Trước khi chia sẻ về những gì mình trải nghiệm, tôi xin chân thành cảm ơn một vị khách hàng đã giúp tôi có động lực mạnh mẽ khi chọn bán biệt thự biển nghỉ dưỡng cao cấp Vinpearl.. Tất n
Trang 1BÍ MẬT BÁN BIỆT THỰ BIỂN VINPEARL
THÀNH CÔNG
Cuốn ebook là tâm huyết mong muốn góp ích cho cộng đồng môi giới ngày càng trở nên chuyên nghiệp Cuốn sách được hoàn thành bởi chính những người đã và đang triển khai thành công biệt thự biển gồm Nguyễn Tuấn, Trần Minh và Nguyễn Đại Hưng Mặc dù đang phải “chạy” taget các chiến dịch mới nhưng với “tâm nguyện cho đi là còn mãi” Ebook đã được hoàn thành sau 2 tuần Chúng tôi xin cảm ơn hơn 800 anh em môi giới đã đăng ký nhận ebook sau 2 tuần công bố thông tin trên facebook Trần Minh – đó chính là nguồn động lực vô cùng lớn để chúng tôi chia sẻ
Nội Dung Cuốn Ebook Gồm 3 Phần:
Phần 1: Quy Trình Bán Biệt Thự Biển Thành Công – Nguyễn Tuấn Phần 2: Marketing Cho Biệt Thự Biển Trở Thành Số 1 – Trần Minh Phần 3: Vì Sao Bán Biệt Thự Biển Không Nên “Cắt Máu” – Nguyễn
Đại Hưng
Trang 2Lời Mở Đầu
Vừa mới đây thôi, tôi đã chốt được 2 căn biệt thự biển và
thật trùng hợp biết bao, đồng đội của tôi cũng chốt được
từ 1 đến 2 căn Điều đó càng thúc đẩy tôi viết cuốn Ebook
mà tôi đã ấp ủ lâu nay với chia sẻ chân thành về trải
nghiệm mà mình có được trong gần 1 năm bước chân
vào sự nghiệp bán biệt thự biển nghỉ dưỡng Vinpearl
Tôi hy vọng khi bạn đọc những dòng chia sẻ của tôi,
chúng sẽ hỗ trợ bạn làm sale chuyên nghiệp Tuy nhiên,
tôi cũng hy vọng bạn đừng bao giờ đem những chia sẻ
của tôi để phá vỡ hay dùng thủ đoạn để phá vỡ một thị
trường cần cạnh tranh lành mạnh – nơi không bao giờ
tồn tại cho những môi giới chỉ biết “chộp giật”
Trước khi chia sẻ về những gì mình trải nghiệm, tôi xin chân thành cảm ơn một vị khách hàng đã giúp tôi có động lực mạnh mẽ khi chọn bán biệt thự biển nghỉ dưỡng cao cấp Vinpearl Chị khách đã từng nói: “em tìm hiểu đi để chị đầu tư 1 căn” Sự thật là chị
ấy đã không mua căn nào và cho đến giờ này cũng chưa mua Dù vậy tôi và chị vẫn liên lạc với nhau, tôi cung cấp thông tin cho chị ấy Tôi học được ở chị ấy một điều là đưa ra lựa chọn cho con đường mình đi
Tôi cũng cảm ơn chị Mai Khanh bên Viethousing – người đã giúp tôi được tiếp cận buổi đào tạo đầu tiên về biệt thự biển Vinpearl và tôi nhớ rất rõ lần đó có rất ít sales tham
dự Số lượng được tăng dần khi cả thị trường bất động sản bắt đầu sôi sục về dòng sản phẩm biệt thự biển Cho đến khi Chủ đầu tư mở cuộc Traning biệt thự biển Vinpearl Phú Quốc 3 thì số sales ở lại còn rất ít nhưng họ đều là những người đã bán biệt thự biển rất tốt Tôi chỉ tiếc một điều là chị Khanh không thể tập trung được nhiều vào biệt thự biển Vinpearl vì chị còn đang hoàn thành giỏ hàng Vinhomes Royal City
Người đóng vai trò hết sức quan trọng giúp tôi có được thành công như hiện tại là
Trang 3chị Ngọc Linh và anh Tuấn Nam bên đại diện Minh Hưng Đây là những người tôi hết sức ngưỡng mộ vì cách làm việc rõ ràng của họ - điều mà tôi ít thấy Chính anh chị đã giúp tôi lấy nguồn hàng, be khách và an tâm bán hàng, đặt cọc cho khách hàng ở những sản phẩm đầu tiên
Tôi cũng rất cảm ơn anh Thiện – một người anh luôn hỗ trợ tôi hết mình mà không đòi hỏi bất cứ điều gì; cảm ơn bốn người anh em – đồng đội trong công ty Địa ốc 5 sao
đã kề vai sát cánh cùng tôi và cả ekip làm việc cùng tôi
Tất nhiên, tôi cũng nên cảm ơn mình vì sau thành công trong thị trường bán chung
cư Vinhomes Royal City tôi đã không do dự mà quyết định bước chân vào thị trường biệt thự biển Vinpearl – một thị trường mới mà tôi chưa bao giờ bán Đó là một thị trường có đầy thử thách nhưng cũng dấy lên sự phấn khích và ham muốn chinh phục trong tôi Đặc biệt tôi cũng chân thành cảm ơn chị Lộc – giám đốc biệt thự biển với cách làm việc hết sức truyền cảm Và các anh chị em bên chủ đầu tư hỗ trợ tối đa cho sales và đại
lý Cảm ơn Vinhomes đã đưa ra thị trường một sản phẩm thực sự đột phá và hấp dẫn nhà đầu tư
Đây là những bước cho quá trình tư vấn biệt thự biển mà tôi đang làm cho chính mình
10 LƯU Ý MÀ SALES CHUYÊN NGHIỆP KHÔNG ĐƯỢC
BỎ QUA KHI BÁN BIỆT THỰ BIỂN VINPEARL
1 Tìm hiểu thông tin dự án
Bước đầu tiên và cũng là quan trọng nhất để tư vấn và trả lời khách hàng một cách
tự tin nhất khi bán biệt thự biển là bạn nên tìm hiểu thông tin về dự án, đọc và hiểu được hợp đồng về biển thự biển của Chủ đầu tư Cách để tư vấn và trả lời tự tin sẽ giúp ích rất lớn cho bạn chiếm được lòng khách hàng
Trang 4Tuy nhiên, trong quá trình làm việc tôi nhận ra, có đến 98% sales không đọc về bộ
hợp đồng biệt thự biển và cũng rất nhiều người không hiểu được hết dự án Đây là
nguyên nhân khiến bạn không thể bán được biệt thự biển Vinpearl
Có một dịp tôi cũng kết hợp với một Sales khi khách hang bạn ấy hỏi cái gì thì bạn
ấy lại hẹn gọi lại sau Bởi vì toàn bộ thông tin khách hang hỏi bạn ấy không có hiểu gì về
dự án Duy nhất là bạn ấy hiểu là phí môi giới nhiều và chỉ biết khoảng độ 10 % thông tin
và dự án Cuối cùng là mất khách hàng đó Câu chuyện ở đây là chúng ta cần chuẩn bị
tốt về thông tin và đáp ứng nhanh thông tin khi khách hang cần Cũng giống như bạn
mua chiếc điện thoại Iphone cũng vậy thích thì mua luôn về là đổi ý
Trang 5dãy biệt thự để bạn hiểu dãy biệt thự mặt biển, dãy view hồ, dãy view sân golf;…
Đặc biệt, một chia sẻ hết sức chân thành là bạn nên trải nghiệm ít nhất một đêm
tại hệ thống biệt thự biển và khách sạn trên góc độ của một chủ nhân biệt thự và
khách hàng khi ở căn biệt thự để cảm nhận về chúng
Với biệt thự, hãy cảm nhận chúng khi: mỗi sáng thức dậy, khi bơi tại bể bơi của biệt thự, khi ngồi xem tivi tại phòng cách của biệt thự hay khi bạn ngồi cùng người bạn đời của mình trên bộ bàn ghế hai tầng của biệt thự và nhìn ra hồ và biển,…
Với khách sạn, hãy cảm nhận về dịch vụ và cảm giác của bạn khi: ăn Buffer tại khách sạn, dùng bữa tối tại vườn nướng bên bờ biển, bơi tại hồ Jaccuzi lớn nhất Việt Nam,…
Câu chuyện gần đây của một Sale bán rất tốt các dự án ở Hà Nội khi bạn ấy thấy thị trường đang giao dịch rất tốt về biệt thự biển bạn đó gọi cho tôi để hợp tác và cùng làm Bạn ấy nói rất nhiều điều nhưng tôi có 1 yêu cầu đặt ra khi bạn ấy muốn làm sản phẩm Phú Quốc 4 là bạn hãy ngay lập tức đi vào Phú Quốc một chuyến bởi vì bạn vào sau bạn muốn bán thành công và cạnh tranh được thị trường thì bạn phải đầu tư Nhưng cuối cùng bạn đó không giám vượt qua Đương nhiên các bạn kết quả đến đâu rồi
3 Đánh giá các sản phẩm khác trên cùng địa bàn
Đừng bao giờ quên khảo sát những sản phẩm xung quanh có cùng địa bàn, cùng phân khúc với sản phẩm bạn đang bán
Khi đánh giá về sản phẩm khác trên cùng địa bàn bạn nên xem lợi thế và hạn chế của dự án đó
Hãy tìm hiểu chúng càng cặn kẽ và tỉ mỉ càng tốt như thể bạn đang có ý định mua
và sở hữu chúng bởi các khách hàng của chúng ta đều đang ở tâm thế như vậy Họ muốn lựa chọn được sản phẩm tốt nhất, hợp với mong muốn và nhu cầu của họ thì họ phải tìm hiểu thông tin về những sản phẩm này
Hiểu rõ được sản phẩm đối thủ vừa giúp bạn tự tin tư vấn khách, vừa tăng sự tin cậy của khách hàng đối với bạn
Trang 6“ Nên nhớ đừng bao giờ nói xấu đối thủ - họ rất tốt nhưng mình tốt nhất” Tôi hay chơi với những người bạn tại những dự án được coi là đối thủ vì có
đi có lại hai bên tôn trọng và cung cấp thông tin cho nhau Có khách hang quan tâm đến dự án của họ tôi vấn giới thiệu sang cho họ Ngược lại họ lại chuyển cho tôi khi khách hang của họ quan tâm Đương nhiên chọn mặt gửi vàng Bởi vì mỗi sản phẩm đều có một phân khúc khách hang khác nhau, mặc dù là đối thủ nhưng chúng ta nên tôn trọng nhau Nhưng có một lưu ý là chúng ta cũng đừng lan man nay thì phân phối sản phẩm này mai thì phân phối sản phẩm đối thủ Chắc chắn cái gì chuyên tâm cũng sẽ tốt hơn
4 Tư vấn bán hàng
Cái nhìn đầu tiên?
Ấn tượng đầu tiên luôn quan trọng và nó cũng là một phần quyết định việc bạn có khách hàng hay không Hãy thực sự tự tin rằng bạn luôn sẵn sàng chiến đấu và ngay từ trang phục ngoại hình của bạn cũng đều toát lên sự chuyên nghiệp
“ Vũ khí ” tối tân của bạn?
Chuẩn bị đầy đủ các sơ đồ, tài liệu, tờ rơi, bút, giấy trắng, bộ hợp đồng mẫu, ipad, máy tính, điện thoại, hình ảnh video dự án, hình ảnh cập nhật dự án thực tế, những tấm hình khách hàng bạn đã từng phục vụ, …
Sau khi đã trải qua quá trình tìm hiểu về dự án bạn sẽ bán và dự án đối thủ bạn phải cạnh tranh, hãy tư vấn cho khách hàng bằng hiểu biết của mình một cách chân thành
và tự tin
Một lưu ý nhỏ cho bạn là: đừng bao giờ vùi rập dự án khác xuống để nâng sản phẩm của mình lên Khách hàng không thích điều này vì họ sẽ cảm thấy bạn thiên vị, không khách quan Hậu quả là làm giảm độ tin cậy của khách hàng với bạn đồng thời giảm thành công chốt khách và bán được sản phẩm
Tôi bật mí một bí quyết cho bạn là hãy đồng ý với quan điểm của khách hàng và nâng giá trị sản phẩm của mình lên bằng chính sự hiểu biết của bạn về sản phẩm bạn đang bán Điều này không chỉ làm khách hài lòng mà còn vô hình chung nâng tầm giá trị
Trang 7sản phẩm của bạn
5 Cách chốt
Để chốt được một sản phẩm bạn nên lưu ý một vài vấn đề sau:
Hãy chọn căn phù hợp cho khách hàng: để chọn được một căn biệt thự biển phù hợp với khách hàng bạn cần phải nắm rõ thông tin của khách hàng từ nhu cầu đối với sản phẩm; mong muốn của khách hàng với sản phẩm; nguồn tài chính khách hàng có thể chi; hiểu phong thủy để chọn những căn tài vượng hợp với tuổi của khách hàng; nắm
rõ vị trí của sản phẩm,…
Ngoài ra đừng bao giờ quên xu hướng đầu tư Đây là một trong những yếu tố thúc đẩy quyết định mua biệt thự của khách hàng
Để làm được những điều trên, trước hết bạn cần tư vấn chi tiết và thông tin đầy đủ
từ sản phẩm, cho khách hàng xem hình ảnh video sản phẩm, chính sách bán hàng của Chủ đầu tư, phân tích tài chính, cung cấp tài khoản ngân hàng,… để xây dựng độ tin cậy, tín nhiệm cũng như chứng minh năng lực của bản thân với khách hàng rằng bạn là một sale chuyên nghiệp
Đặc biệt, bạn nên đặt ra các câu hỏi một cách thẳng thắn khi cần thiết đó là: khách
hàng còn điều gì băn khoản không? Để khách hàng thấy bạn là một sale chuyên
nghiệp - tận tình - chu đáo
6 Quy trình thủ tục
Có 3 bước cơ bản để làm thủ tục mua biệt thự biển cho khách hàng bạn nên biết:
Bước 1: Đặt cọc, lấy thông tin Khách hàng
Công việc đặt cọc được tiến hành ngay sau khi khách hàng lựa chọn được sản phẩm biệt thự biển ưng ý nhằm mục đích giữ lô
Trang 8Nhà môi giới sẽ chịu trách nhiệm lấy thông tin khách hàng như: thông tin về chứng minh thư nhân dân, hộ khẩu để làm thủ tục đăng ký mua biệt thự biển Vinpearl
Lưu ý: Số tiền đặt cọc là 500 triệu VNĐ (Khách hàng chuyển trực tiếp số tiền đặt cọc cho Chủ đầu tư)
Bước 3: Tham quan dự án
Sau khi đã Ký Hợp đồng mua biệt thự biển Vinpearl, Khách hàng sẽ được tham
Trang 9quan dự án và được tặng 2 đêm nghỉ dưỡng miễn phí tại khách sạn 5 sao của Vinpearl
7 Hướng dẫn khách hàng các đợt thanh toán + thông báo trước
Trong quá trình tư vấn cho khách hàng bạn nên nói về các đợt thanh toán và hướng dẫn thanh toán cho khách hàng Bạn nên thông báo trước cho khách hàng mỗi đợt thanh toán
8 Hướng dẫn nhận nhà
Sau khi thủ tục mua bán biệt thự biển đã kết thúc, bạn sẽ hướng dẫn và hỗ trợ khách hàng về thủ tục nhận và bàn giao biệt thự
Có hai hình thức:
- Khách hàng sẽ trực tiếp ra Phú Quốc, Nha Trang hay Đà Nẵng để nhận nhà
- Khách hàng sẽ nhận qua email Nếu là trường hợp này thì bạn nên hỗ trợ khách hàng các thủ tục để nhận hình ảnh và có dịp gần nhất họ sẽ trực tiếp tham quan biệt thự
10 Hỗ trợ và chúc mừng khách hàng khi nhận được khoản thu nhập đầu tiên của kỳ 1 năm thứ nhất
Sau khi giao dịch kết thúc, bạn có trách nhiệm hỗ trợ cho khách hàng, cung cấp thông tin về thời gian định kỳ khách hàng sẽ nhận được thu nhập từ Chương trình cho thuê của Chủ đầu tư
Trang 10Ngoài ra, bạn nên chúc mừng khách hàng khi khách hàng nhận được khoản thu nhập đầu tiên của kỳ 1 năm thứ nhất Đây sẽ là một trong những cách thức và thái độ hậu mãi của bạn với khách hàng Đồng thời cũng là cách để bạn có được những khách hàng ruột, khách hàng trung thành với bạn
MARKETING BIỆT THỰ BIỂN VINPEARL
-Trần Minh -
Ngay sau khi nhận được lời mời cộng tác bán biệt thự biển của anh Nguyễn Tuấn tôi thấy có hứng thú về dòng sản phẩm cao
cấp nhất của Vinhomes này Trước đây tôi
mới chỉ triển khai Marketing cho các dự án
chung cư như Times City, Royal City hay
Vinhomes Riverside lần này coi như đó là
thử thách
Ai cũng biết là chiếm được data khách hàng
đầu tư biệt thự biển là sẽ có tất cả
Tôi mất 1 ngày để tìm hiểu các bên đối thủ
đã triển khai thế nào, mình vào sau vì thế
cần nghiên cứu kỹ Sau khi tìm hiểu thì tôi
thấy ở phân khúc này gần như hoang sơ
chưa ai làm, nó cũng giống như ở các phân
khúc chung cư hay biệt thự của Vinhomes
hầu hết các đơn vị hay môi giới đều chưa
biết triển khai về Marketing
Một kế hoạch triển khai được phác thảo ra
đầu tiên là về tên miền và việc xây dựng
website: Sau khi nghiên cứu về từ khóa –
hành vi người tìm kiếm tôi quyết định chọn
03 tên miền:
1 Bietthubienphuquoc.com.vn
2 Bietthubiendanang.net
3 Bietthubiennhatrang.net
Trang 11Quyết định thay vì đánh tổng thể vào một trang tôi quyết định chọn mỗi địa danh là một tên miền riêng Và thời điểm đầu tập trung nhất vào Phú Quốc Vì sao tôi lại chọn đánh riêng lẻ thì có 03 nguyên nhân chính:
1 Thực ra các tên miền tập trung không còn nhiều
2 Chỉ có Phú Quốc là thị trường còn dài và ngon nhất
3 Các bên làm rất sơ sài về nội dung, yếu về SEO, …
Ngay sau khi chọn tên miền và việc lên bảng từ khóa cần phải SEO và việc thiết kế giao diện website được tiến hành Việc thiết kế giao diện website là quan trọng nhất, vì chúng tôi bán biệt thự biệt dòng sản phẩm đầu tư cao cấp nhất của Vingroup nếu tôi cho thiết kế làm một giao diện website như một cái nhà cấp 4, hay một căn nha mặt phố bình thường thì chắc chắn sau này sẽ không hiệu quả Vì thế yêu cầu đặt ra là phải thiết kế một website đẹp nhất thị trường, ấn tượng nhất thị trường
Giao diện website là kết quả của việc nghiên cứu đối thủ + tìm hiểu sản phẩm + và tìm hiểu hành vi của khách hàng Giao diện trang Biệt thự biển của chúng tôi là nguồn cảm hứng cho hàng trăm wesite bán BĐS Vinhomes khác học theo Ngoài ra website bắt buộc phải có giao diện Mobile
Trang 1212 NGUYỄN TUẤN – TRẦN MINH – NGUYỄN ĐẠI HƯNG
Trang 13Đối với online ba đầu việc cần triển khai ngay:
- Lựa chọn tên miền
- Thiết kế website + code website
- Xây dựng nội dung
- Tuyển nhân sự: Thiết kế + nội dung + SEO
Tên miền đã xong, website đã thiết kế xong, việc tuyển dụng nhân sự nội dung, SEO, thiết kế là các bước phải được làm đồng thời ngay Một mình bản thân tôi thì không sao làm nổi bởi quá nhiều việc tôi sẽ đứng ở vị trí tư vấn và setup hệ thống ban đầu, hỗ trợ các em sau này Việc triển khai làm SEO cho BĐS không thể thuê ngoài được vì họ sẽ không hiểu về sản phẩm/ bán hàng việc triển khai vẹt sẽ chẳng bao giờ thành công và hiệu quả Việc SEO phải đảm bảo 2 yếu tố là lên TOP và chuyển đổi cao nhất
Việc tuyển dụng nhanh chóng được tiến hành, đâu tiên là vị trí leader SEO đòi hỏi bạn này phải có có kinh nghiệm ít nhất là 1 năm đã triển khai nhiều dự án tổng thể may mắn cho tôi đúng lúc đó có 1 em nhân viên ở công ty cũ của tôi nghỉ vì quá hiểu rõ về năng lực tôi quyết định mời em về làm ngay lập tức với mức lương thử việc là 6tr/ tháng Vị trí quan trọng nhất đã xong, ngay khi bắt đầu viêc xây dựng từ khóa, kế hoạch SEO trong thời gian sắp tới ngay lập tức được triển khai
Sau đó tôi tuyển được 1 bạn nội dung học báo chí, tôi trả mức lương thử việc là 3,5tr/ tháng SEO tuyển thêm được một bạn nữa Thiết kế cũng đã có 1 bạn vậy là nhân sự