660 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại trung tâm Du lịch quốc tế Ngôi Sao Mới

660 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại trung tâm Du lịch quốc tế Ngôi Sao Mới

Lời nói đầu Từ sau Đại hội VI của Đảng Cộng sản Việt Nam nền kinh tế Việt Nam từng bớc thay đổi về chất, từ một nền kinh tế quản lý theo cơ chế kế hoạch hóa từ trung tâm sang nền kinh tế vận động theo cơ chế thị trờng, theo định hớng xã hội chủ nghĩa (XHCN) có sự quản lý của Nhà nớc. Khi chuyển sang hoạt động theo cơ chế nền kinh tế Việt Nam có đợc rất nhiều thuận lợi cơ bản, nhng cũng phải đối mặt với nhiều những khó khăn, thách thức mới. Trớc kia trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nớc tổ chức và điều hành toàn bộ hoạt động của nền kinh tế, trong hoạt động sản xuất thì Nhà nớc bảo đảm cung ứng các yếu tố đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra theo kế hoạch, các doanh nghiệp không phải lo lắng nhiều các yếu tố ngoại sinh nhất là trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm bởi vì thị trờng luôn khan hiếm hàng hóa do vậy sản xuất ra bao nhiêu bán cũng hết. Ngày nay theo cơ chế thị trờng, vai trò của doanh nghiệp đợc đề cao bằng cách đợc tự chủ kinh doanh theo pháp luật, tức là phải tự tổ chức toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh trong một môi trờng cạnh tranh ngày càng khốc liệt, lấy chỉ tiêu lợi nhuận làm thớc đo hiệu quả và sự thành công trong kinh doanh. Vì cơ chế thị trờng đã huy động và động viên tối đa các nguồn lực tham gia vào sản xuất - kinh doanh hàng hóa, do vậy nguồn cung hàng hóa vô cùng dồi dào nhng cầu hàng hóa lại có hạn phụ thuộc rất nhiều vào mức sống và khả năng thanh toán của dân c. Do vậy việc bán hàng nói chung, tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất nói riêng luôn gặp những khó khăn và rõ ràng nó là một công việc khó khăn phức tạp nhất trong quá trình tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là một trong những doanh nghiệp của Việt Nam chuyển sang hoạt động theo cơ chế thị trờng cha lâu, Công ty Dệt Kim Hà Nội cũng luôn phải đối mặt với những khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm. Để góp phần nhỏ bé thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty Dệt Kim Hà Nội, em lựa chọn đề tài: "Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty Dệt Kim Hà Nội" làm đề tài tốt nghiệp . 1 Nội dung của đề tài: ngoài lời nói đầu và kết luận, nội dung của đề tài bao gồm 3 ch ơng: Chơng I: Cơ sở lý luận chung về marketing và tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. Chơng II: Phân tích hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Dệt Kim Hà Nội. Chơng III: Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Dệt Kim Hà Nội. Trong quá trình thực tập và nghiên cứu, em đã lựa chọn phơng pháp phân tích và nghiên cứu điển hình, phơng pháp tổng hợp, khái quát đi từ những vấn đề riêng đến chung, từ đó rút ra những bài học cần thiết. Tuy vậy đề tài là một lĩnh vực khó và khả năng trình độ của bản thân còn có hạn nên không tránh khỏi những khiếm khuyết và hạn chế, em rất mong đợc sự đóng góp ý kiến của thầy, cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn các thầy các cô và các anh, chị của Công ty Dệt Kim Hà Nội đã giúp đỡ em hoàn thành đề tài này. 2 Chơng I Lý thuyết chung về marketing và hoạt động tiêu thụ sản phẩm I. Marketing, bản chất và nội dung của marketing trong hoạt động sản xuất kinh doanh. 1. Một số quan niệm về marketing hiện đại. 1.1. Khái niệm cơ bản về marketing hiện đại: Marketing đã từng đợc hiểu là "tiếp thị", "bán ra thị trờng", "phát triển thị trờng", "làm thị trờng" ., nhng ngày nay marketing hiện đại không còn chỉ đợc hiểu một cách đơn giản nh vậy mà ngời ta đều thống nhất rằng marketing nh là một khoa học nghiên cứu về thị trờng nhằm mục đích chỉ ra cho các công ty, xí nghiệp thậm chí cả các tổ chức phi lợi nhuận đạt đợc hiệu quả cao nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Tuy vậy đứng dới những góc độ khác nhau các nhà kinh tế, các nhà kinh doanh có những tiếp cận khác nhau về marketing. Theo Hiệp hội Marketing của Mỹ AMA (American Marketing Association): Marketing là thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm hớng vào dòng chuyển vận hàng hóa và dịch vụ từ ngời sản xuất tới ngời tiêu thụ hoặc ngời sử dụng. Định nghĩa của J. Landrevie, D. Lindon, R. Laufer: Marketing là toàn bộ những phơng tiện mà các doanh nghiệp sử dụng để xây dựng, bảo vệ và phát triển thị trờng của họ. Định nghĩa J. J Lambin: Marketing, đó là quảng cáo, là kích động, là bán hàng bằng gây sức ép tức là toàn bộ những phơng tiện bán hàng đôi khi mang tính chất tấn công đợc sử dụng để chiếm thị trờng hiện có. Marketing cũng là toàn bộ những công cụ phân tích, phơng pháp dự toán và nghiên cứu thị trờng đợc sử dụng nhằm phát triển cách tiếp cận những nhu cầu và yêu cầu. Định nghĩa của D. Lerue và A. Caillat: Marketing là toàn bộ những hoạt động trong nền kinh tế thị trờng nhằm khuyến khích, khêu gợi, làm nảy sinh những nhu cầu của ngời tiêu dùng về một loại sản phẩm và dịch vụ nào đó; thực hiện sự thích ứng liên tục của bộ máy sản xuất và bộ máy thơng mại của một doanh nghiệp đối với những nhu cầu đã đợc 3 xác định. Định nghĩa của Philip Kotler (Mỹ): Marketing là một dạng hoạt động của con ngời nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi. Để làm cho định nghĩa về marketing thêm sáng tỏ cần giải thích thêm một số thuật ngữ: nhu cầu, ớc muốn, sự cần dùng, sản phẩm, trao đổi, giao dịch và thị trờng. * Nhu cầu (Needs) là một cảm giác về sự thiếu hụt một cái gì đó mà con ngời cảm nhận đợc, ví dụ: nhu cầu ăn, uống, đi lại, học hành, nghỉ ngơi, giải trí . Nhu cầu này không phải do xã hội hay ngời làm marketing tạo ra. Chúng tồn tại nh một bộ phận cấu thành của con ngời. *Mong muốn (Wants) là sự ao ớc có đợc những thứ cụ thể để thỏa mãn những nhu cầu sâu xa. Mong muốn của con ngời không ngừng phát triển và đợc định hình bởi các điều kiện kinh tế, chính trị, xã hội . nh nhà thờ, trờng học, gia đình, tập thể và các công ty kinh doanh. * Cầu hoặc Yêu cầu (Demands) là số lợng hàng hóa mà ngời mua muốn mua và có khả năng mua (có khả năng thanh toán) ở một mức giá nào đó. * Sản phẩm (Produos). Những nhu cầu, ớc muốn và sự cần dùng của con ngời gợi mở nên sự có mặt của sản phẩm. Sản phẩm là bất kỳ cái gì có thể hiến cho thị trờng sự chú ý, sự đồng tình, sự sử dụng hoặt tiêu thụ, có thể thỏa mãn đợc một nhu cầu hay ớc muốn. Khái niệm về sản phẩm không chỉ ban hành trong những vật thể vật chất. Bất kỳ cái gì có thể làm thỏa mãn đợc một nhu cầu thì đều có thể gọi đó là một sản phẩm, tức là sản phẩm bao gồm sản phẩm hiện hữu và sản phẩm không hiệu hữu (dịch vụ). * Trao đổi (Exchange) là hành vi nhận từ một ngời hoặc tổ chức nào đó thứ mà mình muốn và đa lại cho ngời hoặc tổ chức một thứ gì đó. Trao đổi giữa Hàng và Hàng, Tiền - Hàng - Tiền, Hàng hoặc Tiền với các yếu tố phi vật chất (tinh thần, tình cảm .), giữa các yếu tố phi vật chất với nhau. Trao đổi là một trong 4 cách để ngời ta có đợc sản phẩm: 1/ Cách thứ nhất là sự sản xuất. Trong trờng hợp này không có thị trờng và cũng không có marketing. 2/ Cách thứ hai là cỡng đoạt: trộm, cắp, cớp giật . Cách này bị luật pháp nghiêm cấm. 3/ Cách thứ ba là đi xin. 4 4/ Cách thứ t là trao đổi: trao đổi là quá trình, chỉ xảy ra khi có các điều kiện: - ít nhất phải có hai bên. - Mỗi bên phải có một thứ gì đó có thể có giá trị đối với bên kia. - Mỗi bên đều có khả năng giao dịch và chuyển giao hàng hóa hoặc một thứ gì đó của mình. - Mỗi bên đều mong muốn trao đổi và có quyền tự do chấp nhận hay khớc từ đề nghị của bên kia. - Hai bên thỏa thuận đợc những điều kiện trao đổi. * Giao dịch (Transactions). Nếu trao đổi là quan niệm cốt lõi của tiếp thị, thì giao dịch là đơn vị đo lờng của tiếp thị. Giao dịch bao hàm một cuộc trao đổi đi, lấy lại các giá trị giữa hai bên tham gia. Một cuộc giao dịch có liên quan đến ít nhất 2 vật có giá trị, những điều kiện đợc thỏa thuận, một thời điểm phù hợp, một thời điểm phù hợp. Thờng là có một hệ thống pháp lý phát sinh để hỗ trợ và ràng buộc các bên giao dịch phải làm đúng theo. * Thị trờng (Markets): + Thị trờng là tập hợp tất cả các ngời mua thực sự hay ngời mua tiềm tàng đối với một sản phẩm. + Hoặc thị trờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm năng cùng chia sẻ một mong muốn hay nhu cầu đặc biệt nào đó, họ có thể sẵn lòng và có khả năng cam kết trao đổi để thỏa mãn cái mong muốn hay nhu cầu đó. Về nguồn gốc thì thuật ngữ thị trờng (chợ) để chỉ nơi mà ở đó ngời mua và ngời bán tụ họp để trao đổi hàng hóa. Các nhà kinh tế dùng thuật ngữ thị trờng để chỉ một tập hợp có chọn lọc những ngời mua, bán kinh doanh một hay một số các sản phẩm nào đó. * Tiếp thị và ngời tiếp thị( Marketing and marketer). Marketing là hoạt động của con ngời chiếm lĩnh vị trí trên các thị trờng. Nếu một bên tích cực hơn trong việc tìm kiếm sự trao đổi so với bên kia, thì ngời ta gọi bên thứ nhất là ngời làm tiếp thị còn bên thứ hai là khách hàng. Một ngời làm tiếp thị là ngời đang tìm kiếm một nguồn từ ngời khác và sẵn sàng dâng hiến một cái gì đó có giá trị để trao đổi. 1.2. Quá trình của marketing: 5 1.2.1. Quá trình phát triển của marketing: Từ đầu thế kỷ 20 trở về trớc, sản xuất cha đáp ứng đủ cho nhu cầu của xã hội (cầu lớn hơn cung). Khi đó các doanh nghiệp chỉ việc lo làm sao sản xuất ra nhiều sản phẩm, không cần quan tâm nhiều đến vấn đề tiêu thụ. Sau chiến tranh thế giới thứ II, tình hình thế giới cũng nh của từng nớc có nhiều thay đổi và có ảnh hởng to lớn đến kinh doanh. Cung đã vợt cầu ở nhiều loại hàng hóa, việc tiêu thụ gặp nhiều khó khăn, bắt buộc các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để thích ứng giữa sản xuất với tiêu thụ. Khi đó marketing ra đời và có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Với sự hiện diện của marketing hiện đại thì marketing không chỉ đợc sử dụng trong lĩnh vực hàng hóa, dịch vụ, thơng mại v.v . mà còn đợc sử dụng trong các lĩnh vực văn hóa, thể thao, xã hội, chính trị v.v . Quá trình quốc tế hóa của marketing đã phát triển rất nhanh. Ngày nay hầu nh tất cả các nớc châu Mỹ, châu Âu, châu á, châu úc, châu Phi đều đã giảng dạy và ứng dụng marketing trong sản xuất kinh doanh một cách có hiệu quả. ở Việt Nam, trớc đây trong thời kỳ quản lý nền kinh tế theo cơ chế kế hoạch hóa tập trung quan liên bao cấp marketing cha đợc quan tâm. Ngày nay, nhất là từ sau những năm 1985, marketing đã đợc đa vào giảng dạy và từng bớc đợc ứng dụng trong các ngành kinh tế, quản trị doanh nghiệp, quản trị kinh doanh thơng mại, ngoại thơng, du lịch, ngân hàng, bảo hiểm . Marketing ngày càng trở thành một lĩnh vực, hoạt động quan trọng không ngừng đợc mở rộng không những trong các ngành kinh tế mà lan nhanh sang một số lĩnh vực xã hội ở Việt Nam. Tuy vậy, hoạt động marketing ở Việt Nam mới dừng lại ở một số hoạt động riêng lẻ cha mang tính chất hệ thống, cha đợc coi nh một chiến lợc với mục tiêu cụ thể với những phơng thức áp dụng hữu hiệu trong sản xuất kinh doanh. 1.2.2. Vai trò, chức năng của marketing trong quản lý kinh tế: Ngày nay, quản trị marketing là chủ đề cho việc tăng trởng về lợi ích ở mọi tầm cỡ và trong mọi loại tổ chức ở bên trong, bên ngoài khu vực kinh doanh và trong mọi loại quốc gia. Trong lĩnh vực kinh doanh, marketing đã đi vào ý thức của các công ty vào những thời điểm khác nhau. Marketing cũng có vai trò đặc biệt quan trọng với quản lý kinh tế vĩ mô. 6 Song marketing có vai trò to lớn đối với quản lý kinh tế vi mô. Thị trờng là đối t- ợng và là căn cứ quan trọng của quản lý vĩ mô. Thông qua thị trờng để Nhà nớc điều tiết sản xuất. Muốn hiểu thị trờng phải nghiên cứu nó qua lý luận của marketing. Marketing là một trong những môn học quan trọng để thực hiện yêu cầu của chúng đối với quá trình tái sản xuất hàng hóa là năng suất, chất lợng và hiệu quả. Ngày nay, các công ty không thể tồn tại đơn giản chỉ bằng việc làm tốt công việc của mình mà còn thực hiện marketing nh là chức năng của công ty bao gồm việc xác định các mục tiêu về khách hàng và cách tốt nhất để thỏa mãn nhu cầu, mong muốn của họ một cách có tính cạnh tranh và có khả năng sinh lợi nhuận. Chức năng của marketing là những tác động vốn có bắt nguồn từ bản chất khách quan của marketing đối với quá trình tái sản xuất hàng hóa bao gồm: chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng. Marketing có chức năng làm cho sản phẩm luôn luôn thích ứng với nhu cầu thị trờng. Nó không làm công việc của các nhà kỹ thuật, các nhà sản xuất nhng nó chỉ ra các bộ phận kỹ thuật sản xuất cần sản xuất gì, sản xuất nh thế nào, sản xuất với khối lợng ra sao và bao giờ thì đa nó vào thị trờng. Thực hiện chức năng này, marketing có thể thâu tóm, phối hợp các hoạt động của các bộ phận kỹ thuật, tiêu chuẩn hóa sản phẩm. * Chức năng phân phối. Chức năng này bao gồm toàn bộ các hoạt động nhằm tổ chức sự vận động tối u sản phẩm hàng hóa từ sau khi nó kết thúc quá trình sản xuất đến khi đợc giao cho những ngời tiêu dùng. * Chức năng tiêu thụ hàng hóa. Chức năng này có thể thâu tóm thành hai loại hoạt động lớn: + Kiểm soát về giá cả; + Chỉ ra các nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng; * Chức năng yểm trợ. Thực hiện chức năng này marketing có nhiều hoạt động phong phú: + Quảng cáo; + Xúc tiến bán hàng; + Dịch vụ sản phẩm; + Hội chợ . Marketing có phối hợp sắp xếp bao gồm hai việc chính: Thứ nhất là, chức năng đa dạng của marketing phải đợc phối hợp chặt chẽ 7 với nhau và cùng xuất phát từ quan điểm về khách hàng. Thứ hai là, marketing cần phải đợc phối hợp tốt với các bộ phận khác của công ty. Marketing không hoạt động đợc tốt nếu nó chỉ là một bộ phận riêng biệt, nó hoạt động tốt nếu mọi nhân viên trong công ty đánh giá cao hiệu quả có đợc từ sự hài lòng của khách hàng. 1.2.3. Các nguyên lý của marketing: Qua các định nghĩa trên ta thấy rõ các nguyên lý chính sau đây của marketing: * Coi trọng khâu tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ hoặc u tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong chiến lợc của công ty. Lý do thật đơn giản: muốn tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải bán đợc hàng. * Chỉ sản xuất và kinh doanh cái thị trờng cần chứ không sản xuất kinh doanh cái mình sẵn có, hay nói cách khác sản xuất kinh doanh phải đáp ứng nhu cầu đánh đúng tâm lý của ngời tiêu dùng. Coi "khách hàng là Thợng đế". Cần tuân thủ 2 nguyên lý: "1 - Trong mọi trờng hợp khách hàng luôn luôn đúng; 2 - Nếu sai hãy xem lại điều 1". Chân lý thật dễ hiểu: "Mồi câu phải phù hợp với khẩu vị của cá chứ không phải phù hợp khẩu vị của ngời đi câu". * Muốn biết thị trờng cần cái gì, ngời tiêu dùng cần cái gì thì phải tổ chức nghiên cứu tỷ mỉ và phải có những phản ứng linh hoạt. * Marketing đi liền với tổ chức và quản lý, marketing đòi hỏi phải đa ra nhanh tiến bộ khoa học công nghệ vào sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. 1.2.4. Marketing trong kinh doanh và marketing xã hội: Marketing ngày nay đã phát triển ở trình độ cao, nó không dừng ở lĩnh vực thơng mại mà đã đi sâu ứng dụng trong nhiều lĩnh vực của đời sống. Có thể chia các lĩnh vực của marketing thành 2 nhóm: a/ Marketing thuộc lĩnh vực kinh doanh (Business Marketing). Là lĩnh vực marketing liên quan đến sản xuất hàng hóa và dịch vụ nhằm thu lợi nhuận, bao gồm rất nhiều lĩnh vực: marketing công nghiệp; marketing th- ơng mại; marketing nội địa; marketing xuất khẩu; marketing quốc tế; marketing dịch vụ (du lịch, khách sạn, nhà hàng); marketing theo từng loại hàng hóa; chính sách sản phẩm của doanh nghiệp; marketing trong phân phối, chính sách giá cả, chính sách khuyến mại; nghiên cứu, đào tạo về công nghệ quảng cáo . Ngoài ra còn chia ra marketing hàng tiêu dùng, marketing thiết bị máy 8 móc, marketing nông nghiệp, . marketing không chỉ dừng lại ở một môn học mà đã phát triển thành một ngành hoặc chuyên ngành đào tạo. Theo thời gian và theo mức độ hoàn hiện của marketing còn có marketing truyền thống (Traditional Marketing) và marketing hiện đại (Modern Marketing). Marketing truyền thống tập trung nghiên cứu khâu bán hàng khi hàng hóa đã đợc sản xuất ra. Marketing hiện đại bắt đầu từ nhu cầu của thị trờng đi đến sản xuất nhằm thỏa mãn nhu cầu, khuyến khích và khêu gợi nhu cầu, dự báo đón trớc nh cầu, đồng thời ứng dụng các thành tựu khoa học hiện đại vào hoạt động marketing (ứng dụng kỹ thuật tin học, mạng thông tin, kỹ thuật chiếu sáng, kỹ thuật tự động hóa . vào thiết kế sản phẩm, thiết kế nhãn hiệu và bao bì, vào quản lý hàng hóa và bán hàng, trng bày hàng hóa, thông tin - quảng cáo .). Ngày nay marketing đã phát triển, cùng với sự giao lu buôn bán quốc tế, thành marketing quốc tế. Về thực chất marketing quốc tế chỉ là sự tiếp tục phát triển những nguyên lý của marketing lên tầm cỡ quốc tế. Tuy nhiên marketing quốc tế cũng có một số đặc điểm riêng: cơ cấu sản phẩm đa dạng (chủng loại, màu sắc, kiểu dáng, bao bì, tính năng, tác dụng .); phạm vi hoạt động rộng lớn; nhiều mạng lới, kênh; quan hệ giữa hoạt động marketing và hoạt động quản lý càng trở nên chặt chẽ, nhằm chiếm lĩnh thị trờng quốc tế; cần tính đến nhiều yếu tố rộng lớn và phức tạp trong hoạt động marketing: nh yếu tố chính trị, kinh tế, luật pháp, văn hóa, điều kiện khí hậu tự nhiên, phong tục tập quán . b/ Marketing không thuộc lĩnh vực kinh doanh (Non - Business Marketing). T tởng, nguyên lý của marketing trong kinh doanh đợc áp dụng vào các lĩnh vực văn hóa - xã hội, ví dụ nh nhà thờ, tôn giáo, đảng phái, chính trị . Trong vận động tranh cử, dùng các tranh ảnh áp phích quảng cáo, tuyên truyền và vận động trên các phơng tiện thông tin đại chúng. Marketing còn đợc áp dụng trong bóng đá, thể dục thể thao, quyền anh nhà nghề, âm nhạc, truyền đạo, bảo vệ môi trờng, phòng chống các tệ nạn xã hội, tiêm chủng mở rộng, tuyển mộ binh lính . 2. Marketing - Mix và quản trị marketing 2.1. marketing - Mix và quá trình marketing. Marketing - Mix (Marketing hỗn hợp) là sự phối hợp hay sắp xếp các thành phần của marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nếu sự sắp xếp, phối hợp này tốt thì sự làm ăn của doanh nghiệp sẽ thành đạt và phát triển. Marketing - Mix là tập hợp các công cụ về 9 marketing mà một công ty sử dụng để theo đuổi các mục tiêu của nó về marketing trên thị trờng có mục tiêu. Có hàng hoạt các công cụ của marketing - mix, Mc Canthy đã phổ biến 4 yếu tố để phân loại các công cụ này gọi là 4P (hình I-1): Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến bán hàng (Promotion). Nội dung chủ yếu của các chính sách này là: * Chính sách sản phẩm: đó là việc xác định các đặc tính của từng hàng hóa, bao gồm hàng hóa và dịch vụ (chủng loại, kiểu dáng, tính năng, tác dụng; các chỉ tiêu chất lợng; màu sắc, thành phần; nhãn hiệu; bao bì; chu kỳ sống của sản phẩm; sản phẩm mới). * Chính sách giá (giá cả, giá bán): là việc quy định vùng hoặc biên độ của giá từng hàng hóa, nh: lựa chọn chính sách giá và định giá; nghiên cứu chi phí sản xuất kinh doanh làm cơ sở cho việc định giá; nghiên cứu giá cả hàng hóa cùng loại trên thị trờng; nghiên cứu cung - cầu và thị hiếu khách hàng để có quyết định về giá hợp lý; chính sách bù lỗ; bán phá giá; điều chỉnh giá và giảm giá. * Chính sách phân phối: là việc lựa chọn chu trình và các kênh phân phối nhằm đa sản phẩm đến tay ngời tiêu ngời tiêu dùng, gồm: kênh phân phối hàng hóa; mạng lới phân phối; vận chuyển và dự trữ hàng hóa; tổ chức hoạt động bán hàng; các dịch vụ sau khi bán hàng (lắp đặt, bảo hành, cung cấp phụ tùng .); trả lơng cho nhân viên bán hàng; trng bày và giới thiệu hàng hóa. * Xúc tiến bán hàng: là việc lựa chọn các phơng tiện chủ yếu thông tin để gây ảnh hởng đến khách hàng. Đặc biệt là việc quy định ngân sách giao tiếp và khuếch trơng, lựa chọn các phơng tiện thông tin và yểm trợ, quảng cáo, lựa chọn các trục và chủ đề quảng cáo. Những chính sách này không phải đợc xác định biệt lập với nhau. Để các chính sách này có thể phối hợp đợc với nhau và có hiệu quả, cần thiết phải sắp xếp chúng theo một kế hoạch chung duy nhất trên cơ sở nhu cầu của thị trờng và ngời tiêu dùng thay đổi đòi hỏi sản xuất và kinh doanh của các doanh nghiệp cũng phải thay đổi theo. 10 [...]... nhân mà để bán Hoạt động này luôn gắn liền với thơng mại là hoạt động của ngời trung gian Do vậy, theo cách tiếp cận thứ nhất thì bán hàng không gắn với quá trình sáng tạo ra sản phẩm mà chỉ gắn với thơng mại trung gian Cách thứ hai: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động chuyển hóa giá trị của những sản phẩm đợc sáng tạo ra trong quá trình sản xuất Tiêu thụ sản phẩm tức là hàm ý hoạt động này luôn.. .Marketing - Mix P1-Product Sản phẩm P4-Promotion Xúc tiến bán Thị trờng mục tiêu P2-Price Giá cả P3-Place Phân phối Hình I-1: 4P của Marketing - Mix 2.2 Quản trị Marketing (Marketing Management) Quản trị marketing là quá trình xây dựng kế hoạch, triển khai thực hiện kế hoạch và kiểm tra đánh giá các chơng trình hoạt động marketing đã đề ra nhằm đạt đợc các mục tiêu chung của... cao nhất, duy trì và phát triển đợc thị trờng, an toàn trong kinh doanh (rủi ro ít nhất) + Mong muốn của toàn thể dân chúng nói chung: các nhà xây dựng luật pháp, các tổ chức bảo vệ lợi ích của ngời tiêu dùng và dân chúng nói chung rất quan tâm đến các hoạt động marketing của giới kinh doanh Các nhà chế tạo có tạo ra những sản phẩm an toàn và đáng tin cậy hay không ? Họ có mô tả sản phẩm trên các quảng... thống marketing của các doanh nghiệp + Mong muốn của ngời mua: ngời mua mong muốn các nhà sản xuất kinh doanh cung cấp các sản phẩm và dịch vụ có chất lợng cao với giá cả hợp lý tại các địa điểm bán hàng thuận tiện nhất Đa dạng về hàng hóa và kiểu dáng, nhân 12 viên bán hàng chu đáo và trung thực v.v + Mong muốn của ngời sản xuất và kinh doanh: ngời sản xuất và kinh doanh mong muốn các hoạt động marketing. .. ra các thuộc tính hàng hóa của sản phẩm, phục vụ nhu cầu của ngời tiêu dùng Sự vận động và đồng quy của cung cầu phát sinh giá đợc thể hiện tập trung trong các hoạt động mua bán hàng hóa bằng tiền tệ ở những thời gian, không gian đối tợng và phơng pháp khác nhau tạo ra khái niệm thị trờng Nh vậy, thị trờng tồn tại ở mọi nơi, mọi lúc, mọi lĩnh vực, mọi khía cạnh và mọi hình thái Dới tác động của các. .. ngỡng, chủng tộc, quốc tịch Ưu điểm của việc phân đoạn thị trờng: Doanh nghiệp nào tiến hành phân đoạn và nghiên cứu tỷ mỉ các đoạn thị trờng sẽ có một vị trí mạnh hơn so với các đối thủ cạnh tranh; 18 Nghiên cứu tỷ mỉ các đoạn thị trờng doanh nghiệp sẽ đề ra chiến lợc marketing đúng đắn; Các loại hoạt động marketing có hiệu quả hơn ở mỗi đoạn thị trờng đã đợc nghiên cứu sâu sắc; Các doanh nghiệp có... hoặc đợc quyền thu tiền bán hàng" (Hiệp hội Kế toán Quốc tế) Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm thực chất là hoạt động bán hàng bởi vì nó đều 35 thực hiện chức năng chuyển hóa giá trị là khâu tiếp tục của quá trình tái sản xuất xã hội Sự khác biệt giữa tiêu thụ sản phẩm và hoạt động bán hàng có chăng chỉ là ở hai quan niệm, hai cách tiếp cận: Cách thứ nhất: Hoạt động bán hàng tức là bán vật phẩm (sản phẩm) đợc... các mục tiêu chung của công ty Quá trình quản trị marketing gồm 3 giai đoạn chủ yếu: 1/ Xây dựng kế hoạch marketing: phân tích môi trờng hoạt động marketing, xác định mục tiêu, xây dựng chiến lợc marketing và chiến thuật để đạt đợc các mục tiêu đã đề ra Xây dựng chiến lợc marketing bao gồm 2 nội dung chủ yếu: lựa chọn thị trờng mục tiêu, thiết kế marketing - mix Thị trờng là tập hợp cá nhân và tổ... niệm khác của marketing, xúc tiến bán hàng có nhiều cách tiếp cận và định nghĩa khác nhau Dới đây là một số khái niệm của một số học giả về xúc tiến bán hàng - J Stewart định nghĩa xúc tiến bán hàng là các hoạt động định giá ngắn hạn, các phần thởng, quà tặng hoặc các khích lệ khách để kích thích mua và đợc áp dụng với những trung gian phân phối và ngời tiêu dùng cuối cùng - Hiệp hội các đại lý Mỹ... định nghĩa xúc tiến bán hàng là mọi hoạt động (không kể đến các phơng tiện truyền thông đại chúng) dẫn đến bán hàng có hiệu quả, năng suất và lợi nhuận cao 32 - Castagnol xem xúc tiến bán hàng là hoạt động marketing để tạm thời bổ sung một giá trị gia tăng vào sản phẩm và dịch vụ, nhằm đem lại một lợi ích đặc biệt cho ngời mua hay các đối tợng liên quan để thực hiện các mục tiêu định sẵn Nh vậy, xúc . cáo ...). Ngày nay marketing đã phát triển, cùng với sự giao lu buôn bán quốc tế, thành marketing quốc tế. Về thực chất marketing quốc tế chỉ là sự tiếp. vi hoạt động rộng lớn; nhiều mạng lới, kênh; quan hệ giữa hoạt động marketing và hoạt động quản lý càng trở nên chặt chẽ, nhằm chiếm lĩnh thị trờng quốc