LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG mục TIÊU KINH DOANH

CHƯƠNG LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Định nghĩa mức độ thị trường • Thị trường tiềm năng: Tập hợp người có quan tâm đến sản phẩm • Thị trường có: Bao gồm người có quan tâm đến sản phẩm, có khả tốn, có khả tiếp cận • Thị trường có đủ tiêu chuẩn • Thị trường mục tiêu • Thị trường mục tiêu: bao gồm người mua sản phẩm c.ty I PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG Đònh nghóa Phân khúc thò trường: chia thò trường thành nhiều nhóm người mua khác biệt Những nhóm có yêu cầu loại sản phẩm khác nhau, tổ hợp tiếp thò khác 2 Cơ sở phân khúc thò trường tiêu dùng Có thể chia thò trường thành nhóm theo tiêu chuẩn – Đòa lí: miền, thành phố, thành thò, nông thôn – Dân số học: giới tính, độ tuổi, học vấn, nghề nghiệp, chủng tộc, tôn giáo, thu nhập … – Tâm lí: tầng lớp xã hội, phong cách sống – Hành vi: dòp mua, tỷ lệ sử dụng, mưu cầu lợi ích, trạng thái sẵn sàng mua, lòng trung thành … Phân khúc đa biến nghóa phân khúc thò trường theo lúc vài biến dân số học Cơ sở phân khúc thò trường công nghiệp: – Theo đòa lý, theo hành vi – Theo người sử dụng cuối – Theo qui mô Yêu cầu phân khúc thò trường • Phải có khả đo lường qui mô phân khúc • Phải tiếp cận để phục vụ phân khúc có hiệu • Các phân khúc phải đủ lớn lợi nhuận mong đợi đủ thuyết phục để phục vụ phân khúc • Có khác biệt có ý nghóa tiếp thò phân khúc III CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Đánh giá phân khúc dựa theo tiêu chuẩn: • Qui mô thò trường phân khúc • Mức tăng trưởng tương lai phân khúc • Tỉ lệ lời sản phẩm • Có đối thủ cạnh tranh phân khúc • Họ mạnh / yếu ta chỗ nào? • Khả xuất sản phẩm thay phân khúc • Quan hệ người bán người mua việc qui đònh giá phân phối • Đặc điểm nhu cầu khách hàng sản phẩm / phân phối Xét mục tiêu lực DN: • Phương châm hoạt động DN phù hợp với phân khúc Khả nguồn lực DN đáp ứng cho phân khúc Mặt mạnh / mặt yếu DN so với đối thủ phân khúc • Phân khúc ta phục vụ tốt đối thủ với chi phí nhỏ họ Thâm nhập thò trường theo cách sau: • • Tập trung vào phân khúc Chuyên hóa vào nhu cầu khách hàng • • Chuyên hóa vào nhóm khách hàng Phục vụ số phân khúc không liên quan với Phục vụ tất phân khúc • Chiến lược tiếp thò không phân biệt Không phân biệt điểm khác phân khúc thiết kế sản phẩm thỏa mãn đối tượng thò trường Tận dụng tính kinh tế nhờ qui mô Chiến lược khác biệt hóa Hoạt động nhiều phân khúc, phân khúc có sản phẩm chương trình tiếp thò khác Doanh số tăng so với chiến lược tiếp thò không phân biệt tăng chi phí sản xuất, quản lí tồn kho, khuyến 3 Chiến lược thò trường có trọng điểm Sử dụng DN tham gia thò trường có nhiều đối thủ chiếm thò phần lớn Đem lại suất thu lợi cao rủi ro cao Chọn chiến lược phân khúc bò ràng buộc yếu tố tiềm lực DN, tính đồng thò trường chiến lược tiếp thò đối thủ III ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG Vò trí sản phẩm: Là cách khách hàng đònh nghóa sản phẩm Đối với phân khúc trọng điểm, DN phải xác đònh xem muốn đònh vò khúc tuyến Đònh vò thò trường: Thu xếp để cho sản phẩm chiếm vò trí rõ rệt, xứng đáng tâm trí khách hàng mục tiêu Lợi ích việc đònh vò: tạo ấn tượng tâm trí khách hàng đặc điểm giá trò sản phẩm so với đối thủ khác Cung cấp thông tin quan trọng cần thiết cho khách hàng dễ dàng đònh Xác đònh vò trí theo chiến lược đònh vò sau: • • • • • Dựa vào thuộc tính riêng sản phẩm Dựa vào lợi ích sản phẩm đem lại So sánh trực tiếp với sản phẩm cạnh tranh Khác hẳn so với sản phẩm cạnh tranh Hơn hẳn loại sản phẩm khác Note • Định vị khơng rõ ràng: Q nhiều tính chất, thay đổi vị trí nhãn hiệu q nhiều lần • Định vị đáng ngờ: khó tin tưởng • Định vị q thấp: Khơng có tính chất đặc biệt hay q nhiều tính chất vốn chằng có ý nghĩa [...]... thò khác nhau Doanh số tăng so với chiến lược tiếp thò không phân biệt nhưng tăng chi phí sản xuất, quản lí tồn kho, khuyến mãi 3 Chiến lược thò trường có trọng điểm Sử dụng khi DN tham gia thò trường đã có 1 hoặc nhiều đối thủ chiếm thò phần lớn Đem lại suất thu lợi cao nhưng rủi ro cao Chọn chiến lược phân khúc nào bò ràng buộc bởi các yếu tố tiềm lực của DN, tính đồng nhất của thò trường và chiến... thò trường và chiến lược tiếp thò của đối thủ III ĐỊNH VỊ THỊ TRƯỜNG Vò trí sản phẩm: Là cách khách hàng đònh nghóa về 1 sản phẩm Đối với mỗi phân khúc trọng điểm, DN phải xác đònh xem mình muốn đònh vò trong khúc tuyến ấy ra sao Đònh vò thò trường: Thu xếp để sao cho sản phẩm chiếm được 1 vò trí rõ rệt, xứng đáng trong tâm trí khách hàng mục tiêu Lợi ích của việc đònh vò: tạo ấn tượng trong tâm trí... thò trường theo 1 trong 5 cách sau: • • Tập trung vào 1 phân khúc duy nhất Chuyên hóa vào 1 nhu cầu của khách hàng • • Chuyên hóa vào 1 nhóm khách hàng Phục vụ 1 số phân khúc không liên quan gì với nhau Phục vụ tất cả các phân khúc • 1 Chiến lược tiếp thò không phân biệt Không phân biệt các điểm khác nhau giữa các phân khúc thiết kế sản phẩm thỏa mãn mọi đối tượng trong thò trường Tận dụng tính kinh ... trường có đủ tiêu chuẩn • Thị trường mục tiêu • Thị trường mục tiêu: bao gồm người mua sản phẩm c.ty I PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG Đònh nghóa Phân khúc thò trường: chia thò trường thành nhiều nhóm người... mức độ thị trường • Thị trường tiềm năng: Tập hợp người có quan tâm đến sản phẩm • Thị trường có: Bao gồm người có quan tâm đến sản phẩm, có khả tốn, có khả tiếp cận • Thị trường có đủ tiêu chuẩn... phân khúc • Có khác biệt có ý nghóa tiếp thò phân khúc III CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU Đánh giá phân khúc dựa theo tiêu chuẩn: • Qui mô thò trường phân khúc • Mức tăng trưởng tương lai phân khúc •