Marketing trong doanh nghiệp xây dựng

www.Luanvan.Online CHƯƠNG I : NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ MARKETING I Sự đời phát triển Marketing: Đặc trưng lớn hàng hoá sản xuất để bán Do bán hàng khâu quan trọng tái sản xuất hàng hoá khâu quan trọng kinh doanh Bán hàng khâu cuối kinh doanh So với khâu khác trình tái sản xuất, khâu bán hàng có số đặc trưng như: thể tập trung mâu thuẫn người mua người bán, mạnh doanh nghiệp sản phẩm thể rõ Đồng thời mặt yếu tập trung đây: cạnh tranh quan hệ sản xuất tiêu dùng quan hệ tiền hàng qua khâu mà gặp sản xuất hàng hoá phát triển, nhu cầu buôn bán lớn, đặc trưng mâu thuẫn thể rõ nét Các mâu thuẫn tồn khách quan trình kinh doanh gắn liền với khâu bán hàng Dù doanh nghiệp nhỏ hay doanh nghiệp lớn hoạt động thương trường, họ muốn tồn lẩn tránh mâu thuẫn Giải mâu thuẫn thực khâu bán hàng Tuỳ theo điều kiện cụ thể phát triển hàng hoá mâu thuẫn gắn với mà nhà kinh doanh phải tìm giải pháp khác để giải mâu thuẫn Đó sở, nguồn gốc đời Marketing Sẽ không khoa học cho đời Marketing yêu cầu giải mâu thuẫn khủng hoảng thừa TBCN Đây yếu tố bách buộc nhà khoa học nhà kinh doanh phải phát triển lí luận Marketing cho phù hợp với điều kiện Thuật ngữ Marketing có nguồn gốc từ tiếng Anh (Marketing thị trường, chợ) quốc tế hoá sử dụng trực tiếp mà không dịch ngữ Từ năm đầu kỉ 20, nhà kinh doanh nội ngoại thương Nhật, Anh, Mỹ, Trung Quốc có chủ trương hiệu: bán hàng mà khách cần, khách hàng không mua vui vẻ nhận lại Với chủ trương này, nhà kinh doanh thương nghiệp bán hàng nhanh hơn, khối lượng bán lớn lợi nhuận thu nhiều Các nhà kinh doanh nhận thức thị trường, người tiêu thụ tiến hành sản xuất có lợi nhuận, có giàu sang Giai cấp tư sản coi trọng thị trường, Luanvan.online Page www.Luanvan.Online trọng nhiều đến người tiêu dùng Nhờ nhận thức Markering bao hàm ý nghĩa rộng lớn mở rộng lĩnh vực, phạm vi, đối tượng ứng dụng rộng rãi Do đó, với phát triển kinh tế thị trường nhà kinh doanh dừng lại hoạt động “ làm thị trường” mà họ phải liên kết, phân công khâu đưa hàng thị trường (tổ chức kênh lưu thông) Với biện pháp nhà kinh doanh tạo thống cung ứng hàng hoá thị trường bán hàng Do vậy, hàng hoá bán nhiều hơn, lợi nhuận thu ngày lớn Trong suốt thời kì dài, từ đầu kỷ 20 đến trước chiến tranh giới lần thứ II, Marketing giới hạn lĩnh vực thương mại, tức có hàng hoá tìm cách đem bán để thu lợi nhuận Ở giai đoạn người ta gọi Marketing truyền thống Từ sau chiến tranh giới lần thứ hai Marketing không giới hạn hẹp phạm vi thương mại mà bao trùm tất mặt đời sống xã hội Và Marketing truyền thống xưa ngày phát triển thành Marketing đại Marketing đại bao gồm hoạt động tính toán, suy nghĩ, ý đồ từ trước sản phẩm đời đến hoạt động tiêu thụ, dịch vụ sau bán hàng Nó trở thành giao điểm nhiều trình kinh tế, trị, tư tưởng, văn hoá, thể thao, quốc phòng II.Các định nghĩa Marketing tư tưởng chủ đạo Marketing: 1.Các định nghĩa Marketing: Marketing với tư cách hoạt động đem lại hiệu kinh tế lớn lao nhiều mặt, từ đời không ngừng ứng dụng phát triển hoàn thiện Năm 1905 trường Đại học Pensylvania (Mỹ), ông W.E.Kreussi tiến hành hàng loạt giảng Marketing Marketing, theo đánh giá giới học giả kinh tế TBCN, có vai trò, có ý nghĩa lý luận lẫn hoạt động thực tiễn đặc biệt quan trọng, tới mức định tồn phát triển kinh tế TBCN Họ gán cho Marketing danh từ thật mỹ miều “Triết học kinh doanh mới”, “bí tạo nên thành công kinh doanh” Và Marketing coi khoa học kinh tế, nghệ thuật kinh doanh Nó không ngừng phát huy tác Luanvan.online Page www.Luanvan.Online dụng không ngừng bổ sung phát triển, tác giả, nhà khoa học đưa đình nghĩa khác nhau: - Định nghĩa Học viện Hamilton (Mỹ): “Marketing nghĩa hoạt động kinh tế hàng hóa đưa từ người sản xuất đến người tiêu thụ.” - Định nghĩa Uỷ Ban hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing việc tiến hành hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp đến dòng chuyển vận hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.” - Định nghĩa Philip Kotler (Mỹ)- Chủ tịch hiệp hội Marketing giới: “Marketing phân tích, tổ chức, kế hoạch hoá kiểm tra khả thu hút khách hàng công ty sách hoạt động với hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu mong muốn nhóm khách hàng lựa chọn Hoạt động Marketing trình hoạt động coi phương tiện đẩy nhanh trình lưu thông hàng hoá Hoạt động Marketing sản phẩm sản xuất kết thúc bán trực tiếp cho người tiêu dùng.” -Định nghĩa Brifish Institue of Marketing (Anh): “Marketing chức quản lý công ty mặt tổ chức quản lý toàn hoạt động linh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể đến việc đưa hàng hoá đến người tiêu thụ cuối cùng, nằm đẩm bảo cho công ty thu lợi nhuận dự kiến.” - Định nghĩa John H.Crighton (Autralia): “Marketing trình cung cấp sản phẩm kênh hay luồng hàng, thời gian địa điểm.” - Định nghĩa V.J.Stanton: “Marketing hệ thống tổng thể hoạt động kinh doanh biểu kế hoạch, giá cả, khuyếch trương phân phối hàng hoá dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn khách hàng tiềm năng.” Luanvan.online Page www.Luanvan.Online - Định nghĩa Peter Drucker – nhà kinh tế học cận đại Mỹ: “Marketing toàn công việc kinh doanh nhìn theo quan điểm người tiêu thụ.” Từ định nghĩa nêu thấy cách hiểu Marketing phong phú đa dạng Hại định nghĩa đầu phù hợp với Markeitng truyền thống định nghĩa sau phù hợp với Marketing đại Mỗi định nghĩa xét theo quan điểm mặt thời gian, thời điểm Do người ta thống không nên không cần thiết có định nghĩa, khuôn mẫu hoạt động Marketing Việc làm dẫn tới hạn chế tính đa dạng, phong phú sinh động hoạt động Marketing thực tiễn Những tư tưởng chủ đạo Marketing: Marketing coi trọng khâu tiêu thụ hay ưư tiên dành cho vị trí cao chiến lược doanh nghiệp Mục tiêu doanh nghiệp tạo lợi nhuận, sách doanh nghiệp phải để thu lợi nhuận Vì doanh nghiệp phải quan tâm đến khâu tiêu thụ Chỉ bán thị trường cần bán có Điều điều mà doanh nghiệp ý thời buổi kinh tế thị trường Người bán nhiều, bán thị trường cần doanh nghiệp tồn Nhưng muốn biết thị trường người tiêu thụ cần phải tổ chức tìm hiểu thị trường, tìm hiểu nhu cầu thị trường, thị hiếu Từ doanh nghiệp phải tìm hiểu tỉ mỉ, linh hoạt phải có phản ứng linh hoạt, nhạy bén với thị trường Ngoài ra, mục tiêu Marketing không lợi nhuận Marketing liền với quản lý tổ chức hoạt động doanh nghiệp Ngày nay, với phát triển kinh tế nói riêng lĩnh vực đời sống xã hội nói chung hoạt động Marketing trở thành điều thiếu doanh nghiệp Với tư tưởng chủ đạo Marketing thực trở thành công cụ tất yếu nhằm nâng cao khả kinh doanh tất doanh nghiệp Luanvan.online Page www.Luanvan.Online III.Vai trò chức Marketing: Ngày không doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh mà không muốn kiếm lời Cùng với phát triển kinh tế thị trường, chấp nhận cạnh tranh, chấp nhận mở cửa, với biến đổi không ngừng thị hiếu nhu cầu người tiêu dùng, phát triển vũ bão khoa học công nghệ doanh nghiệp bị hút vào xoáy biến động, thành công thay cho thất bại, phá sản doanh nghiệp phải nằm quản lý vĩ mô hay quản lý Nhà nước kinh tế Thị trường đối tượng quan trọng quản lý vĩ mô Thông qua thị trường nhà nước điều tiết sản xuất Quản lý vĩ mô làm cầu nối trao đổi chất doanh nghiệp với thị trường Nó giúp cho doanh nghiệp có sở pháp lý vững vàng để tồn phát triển Do muốn tìm hiểu thi trường ta tiến hành nghiên cứu qua lý luận Marketing Tuỳ theo góc độ xem xét phạm vi nghiên cứu người ta phân biệt chức Marketing: 1.Xét phạm vi tổng quát Marketing có chức năng: 1.1.Chức trị, tư tưởng: Marketing theo đánh giá giới học giả kinh tế TBCN “thành kinh tế có tính định họ” Nó có nhiệm vụ chữa cho xã hội tư khỏi bệnh hiểm nghèo khủng hoảng, lạm phát thất nghiệp Họ cho Marketing vũ khí sắc bén đấu tranh chống khủng hoảng, chứng cho thấy CNTB có khả biến đổi định chuyển hoá thành “một xã hội tiêu thụ” xã hội sung sướng Họ hy vọng Marketing tạo không khí thân mật tin tưởng cho người tiêu dùng 1.2 Chức kinh tế: Hoạt động Marketing có mục tiêu doanh nghiệp đem lợi nhuận cho họ Do chức kinh tế chức quan trọng Marketing Chức thể thông qua việc bán hàng thị trường Marketing công cụ cho việc sinh lãi Chức kinh tế đòi hỏi doanh nghiệp phải: - Nghiên cứu, phân tích nhu cầu thị trường, từ dự đoán triển vọng khách hàng Luanvan.online Page www.Luanvan.Online - Trên sở nghiên cứu phân tích lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm - Có kế hoạch tài để đáp ứng việc lập kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm Thông qua chức kinh tế Marketing người ta hạn chế bớt dao động không ổn định tự phát thị trường Qua người ta cản phá khả xấu xảy rủi ro kinh doanh cho doanh nghiệp 2.Xét theo vai trò Marketing quản lý kinh tế có chức năng: 2.1 Làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường: Mỗi người tiêu dùng có cá tính, thị hiếu khác khả tiêu thụ khác Do để sản phẩm hấp dẫn người mua phải phải đặc tính sử dụng cải tiến, nâng cao Và với sản phẩm người tiêu dùng đòi hỏi chất lượng khác đòi hỏi không ngừng nâng cao theo thời gian, theo phát triển xã hội Do đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng phải làm cho sản phẩm phù hợp với người tiêu dùng Hay Marketing liên kết tất khâu từ thiết tiêu thụ sản phẩm.Và Marketing cho doanh nghiệp biết thị trường cần gì, bán đâu, Với chức Marketing phải giải vấn đề sau: - Nghiên cứu thị trường để từ định hướng nhà thiết kế, nhà sản xuất vào mục tiêu định - Phối hợp hoạt động nhà thiết kế, tạo sản phẩm, tiêu thụ sản phẩm để tăng tính hấp dẫn sản phẩm thị trường chọn thỏa mãn tối đa nhu cầu nhà tiêu dùng Ví dụ: Hiện thành phố nhu cầu làm cầu vượt gia tăng Một số doanh nghiệp xây dựng nắm bắt nhu cầu Công ty cầu 12 thành công lĩnh vực làm cầu vượt thành phố Đây minh chứng việc “làm cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường” 2.2 Chức phân phối: Chức bao gồm hoạt động nhằm tổ chức vận động hợp lý sản phẩm hàng hoá từ sản xuất xong đến giao cho đại lý, cửa Luanvan.online Page www.Luanvan.Online hàng trực tiếp giao cho người tiêudùng Các hoạt động chức là: - Tìm hiểu người tiêu thụ lựa chọn người tiêu thụ có khả - Hướng dẫn khách hàng thủ tục kí kết hợp đồng, đơn đặt hàng, phương thức vận chuyển, thủ tục hải quan thủ tục khác có liên quan để sẵn sàng giao hàng - Tổ chức hệ thống bến bãi kho hàng, điểm nút cảu kênh lưu thông có khả tiếp nhận giải toả nhanh dòng hàng hoá vào - Tổ chức dịch vụ hỗ trợ người tiêu dùng, cần hỗ trợ tài chính, điều kiện toán - Phát trì trệ, ách tắc kênh luồng phân phối để nhanh chóng điều chỉnh giảm bớt cắt bỏ số kênh phân phối tỏ hiệu làm chậm nhịp độ tiêu thụ nói chung Ví dụ: Như công Công ty đường 126 dầu gội đầu họ biết nơi tập trung dân cư cần có cửa hàng đại lý để bán sản phẩm họ Còn nơi dân cư thưa thớt cần cửa hàng bán lẻ, có việc tiêu thụ sản phẩm công ty đạt kết cao 2.3 Chức tiêu thụ hàng hoá: Doanh nghiệp muốn sản phẩm tiêu thụ nhanh để đảm bảo trình tái sản xuất doanh nghiệp phải giải vấn đề: sách giá, cấu giá, thành phần giá để có lãi Muốn doanh nghiệp phải kiểm soát giá: cần bán giá cao, bán giá thấp so với đối thủ cạnh tranh Ngoài lúc kiểm soát giá cho doanh nghiệp nghiệp vụ nghệ thuật bán hàng để có lợi nhuận Và sách giá có ảnh hưởng lớn đến kết kinh doanh doanh nghiệp Ví dụ: Trong xây dựng doanh nghiệp thực đấu thầu công trình xây dựng giá bỏ thầu với nhiều phương án giá khác Đến thắng thầu họ lại xây dựng giá thi công công trình 2.4 Chức yểm trợ: Luanvan.online Page www.Luanvan.Online Doanh nghiệp phải tạo ấn tượng người tiêu dùng sản phẩm mình, tạo nên lòng ham thích để từ kích thích họ mua sản phẩm Do với chức yểm trợ Marketing quảng cáo, khuyếch trương, tuyên truyền cho ưu việt sản phẩm nên chức quan trọng toàn hoạt động Marketing doanh nghiệp Thuộc chức Marketing bao gồm hoạt động: - Quảng cáo: thu hút, thuyết phục người tiêu dùng - Xúc tiến bán hàng: thu hút ý làm hấp dẫn người tiêu dùng nơi bán nơi tiêu thụ - Dịch vụ hỗ trợ sản phẩm: cung cấp thêm người tiêu dùng, sách hướng dẫn sử dụng, sửa chữa, hội trợ triển lãm Ví dụ: công ty điện tử điện lạnh X vừa tung thị trường loại máy giặt Công ty vừa quảng cáo tivi vừa có áp phích treo khắp đường phố Nếu mua loại máy giặt tặng gói bột giặt bảo hành vòng năm Đây hình thức bán hàng sử dụng nhiều đến hoạt động Marketing Song bên cạnh đòi hỏi doanh nghiệp phải có sách yểm trợ vừa phải, nội dung hấp dẫn để làm cho người tiêu dùng thật thoải mái, dễ chịu tránh làm cho họ có ý nghĩ không tốt sản phẩm doanh nghiệp IV Các loại Marketing: Các lĩnh vực chuyên sâu Marketing: Marketing có nhiều nội dung phong phú, có nội dung nhấn mạnh có nội dung đề cao Cho nên có công thức chung Marketing, lĩnh vực chuyên sâu nguyên tắc Marketing phải giống Mỗi lĩnh vực chuyên sâu biến tướng Marketing cổ điển mà Lĩnh vực chuyên sâu Marketing chia làm nhóm: - Nhóm Marketing mậu dịch: Marketing công nghiệp, xây dựng thương mại Luanvan.online Page www.Luanvan.Online - Nhóm Marketing phi mậu dịch (Marketing xã hội) bao gồm lĩnh vực không sản xuất cải vật chất như: đảng phái, tôn giáo, Ta thấy nhóm thương mại hoá nên ta vận dụng chức năng, sách Marketing vào nhóm Phân loại Marketing: Với vai trò Marketing kinh tế, trị, xã hội nên Marketing phát triển nhanh chóng phong phú Việc phân loại Marketing cho ta thấy chất đặc điểm loại Marketing 2.1 Căn vào tính chất sản phẩm: - Marketing mậu dịch: + Marketing công nghiệp + Marketing thương mại + Marketing dịch vụ - Marketing phi mậu dịch: gồm toàn Marketing văn hoá, thể thao, xã hội 2.2 Căn vào phạm vi ứng dụng: - Marketing doanh nghiệp - Marketing ngành - Marketing khu vực - Marketing nước - Marketing quốc tế 2.3 Căn vào thời gian mức độ hoàn thiện lí luận: - Marketing truyền thống - Marketing hiên đại Marketing Mix: 3.1 Khái niệm: Marketing – Mix phối hợp hay xếp thành phần Marketing cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế Các thành phần Marketing bao gồm: sách sản phẩm, sách giá cả, sách phân phối, sách giao tiếp khuyếch trương Nếu Luanvan.online Page www.Luanvan.Online phối hợp nhịp nhàng thành phần mà trôi chảy công việc kinh doanh thành đạt Cũng giống hoạ sĩ vẽ tranh, thành phần Marketing màu vẽ Người hoạ sĩ vẽ tranh đẹp kết phối màu tuyệt vời Hay nhà kinh doanh giỏi biết phối hợp bốn thành phần thật hợp lý để kinh doanh có lãi 3.2 Các đặc tính biểu Marketing - Mix: Marketing – Mix biểu cụ thể linh hoạt doanh nghiệp Đó linh hoạt trước thay đổi ngắn hạn nhằm phù hợp với nhu cầu Với loại sản phẩm doanh nghiệp có sách Marketing – Mix khác nhau: sách sản phẩm, giá Doanh nghiệp dựa vào chu kỳ sống sản phẩm để đưa sách Marketing Mix cho phù hợp: doanh nghiệp trọng tới quảng cáo, sau nơi cung cấp cuối vào chất lượng Ví sản phẩm dầu gội đưa thị trường trước tiên doanh nghiệp trọng đến quảng cáo Sau sản phẩm tiêu thụ với khối lượng lớn chi phí cho quảng cáo giảm Thay vào sách phân phối cuối đến sách sản phẩm việc bán hàng có hiệu Nội dung Marketing phụ thuộc vào tính chất hàng hoá, dịch vụ (máy móc, thiết bị hay hàng tiêu dùng ) tuỳ thuộc vào vị trí doanh nghiệp thị trường cụ thể Như thị trường Hà Nội thị hiếu nghiêng hãng bia Hà Nội miền Nam nghiêng hãng bia 333 Do Công ty Bia họ có sách Marketing Mix cho phù hợp với thị trường Do Marketing Mix thay đổi theo thời gian điều kiện cụ thể Vậy: công thức cụ thể cho Marketing Mix Những yếu tố định cấu là: - Vai trò, vị trí doanh nghiệp thị trường - Tuỳ thuộc vào tính chất hàng hoá, dịch vụ - Tuỳ thuộc vào pha khác chu kì sống sản phẩm Luanvan.online Page 10 www.Luanvan.Online - Đa dạng hoá sản phẩm: Công ty cần có biện pháp để thâm nhập vào thị trường xây dựng dân dụng cách đào tạo đội ngũ cán kỹ thuật chuyen môn xây dựng dân dụng, mua máy móc thiết bị Đồng thời tiến hành tìm biện pháp để phát triển sản phẩm mới, công nghệ thi công (như cầu dây văng, cầu vượt thành phố, kỹ thuật xử lỹ nề đất yếu ) Tiến hành đa dạng hoá loại hình hoạt động: xây dựng mới, cải tạo, nâng cấp sửa chữa công trình, sửa chữa máy móc thiết bị - Luôn trì tốt mối quan hệ với khách hàng cũ để có hội Công ty có hợp đồng từ phía họ - Tiến hành thu thập số kinh nghiệm giải pháp công nghệ thi công điển hình quốc tế để có hội tranh thầu nhanh chóng đưa phương án thiết kế tổ chức thi công hợp lý - Công ty cần đưa cấu sản phẩm cho hợp lý tránh sản xuất trànlan mà lợi nhuận thấp Sau phân tích thị trường, tìm cấu sản phẩm hợp lý Công ty cần tiếp tục đầu tư công nghệ, thiết bị, phương án tổ chức quản lý sản xuất thích hợp 1.2 Giai đoạn xuất hợp đồng xây dựng, Công ty tiến hành dự thầu: Trên sở tiềm lực sẵn có mình, Công ty cần tiếp tục tiến hành hoạt động sau: (đây giai đoạn quan trọng định đến khả trúng thầu) - Tiếp tục tìm hiểu chủ đầu tư, Ban quản lý dự án để hiểu thật kĩ mong muốn họ công trình đấu thầu (về chất lượng, tiên độ, công nghệ thi công, bảo hành công trình ) để từ đưa phương án tổ chức thi công hợp lý Tìm hiểu đối thủ cạnh tranh tiềm lực, khả đáp ứng họ hợp đồng xây dựng để từ tăng khả trúng thầu Công ty - Tính toán khả trúng thầu để định có tham gia tranh thầu hay không Công ty sử dụng toán sau để xem xét khả trúng thầu: K= K: khả trúng thầu TH: điểm tổng hợp, Luanvan.online TH M ì 100% n TH =ểAi.Pi i=1 Page 121 www.Luanvan.Online Ai: điểm số tiêu thứ i, tiêu thứ i tiêu ảnh hưởng đến khả trúng thầu Pi: trọng số tiêu thứ i, tuỳ thuộc vào mức độ ảnh hưởng hay nhiều đến khả trúng thầu n: số tiêu ảnh hưởng đến khả trúng thầu M: mức điểm tối đa thang điểm dùng K>50% khả trúng thầu cao, Công ty nên tham gia tranh thầu K 50% Công ty nên tham gia tranh thầu tỉ lệ trúng thầu 50% - Tuy nhiên điều kiện thực tế có số chủ đầu tư muốn giao cho Công ty hợp đồng với giá thầu thấp, bị lỗ (do có nhiều đối thủ cạnh tranh) Trong trường hợp Công ty cần phân tích xem có nên nhận thêm hợp đồng hay không Nhưng giới hạn định sản lượng tăng làm cho chi phí cố định tăng nên Công ty có lãi Giả sử Công ty đường 126 thi công hợp đồng, hợp đồng thi công loại sản phẩm bảng sau: (đ.v: triệu đồng) Luanvan.online Page 123 www.Luanvan.Online Các tiêu A - Giá trị hợp đồng 13.000 - Chi phí biến đổi tính cho đồng dự toán 0,56 - Tổng chi phí cố định cấp công trường 3.600 B C 8.400 10.800 0,58 0,62 2.700 3.280 - Chi phí cố định cấp Công ty - Năng lực sản xuất Tổng cộng 32.200 9.580 1.850 14.000 10.200 18.000 42.200 A: công trình cầu B: công trình thuỷ lợi C: công trình đường Chủ đầu tư gaio cho Công ty hợp đồng xây dựng sản phẩm C với giá trị hợp đồng tỉ đồng Công ty tính toán chi phí biến đổi so với giá trị hợp đồng 0,8 (hay chi phí biến đổi 2,4 tỉ đồng) tỉ lệ chi phí cố định cấp công trường 3.280: 10.800 = 0,3 chi phí cố định cấp công trường 0,3 ì = 0,9 tỉ đồng Do Công ty bị lỗ: 2,4 + 0,9 – = 0,3 tỉ đồng Nhưng Công ty tận dụng triệt để chi phí cố định cấp Công ty, chi phí cố định cấp công trường giảm nhiều 10% giá trị hợp đồng = 0,3 tỉ đồng loại sản phẩm C chịu bớt phần chi phí (tận dụng máy móc, thiết bị, lao động nhàn rỗi, thời gian chờ bê tông đông kết ) Ta tiến hành tính lợi nhuận đạt Công ty sau thực xong hợp đồng Trước nhận thêm hợp đồng lợi nhuận Công ty đạt là: Các tiêu 1- Doanh thu A 13.000 B C 8.400 10.800 Tổng cộng 32.200 2- Tổng chi phí biến đổi 7.540 4.872 6.696 19.108 3- Khả bồi hoàn định phí có lãi(12) 5.460 3.528 4.104 13.092 3.600 2.700 3.280 9.580 4-Tổng chi phí cố định cấp công trường 1.860 828 824 3.512 5- Khả bồi hoàn định phí có lãi cấp Công ty (3-4) 1.850 6- Chi phí cố định cấp Công ty 1.662 Luanvan.online Page 124 www.Luanvan.Online 7- Lợi nhuận (5-6) Sau nhận thêm hợp đồng lợi nhuận Công ty đạt là: Các tiêu 1- Doanh thu hợp đồng cũ A 13.000 B Tổng cộng 8.400 10.800 32.200 2- Doanh thu hợp đồng 3- Tổng doanh thu (1+2) 4- Chi phí biến đổi cũ 13.000 7.540 C 3.000 3.000 8.400 13.800 35.200 4.872 6.696 19.108 2.400 2.400 5- Chi phí biến đổi 6- Tổng chi phí biến đổi (4+5) 7.540 4.872 9.096 21.508 7- Khả bồi hoàn định phí có lãi(36) 5.460 3.528 4.704 13.692 3.600 2.700 3.280 9.580 300 300 8- Chi phí cố định cấp công trường cũ 9- Chi phí cố định cấp công trường 3.600 2.700 3.580 9.880 10- Tổng chi phí cố định cấp công trường (8+9) 1.860 828 1.124 3.812 11- Khả bồi hoàn định phí có lãi cấp Công ty (7-10) 12- Chi phí cố định cấp Công ty 1850 1.962 13- Lợi nhuận (11-12) Nếu nhận Công ty nhận thêm hợp đồng tăng lợi nhuận từ 1.662 triệu đông lên 1.962 triệu đông Việc tăng lợi nhuận đảm bảo mục tiêu lợi nhuận hay tăng nguồn thu để bù đắp chi phí cố định Hơn việc giúp Công ty ngăn chặn loại trừ nguy bị đối thủ cạnh tranh công vào mảng thị trường truyền thống, bảo vệ thị phần giữ mối quan hệ truyền thống với chủ đầu tư (mục tiêu tạo lực kinh doanh, an toàn kinh doanh thực hiện) - Sau có định dự thầu Công ty phải xác định chi tiết giá dự thầu để đảm bảo tăng doanh số hàng bán, tiêu lợi nhuận đảm bảo cao đồng thời đảm bảo khả trúng thầu Công ty tiến hành lập Luanvan.online Page 125 www.Luanvan.Online giá dự thầu theo phương phap lập giá trị dự toán xây lắp dựa đơn giá khu vực, định mức chi phí theo tỉ lệ, hướng dẫn lập dự toán xây lắp Nhưng phương pháp nhiều hạn chế như: giá dự thầu không phản ánh sát thực chi phí cá biệt doanh nghiệp, công nghệ tổ chức thi công Doanh nghiệp không làm chủ chi phí, không khuyến khích việc tích luỹ thông tin phục vụ cho công tác quản lý Công ty đường 126 phải có bước thay đổi đột phá nhận thức giá dự thầu phương pháp lập giá dự thầu Giá dự thầu phải đủ lớn để đảm bảo trang trải chi phí tạo lợi nhuận cao nhất, vừa phải đủ nhỏ để đảm bảo khả trúng thầu cao Sau phương pháp lập giá dự thầu theo phương pháp định giá sản phẩm dựa chi phí kết hợp với tình hình cạnh tranh thị trường, biểu diễn sơ đồ trang sau: Luanvan.online Page 126 www.Luanvan.Online n Gdt= ểQi.Di i=1 Chi phí vật liệu Chi phí nhân công Chi phí MTC Chi phí trực tiếp Chi phí chung cấp công trường Tổng chi phí sản xuất cấp công trường Chi phí chung cấp doanh nghiệp Giá thành xây lắp Lợi nhuận + rủi ro Dự kiến giá dự thầu trước thuế VAT Thuế VAT Dự kiến giá dự thầu sau thuế VAT Luanvan.online Quyết định giá dự thầu Tình hình cạnh tranh Page 127 www.Luanvan.Online Gdự thầu: giá dự thầu toàn công trình n: số loại công tác xây lắp gói thầu Qi: khối lượng loại công tác xây lắp thứ i bên mời thầu cung cấp Di: đơn giá đầy đủ loại công tác i doanh nghiệp lập sẵn n Ctt = ểQi.Dti i=1 Ctt: chi phí trực tiếp cho công trình n: số loại công tác xây lắp gói thầu Dti: chi phí trực tiếp loại công tác xây lắp thứ i tính đơn vị khối lượng công tác doanh nghiệp lập sẵn Tổng hợp giá dự thầu theo trình tự sau: + + Chi phí trực tiếp (= Ctt) Chi phí chung cấp công trường (= d1.Ctt) Tổng chi phí sản xuất cấp công trường (= Cct) Chi phí chung cấp doanh nghiệp (= d2.Ctt) + Giá thành xây lắp (Zxl) Lợi nhuận rủi ro (= k.Zxl) + Giá dự thầu trước thuế (Gtt) Thuế giá trị gia tăng VAT Giá dự thầu sau thuế VAT (Gdt) Phương pháp tồn số hạn chế, phụ thuộc vào hệ thống giá đơn vị lập sẵn (lấy công trình tiêu biểu để lập giá) Việc lập giá dự thầu theo phương pháp tạo nên thống chung cho gói thầu Luanvan.online Page 128 www.Luanvan.Online - Chuẩn bị tài nguyên để sẵn sàng thi công trúng thầu: đào tạo bồi dưỡng thêm trình độ sản xuất trình độ quản lý cán công nhân viên, tích trữ nguyên vật liệu để tránh rủi ro việc trượt giá, sửa chữa bảo dưỡng máy móc thiết bị 1.3 Giai đoạn trúng thầu, tiến hành thi công xây lắp: Dựa sở giá dự thầu, yêu cầu chủ đầu tư chất lượng, tiến độ hoạt động Marketing giai đoạn quan trọng, ảnh hưởng tới số lãi mà Công ty nhận - Trên sở chuẩn bị Công ty lập hồ sơ dự thầu (đã xem xét khả trúng thầu) Công ty phải tiến hành thi công chất lượng, tiến độ theo yêu cầu chủ đầu tư, theo tiêu chuẩn ISO 9001, ISO 9002 - Trong trình thi công, Công ty cần đưa phương án thi công, sử dụng vật tư để đảm bảo giảm chi phí để tăng lợi nhuận sử dụng vật liệu thay thế, vật liệu luân chuyển, tránh phá làm lại Đồng thời Công ty cần giữ mối quan hệ tốt với chủ đầu tư để hoàn thành xong hạng mục nào, đoạn tiến hành nghiệm thu toán để rút vốn tiếp tục đầu tư vào sản xuất tiếp Công ty nên có sách khuyến khích thích hợp nhằm thúc đẩy công tác nghiệm thu, toán Đôi vốn để sản xuất, Công ty phải vay vốn, huy động vốn nhàn rỗi từ cán công nhân viên chủ đầu tư chậm toán Khi Công ty cần lưu ý đến thiệt hại ứ đọng vón lãi vay vốn 1.4 Giai đoạn kết thúc hợp đồng, bàn giao toán công trình: - Trong giai đoạn việc cần làm với Công ty đẩy nhanh trình bàn giao toán công trình: giữ mối quan hệ tốt với khách hàng để bảo vệ thị phần Trong trình nghiệm thu, toán tránh dẫn đến căng thẳng, Công ty phải thật mềm mỏng để nhanh chóng tới việc toán toàn công trình - Thực nghiêm chỉnh chế độ bảo hành công trình vừa nâng cao uy tín cho Công ty vừa sở nhận hợp đồng lặp lặp lại Mục tiêu tạo lực kinh doanh: Cùng với việc tìm biện pháp cụ thể giúp Công ty đường 126 phát triển tương lai việc tạo lực kinh doanh cho Công ty Trong Luanvan.online Page 129 www.Luanvan.Online năm tới Công ty đưa mục tiêu tăng thị phần Công ty thị trường xây dựng, số lượng hợp đồng xây dựng lẫn số lượng loại sản phẩm Một số hoạt động cụ thể để đạt mục tiêu là: - Đảm bảo mục tiêu lợi nhuận, từ hình thành nên hình ảnh đẹp phát triển Công ty (tăng số lượng hợp đồng xây dựng) - Tạo uy tín cho sản phẩm Tổng công ty XDCTGT I, chủ đầu tư, khách hàng truyền thống + Đảm bảo chất lượng công trình: khâu quan trọng ảnh hưởng lớn đến hình ảnh Công ty mắt khách hàng Công ty phải không ngừng nâng cao đội ngũ cán công nhân viên có tay nghề cao để đáp ứng yêu cầu thi công nhu cầu chủ đầu tư Trong năm tới Công ty tiếp tục mở rộng số lượng chất lượng lao động Năm 2003 539 Năm 2004 670 Năm 2005 838 - Trình độ trung cấp trở lên 139 150 164 - Thợ bậc cao 4,5,6,7 120 142 151 Cán công nhân viên (đ.v: người) - Đào tạo sau đại học 2 2 Với thi nâng bậc, lên chức củng cố tay nghề công nhân, nâng cao trình độ quản lý, kỹ thuật cho cán Đồng thời Công ty phải biết áp dụng công nghệ thi công vào sản xuất, đầu tư máy móc thiết bị tiên tiến nâng cao suất máy móc có nhằm khai thác tối đa công suất máy Trong năm 2003, Công ty đường 126 đầu tư vào mua sắm máy móc thiết bị 27 tỉ đồng để đảm bảo chất lượng công trình ghi hồ sơ thiết kế Tiếp tục quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO + Đảm bảo tiến độ thi công thời gian hoàn thành bàn giao công trình Công ty phải tiến hành việc đạo thi công cách khoa học, xếp tiến độ thi công để đảm bảo cho trình thi công liên tục, xếp, bố trí, điều động nhân lực, máy móc thiết kế thi công cách hợp lý, hài hoà, tránh tình trạng dư thừa nhân lực, nhàn rỗi máy móc (như ngày mưa công nhân làm việc xưởng ) Phải đề kế hoạch cụ thể việc thực tiến độ thi công dựa lực thực tế Công ty, dựa thực tế công trường Luanvan.online Page 130 www.Luanvan.Online + Bảo hành công trình: Đây hình thức nhằm nâng cao vai trò trách nhiệm Công ty, củng cố lòng tin chủ đầu tư phương tiện quảng cáo cho Công ty hữu hiệu Nó giúp cho chủ đầu tư thấy chất lượng sản phẩm, thời gian sử dụng, thực theo quy trình quy phạm đặt - Vấn đề đa dạng hoá sản phẩm cần Công ty quan tâm để mở rộng thị phần Công ty -Vấn đề quảng cáo xây dựng: + Bố trí mặt thi công hợp lý, gọn gàng, + Công nhân làm việc phải có quần áo bảo hộ lao động, in biểu tượng Công ty lên áo, lên máy móc thiết bị để quảng cáo + Chú ý an toàn lao động xảy tai nạn lao động ảnh hưởng xấu đến uy tín Công ty + Giới thiệu Công ty, lực kinh nghiệm hồ sơ mời thầu + Tiếp tục có mối quan hệ tốt với chủ đầu tư ký kết hợp đông, thực hợp đồng, có nghệ thuật giao tiếp để thuyết phục khách hàng họ biết hiểu biết Công ty loại sản phẩm + Thông qua hội nghị, hội thảo, đấu thầu để giới thiệu lực Công ty cho bạn hàng chủ đầu tư + In ấn tài liệu, sách có liên quan đến Công ty, quảng cáo báo truyền hình Tất công việc quảng cáo giúp cho Công ty tăng uy tín vị trí Công ty thị trường 3.Mục tiêu an toàn kinh doanh: Mặc dù Công ty đường 126 đà phát triển không mà Công ty coi nhẹ mục tiêu an toàn kinh doanh - Công ty phải có biện pháp khuyến khích việc nhanh chóng bàn giao toán tránh tình trạng ứ đọng vốn sản xuất - Phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng thị phần, tránh tình trạng phải phụ thuộc vào loại sản phẩm, thị trường Nếu loại sản phẩm Luanvan.online Page 131 www.Luanvan.Online kết thúc chu kỳ sống có sản phẩm khác thay thế, không Công ty phá sản - Tiếp tục mua loại bảo hiểm cho công trình - Nâng cao chất lượng sản phẩm: vấn đề định đến sống Công ty - Tìm hiểu thật kỹ đối thủ cạnh trạnh vốn, lực thi công, kinh nghiệm, đội ngũ cán kỹ thuật, công nhân, máy móc, công nghệ để từ đưa định có tranh thầu hay không - Liên doanh đấu thầu để từ Công ty tiếp tục trì thị phần mình, qua tìm hiểu kinh nghiệm bên tham gia tranh thầu - Tránh bỏ giá thấp đấu thầu không Công ty lợi nhuận, điều dẫn tới tình trạng trì trệ, phá sản Đồng thời trước bỏ giá thầu Công ty cần tìm hiểu kỹ gói thầu để tránh yếu tố trượt giá dự đoán khối lượng Mục tiêu bảo đảm việc làm bảo vệ môi trường: Vấn đề bảo đảm việclàm thể rõ thông qua việc Công ty bảo đảm mục tiêu lợi nhuận, tăng số hợp đồng xây dựng Trong năm tới Công ty phấn đấu tăng thu nhập bình quân người / tháng lên 1.250.000 đồng năm 2003, 1.400.000 đồng năm 2004 1.550.000 đồng năm 2005 Ngoài việc phấn đấu tăng thu nhập cho người lao động Công ty cần có biện pháp nhằm nâng cao đời sống tinh thần cho người lao động như: Tổ chức tham quan dã ngoại cho cán công nhân viên, khám sức khoẻ định kỳ, có chế độ nghỉ ngơi hợp lý, tổ chức thi đấu môn thể thao, trì hoạt động lớp mẫu giáo Công ty Ngoài việc ý đến việc phát triển Công ty, Công ty đường 126 cần quan tâm lưu ý việc làm để bảo vệ môi trường hạn chế rác thải, tránh ô nhiễm nguồn nước, không khí gây ồn qúa trình thi công Thiết kế sơ đồ tập kết vật tư cho hợp lý để tránh hao hụt vật liệu trôi, chảy Công ty phải nghiên cứu tìm vật liệu thay thế, vật liệu luân chuyển để giảm lượng vật liệu thải môi trường Qua việc xác định mục tiêu cụ thể cho chiến lược Marketing Công ty đường 126 ta thấy rõ hoạt động Marketing mà công Công ty Luanvan.online Page 132 www.Luanvan.Online đường 126 cần làm thời gian tới để đạt tới mục tiêu sau tồn không ngừng phát triển Luanvan.online Page 133 www.Luanvan.Online -KẾT LUẬNĐề tài “ Marketing doanh nghiệp xây dựng” đề tài mang tính mẻ việc áp dụng Marketing vào doanh nghiệp xây dựng Qua trình nghiên cứu nhận thức Marketing giúp cho doanh nghiệp có hướng với khả doanh nghiệp đòi hỏi thị trường xây dựng Marketing xây dựng có vai trò quan trọng, cầu nối doanh nghiệp sản xuất với thị trường xây dựng Qua hoạt động Marketing mà doanh nghiệp xác định tầm quan trọng thị trường Qua việc nghiên cứu, phân tích dự báo thị trường xây dựng cho ta thấy thị trường xây dựng diễn sôi động, phức tạp nước quốc tế Việc tham gia đấu thầu trở nên gay gắt đòi hỏi doanh nghiệp phải ngày phát triển vững mạnh (về vốn, nhân lực, máy móc ) Thực tế doanh nghiệp xây dựng chưa áp dụng cách sâu sắc coi trọng Marketing hoạt động tất yếu, chưa thiết lập đựơc phận Marketing độc lập rải rác phòng ban Trong chế thị trường doanh nghiệp phải tự vươn lên để khẳng định mình, doanh nghiệp phải tiến hành xây dựng chiến lược Marketing cho doanh nghiệp Từ mục tiêu chiến lược Marketing, doanh nghiệp đưa biện pháp, hành động cụ thể Vậy: Marketing áp dụng doanh nghiệp xây dựng điều kiện kinh tế thị trường có cạnh tranh liệt điều mang tính thiết yếu, khách quan cho doanh nghiệp xây dựng Luanvan.online Page 134 www.Luanvan.Online -TÀI LIỆU THAM KHẢO- Marketing NXB Thống kê, 1994 Tác giả: Philip – Kotler Marketing lý luận ứng xử kinh doanh Trường Đại học GTVT – Hà Nội, 2000 Tác giả: Nghiêm Xuân Phượng Marketing xây dựng Trường Đại học kiến trúc – Hà Nội, 1991 Tác giả: PTS Nguyễn Thế Thắng Marketing lý luận nghệ thuật ứng xử kinh doanh Trường Đại học Kinh tế quốc dân Tác giả: GS Vũ Đình Bách – Tiến sỹ Lương Xuân Quỳ Thống kê xây dựng Trường Đại học GTVT Tác giả: Th.S Nguyễn Thị Thìn Tìm hiểu nghệ thuật kinh doanh NXB Licosa Xuba Tác giả: Trần minh Áp, Mai Huy Tâm Luanvan.online Page 135 [...]... khả năng cung ứng vật liệu xây dựng, cung ứng hoặc cho doanh nghiệp thuê máy móc thiết bị xây dựng Đồng Luanvan.online Page 26 www.Luanvan.Online thời sự biến động giá cả vật liệu xây dựng và máy móc xây dựng đều ảnh hưởng đến chi phí xây dựng công trình Do đó khi xây dựng một công trình thì doanh nghiệp cần phải biết có doanh nghiệp nào cung ứng vật tư máy móc cho doanh nghiệp, giá cả ra sao? Từ đó... của mình Mục tiêu quan trọng nhất của Marketing trong doanh nghiệp xây dựng là tìm ra nhiều hợp đồng xây dựng, thắng thầu nhiều hơn từ đó sẽ tăng lợi nhuận tạo đà phát triển cho doanh nghiệp Các hoạt động Marketing của doanh nghiệp xây dựng bao gồm các hoạt động: điều tra, khảo sát nhu cầu về một loại hình xây dựng nào đó (cầu, đường ) kí kết hợp đồng xây dựng, thiết kế tổ chức thi công các công trình,... trường xây dựng : Hoạt động thi công xây lắp công trình xây dựng của doanh nghiệp xây dựng là hoạt động sản xuất hàng hoá đặc biệt vì thế các hoạt động diễn ra trên thị trường xây dựng cũng có các đặc điểm chung của thị trường hàng hoá khác Song nó còn nhiều đặc điểm riêng đó là đặc điểm đấu thầu xây dựng, thương thảo kí kết hợp đồng xây dựng giữa doanh nghiệp trúng thầu với chủ đầu tư (do các sản phẩm xây. .. lực VII Khái quát về Marketing trong xây dựng: Hoạt động Marketing trong xây dựng hay trong các doanh nghiệp xây dựng hiện nay vẫn là những vấn đề khá mới mẻ và khó khăn Do hoạt động xây dựng có nhiều đặc điểm mang tính đặc thù riêng so với công nghiệp sản xuất hàng Luanvan.online Page 17 www.Luanvan.Online tiêu dùng cho nên việc áp dụng Marketing căn bản vào lĩnh vực sản xuất xây lắp trên cơ sở không... loại thị trường là để phục vụ cho công tác Marketing trong các doanh nghiệp xây dựng trong việc thâm nhập thị trường mới Đối với thị trường xây dựng ta có thể phân loại theo những tiêu thức sau: - Phân loại thị trường xây dựng theo địa lý: + Thị trường xây dựng trong nước (thị trường dân tộc) + Thị trường xây dựng ngoài nước (thị trường thế giới) + Thị trường xây dựng khu vực, từng vùng lãnh thổ Luanvan.online... xây dựng theo các yếu tố sản xuất: + Thị trường nguyên vật liệu và cấu kiện xây dựng + Thị trường lao động cho xây dựng + Thị trường máy xây dựng - Phân loại thị trường xây dựng theo các quan hệ sở hữu: + Thị trường xây dựng các công trình thuộc sở hữu Nhà nước + Thị trường xây dựng các công trình thuộc sở hữu ngoài Nhà nước - Phân loại thị trường xây dựng theo nguồn vốn đầu tư: + Thị trường xây dựng. .. xây dựng (người bán sản phẩm xây dựng ) và nhu cầu xây dựng của các chủ đầu tư công trình (người mua sản phẩm xây dựng) nhằm đi đến kí kết hợp đồng xây dựng giữa người mua và người bán Theo quan điểm của Marketing thì thị trường xây dựng là tập hợp những khách hàng hiện có và tiềm năng của doanh nghiệp xây dựng, đó là các chủ đầu tư có nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể về xây dựng công trình sẵn sàng và... xây dựng 2.2.4 Các đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh chính là các doanh nghiệp xây dựng khác trên thị trường, kể cả trong và ngoài nước Các doanh nghiệp xây dựng trên thị trường cạnh tranh với nhau chủ yếu trong việc đấu thầu vì qua đấu thầu thì chủ đầu tư sẽ lựa chọn được doanh nghiệp xây dựng thoả mãn tốt nhất các yêu cầu về kỹ thuật, mỹ thuật, giá cả, điều kiện thanh toán, thời gian xây dựng. .. và chú ý đến lợi ích quốc gia - Các doanh nghiệp xây dựng cũng phải tiến hành hoạt động Marketing một cách thường xuyên và liên tục nhưng có thể phân thành 2 giai đoạn: + Chưa có và đã có đối tượng tranh thầu + Đấu thầu - Marketing xây dựng là Marketing cá biệt, nó phụ thuộc vào từng công trình xây dựng mà doanh nghiệp tham gia tranh thầu - Marketing xây dựng là Marketing trực tiếp với khách hàng,... trong đấu thầu đòi hỏi các doanh nghiệp xây dựng phải có chiến lược đấu thầu đúng, trong đó các giải pháp công nghệ và giá dự thầu hợp lý giữ vai trò quan trọng Do vậy, đấu thầu xây dựng và thương thảo hợp đồng xây dựng có thể được xem là những hoạt động marketing quan trọng của doanh nghiệp xây dựng trong môi trường cạnh tranh 2.2.2 Các tổ chức cung ứng vật tư, máy móc xây dựng: Các yếu tố này ảnh hưởng