Cẩm nang marketting

CHƯƠNG LỜI KHUYÊN HỮU ÍCH NHẤT VỀ MARKETING MÀ CÁC “BẬC THẦY” KHÔNG BAO GIỜ CHIA SẺ VỚI BẠN Như nhiều người khác, bao năm qua hoài nghi trước triển vọng to lớn mà “bậc thầy” marketing hứa hẹn Bạn bắt gặp hàng loạt quảng cáo Internet thuyết giảng cách mau chóng đạt thành công Họ hứa mang lại lợi tức đến sáu số, NẾU bạn trả họ khoản tiền lớn làm theo chiến lược marketing “có không hai” họ Sau bỏ tiền theo đuổi khóa học làm theo bước, bạn nhận lãng phí thời gian tiền bạc Những “bậc thầy” không dạy cho bạn điều marketing Tại dường người khác tìm câu trả lời, NGOẠI TRỪ bạn? Bí mật lớn mà “bậc thầy” không chia sẻ với bạn gì? Vài năm trước đây, người bạn đường lái xe tới câu lạc tennis nhìn thấy quảng cáo thuốc Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio mọc tóc lớn tòa nhà Bạn hói nên gợi ý: “Nhìn kìa! Cậu nên thử dịch vụ đó!” Cậu ta đáp ngay: “Không! Chả ích đâu.” Tôi hỏi cậu thử chưa mà biết Cậu bảo kiểu quảng cáo không đáng tin toàn hứa hão Lúc dường có cú hích giúp tỉnh ngộ Cuối hiểu marketing Người bạn hói đầu sẵn sàng cho BẤT CỨ THỨ GÌ để tóc mọc lại, anh tiền bạc chẳng thành vấn đề Lý ngăn cản anh bước đầu dấn thân hoài nghi Tôi nhủ thầm: “Thú vị thật! Nếu hoài nghi vấn đề, giải pháp gì?” Tôi nhận thấy bạn cần hai công thức bí mật để khởi đầu hoạt động marketing hướng tới thành công Bí mật thứ nhất: Cung cấp BẰNG CHỨNG sản phẩm hay dịch vụ bạn có tác dụng thực Ý muốn nói chứng lời bảo chứng (hay phát biểu cảm nhận, tri ân) từ người vô danh kiểu ông John A thành phố New York Dùng ảnh minh chứng thực tế “trước sau khi” sử dụng, vài video tri ân với thông tin đầy đủ tên khách hàng thành phố, chứng từ tài khoản ngân hàng chứng minh lợi nhuận bạn, chứng vụ kiện pháp lý bạn giành chiến thắng Đừng NÓI bạn tốt Hãy cho họ thấy sản phẩm hay dịch vụ bạn thực có tác dụng người khác đời thực Bí mật thứ hai: Ngay sản phẩm hay dịch vụ bạn tác dụng kỳ vọng, để khách hàng vui vẻ Nếu bạn bán tóc giả cam kết hoàn lại tiền 100% chưa đủ Ngay có đặt hàng qua mạng, khách hàng Chương Lời khuyên hữu ích marketing mà “bậc thầy” không chia sẻ với bạn thời gian quý báu Nếu không thích tóc giả đó, họ lại phải thêm nhiều thời gian để lái xe tới bưu điện gửi trả Ai đền bù khoảng thời gian lãng phí cho khách hàng? Họ ngán ngẩm mua phải đồ không kỳ vọng? Họ bồi thường nào? Trong trường hợp này, đưa sách cam kết hoàn tiền 120% khách hàng trả lại sản phẩm mua Nếu sản phẩm bạn có giá trị cao, đưa cam kết hoàn tiền 110%, cho phép khách hàng giữ lại phần gói sản phẩm (ví dụ: gối, họ mua đệm) bạn đồng ý trả phí vận chuyển Khi đó, khách hàng tương lai có câu trả lời ĐÚNG VẬY cho câu hỏi: “Nếu không thích sản phẩm này, thu lợi nhiều hơn, không?” Chắc bạn lo tiền đưa đảm bảo thái vậy, tránh kẻ lợi dụng việc Tuy vậy, tổn thất trả lại tăng 25% doanh thu tăng 220%, đánh đổi có ý nghĩa kinh doanh tốt phải không? Đây số liệu thực tế thu thập người làm marketing phản hồi trực tiếp mà biết Nếu bạn nghĩ nhiều người đòi lại tiền xuất phát từ vấn đề chất lượng sản phẩm, cân nhắc việc mang đến cho khách hàng sản phẩm tốt hơn, chuyển sang ngành hàng khác Bạn tiến lên, tiếp tục bán sản phẩm tầm thường Hãy nhớ NẾU khách hàng bạn có lợi VÀ bạn truyền tải thông điệp trực tiếp tới độc giả – cho dù sản phẩm bạn có tác dụng kỳ vọng hay không bạn thành công chiến dịch marketing Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio Công thức bí mật nhằm tạo thông điệp marketing hấp dẫn Cung cấp chứng bước ĐẦU TIÊN dẫn tới thành công chiến lược marketing Bạn có chán nản liên tục phát thông điệp marketing tới khách hàng tương lai mà không nhận phản hồi? Hay bạn có thất vọng với người phớt lờ quảng cáo bạn bỏ sau hai giây? Nếu bạn trả lời “có” cho câu hỏi trên, đảm bảo thông điệp marketing bạn cần mổ xẻ kỹ Đừng nghĩ bạn dễ dàng đưa thông điệp marketing thu hút đến mức không cưỡng lại sau đêm – quên mà “bậc thầy” thuyết giảng cho bạn Bạn cần đầu tư thời gian công sức, muốn tạo thông điệp marketing thu hút khách hàng khách hàng tiềm năng, đồng thời khiến họ quay lại nhiều lần 1- Khách hàng mục tiêu bạn ai? Đây câu hỏi quan trọng, bán hàng cho người mà bạn chẳng biết tí họ Sau vài câu hỏi mẫu giúp bạn xác định: • Khách hàng thường nam hay nữ? • Họ chủ yếu rơi vào độ tuổi nào? • Thu nhập trung bình hàng tháng họ bao nhiêu? • Những điều quan trọng sống họ? • Họ có chưa? • Họ lập gia đình chưa? Họ có mối quan hệ với ai? Chương Lời khuyên hữu ích marketing mà “bậc thầy” không chia sẻ với bạn • Hình thức bề họ sao? Họ có sức khỏe không? Họ hay ăn gì? Họ có thường xuyên tập thể dục không? • Họ có nhiều thời gian rảnh không? Họ thường làm vào thời gian rảnh? • Cuộc sống hàng ngày họ nào? (Mô tả chi tiết từ lúc bắt đầu đến kết thúc) - Hiểu quy trình định Có bốn vai trò định mua sắm Cả bốn vai trò thực người hay người khác #1 Người tìm kiếm sản phẩm – Người tìm kiếm lựa chọn sản phẩm khác #2 Người định – Người đưa định cuối #3 Người gây ảnh hưởng – Người có ảnh hưởng tới định #4 Người thụ hưởng – Người sử dụng sản phẩm - Tìm “điểm nóng” Hãy giả sử bạn chào bán phần mềm cho luật sư Sau tìm hiểu hai bước trình định trên, bạn phát luật sư đóng vai trò người tìm kiếm lẫn người định Tuy nhiên, phụ tá anh lại đóng vai trò người gây ảnh hưởng người thụ hưởng Bạn cần bán phần mềm cho luật sư phụ tá Họ người khác với động khác Giờ trả lời tiếp câu hỏi sau: Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio Lý khiến luật sư muốn sử dụng phần mềm bạn? Nhờ phần mềm gửi email tự động tới khách hàng: họ nhận hóa đơn toán sớm Nhờ danh bạ liên lạc có tổ chức: họ tốn thời gian tìm kiếm số liên lạc danh bạ (tiết kiệm thời gian) Giúp tiết kiệm thời gian phụ tá hơn: nhờ giảm bớt thù lao trả cho phụ tá (tiết kiệm tiền) Lý khiến phụ tá luật sư muốn sử dụng phần mềm bạn? Tiết kiệm thời gian cho họ Nhờ đó, họ có nhiều thời gian lên Facebook (họ cảm thấy thư giãn có nhiều niềm vui hơn) Tự động hóa công việc hàng ngày họ (dễ sử dụng) Bởi bạn bán cho luật sư phụ tá, đưa lợi ích cho CẢ HAI thông điệp marketing Hãy thử xem xét tiêu đề sau: “Làm cách để luật sư tăng thu nhập, giảm thời gian làm việc khiến phụ tá hạnh phúc hơn?” - Tiếp cận độc giả Dựa vào nghiên cứu trên, bạn cần tiếp cận luật sư có độ tuổi từ 35 tới 50 (những người có công ty riêng) phụ tá họ Phụ tá họ thường sinh viên trường luật độ tuổi từ 20 đến 26 Làm cách bạn tiếp cận độc giả mục tiêu này? Đây năm câu hỏi thăm dò: Họ thường đọc tạp chí gì? Họ hay truy cập website nào? Chương Lời khuyên hữu ích marketing mà “bậc thầy” không chia sẻ với bạn Họ đóng vai trò ai/trường dạy? Họ thường nghe chương trình radio nào? Cách họ định nào? Có qua giới thiệu không? Nếu có, người giới thiệu cho họ? Làm cách bạn tiếp cận người đó? - Tiến hành! Ở bước này, bạn biết khách hàng lý tưởng mình; cách thức họ định; có khác tham gia vào trình định; động lực thúc đẩy họ hành động cách để tiếp cận họ Vậy bước bạn gì? TIẾN HÀNH THÔI! Đánh giá việc bạn tiến hành để tìm việc mang lại kết việc không – LÀM nhiều việc mang lại kết quả! Ít mang lại nhiều: Tại marketing truyền miệng (word-of-mouth) lại giúp đạt hiệu lớn? Với tư cách chủ doanh nghiệp, năm qua phân tích hàng trăm doanh nghiệp khác Kết là, nhận có MỘT dấu hiệu cốt yếu, giúp dự đoán chuẩn xác công ty thành công công ty thất bại Đó là: marketing truyền miệng có tác dụng với công ty hay không? Trường hợp Bạn bán sản phẩm tầm thường vô vị Khi bạn giới thiệu cho mười người sản phẩm đó; họ giới thiệu thêm cho hai người nữa, thông điệp chết Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio Kết bạn phải tự rao quảng cáo sản phẩm, người không lan truyền thông điệp giúp bạn Hình thức gọi marketing phía (unilateral marketing) Trường hợp Bạn bán sản phẩm “có tiếng vang” mà người muốn mua Bạn giới thiệu cho mười người khác biết sản phẩm Mười người người lại giới thiệu tiếp cho năm người khác Giờ bạn có tổng số năm mươi người lan truyền thông điệp tới NHIỀU người không dứt Hãy để “quả bóng lăn” khách hàng giúp bạn thực việc lại So sánh Trường hợp Trường hợp Trong Trường hợp 1, công ty LÔI KÉO MỌI NGƯỜI NÓI VỀ SẢN PHẨM, Trường hợp công ty không làm – tự người lan truyền thông tin sản phẩm Vậy đấy! Đó học marketing quan trọng NHẤT mà học Nếu bạn người xuất sắc, tất việc cần làm nói cho vài người biết sản phẩm, người tự truyền miệng Khi bạn bán hàng mỏi tay mà chả phải marketing thêm Nói cách khác, người không bàn tán công ty hay sản phẩm bạn, doanh nghiệp không phát triển dù có bỏ hàng ngàn đôla để marketing Bạn giữ chân số khách hàng, hoạt động kinh doanh chả khác xe ôtô thiếu động Bất ngừng đẩy, hoạt động kinh doanh bạn ngừng tiến phía trước Chương Lời khuyên hữu ích marketing mà “bậc thầy” không chia sẻ với bạn Cách trở nên xuất sắc tạo ấn tượng bền vững Đây khía cạnh yêu thích marketing: bạn cần phải “khác biệt” Một sản phẩm tuyệt vời, chí với mức giá tốt chưa đủ Ý nói “khác biệt” nghĩa kỳ quặc cách “điên rồ” mà có sáng tạo đặc thù riêng Điều có bạn dám bước không gian marketing thoải mái Chúng ta dành trang nói học kinh doanh tiếng Những công ty sau vươn lên đẳng cấp nhờ khác biệt, khiến giới phải trầm trồ: Yahoo! Vào thời điểm Yahoo! đánh công cụ tìm kiếm hàng đầu, đối thủ cạnh tranh cố đánh bại cách đưa thêm tính thông tin Chỉ có riêng Google khôn ngoan tiến xa mười bước, nhờ thực việc táo bạo: cung cấp ÍT HƠN Google lọc bớt thông tin rác, chí giảm bớt tính đem lại kết tìm kiếm CHÍNH XÁC HƠN Twitter Twitter tạo khái niệm giới blog – viết không phép vượt 140 ký tự Zappos Công ty động cách mạng hóa ngành công nghiệp giày, cách cung cấp dịch vụ giao hàng tốc hành trả lại hàng hoàn toàn miễn phí Zappos chí toán phí vận chuyển, bạn trả lại hay đổi hàng Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio Whole Foods Công ty tổ chức điểm giao dịch trung tâm, cung cấp sản phẩm thực phẩm hữu cơ, không giống với công ty khác làm trước Marketing ngách: Gãi chỗ ngứa? Năm trước trượt tuyết Aspen, Colorado với bạn bè Tôi chưa trượt tuyết, kể từ hai tuổi Một người bạn đưa đề xuất điên rồ: “Này, thực cú lộn vòng kép nhé!” Tưởng anh đùa cho vui nhiên nhầm! Chúng đến đỉnh dốc xem bạn bè biểu diễn cú lộn vòng kép đáng kinh ngạc Khi đến lượt mình, cảm thấy kinh hãi Tim đập thình thịch muốn bung khỏi lồng ngực Bạn bè bắt đầu trêu “thỏ” (vâng, họ biết cách khích tôi), định thực cú trượt Tôi thích thử thách thử thách lớn Chắc bạn tưởng tượng tiếp đất sau cú lộn vòng kép Lưng va đập mạnh đến mức gần ngừng thở May mắn không gãy xương nào, nhiên tháng sau lưng đau ê ẩm Để chữa lưng đau, bắt đầu tìm kiếm bác sĩ đọc mẩu quảng cáo: Chấn thương lưng trượt tuyết? Tôi giúp bạn hết đau sau ba tuần, không khỏi không lấy tiền Tôi nghĩ: “Ồ! Vị bác sĩ đọc ý nghĩ tôi.” Lời đảm bảo thật tuyệt, thực tế thông điệp rõ chấn thương 10 Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio Mẹo vặt 6: Sử dụng phát biểu cảm nhận đáng tin cậy lời bảo chứng chuyên gia Phễu bán hàng đề cập phần trước ví dụ hay cách chiếm lòng tin khách truy cập lần đầu chuyển họ thành khách hàng trả tiền Tuy nhiên, có cách khác để chiếm lòng tin thông qua phát biểu cảm nhận đáng tin lời bảo chứng chuyên gia site bạn Sự thật đáng buồn phát biểu cảm nhận nhiều người tô vẽ khiến người đọc có cảm giác giả tạo Hãy ghi rõ họ tên người viết cảm nhận để khiến đáng tin - đừng dùng kiểu “Suzy Q., California” Hãy tóm lược phát biểu cảm nhận, người thời gian để đọc cảm nhận dài “tràng giang đại hải” Hãy đưa thêm danh sách khách hàng với logo, giấy chứng nhận, giải thưởng, dấu hiệu chứng nhận (ví dụ “PayPal Verified”), giấy ủy nhiệm… nhằm minh chứng cho kinh nghiệm đáng tin cậy Những lời bảo chứng chuyên gia nhân vật danh tiếng tăng cường đáng kể đáng tin cậy Bạn không cần lấy Donald Trump để làm dẫn chứng (mặc dầu bằng), mà cần chuyên gia ngành bảo đảm cho sản phẩm dịch vụ bạn giúp công việc kinh doanh bạn tiến xa Mẹo vặt 7: Đưa thêm trường hợp thực tế Một công cụ hàng đầu trường hợp thực tế (case study) Có thể dùng làm chứng Hãy cho người thấy chứng thực tế mà bạn mang lại Nhiều khách hàng lựa chọn làm việc với công ty tôi, đọc case study website Đây ví dụ case study khách hàng tôi: 28 Chương Trang trí lại website cách toàn diện: Cách chuyển đổi site hoạt động cầm chừng thành máy bán hàng hiệu Case study 1: “Lên đầu trang Yahoo sau tháng” Website: EnglishLCI.com Vấn đề: Họ đứng thứ hạng 154 Yahoo với từ khóa “Learn English in Denver” Tất đối thủ họ có mặt Google Maps, họ không Chúng làm gì: Chúng giải vài vấn đề lớn với kiến trúc website họ Chúng tối ưu hóa thẻ (tag) nội dung Chúng tạo 850 liên kết chất lượng cao từ site thích hợp qua mối quan hệ marketing chiêu thức chia sẻ nội dung web nâng cao (advanced content syndication tactics) Kết quả: Khách hàng nằm vị trí Yahoo Google Maps với từ khóa tìm kiếm họ Lưu lượng truy cập tăng gấp đôi sau ba tháng Bằng chứng: Họ nằm top cho từ khóa learn english in denver 29 Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio Họ đạt vị trí số Google Maps Lưu lượng truy cập họ tăng gấp đôi (từ 2.307 lên 4.670) sau ba tháng Mẹo vặt 8: Các kỹ thuật viết nội dung thật thu hút Bạn không cần phải chuyên gia viết quảng cáo soạn nội dung thu hút, mà trước tiên cần bạn nắm kỹ thuật viết quảng cáo Để có nội dung hay đầu tư thơi gian thích đáng Website bạn thiết kế tuyệt đẹp, nội dung vô nghĩa khách truy 30 Chương Trang trí lại website cách toàn diện: Cách chuyển đổi site hoạt động cầm chừng thành máy bán hàng hiệu cập bỏ Nếu viết lách mạnh, thuê chuyên gia viết quảng cáo cho bạn • Sử dụng nội dung theo “phong cách hội thoại” Thuyết phục người với lý lẽ sắc sảo Viết thể bạn nói; tránh biệt ngữ phức tạp mà người không hiểu • Tổ chức nội dung cho dễ đọc Phần đông người đọc lướt, tổ chức nội dung cho dễ đọc nhất: • • Sử dụng câu ngắn • Sử dụng đoạn ngắn (2-3 câu) • Sử dụng dạng danh sách • Viết dễ hiểu trình độ lớp • Sử dụng từ đơn Tránh dùng tính từ Hãy sử dụng động từ hay từ nhấn mạnh để thay tính từ Đây số từ nhấn mạnh hay sử dụng: hài lòng, tôn trọng, hiểu biết, làm tổn thương… • Hiểu rõ độc giả mục tiêu Trước viết nội dung, trước tiên bạn cần hiểu độc giả Hãy nghiên cứu kỹ xem họ ai, họ muốn cần gì… Để có thêm lời khuyên, xem lại Chương – Khách hàng mục tiêu bạn ai? • Trao đổi với nhân viên kinh doanh Trao đổi với nhân viên kinh doanh nhân viên chăm sóc khách hàng câu hỏi như: Làm để viết nội dung hướng tới khách hàng, bạn họ? Khách hàng có phàn nàn điều không? Điều khiến khách hàng tiềm thường phàn nàn nhất? 31 Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio • Thăm dò thông tin diễn đàn trực tuyến Truy cập diễn đàn trực tuyến để xem người nói Họ hay đặt câu hỏi gì? Họ thường bày tỏ vấn đề hay thất vọng từ ngữ họ thường sử dụng để bày tỏ vấn đề họ?… • Sử dụng chiến thuật đảo ngược rủi ro Đưa đảm bảo tốt đến mức khách hàng bạn người hưởng lợi sản phẩm tác dụng mong muốn Bạn chào hàng với đảm bảo hoàn tiền 110% cộng với chi phí vận chuyển, cho phép khách hàng giữ phần sản phẩm thử dùng hàng bạn • Thử đặt giá Nếu không thử định giá, bạn nên bán sản phẩm với giá Nếu định giá cao thấp, bạn đạt hiệu kinh tế thấp Hãy sử dụng mức giá kết thúc số (ví dụ 17 đôla, 27 đôla hay 39,97 đôla) Để thử định giá, bắt đầu mức thấp tăng dần lên Khi tổng doanh thu giảm, quay mức giá trước cho kết doanh thu tốt • Up-Sell (bán thêm) Cross-Sell (bán kèm) Up-selling hình thức bán nâng cấp đơn hàng (ví dụ “Thêm đôla để nhận phiên cao cấp”) Còn cross-selling hình thức cung cấp thêm sản phẩm liên quan, ví dụ bạn bán máy ảnh số bán thêm bao da pin phụ • Đặt trọng tâm vào ích lợi, tính Hãy tập trung vào ích lợi mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, tính Tính đặc điểm sản phẩm, ích lợi ý nghĩa mà tính 32 Chương Trang trí lại website cách toàn diện: Cách chuyển đổi site hoạt động cầm chừng thành máy bán hàng hiệu mang lại cho khách hàng Ví dụ, máy ảnh có khả zoom 10x (tính năng) Tính cho phép bạn chụp ảnh cận cảnh vật bé xíu từ khoảng cách xa (ích lợi) • Hãy cụ thể hóa Dữ liệu cụ thể đáng tin thông tin chung chung Đừng sử dụng: “Các nghiên cứu người uống thuốc giảm cân nhanh chóng” Thông điệp sau tốt hơn: “Một nghiên cứu tiến hành năm 2008 Công ty ABC Labs rằng, người giảm trung bình kilogram sau ngày uống thuốc” Đừng cố tình tạo số liệu giả, đưa số liệu thực cung cấp chứng • Đưa thông điệp thúc giục hành động Cho khách hàng thấy lý họ cần hành động NGAY! Lời thúc giục hành động xuất thu hút ý khách hàng nhanh chóng Lời kêu gọi kiểu “Hãy tải MIỄN PHÍ tài liệu giới thiệu bây giờ!” giúp khách hàng dứt khoát khỏi phải đoán xem cần làm Các từ “ngay bay giờ” “hôm nay” tạo cảm giác khẩn trương cho khách truy cập Họ hành động tải tài liệu giới thiệu Hãy đưa thêm thông điệp khan hiếm, kiểu “giới hạn thời gian” hay “số lượng có hạn” Khách hàng mua sản phẩm bạn hết hàng • Sử dụng chứng xã hội để vượt qua trích Hãy tìm lời phàn nàn phổ biến từ phía khách hàng Sau sử dụng phát biểu cảm nhận, case study nhận xét chuyên gia để vượt qua trích Nếu có phàn nàn sản phẩm bạn tác dụng mong muốn, 33 Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio khách hàng không hoàn lại tiền, đưa phát biểu cảm nhận website từ khách hàng cụ thể hoàn tiền nhanh chóng • Giữ lạc quan Duy trì trạng thái lạc quan nội dung đưa lên website Nếu bạn bán kem trị mụn trứng cá, viết vẻ đẹp da khách hàng, đừng tập trung vào khiếm khuyết da họ Sử dụng hình ảnh lạc quan phát biểu cảm nhận để minh họa cho nội dung • Các dòng tít nói lên tất Nếu dòng tít không thu hút người xem lập tức, bạn nên bỏ chúng Đó lý người viết quảng cáo chuyên nghiệp thường đưa từ 50 đến 100 dòng tít trước chọn dòng tít tâm đắc Đầu tiên, tạo tài liệu với 100 dòng tít sản phẩm mình… Mỗi lần đọc tới dòng tít khiến bạn phải đọc nội dung lại, lưu dòng tít lại Sau viết 50 dòng tít kết hợp với chiến thuật khác mà bạn sử dụng Hãy chọn bốn dòng tít tiến hành thử nghiệm riêng rẽ - cách để tìm tốt Hãy viết nhiều phiên dòng tít cố gắng phản bác Đó trò chơi thú vị số dòng tít tăng tỷ lệ chuyển hóa 100% Dòng tít đưa ba ích lợi sản phẩm bạn cung cấp “Đủ loại xe, giá rẻ thành phố, bảo hành trọn đời MIỄN PHÍ” 34 Chương Trang trí lại website cách toàn diện: Cách chuyển đổi site hoạt động cầm chừng thành máy bán hàng hiệu Dòng tít “Làm để” “Làm để loại bỏ trứng cá tuần với đồ có sẵn bếp nhà bạn” Dòng tít “hạn ngạch” “Giấy mời dành cho xe có bảo hiểm hãng Geico” Dòng tít “tin tức” “Lão bà 82 tuổi người Hà Lan bất ngờ khám phá phương thuốc chữa trứng cá, nấu bữa trưa cho cháu trai” • Theo mạch lôgíc Bài quảng cáo nên theo mạch từ đầu tới cuối Hãy đảm bảo liên kết chuỗi quảng cáo phải gắn kết với liên kết trước hay sau • Đoạn mở đầu Trong đoạn mở đầu, bạn cần giới thiệu lý bạn viết Làm để người đọc có cảm giác bạn chuyên gia đáng tin cậy họ có lý để lắng nghe tin tưởng điều bạn nói • Đừng “dạy khôn” Đừng xoáy vào vấn đề khách hàng Họ vốn hiểu vấn đề hết “Tôi biết cô nghĩ Trứng cá thật khó chịu Hàng ngày thức dậy khắp nơi với khuôn mặt đầy trứng cá thật không thú vị chút nào” Vậy vấn đề gì? Khách hàng có mụn trứng cá không cần nhắc đến tệ hại hay khó chịu, họ thừa hiểu điều Họ muốn bạn giúp loại bỏ chúng 35 Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio • Nhờ hai người đọc to nội dung Bạn nhận chỗ có bố cục chưa tốt, nhờ hai người đọc to nội dung cách khách quan Cách tạo landing page Hiểu cách xây dựng trang landing page (trang “điểm rơi”) hiệu đẩy giá trị marketing thông điệp lên nhiều Landing page trang mở khách truy cập nhấn vào liên kết, quảng cáo hay liên kết từ kết tìm kiếm Phần lớn website chuyển khách truy cập tới trang chủ, nhiên điều lúc tốt Sau số ví dụ landing page “hay” “dở”: Landing page DỞ (Quá rườm rà, thông điệp thúc giục hành động) Landing page HAY (Gọn gàng, vào vấn đề, đồ họa chăm chút kỹ có lời bảo chứng khách hàng) 36 Chương Trang trí lại website cách toàn diện: Cách chuyển đổi site hoạt động cầm chừng thành máy bán hàng hiệu Không phải tất khách truy cập giống Nếu bạn bán sách 25 đôla chương trình huấn luyện 5.000 đôla, hai đối tượng quan tâm đến thông tin hai sản phẩm khác hẳn cần cách tiếp cận marketing riêng Tạo thông điệp marketing thúc giục hành động cụ thể, bạn thấy có hiệu tốt landing page Giữ nội dung ngắn gọn Hãy viết dòng tít có sức thu hút Sử dụng danh sách để mô tả ích lợi đưa thúc giục hành động rõ ràng Hãy giữ nội dung ngắn gọn nhắm đến vấn đề Giữ thông tin quan trọng “hiện trước mắt” “Hiện trước mắt” có nghĩa, nội dung cần nhìn nằm tầm nhìn người đọc mà cuộn xuống Hãy loại bỏ logo lớn Hãy nhớ website dành cho khách truy cập, cho công ty bạn Ba thành phần quan trọng đề cập - dòng tít, ích lợi thông điệp thúc giục hành động - cần phải “hiện trước mắt” Đảm bảo nội dung bố cục tốt Nội dung cần tổ chức theo trật tự lôgíc Trước hết, cần vấn đề Thứ hai, cung cấp giải pháp cho vấn đề Cuối cùng, nói cho người cách thực Hãy xem lại phần Các kỹ thuật viết nội dung thật thu hút Có MỘT thông điệp thúc giục hành động thật bật Nếu bạn đòi hỏi khách truy cập thực mười hành động, họ bỏ Hãy yêu cầu thực MỘT hành động – đảm 37 Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio bảo thông điệp thúc giục hành động tiêu điểm landing page Bạn phát chán thấy mũi tên chuyển động to đùng, đỏ lòe hướng dẫn điểm cần nhấn ư? Bạn có hiểu cần chúng giao diện? Bởi chúng thực phát huy tác dụng! Đưa thêm phát biểu cảm nhận Như nói trên, đưa phát biểu cảm nhận vào website việc quan trọng Việc đưa phát biểu cảm nhận vào landing page quan trọng Khách hàng hay phàn nàn điều sản phẩm? Hãy sử dụng phát biểu cảm nhận để hóa giải phàn nàn Đảm bảo thông điệp quán Nếu quảng cáo Google AdWords đưa thông điệp “Nhận sản phẩm dùng thử MIỄN PHÍ”, landing page đưa tính phiên trả phí, điều khiến khách truy cập bỏ Hãy đảm bảo đưa thông điệp quán xuyên suốt mạch marketing Loại bỏ hết thứ gây xao lãng Bạn không cần menu điều hướng hay liên kết tới trang khác website Hãy xác định rõ phễu bán hàng bám sát theo Nếu thực cần hiển thị nhiều thông tin hơn, tạo liên kết mở cửa sổ Đừng hỏi nhiều Giống website, đừng hỏi nhiều thông tin landing page Tránh sử dụng form dài dòng đừng hỏi thông tin nhạy cảm (như số thẻ tín dụng, số chứng minh thư nhân dân…) Nếu bạn cần thông tin tuyệt mật, đề nghị cung cấp email tên landing page hỏi thông tin lại 38 Chương Trang trí lại website cách toàn diện: Cách chuyển đổi site hoạt động cầm chừng thành máy bán hàng hiệu bước Nếu khách truy cập không hoàn thành toàn trình, bạn có thông tin để liên lạc sau, cần Sự tín nhiệm đảo ngược rủi ro Như phần trước, cho khách hàng thấy lý họ tin tưởng bạn Sử dụng case study, lời bảo chứng chuyên gia hình ảnh trước/sau sử dụng để làm sở cho thông điệp bạn – nghĩ đến “sự đảm bảo” Chỉ cho khách hàng thấy họ có lợi, sản phẩm tác dụng mong muốn Các vấn đề thông tin riêng tư Chỉ cần viết dòng: “Chúng ghét SPAM y bạn Chúng không gửi mail rác cho bạn, đồng thời không cung cấp địa bạn cho người khác” đủ 39 Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio Thử nghiệm, thử nghiệm thử nghiệm thêm Không có cách để biết chắn tiêu đề, công cụ marketing thông điệp thúc giục hành động có tác dụng, TRỪ KHI bạn thử nghiệm chúng Hãy sử dụng Google Website Optimizer (services.google.com/websiteoptimizer) để kiểm nghiệm phần quan trọng website landing page Dùng Google Analytics để thử nghiệm tính khả dụng (usability) website (http://www.google.com/analytics/) Xem minh họa tính khả dụng qua sách - Rocket Surgery Made Easy Steve Krug (http://www.youtube.com/watch?v=QckIzHC99Xc) Xem Chương để có thông tin chi tiết Google Analytics 40 Trang trí lại website cách toàn diện: Cách chuyển đổi site hoạt động cầm chừng thành máy bán hàng hiệu Chương Mười phút ôn tập “Trang trí lại website cách toàn diện” Hãy dành mười phút để rà soát câu hỏi Website bạn có cần “trang trí lại toàn diện” không? Marketing • Bạn có phát biểu cảm nhận đáng tin cậy hay lời bảo chứng chuyên gia không? • Mọi trang web có thông điệp thúc giục hành động bật chứ? Phương tiện truyền thông xã hội (Social Media) • Khách truy cập đăng ký nhận nội dung RSS email không? • Website có cung cấp button “Share” trang, để khách truy cập dễ dàng chia sẻ nội dung với người khác không? Thiết kế • Có thể loại bỏ thành phần site? • Nội dung bạn cung cấp đọc hiểu không? Kiểm nghiệm tính khả dụng Bạn cài Google Analytics Google Website Optimizer chưa? 41 [...]... trung vào thị trường mục tiêu: những người trượt tuyết bị chấn thương lưng từ Aspen, Colorado Thật thông minh phải không? Khi tìm kiếm một thị trường ngách, việc xác định được những điều khách hàng 11 Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio muốn và cần từ sản phẩm/dịch vụ của bạn tức là bạn đã tìm ra “một phần của cái bánh” • Tác động vào “điểm nóng” của khách hàng Khi tìm kiếm một thị trường ngách,... marketing dạy họ Các “bậc thầy” marketing truyền bá hai quan niệm sau: #1 Quan niệm 1 – Marketing tới ngách nhỏ, xác định trước vì có ít cạnh tranh #2 Quan niệm 2 – Bán ebook vì chúng dễ kiếm tiền 13 Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio Có hai vấn đề lớn với kiểu lời khuyên này, khi nó diễn ra với hoạt động buôn bán của bạn Một thị trường nhỏ nghĩa là có ít khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm của... kênh khảo sát khách hàng vẫn là công cụ nghiên cứu thị trường quan trọng bậc nhất Chỉ cần một số câu hỏi thăm dò đơn giản, có thể mang lại sự khác biệt giữa việc đánh mất HAY giữ được hàng ngàn đôla 15 Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio Sau đây là một số câu hỏi quan trọng, mà tôi đặt ra cho những khách hàng hiện tại, khách hàng rời bỏ công ty chúng tôi và những khách hàng tiềm năng đến với công... công ty ra sao, nếu biết đích xác lý do khách hàng chọn bạn và lý do khách hàng không chọn bạn? Bạn có thể tiêu phí nhiều năm với phương pháp thử-và-sai HOẶC đơn giản nhấc điện thoại lên và HỎI! 17 Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio Mười phút ôn tập marketing Bạn đã sẵn sàng biến hoạt động kinh doanh của mình từ mức độ thường thường thành XUẤT SẮC chưa? Tôi cam đoan rằng, nếu bạn chịu dành... cách mọi người ra quyết định và những cách thức sáng tạo mà các công ty áp dụng khiến khách hàng cuối cùng phải quyết định chọn sản phẩm hay dịch vụ của họ Đây không phải là những điều được dạy ở 19 Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio trường học, ngay cả ở những trường kinh doanh tốt nhất Đây là lý do giúp những nhà marketing xuất sắc nhất thế giới nổi trội hơn so với các đối thủ của mình 1... mức phí 997 đôla, thì ông ấy đồng ý ngay • Bước 5 – Sau khi kết thúc khóa học huấn luyện cá nhân với bạn, ông Smith bày tỏ sự hài lòng qua điện thoại về cái đã học được Bạn tranh thủ mời tham gia 21 Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio khóa học cao cấp với mức phí tới 3.000 đôla và ông vẫn đồng ý đăng ký Phễu bán hàng đưa ông Smith từ khách truy cập hiếu kỳ thành một trong những khách hàng trả... sau: “Nếu tìm đèn bàn giá rẻ, thì bạn sẽ không tìm thấy ở đây đâu Còn nếu là người biết thưởng thức đèn bàn nghệ thuật được làm thủ công bởi các nghệ nhân Châu Á, bạn đã tìm đúng địa chỉ rồi đấy!” 23 Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio 7 - Có quá nhiều lựa chọn = Không ra quyết định được Bạn có cảm thấy bối rối khi muốn mua một chiếc máy ảnh số, nhưng khi vào trang eBay thì có đến 3.497.765... thể để mất cơ hội bán được nhiều sản phẩm, chỉ vì website hoạt động kém hiệu quả Những mẹo vặt “trang điểm” sau đây sẽ chỉ cho bạn cách biến đổi website thường thường thành máy bán hàng hiệu quả 25 Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio Mọi người thường mắc phải nhiều lỗi khi truy cập vào website của mình – từ menu phức tạp tới nội dung nghèo nàn Website của bạn cần được đại tu không? Hãy nhớ... 5: Làm cho Website của bạn tạo ra tiền bằng các cách sau • Bán sản phẩm của bạn • Bán sản phẩm của người khác • Bán danh sách khách hàng tiềm năng (sale leads) • Bán quảng cáo • Đề nghị quyên tiền 27 Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio Mẹo vặt 6: Sử dụng phát biểu cảm nhận đáng tin cậy và lời bảo chứng của chuyên gia Phễu bán hàng tôi đề cập ở phần trước là một ví dụ hay về cách chiếm lòng tin... nằm ở vị trí đầu tiên trên Yahoo và Google Maps với từ khóa tìm kiếm chính của họ Lưu lượng truy cập tăng gấp đôi chỉ sau ba tháng Bằng chứng: Họ nằm trong top 5 cho từ khóa learn english in denver 29 Cẩm nang marketing trực tuyến - Zeke Camusio Họ cũng đạt vị trí số 2 trên Google Maps Lưu lượng truy cập của họ tăng gấp đôi (từ 2.307 lên 4.670) chỉ sau ba tháng Mẹo vặt 8: Các kỹ thuật viết nội dung thật