Nghệ thuật đàm phán

Leigh Thompson NGH THU T ĐÀM PHÁN B n quy n ti ng Vi t Alpha Books NHÀ XU T B N LAO Đ NG - XÃ H I D án ebook cho thi t b di đ ng Phát hành ebook http://www.taisachhay.com T o ebook Tô H i Tri u Ebook th c hi n dành cho nh ng b n ch a có u ki n mua sách N u b n có kh mua sách g c đ ng h tác gi ng i d ch Nhà Xu t B n S th t v nh ng n n t ng thành công Ch’ng ta t đ t câu h i làm th đ tránh đ c r i ro, th t b i làm th đ thành công nh giành chi n th ng cu i c‘ng Có r t nhi u n n t ng c n thi t cho thành công nh ng ch c ch n bên c nh nh ng y u t c n thi t nh t ch t trí tu , tinh th n dám m o hi m ki n th c, k nh ng u không th b qua Đ c l a ch n t b sách Nh ng S th t v ki n th c, k c n thi t h tr thành công c a cá nhân ch’ng xu t b n cu n sách đ c đánh giá ph‘ h p nh h u ích nh t v i đ c gi Vi t Nam hi n nay: S th t v ngh thu t đàm phán S th t v quy t đ nh thông minh S th t v làm giàu t m ng xã h i, S th t v marketing qua email S th t v nh ng kỳ v ng c a khách hàng M c tiêu c a b sách mang đ n cho b n nh ng S th t c b n v n n t ng thành công gi’p b n hi u bi t h n nh ng xu h ng t ng lai khuy n khích b n suy nghĩ có chi n l c v cách th c t t nh t mà b n có th c ng c nh nâng cao đ ng c m c tiêu công vi c cu c s ng M i cu n sách bao g m kho ng 50 S th t n hình h u ích th c t , d đ c d áp d ng s c m nang không th thi u đ i v i b t kỳ mu n phát tri n k B n s tìm th y nh ng h ng d n c th , nh ng ví d tiêu bi u v t ng tình hu ng đàm phán quy t đ nh, v nh ng n n t ng c b n c a Internet, nh ng bi n đ i công c tính t v i nh t c a đ t t n d ng mang l i thành công cho b n thân Và đ c bi t, n u b n nhà kinh doanh b n vào v trí nhà qu n lý hay b n nhân viên bán hàng b n s tìm th y câu tr l i t v i cho câu h i Khách hàng th t s mu n t cu n c m nang S th t v nh ng u khách hàng mong mu n Nh ng S th t đ n gi n b sách ch c ch n s nh ng u mà b n tìm ki m M t u đ c bi t n a, b sách S th t đ c chuyên gia hàng đ u lĩnh v c, v i s tr gi’p tham kh o t r t nhi u nhà lãnh đ o, c v n, hu n luy n viên ch p b’t th s công c h u ích h tr b n d‘ b n th c t p viên m i b t đ u nh ng b c đ u tiên hay có nhi u năm kinh nghi m Ch’ng s nâng b c gi’p b n ti n xa h n n a đ ng thành công c cu c s ng cá nhân l n s nghi p kinh doanh Hy v ng r ng v i b sách b n s tìm đ c cho đ ng đ’ng đ n đ t đ thành công tránh xa tr ng thái l nh c a bu i chi u ch ng v ng Trân tr ng gi i thi u c‘ng đ c gi ! (à N i tháng Công ty Sách Alpha c L i gi i thi u Ch’ng ta đ u xem tr ng vi c lái xe Ch’ng ta h c, luy n t p tham gia kỳ thi sát h ch l y b ng lái xe Ch’ng ta có b ng lái b o hi m, m t chi c xe m t h th ng d n đ ng t v i ch’ng ta bi t lu t l đ ng ch’ng ta tin r ng ng i ph m lu t s ph i t p vào l đ ng nh n vé ph t Nh ng kho n đ u t đ ng nghĩa v i vi c ch’ng ta không ph i th c tr ng đêm lo l ng v vi c s lái xe làm nh th Ch’ng ta có ph ng ti n ch’ng ta bi t làm ch’ng ta đ n đ c n i c n đ n Ch’ng ta chu n b c m th y s n sàng Ch’ng ta nên chu n b cho vi c đàm phán m i ngày gi ng nh th Đ’ng v y, n u b n nh h u h t m i ng i ph i đau đ u trăn tr v i nh ng cu c đàm phán s p t i Tôi nên nói Tôi có nên m l i tr c hay không Tôi s làm n u đ i tác không ch p nh n l i đ ngh Cu n sách s h ng d n b n cách chu n b s n sàng cho ch ng đ v i nh ng tình hu ng khó khăn nh t ng đàm phán Nhu c u đàm phán có th xu t hi n b t c l’c có m t l n ngày có nhi u l n ngày B t c b n mu n đ t đ c m c đích c a mà không s c ng tác c a b n s b đ y vào nh ng hành đ ng đàm phán thi u suy nghĩ B n có th không b đ y vào nh ng cu c đàm phán hi n t hay nh ng th a thu n đ đ t đ c m t d ch v ho c m t s n ph m đáng giá hàng tri u đô-la cho m t công ty nh ng t m quan tr ng c a vi c đ t đ c m c đích đ b n đ i tác đ u c m th y có l i u t t y u nh m đ m b o hòa khí quan m quy n l i c a c hai bên Ví d , n u m c đích c a b n th thái th ng th c b a t i đ a nh c a b n l i đòi b n s a đ ch i cho ho c ch i c‘ng b n ph i đàm phán N u m c đích c a b n bán h hi n t i đ mua m t h m i đ p h n v i kho n ti n đ t c c l n h n b n ph i đàm phán v i ng i b n đ i có thói quen ch t chiu t ng đ ng, ng i r t có th s t ch i chuy n nhà Đôi b n s r i vào nh ng tình hu ng đàm phán không mong mu n nh t ví d , m t ph t l nh ng u b n nói (ãy t ng t ng m t đ ng nghi p tuyên b cô ta mu n cân nh c l i trách nhi m công vi c mà b n cho r ng hai b n đ ng thu n t tr c Ho c ng i hàng xóm tuyên b r ng b n có nghĩa v s a l i hàng rào ngăn gi a hai nhà b đ sau tr n bão Trong cu n sách đ a m t câu h i đ n gi n B n s n sàng đàm phán không ch’t d ch N u câu tr l i c a b n không ph i Vâng ch c ch n r i ti p t c đ c nh ng ph n ti p theo M t b c sai l m cu c đàm phán v nh ng v n đ quan tr ng nh vi c th a thu n ti n l ng mua nhà mua ô tô có th d n đ n nh ng h u qu khôn l ng nh h ng đ n kinh t c a b n t i t n nhi u năm sau Đi u có nghĩa kh ki m ti n tiêu ti n có nh h ng l n t i ch t l ng cu c s ng c a b n hay nói cách khác cách b n đàm phán xã h i ho c gia đình có kh quy t đ nh m t cu c s ng d gi v v t ch t tho i mái v tinh th n c a m i ng i Cu n sách mang đ n cho đ c gi ba u sau: Th nh t, cung c p cho đ c gi m t k ho ch hành đ ng h u hi u m i tình hu ng đàm phán Tôi xóa tan nh ng quan ni m sai l m r ng đàm phán phòng h p ho c th a thu n b t đ ng s n hoàn toàn khác so v i đàm phán v v n đ ti n l ng tr ng h c, c ng đ ng đ ng nhiên bao g m c vi c tranh lu n v i v ch ng ho c V y, n u b n thành công nh ng h p đ ng b t đ ng s n đ ng nhiên b n ch c ch n s lôi kéo đ c nhà đ u t ng h cho qu t thi n t i đ a ph ng b n Th hai, cu n sách t p trung vào hai nhi m v b t c cu c đàm phán cách t o nh ng th a thu n có l i cho đôi bên b ng cách t n d ng thông tin mà b n c n th n thu th p đ c t đ i tác tuyên b quan m c a m t cách hi u qu m t cu c đàm phán đôi bên c‘ng có l i Cu i c‘ng cu n sách nói v cách gi i quy t nh ng tình hu ng g n nh hoàn h o ví d b n (gi v đe d a cách b n gây d ng ni m tin v i mà b n không tin t ng cách b n r’t lui đ’ng l’c đàm phán v i nh ng ng i mà b n c m tình nh nh ng ng i mà b n yêu quý Đàm phán có v khó khăn nh ng n u b n bi t tr c tình hu ng có th x y ra, luy n t p đ c chu n b , b n s đ t đ c thành công Đó s th t S th t N u b n ch có m t gi đ chu n b Đàm phán không ch x y nh ng bãi ô tô qua s d văn phòng lu t s B n đàm phán m i ngày v i v /ch nghi p xem s g i n cho khách hàng v i đ a nh B t c mu n đ t đ c m c đích b n c n có s h b n ph i đàm phán ng phòng h p ho c ng đ phân vi c nhà v i đ ng đ quy t đ nh th i gian ng p tác c a nh ng ng i khác Th nh tho ng b n có th i gian đ chu n b cho vi c đàm phán Nh ng nhi u b n b đ t tình hu ng ti n thoái l ng nan B n nh n đ c m t cu c g i t m t ng i b n cũ v i c h i kinh doanh nóng h i ho c b n nh n đ c m t email phi n toái c a m t đ ng nghi p tuyên b r ng vi c n y làm (o c cô trông tr hay ng i gi’p vi c d a s ngh làm tr b n tăng l ng cho cô ta ngh phép ba tu n Trong t t c tình hu ng d ng nh b n không th i gian đ chu n b cho cu c đàm phán Nh ng th m chí n u b n ch có m t gi vài b c c n thi t b n nên bi t: Xác đ nh rõ m c tiêu ho c ch m t ch’t th i gian đ chu n b Suy nghĩ v l a ch n Lên k ho ch cho b Xác đ nh m c tiêu c đ u tiên Ng i đàm phán th ng v i vàng kh ng đ nh quan m Quan m nhu c u ví d Tôi mu n m t kho n hoa h ng S nguy hi m vi c kh ng đ nh quan m có th n đ i tác nhanh chóng đáp tr ví d Không đ i anh đ ng có m Trái l i, nh ng ng i đàm phán th ng d dàng đ t đ c m c tiêu h n n u bi t t p trung vào quy n l i thay quan m M t m c tiêu th t s ph n ánh quy n l i c a ng i đàm phán tr l i cho câu h i t i L y ví d tr ng h p hai đ ng nghi p tranh lu n xem s ng i đ c nh n phòng làm vi c r ng rãi h n Vi c c hai ng i đ u nói Tôi mu n phòng r ng h n u d hi u Đó nhu c u Khi nh ng đ ng nghi p lý gi i t i h mu n phòng r ng h n đ ng nghĩa v i vi c h s p s a tuyên b m c tiêu c a Ví d , m t đ ng nghi p mu n phòng r ng h n cô ta có th t ch c nh ng bu i h p nhóm v i quy mô v a ph i không c n thi t ph i t ch c phòng h p c a công ty h n n a cô y ph i ch u áp l c v th i h n hoàn thành công vi c Ng i l i có th mu n văn phòng r ng h n đ gây n t ng v i nh ng khách hàng quan tr ng B t c đ đ t đ ph i đàm phán c m c đích b n c n có s h p tác c a nh ng ng i khác b n Nhu c u c a m i ng i có th khác nh ng m c đích c a h hoàn toàn gi ng ho c nh t có s t ng đ ng Ví d , n u hai đ ng nghi p đ u mu n đ t đ c m c đích c a h có th thu x p c‘ng s d ng phòng r ng h n ti n hành nh ng cu c h p ho c g p m t khách hàng Suy nghĩ v l a ch n Đàm phán không ph i l’c k t th’c s đ ng thu n M t đ ng nghi p có th nh t quy t mu n s d ng phòng r ng cô trông tr có th ngh vi c công ty có th không ch p nh n yêu c u c a b n Vì th b n c n ph i đ i m t v i nh ng câu h i hóc b’a v vi c b n s làm không đ t đ c th a thu n Nói tóm l i hành đ ng ng phó c a b n ( u h t m i ng i đ u th y m‘ m tình hu ng ( t p trung vào nhu c u mà không nhìn th y h t nh ng h ng khác đ gi i quy t v n đ Xác đ nh nh ng l a ch n b ng cách s d ng b n quy t c c b n d i đ tìm ý t ng: - D ng vi c phán xét ban đ u ch li t kê t t c l a ch n có th , th m chí c nh ng ý t ng kỳ l - N l c đ tìm nhi u ý t v ng ng n ng nh t m t ý t - Đ ng v i đ a phán quy t đánh giá ng hay th ng xu t phát t vài ý t ng có - Tr n l n, l p ghép k t h p l a ch n khác Lên k ho ch cho b c đ u tiên L i m đ u nên th hi n rõ ràng m c tiêu c a b n g i ý cách đ đ t đ c Tôi mu n phòng góc s l ng khách hàng c a nhi u nh t công ty nhóm c a c n m t không gian r ng h n hi n t i B n không c n ph i th t yêu c u đ u tiên g p đ i tác Nh ng m t khía c nh sau chào h i ho c có l sau đ i tác đ a m t s v n đ m i th i c đ b n vào cu c B n nên t o cho m t kh i đ u t t đ p (ãy trình bày m ch l c yêu c u c a b n nh ng đ ng bi n yêu c u thành nhu c u Đây m t cách m đ u tr c di n nh ng không kh t khe Đ b t đ u cu c th o lu n, v ph n s n sàng ho c Tôi không mu n làm m t th i gian c a anh/ch , mu n bi t thái đ c a anh/ch đ i v i Kiên quy t gi v ng quy n l i nh ng linh ho t cách gi i quy t Đ ng bi n thành nh ng nhu c u đ c ăn c ngã v không N u b n c m th y nôn nóng ho c b c b i tr c cu c đàm phán m t l n n a th hi n s quan tâm c a b n (v i v /ch ng ho c b n bè th m chí n u b n không th c s quan tâm đ n ng i đ i di n Nguy c đ t nh ng yêu sách hay x y xung đ t u mà h u h t m i ng i đ u mu n h n ch S th t Đàm phán Món quà c a t o hóa Tôi ch a bao gi g p m t nhà đàm phán b m sinh Nh ng nhà đàm phán t t nh t mà t ng g p đ u rèn luy n mà thành không ph i di truy n M i ng i đ u có th ti p thu c i thi n k đàm phán b ng s n l c th c t đ ng nh t đ tr thành m t nhà đám phán thành công Tuy nhiên r t nhi u ng i tin r ng đàm phán thành công b n r ng gi ng nh kh lãnh đ o m t u thu c v t ch t b m sinh B n ch ng c n ph i đâu xa đ hi u đ c r ng nh ng kinh nghi m đ’ng đ n có th c i thi n đ c đáng k kh đàm phám c a b n Nh ng g ch đ u dòng th n kỳ d i s gi’p b n nâng cao k đàm phán quy t c I C E - Ph n h i l p t c (Immediate) T t nh t vòng m t gi - Ph n h i ph i rõ ràng (Clear) xác đ n t ng chi ti t - Đ a nh ng công c hi u qu Effective đ thuy t ph c đ i tác Đàm phán k có th luy n t p c i thi n theo th i gian N u sau th nghi m (kho ng hai m i ph’t áp đ o b n, ch m y u c a b n đ a cho b n nh ng công c đ đ m b o b n không l p l i sai l m b ng cách luy n t p, b n s c i thi n đ c k đàm phán c a K c a m i ng i th ng có th đ c c i thi n đáng k trung bình kho ng % Khi b n đ c cu n sách nghĩ b n nên h c h i t nh ng l i khuyên dành cho nh ng ng i tìm đ ng đ n v i Carnegie (all Luy n t p (ãy ki m ch ng m i S th t n u có th ti p thu ý ki n v t qua rào c n b n s đàm phán hi u qu h n Th đàm phán t ki m tra B n đ u t nhi u th i gian công s c vào vi c th nghi m nh ng S th t đ c chia s s chu n b c a b n t t b y nhiêu Kh th c hi n t t cu c đàm phán quan tr ng nh t cu c đ i không đ c quy t đ nh b i tính cách ho c y u t di truy n Y u t đ n gi n đ quy t đ nh kh c a b n c mu n c i thi n b n thân S th t Kh luy n có th gi’p b n t i đ công c Carnegie (all nh ng không gi’p b n đàm phán thành H u h t m i ng i đ u tìm ki m nh ng cách th c th n kỳ chu n b đàm phán có m t cách B n s n sàng ch a R i, v y (ãy chu n b Sau nhi u năm đ a l i khuyên đ m i ng i th nghi m trông ch u kỳ di u ch a t ng x y ra, cu i c‘ng nh n ra: Luy n t p không h u hi u b ng chu n b Có hai cách chu n b nh ng ch có m t cách hi u qu (ãy g i hai cách M u X M u Y M u X: - Nh ng ho t đ ng có v h u ích nh ng th c t không - Nh c l i nhu c u c a b n - Đ y cao giá tr b n thân - T nh s c g ng h t th hi n u v i đ i tác - Tìm cách làm xao nhãng đ i ph ng ho c n h không tho i mái ví d s p x p l i đ đ c đ t gh c a h vào nh ng ch không thích h p) - Chu n b nh ng l i khen ng i dí d m phê bình th ng th n - Nh c l i c m t nh Đây l i đ ngh cu i c‘ng c a L i cu i V n đ không ngã ngũ đ c Không th đàm phán đ c Cu i c‘ng ch’ng ta không đ t đ c th a thu n - Trình bày l i m đ u nh m t yêu sách M uY Nh ng hành đ ng d t ng ch’ng i vô c‘ng h u ích nh ng nh ng ng - Cân nh c li t kê t t c v n đ th ng, m c đ phân ph i) ví d i đàm phán l i không tin chi phí kỳ h n tình tr ng kho n b i - S p x p nh ng v n đ theo m c đ quan tr ng ho c u tiên v i b n (v a b ng cách s p x p đ n gi n ho c đánh giá ch’ng theo thang m đ n m rõ m c đ quan tr ng c a t ng v n đ ) - Đ i v i m i v n đ tìm t t c nh ng ph th x p lo i t đ n toán toàn b ) - Li t kê nh ng ph ng án thay th ng án mà đ i tác có th đ a ví d : th i h n toán có - Xác đ nh nh ng gi i pháp kh thi nh t đ i v i m i v n đ - Xác đ nh u tiên nh ng hành đ ng thay th đ đàm phán v i t ng ng lý s n ph m) - Xác đ nh nh ng hành đ ng ti m c a đ i tác i ví d : - Chu n b l i m đ u gi ng nh cách b t đ u nh ng cu c th o lu n N u ng i đàm phán th c hi n đ u đ n nh ng hành đ ng h có th đ t đ c ti n b đáng k Nói cách khác nh ng ng i đàm phán theo M u Y g t hái đ c k t qu t t h n nh ng ng i đàm phán theo M u X M u X gi ng nh đ k ho ch nh ng M u Y s gi’p b n thành công Câu h i sau làm th đ m i ng i th c hành theo M u Y h u h t h đ u s d ng M u X Rõ ràng d a vào b n t nhiên s k t qu Do s h ng d n b n s d ng m t chi n l c mà g i c m nang h ng d n N u ng i đàm phán làm b t c u h mu n chu n b mà không đ c h ng d n, nh ng chu n b đ c h ng d n s ch cho h cách th c hi n t ng b c t ng b c m t Jeanne Brett thu c Tr ng Kellogg t o m t ki u m u d th c hi n mà b n có th s d ng, bao g m b c sau: Li t kê v n đ c n đàm phán có th nghĩ đ n) c t đ u tiên (ãy s n sàng thêm v n đ mà đ i tác V i m i v n đ đ c li t kê c t hai ch m c đ quan tr ng c a đ i v i b n (s d ng th t s p x p ho c tính theo thang m cho v n đ ), v n đ quan tr ng nh t theo th t gi m d n V i t t c v n đ , c t th ba, b n đoán th nh ng quy n l i, th t s p x p nh ng v n đ quan tr ng nh t c a đ i tác N u hoàn thành đ c ba u b n có th ngh ng i m t ch’t bi t r ng chu n b r t hi u qu S th t 45 Đi u s x y n u đ i tác kéo c đ i đ n bàn đàm phán N u đ i tác m t nhóm b n đ n th ng đ c mã b n nên th n tr ng v i nh ng tuyên b cách phân chia quy n l i Khi đàm phán v i m t nhóm cá nhân ch nên tuyên b b ng 1/3 s l n nh ng l i tuyên b mà nhóm đ i tác có th đ a B ng m i cách mang m t nhóm đ n bàn đàm phán n u b n bi t tr xu t hi n c‘ng v i đ i c a h t ng quan l c l ng) c r ng đ i tác s H u h t nhà đàm phán có nh ng nh n th c b n v s thu n l i c a nhóm M t giám đ c tr đ c ch đ nh công tác kéo t m m t ng i đàn ông trung niên phong nhã có v trông r t chuyên nghi p vào ph’t cu i b o v i ông r ng Anh ch c n ng i vào bàn t v am hi u Ng i đàn ông đáng ch’ ý đ c chàng giám đ c tr g i tài s n có mái tóc b c c a N u b n không đ th i gian tìm ki m ng i đàn ông trung tu i xu t s c đ đ ng hành c‘ng chuy n công tác khuy n khích b n th c hi n b c t t nh t ti p theo: T o m t nhóm suy nghĩ c a Tôi g i nhóm thành viên không th c Nh ng ng i k t hôn th ng làm nh ng u m t cách t nhiên h ng ý r ng h mu n tham kh o ý ki n c a ng i b n đ i d‘ th m chí h không th c s có ý đ nh tham kh o ý ki n Th m chí nh ng ng i đ c thân b o v i nhà kinh doanh r ng h ph i bàn b c v i v th t h ch a k t hôn Tôi có m t ng i b n đeo m t chi c nh n c i gi cô y mua xe ô tô Th t l b ch nh ng r t th c t n u ch’ng ta tuyên b đ quy n hành tình hu ng th ng l ng u gi’p ch’ng ta nâng cao v th bàn đàm phán Các nhà tâm lý h c không b l hi n t ng h g i chi n l c bó tay Khi nói v i đ i tác r ng ch’ng ta bó tay ch’ng ta cho thêm th i gian đ tìm hi u t o áp l c lên đ i tác nh m n h đ a nh ng l i đ ngh ho c u kho n t t h n Đó lý ng i bán xe ô tô nói r ng h không th gi m không tham kh o ý ki n c a qu n lý hay ch xe B n s nh n r ng b n đàm phán hi u qu h n thay m t đàm phán M t l n n a, u ch rõ thêm v áp l c ph i ch u trách nhi m c a m i ng i khuynh h ng đ m i ng i ch c ch n h n v quy t đ nh c a h nghĩ có dõi theo k t qu bàn đàm phán N u b n mu n có thêm th Ví d nh m t ng n p cho c a hàng t p hóa làm vi c m t khách s i gian l c đ ngh đàm phán ki u thay m t cho i b n c tr l i m t đ qua s d ng ho c đ c m (o c m t đ ng nghi p c g ng đ c ti n c đ có c h i n S th t 46 V nam gi i, n gi i vi c phân chia quy n l i Có khác bi t gi a nam gi i n gi i h đàm phán Gi ng nh b n có th cho r ng câu h i r t khó tr l i Th nên ch’ng ta c‘ng xem xét vài nghiên c u th c ti n sau - Khi nam gi i n gi i đàm phán v i ví d , m t th a thu n gi a ng i mua k bán nam gi i th ng có xu h ng nh n đ c nhi u quy n l i h n nh ng không ph i v n đ - Lý t o nên s khác bi t kh tuyên b rõ ràng nh ng nguy n v ng ban đ u c a hai gi i l i m đ u c a h c n xác Rõ ràng n gi i th ng không khát khao ki m nhi u ti n nh nam gi i, c h gi m t ch c v r t quan tr ng Giáo s Linda Babcock nh n u xu t b n cu n sách mang tính đ t phá Woment Don t Ask (T m d ch: Ph n không đòi h i), cu n sách cung c p nh ng ch ng c r t thuy t ph c minh ch ng cho s khác bi t mà ch’ng ta có th th y bàn đàm phán Trong m t nghiên c u c ng tác v i Laura Kray Adam Galinsky v v n đ hóc b’a ch’ng băn khoăn t h i li u ki u m u tính cách đ c tr ng c a n gi i ngoan ngoãn t t b ng có giáo d c có th t s n h d t n th ng nhi u tình hu ng hay không S th t ch’ng phát hi n r ng n gi i nam gi i đ c cho bi t v m t nguyên m u phái n nh ng ng i d b chi ph i b i ng i khác có giáo d c, t t b ng d ph c t‘ng h đ u cho r ng ph n th ng có xu h ng đòi h i quy n l i h n nhi u bàn đàm phán - Rõ ràng ch’ng c n c g ng thay đ i tình hu ng Ch’ng phát hi n r ng có hai cách hai l i t có th th c s gi’p n gi i cu c đàm phán Có th g i t s m t hi u ng ph n h a Trong m t th nghi m khoa h c c a ch’ng quy t đ nh th nghi m t p trung nghiên c u ki u m u đ c tr ng c a n gi i T x a đ n nay, ti m th c c a ch’ng ta đ u cho r ng n gi i th ng nh ng ng i có tính cách d ch p thu n, d tha th , bi t thông c m Nh ng nh ng ng i ph n có đ a v cao b máy qu n lý hành xã h i l i nghĩ r ng ch m t l i suy nghĩ phi n di n.) H rõ ràng kh ng đ nh đ c u Nh ng ng i ph n cu i c‘ng giành đ c nhi u quy n l i h n nh ng ng i đàn ông đ c bi t h th m chí giành đ c nhi u quy n l i h n ch’ng hoàn toàn không đ c p t i m u ng i ph n c n V y nên xét theo m t khía c nh ph n v n ch ph n mà Cách vài năm giáo s (oward Raiffa l p m t danh sách bao g m đ c m c a m t nhà đàm phán thành công cu n sách c a The Art and Science of Negotiation Theo m t vài s đ c m đ c m c a nam gi i (quy t đoán, gia tr ng), m t vài đ c m c a n gi i (bi t c m thông th u hi u m t vài đ c m không thu c gi i tính đ’ng gi ) Khi m t nhóm nh ng nhà đàm phán nh n đ c danh sách c a giáo s Raiffa mô t nh ng đ c m đàm phán hi u qu ng i ta nh n th y nh ng ng i ph n nhóm th ng l ng t t h n nh n danh sách đ c m c a nam gi i hay nhóm trung l p M i ng i c‘ng b c vào m t cu c đàm phán chung Trong tr ng h p m i ng i đ u đ c đ t vào m t tình hu ng nh có c‘ng m t giá tr gi i h n t ch’ng ta có nh h ng sâu s c lên m c đ đàm phán c a nh ng ng i ph n nhóm Ch’ng ta g i t tr c giác t bán c u não ph i, ph n c a b não chi ph i ngôn ng hành vi b ng c m x’c Đi m m u ch t không ph i nam gi i có nhi u thu n l i h n n gi i hay m i ng i có t t ng tr ng nam khinh n Nh ng d‘ gi ng nh Louis Paseur t ng nói Chance favors the prepared mind C h i ch đ n v i nh ng s n sàng Nh ng ng i ph n có t t ng chu n b s đàm phán t t h n nh ng ng i khác S th t 47 T i cá l i bi t b i Nh ng khác bi t v văn hóa có th nh h ng đáng k t i đàm phán Ví d ng i M ng i Trung Qu c c‘ng xem m t b c nh v đàn cá vàng b i l i đ c yêu c u ph i mô t b c tranh nh ng ng i có cách mô t hoàn toàn khác Ng i M vi n d n đ n kh lãnh đ o quy n ch huy nh ng câu chuy n v CEO hay nh ng báo cáo tr c ti p ph bi n c a h Trong ng i Trung Qu c k v thành viên nhóm c g ng chi n đ u b o v nh nh ng câu chuy n v t m quan tr ng c a vi c đ cao tinh th n đ ng đ i Nh ng câu chuy n c a ng i M th ng mô t kh lãnh đ o n l c cá nhân Trong câu chuy n c a ng i Trung Qu c k v c ng đ ng n l c c a c đ i Nh ng câu chuy n khác ch m t nh ng m khác bi t sâu s c gi a n n văn hóa ch nghĩa cá nhân đ i l p v i ch nghĩa t p th Nh ng ng i theo ch nghĩa cá nhân nhìn nh n th gi i nh nh m t sò hay nói cách khác h có nhìn thi n c n H coi b n thân nh nh ng th c th đ c l p so v i nh ng ph n l i c a th gi i H không ch p nh n hoàn c nh H chi n đ u đ đ t đ c nh ng u h mu n Trái l i đ i v i nh ng ng i theo ch nghĩa t p th , th gi i m t h r ng l n nh m t t m th m th n kỳ mà m i cá nhân gi ng nh nh ng s i ch nh góp ph n d t nên t m th m Nh ng ng i theo ch nghĩa t p th quan tâm t i thái đ c a ng i khác tr c đ a quy t đ nh H s n sàng u ch nh b n thân ph‘ h p quy n l i chung nh t c a t p th Nh ng ng i theo ch nghĩa cá nhân ch nghĩa t p th đ u có nh ng đ i t riêng Ch nghĩa cá nhân th ng thiên v nh ng đ i t nh c a b n thân ch nghĩa t p th th ng d‘ng nh ng đ i t nh ch’ng ta c a ch’ng ta b n thân ch’ng ta Nh ng khác bi t v văn hóa có th n m t nhà đàm phán b đ y cam go v i rào c n văn hóa c a riêng m i ng i c vào m t cu c tranh lu n M t ph n tr ng i M , Elisa, chia s câu chuy n đáng nh v m t cu c đàm phán th t b i x y nh ng b t đ ng văn hóa th i gian cô làm vi c cho m t công ty Cô gái tu i k s phát tri n s n ph m Nhóm c a cô bao g m ba ng i đàn ông b u cô tr ng nhóm giàu kinh nghi m Chuy n công tác t i châu Á m t th t b i th m h i Tuy nhiên không ph i b i cô ch a chu n b T m i g p g khách hàng ng i ta coi cô ch m t th ký Cô đ c trông mong ng i s ch u trách nhi m đón - ti n, ph c v trà ghi chép Đ i tác tr c ti p liên h v i nh ng ng i đàn ông nhóm c a cô mà không th a nh n v trí th c t c a cô Cô th m chí không đ c tham d m t s cu c h p quan tr ng m c d‘ cô nhà đàm phán Elisa vô tình g p ph i m t n n văn hóa phân c p N n văn hóa phân c p n n văn hóa truy n th ng xem tr ng nam gi i ng i có ch c v ng i có thâm niên đ a v xã h i Nh ng n n văn hóa phân c p ph n l n d a vào nh ng ng i có đ a v xã h i Elisa thâm niên công tác không ph i nam gi i Đó không ph i nh ng tiêu chí đánh giá đ nhóm b u cô ng i đàm phán ch có đ i tác không ch u th a nh n cô Nh ng ng i có c p b c cao n n văn hóa phân c p đ c tôn tr ng công vi c c a h chăm sóc thu c c p c a h Đ ng nhiên Elisa m t ng i s ng xã h i bình đ ng Mà nh ng n n văn hóa bình đ ng, v th c a m t ng i m i t ch c đ c kh ng đ nh b i công lao mà h đóng góp Nh ng xã h i nh v y t n t i s phân t ng đ a v nh ng đ a v đ c đánh giá b ng trí tu công s c mà ng i b Theo chuyên gia đàm phán Jeanne Brett tác gi cu n Negotiation Globally (T m d ch Đàm phán toàn c u b n đàm phán v i có s cách bi t văn hoá dành th i gian đ tìm hi u v văn hóa c a h Đ ng nghĩ r ng có suy nghĩ gi ng b n S th t 48 Không nh t thi t ph i đ t t i m M t nghiên c u g n ch r ng có s khác bi t l n cách bi u l c m x’c khuôn m t c a nhân v t cu n sách có hình minh h a c a tr em châu Á châu M Nh ng c m x’c khuôn m t nhân v t sách c a tr em M có n c i r ng tho i mái đôi m t nhìn th ng vào ng i đ i di n Ng c l i, nh ng nhân v t sách c a tr em châu Á th ng c i m m ánh m t có ph n r t rè Ng i ta quan ni m r ng nh ng ng i đ n t n n văn hóa châu Á th ng không th hi n c m x’c Tuy nhiên quan ni m sai l m V n đ mà nh ng ng i đ n t n n văn hóa khác g p ph i không bi t cách đ c c m x’c c a h Trong m t vài n n văn hóa gi ng nh M , m i ng i r t th ng th n th hi n c m x’c giao ti p Nh ng n n văn hóa khác nh Nh t B n cá nhân l i dè d t h n Nh ng nhà đàm phán M th ng th ng vào v n đ nói u h mu n, th hi n tranh lu n có ch ng m c trì giao ti p b ng m t th ng th n thách th c đ i tác Ng c l i, thành viên c a nh ng n n văn hóa nh Nh t B n ho c (àn Qu c l i coi tr ng vi c gi th di n cho ng i khác th h s không th ng th n thách th c đ i ph ng hai bên ch a th th ng nh t quan m Đó lý t i m t vài n n văn hóa câu tr l i Yes nghĩa đ ng ý v i ý ki n c a anh đ n gi n ch nghe anh nói ( n n a, nh ng ng i đ n t n n văn hóa đ ng vòng nh n th y nh ng câu h i th ng th n v quy n l i th t m nhã không thích h p T t nh t m i ng i nên gián ti p phát tín hi u v nh ng quy n l i c a th ng b ng cách đ n gi n đ a nh ng l i đ ngh M i ng i th ng t t o khó khăn c g ng tìm hi u m t ng i t m t n n văn hóa khác tin r ng có r t ho c không h có s khác bi t gi a nh ng ng i c‘ng m t nhóm văn hóa Đó lý giáo s Jeanne Brett tác gi cu n Negotiation Globally, phân bi t gi a nguyên m u văn hóa v i b n văn hóa B n văn hóa nh ng quan ni m đ n gi n cho r ng t t c nh ng ng i đ n t m t n n văn hóa c th đ u có hành vi suy nghĩ gi ng Ng c l i nguyên m u văn hóa nh n đ c khuynh h ng thay đ i nh nh ng bi n đ i văn hóa N u b n bi t cách phân tích tâm lý c a đ i tác d a ba khía c nh văn hóa có nghĩa r ng b n d n đ t đ c thành công nh ng cu c đàm phán xuyên văn hóa V y, b n mu n thay đ i đ n đâu Ch’ng ta c n cân nh c hai m sau: Th nh t mu n xây d ng trì m t m i quan h v i n n văn hóa khác đ n m c Th hai mu n trì nh ng đ c m văn hóa c a đ n m c N u mu n gi v ng b n s c c a nh ng mu n h c h i n n văn hóa khác c n ph i hòa nh p N u quan tâm t i giá tr văn hóa c a h n c a đ i tác s t n t i đ c l p Trong vài tr ng h p, n u s n sàng đ t giá tr văn hóa c a sang m t bên ti p nh n giá tr c a b n có nghĩa ch p nh n hòa tan S th t 49 Đàm phán qua n tho i B n thích đàm phán tr c ti p hay đàm phán qua n tho i h n Nh ng ng i thích đàm phán tr c di n cho r ng ch’ng ta s nh n đ c nhi u thông tin h n th ng l ng tr c ti p Sinh viên c m th y thích th’ đ c ti p c n nh ng hành vi không l i nh nh ng hành vi có l i c a m t ng i Nh ng ng i thích đàm phán qua n tho i l i cho r ng h có th s d ng n tho i nh m t b c bình phong đ có thêm th i gian s p x p ý t ng Ai đ’ng Th phán tr c ti nh ng l i th qua n tho bình tĩnh cs pb v is c hai đ u đ’ng N u b n có l i th , t t h n h t ch n đàm i đ i tác không th l p lu n hi u qu nh b n Đi u gi’p b n t o t tr i Tuy nhiên n u b n có u th h n so v i đ i tác cu c đàm phán t o u ki n đ b n có th i gian s p x p nh ng lý l c a l y l i Khi nói đ n nh ng th a thu n đôi bên c‘ng có l i nh ng ng i đàm phán tr c di n th ng có xu h ng đ t đ c nh ng k t qu t t nh t; ti p theo nh ng nhà đàm phán qua n tho i cu i c‘ng nh ng nhà đàm phán gi y t S tu ng tác tr c ti p hình thái t ngu n thông tin ng tác phong ph’ nh t b i nh b n có đ cb n - D u hi u hành vi (ành vi s ti p x’c m i t ng tác xã h i, ti p x’c m t cách đ thi t l p m i quan h Trong đàm phán ng i ta thi t l p m i quan h b ng cách b t tay, high - five xích hai chi c gh l i g n - D u hi u nhìn th y đ c: Nh ng d u hi u nhìn th y đ c bao g m b t c u mà b n nhìn th y t đ i tác ví d cô y có trì giao ti p b ng m t không cách cô y s d ng đôi tay ngôn ng c th c a cô y cho th y cô y ng i m m m ng hay c ng nh c, bi u hi n c m x’c khuôn m t cô y - D u hi u ngôn ng : D u hi u ngôn ng nh ng l i nói mà nhà đàm phán s d ng giao ti p ví d m c đ l i đ ngh c a h - D u hi u kèm l i: Nh ng d u hi u kèm l i mô t cách m t ng i s d ng ngôn ng ch’ng ta có th hi u nh ng n ý đ ng sau ngôn t đ c nh n m nh c a đ i tác Ví d , Khi đàm phán qua n tho i, b n đánh m t nh ng ngu n thông tin đ ng l c ngu n thông tin có th nhìn th y đ c Đi u có nghĩa b n ch có th d a vào nh ng d u hi u ngôn ng d u hi u kèm l i Vì lý nh ng ng i th ng g p khó khăn vi c thi t l p m i quan h v i ng i khác M i quan h c m giác mà b n có b n hòa h p ho c th u hi u ng i khác Nh ng hành vi không l i ví d cách b n d‘ng ngôn ng c ch trì giao ti p b ng m t hay nh ng g t đ u chìa khóa đ xây d ng m i quan h v i B n t ng trao đ i qua n tho i v i m t ng i nh ng hai ng i c liên t c ng t l i ch a N u có th t b i vi c th u hi u Giao ti p tr c di n v i m t ng i nghĩa b n tham gia m t u nh y ph c t p, b n u ch nh ngôn t ngôn ng c th nh m h n ch t i đa s căng th ng m i t ng tác xã h i Đi u nh y mang tính xã h i n đ ng đ n nh ng th a thu n đôi bên c‘ng có l i tr nên r ng m h n Trong m t cu c u tra, m t vài nhà đàm phán đ ng đ i di n nhau, m t s khác ph i đ ng bên c nh th không d dàng t o nh p u c a cu c đàm phán d a nh ng ngôn ng c ch ) Nh ng nhà đàm phán tr c di n đ t k t qu nhanh h n thành công h n mà không g p khó khăn N u b n thích đàm phán qua n tho i h n đàm phán tr c ti p nghĩ v cách phát tri n m i quan h v i đ i tác D i m t s chi n l c có th n s t ng tác gi a hai bên d dàng h n - Dành kho ng phán ph’t đ u tiên đ trò chuy n ho c chuy n phi m tr c b c vào đàm - (ãy s p x p m t bu i g p tr c ti p tr c liên l c qua n tho i (G p m t tr c ti p cho d‘ ch m t l n có th gi’p b n có đ c nh ng thông tin s b ) - Đ ng m đ m đàm phán qua n tho i Đ ng v a g i n cho đ i tác v a ki m tra email hay đ t phòng khách s n.) N u m i quan tâm c a b n b phân tán b n không th t p trung vào bu i đàm phán đ ng nghĩa v i vi c đ i tác c m th y nh th h không đáng đ b n dành th i gian - M t nh ng b t l i c a vi c g i n tho i l t nói turn-taking) D u hi u đ ch b n k t th’c l t nói c a b ng cách nói m t câu t ng t nh Tôi trình bày ý ki n c a r i bây gi mu n bi t quan m c a anh - (ãy k t th’c cu c n tho i theo cách riêng M i ng đ u k t th’c (ãy ghi nh u i th ng n t ng v i ph n m S th t 50 Uy tín c a b n (ãy nghĩ v m i cu c đàm phán g n nh t c a b n Có nh ng cu c đàm phán m t l n nh t mà sau b n không mu n g p l i đ i tác n a Có cu c đàm phán l p l p l i mà sau b n có kh g p l i h t ng lai Th c t , cu c đàm phán m t l n nh t ch chi m kho ng ch a đ n 10% s nh ng cu c đàm phán c a b n Đi u có nghĩa b n c n suy nghĩ gi gìn uy tín c a h u h t cu c đàm phán (ãy coi danh ti ng c a nh k t qu b n đ t đ c bàn đàm phán Danh ti ng c a b n đ c t o nên b i ba y u t Th nh t hình nh th ng hi u cá nhân mà b n bi u đ t; Th hai cách đ i x tr c ti p m i ng i dành cho b n Và cu i c‘ng nh ng thông tin mà m i ng i nh n xét v b n Trong m t cu c u tra v uy tín m t nhóm sinh viên l p h c đàm phán th c hi n sinh viên đánh giá m t ng i khác d a vào nh ng kinh nghi m tr c ti p D i lo i uy tín - K c h i Là ng i s n sàng làm b t c u đ đ t đ - Ng i c ng nh c nh ng trung th c Là ng không bao gi gian d i - Ng i t t b ng h p lý Là ng - Anh chàng ng t ngào Nh ng ng hành đ ng c a đ i tác c thu n l i i đàm phán c ng nh c nh i đàm phán s n sàng nh ng b nh ng ng b i đàm phán s n sàng nh ng b cân nh c nh ng Tr c đ c ph n ti p theo, b n mu n danh ti ng c a thu c lo i B i m i ng i s đ i x v i b n d a vào uy tín c a b n N u b n mang ti ng gian manh m i ng i s có thái đ c ng r n v i b n M i ng i s không nhìn nh n ch’ng ta nh cách ch’ng ta t nhìn nh n b n thân ( u h t nhà đàm phán tin r ng h b đánh giá không đ’ng kho ng 40% s cu c đàm phán (th nh tho ng t l lên đ n 50%) Tuy nhiên nh ng ng i th a nh n không thành th t kho ng 25% s nh ng cu c đàm phán c a h Li u hai s li u có h p lý không Không T i Tôi nghĩ có m t lý hi u ng thiên v Khá đ n gi n, b i ch’ng ta th ng đánh giá ng i khác kh t khe h n b n thân Tôi bi t r ng b n làm hi u l m b n nh ng h p lý hóa hành vi c a b n thân Tôi th c s không quan tâm đ n vi c b n thân nh th Thay vào b n ph i xem xét l i uy tín c a b n (ãy hi u rõ hi u ng có th x y b i cách b n ti p x’c v i đ i tác su t cu c đàm phán (i u ng t đ cao hi u ng gi i d ng nh có th l ng tr c đ c Nh ng nh r ng cách b n tuyên b có nh h ng nh v y Khi b n bóc m đ i tác gi ng nh nh ng l i tuyên b t o hai quan ni m v nh ng ng i khác hi u ng hào quang hi u ng hình ch c Hi u ng hào quang xu h ng tin r ng n u m t ng i thông minh cô y t t b ng Hi u ng hào quang có xu h ng tin r ng n u m t ng i có v h p d n cô y r t hài h c Tóm l i, hi u ng hào quang x y m i ng i l y m t chi ti t nh r i suy r ng B n có th đoán đ c hi u ng hình ch c n u b n v ng v nghĩ r ng b n không thông minh Cách b n ti p c n tôn tr ng ng i khác hành đ ng đáp ph n h i nh ng mà h đ i x v i b n nói tóm l i uy tín c a b n S th t 51 Xây d ng ni m tin Ni m tin đàm phán gi ng nh d u nh n đ ng c ô tô Gi’p m i th ti n tri n thu n l i h n Có ba lo i ni m tin gây d ng m i quan h đàm phán - Ni m tin d a s c n tr - Ni m tin d a s hi u bi t - Ni m tin d a s g n bó Ni m tin d a s c n tr đ c d a nguyên t c g y c cà r t N u mu n b n làm vi c cho tôi ph i khuy n khích b n hoàn thành m t công vi c b ng cách h a th ng n u b n hoàn thành tr c kỳ h n đ a cho b n c cà r t Tôi có th đ a m t hình ph t (n u b n không hoàn thành công vi c tr c th i h n c th s tr kho n ti n công Ni m tin d a s c n tr th ng d a h p đ ng s giám sát Ví d , n u thuê b n làm ng i trông tr , r i bí m t l p m t chi c camera đ theo dõi b n m t d ng ni m tin d a s c n tr Ph i tr m t giá đ t đ s d ng ni m tin d a s c n tr (ãy nghĩ v giá c a chi c camera phí thuê lu t s M t v n đ khác n u b n b t g p giám sát b n, b n có th t c gi n Ví d có m t kh u hi u ghi r ng Không đ c vi t lên t ng d i b t kỳ hình th c th c s làm gia tăng m c đ phá ho i so v i kh u hi u Làm n đ ng vi t lên nh ng b c t ng không vi t c Vì nh ng lý r t nhi u ng i gi i kinh doanh s d ng r t nhi u d ng khác c a ni m tin đ c bi t đ n nh ni m tin d a s hi u bi t Ni m tin d a s hi u bi t đ c bi t đ n nh m t th a thu n l ch s hay s th u hi u Ni m tin d a s hi u bi t ni m tin phát tri n gi a nh ng ng i làm vi c c‘ng đ lâu đ hi u rõ đ i tác có th đoán tr c đ c hành vi c a ng i Ch c ch n nh ng th a thu n d a s hi u bi t không b bó bu c b i nh ng lu t l nh ng ch’ng th ng b chi ph i b i nh ng cá nhân cu c đàm phán H u h t m i ng i mu n làm vi c v i b n bè ho c đ ng nghi p Nh ng nhà cung c p th ng xuyên đàm phán v i nh ng khách hàng c th c s ni m tin d a s hi u bi t Th t th’ v , th tr ng d ch v cao c p New York ho t đ ng c s Ni m tin d a s hi u bi t d a m t th c t r ng b n thu c c‘ng m t nhóm c hai ch’ng ta đ u có uy tín mu n trì uy tín N g d g u ni m tin d a s hi u bi t th hi n s hi u bi t c a v b n, ni m tin d a s n bó ch m t th c t r ng ch’ng ta có đ ng l c khuy n khích Trong nhóm ni m tin a s g n bó ch’ng ta s có s đ ng c m dành cho ng i khác Ni m tin d a s n bó có nghĩa nh ng ng i khác có chung nh ng đ c m v i b n: quy n l i giá tr ph n ng đ i v i v n đ c th Ví d B n có chung nh ng nguyên t c làm vi c t bé đ n ch’ng ta vào đ i h c B n nên tìm hi u đ tìm nh ng m t ng đ ng Vi c tin t ng gi ng b n m t vi c t ng đ i d dàng S th t 52 Gây d ng l i ni m tin đ v S có nh ng l’c ni m tin m t m i quan h b đ v Làm cách b n có th gây d ng l i? Th t đáng ti c gi i pháp c th (ãy xem xét m t nh ng chi n l c d i (ãy cho h nói bi t M i ng i mu n đ c l ng nghe Đ bày t x c n b c nghĩa b n đ ng ý v i h Nó ch có nghĩa b n l ng nghe V y nên đ ng i đ c tho i mái d c b u tâm s , b n không c n ph i đ ng ý ch c n l ng nghe (ãy ki m tra ch c ch n r ng b n hi u b ng cách tóm t t l i nh ng ng i nói (ãy h i đ i tác li u b n hi u đ’ng câu chuy n c a h hay ch a Xin l i N u b n làm m t u mà sau c m th y h i ti c nói l i xin l i (ãy nói lên n u b n không làm đ c u mong mu n (ãy ch c ch n r ng ng i khác nghe đ c l i xin l i c a b n m t cách rõ ràng m ch l c M t nh ng cách đ nói l i xin l i t t nh t t v h i l i (ãy g i cho đ ng nghi p m t bó hoa ho c m t b c th vi t tay không nên ch n vi t email) ho c g i t ng cô y m t chai r u mà cô y thích kèm theo l i nh n Tôi xin l i v nh ng x y Tuy nhiên r t nhi u ng i nghĩ r ng h ch ng có ph i xin l i (ay nói cách khác h không c m th y làm sai u Trong tr ng h p xin l i hi u nh m Tôi thích t t c nh ng câu trích d n d i Tôi r t ti c có nhi u hi u l m lo l ng v ng Tôi r t ti c b n không nh n đ i qu n lý m i c email mà g i Tôi r t ti c u gây nhi u áp l c cho b n ( ng t i t ng lai Ch ng thích ph i nói l i xin l i Đ ng c g ng g i l i kh không t t đ p Thay vào h ng t i t ng lai B n có th làm đ đ m b o r ng hi u l m s không ti p di n? Xem xét l i m i quan h Đ ng đ x y hi u l m r i m i gi i thích (ãy nhìn nh n l i m i quan h tr c có v n đ x y (ãy g p ng i nói M i chuy n đ n đâu r i (vi c phát tri n s n ph m, phân v n thuê nhân công Tôi c n làm đ th hi n r ng quan tâm t i v n đ Vi c ch’ng ta có th h p tác đ quan tr ng đ i v i B c lên m n thuy n c v i không làm anh th t v ng u vô c‘ng Tr trêu thay thông th ng ni m tin b phá v l’c b n có m t c h i nh t đ i đ làm u t v i cho ng i đ n m c h không bao gi có th quên đ c (ãy nói r ng nh ng u x y không ph i l i c a b n nh ng có th làm lung lay ni m tin gi a hai b n (àng hóa b n v n chuy n đ n h i mu n b b n, b rách méo mó B n nhanh chóng g i m t hàng thay th nh ng đ ng d ng l i (ãy g i kèm theo m t quà c a đ n t t c nh ng ng i liên quan Ch c ch n r ng có giá tr , ni m tin c a đ i tác th ng đ c ph c h i nh ng n l c nh m n m i chuy n tr nên t t h n có th mang l i thêm nh ng c h i kinh doanh có th s không bao gi x y D án ebook cho thi t b di đ ng Phát hành ebook http://www.taisachhay.com T o ebook Tô ( i Tri u Ebook th c hi n dành cho nh ng b n ch a có u ki n mua sách N u b n có kh mua sách g c đ ng h tác gi ng i d ch Nhà Xu t B n [...]... y Không ch’ tr ng đ n các ích l i cũng nh m i khía c nh c a v n đ B y Th Đây là tình hu ng v cu c đàm phán b t l i cho c hai bên thua thua Không ng c nhiên khi cu c đàm phán này trái ng c v i cu c đàm phán đôi bên c‘ng có l i Thông th ng, c năm cu c đàm phán thì có m t cu c đàm phán trong đó ng i đàm phán gi i quy t theo chi u h ng gây b t l i cho c hai bên V n đ là h không nh n th c đ c r ng nh ng... nguyên t c con có th s d ng ch’ng b t c n i nào Đàm phán là đàm phán Các nguyên t c khoa h c có th đ c ng d ng vào t t c nh ng cu c đàm phán th ng ngày t nh ng v n đ r t t nh cho đ n nh ng v n đ mang tính kinh t cao Nói cách khác b n có th s d ng nh ng nguyên t c chung đ đàm phán v i nhân viên tín d ng đ ng nghi p và c ng i b n đ i T t c các cu c đàm phán d‘ v i ng i gi’p vi c hay nh ng nhà tài chính... đa là đô-la tôi không có ý đ nh s th a thu n v i b n, m i th khác cũng t ng t nh v y Tuy th , nh ng ng i đàm phán th ng b cu n theo gu ng đàm phán S th t là khi ng i vào bàn đàm phán và đ u t vào m t m i quan h ch’ng ta th ng xuyên có c m giác khó đ ng lên mà v Nói m t cách đ n gi n, nh ng ng i đàm phán h p lý hóa vi c ch p nh n nh ng đi u kho n th p h n Đ tránh đ c đi u đó hãy vi t nh ng đi u kho n... y, h s nghĩ đó không là gì ngoài m t danh sách mua s m t p ph m! S th t 8 Lĩnh v c đàm phán c a b n là duy nh t và nh ng l i đ n khác Trái v i nh ng suy nghĩ thông th v i nh ng lĩnh v c khác L iđ n ng mô hình c b n c a đàm phán không khác nhi u so Lĩnh v c đàm phán c a b n là duy nh t Cho d‘ đó là lĩnh v c gì ng i đàm phán đ u có nh ng v n đ c th mà h cho là quan tr ng Ví d , m t ng i mua nhà có th... đàm phán th m chí khi không có m c tiêu thu h’t nào khác đ c n r i đi Đó th c s là m t hành đ ng khi m nhã ( m t đi kh năng ki m ch tính t cao c a b n thân đ quay l i bàn đàm phán Tôi bi t có vài ng i đàm phán c m th y t i l i v tính t cao c a mình ( th ng xuyên t chu c l y tai h a b i khi đ a ra l i đ ngh đ c ăn c ngã v không h không th ch u đ ng đ c c m giác m t h t th di n khi quay l i bàn đàm phán. .. hi u v BATNA c a đ i ph ng N u đôi chân b n là ngu n s c m nh chính trong cu c đàm phán hãy nh r ng đ i tác cũng có chân Tôi r t ng c nhiên vì sao các nhà đàm phán l i tìm hi u r t ít v đ i tác Các nhà đàm phán quá mi t mài v i nh ng BATNA c a mình đ n n i luôn sai l m khi đánh giá ai m i th c s là đ i tác trên bàn đàm phán Đi u đó th m chí còn khó hi u h n khi b n có s n tài li u thích h p th ng xuyên... ng b R t ít các cu c đàm phán k t th’c trong m t ph m vi ( n n a, s luôn có hi n t ng đá qua đá l i khi m t đ i tác đ a ra l i đ ngh và r i đ i tác kia đáp l i b ng đ ngh trái ng c Đó là vũ đi u c a đàm phán Tôi khuyên b n nên phác th o nh ng l i đ ngh c a mình và c a c đ i tác Nói cách khác đ chu n b cho cu c đàm phán s p t i, b n nên bi t tr c t t c m i đi u v nh ng cu c đàm phán b n đã nh ng b bao... khía c nh nào khác mà anh có th nh ng b thêm n a hay không Th nh tho ng các nhà đàm phán lên k ho ch mà h không th th c hi n theo Ví d tôi t ng đ c nghe vài nhà đàm phán lên k ho ch r ng s không nh ng b L i khuyên N u b n không nh ng b , cu c đàm phán s nhanh chóng r i vào b t c là hoàn toàn v v n Th nh tho ng các nhà đàm phán có th ph m nh ng sai l m trái ng c nhau: H m đ u v i l i đ ngh tuy t v i... l i tr c Nh ng tr i nghi m trong đàm phán th ng th hi n s c nh báo v i nh ng ng i đàm phán r ng không nên m l i tr c nh m tránh ti t l bí m t N u ai cũng làm th có kh năng các b n đang tham gia trò mèo v n chu t khôi hài cu c th ng l ng s di n ra theo h ng c hai bên đ u d‘ng cách th c ph c t p đ trì hoãn tr l i các câu h i lâu nh t có th và th m chí k t th’c cu c đàm phán mà không đ t đ c b t kỳ th... ngh đ u tiên c a ng i đàm phán ngay l p t c đ c đ i tác ch p nh n, th hi n r ng l i đ ngh đó quá h p d n Khi Ron nh n ra r ng mình đã b h ông không th d dàng r’t l i l i đ ngh Ng i bán hàng l’c đó đã gói chu i h t và đôi hoa tai vào m t h p quà xinh x n ôm hôn Ron và ch’c ông M t cu c s ng gia đình h nh ph’c B y 3: R i kh i bàn đàm phán Đây là v n đ v s ng o m n Có nh ng ng i đàm phán kiêu hãnh đ n n ... cu c đàm phán b t l i cho c hai bên thua thua Không ng c nhiên cu c đàm phán trái ng c v i cu c đàm phán đôi bên c‘ng có l i Thông th ng, c năm cu c đàm phán có m t cu c đàm phán ng i đàm phán. .. ng i đàm phán th ng b cu n theo gu ng đàm phán S th t ng i vào bàn đàm phán đ u t vào m t m i quan h ch’ng ta th ng xuyên có c m giác khó đ ng lên mà v Nói m t cách đ n gi n, nh ng ng i đàm phán. .. đàm phán nh r ng đ i tác có chân Tôi r t ng c nhiên nhà đàm phán l i tìm hi u r t v đ i tác Các nhà đàm phán mi t mài v i nh ng BATNA c a đ n n i sai l m đánh giá m i th c s đ i tác bàn đàm phán