Đàm phám thương mại – Bài 2: Thủ thuật báo giá Có 4 nội dung thường được đề cập đến trong một cuộc đàm phán, đó là giá cả, thời gian giao hàng, cách thức thanh toán cho đến các điều khoản bảo đảm. Trong đó báo giá là một mắt xích quan trọng không thể thiếu của buổi đàm phán. Vậy rốt cuộc bên nào nên đưa ra báo giá trước? Nên báo giá trước hay sau thì hợp lý? Còn cách báo giá nào khác nữa không? Theo thông lệ thường, người đứng ra mở cuộc đàm phán sẽ là người đưa ra giá trước. Nếu giữa chủ đầu tư và đơn vị mời thầu nên báo giá cho chủ đầu tư trước, nếu như giữa bên bán và bên mua thì bên bán sẽ là bên báo giá trước. Nếu như bạn giành được quyền ra giá trước tiên thì sẽ nắm được thế chủ động, khống chế được đối tác, từ đó đưa cuộc đàm phán giới hạn trong một khung nhất định, trên cơ sở đó đạt đến sự thống nhất chung giữa hai bên. Một số ông chủ buôn bán quần áo tại khu vực miền nam Trung Quốc rất hay áp dụng phương pháp báo giá trước, hơn thế giá mà họ đưa ra thường cao hơn gấp đôi hoặc gấp nhiều lần so với giá thực tế mà khách hàng phải chi trả. Một chiếc áo sơ mi nếu có thể bán với cái giá 60 tệ, các ông chủ đó sẽ cảm thấy rất hài lòng với mức giá đó rồi, nhưng họ sẽ báo cho bạn giá lên tới 160 tệ. Họ đã rất thông minh khi tính đến việc sẽ có nhiều khách hàng, cho dù có trả giá thấp, cũng không dám trả giá giảm xuống tận 60 tệ. Chính vì vậy, một ngày ông chủ kiếm được một khoản tiền kha khá. Đương nhiên, bên báo báo giá trước cũng cần có một “độ” nhất định, không thể gọi giá lên trời, khiến đối tác quay mặt không cần tham gia đàm phán. Báo giá trước sẽ có điểm có lợi của nó, nhưng cũng sẽ dẫn đến việc lộ ra một số thông tin tình báo, khiến cho đối tác sau khi biết được giá cả, có thể so sánh ngầm giá cả mình đã dự tính từ trước với giá cả mà bạn đưa ra, sau đó tiến hành việc điều chỉnh. Nếu như họ cảm thấy hợp lý thì việc mua bán sẽ diễn ra thành công, nếu như họ cảm thấy không thích hợp thì họ sẽ nhanh chóng áp dụng rất nhiều thủ đoạn để nhằm giảm bớt giá thành sản phẩm xuống. Nhà phát minh nổi tiếng của Mỹ là Thomas Edison khi đang còn là thợ sửa điện cho một công ty đã phát minh ra một thứ đem lại lợi nhuận cho công ty đó. Giám đốc công ty có ý muốn mua lại độc quyền sử dụng phát minh của ông, nên đã hỏi ý xem ông sẽ bán lại nó với giá bao nhiêu tiền. Khi đó, Edison nghĩ rằng chỉ cần bán phát minh đó với giá 5000 đô cũng đã là một món hời rồi, nhưng ông không hề nói ra điều đó. Ông khiêm nhường nói với ông chủ nọ: “Ngài chắc hẳn nắm rất rõ việc mua được độc quyền sử dụng phát minh này sẽ có giá trị như thế nào đối với công ty, chính vì vậy, giá cả tôi muốn nhường cho ngài đưa ra trước!”. Ông giám đốc nọ đã đưa ra giá rằng: “Anh cảm thấy cái giá 400.000 đô như thế nào?”. Còn như thế nào nữa, tất nhiên, cuộc đàm phán không có khâu trả giá đã đi đến hồi kết. Nhờ khoản tiền lớn không thể ngờ được từ cuộc mua bán trao đổi đó mà Edison có thêm tiền để đầu tư vào cho những phát minh sau này của ông. Từ các ví dụ trên có thể thấy việc báo giá trước hay sau đều có mặt lợi và mặt có hại của nó. Chính vì thế khi tham gia đàm phán, việc quyết định “tiền âm đoạt nhân” hay lựa chọn “hậu phát trị nhân” lại cần đến sự xử lý một cách linh hoạt của người tham gia đàm phán. Thông thường, nếu bạn chuẩn bị đầy đủ, biết mình biết đối tác, bạn nên tận dụng cơ hội đưa ra giá cả trước. Nếu bạn thấy đối tác là người rất biết cách làm việc, thì bạn nên chịu nhịn một chút, và đóng vai trò là người đưa ra giá cả sau. Từ giá cả bên đối tác cung cấp cho bạn mà rút ra các thông tin cần thiết, kịp thời điều chỉnh lại cách nghĩ ban đầu của bản thân. Nếu đối tác tham gia đàm phán với bạn là một người có tác phong làm việc cởi mở thì cho dù bạn có thuộc típ người “làm việc kín đáo” hay kiểu “làm việc cởi mở” thì bạn đều nên tranh thủ cơ hội đưa ra giá cả trước, dùng hết khả năng VnDoc - Tải tài liệu, văn pháp luật, biểu mẫu miễn phí Tiếng Anh thư tín thương mại 2: Trả lời Thư hỏi hàng Cách trả lời Thư hỏi hàng (How to Reply to Enquiries) Content of replies: Acknowledging receipt of an enquiry/request (xác nhận lại thư hỏi hàng) - Thank you for your letter of … regarding / concerning / in connection with … - I refer to your enquiry about / relating to … - I have received your letter of … requesting information about … Explaining action taken as a consequence of the enquiry - I have (reviewed our available stock) … - We held a meeting on 21 January to discuss possible solutions - I have checked/looked into/investigated (the possible approaches) … Making suggestions/ justifying recommendations/ pointing out pros and cons/ hedging - The best choice would be … since … - I highly recommend … as / due to the fact that … - … would probably be more suitable because … - … seems to suit you better although … - Perhaps you should choose … even though … - I suggest that you (should) choose … - I recommend this item since … - In view of the fact that …, I would strongly recommend … as … Apologising and rejecting proposals (Từ chối đơn hỏi hàng) - While I appreciate your firm’s need for this information, I regret that … - It will not be possible to … for legal reasons We are bound to … - Your proposal is of interest to us, and we have had consultations about it - However, we feel that it will not be in our interests to … for reasons of (privacy) - We are concerned that … Stipulating action requested or to be taken - We shall arrange for … by …at the latest - I shall see to it that … - Our company will arrange for … VnDoc - Tải tài liệu, văn pháp luật, biểu mẫu miễn phí Establishing goodwill and suggesting contact - I hope this suggestion/information will be useful to you - I hope this information will prove useful to you - I hope that this information will help you to make decisions on your order - I look forward to hearing from you - I look forward to receiving your confirmation of … - I look forward to doing business with your company in the future … - Please feel free to contact me again if you have any further queries on … - Do contact me on 27615432 if you need further information - Please not hesitate to contact me on 27615432 if I can be of further assistance Mẫu thư trả lời Thư hỏi hàng Example letters 1: NOVELTY SAFETY EQUIPMENT LTD 14th Floor Shun Koo Building Aberdeen Hong Kong 14 Jun 2016 Attn: Mr Tim Lee Manager Sun Lee Consultancy Ltd 198 Fa Yuen Street Mongkok Kowloon Dear Mr Lee Enquiry regarding fire extinguishers Thank you for your enquiry regarding our newly released range of fire extinguishers You will see from the enclosed catalogue that the range has been extended to include some highly efficient portable extinguishers for use on construction sites We are offering to our existing customers a 15% discount on orders of extinguishers from this new range We look forward to your increased order at this discount rate VnDoc - Tải tài liệu, văn pháp luật, biểu mẫu miễn phí Yours sincerely Silvia Choi Silvia Choi Merchandising Manager Enc Example letters 2: Everlong Batteries 171, Choi Hung Road Hung Hom, Hong Kong Tel/Fax 2235 2449 14 Jun 2016 Mr J Wong Purchasing Officer Fortune Goods 317 Orchard Road Singapore Dear Mr Wong Enquiry about Batteries Thank you for your letter of Friday, 10 June 2016 regarding making copies of the sample battery you sent us I have investigated the situation and found that your specifications are exactly the same as the design of a proprietary camera battery manufactured by a large Japanese electronics company We feel that it would not be in our interests to supply this type of battery However, I would like to thank you for considering our company as your supplier I look forward to doing business with your company in the future Yours sincerely David Choi David Choi Distributions Manager Example letters 3: VnDoc - Tải tài liệu, văn pháp luật, biểu mẫu miễn phí Gloria Business Consultants Floor, 67 Booth Road Causeway Bay Hong Kong 14 Jun 2016 Taifoon Trading Company 135 Tong Chong Road Shaukiwan Hong Kong Dear Sir Creating a New Image Thank you for your letter of Friday, 10 June 2016 concerning the creation of a new image for the Yunan route We would like to congratulate your company on the inauguration of this new route We are very much interested in helping to create a new image for it We would be pleased to quote prices and schedules if you could provide us with more detailed information May we suggest that we send two representatives, Mr David Poon and Miss Cindy Tam to your office on Friday, 17 June 2016 at 10:00 a.m for further discussions Please not hesitate to contact me if the date and time is not convenient for you My telephone number is 2346-8999 Yours faithfully S Kong Simon Kong Managing Director Example letters 4: FAX VnDoc - Tải tài liệu, văn pháp luật, biểu mẫu miễn phí To: Mr Victor Wong From: Ms Elizabeth Sullivan Date: Tuesday, 14 ... 第二课 感谢信 写感谢信的要求 称呼、正文、祝颂语、署名、日期 感谢信是一种专用书信，格式与一般书信相 同。第一行顶格写称呼，第二行空两格写正文 ，正文末尾写祝颂语，右下方写署名和日期。 01/03/11002092 感谢信 1 写感谢信的内容 对对方提供的帮助或款待表示感谢 具体叙述对方提供的款待或帮助及其所起的作 用 表达与对方发展友谊、加强关系、发展双方合 作关系的愿望 再次向对方表示感谢与问候 01/03/11 2 002092 感谢信 写感谢信时要注意： “ ” １、第一行中间稍大字体写 感谢信 ２、开头的称呼一定要把对方单位名称或姓名全写 ３、正文部分要写明感谢原因，叙事要简洁明白 ４、祝颂语必须紧扣感谢来写 ５、署名也要写清单位名称或姓名。 写明感谢原因，叙事简洁明白，要写充分对方的帮助但 不要夸大其辞，要实事求是，恰如其分，诚恳自然。 01/03/11 3 002092 感谢信 写感谢信格式 Xxxx 先生、经理、公司： 对对方帮助或贷款表示感谢 起的作用 双方合作关系的愿望 再次向对方表示感谢 祝颂语 署名 年月日 01/03/11 4 002092 感谢信 规定词组 对 表示（衷心）感谢 向 表示（衷心）感谢 （我）谨（代表） —向 表示（由衷、最 真诚）的谢意 承蒙您的引荐、承蒙盛情款待、承蒙多方照顾、承蒙 您的精心安排。 由衷的感谢、诚挚的谢意、真诚的谢意、深切的谢意 01/03/11 5 002092 感谢信 规定词组 希望今后能与你们建立长期的友好合作关系 —致以 崇高的敬意 顺致－－敬礼 表示深切的谢意 01/03/11 6 002092 感谢信 例一 …致以：向对方表示 . （礼节，情意等） 严谨认真 : nghieâm tuùc caån thaän 01/03/11 7 002092 感谢信 quyự phu nhaõn xin gụỷi lụứi chaứo blaien 01/03/11 8 002092 例三 前夕：前一天晚上 深情厚谊： tình cảm nồng thắm 感染 : cảm hóa 外贸部： bộ thương mại 01/03/11 9 002092 感谢信 例四 一行十人： một đoàn 10 người 焦急： lo lắng 免受： tránh được … 赞赏： tán thưởng 拾金不昧： không tham vàng rơi 01/03/11 10 002092 感谢信