Bí quyết thành công của các nhà lãnh đạo
Đề bài: Hãy cho biết nguyên tắc chờ đợi vừa nhân đạo vừa nghệ thuật Phân tích đàm phán khoa học, nghệ thuật Trong tiểu xảo đàm phán, người mua đề nghị chia đôi phần chênh lệch, bạn trả lời Bài làm Câu 1: Có bạn tự hỏi đâu bí thành cơng nhà lãnh đạo tài ba, nhà kinh doanh thành đạt…? Đó việc họ dám nghĩ, dám làm hiểu rõ vai trò việc xây dựng hình ảnh thân, cơng ty đất nước Trong sống giao tiếp có tầm trọng: giao tiếp giúp người thu thập trao đổi thông tin với Thơng qua giao tiếp tiếp thu kiến thức, mở mang đầu óc nâng cao tầm hiểu biết mình, nắm bắt nhiều vấn đề Để vượt qua rào cản tránh cố đáng tiếc xảy ra, cần phải biết số nguyên tắc giao tiếp Dây nguyên tắc bất biến mà tuỳ vào trường hợp cụ thể Trong giao tiếp có ngun tắc định như: Nguyên tắc nói nghe cho hết lời: nói chuyện phải nói đầy đủ, dứt khốt, rõ ràng, khúc triết khơng nên nói nước đơi, nói nửa lời Nguyên tắc chờ đợi Cùng bàn bạc Hãy thông cảm với Sống phải biết điều Trong tất nguyên tắc nguyên tắc “chờ đơị” người đánh giá cao nguyên tắc chờ đợi vừa nhân đạo, vừa nghệ thuật vì: Chờ đợi nhân đạo vì: đàm phán phải có tôn trọng lẫn nhau, không nên vội vàng dẫn đến hỏng việc Các bên tham gia đàm phán mà khơng có tơn trọng lẫn khó làm việc với Nếu có tơn trọng đối tác đối tác có tơn trọng Thái độ người tham gia đàm phán góp phần vào việc đàm phán có thành cơng hay khơng, diễn biến có sn sẻ khơng Trong trình giao tiếp, đàm phán nảy sinh tình huống, vấn đề chưa biết chưa lường hết Điều tạo nên tâm trạng không thoải mái gây áp lực cho đối phương cần phải có khoảng thời gian đối phương suy nghĩ vấn đề Khơng nên vội vàng hấp tấp tránh dẫn đến điều khơng hay gây khó khăn cho cơng việc Nhân đạo với đối phương nhân đạo với thân Do nguyên tắc chờ đợi nguyên tắc cần thiết trình giao tiếp “Chờ đợi “nhau nghệ thuật đàm phán có nhiều vấn đề không trả lời nên cần phải kéo dài thời gian đàm phán.Lấy ví dụ: Cuối thập niên 80, công ty điện tử phát minh mạch điện tử theo kiểu mới, tính tiên tiến, đại mạch điện tử lại chưa công chúng cơng nhận Trong đó, cơng ty lại phải đối mặt với việc bị phá sản, nên việc mạch điện tử kiểu có giới tiêu dùng chào đón hay khơng trở thành hy vọng cuối sống cịn cơng ty May mắn lúc đó, cơng ty châu Á với mắt đánh giá tinh tường phát tiềm lớn sản phẩm Chính phía cơng ty châu Á phái ba người đại diện công ty, bay hàng nghìn dặm sang đàm phán việc chuyển nhượng sản phẩm Cơng ty có thành ý hợp tác, họ đưa giá mua sản phẩm 2/3 chi phí nghiên cứu Đại diện tham gia đàm phán bên công ty điện tử liền đứng dậy nói:"Thưa quý ngài, đàm phán dừng đây!" Từ bắt đầu đàm phán thời điểm đó, đàm phán diễn ba phút đồng hồ Việc dự định buổi chiều hơm đó, phía đối tác bên Châu Á chủ động nối lại đàm phán, thái độ thể rõ thành ý muốn hợp tác, chí cịn trả giá cao để chuyển nhượng lại sản phẩm mạch điện tử Đại diện tham gia đàm phán cơng ty điện tử tự tin cắt đứt đàm phán thân ông ta nắm rõ, trường hợp đó, kéo dài thời gian mang lại cho công ty họ hai lợi lớn: là, tạo áp lực cho phía đối tác, khiến cho họ hiểu thái độ bạn cương thay đổi; hai là, áp lực tạo vừa đủ với khả nhẫn nhịn củacôngtyđốitác Đại diện cơng ty điện tử nhẩm tính rằng, cơng ty Châu Á bay hàng nghìn dặm sang đàm phán họ khơng ba phút đồng hồ đàm phán ngắn ngủi mà bay trở nước Việc kéo dài buổi đàm phán ba phút đồng hồ giống việc phá bỏ thông lệ đàm phán bình thường, nơi thời điểm, biện pháp tốt để gạt bỏ hoang tưởng bên tham gia đàm phán Ngoài ra, chiến thuật kéo dài thời gian chiến thuật bản, đưa vào áp dụng chiến thuật thực tế cịn biến hố linh hoạt, ví dụ cơng ty Nhật thường xuyên sử dụng phương pháp sau: lấy nhân viên có chức vụ thấp ban tham gia đàm phán làm người tiên phong, đứng trả lời cầm chừng vấn đề mang tính chi tiết cho phía bên đối tác, nhượng bộ, lần đồng ý nhượng khiến cho công ty đối tác phải bỏ vào khơng cơng sức Đến bước cuối cùng, hai bên đến thống nội dung chung quan trọng thoả thuận, số điểm quan trọng chưa đàm phán xong cơng ty tìm cách kéo dài thời gian đến mức công ty đối tác sức lực kiệt dừng lại Đến lúc đó, người có quyền lực công ty mặt, nói câu: "Tơi thấy kéo dài thêm thời gian đàm phán khơng đáng, hai bên nhượng chút, coi thành cơng đàm phán" Khi đó, cơng ty đối tác mỏi mệt, nên cần phương án bên phía cơng ty Nhật Bản đưa nằm phạm vi chấp nhận họ, họ đồng ý Qua ví dụ ta thấy rằng, qua khoảng thời gian chờ đợi hai bên suy nghĩ, tìm cách giải tốt tạo điều kiện thuận lợi cho đôi bên Nghệ thuật thể chỗ thời điểm nên định kéo dài thời gian đàm phán Tóm lại, ta thấy nguyên tắc “ chờ đợi” nguyên tắc cần thiết giao tiếp kinh doanh Nó xuất phát từ địi hỏi khách quan thực tiễn Cần vận dụng nguyên tắc lúc chỗ phát huy hiệu cao Chờ đợi nghệ thuật mà khơng phải nắm bắt Với cá nhân khác tình khác mà cần vận dụng nguyên tắc cách linh hoạt Câu 2: Phân tích đàm phán vừa khoa học vừa nghệ thuật Đàm phán hiểu đối thoại người hay nhiều bên để bàn bạc với vấn đề đơi bên quan tâm tìm giải pháp Trong đàm phán có nhiều loại phân theo nhiều tiêu chí khác như: + Theo phạm vi vấn đề có đàm phán trọn gói, đàm phán phần + Xét theo quy mơ có đàm phán vĩ mơ đàm phán vi mơ + Xét theo bên tham gia đàm phán có đàm phán song phương, đàm phán đa phương, đàm phán nhóm + Xét theo nội dung có đàm phán kinh tế, đàm phán ngoại giao, đàm phán trị, đàm phán quân + Xét theo thời gian có đàm phán dài hạn, đàm phán lần Đàm phán khoa học Đàm phán khoa học phân tích giải vấn đề cách hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho bên liên quan Tính phân tích nhằm giải vấn đề đàm phán thể suốt trình đàm phán từ chuẩn bị kết thúc đàm phán Tính hệ thống địi hỏi phải có qn tồn q trình Mối quan hệ yếu tố đàm phán mối quan hệ tuyến tính: Trong mục đích chi phối mục tiêu đàm phán; nội dung chi phối phương pháp đàm phán phương pháp chi phối đánh giá kết đàm phán Nhược điểm mơ hình đàm phán tuyến tính tính áp đặt yếu tố đứng trước yếu tố đứng sau Nhược điểm trói buộc nhà đàm phán phát huy tính động sáng tạo Các yếu tố đàm phán chi phối lẫn nhau, điều chỉnh lẫn trình đàm phán mơ hình vịng trịn, Mơ hình gạt bỏ tính cứng nhắc mơ hình tuyến tính Nó tạo hội cho nhà đàm phán phát huy hết khả tìm giải pháp đưa đàm phán đến thoả thuận Song mơ hình có hạn chế nó: Ðó thiếu chắn định tuỳ hứng Các nguyên tắc dẫn đến thành công đàm phán: +) Ấn tượng ban đầu Không nên đối đầu với đối tác đàm phán yêu cầu định hỏi Trước hết phải tạo khơng khí tin cậy, dễ chịu vài câu nói mang tính cá nhân cử thái độ vui vẻ, dễ chịu Bạn ln nhớ khơng có bội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu Sau bạn bắt đầu nói chủ đề nội dung mà bạn định đàm phán, thương thuyết với đối tác +) Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán Ít nửa thơng tin định truyền đạt đàm phán thông qua tiếp nhận qua cử chỉ, thái độ động tác thể bạn phần ba thơng tin tiếp nhận thơng qua tiếng nói, giọng điệu cách nói người đàm phán Một gương mặt hồ hởi, thái độ cởi mở nhanh chóng tạo nên thiện cảm từ phía đối tác đàm phán ý thức đánh giá cao, coi trọng đối tác người đám phán thể cách thể hiện, giọng điệu cách nói Chỉ đàm phán thuyết phục thành cơng tự người đàm phán khơng có ý thức cảm giác đóng kịch với đối tác +) Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán luôn bám sát theo đuổi mục tiêu suốt trình đàm phán Người khơng biết rõ muốn thường đạt kết mà khơng mong muốn Vì vậy, trước vào đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ mà phải trao đổi với đối tác đạt kết Nếu có nhiều mục tiêu cụ thể ln theo đuổi mục tiêu q trình đàm phám kết cuối đàm phán chóng đạt +) Người đàm phán tốt phải biết rèn cho có khả lắng nghe đối tác nói Người ta nói người thắng người biết nghe Chỉ có thật quan tâm ý lắng nghe đối tác đàm phán với nói gì, muốn người đĩ có phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ họ Xem họ có biểu trạng thái hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội khơng Cũng đối tác đàm phán muốn lôi kéo, hút hướng khác tìm cách khai thác thêm thơng tin +) Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ cách khôn khéo, linh hoạt Đừng nói vấn đề có quan điểm khác mà nên nói nghĩ muốn nhấn mạnh thêm điểm Ðừng nói thẳng đối tác có cách nhìn nhận sai lầm mà nên nói cách nhìn nhận thử lật lại vấn đề lần xem Ðừng nói hàng hóa, dịch vụ rẻ rẻ thường đem lại ấn tượng hay suy diễn không tốt chất lượng Khi tranh cãi, đàm phán giá đừng nói: không đạt kết đàm phán nên chuyển hướng đối tác bị ấn tượng vấn đề giá khơng cịn q gay cấn tiếp tục đàm phán Đàm phán nghệ thuật Đàm phán trình thao tác mức nhuần nhuyễn kỹ giao dịch, bao gồm khả thuyết phục chấp nhận thuyết phục, khả sử dụng tiểu xảo đàm phán, khôn khéo lựa chọn thời gian cách thức thực tiểu xảo đó.Trong đàm phán, ta phải biết sử dụng lựa chọn chiến lược đàm phán thích hợp: a- Chiến lược “Cộng tác” Sự tiếp cận người đàm phán xung đột giải giữ quan hệ cá nhân đảm bảo bên đạt mục đích Quan điểm với xung đột hành động cá nhân không đại diện cho lợi ích thân mà cịn đại diện cho lợi ích bên đối kháng Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải xung đột để chế ngự tình hình Đây cách giải mang tính cộng tác mà địi hỏi bên giữ quan điểm “thắng-thắng”, nhiên địi hỏi thời gian, nghị lực sáng tạo Chiến lược “Cộng tác” sử dụng tốt khi: - Vấn đề quan trọng cần thỏa hiệp - Mục đích để hợp quan điểm khác - Cần cam kết để giải công việc - Mong muốn xây dựng trì mối quan hệ b - Chiến lược “Thỏa hiệp” Khi nhận thấy giải pháp để đạt kết “thắng-thắng” khơng có thể, người đàm phán hướng tới kết bao gồm phần nhỏ thắng lợi phần nhỏ thua thiệt, liên quan đến mục tiêu quan hệ bên Sự thuyết phục lơi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiểu Mục đích tìm số cách dùng chấp nhận mà phần làm hài lịng bên.Tình thỏa hiệp có nghĩa bên chấp nhận thực quan điểm “thắng ít- thua ít” Chiến lược “Thoả hiệp” sử dụng tốt khi: - Vấn đề quan trọng giải - Mối quan hệ quan trọng khơng thể hịa giải - Các bên có sức mạnh ngang muốn đạt mục đích - Cần đạt cách giải tạm thời vấn đề phức tạp - Cần tìm giải pháp thích hợp áp lực thời gian - Chỉ có lựa chọn khơng có giải pháp khác c - Chiến lược “Hòa giải” Cách tiếp cận người đàm phán xung đột cần phải trì mối quan hệ cá nhân giá nào, có liên quan khơng có liên quan đến mục đích bên Nhượng bộ, thỏa hiệp vơ ngun tắc tránh xung đột nhìn nhận cách để bảo vệ quan hệ Đây chịu thua kết “thua- thắng”, mà quan điểm người đàm phán chịu thua, cho phép bên thắng Chiến lược “Hòa giải” sử dụng tốt khi: - Nhận thấy sai - Mong muốn xem người biết điều - Vấn đề quan trọng phía bên - Mong muốn tạo tín nhiệm cho vấn đề sau - Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại yếu - Sự hòa thuận ổn định quan trọng d - Chiến lược “Kiểm sóat”: Người đàm phán tiếp cận với xung đột để nắm bước cần thiết đảm bảo thỏa mãn mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ Xung đột xem lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi cách Đây cách giải mà người đàm phán sử dụng sức mạnh xem thích hợp để bảo vệ quan điểm mà họ tin cố gắng thắng Chiến lược “Kiểm soát” sử dụng tốt khi: - Hành động nhanh chóng, dứt khóat vấn đề sống cịn ( trường hợp khẩn cấp) - Một vấn đề quan trọng địi hỏi phải hành động bất thường - Biết - Phía bên lợi dụng hội thái độ hợp tác e- Chiến lược “Tránh né” Người đàm phán xem xét xung đột phải tránh xa giá Chủ đề trung tâm kiểu lảng tránh, tạo kết làm thất vọng hòan tòan cho bên liên quan Mục đích bên khơng đáp ứng, mà khơng trì mối quan hệ kiểu tạo hình thức ngoại giao để làm chênh lệch vấn đề, hỗn lại vấn đề lúc thuận lợi hơn, đơn giản rút lui khỏi tình bị đe dọa Đây quan điểm rút lui “thua-thắng”, mà quan điểm người đàm phán rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên thắng danh dự Chiến lược “tránh né” sử dụng tốt khi: - Những vấn đề khơng quan trọng - Có nhiều vấn đề cấp bách giải khác - Kh«ng có hội đạt mục đích khác - Có khả làm xấu đàm phán đạt lợi ích - Cần bình tĩnh lấy lại tiến độ - Phía bên giải xung đột có hiệu - Cần thời gian để thu thập thơng tin Ngồi ra, đàm phán ta cần lựa chọn chiến thuật đàm phán cho có thuận lợi đàm phán: a - Địa điểm đàm phán - Đàm phán chủ trường: tiến hành văn phòng - Đàm phán khách trường: Đàm phán tiến hành sở khách hàng - Đàm phán địa điểm trung lập b - Thời gian đàm phán Lưu ý: - Cần có thời gian để giải lao - Thời gian trống cho phép trưởng đòan chuyên gia có ý kiến tham mưu, hay trưởng đoµn hai bên tham khảo ý kiến - Chú ý tập quán thời gian làm việc nơi ( bắt đầu kết thúc lúc giờ) - Hiệu làm việc người thay đổi theo thời gian nhiệt độ, 10 thời tiết c - Thái độ đàm phán Thái độ đơn giản thẳng thắn: Là thái độ “nói cho nhanh, cho đỡ tốn giờ”, trình bày thẳng vào vấn đề Nó có tác dụng tước vũ khí bên nhanh chóng đến thỏa thuận Chỉ sử dụng khi: - Đã quen thuộc bên - Cuộc đàm phán bị bế tắc, cần gỡ sớm tốt - Sức ép thời gian không cho phép kéo dài thời gian đàm phán, buộc phải kết thúc đàm phán Thái độ gây sức ép cương quyết: Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua vấn đề nhạy cảm, cần thực tinh tế, bên biết họ khó chịu Được sử dụng khi: - Ta mạnh - Phía bên cần kết thúc sớm - Ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán Thái độ thờ ơ, xa lánh: Là thái độ tỏ không quan tâm đến sức mạnh đối tác, sử dụng tâm lý ngược bên kia, tránh cho bên nghĩ họ hớ hênh Thái độ làm cho đối tác bối rối tình hình Chỉ sử dụng khi: - Phía bên họ mạnh - Ta chịu sức ép thời gian Tóm lại, đàm phán vừa khoa học, vừa nghệ thuật Nếu biết kết hợp nhuần nhuyễn yếu tố khoa học yếu tố nghệ thuật giúp trình 11 đàm phán không nhàm chán, tẻ nhạt tạo hiệu cao hơn, đạt kết mong muốn Câu 3: Trong tiểu xảo đàm phán, người mua đề nghị chia đôi phần chênh lệch, bạn trả lời Trong trình đàm phán, bên bán bên mua không thống với giá Bên đưa lý lẽ yêu cầu khơng bên chịu nhường nhịn Cuộc đàm phán chưa đến đâu lúc cần đưa định đòi hỏi phù hợp với hai bên Vì đàm phán khơng đơn giản đưa định đồng ý hay không đồng ý là thống hai mặt Khi bên mua đề nghị có nghĩa họ dựa lợi ích để đưa đề nghị Hơn họ nghiên cứu kỹ tiềm lực, mạnh của Do đứng cương vị người bán cần phải cân nhắc cách kỹ để tránh nguy rủi ro cao kinh doanh, bảo toàn vốn, tránh thủ thuật thâm hiểm đối phương Trường hợp 1: Khi giá thỏa thuận hai bên có chênh lệch Bên mua khơng chấp nhận bên bán đưa ra, họ cho bị hớ mua với giá bên bán đưa ra.Lúc bên bán cần phải xem xét, cân nhắc để đưa giá hợp lý Phía bên bán không chấp nhận chia đôi phần chênh lệch khơng đạt lợi ích cho doanh nghiệp Vì suy cho kết cuối đàm phán kết mà doanh nghiệp không chấp nhận ngồi vào bàn đàm phán nghĩ doanh nghiệp khơng hưởng lợi từ đàm phán Trường hợp 2: Khi hàng hóa doanh nghiệp trở nên lỗi thời, cần bán để tập trung vào sản xuất mặt hàng, mẫu mã mới, chất lượng tốt 12 Mức bên mua đưa thấp so với mức giá hòa vốn doanh nghiệp Phần chênh lệch mà bên bán nhận từ khách hàng không đủ để bù đắp chi phí bỏ để sản xuất sản phẩm Do hai bên có mối quan hệ hữu hảo với nhiều năm, mặt khác để giữ mối làm ăn nên doanh ngiệp bán chấp nhận chia đôi mức chênh lệch cho người mua Trường hợp 3: Nếu người bán đưa với người mua chấp nhận mua thống với Người bán chấp nhận chia đôi phần chênh lệch doanh nghiệp họ lợi đàm phán, giao dịch Tóm lại tùy vào tình cụ thể, mục tiêu cụ thể mà có cách đàm phán khác Tiểu xảo đàm phán, chia đôi phần chênh lệch thủ thuật hay dùng đàm phán trường hợp gay go, bất đồng quan điểm ý kiến lợi ích hai bên 13 ... mang lại cho công ty họ hai lợi lớn: là, tạo áp lực cho phía đối tác, khiến cho họ hiểu thái độ bạn cương thay đổi; hai là, áp lực tạo vừa đủ với khả nhẫn nhịn củacôngtyđốitác Đại diện công ty điện... tính Nó tạo hội cho nhà đàm phán phát huy hết khả tìm giải pháp đưa đàm phán đến thoả thuận Song mơ hình có hạn chế nó: Ðó thiếu chắn định tuỳ hứng Các nguyên tắc dẫn đến thành công đàm phán: +)... tiêu dùng chào đón hay khơng trở thành hy vọng cuối sống cịn cơng ty May mắn lúc đó, công ty châu Á với mắt đánh giá tinh tường phát tiềm lớn sản phẩm Chính phía công ty châu Á phái ba người đại