Đang tải... (xem toàn văn)
Thuyết phục dựa trên 6 quan điểm về lợi ích: - TMDT là xu hướng tất yếu của tương lai. Nhảy vào sớm và chiếm lĩnh hay ngồi chờ để rồi hụt chân và thất bại.
Yếu tố thành công 1. Thuyết phục nhà cung cấp: Có chiến lược, cách thức thực hiện khách hàng 2. Khách hàng là số 1 3. Linh hoạt trong vận chuyển, thanh toán, và chăm sóc khách hàng 4. Tập trung và tạo ra sự khác biệt 5. Không ngừng sáng tạo 1. Làm sao để thuyết phục đối tác đầu vào: Thuyết phục dựa trên 6 quan điểm về lợi ích: - TMDT là xu hướng tất yếu của tương lai. Nhảy vào sớm và chiếm lĩnh hay ngồi chờ để rồi hụt chân và thất bại. - Nâng cao doanh số bán hàng lên 10%-20%,và có thể lên cao hơn trong những giai đoạn sau - Giảm thiểu chi phí: Bán hàng,quảng cáo,xúc tiến sản phẩm.Tăng không gian trưng bày sản phẩm do các sản phẩm được đưa lên các gian hàng ảo,từ đó kéo theo khả năng tăng doanh số bán hàng (theo cách hiểu nào đó).Từ đó nâng cao lợi nhuận. - Không mất time xây dựng một site bán hàng riêng.Tốn kém,mất time.Không mất chi phi quản lý site,quản lý bán hàng,giao nhận,bảo trì bảo dưỡng. - Nếu nói một cách đơn giản: Mekongbay.com là người bán hàng,là nhân viên kinh doanh với tiềm năng khổng lồ cho các doanh nghiệp,mà các doanh nghiệp lại ko phải mất tiền trả lương cho nhân viên kinh doanh này.Lợi quá còn gì.1000 Khách mua,tương đương với 1000 người bán.Để mekongbay bán giùm hay thuê 1000 người bán,vừa phải trả lương,bảo hiểm,trách nhiệm. - Không bị ảnh hưởng tới thương hiệu cho dù sp bị trả lại,bị kiện,không đảm bảo.Chính yếu nhất là nâng cao doanh thu mà chẳng mất gì/. Đưa ra đầu việc mỗi bên cần làm: Bên a: Mekongbay.com - Xây dựng gian hàng ảo. - Lập kế hoạch giao nhận,quản lý giao nhận, bán hàng thông qua mạng điện tử - Quảng cáo, xúc tiến bán hàng. - Bán hàng, thanh toán, vận chuyển or hỗ trợ vận chuyển ,bảo hành, chăm sóc khách hàng. - Lập kế hoạch chương trình cho những danh mục sản phẩm mới,hot của doanh nghiệp. - Kết hợp với doanh nghiệp,bàn bạc và lên KH: Tăng doanh thu,cho ra đời sp mới. - Khách doanh nghiệp có thể yêu cầu Bên B: Doanh nghiệp cung cấp - Hỗ trợ làm gian hàng - Quản lý kho bãi,quản lý xuất kho. - Lên KH cho các chiến dịch bán hàng qua mạng cùng mekongbay GIÁ CẢ Mekongbay dự kiến 3% giao dịch với doanh nghiệp tự quàn lý gian hàng, 10- 15% or hơn giao dịch đối với gian hàng ảo Mekongbay quản lý. 2. Bài toán vận chuyển: Tích hợp cái này trong hệ thống về phí thanh toán. Miến phí đơn hàng Có thể theo mô hình như sau: Thanh toán online: ĐẶT HÀNG-THANH TOÁN-HỆ THỐNG TỰ ĐỘNG KIỂM TRA ĐƠN HÀNG VÀ MÃ SẢN PHẨM-HỆ THỐNG NHẬN DIỆN SP VÀ ĐƯA RA LỘ TRÌNH NGẮN NHẤT TỪ CTY đến 1 DN có hàng và cuối cùng là đến KH. Sau đó,HT sẽ đưa ra kết quả cho bộ phận bán hàng,bộ phận bán hàng điện đến DN (hoặc tự động check vào dữ liệu kho của DN-cái này khó và phải mất time đàm phán ),in hóa đơn A giao cho KH và đưa cho nhân viên giao nhận.Nhân viên giao nhận đến DN nhận hàng và nhận hóa B đơn từ DN,đến giao hàng cho KH và hóa đơn A.Về đưa hóa đơn B cho bộ phận bán hàng của cty. Thanh toán trực tiếp: 3. LỢI THẾ CẠNH TRANH: - Mô hình mới ở VN - SP đa dạng, chất lượng, bảo đảm, không tốn công lưu kho, ko tốn công đàm phán với những nhà sản xuất. - Tiềm lực lớn vì tài nguyên là của cả mekongbay và tất cả các doanh nghiệp đối tác hợp thành: Vốn, công nghệ, sản phẩm, quản lý. - Tập trung hóa vào dòng sp chủ lực thay vì đa dạng hóa như các cty khác. - Quản lý tốt hơn. Vì là B2C nên mình có thể lên KH, thử nghiệm, đưa vào thực tế, kiểm soát các: Chiến lược truyền thông, chiến lược bán hàng, chiến lược xúc tiến, PR cho các sản phẩm. - Dễ tạo sự thu hút, khác biệt hóa và nhận diện thương hiệu tốt hơn với mô hình C2C. Vì Mekongbay sẽ nhất quán trong việc nhận diện thương hiệu, đặt hàng, trình bày gian hàng và sản phẩm, các nguyên tắc chính sách bảo hành chăm sóc khách hàng. - Đội ngũ cố vấn hùng hậu. - Khác biệt nên có: o Hệ thống nhận diện thương hiệu ( Logo,tên,,slogan,hình ảnh xuất hiện trước công chúng,các hoạt động tham gia,nhân viên và bố trí văn phòng.Giao diện website,phương thức đặt hàng,thanh toán,…) o Khác biệt trong bán hàng o Khác biệt trong chăm sóc khách hàng o Khác biệt trong sản phẩm ( cái này chỉ mang tính tương đối ). o Khác biệt trong văn hóa công ty o Khác biệt trong chính sách giá o Khác biệt trong các chiến dịch truyền thông,ban hang o Khác biệt trong khuyến mãi,xúc tiến bán hàng o Khác biệt trong đội ngũ cộng tác viên Sự thu hút: - Giao diện đơn giản,gợi nhớ,gợi sự thu hút,vào một lần,muốn vào lần hai. - Hình ảnh sản phẩm lung linh - Tìm kiếm sản phẩm dễ dàng - Đặt hàng không phức tạp - Thanh toán dưới nhiều hình thức,nhanh chóng,gợi ý đến từng chi tiết - Giao diện đẹp chứ không rẻ tiền như bọn vatgia.com. Mình vào vật giá, nhìn cái giao diện, màu sắc, logo mình đã deck tin tưởng rồi. Thiết kế sao cho thu hút và mang đậm tích cách thương hiệu. Dừng bao giờ dùng màu sắc rẻ tiền, nhợt nhạt, kém tin cậy. - Giao nhận nhanh chóng - Đội ngũ cộng tác viên năng động, máu lửa. - Chăm sóc khách hàng, bảo hành, đổi hàng.chính sách vượt trội. TẬP TRUNG VÀ TẠO RA SỰ KHÁC BIỆT,THAY VÌ ĐA DẠNG HÓA VÀ NHỢT NHẠT. Chú ý Cần chứng minh và thuyết phục các nhà cung cấp rằng mình đáp ứng được điều kiện phân phối tối ưu nhất. Và lượng khách hàng đang sử dụng dịch vụ mình có số lượng lớn. Để đạt được điều này, cần đi từ những bước nhỏ. Đối với website bán hàng, cần có đầu tư nghiên cứu kỹ về giao diện, thuận tiện và đơn giản cho người sử dụng. Bộ tìm kiếm sản phẩm cần hiệu quả tương đương hoặc hơn hẳn các website tương đương. Các nhà cung cấp đều muốn mở rộng mạng lưới phân phối của họ, nên việc thuyết phục không thực sự quá khó. Vấn đề là đưa ra những thỏa thuận có lợi cho cả hai bên. Phân chia doanh thu hợp lý là được Uy tín của dịch vụ. Đảm bảo giao hàng đúng giờ, địa điểm. Khả năng phân phối Phương tiện Khối lượng, số lượng Phạm vi phân phối có rộng hay không có mở rộng ra thị trường quốc tế Giải bài toán giao hàng trực tuyến Hoạt động giao hàng của kênh bán hàng trực tuyến rất quan trọng. Đây chính là một trong những yếu tố làm nên sự khác biệt giữa các công ty bán hàng trên mạng. Thông số kỹ thuật của hàng hóa có thể xem trên mạng nhưng chất lượng dịch vụ giao hàng thì phải chờ khi nhận hàng mới đánh giá được. Đối với một số loại hàng, như thực phẩm tươi sống, nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng khách mua hàng trực tuyến ưu tiên hàng đầu là yếu tố tiện lợi chứ không phải giá cả. Vì vậy, nếu tạo uy tín tốt về dịch vụ giao hàng như nhanh chóng, tiện lợi, an toàn, doanh nghiệp sẽ chinh phục được niềm tin của khách hàng. Ngược lại, nếu khâu giao hàng làm không tốt, khách hàng sẽ không hài lòng và có thể không quay trở lại. Để đảm bảo chất lượng giao hàng trong kênh trực tuyến, doanh nghiệp có thể chọn lựa hai chiến lược kể ra dưới đây. Chiến lược thứ nhất là tự tổ chức việc giao hàng. Khi tham gia mua hàng trực tuyến, khách hàng thường có yêu cầu phải giao hàng tận nhà. Không chỉ các cửa hàng trực tuyến mà các siêu thị cũng luôn gặp khó khăn trong việc này vì chi phí xây dựng và quản lý đội ngũ giao hàng khá tốn kém và phức tạp. Kinh nghiệm từ các công ty ở Mỹ cho thấy rằng, để đảm bảo việc giao nhận hàng hiệu quả, đầu tiên các doanh nghiệp phải tăng cường số hóa (digitalize) việc trao đổi thông tin giữa các bộ phận trong công ty, từ khâu tiếp nhận đơn hàng, xử lý đơn hàng, báo cáo tình trạng làm hàng đến khâu giao hàng cho khách. Cần hạn chế tối đa việc trao đổi thông tin bằng giấy tờ theo cách truyền thống. Kế đến, doanh nghiệp phải khai thác tối đa và hiệu quả cơ sở vật chất hiện hữu. Nếu công ty đã có một hệ thống nhiều kho hàng ở nhiều địa điểm thì phải thiết lập hệ thống thông tin sao cho thông tin đơn hàng của khách sẽ tự động chạy về kho hàng gần nhất (dựa trên địa chỉ giao hàng của khách). Trong thời gian đầu, khi quy mô của mảng bán hàng trực tuyến chưa lớn, doanh nghiệp nên để bộ phận xử lý đơn hàng theo kênh truyền thống đảm nhiệm luôn việc thực hiện những đơn hàng trực tuyến. Nếu cần thiết thì tăng thêm người chứ không nên lập một bộ phận riêng. Việc này giúp giảm áp lực chi phí của bộ phận bán hàng trực tuyến và tăng hiệu quả kinh tế. Một trong những vấn đề hóc búa nhất trong lĩnh vực bán hàng tươi sống trên mạng là khâu giao nhận. Đặc thù ngành này là đơn hàng thường có giá trị không cao, lợi nhuận biên thấp và nếu tính không khéo, doanh nghiệp sẽ bị lỗ cho mỗi lần giao hàng. Vì không nghiên cứu kỹ động cơ mua hàng của khách hàng, nhiều công ty đã sai lầm khi định giá các món hàng đi chợ trực tuyến bằng giá hàng khách tự mua tại siêu thị trong khi điều cốt lõi mà khách hàng quan tâm là sự tiện lợi. Kết quả là lợi nhuận không bù đắp nổi chi phí. Điển hình nhất cho việc kinh doanh thất bại trong lĩnh vực này là Webvan, một công ty được thành lập năm 1999 chuyên bán hàng tươi sống. Sau 18 tháng hoạt động, công ty này phá sản và làm cho cổ đông lỗ khoảng 850 triệu đô la Mỹ, trong đó có phần tài trợ vốn chính từ Ngân hàng đầu tư Goldman Sachs và tập đoàn Yahoo!. Đây được coi là vụ phá sản kỷ lục của thời bong bóng Internet 1999- 2001 (sau đó Amazon.com đã mua lại Webvan). Tuy nhiên, cũng có những công ty thành công trong lĩnh vực này. Streamline, một công ty có trụ sở ở Boston, Mỹ, đã giải được bài toán chi phí giao nhận. Công ty không đầu tư nhà kho trung tâm cho bộ phận giao hàng trực tuyến mà bộ phận này sẽ ra quầy kệ siêu thị để lấy hàng cho khách. Chính sách này làm giảm rất nhiều chi phí hoạt động cho công ty. Đối với những cộng đồng khách hàng ở xa, công ty xây dựng các nhà kho nhỏ gần khách hàng. Những nơi này thường có giá thuê bất động sản rẻ, cho nên chi phí thuê kho vẫn rẻ hơn phương án dùng xe vận chuyển từng đơn hàng từ siêu thị trung tâm đến khách hàng. Công ty cung cấp dịch vụ giao hàng tận nhà cố định vào một ngày nào đó trong tuần, cùng một ngày cho khách hàng trong cùng một khu vực. Điều này giúp tăng số lượng hàng cho mỗi chuyến đi, giảm chi phí xử lý đơn hàng. Streamline cũng cung cấp miễn phí cho khách hàng những thùng chứa đồ có khóa mật mã, đặt ở nhà xe của khách hàng, để giải quyết vấn đề khách đi vắng đột xuất. Tại Việt Nam, dù chưa có cửa hàng trực tuyến đúng nghĩa, nhưng dịch vụ giao hàng tận nhà bằng xe gắn máy cho khách có hóa đơn mua hàng trên 200.000 đồng của một số hệ thống siêu thị được tổ chức khá ấn tượng với chất lượng dịch vụ khá tốt. Với những trải nghiệm đã qua, trong tương lai gần, khi các doanh nghiệp này quyết định phát triển kênh siêu thị trực tuyến, họ sẽ không gặp nhiều khó khăn như các công ty chỉ thuần túy có trang web gặp phải khi tham gia bán hàng trực tuyến. Doanh nghiệp bán hàng trực tuyến có thể lựa chọn chiến lược thứ hai, là sử dụng một phần hoặc toàn bộ dịch vụ giao hàng từ đối tác thứ ba. Không phải công ty nào cũng có đủ nguồn lực để tự tổ chức việc giao hàng tận nhà cho khách, nhất là những doanh nghiệp nhỏ và vừa. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là họ không thể tham gia vào việc bán hàng trực tuyến. Ngược lại, họ vẫn có thể thực hiện việc giao hàng đúng thời gian và quy cách cho khách hàng bằng cách sử dụng dịch vụ từ một đối tác thứ ba. Bikeworld (bikeworld.com), nhà sản xuất xe đạp cao cấp ở Texas, đã bắt đầu bán xe đạp qua mạng từ năm 1996. Khi đó Bikeworld chỉ có 16 nhân viên nhưng họ thấy được sức mạnh của Internet có thể giúp bán xe đạp khắp thế giới. Vì nguồn lực hạn chế, Bikeworld quyết định “outsource” khâu giao nhận hàng hóa đến khách hàng lẻ cho FedEx. Quy trình như sau: Khi khách hàng đặt hàng trên mạng, thông tin đặt hàng được đưa đồng thời đến máy chủ của Bikeworld và máy chủ của FedEx. Bikeworld sẽ làm hàng và chuyển cho FedEx, FedEx sẽ chuyển hàng trực tiếp cho khách hàng. Lưu ý là FedEx tham gia tích hợp hệ thống với Bikeworld ngay từ đầu là để khách hàng nếu cần có thể vào trang web của FedEx để xem tình trạng đơn hàng (đang ở khâu nào, đã lắp ráp xong chưa, hay đang trên đường vận chuyển, ngày giao hàng). Kết quả rất ấn tượng, bốn năm sau, doanh số của Bikeworld tăng gấp bốn lần và vượt con số 7,5 triệu đô la Mỹ. Doanh số bán hàng trực tuyến phát triển mạnh, giúp tạo ra một loại hình công ty làm dịch vụ giao nhận chuyên nghiệp cho các công ty bán hàng trực tuyến là Ecline (Ecline.net). Đây là công ty cung cấp dịch vụ giao nhận hàng ở Hàn Quốc, đã có hơn 70 khách hàng là các công ty bán hàng trực tuyến. Chiến lược của Ecline là thiết lập một hệ thống các đại lý giao nhận cấp quận, huyện. Công ty tập trung làm thật tốt việc giao nhận hàng bằng xe tải lớn ở các tuyến đường chính đến cấp đại lý. Đại lý sau khi nhận hàng, thông qua phương tiện là xe gắn máy, hoặc xe tải nhỏ, sẽ đảm nhiệm việc giao nhận hàng tận nhà cho khách. Trong mô hình kinh doanh này, các bên gồm công ty bán hàng trực tuyến, Ecline, đại lý, và người mua hàng đều có lợi. Khi tham gia kênh bán hàng trực tuyến, doanh nghiệp cần nghiên cứu và nhận dạng những yếu tố cốt lõi mà khách hàng mong muốn khi chọn mua hàng qua kênh trực tuyến. Doanh nghiệp cần đảm bảo chất lượng dịch vụ bán hàng trực tuyến mà trong đó chất lượng của dịch vụ giao nhận hàng là một yếu tố quan trọng. Tùy vào nguồn lực doanh nghiệp và thực tế thị trường, doanh nghiệp có thể chọn một trong hai chiến lược: hoặc tự thực hiện, hoặc chuyển việc giao nhận này cho đối tác thứ ba. Dù là cách nào, cũng cần đảm bảo hai điều: phải làm khách hàng hài lòng và đảm bảo lợi nhuận cho công ty. Bán hàng qua mạng Internet được gọi là bán hàng trực tuyến, một ngành kinh doanh khá mới mẻ, chỉ bắt đầu xuất hiện từ những năm giữa của thập niên 1990 nhờ vào sự phát triển của Internet. Trên thế giới việc bán hàng trực tuyến gần như đã phủ khắp mọi ngành. Trong năm 2008, mặc dù suy thoái kinh tế nhưng ngành bán lẻ trực tuyến tại các nền kinh tế lớn vẫn tăng trưởng. Theo Verdict Research, tại Anh, doanh số bán lẻ trực tuyến (hiện nay khoảng 19,5 tỉ bảng Anh, chiếm 7% tổng doanh số bán lẻ) vẫn tăng 32%, trong khi doanh số kênh phân phối truyền thống chỉ [...]... Webvan, một công ty được thành lập năm 1999 chuyên bán hàng tươi sống Sau 18 tháng hoạt động, công ty này phá sản và làm cho cổ đông lỗ khoảng 850 triệu Đô la Mỹ, trong đó có phần tài trợ vốn chính từ ngân hàng đầu tư Goldman Sachs và tập đoàn Yahoo! Đây được coi là vụ phá sản kỷ lục của thời bong bóng Internet 1999 - 2001 (sau đó Amazon.com đã mua lại Webvan) Tuy nhiên, cũng có những công ty thành công trong... doanh này, các bên gồm công ty bán hàng trực tuyến, Ecline, đại lý, và người mua hàng đều có lợi Khi tham gia kênh bán hàng trực tuyến, doanh nghiệp cần nghiên cứu và nhận dạng những yếu tố cốt lõi mà khách hàng mong muốn khi chọn mua hàng qua kênh trực tuyến Doanh nghiệp cần đảm bảo chất lượng dịch vụ bán hàng trực tuyến mà trong đó chất lượng của dịch vụ giao nhận hàng là một yếu tố quan trọng Tùy vào... Internet (theo thống kê của Trung tâm Internet Việt Nam năm 2008), và con số này sẽ tăng rất nhanh trong thời gian tới, kênh bán hàng trực tuyến sẽ phát triển rất mạnh trong tương lai gần Nguồn: Thời báo Kinh tế Sài Gòn Shipping TS Bùi Quang Thông (TBKTSG) Hoạt động giao hàng của kênh bán hàng trực tuyến rất quan trọng Đây chính là một trong những yếu tố làm nên sự khác biệt giữa các công ty bán hàng trên... giao nhận chuyên nghiệp cho các công ty bán hàng trực tuyến là Ecline (Ecline.net) Đây là công ty cung cấp dịch vụ giao nhận hàng ở Hàn Quốc, đã có hơn 70 khách hàng là các công ty bán hàng trực tuyến Chiến lược của Ecline là thiết lập một hệ thống các đại lý giao nhận cấp quận, huyện Công ty tập trung làm thật tốt việc giao nhận hàng bằng xe tải lớn ở các tuyến đường chính đến cấp đại lý Đại lý sau... theo cách truyền thống Kế đến, doanh nghiệp phải khai thác tối đa và hiệu quả cơ sở vật chất hiện hữu Nếu công ty đã có một hệ thống nhiều kho hàng ở nhiều địa điểm thì phải thiết lập hệ thống thông tin sao cho thông tin đơn hàng của khách sẽ tự động chạy về kho hàng gần nhất (dựa trên địa chỉ giao hàng của khách) Trong thời gian đầu, khi quy mô của mảng bán hàng trực tuyến chưa lớn, doanh nghiệp nên... thành công trong lĩnh vực này Streamline, một công ty có trụ sở ở Boston, Mỹ, đã giải được bài toán chi phí giao nhận Công ty không đầu tư nhà kho trung tâm cho bộ phận giao hàng trực tuyến mà bộ phận này sẽ ra quầy kệ siêu thị để lấy hàng cho khách Chính sách này làm giảm rất nhiều chi phí hoạt động cho công ty Đối với những cộng đồng khách hàng ở xa, công ty xây dựng các nhà kho nhỏ gần khách hàng... có thể vào trang web của FedEx để xem tình trạng đơn hàng (đang ở khâu nào, đã lắp ráp xong chưa, hay đang trên đường vận chuyển, ngày giao hàng) Kết quả rất ấn tượng, bốn năm sau, doanh số của Bikeworld tăng gấp bốn lần và vượt con số 7,5 triệu Đô la Mỹ Doanh số bán hàng trực tuyến phát triển mạnh, giúp tạo ra một loại hình công ty làm dịch vụ giao nhận chuyên nghiệp cho các công ty bán hàng trực... các công ty bán hàng trên mạng Thông số kỹ thuật của hàng hóa có thể xem trên mạng nhưng chất lượng dịch vụ giao hàng thì phải chờ khi nhận hàng mới đánh giá được Đối với một số loại hàng, như thực phẩm tươi sống, nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng khách mua hàng trực tuyến ưu tiên hàng đầu là yếu tố tiện lợi chứ không phải giá cả Vì vậy, nếu tạo uy tín tốt về dịch vụ giao hàng như nhanh chóng, tiện lợi,... và quản lý đội ngũ giao hàng khá tốn kém và phức tạp Kinh nghiệm từ các công ty ở Mỹ cho thấy rằng, để đảm bảo việc giao nhận hàng hiệu quả, đầu tiên các doanh nghiệp phải tăng cường số hóa (digitalize) việc trao đổi thông tin giữa các bộ phận trong công ty, từ khâu tiếp nhận đơn hàng, xử lý đơn hàng, báo cáo tình trạng làm hàng đến khâu giao hàng cho khách Cần hạn chế tối đa việc trao đổi thông tin... giảm áp lực chi phí của bộ phận bán hàng trực tuyến và tăng hiệu quả kinh tế Một trong những vấn đề hóc búa nhất trong lĩnh vực bán hàng tươi sống trên mạng là khâu giao nhận Đặc thù ngành này là đơn hàng thường có giá trị không cao, lợi nhuận biên thấp và nếu tính không khéo, doanh nghiệp sẽ bị lỗ cho mỗi lần giao hàng Vì không nghiên cứu kỹ động cơ mua hàng của khách hàng, nhiều công ty đã sai lầm . hàng của cty. Thanh toán trực tiếp: 3. LỢI THẾ CẠNH TRANH: - Mô hình mới ở VN - SP đa dạng, chất lượng, bảo đảm, không tốn công lưu kho, ko tốn công. Yếu tố thành công 1. Thuyết phục nhà cung cấp: Có chiến lược, cách thức thực hiện