Chuyên Đề Tốt Nghiệp Tiêu Thụ Sản Phẩm Ở Công Ty Cao Su Sao Vàng

Chuyên đề tốt nghiệp Phần I hoạt động Tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp chế thị trờng I Khái quát hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Thực chất vấn đề tiêu thụ sản phẩm chế thị trờng Trớc đây, tiêu thụ sản phẩm hay hoạt động bán hàng đợc hiểu theo nghĩa hẹp Đó việc chuyển giao sản phẩm hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng nhận tiền từ họ Khi hai bên đạt đợc thống nội dung điều kiện mua bán, việc chuyển đổi quyền sở hữu sử dụng tài sản (hàng hoá tiền tệ) diễn ra, trình tiêu thụ sản phẩm kết thúc Hiện nay, chế thị trờng, mà doanh nghiệp phải tự thân vận động để tồn phát triển, hoạt động tiêu thụ sản phẩm thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng Theo đó, ngời sản xuất bắt đầu trình tiêu thụ sản phẩm từ việc tìm hiểu nhu cầu thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến bán hàng, hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực dịch vụ sau bán hàng Tiêu thụ sản phẩm hoạt động mang tính sống doanh nghiệp Điều xuất phát từ mục tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm Tuyệt đại đa số doanh nghiệp chế thị trờng tiến hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm vào số mục tiêu sau: - Tăng thị phần doanh nghiệp - Tăng doanh thu lợi nhuận - Duy trì phát triển tài sản vô hình doanh nghiệp Đó uy tín kinh doanh - Tăng lực sản xuất kinh doanh cạnh tranh Doanh nghiệp thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu t cho sản xuất kinh doanh, nhng có tiêu thụ sản phẩm tốt biện pháp để bù đắp chi phí, bảo đảm kinh doanh có lÃi, tích luỹ nội tái đầu t Nhiều doanh nghiệp có sản phẩm mà họ cho tốt thực tế tốt thật, nhng lại không tiêu thụ đợc không phù hợp với nhu cầu, cỏi khâu tiêu thụ Điều dẫn đến ứ đọng sản phẩm, làm gián đoạn đình trệ quay vòng vốn, ảnh hởng đến tồn phát triển doanh nghiệp Các doanh nghiệp ngày phải thờng xuyên tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu mong đạt đợc mục tiêu Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm với doanh nghiệp công nghiệp Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt nh nay, với doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp công nghiệp nói riêng phải nhận thức đợc vai trò vô quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm Nó tạo sở cho tích luỹ tái s¶n xt më réng Cã thĨ xem xÐt mét sè vai trò chủ yếu sau: 3.1- Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất tái sản xuất Chuyên đề tốt nghiệp Quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp công nghiệp liên tục lặp lặp lại từ khâu mua sắm yếu tố đầu vào, xếp phân bố yếu tố đó, tiến hành sản xuất sản phẩm cuối tổ chức tiêu thụ sản phẩm không thành công rõ ràng dẫn tới ngừng trệ trình sản xuất khinh doanh, chí tồi tệ phá sản doanh nghiệp có giớ hạn quyền lực, doanh nghiệp sản xuất không tái tạo đợc nguồn lực đây, tiêu thụ sản phẩm đem lại tái tạo Bởi đảm bảo bù đắp hao phí nguồn lực đà bỏ để sản xuất đem lại lợi nhuận để từ phục vụ cho việc tái sản xuất tái sản xuất mở rộng 3.2 - Tiêu thụ sản phẩm gơng phản ánh kết cuối trình sản xuất kinh doanh Nhìn vào doanh nghiệp, ngời ta quan tâm đến tiêu nh: doanh thu, lợi nhuận, thị phần Bởi tiêu để nói doanh nghiệp hoạt động cầm chừng, lên hay xuống dốc Tất nhiên, có lúc mà tiêu không đợc khả quan nhng nói doanh nghiệp thất bại Chẳng hạn nh lúc doanh nghiệp hoạt động hay chuyển hớng sản xuất, đầu t, xâm nhập thị trờng Nhng nhìn chung, kết doanh thu, lợi nhuận, thị phần kết cuối trình sản xuất, kinh doanh mà doanh nghiệp mong muốn phải đạt đợc mức độ đủ để doanh nghiệp tồn phát triển Mà kết thu đợc qua tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ đợc sản phẩm làm đem lại doanh thu, lợi nhuận, thị phần để từ doanh nghiệp thấy rằng: đà đạt đợc mục tiêu đề hay cha mức độ so với đối thủ, so với khả mình, liệu tiếp tục tồn phát triển đợc hay không? Các doanh nghiệp công nghiệp phải luôn trì tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ mong tồn phát triển đợc Điều đồng nghĩa với việc củng cố mở rộng thị phần đồng thời với việc xâm nhập thị trờng đây, tiêu thụ đợc sản phẩm nghĩa tiếp tục trì đợc thị trờng việc gia tăng đợc khối lơngj tiêu thụ có nghĩa thị trờng tiêu thụ đà đợc phát triển, kể xâm nhập thị trờng Trong điều kiện thị trờng, sản xuất doanh nghiệp phải xuất phát từ thị trờng Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng, nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng tốt để xác định nhiệm vụ sản xt cđa doanh nghiƯp, bëi doanh nghiƯp chØ cã thĨ tồn sản xuất mà thị trờng cần 3.4 - Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò nh nhân tố có ảnh hởng trực tiếp đến kết hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, đến vị trí thị trờng Trớc kia, Nhà nớc bao tiêu sản phẩm cho doanh nghiệp nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm bị xem nhẹ chủ yếu hoàn thành kế hoạch giao nộp sản phẩm cho Nhà nớcl Giờ đây, doanh nghiệp phải tự làm việc có tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp tổ chức quản lý hoạt động tiêu thụ tốt đem lại kết tèt vỊ doanh thu, lỵi nhn ViƯc sư dơng vèn, máy móc, lao động hiệu sản xuất kinh doanh đợc nâng cao Qua tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng biết đến, mua sử dụng sản phẩm cđa doanh nghiƯp vµ nÕu viƯc nµy cø tiÕp tơc hình ảnh vị trí doanh nghiệp ngày tốt đẹp thị trờng 3.5 - Vai trò tiêu thụ sản phẩm với kinh tế - xà hội Chuyên đề tốt nghiệp Tiêu thụ sản phẩm góp phần thoả mÃn nhu cầu phát triển kinh tế - xà hội đất nớc Đồng thời qua tiêu thụ tốt, doanh nghiệp có khả phát triển điều góp phần giải công ăn việc làm, tạo thu nhập cho ngời lao động, ổn định xà hội Cũng qua tiêu thụ sản phẩm, trình tái sản xuất tái sản xuất mở rộng đợc thực Khi đó, doanh nghiệp tiếp tụ có nhu cầu sử dụng nguồn lực xà hội góp phần thúc đẩy sản xuất doanh nghiệp có liên quan Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm coi có vai trò ngang hàng với hoạt động sản xuất II Những nội dung chủ yếu hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp công nghiệp Nghiên cứu thị trờng - tìm kiếm nhóm khách hàng 1.1 - Mục tiêu nghiên cứu thị trờng Ngày nay, thị trờng đợc coi xuất phát điểm sản xuất Công tác nghiên cứu thị trờng tạo sở cho hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu Thực chất việc phân tích, đánh giá loại thị trờng mặt chất mặt lợng, tìm hiểu nhóm khách hàng loại thị trờng Nghiên cứu thị trờng nhằm mục tiêu xác định thị trờng doanh nghiệp, thị phần doanh nghiệp, mức độ nhu cầu thị trờng sản phẩm doanh nghiệp, thị trờng có triển vọng, yêu cầu thị trờng chất lợng, mẫu mÃ, giá cả, thời gian.v.v Tóm lại, nghiên cứu thị trờng nhằm biết đợc mà thị trờng cần yêu cầu kèm theo để từ mà tiến hành sản xuất tiêu thụ 1.2 - Nội dung nghiên cứu thị trờng - Nghiên cứu loại thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Các loại thị trờng thị trờg theo vùng địa lý nh thị trờng vùng, thị trờng toàn quốc hay theo mục đích sử dụng loại hàng hoá với thị trờng t liệu sản xuất, thị trờng t liệu tiêu dùng Trên loại thị trờng, tập trung nghiên cứu đặc trng nh quy mô dân số, số lợng nhu cầu, giới tính, tuổi tác, thể chất, thói quen tiêu dùng, trình độ văn hoá yếu tố quan trọng thu nhập, từ thị trờng có triển vọng - Cũng sở nghiên cứu đặc trng trên, phân tích, tập hợp nên đoạn thị trờng (nhóm khách hàng) có tiềm với doanh nghiệp (VD: nhóm khách hàng tuổi niên, nhóm khách hàng lớp trí thức ) - Nghiên cứu yêu cầu thị trờng hay khách hàng loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất Đó yêu cầu chất lợng, mẫu mÃ, kiểu dáng, màu sắc, giá cả, phơng thức toán, giao hàng, thời gian - Nghiên cứu, phân tích tình hình cạnh tranh phơng pháp cạnh tranh với loại sản phẩm loại thị trờng + Tình hình cạnh tranh: gay gắt hay bình thờng, coi nh + Các nhân tố cạnh tranh: giá cả, chất lợng, mẫu mÃ, thái độ bán hàng + Phơng pháp cạnh tranh: quảng cáo, xúc tiến bán, yểm trợ Chuyên đề tốt nghiệp - Để phục vụ cho tiêu thụ sản phẩm trớc mắt lâu dài cần tìm hiểu, nghiên cứu, đánh giá thị trờng doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh, thị trờng không tiêu dùng tơng đối (những khách hàng có nhu cầu sản phẩm doanh nghiệp nhng lý họ cha sẵn sàng mua), thị trờng không tiêu dùng tuyệt đối (những khách hàng cha biết đến sản phẩm doanh nghiệp) Cần nghiên cứu nhu cầu , twowng lai , nhu cầu tiềm , lầ nhu cầu có khả toán - Ngoài cần nghiên cứu nhân tố khác có ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp : điều kiện tự nhiên, môi trờng văn hoá - xà hội, môi trờng công nghệ, nhân tố kinh tế ( thất nghiệp , lạm phát ), nhân tố trị - luật pháp (cần xem xét sách, luật lệ Nhà nớc) liên quan đến thị trờng doanh nghiệp (thuế, kiểm tra chất lợng, hạn chế.v.v ) 1.3 - Phơng pháp nghiên cứu thị trờng Việc nghiên cứu thị trờng cần đợc tiến hành theo phơng pháp có sở khoa học và phù hợp với điều kiện cđa tõng doanh nghiƯp Thùc tÕ, c¸c doanh nghiƯp thêng sử dụng phơng pháp chủ yếu sau 1.3.1 - Phơng pháp nghiên cứu gián tiếp (nghiên cứu bàn) Phơng pháp tiến hành nghiên cứu thị trờng dựa vào thông tin đà có sẵn đợc thu nhập từ trớc Những thông tin lấy từ bên bên doanh nghiệp Thông tin từ bên doanh nghiệp báo cáo nội nh báo cáo lỗ lÃi, tài sản, tiêu tiêu thụ, báo cáo nghiên cứu trớc Thông tin bên doanh nghiệp báo, tạp chí chuyên ngành, tài liệu có liên quan nh định, nghị định cấp quyền, ấn phẩm thị trờng, văn hoá, tập quán nơi, ngành có liên quan, tin Doanh nghiệp tìm kiếm thông tin th viện hay đặt mua bên phải kể đến việc mua thông tin trung tâm t vấn thị trờng Phơng pháp thờng đợc dùng nghiên cứu khái quát thị trờng nhằm lựa chọn phơng hớng, lĩnh vực đầu t tạo sở cho nghiên cứu chi tiết thị trờng Ngoài doanh nghiệp định xem xét, đánh giá lại sách tiêu thụ dùng phơng pháp 1.3.2 - Phơng pháp nghiên cứu trực tiếp (nghiên cứu thị trờng) Phơng pháp tiến hành nghiên cứu dựa việc thu thập phân tích thông tin chủ yếu thông qua tiếp xúc trực tiếp với đối tợng hoạt động thị trờng Việc ứng dụng phơng pháp thông qua hình thức nh: Phỏng vấn khách hàng đối tợng khác qua th, qua điện thoại, vấn trực tiếp; tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm; Tổ chức tham gia hội nghị, hội thảo chuyên đề sản phẩm doanh nghiệp có liên quan; tham gia hội trợ triển lÃm; tổ chức bán, giới thiệu sản phẩm, ký kết hợp đồng; quan sát tình huống; thí nghiệm sản phẩm, thử nghiệm thị trờng Phơng pháp nghiên cứu trực tiếp đem lại thôg tin chuẩn xác, đầy đủ thị trờng nh tập tính tiêu dùng, sở thích tạo sở cho doanh nghiệp có sách, biện pháp cụ thể sản xuất tiêu thụ sản phẩm Ngoài doanh nghiệp vận dụng phơng pháp thanhhf công đà phổ biến doanh nghiệp tiên tiếnl Có thẻ lấy ví dụ: hÃng Tây Âu đà cho khách hàng sử dụng thử sản phẩm tuần 10 ngày nhà quay lại để xem khách hàng có đồng ý hay không Từ đây, nhà sản xuất đà nhận đợc thông tin sản phẩm Chuyên đề tốt nghiệp từ phía khách hàng sau thời gian dùng thử Doanh nghiệp cần kết hợp phơng pháp áp dụng chúng cách linh hoạt, sáng tạo chúng cho phù hợp với điều kiện 1.4 - Kết nghiên cứu thị trờng Nói cách cụ thể ngắn gọn, kết nghiên cứu nhu cầu thị trờng cần trả lại đợc câu hỏi chủ yếu sau: - Thị trờng hay khách hàng cần mua doanh nghiệp? - Tại lại mua? (vì chất lợng, giá cả, hay mẫu mÃ, mầu sắc ) - Ai mua? (Thị trờng, khách hàng gì? Khối lợng bao nhiêu?) - Mua bao nhiêu? (Mua sản phẩm gì? Khối lợng bao nhiêu?) - Mua nh nào? (Phơng thức mua: toán, vận chuyển) - Mua đâu? (Xác định địa điểm bán hàng, giao hàng) Cần nhớ rằng, việc nghiên cứu thị trờng phải đợc tiến hành thờng xuyên, thị trờng yếu tố đa dạng, tác động lẫn liên tục biến động Một trở ngại doanh nghiệp Việt Nam công tác nghiên cứu thị trờng coỉ dẫn đến không nắm đợc thông tin từ thị trờng cách đầy đủ, xác, kịp thời gây khó khăn thua thiệt hoạt động sản xuất kinh doanh Thiết lập kế hoach tiêu thụ sản phẩm Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc lập dựa vào kết nghiên cứu thị trờng, vào khả doanh nghiệp, kết hoạt động tiêu thụ trớc nh hợp đồng đà ký Kế hoạch đợc lập hàng quý, năm cho thời gian lâu Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho biết định tung thị trờng sản phẩm gì, số lợng, giá bán, nơi tiêu thụ dịch vụ kèm theo Cần thiết lập riêng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chung kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm nh nhiều doanh nghiệp đà làm Nội dung chủ yếu kế hoạch bao gồm: 2.1 - Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm tảng cho sách khác doanh nghiệp Nó sở để tiến hành sách giá cả, giao tiếp khuyếch trơng, phân phối đề định đầu t, nghiên cứu, mua sắm máy móc, tuyển nhân công Chỉ nên đa vào sách sản phẩm sản phẩm phù hơp với thị trờng Vì vậy, sách sản phẩm phải dựa kết nghiên cứu thị trờng, bám sát nhu cầu thị trờng Theo quan điểm tại, sản phẩm đợc coi tổng hợp yếu tố thoả mÃn ngời tiêu dùng bao hàm khía cạnh vật chất lÉn c¸c thø nh phơ tïng, bao gãi, nh·n hiƯu dịch vụ Doanh nghiệp nên nắm bắt quan điểm để tạo lâp nên sách sản phẩm thích ứng với thị trờng Nó phải bao gồm: 2.1.1 - Chính sách chủng loại sản phẩm: Đó định tổng số loại sản phẩm mà doanh nghiệp đà định sản xuất (hỗn hợp sản phẩm), có dòng sản phẩm, sản phẩm có liên hệ mật thiết với (thoả mÃn bậc nhu cầu, bán nhóm gía, sử dụng nhau.v.v ) Các định có là: - Duy trì chủng loại sản phẩm (sản phẩm truyền thống) - Mở rộng chủng loại sản phẩm, thc đa dạng hoá sản phẩm Chuyên đề tốt nghiệp - Thu hẹp chủng loại sản phẩm (do phảm ứng tiêu cực thị trờng, khả doanh nghiêp hay chủ trơng chuyên môn hoá) - Cải tiến đổi chủng loại mặt hàng sản phẩm - Gắn chủng loại sản phẩm với loại thị trờng tiêu thụ (sản phẩm sản xuất, sản xuất hoàn thiện, sản phẩm cải tiến, sản phẩm với thị trờng thị trờng mới) 2.1.2 - Chính sách hoàn thiện nâng cao đặc tính sản phẩm Sản phẩm phải đợc cải tiến, hoàn thiện thoả mÃn yêu cầu thị trờng Các kết nghiên cứu thị trờng tạo sở để doanh nghiệp có kế hoạch tiến hành hoàn thiện nâng cao đặc tính sản phẩm Các hớng chủ yếu sách là: - Sự thay đổi kiểu dáng, màu sắc cho phù hợp - Sự gia tăng hàm lợng chât có ích Đó chất có tác dụng tăng cờng chất lợng sản phẩm, độ hấp dẫn mẫu mÃ, nâng cao đặc tính riêng ( độ bóng, mùi thơm ) - Sự thay đổi nguyên vật liệu chế tạo theo hớng tiết kiệm hơn, có tác dụng Một ví dụ: số phận ô tô đà đợc chế tạo nhựa sứ thay toàn sắt, thép nh tríc Nghµnh chÕ phÈm tõ cao su cịng cã thĨ nghiên cứu đa vào nguyên vật liệu mới, có hiệu - Tăng tính tiện dụng sản phẩm Điều làm cho ngời tiêu dùng đến với sản phẩm dễ dàng Một số thiết bị điện tử dùng sinh hoạt đợc cải tiến cho dễ hiểu, dễ sử dụng đà nâng cao tính tiện dụng Các sản phẩm rẻ tiền phải tiện dụng Những tủ nilon gọn nhẹ, giá rẻ xuât thị trờng Hà Nội gần sản phẩm tiện dụng - Tăng cờng tính mốt cho sản phẩm, chống lạc hậu vô hình mốt Điều liên quan đến tâm lý ngời tiêu dùng, qan trọng 2.1.3 - Chính sách phát chiển sản phẩm mới; Do sản phẩm có chu kỳ sống, đa dạng thị trờng để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh, việc phát triển sản việc làm cần thiết, cần đợc tiến hành thờng xuyên Tuy góc độ khác nhau, sản phẩm sản phẩm hoàn thiện, sản phẩm cải tiến, sản phẩm hình thức, với doanh nghiệp mà không với thị trờng sản phẩm hoàn toàn Các nghiên cứu sản phẩm đòi hỏi công sức thời gian nên nằm kế hoạch dài hạn 2.1.4 - Chính sách bao gói nhÃn hiệu sản phẩm Ngày nay, đòi hỏi khách hàng cao Một sản phẩm không thoả mÃn vật chất mà mặt thẩm mỹ, luân lý, xà hội Những yếu tố mộ phần thông qua báo gói nhÃn hiệu sản phẩm Các loại bao gói cách để phân biệt với sản phẩm loại, để thu hút khách hàng nhờ tính đặc thù tạo đuợc Bao gói phải bảo qủan tốt sản phẩm, tạo thuàn tiện cho ngời sử dụng có c hức khuếch trơng Cũng không nên tối đa hoá mục nêu bao gói làm tăng chi phí sản phẩm Việc bao gói sản phẩm cần làm sớm, phải thử nghiệm t rên thị trờng không nên t hay đổi bao gói nhiều NhÃn hiệu sản phẩm đà thành yếu tố quan trọng để định vị sản phẩm cạnh tranh Đó toàn tên gọi, kí hiệu, biểu tợng, hình vẽ xác lập sản phẩm cuả nhà sản xuất NhÃn hiệu dễ đọc, dễ nhớ, gây ấn tợng Một nhÃn hiệu tốt tạo cảm giác tin cậy cho ngêi tiªu dïng Mét nh·n hiƯu nh thÕ phơ Chuyên đề tốt nghiệp thuộc nhiều vào chất lợng sản phẩm, hoạt động giao tiếp tính khuếch trơng, tính độc đáp nhÃn hiệu 2.1.5 - Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm Các sản phẩm có chu kỳ sống Đó giai đoạn mà sản phẩm kể từ đợc tung lần đàu tiên thị trờng kế thúc rút lui khỏi thị trờng Chu kỳ biến đổi phụ thuộc vào nghành, sản phẩm công nghệ thị trờng Nói chung, chu kú sèng cđa s¶n phÈm chia giai đoạn - Giai đoạn 1: Triển khai : Sản phẩm doanh nghiệp đợc tung lần đầu, khách hàng cha hiểu biết sản phẩm, dự, nên tiêu thụ chậm, có lÃi hoạc giai đoạn này, cần tiến hành mạnh mẽ hoạt động giao tiếp khuếch trơng, tuyên truyền giải thích cho khách hàng sản phẩm, tiến hành phân phối chọn lọc ạt, mức giá cao giá thâm nhập tuỳ thuộc vào sản phẩm đối tợng tiêu dùng - Giai đoạn : Phát triển Sản phẩm bắt đầu đợc tiêu thụ mạnh thị trờng đà chấp nhận, doanh thu lợi nhuận tăng nhanh, chi phí sản xuất giá thành sản phẩm đà giảm Càn tiêp tục phát triển toàn số cầu, hịu trỉnh chất lợng thẩm mỹ xản phẩm, phân phối mạnh, thị trờng mới, tiến hành coảng cáo nhng giảm chi phí, đặc biệt lu ý việc giá tơng ứng với nhu cầu thị trờng - Giai đoạn : BÃo hoà Sản phẩm tiêu thụ tăng chậm, xuất tồn đọng, sản phẩm đối thủ hàng giả nhiều, doanh thu tâng chậmvà có xu hớng giảm cần cố gắng giảm chi phí sản xuất, cải tiến sản phẩm, giảm giá, phân phối mạnh tăng cờng quảng cáo, phát triểh toàn số cầu không phân biệt đối tợng ngời tiêu dùng, trọng snr phẩm chất lợng cao, đặc hiệu, sớm có kế hoạch thay sản phẩm - Giai đoạn 4: Suy thoái Sản phẩm tiêu tthụ giảm sút mạnh, ứ đọng lỗ Giai đoạn cân dùng biện pháp để tiêu thụ sản phẩm đồng thời chuẩn bị sản phẩm thay Giá giao tiếp khuếch trơng giảm sút mạnh, tăng cờng phân phối, ý vùng sâu, vung xa Thấy cần thiết phải rút lui ngay, kkhông cảm giá ngơi tiêu dùng với sản phẩm cũ lây sang sản phẩm -Trong việc lên kế hoạch tiêu thụ dự án cho tiêu thụ doanh nghiệp phải biết đợc sản phẩm giai đoạn chu kỳ sống để có biện pháp thích ứng với giai đoạn Dới tác động thay đổi thị trờng, cạnh tranh nhu cầu, giai đọan chu kỳ sống dịch chuyển Nhng phải thừa nhận rằng, khó sác định đợc thời gian sác gíai đoạn Doanh nghiệp cần thờng xuyên theo dõi, phân tích, đánh giá khả thích úng sản phẩm thị trờng để có đối sách kế hoạch tiêu thụ hợp lý 2.2 - Chính sách giá Quyết định giá định quan trọng khó khăn mà doanh nghiệp phải làm với sản phẩm Giá yếu tố đem lại doanh thu gây biến động nhanh chóng, tức thời yếu tố khác Ngời tiêu dùng chuyển sang sản phẩm thay sản phẩm đối thủ cạnh tranh doanh nghiệp đặt giá cao Nhng doanh nghiệp đặt giá thấp ảnh hởng đến khả thu lợi nhuận cha đà thu hút đợc họ tâm lý chung coi chất lợng tỷ lệ thuận với giá Mặt khác, mức giá cứng nhắc không hợp lý đặc điểm thị trờng khác Do vậy, định giá phải đợc xem xét cẩn thận Chuyên đề tốt nghiệp Trên thực tế, giá chịu tác động nhiều yếu tố vận ®éng cđa nã rÊt phøc t¹p Do ®ã viƯc thiÕt lập sách giá hợp lý đòi hỏi phải giải tổng thể mối quan hệ yếu tố tác động tới giá Chúng ta hÃy xem xét tới yếu tố này: 2.2.1- ảnh hởng môi trờng kinh doanh *Cạnh tranh: Ta cần xem xét số lợng quy mô đối thủ cạnh tranh, cấu giá họ, phản ứng trớc họ trớc thay đổi giá số khía cạnh khác Định giá theo cạnh tranh thông dụng với sản phẩm có tính đồng * Luật pháp: Các quy định luật lệ Nhà nớc cần đợc xem xét định giá ảnh hởng thờng biểu dới hình thức: - Các biện pháp can thiệp trực tiếp cứng (áp đặt giá) biểu hiện: + Phong toả giá: trì giá mức độ tam đợc trog thời gian định (ví dụ: khống chế giá vàng, đô la) + Tập giá giới hạn: gần giá trần giá tối đa giá sàn giá tối thiểu mà giá sản phẩm doanh nghiệp không đợc vợt qua + Khung giá: Là khoảng xác định giá giá doanh nghiệp khung - Các biện pháp can thiệp trực tiếp mềm: + Sự hợp đồng giá: Doanh nghiệp Nhà nớc có thoả thuận giá doanh nghiệp đợc tự định đặt giá song không làm chệch mục tiêu kiểm soát tăng giá phủ + Sự nửa tự giá: Nhà sản xuất phân phối tự xác định gí nhng phải trình trớc phơng án giá với quan quản lý giá + Sự tự có giám sát: Doanh nghiệp hoàn toàn tự xác định giá, cần thông báo với quyền giá đợc áp dụng quyền thức nhận đợc thông báo + Các quy định giá với ngành có tính chất độc quyền (bu điện, điện lực, vận tải đặc biệt) + Các quy định nhằm bảo vệ ngời tiêu dùng: bán hàng có thởng, hàng hoá cấm bán 2.2.2 - ảnh hởng mục tiêu doanh nghiệp Đó mục tiêu khối lợng bán, lợi nhuận, độ an toàn hay gom sản phẩm Theo đuổi mục tiêu dẫn đến mức giá khác 2.2.3 - ảnh hởng nhu cầu khách hàng Đó nhân tố nhân học nh: số lợng, thu nhập, địa điểm ngời tiêu dùng Đặc biệt nhân tố tâm lý có ảnh hởng quan trọng tới giá doanh nghiệp Tâm lý chung ngời tiêu dùng cho có liên quan chất lợng giá Trong tâm trí họ thờng tồn vùng giá tham khảo (có tối đa tối thiểu) họ thờng so sánh sản phẩm doanh nghiệp với sản phẩm tơng tự Giá doanh nghiệp thờng phải nằm vùng Hơn nữa, ngời tiêu dùng nhạy cảm giá Chỉ thay đổi nhỏ giá tác động tới họ Nếu có tiềm lực tài mạnh, doanh nghiệp dùng sách bao giá với giá cao, trung bình thấp Nếu không nên tập trung vào loại giá 2.2.4 - ảnh hởng sản phẩm tới giá Chuyên đề tốt nghiệp Cần xem xét lại đặc tính sản phẩm ảnh hởng tới giá, quan trọng đặc tính: tính dễ hỏng, tính dễ phân biệt đặc biệt giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm giai đoạn có khác nhu cầu Sản phẩm dễ hỏng thờng định tính đến chi phí Còn sản phẩm dễ có khác biệt thờng có khả áp đặt giá cao sản phẩm khác Chi phí làm sản phẩm ảnh hởng quan trọng tới định giá Doanh nghiệp thờng định giá cao chi phí nhng điểm hoà vốn, chí thấp chi phí Sau phân tích tác động yếu tố trên, doanh nghiệp dùng phơng pháp định giá nh: cộng chi phí, cân cung cầu, phơng pháp hệ số để định c¸c chÝnh s¸ch gi¸ sau: gi¸ cao, gi¸ thÊp, gi¸ giới hạn, giá phân biệt, giá theo giá bình quân, giá bán phá giá, giá tối đa hoá doanh thu hay lợi nhuận, giá chiết khấu (hay dùng bán lẻ) Với sản phẩm dùg gía hớt váng giá cao hay giá thâm nhập giá thấp Giá ổn định thờng đợc áp dụng Tóm lại, giá ảnh hởng lớn đến doanh nghiệp Cần thận trọng trớc định giá, nghiên cứu thị trờng phải đợc xem xét kỹ lỡng để lên kế hoạch sách giá đợc áp dụng 2.3 - Chính sách phân phối Phân phối sản phẩm việc đa sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng theo nhu cầu đà xác định Chính sách phân phối định phân phối sản phẩm Một sách phân phối hợp lý góp phần làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm với hiệu cao Doanh nghiệp cần xem xét cẩn thận trớc lên kế hoạch cho hoạt động phân phối Trong sách này, định kênh phân phối quan trọng Bởi việc thiết lập kênh phân phối đòi hỏi thời gian tiền bạc nên khó thay đổi Có thể hiểu kênh phân phối nh ®êng ®i qua cđa s¶n phÈm tõ ngêi s¶n xt đến ngời tiêu dùng theo thời gian địa điểm đà xác định Sẽ có hiệu kênh phân phối đa sản phẩm đến nơi, thời gian, yêu cầu với chi phí thấp Doanh nghiệp cần nghiên cứu đặc tính khách hàng, cạnh tranh, môi trờng, xem xét đặc tính sản phẩm, doanh nghiệp, thành phần trung gian để lựa chọn loại kênh phân phối hợp lý Sơ đồ 1: Các kênh phân phối * Kênh trực tiếp Ngời tiêu dùng Ngời sản xuất kênh này, ngời sản xuất trực tiếp đa hàng tói ngời tiêu dùng Nó có u điểm tạo gắn bó ngời sản xuất ngời tiêu dùng, có thông thin xác từ thị trờng, chia xẻ lợi nhuận với khâu trung gian nhng lại phức tạp doanh nghiệp phải tự làm sản xuất, không chuyên môn hoá, nhiều đợc động nh thành phần trung gian vốn tiếp xúc trực tiếp với thị trờng Thông thờng có số sản phẩm tiêu dïng nh hµng mau háng, dƠ tham gia vµo kênh có có tính tới yếu tố địa lý Còn sản phẩm công nghiệp tham gia nhiều có giá trị lớn không nhiều khách * Kênh gián tiếp ngắn Ngời sản xuất Ngời nhập Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng Chuyên đề tốt nghiệp Kênh có u điểm là: mặt phát huy đợc u kênh trực tiếp, mặt khác giúp nhà sản xuất có điều kiện tập trung vào nhiệm vụ phát triển lực sản xuất, cho phép mở rộng thị trờng điều kiện nguồn lực hạn chế Tuy nhiên, tính u việt phân công lao động xà hội cha đợc phát huy triệt để kênh Một vài khó khăn việc phân bố trữ kênh, tiếp cận thị trờng xảy Thờng kênh đợc sử dụng với ngời sản xuất có quy mô không lớn, tài hạn chế, thiết bị chuyên ngành nh doanh nghiệp gia công, chế biến mặt hàng thực phẩm khách hàng đông, phân tán sản phẩm lại đợc tiêu chuẩn hoá, sản xuất hàng loạt kênh hay đợc dùng (nh quần áo may sẵn) * Kênh gián tiếp dài Ngời sản xuất Ngời nhập Ngời bán buôn Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng Kênh phổ biến kênh phân phối hàng hoá Ưu điểm tổ chức chặt chẽ, mua bán theo khâu nên quay vòng vốn nhanh hơn, có tính chuyên môn hoá, có nhiều khả mở rộng sản xuất thị trờng tiêu thụ Nhng việc quản lý điều hành kênh trở nên khó khăn Những nhà sản xuất tập trung, quy mô lớn thờng sử dụng kênh Ngoài ra, tuỳ tình hình cụ thể mà doanh nghiệp sử dụng thành phần trung gian khác ngời môi giới đại lý Thực tế đại lý hay đợc sử dụng kênh gián tiếp dài Nó tiếp nhận khối lợng sản phẩm lớn từ nhà sản xuất đồng thời trực tiếp bán hàng thực dịch vụ kèm theo Sự có mặt ngời môi giới với khả hiểu biết ngời bán lẫn ngời mua giúp cho kênh phân phối vận động thông suốt Tất nhiên, độ tin cậy họ cần phải tìm hiểu kỹ Cũng tuỳ vào điều kiện cụ thể mà doanh nghiệp có hớng phân phối rộng rÃi, có lựa chọn hay phân phối độc quyền Hầu hết hàng hoá tiện dụng đợc phân phối rộng rÃi Một số hàng hoá nh xe máy, máy tính, quần áo cao cấp.v.v đợc phân phối có lựa chọn có tính đến danh tiếng, dịch vụ có sẵn trung tâm Các sản phẩm lớn, quý thờng đợc phân phối độc quyền, hạn chế cho c ác trung gian định (nh ô tô, tranh quý ) Khi thị trờng tập trung địa lý với nhiều ngời mua nhỏ, nhà sản xuất thờng giữ mức độ điều khiển chặt chẽ với kênh phân phối (nh hÃng giải khát Pepsi đà làm Hà Nội) Tuy nhiên, có nhiều kênh gián tiếp đợc sử dụng, điều khiển chặt chẽ khó thực Dù vậy, biện pháp nh chia xẻ chi phí xúc tiến, đào tạo bán hàng, trợ giúp điều hành nh phần nỗ lực trì mức độ điều khiển định với kênh phân phối nhà sản xuất Thông thờng, doanh nghiệp dùng độc kênh phân phối họ cần nghiên cứu kỹ vấn đề liên quan để có kế hoạch mạng lới phân phối gồm kênh phân phối kể 2.4 - Chính sách giao tiếp khuếch trơng Đây sách quan trọng tiêu thụ sản phẩm kinh tế thị trờng Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phải có kế hoạch tơng xứng sách Thực chất, hoạt động nhằm hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm 10 Chuyên đề tốt nghiệp Phòng Marketing Nghiên cứu Marketing (thị trờng) Quảng cáo, dịch vụ Các nghiên cứu khách hàng, ngời tiêu dùng, công chúng thị tr ờng Sản phẩm A Tổ chức bán hàng Sản phẩm B Quản lý loại sản phẩm Sản Sản phẩm C phẩm D S¶n phÈm míi Thùc ra, ngêi ta cã thĨ tổ chức phòng Marketing theo số hình thức nh: phân theo thị trờng, theo sản phẩm, theo đặc điểm tiêu thụ chia phận: phụ trách nghiên cứu lập chơng trình marketing, phụ trách tiêu thụ nh bán hàng, quảng cáo Nhng dù gì, tiến hành tham gia công việc nh sơ đồ Với công ty sản úât nhiều loại sản phẩm tiêu thụ nhiều thị trờng nh công ty cao su Sao Vàng cần có phòng Marketing nh Trớc mắt, công ty nên thành lập nhóm tập trung nghiên cứu thị trờng trọng điểm phía Nam nhiều cho xuất Còn thị trờng truyền thống phía Bắc tạm thời cha cần lập thành nhóm Ngoài ra, với quy mô phát triển, việc thiết lập trung tâm thông tin Marketing việc mà công ty nên làm năm tới Bởi lợng thông tin vào, ngày nhiều, ngời cung cấp ngời sử dụng thông tin công ty đông, phân bố rải rác công ty chi nhánh Với trung tâm nh vậy, thông tin đợc thu thập, xử lý cách tập trung, cã hƯ thèng cung cÊp cho ngêi sư dơng phơc vụ việc định Những trung tâm nh đà quen thuộc với công ty nớc mẻ Việt Nam Nh vậy, phòng kế hoạch kinh doanh đợc điều chỉnh phụ trách lập loại kế hoạch, vật t không phụ trách tiêu thụ nh trớc II - Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu dự báo thị trờng Tính tất yếu việc tiến hành hoạt động tồn tại công ty vàng đà đợc đề cập đây, cần nói thêm rằng, yếu hoạt động nghiên cứu dự báo thị trờng thực trạng chung hầu hết doanh nghiệp Việt Nam Các nhà kinh doanh nớc quan chức nớc nhiều lần kêu gọi DNVN cần tăng cờng nỗ lực nghiên cứu tìm kiếm thị trờng Nhng điều phụ thuộc vào điều kiện, khả năng, sáng tạo tâm DN Với công ty cao su Sao Vàng nh vậy! Từ thực trạng hoạt động nghiên cứu dự báo thị trờng khả mình, để thúc đẩy hoạt động nữa, cần lu ý tới số vấn đề sau: 1- Nhân lực cho hoạt động nghiên cứu dự báo thị trờng Công ty rõ ràng thiếu hụt đội ngũ nhân viên số lợng chất lợng Cho nên việc tăng cờng tuyển dụng, bố trí ngời vào đủ lực 51 Chuyên đề tốt nghiệp công việc nên làm Sinh viên trờng kinh tế hàng năm trờng nhiỊu, song ®a sè hä cha cã kinh nghiƯm vỊ công việc này, kể sinh viên chuyên ngành Bởi thế, cần trọng tới ngời đà có kinh nghiệm Các hình thức nghiên cứu Đối với hình thức đà làm nh: hội nghị khách hàng, hội chợ triển lÃm, bình chọn, điều tra trực tiếp cần tiếp tục làm tốt Chẳng hạn, hội nghị khách hàng nên tổ chức thờng xuyên nội dung chuẩn bị tốt Một số hình thức khác cần áp dụng tiích cực áp dụng: nghiên cứu tài liệu, sách báo, viện kinh tế, trung t©m, tỉ chøc kinh tÕ, qua pháng vÊn b»ng thđ trực tiếp, tham gia hội thảo chuyên đề, phiếu thăm dò Cần đẩy mạnh phân tích tình hình cạnh tranh đối thủ cạnh tranh Công ty cần xem xét tới dự báo phơng tiện giao thông quan chuyên môn khác Việc vấn có lẽ vấp phải khó khăn kinh phí, thời gian ngời Tuy vËy, vÉn nªn Ýt nhiỊu xóc tiÕn Cã thĨ tËp trung vấn vào ngày, dịp khác thờng đó, nh tuần lẽ an toàn giao thông chẳng hạn Ngoài công ty nhớ tới công ty chuyên trách nghiên cứu thị trờng, công ty nghiên cứu thị trờng phía nam Cách tốn tiền bạc nhng kết cha hẳn đà khả quan Nếu làm, cần tìm hiểu lựa chọn lựa kỹ Việc quản lý nguồn thông tin từ chi nhánh, đại lý cần làm chặt chẽ Ngoài báo cáo gủi hàng tháng việc cử ngời xuống nắm bắt tình hình, cần có luân phiên: cán công ty xuống phụ trách tham gia ë c¸c chi nh¸nh mét thêi gian nhÊt định Cần thờng xuyên có ngời theo dõi, nắm bắt tình hình thị trờng phía Nam, thị trờng nông thôn Việc tìm hiểu thị trờng nông thôn nhờ cậy tới cửa hàng, đại lý đó, kể đại lý bán hàng có liên quan nh xe đạp Việc nghiên cứu thị trờng nên theo loại sản phẩm: Thị trờng săm lốp xe đạp, săm lốp xe máy, ô tô thông qua công ty sản xuất, lắp ráp xe đạp, xe máy để tìm hiểu nhu cầu Việc nghiên cứu thị trờng nớc có lẽ nên nhớ tới Tổng Cty, thông tin đối ngoại từ phủ, tài liệu kinh tế nớc nớc Sự điều chỉnh phân thức vận chuyển, toán, bảo đảm kèm có thu nhận đợc phản ứng từ khách hàng Cty cần có theo dõi chặt chẽ biến động khủng hoảng kinh tế châu đà tác động đến Việt Nam Với chủng loại mặt hàng phong phú, ph ơng pháp nghiên cứu nhu cầu thông dụng mà công ty áp dụng phơng pháp thống kê: Dx=X.Kx.t Dx: Tổng nhu cầu thị trờng loại săm lốp X Kx: Số lợng săm lốp cần cho xe X: Lợng xe sử dụng loại săm lốp X bình quân T: Tuổi thọ bình quân sản phẩm Sau đó: dx = TPx.Dx dx: nhu cầu thị trờng săm lốp công ty 52 Chuyên đề tốt nghiệp TPx: thị phần săm lốp x công ty Hiện tại, thị phần công ty vÉn kh¸ cao Song thêi gian tíi sản phẩm nớc, nớc ngoài, liên doanh xâm nhập mạnh hơn, điều kiện bảo hộ Nhà nớc giảm thúc đẩy nghiên cứu thị trờng cần thiết Chi phí cao công ty phải chấp nhận Nhng tiết kiệm đáng kể chọn lựa cách làm thích hợp, xếp, bố trí hợp lý Một cách kết hợp công việc Theo đó, không cán chuyên trách thị trờng mà cán phòng ban khác nh kü tht, tỉ chøc võa cã thĨ kÕt hỵp công việc có chuyến cho chuyên môn mìnhvới việc tìm hiểu nhiều thị trờng góc độ Có thể thông qua khách hànglớn Công dự báo thị trờng công ty cần dựa vào kết nghiên cứu thị trờng áp dụng phơng pháp định lợng Các dự báo nhu cầu phơng tiện giao thông quan có uy tín sở quan trọng Các báo cáo dự báo đợc da theo tháng, quý, năm lâu III - Nâng cao chất lợng sản phẩm phấn đấu hạ giá thành sản phẩm Chất lợng giá yếu tố cạnh tranh Nhất Việt Nam nay, giá có tính cạnh tranh mạnh Cần lu ý rằng, sản phẩm công ty sản phẩm tiêu dùng thiết yếu Việc sử dụng đơn giản, phô trơng, gắn liền với việc lại hàng ngày Ngời tiêu dùng không đặt yêu cầu cao kiểu dáng, mầu sắc nh quần áo, giầy dép Cho nên chất lợng trở thành yếu tố then chố Việc nâng cao chất lợng sản phẩm đòi hỏi thực đồng nhiều biện pháp.Bởi nhiều yếu tố định nh: nguyên liệu, máy móc, công nghệ, tiến độ công nhân, chất lợng quản lý Chất lợng sản phẩm công tyhiện tốt song cha thể đáp ứng mong đợi khách hàng, cho xuất Công ty đà tiến hành biện pháp nâng cao chất lợng Thời gian tới, công ty cần tiếp tục tiến hành biện pháp biện pháp khác.Cụ thể: Về nguyên liệu: tiến hành thờng xuyên nghiên cứu, thay đổi công thức pha chế nguyên liệu có chất lợng tốt Nguyên liệu nớc nh cao su thiên nhiên, dầu nhựa thông, oxits kẽm, xà phòng nghiên cứu nâng cao chất lợng Chất độn nh than đen, caolanh cải tiến, chọn chất phù hợp Đợc biết, năm 1998, công ty đà nghiên cứu cải tiến nguyên liệu cao su buytan góp phần nâng cao chất lợng sản phẩm Nguồn nguyên liệu cần đợc tìm hiểu chọn lựa kỹ để có nguyên liệu tèt HiƯn cao su thiªn nhiªn trång níc tiêu thụ 15% sản lợng lại xuất Trong tơng lai gần, cao su từ Thái Lan Campuchia có giá khoảng cách tơng tự cao su từ miền Nam, chất lợng lại tốt chọn lựa công ty Các nguyên liệu phải nhập từ Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan nên tiếp tục trì chất lợng giá tốt Nhng cần tìm hiểu số nguyên liệu quan trọng chất lợng cao từ công ty Nhật, Mỹ, Châu Âu Về máy móc, công nghệ: Tiếp tục đầu t, đổi thiết bị máy móc Với khả máy móc, thiết bị có trọng điểm Những thiết bị quan trọng, then chốt cần trang bị loại mới, đại Những thiết bị khác, sử dụng đợc tiếp tục khai thác, tự đầu t nghiên cứu chế tạo, sửa chữa mua thiết bị mà VN đà chế tạo đợc đạt yêu cầu Cần coi trọng việc tự nghiên cứu chế tạo Một số thiết bị nh hƯ thèng h¬i nãng, èng khÝ nÐn, èng níc cđa xí nghiệp công ty đà cũ cần cải tiến Một số công đoạn mang tính thủ công Sự không đồng làm ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm; cần có đổi Bên cạnh đó, cán bộ, 53 Chuyên đề tốt nghiệp công nhân kỹ thuật cần đợc thờng xuyên kèm cặp, đào tạo, nâng cao tay nghề Chú trọng tuyển chọn công nhân trẻ, khoẻ, có trình độ văn hóa Song song với biện pháp nhằm hạ giá thành sản phẩm Các sản phẩm công ty đa số có chi phí vật t nguyên liệu (chính phụ) chiếm 60% trở lên Vì công ty cần thờng xuyên rà soát, bổ sung, hoàn thiện định mức kinh tế kỹ thuật cho phù hợp với thực tế Đồng thời tăng cờng quản lý tránh hao hụt, mát vận chuyển, giao nhận, sản xuất boả quản Các chi phí nóng, khí nén, điện thờng chiếm từ 10-15% tổng giá thành cần có phơng án bố trí, sử dụng hợp lý thiết bị dùng điện, hệ thống sả khí nén Nếu làm tốt tiết kiệm năm hàng trăm ngàn Kw/h điện.Việc khai thác tối đa nguồn lực, nâng công suất có tác dụng giảm chi phí chung đơn vị sản phẩm Ngoài ra, nghiên cứu đa vào sư dơng mét sè nguyªn liƯu míi, thay thÕ cịng giảm chi phí, hạ giá thành Con số này, kìm đợc lên đến hàng tỷ đồng Biểu 15: Một số thiết bị máy móc cần cải tiÕn, thay ®ỉi ST T Tên máy Máy luyện phi 406, 1200 (XNCS2) Hệ thống ống nớc (XNCS2) Máy cuộn vải Hệ thống ống nóng (XNCS2) Máy luyện phi 455 (XNCS2) Máy thành hình lốp XA (XNCS2) Nớc SX Năm đa vào sử dông TQ 1958 VN TQ VN 1961 1961, 1975, 1983 1961 TQ 1969 VN 1973 IV- Tăng cờng tổ chức quản lý mạng lới tiêu thụ Hiện mạng lới tiêu thụ công ty với chi nhánh 200 đại lý có mặt toàn quốc Tuy vậy, mật độ phân bố cha đồng miền, thành thị nông thôn, việc quản lý đại lý cha chặt chẽ Trong mạng lới hàng tầm quan trọng với việc tiêu thụ sản phẩm công ty cần phải phân phối rộng rÃi Các thông tin từ khách hàng qua mạng lới cần thiết cho định công ty Bởi hoàn thiện mạng lới tiêu thụ việc cần làm Trớc hết với hoạt động bán hàng qua cửa hàng công ty Phải thấy rằng, việc bán hàng qua kênh cho phép công ty tiếp cận khách hàng, tiết kiệm chi phí trung gian, tạo việc làm cho nhân viên công ty, song cha thực phát huy hết tác dụng côngty có số cửa hàng cạnh công ty bán lẻ, việc trng bày tổ chức bán cha thu hút đợc kháng hàng Công ty cần: - Tổ chức thêm cửa hàng trng bày bán sản phẩm khu vực đông dân, tiêu thụ lớn, nơi có nhiều ngời xe cộ lại nh: đờng Cầu Giấy, đờng Giải Phóng, thị trấn Gia Lâm, khu chung c, tập thể, trờng đại học 54 Chuyên đề tốt nghiệp - Tăng cờng thêm quyền hạn cho cửa hàng, uỷ quyền cho bán buôn, ký hợp đồng tiêu thụ khối lợng lớn, nhiên với t cách thay mặt công ty Khi có nhu cầu lớn, tức thời, cửa hàng liên hệ để lấy hàng hóa đáp ứng nhu cầu - Đào tạo nâng cao trình độ cho lực lợng bán hàng cửa hàng họ chủ yếu lao động d thừa, khả bán hàng cha tốt Ngoài việc trng bày, bố trí, đặt cửa hàng, hình thức, vị trí cần có điều chỉnh cho hợp lý, gây ấn tợng DÃy cửa hàng cạnh công ty nằm khuất vào trong, trớc cửa lại dÃy quán nớc, bia lúc đông công nhân tan ca, nhận ca ngåi nªn cha thùc sù thu hót sù chó ý khách hàng Các cửa hàng, mở, cần có hình thức, bố trí cho hợp lý Việc xếp hàng cho dễ lấy, dễ nhìn Với hoạt động bán hàng qua đại lý, chi nhánh Loại kênh đợc công ty khuyến khích mở rộng Để phát huy tác dụng tốt nữa, công ty cần: - Tăng cờng đội ngũ cán quản lý chặt chẽ chi nhánh, đại lý để tránh việc họ không làm cam kết với công ty hay lợi dụng uy tín công ty để làm ăn phi pháp Cần thờng xuyên kiểm tra, thông qua khách hàng để xem xét hoạt động đại lý, họ tự ý nâng giá - Cũng cần thờng xuyên thẩm tra đơn vị, tổ chức, cá nhân xin làm đại lý về: sở vật chất, tài uy tín - Ngoài ra, tiếp tục trì tăng cờng hỗ trợ u đà linh hoạt với đại lý nh trợ giá vận chuyển, toán nhằm khuyến khích họ làm tốt Đây phần nỗ lực mở rộng mạng lới đại lý công ty Cũng cho phép đại lý làm theo cách họ số trờng hợp cần thiết sở thỏa mÃn lợi ích công ty đại lý, khuôn khỏ pháp luật Với loại sản phẩm tiêu dùng tiện dùng, sách phân phối rộng rÃi hoàn toàn hợp lý Thời gian tới, công ty cần xúc tiến việc thiết lập thêm cửa hàng, đại lý Đặc biệt khu vực phía nam, vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa Các đại lý khu vực cần có u đÃi nhiều Khu vực nông thôn cần nhiều đại lý săm lốp xe đạp Với nhà bán buôn, công ty nên tiếp tục có xúc tiến tích cực để bán đợc nhiều hàng họ Sự linh hoạt vè phơng thức toán, giao hàng nh: bán chịu, bán trả góp, bán ký gửi hỗ trợ đắc lực cho việc tìm kiếm nhà bán buôn chuyên tiêu thụ lớn Một biện pháp quan trọng công ty cần tăng cờng liên hệ với khách hàng lớn nh nhà máy xe đạp, lắp ráp xe máy, ô tô, công ty vận tải Với khách hàng truyền thống nh nhà máy xe đạp Thống Nhất khách hàng mua khối lợng lớn khác cần phải có u đà mạnh mẽ (giảm giá, toán phơng thức, hỗ trợ vận chuyển ) Các sở xe đạp, xe máy, ô tô phía Bắc khách hàng quan trọng (xe đạp Thống Nhất, Lixeha, Hada VN ) Trong việc tăng cờng quản lý kênh phối, công ty tiến hành biện pháp nh chia sẻ, trợ giúp chi phí xúc tiến, đào tạo bán hàng, điều hành công việc với chi nhánh, đại lý nhằm củng cố việc quản lý điều khiển công ty với toàn mạng lới Việc mở thêm cửa hàng, đại lý đem lại hiệu kinh tế lớn Doanh thu công ty 280 tỷ đồng (1998) với 200 đại lý chi nhánh 80% doanh số bán qua đại lý đại lý bình quân bán hàng tỷ đồng năm Nếu có thêm đợc đại lý 55 Chuyên đề tốt nghiệp chi phí mở 1-2 trăm triệu quan trọng thúc đẩy đợc tiêu thụ sản phẩm V- Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Trong chế thị trờng, hoạt hỗ trợ tiêu thụ vô quan trọng Công ty cao su Sao Vàng đà bớc tiến hành hoạt động đó, song đến nay, tác dụng đến tiêu thụ sản phẩm cha thực đáng kể Mặc dù vậy, liên tục năm trở lại đây, lợng sản phẩm tiêu thụ công ty tăng Điều giải thích công ty doanh nghiệp có truyền thống sản xuất mặt hàng săm lốp phục vụ nhu cầu thiết yếu mang nhÃn hiệu Sao Vàng đầy uy tín, có thị trờng miền Bắc trận địa, đồng thời chất lợng đà đợc cải tiến, giá phù hợp với ngời tiêu dùng Việt Nam, dù hoạt động hỗ trợ đợc quan tâm nhng sản phẩm tiêu thụ đợc Song lâu dài, kể thời gian đó, mà sản phẩm loại nớc, nớc ngoài, liên doanh tràn ngập, hàng rào thuế quan đợc dỡ bỏ, việc tiêu thụ sản phẩm công ty gặp khó khăn hơn, đà có số khó khăn Tất nhiên, chất lợng gái phải đợc đề cao Nhng ccs hoạt động hỗ trợ tiêu thụ phải thúc đẩy mạnh mẽ nhiều Cụ thể công ty cần trọng số mặt sau: 1- Quảng cáo: Hoạt động ngày rầm rộ, công lại trầm, công ty cần xem xét, giải số vấn đề sau: * Nội dung quảng cáo: Thực chất thông điệp mà công ty gửi đến ngời tiêu dùng Trong thời gian kinh phí có hạn, thông điệp bao gồm từ ngữ, hình ảnh, âm phải ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu, vừamang tính nghệ thuật lại vừa rõ ràng đơn giản phải hàm chứa lợngthông tin cao Đó thông tin vỊ trun thèng quy m«, uy tÝn cđa c«ng ty Các sản phẩm đảm bảo chất lợng giá dịch vụ kèm theo đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng Phải gây ấn tợng hút, thuyết hục đợc khách hàng, khách hàng truyền thống, tạo ý, gợi mở nhu cầu với khách hàng Với mặt hàng đà có từ lâu, nội dung quảng csáo công ty nên tập trung vào việc củng cố hình ảnh khách hàng sản phẩm truyền thống mang nhÃn hiệu Sao Vàng đầy uy tín, làm cho họ quen với việc sử dụng săm lốp vàng thị trờng miền Nam, cần nhấn mạnh vào nhÃn hiệu mang tên Sao Vàng vốn có ý nghÃi với ngời ViệtNam vào đặc trng sản phẩm Việc quảng cáo cho sản phẩm gần đời nên đợc trọng Phơng tiện quảng cáo: Hiện công ty quảng cáo số báo nh lao động, đại đoàn kết, mét vµi tÊm pano, nãi chung rÊt Ýt vµ cha có tác dụng Công ty cần xúc tiền việc quảng cáo qua báo chí Phải quảng cáo tờ báo, tạp chí thu hút quan tâm thờng xuyên độc giả nh báo Đầu t, báo kinh tế, báo Tiền phong Cần có mặt hẳn quảng cáo nửa trang không nên quảng cáo diện tích nhỏ hẹp mặt báo mà có nhiều nhÃn hiệu công ty khác Việc quảng cáo qua radio cần đợc trọng chi phí thấp, nhiều ngời sử dụng tác động đến vùng địa lý Thời điểm số lần lặp lại nên buổi tra tối, ngời nhà Quảng cáo qua truyền hình trớc mắt cha cần làm ạt mà theo định kỳ dịp đặc biệt, tập trung vào sản phẩm truyền thống Có phơng tiện khác mà công ty nên tập trung mạnh áp phíc, pano Đây phơng tiện quảng cáo rẻ tiền, dễ làm mà công ty hoàn toàn tự định kích thớc, màu sắc, hình ảnh, màu sắc, thời gian chủ đề quảng cáo Công ty cần tiến hành cho đặt áp phích, pano gần cửa hàng, khu đông dân, trục đờng Ngoài việc quảng cáo bao gãi, nh·n møc cÇn hÕt søc coi träng Nã làm ngời tiêu dùng ý 56 Chuyên đề tốt nghiệp vào sản phẩm Các sản phẩm công ty mua vÒ thêng dïng nÕu bao gãi Ýt trọng đến chức bảo quản Do vậy, cần trọng đến chức quảng cáo Một số phơng tiện nh qua bu điện, qua th, điện thoại thờng tập trung vào số khách hàng, tác dụng hạn chế, công ty cha cần áp dụng dùng ít, song sẵn sàng tiếnhành, với khách hàng lớn Chính sách quảng cáo: Theo công ty cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo: nhằm gia tăng tiêu thụ thị trờng truyền thống (phía Bắc) hay thị trờng mẻ (phía nam) Hoặc củng cố uy tín sản phẩm công ty thị trờng Tiếp phải xác định phơng thức tiến hành: quảng cáo liên tục, định kỳ, đột xuất, hay mở chiến dịch quảng cáo Với công ty naynên kết hợp: quảng cáo liên tục pano áp phích, số báo, định kỳ truyền hình radio, xuất phim ảnh quảng cáo, mở chiến dịch quảng cáo phía nam nơi công ty cạnh tranh mạnh với sở Chiến dịch quảng cáo đòi hỏi chi phí chuẩn bị cẩn thận Cần xác định rõ kinh phí cho quảng cáo: Cã thĨ theo tû lƯ doanh sè b¸n ra, chi phí/1 đợt sản phẩm, theo chi phí quảng cáo đối thủ (khi quảng cáo thị trờng phía nam) hay phân tích nghiên cứu nhiệm vụ để dự tính chi phí Có thể tính toán đơn giản: giá thành lốp xe đạp thờng khoảng 13000 đồng (1998) giá bán 16.000đ, nh chênh lệch 3000 Số tiền dùng chi phí vận tải, bán hàng trực tiếp, lợi nhuận (500đ/chiếc) cho quảng cáo Giả dụ số khoảng 20-50đ/1 lốp.Chẳn hạn 25 đ, mà sản lợng tiêu thụ 5000.000 chiÕc (1998) nh vËy sÏ cã: 25 x 5.000.000 = 125.000.000 đ cho quảng cáo năm (tính cho lốp xe đạp), có nghĩa trung bình ngày 300.000 ® Theo kinh nghiƯm sÏ cã thĨ ®ãng gãp 5-10% doanh thu, nghÜa lµ gãp 5% x 5.000.000 x 16.000 = 40 triƯu hc 10% x 5000.000 x 16.000 = 80 triƯu Møc l·i thu vµo sÏ tõ (4 tû/16.000) x 500 = 75 triÖu (8 tû/16000) x 500 = 150 triệu Sau phải xác định rõ bớc thực hiện: mục tiêu, đối tợng nhận tin, nội dung quảng cáo, kênh quảng cáo, thời gian thực hiện, lập chơng trình quảng cáo kiểm tra, đánh giá quảng cáo Biểu 16: Một chơng trình quảng cáo Nội dung Sản phẩm A B C Mục tiêu Ngời nhận tin Nội dung quảng cáo Phơng tiện quảng cáo Thời gian Phơng thức Kinh phí Xúc tiến yểm trợ bán hàng Ngày nay, có nhiều nhÃn hiệu sản phẩm tơng tự nhau, xúc tiến bán hàng tăng lên ngời tiêu dùng có nhiều chọn lựa khả trung thành với nhÃn hiệu họ giảm đi, ngày cần nhiều hoạt động xúc tiến yểm trợ bán hàng để thu hút khách hang công ty vốn cha quan tâm mức đến hoạt động này, thời gian tới cần: - Tổ chức thêm cửa hàng bán giới thiệu sản phamả khu vực đông dân c, đầu mối giao thông để tăng khả tiếp cận sản phẩm côgn ty khách hàng 57 Chuyên đề tốt nghiệp - Tích cực tham gia vào hội chợ, triển lÃm hàng tiêu dùng, hàng công nghiệp nớc Đồng thời không tham gia hội chợ tổ chức Hà Nội TP HCM mà nơi khác, đáng ý hội trợ thành phố Cần Thơ đợc tổ chức năm lại có chất lợng nơi khác nh Đà Nẵng, Nha Trang Đó dịp để công ty tìm hiểu khách hàng, bạn hàng, tăng cờng giao tiếp để bán hàng - Cũng nên cần chuẩn bị tham gia hiệp hội kinh doanh nớc, đặc biệt ngành cao su để từ ®ã gióp ®ì lÉn nhau, häc hái kinh nghiƯm, h¹n chế rủi ro - Đối với hội nghị khách hàng; cần tổ chức thờng xuyên (khoảng 3-4 tháng tháng lần) phải mời khách hàng lớn, bạn hàng quan trọng, chuẩn bị tốt nội dung, cho nắm đợc tâm khách hàng - Cần tham gia vào hội thảo chuyên đề (nh khả xâm nhập thị trờng giá cả, quảng cáo v.v ) với tham gia nhà kinh doanh, nhà khoa học, khách hàng bạn hàng lớn nhằm thu kinh nghiệm, tăng cờng lôi kéo công chúng phía Cần ý khai thác triệt để phơng tiện thông tin để khuếch trơng kết hội nghị, hội thảo - Tặng quà, tiền thởng Đây biện pháp thờng xuyên song công ty cần sử dụng vào dịp đó, với khách hàng lớn, bạn hàng lớn nên có quà tặng, tiỊn thëng Mét sè dao c¹o hay mét hép cao su Sao Vàng tặng cho khách hàng mua săm lốp xe máy vào khoảng thời gian tạo thú vị cho khách hàng - Cũng tổ chức thi phát vé sổ xố vào dịp Vé xổ số điểm bán hàng ngày tỏ có hiệu Mỗi đợt chia 10 vài chục triệu - Không xúc tiến tới ngời tiêu dùng mà nên xúc tiến tới nhà bán buôn, ngời bán lẻ qua chiết khấu giá, trợ cấp quảng cáo, phần thởng tiêu thụ Dịch vụ sau bán hàng Cần tiếp tục tăng cờng hoạt động bảo hành, sửa chữa lắp đặt, đổi hàng sai hỏng, hớng dẫn, giải đáp thắc mắc Các chi nhánh, đại lý làm tất việc này, kể với lô hàng lớn hơn, chi nhánh, đại lý phía nam số tỉnh phía nam, khách mua nhiều, cần vận chuyển tận nơi Do có tính chất thời vụ nên hoạt động hỗ trợ bán hàng cần phong phú vào thời điểm đầu quý III tới quý IV VI - áp dụng sách giá linh hoạt Với thực trạng thu nhập thấp nh Việt Nam nay, giá yếu tố cạnh tranh quan trọng Với mạng lới tiêu thụ rộng khắp, thỏa mÃn nhu cầu đối tợng nh cao su Sao Vàng, lại gặp cạnh tranh gay gắt việc phát triển sách giá linh hoạt điều hợp lý Có thể xem xét vấn đề sau: - Cần nghiên cứu áp dụng mức giá khác đoạn thị trêng k¸hc nhau, vÝ dơ: ë miỊn nam cã thĨ đặt giá thapá miền Bắc để tăng cạnh tranh, nhiên mức giá không nên chênh lệch * Cần u đÃi giá với khách hàng truyền thống, khách hàng mua nhiều lúc Có thể hỗ trợ vận chuyển theo yêu cầu 58 Chuyên đề tốt nghiệp Có thể giảm giá cho lốp ngời tiêu dùng định voà thời gian định Ví dụ: giảm giá săm lốp cho ngời mua xe máy trả góp đến mua Cần thờng xuyên có đợt tạm thời giảm giá, khuyến mại vào dịp định để bán hàng tồn kho ( mua tặng mua đợc miễn phí thứ 4) * thị trờng cạnh tranh mạnh nh phía nam mà công ty tích cực xâm nhập cần có mũi giá hợp lý chung coi giá liên quan đến chất lợng Cần áp dụng hình thức giảm giá linh hoạt Chẳng hạn, lốp xe máy bán phía nam bán thấp đối thủ 3000 đồng, thấp 1000 đồng ngang nhng mua tặng săm xe đạp giá 6000 Hai hình thức có mức giảm giá gần tơng tự sung thu hút khách hàng thị trờng nông thôn cha khai thác đợc công ty trì mức giá thấp hơn, vùng nôgn thôn đông dân, điều kiện giao thông tơng đối tốt (Thái Bình chẳng hạn) Các sở, t nhân mua hàng công ty bán vùng sâu, xa cần u đÃi nhiều giá miền Bắc nay, mức giá đà hợp lý, cần có đợt giảm giá vào dịp khác * Dù mức giá có khác nhau, song cố gắng trì ổn định giá việc nên làm Sự ổn định tạo tâm lý yêu tâm cho khách hàng tạo nét đặc trng công ty (vd: pepsi hay coca có mức giá thống toàn quốc) miền bắc, nên trì mức giá ổn định (vd: 6000đ/săm xe đạp), tất nhiên có linh hoạt có xâm nhập đối thủ Trong linh hoạt giá, cần hạn chế thay đổi mức giá sở (giá đảm bảo có lÃi) mà nên vận dụng chiết khấu giá, giảm giá tạm thời, giảm giá theo số lợng mua thay đổi giá sở, giảm giá, khó trì trở lại kh điều kiện thay đổi phía nam nông thôn nên áp dụng cách giảm giá nh VII - Tăng cờng khả cho lực lợng bán hàng trực tiếp Khó thu đợc thành công quan tâm mức đến việc bán hàng trực tiếp Với mạng lới việc bán hàng trực tiếp Với motọ mạng lới tiêu thụ rộng khắp lực lợng bán hàng nh quản trị bán hàng quan trọng Mặc dù sản phẩm củacông ty sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tác động ngời bán lên khách hàng không nhiều nh với sản phẩm đắt tiền Kỹ thuật cao nhng điều có nhiều sản phẩm loại cạnh tranh gay gắt tác động không nhỏ Với lực lợng bán hàng, cần thờng xuyên đào tạo, huấn luyện, nâng cao nghiệp vụ cholực lợng Với nhân viên cũ, cần có bổ sung, đào tạo thờng xuyên kiến thức thơng mại, marketing kỹ thuật sản phẩm Những nhân viên lao động d thừa bố trí bán hàng cần bổ túc nghiệp vụ bán hàng.Cũng xếp họ nhân viên có nghiệp vụ thời gian để họ học hỏi Với nhân viên cần có tuyển chọn kỹ càng, có vấn cẩn thận cần trọng tuyển ngời đà có kinh nghiệm Công ty cần thờng xuyên theo dõi, nắm bắt hoạt động lực lợng để khai thác có hiệu Những khóa đào tạo ngắn hạn công ty mở mời chuyên gia marketing tiếp thị bán hàng ngời bán hàng đầy kinh nghiệm đến giảng dạy phổ biến Lực lợng bán hàng khu vực phía nam cần thu nạp ngời địa phơng thông thạo lối sống, thói quen dùng khách hàng Những ngời bán hàng phải hiểu biết thấu đáo mặt công ty lịch sử sách Phải hiểu biết sản phẩm công ty sản phẩm đối thủ cạnh tranh, nhiều có kiến 59 Chuyên đề tốt nghiệp thức thị trờng khách hàng; có kỹ nói, khả thuyết phục Thời gian tới, công ty cần trẻ hóa đội ngũ đồng thời đồng hóa theo tiêu chuẩn công ty Việc cung cấp thông tin giá cả, tình hình thị trờng, đối thủ cho nhân viên bán hàng cần kìm thờng xuyên Điều giúp họ nắm bắt tình hình với lợi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng họ đề xuất ý kiến có lợi cho công ty Trong việc trả thù lao cho lực lợng cần có u đÃi, khuyến khích Ngoài lơng khoản tiền thởng, tiền trợ cấp lại Với cửa hàng mở phía nam cha bán đợc nhiều nên trả lơng trực tiếp, lại nên kết hợp lơng trực tiếp hoa hồng trả thẳng Việc điều khiển, quản lý lực lợng bán hàng cần làm chặt chẽ Công ty cần có chơng trình bán hàng ngắn dài hạn, dự báo lợng bán thị trờng phân tích chi phí bán hàng Thờng xuyên giám sát đánh giá lực lợng bán hàng với hoạt động họ.Cần nhớ thị trờng khác tiềm năng, ngời bán hàng có khả khác nên việc trả thù lao phân công công việc phải phù hợp Với đại lý nhận bán hàng cho công ty cần thờng xuyên có trao đổi Công ty cần hỗ trợ đại lý việc nâng cao khả bán hang Các hỗ trợ là: cung cấp tài liệu, thông tin, trang bị kỹ bản, u đÃi thù lao VIII - Định hớng sản phẩm thị trờng Cần có định hớng, đối sách rõ ràng sản phẩm thị trờng Cụ thể: Sản phẩm: Cần xác định rõ việc trì phát triển sản phẩm nào? giảm quy mô sản phẩm nào? phát triển sản phẩm nào? hớng theo thị trờng ®Ĩ tõ ®ã tËp trung ngn lùc cho s¶n xt kinh doanh Thời gian tới công ty cần: * Duy trì phát triển sản phẩm truyền thống Đây sản phẩm chủ chốt công ty, thị trờng tiêu thụ rộng lớn Đó loại săm lốp xe đạp, xe máy, ôtô cần tiếp tục củng cố gia tăng việc sản xuất săm lốp xe đạp, tăng cờng chất lợng, chủng loại, số săm lốp xe máy, ô tô Đặc biệt săm lốp xe đạp tiếp tục sản phẩm quan trọng nhu cầu nớc lớn, hÃng nớc trọng (trừ Trung Quốc) Các sản phẩm nh bong tải, phụ tùng máy, cao su kỹ thuật săm lốp máy bay cần tiếp tục trì, phát triển, tăng, giảm loại tuỳ tình hình * Giảm quy mô số sản phẩm Một số sản phẩm cần giảm quy mô thời gian tới nh loại săm lốp xe máy nớc Đông Âu sản xuất (Minsk, Babeta, Jawa) Một số mặt hàng phụ sản xuất giảm để dần sang sản xuất mặt hàng khác * Phát triển sản phẩm Đây hoạt động quan trọng với vị công ty - Săm lốp máy bay: cần tiếp tục nghiên cứu sản xuất cho loại máy bay quân dân - Săm lốp ô tô hạng nặng: Loại cha đợc sản xuất Việt Nam Trong nhu cầu tăng, vùng công nghiệp, khu khai thác Với trình độ kinh nghiệm, công ty cần đẩy mạnh việc nghiên cứu chế tạo sản phẩm - Một số sản phẩm xem xét: nh đồ chơi, vật trang trí cao su, túi cao su 60 Chuyên đề tốt nghiệp Kết hợp sản phẩm với thị trờng Có đợc sản phẩm tốt, đáp ứng nhu cầu song phải đa vào thị trờng có khả - Phát triển sản phẩm truyền thống thị trờng có Các sản phẩm săm lốp xe đạp, xe máy, ô tô tiếp tục củng cố thị trờng miền Bắc đà quen thuộc Cần ý tiêu thụ nhiều tỉnh nông nghiệp bắc bộ, miền núi phía bắc miền nam tiếp tục khai thác nhu cầu săm lốp xe đạp, cao su Đà Nẵng Miền Nam thiên săm lốp xe máy, ô tô đồng thời tích cực mở rộng khả tiêu thụ săm lốp xe máy, ô tô - Sản phẩm truyền thống thị trờng Thị trờng công ty số tỉnh mà công ty cha có điểm tiêu thị thị trờng nớc Công ty cần nỗ lực chinh phục thị trờng - Phát triển sản phẩm thị trờng có (săm lốp máy bay, ô tô hạng nặng) IX - Củng cố phát triển uy tín thị trờng Trong chế thị trờng, uy tín có tầm quam trọng vô lớn, "của quý" doanh nghiệp Có đợc chữ tín đà có đợc hình ảnh tốt đẹp lòng khách hàng Công ty cao su Sao Vàng đà bớc xây dựng cho uy tín với khách hàng Để góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, công ty cần tiếp tục củng cố phát triển uy tín Cần xây dựng uy tín khÝa c¹nh chđ u sau: - Uy tÝn vỊ chÊt lợng sản phẩm: Không ngừng nâng cao đa thị trờng sản phẩm tốt Các sản phẩm săm lốp mà chất lợng nhiều gây rắc rối cho ngời tiêu dùng, làm họ khó chịu - Uy tín tác phong kinh doanh: Đó tuân thủ chặt chẽ thời gian, có trách nhiệm với bạn hàng, hết lòng khách hàng, làm ăn đàng hoàng trớc pháp luật - Uy tín kết hoạt động sản xuất kinh doanh: Những tiêu phản ánh kết sản xuất kinh doanh mà thấp rõ ràng có uy tín Cần thi hành nhiều biện pháp đồn để có kết tốt sản xuất kinh doanh Các tiêu chủ yếu công ty gần tốt Đó số đáng nể để gây dựng uy tín thị trờng tiêu thơ Ýt nh miỊn nam - Uy tÝn cđa mét nhà sản xuất kinh doanh có trách nhiệm: Luôn quan tâm tới khách hàng, hỗ trợ cho họ cần thiết, tài trợ cho thi bổ ích.v.v X - Một số biện pháp khác Tạo vốn quản lý vốn Nhìn chung vốn kinh doanh công ty thiếu mà quy mô mở rộng, hoạt động đầu t vào công nghệ, nghiên cứu cần tiền Trong tổng vốn vốn cố định lại chiếm lớn (hơn 70%), ảnh hởng thuế VAT làm lợi nhuận giảm Thời gian tới cần huy động vốn biện pháp mà công ty đà làm; - Vay ngân hàng tổ chức tín dụng, liên hệ với số ngân hàng nớc hoạt động Việt Nam Cần đẩy mạnh huy động vốn CBCNV Ngoài có vốn ngân sách vốn tự có, không nhiều nguồn khác Có thể thông qua đơn vị tài Tổng công ty để huy động vốn 61 Chuyên đề tốt nghiệp - Tạo phát huy chữ tín với bạn hàng nớc để đợc hởng u đÃi toán, giảm giá qua giảm căng thẳng vốn lu động, giảm chi phí lu thông - Có thể chuyển vốn cố định thành lợi liên doanh, liên kết với đối tác nớc - Có thể tìm kiếm khoản vay dài hạn từ Nhà nớc, từ vốn ODA Các dự án mở rộng mang tính khả thi công ty (xây dựng xí nghiệp cao su Xuân Hoà, trạm biến áp.v.v ) sở để thu hút quan tâm nhà tài trợ, nớc - Cần hoàn thiện chế tín dụng với đơn vị trực thuộc, theo dõi chặt chẽ tình hình tài công ty để quản lý, bảo toàn phát triển vốn, tránh việc chiếm dụng sử dụng sai mục đích Xây dựng chế độ khuyến khích vật chất chịu trách nhiệm vật chất Hiện công ty đà có biện pháp thởng, khuyến khích song cha động viên liên tục với CBCNV Công ty cần tiếp tục hoàn thiện chế độ Thởng hoàn thành kế hoạch, tiêu hay vợt mức, thởng tiết kiệm vật t, tiêu thụ đợc nhiều, cải tiến kỹ thuật, có ý kiến làm lợi cho công ty, hoàn thành trớc thời hạn khoản thởng khác Song song với áp dụng khoản tiền phạt Tuy nhiên, công ty cần phải lu ý rằng, phải thởng, phạt nghiêm, ngời, lúc, chỗ, không thởng nhiều, liên tục có tác dụng ngợc lại Cần biết rõ: tiền lơng la để cân sống, tiền thởng có tác dụng nhanh thời điểm hay gia tăng (VD: Khi cần hoàn thành kế hoạch cuối năm tăng tiền thởng) để từ sử dụng hợp lý công cụ quản lý lơng thởng quan trọng Khi thởng phải vào loại mà áp dụng cho phù hợp (VD: thởng tiết kiệm vật t thờng đảm bảo 40% - 50% giá trị vật t tiết kiệm đợc) Công ty cần xây dựng chế thởng hợp lý vào điều kiện làm việc xí nghiệp Một lời khuyên nhà kinh doanh: "HÃy sư dơng c«ng tiỊn thëng nh sư dơng thc kháng sinh y học" Tăng cờng công tác giám sát chất lợng sản phẩm Đây hoạt động quan trọng Công ty cần: - Kiểm tra chặt chẽ nguồn nguyên liệu đa vào sản xuất - Liên tục kiểm tra bán thành phẩm dây chuyền sản xuất - Kiểm tra chất lợng thành phẩm trớc nhập kho đặc biệt trớc bán cho khách hàng Việc giám sát chất lợng sản phẩm phải tiến hành tất khâu, thờng xuyên liên tục kiểm tra khâu cuối Trong kiểm tra, kiểm soát mặt trọng đến chất lợng đội ngũ làm công tác kiểm tra, mặt có chế độ khuyến khích vật chất họ Đặc biệt, cần phát huy việc kiểm tra không cho phòng KCS mà phòng ban, cán CN khác Mỗi ngời, phòng đếu nắm bắt chất lợng vật t, máy móc hä tiÕp xóc theo nhiƯm vơ Víi viƯc này, cần phát huy triệt để chế khen thởng, khuyến khích Tiếp tục nâng cao tính hợp lý sử dụng nguồn nhân lực 62 Chuyên đề tốt nghiệp Sử dụng hợp lý nguồn nhân lực ảnh hởng lớn đến suất lao động, chất lợng sản phẩm nhiều hoạt động khác Công ty cần tiếp tục: - Nâng cao chất lợng nguồn nhân lực: cần đào tạo, đào tạo lại qua lớp học ngắn hạn, mời chuyên gia, bổ túc kiến thức, cập nhật thông tin Các cán bộ, công nhân có kinh nghiệm có tác động đến khả nâng cao trình độ nhân viên khác - Sử dụng hợp lý nguồn nhân lực: Cần điều chỉnh, bổ sung cán có lực phòng ban có nhiều việc, bố trí thêm cán quản lý, kỹ thuạt Thái Bình Xuân Hoà, tiếp tục tinh giảm máy quản lý Có chuyển hớng đầu t mở rộng sản xuất Hiện công ty mở rộng quy mô sản xuất tiêu thụ Hà Nội diện tích đà đến giới hạn, Thái Bình Xuân Hoà diện tích rộng cha sử dụng hết, tiền thuê đất, thuê nhân công rẻ nhiều so với đô thị, lại có thị trờng nông thôn rộng lớn kề bên Việc tiêu thụ giảm đáng kể chi phí vận chuyển Với tất yếu tố thuận lợi này, đầu t sản xuất Thái Bình Xuân Hoà cho phép công ty giảm chi phí, hạ giá thành, tăng sức cạnh tranh thị trờng Đặc biệt Thái Bình đông dân c, điều kiện giao thông nông thôn thuận lợi cho phép mở rộng tiêu thụ vùng nông thôn tỉnh đồng sông Hồng xung quanh Đợc biết, công ty cúng thu đợc thành công việc dịch chuyển đầu t Thái Bình Thời gian tới, cần tiếp tục theo phơng hớng tiềm lớn Cần đầu t tăng sản lợng săm lốp xe đạp phát triển thêm sản phẩm cao su chất lợng cao khác Thái Bình Còn Xuân Hoà, cần tiếp tục hoàn thành đầu t xây dựg sở cao su bán thành phẩm, sở sản xuất cao su kỹ thuật, cung câp hơi, khí nén điện Ngoài phát triển sở sản xuất săm lốp, đặc biệt sản phẩm săm lốp máy bay, săm lốp ô tô hạng nặng (nếu công ty sản xuất) khu đất rộng lớn công ty Một số sản phẩm phụ sản l ợng không nhiều chuyển hết lên Xuân Hoà nhờng diện tích Hà Nội cho sản phẩm Tìm kiếm khả liên doanh liên kết Hiện nay, phần lớn công ty Việt Nam yếu công nghệ, tài chính, khả khai thác thị trờng nên việc tìm kiếm khả liên kết để chia sẻ chi phí, rủi ro lợi nhuận để khai thác hội kinh doanh việc làm cần thiết Với công ty cao su Sao Vàng, dù đà có tiềm lực mạnh song thực liên kết kinh doanh việc nên làm Không liên doanh, liên kết sản xuất (công ty đà có liên doanh sản xuất săm lốp INOUE VIETNAM) mà dới nhiều hình thức khác: - Liên doanh sử dụng mạng lới tiêu thụ: với mục đích giảm chi phí khai thác đợc mạng lới tiêu thụ sẵn có đối tác Công ty liên doanh sử dụng mạng lới tiêu thụ đơn vị sản xuất xe đạp, phía nam - Liên doanh nghiên cứu: Hoạt động nghiên cứu phát triển công ty cần htiết phải thờng xuyên tiến hành đòi hỏi chi phí, khả lớn Do vậy, công ty tiếp tục tăng cờng liên kết nghiên cứu với đơn vị khác để tăng cờng khả nghiên cứu chia sẻ chi phí nh viện, công ty khí, điện năng, khí đố, số quan nghiên cứu - Liên doanh quảng cáo: Có thể liên doanh với nhà sản xuất xe đạp, xe máy, ô tô (giống nh bột giặt Ômô máy giặt LG đà liên doanh quảng cáo) 63 Chuyên đề tốt nghiệp Và số hình thức khác nh liên doanh cung cấp vật t, liên doanh tên hÃng.v.v Một số kiến nghị: - Nhà nớc giảm thuế số nguyên liệu thiết yếu mà nớc cha sản xuất đợc - Tăng cờng quản lý chống hàng lậu, sản xuất hàng giả, trì thuế suất cao với số mặt hàng săm lốp nhập ngoại, tất nhiên biện pháp có giới hạn thời gian áp dụng - Tiếp tục đầu t phát triển ngành hoá chất nớc tạo điều kiện cho công ty thay nhiều nguyên liệu nhập đắt tiền Đây vấn đề lớn khó - Trợ giúp, hỗ trợ doanh nghiệp việc tiếp cận kịp thời với thông tin thị trờng quốc tế, hội kinh doanh đó, nhà đầu t nớc có mong muốn đầu t vào Việt Nam, lĩnh vực công nghiệp hoá chất Đồng thời giúp đỡ doanh nghiệp tìm kiếm, tiếp nhận dự án hỗ trợ, chuyển giao công nghệ vay vốn từ nớc - Cần sơm có sách cụ thể, rõ ràng tài chính, tín dụng, đầu t, thị trờng, xuất nhập khẩu, công nghệ, lao động có khuôn khổ pháp luật riêng nhằm khuyến khích đầu t nớc, tạo thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động thị trờng - Với tác động khủng hoảng kinh tế châu á, Nhà nớc cần có biện pháp hỗ trợ để hạn chế ảnh hởng tới hoạt động doanh nghiệp: tạm tời giảm thuế hành động hỗ trợ với số hoạt động nhập nguyên liệu từ nớc bị khủng hoảng, tạo thuận lợi cho toán Có u tiên, giúp đỡ khắc phục khó khăn sản xuất công nghiệp nay: nh sớm cụ thể hoá khoản vốn tín dụng cho năm 99 vấn đề đầu t tăng lực sản xuất, tăng tỷ lệ chi phí cho khuyến mÃi quảng cáo nhằm thúc đẩy tiêu thụ với doanh nghiệp Nhà nớc, giảm chi phí số yếu tố cho sản xuất nh điện năng, khí động lực.v.v biện pháp kích cầu nớc - Việc áp dụng thuế VAT từ đầu năm 99 với mực nộp gấp đến lần thuế doanh thu gây ảnh hởng lớn đến doanh nghiệp, có công ty cao su Sao Vàng Nhà nớc cần sơm thực thi biện pháp nhằm tháo sỡ phần vớng mắc nh: giảm thuế suất VAT tỷ lệ hợp lý đó, tạm thời giảm số khoản nộp ngân sách Ngoài với công ty cao su Sao Vàng chịu ảnh hởng sở t nhân trốn đợc thuế VAT sản xuất săm lốp gây khó khăn cho công ty Do vậy, Nhà nớc cần sớm ban hành thực thi nghiên quy định để tính đúng, tính đủ thuế VAT để sở t thơng không trốn đợc thuế, lành mạnh hoá hoạt động kinh doanh 64 Chuyên đề tốt nghiệp 65