dụ: “Lượng tiêu thụ mặt hàng tốt, nhiều khách hàng gọi điện đến đặt mua lại hết, cuối cùng, ngày mai chị đến có lẽ không mua đâu ạ.” “Khách hàng đứng phía sau xếp hàng đợi xem này, chị không định, để họ xem trước nhé!”… Thông thường, khách hàng nghe lời có cảm giác gấp gáp định mua hàng Bí bán hàng Trong trình bán hàng, khách hàng chủ động trưng cầu ý kiến, quan điểm mình, nhân viên bán hàng cần biết hội giao dịch Lúc này, nhân viên bán hàng không nên vội vàng chào mời mua hàng mà cần kiên nhẫn nói chuyện với họ, đưa vài ý kiến tham khảo, đợi họ nảy sinh ham muốn mua, kết hợp dẫn dắt tạo chút áp lực, chắn bán hàng Tìm hiểu phương thức giao dịch, thời gian giao hàng điều kiện trả tiền Nhân viên bán hàng: “Chào chị, nhân viên bán hàng công ty quà tặng X.” Khách hàng: “Ồ, lại gặp rồi.” Nhân viên bán hàng: “Lần trước, nói chuyện với chị phần thưởng cuối năm quý công ty, chị có thắc mắc không ạ?” Khách hàng: “Tôi xem tài liệu phần thưởng mà anh đưa, chất lượng sản phẩm được, anh xem giá rẻ chút không?” Nhân viên bán hàng: “Giá mà công ty đưa giá ưu đãi, thực xin lỗi chị, giảm nữa.” Khách hàng: “Vậy giao hàng trả tiền không?” Nhân viên bán hàng: “Thực xin lỗi chị, cuối năm đơn đặt hàng phần thưởng nhiều, lúc giao hàng trả tiền công ty gặp khó khăn vốn Công ty có quy định trả trước 50% đặt hàng, có điều chị có thành ý vậy, giúp chị phải trả cho công ty trước 30% Hơn có năm công ty đặt hàng với số lượng lớn, có nhiều công ty lớn chị biết, công ty A, B… Xin hỏi, chị đặt khoảng túi quà ạ?” Khách hàng: “Khoảng năm nghìn túi nhé!” Nhân viên bán hàng: “Dạ ạ, nhanh chóng triển khai việc này, chị xem kí hợp đồng, công việc xong xuôi chị yên tâm đấy!” Khách hàng: “Vậy kí kết hợp đồng đi!” Giải thích Nhân viên bán hàng ví dụ thông minh Anh có khả quan sát định ý đến tín hiệu mua hàng khách Vì thế, nghe khách hàng hỏi phương thức trả tiền, sau giải thích, anh hỏi khách hàng số lượng đơn đặt hàng bán hàng thành công Phân tích Phương thức biểu đạt trực tiếp người ngôn ngữ, tín hiệu giao dịch khách hàng ngôn ngữ Trong trình bán hàng, nhân viên bán hàng cần đặc biệt ý lắng nghe khách hàng nói, từ phán đoán xác tín hiệu giao dịch, nắm bắt hội kịp thời giao dịch thành công Nhận biết tín hiệu ngôn ngữ chủ yếu giao dịch khách hàng (1) Hỏi cách sử dụng số chức sản phẩm (2) Hỏi xu hướng sử dụng sản phẩm khách hàng (3) Hỏi phương thức giao dịch (4) Hỏi thời gian giao hàng (5) Hỏi điều kiện toán (6) Hỏi chế độ hậu (7) Hỏi quà tặng (8) Hỏi phương pháp chăm sóc, bảo dưỡng sản phẩm Khi khách hàng hỏi vấn đề này, thông thường họ hứng thú với sản phẩm Lúc này, nhân viên bán hàng cần nắm bắt thời cơ, nhanh chóng tiến hành giao dịch Những phương thức đối phó với tín hiệu giao dịch qua ngôn ngữ Sản phẩm cần toán nào? Khi nghe câu hỏi tương tự vậy, nhân viên bán hàng cần dừng giới thiệu sản phẩm, đồng thời kết thúc trình bán hàng Bạn đặt câu hỏi để hỏi lại khách hàng, ví dụ “Anh chị có muốn mua sản phẩm không?” “Lần anh chị mua chiếc?”, “Anh chị muốn giao hàng quan hay nhà ạ?” v.v… để nhanh chóng tiến hành giao dịch Bao lâu giao hàng Khi có tín hiệu mua hàng, nhân viên bán hàng trả lời sau: “Anh chị muốn vận chuyển sản phẩm đến địa nào?” Nếu khách hàng xác nhận địa điểm giao hàng, chứng tỏ họ định mua hàng Hoặc bạn hỏi: “Lúc anh chị cần sản phẩm?”, cho dù khách hàng nêu thời gian chứng tỏ họ định mua hàng bạn Lúc này, nhân viên bán hàng cần dừng hoạt động giới thiệu, bắt đầu làm công việc kí kết, giao dịch Mỗi khách hàng có phản ứng khác với sản phẩm không giống nhau, tình nào, khách hàng bắt đầu hỏi câu hỏi có liên quan đến sản phẩm, chứng tỏ họ có ý định mua sản phẩm bạn, trả lời, bạn đưa lời mời giao dịch Bí bán hàng Khi khách có ý mua hàng, thông thường hỏi số câu hỏi để xác định việc giao dịch Do vậy, nhân viên bán hàng cần hiểu nhanh, ý đến suy nghĩ họ, tỉ mỉ lắng nghe tín hiệu giao dịch câu nói họ, nhận biết xác tín hiệu giao dịch, xử lí thỏa đáng đạt hiệu bán hàng cao Thăm dò mức giá thấp sản phẩm Tường Vi nhân viên bán hàng cửa hàng trang sức Một hôm, có cô gái trẻ bước vào cửa hàng, Tường Vi nhanh nhẹn chào hỏi: Tường Vi: “Chào em, em cần mua gì? Em thích đồ trang sức loại nào, có kiểu đấy.” Khách hàng: “Vâng… Nhưng em thấy vòng cổ chất lượng không tốt lắm, để em xem kiểu khác.” Tường Vi: “Em ơi, vòng làm từ vàng ròng, đủ trọng lượng, chất lượng em yên tâm, tuyệt đối an toàn.” Khách hàng: “Chiếc tiền chị?” Tường Vi: “Chiếc có giá 1,5 triệu, cửa hàng có hoạt động khuyến nên chị giảm cho em 10%.” Khách hàng: “Vẫn đắt quá, rẻ chút không ạ?” Tường Vi: “Em ơi, vòng rẻ rồi, làm từ vàng thật, hẳn loại khác.” Khách hàng: “Nhưng đắt quá, chị bán với giá thấp bao nhiêu?” Tường Vi: “Em ơi, vòng giá rẻ rồi, không giảm đâu.” Khách hàng: “Nhưng em thấy mẫu mã không đẹp lắm, giống hàng nhái ấy.” Tường Vi hiểu cô gái có ý mua hàng, muốn bắt bẻ tìm lỗi để mua rẻ chút Tường Vi: “Em ơi, hàng kiểu dáng Nếu em thực muốn mua, tặng thêm em đôi khuyên tai bạc thôi.” Khách hàng: “Thật chị?” Tường Vi: “Đúng vậy, đôi khuyên tai thích hợp với em.” Khách hàng: “Vậy được, em mua này.” Giải thích Khách hàng ví dụ muốn mặc giá thấp để đạt lợi ích cao Tuy nhiên, nhân viên bán hàng người có kinh nghiệm, cô không sợ hội giao dịch mà chủ động hạ thấp giá, chui vào “bẫy” khách hàng, liền đưa giá ưu đãi định cho khách hàng, nhiên giá ưu đãi đạt mức độ định, nhượng hơn, bảo đảm lợi nhuận bán hàng, nhờ mà thúc đẩy giao dịch thành công Phân tích Khách hàng muốn hưởng lợi tìm cách để thăm dò, tìm hiểu giá thấp sản phẩm, chí dùng biện pháp kéo dài thời gian để kiểm tra nhẫn nại nhân viên bán hàng, quan sát phản ứng nhân viên bán hàng Khi tâm lí nhân viên bán hàng bị dao động, họ thừa công Vì vậy, tín hiệu giao dịch, khách hàng này, nhân viên bán hàng cần kiên trì, không sốt ruột, vội vã, chán nản, không sợ hội giao dịch mà vội vàng hạ giá, cần chọn sách lược sáng suốt, tiến hành giao dịch đảm bảo tiêu thụ thuận lợi Có thái độ cứng rắn, kiên định Một số khách hàng có thói quen mặc cả, họ dùng biện pháp kéo dài thời gian để phá vỡ phòng tuyến tâm lí nhân viên bán hàng, để nhân viên bán sản phẩm cho họ với giá thấp Họ không sợ lãng phí thời gian có kiên nhẫn định Do đó, nắm bắt tín hiệu mua hàng, nhân viên bán hàng không nên vội vã bán ngay, dao động, cần có thái độ cứng rắn, kiên định trước mặt khách hàng Khách hàng gặp phải thái độ có cách nhìn nhận lại sản phẩm Đương nhiên, nhân viên bán hàng không nên bất cần “không mua thôi”, giảm giá cho khách hàng nên giảm Đưa điều kiện trao đổi Khi khách hàng mặc với giá thấp nhất, nhân viên bán hàng không nên sợ đơn hàng mà nhận lời, với điều kiện khách hàng đưa ra, nhân viên bán hàng cần đưa điều kiện trao đổi tương ứng Nhượng bước, tạo vài ưu đãi cho khách hàng Với khách hàng tìm cách thăm dò, tìm hiểu giá thấp sản phẩm, hi vọng hưởng lợi nhiều hơn, nhân viên bán hàng cho họ vài ưu đãi cần thiết, để họ cảm thấy hưởng lợi Nhưng điều cần ý nhượng phạm vi chấp nhận được, không nên chấp nhận nhượng mà cần chia thành nhiều lần, lần ít, khách hàng cảm thấy bạn nhượng nhiều, lòng họ cảm thấy vui chiếm ưu thế, từ vui vẻ chấp nhận bạn sản phẩm bạn Bí bán hàng Nhiều khách hàng có thói quen mặc hàng hóa, thực họ ý phàn nàn sản phẩm phục vụ nhân viên bán hàng mà muốn “đấu trí” với người bán hàng Tuy vậy, số nhân viên bán hàng gặp phải khách hàng thích mặc lại nghĩ họ thành ý mua hàng, để tuột đơn hàng Thực ra, việc khách muốn thăm dò, tìm cách hạ giá thấp sản phẩm tín hiệu muốn mua hàng Nếu lúc này, nhân viên bán hàng kiên trì với quan điểm mình, dẫn dắt khách hàng theo quan điểm khách hàng mua hàng bạn Nghi ngờ chất lượng trình sản xuất sản phẩm ty X.” Nhân viên bán hàng: “Chào chị, nhân viên bán hàng công Khách hàng: “Chào cô, có việc không?” Nhân viên bán hàng: “Tôi nghe nói công ty bên chị dạo gần có kế hoạch đặt mua lô vật liệu chống cháy nên đến chào hàng, muốn giới thiệu sản phẩm đặc biệt công ty chúng tôi, nghĩ sản phẩm chắn phù hợp với yêu cầu chị không làm chị thất vọng.” Khách hàng: “Thật ư? Vậy nói xem vật liệu bạn tốt nào?” Nhân viên bán hàng: “Ưu điểm lớn sản phẩm công ty độ bền Chị biết đấy, vật liệu chống cháy thông thường sử dụng vài năm phải thay, dám đảm bảo với chị sản phẩm công ty sử dụng mười hai năm Hơn nữa, thời gian sử dụng, sản phẩm có vấn đề gì, công ty sửa chữa miễn phí cho khách hàng.” Khách hàng: “Chất liệu có thật bền bạn nói không? Làm để tin tưởng chất lượng sản phẩm công ty bạn?” Nhân viên bán hàng: “Chị yên tâm chất lượng, sản phẩm đạt chứng nhận tiêu chuẩn chất lượng nhiều quốc gia, chị kiểm tra Mua sản phẩm công ty chọn lựa thông minh chị Nếu chị muốn lấy hàng, chở hàng đến kho chị.” Khách hàng: “Nghe đấy, không chắn loại sản phẩm công ty có yêu thích bạn nói không?” Nhân viên bán hàng: “Tôi hiểu nghi ngờ chị, nhiên, cho chị xem qua kỉ lục bán sản phẩm công ty, đơn xuất hàng kho, nghĩ chị thấy lượng tiêu thụ sản phẩm công ty chúng tôi.” Khách hàng: “Vậy có nghĩa nhiều khách hàng chọn mua sản phẩm công ty bạn?” Khách hàng vừa xem tài liệu vừa nói Nhân viên bán hàng: “Chất liệu bán chạy thị trường, nhiều khách hàng quen chủ động giới thiệu cho khách hàng mới.” Khách hàng: “Ồ, nói sản phẩm bạn tiếng nhỉ?” Nhân viên bán hàng: “Vâng, tiếng Chị xem hợp đồng có vấn đề không?” Khách hàng: “Không có vấn đề gì, kí kết hợp đồng thôi!” Giải thích Khách hàng ví dụ nghi ngờ chất lượng sản phẩm mà nhân viên bán hàng giới thiệu, nhân viên bán hàng lại nhận nắm tín hiệu giao dịch này, sau bước xóa bỏ nghi ngờ khách hàng chất lượng sản phẩm trình sản xuất sản phẩm, từ kí kết hợp đồng thành công Thiết nghĩ, nhân viên bán hàng thấy khách hàng nghi ngờ chất lượng sản phẩm, lại nghĩ việc giao dịch hi vọng không tích cực thúc đẩy kí kết hợp đồng, chắn đơn hàng lớn bị tuột khỏi tay Phân tích Khách hàng nghi ngờ chất lượng sản phẩm trình sản xuất tín hiệu mua hàng, nhân viên bán hàng cách giải đáp thắc mắc để tuột khách hàng tiềm Cách làm tốt nhân viên lúc là: Đưa chứng nhận chất lượng sản phẩm Khách hàng có thái độ nghi ngờ chất lượng trình sản xuất sản phẩm, đưa chứng nhận chất lượng sản phẩm câu trả lời hiệu Tuýp khách hàng hầu hết am hiểu sản phẩm, đưa thắc mắc, nghi ngờ, có “chứng cứ” thật khiến họ yên tâm Do vậy, trước đến gặp khách hàng, nhân viên bán hàng cần chuẩn bị đầy đủ tài liệu để sử dụng lúc Với sản phẩm có nhược điểm cần chủ động lỗi Không có sản phẩm hoàn hảo, sản phẩm có nhược điểm đó, tốt bạn nên Vì khách hàng người am hiểu sản phẩm nên chẳng có nhược điểm nào, dù nhỏ nhất, lọt qua mắt họ Khi khách hàng tự phát lỗi sản phẩm, họ phủ định toàn sản phẩm, giao dịch khó thành công Vì thế, nhân viên bán hàng trực tiếp lỗi, niềm tin khách hàng tăng lên Bí bán hàng Khi khách hàng nghi ngờ chất lượng trình sản xuất sản phẩm, nhân viên bán hàng cần nắm bắt tín hiệu giao dịch để giải thích cho khách hàng hiểu, cần nhanh chóng mời khách hàng kí kết hợp đồng mua bán, nâng cao tỉ lệ thành công Chủ động đưa yêu cầu Thay đổi môi Trường đàm phán Nhân viên bán hàng: “Chào anh, công ty anh có cần lắp đặt hệ thống quản lí máy tính hoàn toàn không ạ?” Khách hàng: “Công ty chưa lắp đặt thiết bị đó.” Nói xong, khách hàng cúi xuống bận rộn với đống giấy tờ Nhân viên bán hàng: “Nhưng anh nghĩ xem, hệ thống máy vi tính văn phòng ngừng làm việc, xảy chuyện ạ?” Khách hàng: “Như gặp rắc rối lớn, trước hết người làm việc, sau khôi phục lại liệu nội dung ghi chép quan trọng, việc đáng lo.” Nhân viên bán hàng: “Hệ thống bị hỏng ảnh hưởng đến hợp tác anh khách hàng, anh thử dùng sản phẩm công ty Tôi đảm bảo anh hoàn toàn yên tâm, tránh cho công ty nhiều rắc rối, phiền phức không đáng có.” Khách hàng: “Cậu bắt đầu khiến thấy hứng thú đấy, chỗ khác nói chuyện không?” Nhân viên bán hàng: “Ý hay ạ, mời anh quán uống chút cà phê nhé?” Khách hàng: “Được đấy, biết chỗ tuyệt vời.” Kết nhân viên bán hàng thời gian uống cà phê kí kết hợp đồng mua bán Giải thích Nhân viên bán hàng thông qua việc tạo cảm giác gấp gáp cho khách hàng để kích thích nhu cầu nguyện vọng mua hàng họ, khách hàng chủ động đưa yêu cầu đổi môi trường nói chuyện, tín hiệu giao dịch Do vậy, nhân viên bán hàng chọn quán cà phê lịch - nơi có không khí thoải mái dễ chịu kí kết hợp đồng Phân tích Địa điểm khác nhau, môi trường khác khiến tâm trạng người khác Trong trình bán hàng, địa điểm đàm phán khác nhau, môi trường đàm phán khác tạo kết đàm phán khác Khách hàng chủ động nêu ý kiến muốn thay đổi môi trường đàm phán, tín hiệu giao dịch rõ ràng, chứng tỏ khách hàng muốn giải thích kĩ Vậy nhân viên bán hàng nên chọn môi trường phù hợp để tín hiệu mua hàng trở thành giao dịch thật sự? Dùng địa điểm thúc đẩy tiến trình giao dịch Nhiều nhân viên bán hàng có nhận thức sai lầm trình giao dịch, họ chủ động liên hệ với khách hàng, thường đến tận nhà phục vụ, mong muốn hiểu khách hàng nhiều hi vọng nâng cao thành tích bán hàng Song thực tế, nơi nhà hàng, quán cà phê, quán trà lại nơi rút ngắn khoảng cách nhân viên bán hàng khách hàng Trong môi trường này, hai bên cảm thấy thoải mái, nhẹ nhàng hơn, nhân viên bán hàng dễ mở lời dễ dàng để lại ấn tượng cho khách Mẹo chọn địa điểm thích hợp Khi đến tận nhà khách hàng giới thiệu sản phẩm, bạn cảm thấy môi trường xa lạ làm tăng áp lực nỗi sợ hãi bạn, bạn không chuẩn bị tốt tài liệu có liên quan, lãng phí thời gian hai bên Những điều khiến bạn đánh tự tin, ảnh hưởng đến hiệu suất tiêu thụ Bởi vậy, trình bán hàng, việc khách hàng chủ động đưa yêu cầu thay đổi môi trường đàm phán, nhân viên bán hàng trực tiếp hẹn trước, đặt trước địa điểm, cần lưu ý nơi lịch sự, trang nhã Ưu điểm nơi là: (1) Nhân viên bán hàng lợi dụng điều kiện này, bố trí địa điểm hợp lí, có lợi cho việc triển khai công việc bán hàng (2) Trong môi trường nhẹ nhàng, thoải mái, cho dù đối phương có từ chối lời mời giao dịch bạn, hai bên không cảm thấy xấu hổ, ngại ngùng (3) Làm quen với môi trường chọn, để giới thiệu với khách hàng, bạn tràn đầy tự tin, khiến khách hàng yên tâm sản phẩm bạn (4) Nếu gặp trường hợp đột xuất, trước tiên cần giữ chân khách hàng kịp thời tìm phương án giải hiệu (5) Nếu phát không chuẩn bị đủ tài liệu, nhờ đồng nghiệp giúp đỡ (6) Chọn địa điểm tiện cho vị trí hai bên, tiết kiệm thời gian phí đường Bí bán hàng Khi khách hàng chủ động yêu cầu đổi địa điểm đàm phán, nhân viên bán hàng cần nắm bắt hội, chuyển địa điểm giao dịch thích hợp Giới thiệu cho nhân viên bán hàng người định mua hàng cuối Nhân viên bán hàng: “Chào anh, nhân viên bán hàng công ty thiết bị in ấn X.” Khách hàng: “Nhân viên bán hàng công ty bạn hay đến công ty chúng tôi, quen sử dụng máy in công ty A, máy in làm việc tốt, tạm thời ý định thay máy, bạn không cần lãng phí thời gian đâu.” Nhân viên bán hàng: “Anh có thấy máy in công ty có khuyết điểm không?” Khách hàng: “Không có vấn đề lớn, trình tự thao tác máy phức tạp, trình tự đơn giản tốt.” Nhân viên bán hàng: “Công ty vừa sản xuất máy in mới, trình tự thao tác đơn giản, giá nửa máy loại.” Khách hàng: “Vậy có phải chức giảm nửa không?” Nhân viên bán hàng: “Anh yên tâm, máy in loại từ thiết bị đến trình tự thao tác, cho dù chất lượng, tính sử dụng hay chế độ phục vụ xếp hạng nhất.” Khách hàng: “Ồ, đấy, lại quyền kí kết hợp đồng mua hàng, đưa bạn đến gặp giám đốc nói chuyện nhé!” Giải thích Nhân viên bán hàng ví dụ làm lay động khách hàng, khách hàng tình nguyện dẫn nhân viên bán hàng đến gặp người có quyền định Trong bán hàng, khách hàng chủ động giới thiệu người có quyền định mua hàng chứng tỏ sản phẩm bạn làm khách hàng ý hi vọng giao dịch thành công, trường hợp bạn nhận đồng ý người có quyền định mua hàng đơn hàng bạn coi kí kết thành công Phân tích Khi khách hàng giới thiệu cho bạn người định cuối cùng, mục tiêu bạn khiến người định cuối đồng ý mua hàng Muốn có ủng hộ, yêu mến người định mua hàng, nhân viên bán hàng cần kịp thời nắm bắt suy nghĩ họ, thay đổi sách lược bán hàng, không ngừng tìm hiểu xem khách hàng nghĩ điều gì, muốn mua thứ gì, bán hàng thành công Đặt nhu cầu khách lên hàng đầu Điều khách hàng mong muốn giá trị sử dụng sản phẩm, nhân viên bán hàng cần tìm hiểu nhu cầu thực khách hàng sản phẩm, cần đứng lập trường khách hàng để giới thiệu sản phẩm, khách hàng cảm thấy sản phẩm mang lại lợi ích tiện dụng cho thân Thu hút khách hàng chế độ khuyến mãi, hậu Khách hàng muốn hưởng lợi ích nhiều mua sản phẩm, họ không ý đến giá trị sử dụng sản phẩm mà để ý đến chế độ khuyến Ví dụ, thiết bị mà bạn giới thiệu có kèm thêm dịch vụ sửa chữa miễn phí có tặng quà không… Đây vấn đề mà khách hàng quan tâm Nếu nhân viên bán hàng giới thiệu cho khách hàng chế độ khuyến mãi, hậu này, chắn bạn khiến khách hàng dao động Xóa bỏ lo lắng, băn khoăn khách hàng Lời giới thiệu sản phẩm bạn khách hàng chấp nhận, họ bắt đầu có thiện cảm sản phẩm có ý mua hàng, người định mua hàng biểu Nếu gặp phải tình này, bạn cần phân tích tìm hiểu xem điều họ lo lắng gì, lo lắng tuổi thọ sản phẩm hay chế độ hậu mãi? Sau xác định nguyên nhân, cần kịp thời giải vấn đề, tăng niềm tin mua hàng, cuối để họ biết mua sản phẩm bạn lựa chọn đắn Kích thích nhu cầu mua hàng cách hợp lí Mặc dù nguyên nhân khách mua hàng hầu hết xuất phát từ nhu cầu thân, có lúc, lời giới thiệu nhân viên bán hàng thúc đẩy định mua hàng Ví dụ, bạn dùng số lời khiến khách hàng nảy sinh tâm lí so sánh, dùng số lời nói chân thành để kích thích họ mua hàng, cần lưu ý đối tượng khác nên áp dụng sách lược khác Bí bán hàng Khi khách hàng chủ động giới thiệu cho bạn người có quyền định mua hàng, nhân viên bán hàng cần nhận tín hiệu giao dịch, cố gắng dành hết tâm sức vào người định mua hàng Nhân viên bán hàng cần đứng lập trường người định mua hàng để giới thiệu sản phẩm mà họ cần, đáp ứng nhu cầu người định Như biến tín hiệu giao dịch thành thực [...]... quyết bán được hàng Lúc đầu, khách hàng sẽ có tâm lí cảnh giác, đề phòng với người bán hàng, do đó nếu người bán hàng muốn khách hàng hạ quyết tâm mua hàng thì cần giành được sự tin cậy của họ Muốn có được sự tin cậy của khách hàng, người bán hàng cần tìm hiểu nhu cầu thực sự của họ và để họ tham gia vào quá trình tiêu thụ sản phẩm Chỉ có như vậy mới làm cho khách hàng hài lòng và thành tích bán hàng. .. nguyện vọng mua hàng của khách Nếu người bán hàng chỉ ca ngợi con dao sắc mà không cho khách tham gia thử nghiệm thì sẽ không thể khơi gợi được hứng thú của khách, như vậy khách hàng cũng sẽ không mua Phân tích Trong quá trình giới thiệu sản phẩm với khách hàng, chỉ khi người bán hàng kích thích được hứng thú của khách hàng, thì khách hàng mới muốn hiểu biết thêm về sản phẩm Do đó, người bán hàng cần thu... của khách hàng vào sản phẩm thì mọi cố gắng cũng đều là vô ích Muốn khách hàng chú ý vào sản phẩm một cách tự nhiên, người bán hàng cần hiểu rõ một số kĩ xảo sau: 1 Hiểu rõ “hứng thú” của khách hàng Muốn hướng sự chú ý của khách hàng vào sản phẩm một cách tự nhiên, từ đó khiến khách hàng nảy sinh ý định mua hàng thì người bán hàng cần phải hiểu rõ điều khách hàng đang quan tâm nhất là gì, sau đó tìm... thành ý mua hàng Động tác tay “Tiếp cận gần hơn” chứng tỏ khách hàng muốn tìm hiểu kĩ hơn về sản phẩm Một khách hàng bước đến trước một cửa hàng bán máy vi tính Người bán hàng: “Chào anh, mời anh xem hàng ạ.” Khách hàng: “Chào bạn, tôi muốn xem máy tính xách tay.” Người bán hàng: “Anh có những yêu cầu gì đối với chiếc máy tính xách tay ạ?” Khách hàng: “Cấu hình cao, máy bền.” Người bán hàng: “Vậy thì... câu hỏi cho khách hàng để kiểm tra mong muốn mua hàng của khách Nếu bạn nhận được câu trả lời khẳng định thì không nên bỏ qua cơ hội giao dịch thành công này Bí quyết bán được hàng Bắt đầu từ việc thu hút sự chú ý của khách hàng cho đến khi khách đưa ra quyết định mua hàng, nhân viên bán hàng phải trải qua một quá trình khá khó khăn, nhưng đó là cách để người bán hàng hiểu được tâm lí khách hàng và cũng... mà người bán hàng nào cũng cần giải quyết Vậy người bán hàng sẽ cần phải làm những gì? 1 Hiểu thật kĩ nhu cầu thực sự của khách hàng Tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu thực sự của khách hàng sẽ tăng cường độ tin cậy của khách hàng với nhân viên bán hàng Muốn làm được điều này, nhân viên bán hàng cần có thái độ chân thành, đồng thời áp dụng các phương pháp khoa học để đánh giá chính xác nhu cầu của khách hàng, ... của khách hàng thì mới được khách hàng tin tưởng Nếu nhân viên bán hàng không hiểu biết về sản phẩm bằng khách hàng thì rất khó bán được hàng 2 Quan tâm đến ý kiến của khách hàng Đôi khi khách hàng có một số ý kiến hoặc cảm giác không hài lòng với sản phẩm, cảm giác không hài lòng này bao gồm cả thái độ biểu hiện ra bên ngoài và những cảm xúc tiềm ẩn trong đầu khách hàng Trên thực tế, rất ít khách hàng. .. Bí quyết bán được hàng Khi bắt tay khách hàng, nhân viên bán hàng cần nắm vững hoạt động tâm lí từ động tác bắt tay của họ, như vậy mới phân biệt đâu là khách hàng thân thiết, đâu là khách hàng có thể hợp tác lâu dài, đâu là khách hàng không thể hợp tác Khi nói chuyện, khách hàng cúi người về phía trước là có thành ý mua hàng Người bán hàng: “Chào chị, xin hỏi chị cần mua gì ạ?” Khách hàng: “Hôm nay... nhân viên bán hàng hiểu được ý nghĩa của các động tác tay thì sẽ nắm bắt tâm lí khách hàng tốt hơn, từ đó nâng cao tỉ lệ bán hàng thành công Vậy với động tác “tiếp cận gần hơn” của khách hàng, nhân viên bán hàng cần phản ứng như thế nào? 1 Rút ngắn khoảng cách với khách hàng Khi khách hàng có động tác tay “tiếp cận gần hơn”, chứng tỏ khách hàng muốn khoảng cách giữa bạn và họ gần hơn hoặc khách hàng muốn... thích trí tò mò của khách hàng nhiều hơn, như vậy hứng thú và sự tích cực của khách hàng cũng tăng lên Bí quyết bán được hàng Kích thích hứng thú mua sản phẩm của khách hàng là sự khởi đầu tốt đẹp để việc bán hàng được thành công Khách hàng nhờ có hứng thú mới tiếp tục chú ý đến sản phẩm Bởi vậy, người bán hàng cần hành động theo thời cơ, nắm bắt chính xác trí tò mò của khách, biến khách hàng từ bị động