273 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý Marketing trong Công ty cổ phần công nghệ Intelpool với nhóm sản phẩm về bể bơi thông minh

273 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản lý Marketing trong Công ty cổ phần công nghệ Intelpool với nhóm sản phẩm về bể bơi thông minh

Lời mở đầu Ngày nhận thức đợc rằng: "Vấn đề tiêu thụ sản phẩm công ty, doanh nghiệp có vai trò vô quan trọng" ảnh hởng trực tiếp đến tồn tại, ổn định hay diệt vong công ty, doanh nghiệp Kết vấn đề tiêu thụ sản phẩm thu đợc cuối sau nỗ lực chủ quan cuả công ty, doanh nghiệp thị trờng Nớc ta có kinh tế thị trờng - đa thành phần có định hớng nhà nớc, chịu điều tiết chế "hai bàn tay" Trong thành phần kinh tế quốc doanh chủ đạo, để từ định hớng phát triển theo híng x· héi chđ nghÜa Nhµ níc chÊp nhËn nỊn kinh tế thị trờng, đa thành phần kinh tế đồng thời đôi với tồn tất yếu khách quan qui luât thị trờng, đăc biệt qui luật cạnh tranh Khi có cạnh tranh có ngời thắng kẻ bại, điều thờng thể qua kết vấn đề tiêu thụ Với vai trò to lớn mình, vai trò định hớng phát triển kinh tế theo định hớng xà hội chủ nghĩa, kinh tế quốc doanh không đợc phép thất bại cạnh tranh ngợc lại danh nghiệp nhà nớc phải tồn tại, phát triển ngày cao trình độ lẫn quy mô để thực đợc sứ mệnh mình, định hớng phát triển kinh tế nớc nhà Đó đòi hỏi hợp lý, thiết thực, cấp bách đơn vị, doanh nghiệp nhà nớc lý để mạnh dạn vào nghiên cứu vấn đề với hy vọng đợc đóng góp vào việc nâng cao marketing tiêu thụ công ty, doanh nghiệp nhà nớc Tuy nhiên, khả hạn chế, kinh nghiệm cha nhiều, không vào nghiên cứu toàn hệ thống doanh nghiệp nhà nớc mà xin chọn mắt xích nhỏ hệ thống, công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex với đề tài "các giải pháp marketing tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thiết bị xăng dầu petrolimex" Chơng I: Một số lí luận marketing tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp nớc ta 1.1 Chức vai trò marketing tiêu thụ kinh doanh doanh nghiệp: 1.1.1 Những khái niệm bản: Marketing: marketing trình lập kế hoạch thực kế hoạch đó, địng giá, khuyến mÃi, phân phối hàng hoá dịch vụ ý tởng để tạo trao đổi với nhóm mục tiêu, thoả mÃn mục tiêu khách hàng tổ chức Tiêu thụ: tiêu thụ hàng hoá trình thực giá trị hàng hoá chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm Đây khâu cuối kinh doanh nhằm thực lợi ích kinh tế nhời sản xuất ngời tiêu dùng kinh tế thị trờng, tạo khả tái sản xuất, kích thích trình phát triển nguồn lực tạo việc làm cho hàng ngàn ngời lao động Chính thế, tiêu thụ hàng hoá có vai trò ý nghÜa quan träng nÒn kinh tÕ  Nhu cầu tiêu thụ: nhu cầu ngời nhữnh cảm giác thiếu hụt thoả mÃn Ngời ta cần có thức ăn, quần áo nơi ở, cải, quí trọng vài thứ khác để tồn Thị trờng tiêu thụ: theo quan điểm marketing Thị trờng bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn cïng cã mét nhu cÇu hay mong mn thĨ, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thoả mÃn nhu cầu mong muốn Khách hàng tiêu thụ: bao gồm tất thành phần xà hội tất lứa tuổi có nhu cầu tiêu dùng sản phẩm thị trờng Sự thoả mÃn: mức độ trạng thái cảm giác ngời bắt nguồn từ việc so sánh kết thu đợc từ sản phẩm hay sản lợng với kì vọng ngời 1.1.2 Quá trình cung ứng giá trị cho khách hàng doanh nghiệp: yếu tố tạo nên thành công cho doanh nghiệp bao gồm trình cung ứng: Thứ nhất, trình thực sản phẩm bao gồm: tất hoạt động liên quan đến việc xác định, nghiên cứu phát triển, tung sản phẩm cách thắng lợi với tốc độ nhanh, chất lợng cao đảm bảo chi phí mục tiêu Thứ hai, trình hàng dự trữ : tất hạt động liên quan đến việc phát triển quản trị việc bố trí địa điểm dự trữ nguyên liệu, bán thành phẩm thành phẩm cung ứng theo yêu cầu, đồng thời tránh đợc những chi phí trữ mức Thứ ba, trình đặt hàng toán: Tất hoạt động liên quan đến việc tiếp nhận đơn đặt hàng, gửi hàng hẹn toán tiền hàng Thứ t, trình phục vụ khách hàng: tất hoạt động liên quan đến việc tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng tiếp xúc phận cần thiết công ty nhận đợc dịch vụ, lời giải đáp cách giải vấn đề nhanh chóng thoả đáng 1.1.3 Vai trò marketing tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp: Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất, có bán hàng doanh nghiệp thực đợc trình tái sản xuất cách liên tục thực đợc mục đích kinh doanh Quá trình tái sản xuất bao gồm: Sản xuất - trao đổi - tiêu dùng Tuy khâu đảm nhận chức định, nhng lại có mối quan hệ chặt chẽ với trình sản xuất kinh doanh Bốn khâu tổng thể đồng tách rời, khâu bị gián đoạn, ảnh hởng đến toàn trình sản xuất không thực đựơc Tiêu thụ khâu kết thúc chu kì sản xuất, đồng thời sở khởi đầu chu kì sản xuất Tiêu thụ đóng vai trò định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng việc phát triển mở rộng thị trờng tiêu thụ, việc phát triển trì mối quan hệ chặt chẽ doanh nghiệp với khách hàng Có tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp có tiền vốn để bù đắp chi phí, có lợi nhuận để tái đầu t, mở rộng thị trờng phát triển sản xuất Tiêu thụ đợc sản phẩm doanh nghiệp đà đợc thụ trờng chấp nhận có vị trí thị trờng Tiêu thụ góp phần nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Doanh thu lợi nhuận kết cuối hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Bên cạnh đó, có tiêu kinh tế xà hội khác uy tín doanh nghiệp, ô nhiễm môi trờng Để nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tìm kiếm áp dụng nhiều biện pháp đổi công nghệ hạ giá thành sản phẩm Tiêu thụ giữ vai trò quan trọng việc phản ánh kết cuối trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Trớc tiến hành bắt đầu sản xuất, doanh nghiệp đặt cho mục tiêu định tìm cách để đạt đợc mục tiêu cách tốt thời gian, chu kỳ định Kết thể số lợng sản phẩm sản xuất ra, số lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, vị thị trờng, uy tín công tác tiêu thụ đợc thực (hàng hoá đợc bán thị trờng thu hồi đợc tiền) coi có doanh thu, tính đợc lợi nhuận, tái đầu t mở rộng phát triển Tiêu thụ sản phẩm cầu nối sản xuất tiêu dùng, thớc đo đánh độ tin cậy ngời tiêu dùng sản xuất Khi hàng hoá đơn vị sản xuất tiêu thụ mạnh thị trờng có nghĩa đợc ngời tiêu dùng chấp nhận thị trờng chứng tỏ đợc ngời tiêu dùng tin tởng vào sản phẩm công ty 1.2 Phân định nội dung chủ yếu marketing tiêu thơ ë doanh nghiƯp kinh doanh t liƯu s¶n xt thiết bị: 1.2.1 Đặc điểm đặc trng thị trờng t liệu sản xuất hành vi khách hàng tiêu hàng tiêu thụ thị trờng: T liệu sản xuất tái sản xuất xà hội định vai trò thị trờng t liệu sản xuất Trên thị trờng t liệu sản xuất thờng có nhà kinh doanh lớn nh : vua sắt thép, vua xăng dầu thị tr ờng diễn mạnh hơn, qui mô thị trờng lớn, khả thị trờng thống toàn quốc lớn, nhng nhu cầu thị trờng không phong phú đa dạng nh nhu cầu thi trờng hàng tiêu dùng Nghĩa là, thị trờng tiêu dùng hàng hoá nhu cầu khách hàng có lớn thị trờng t liệu sản xuất phát triển đợc Thị trờng lớp hàng thị trờng bán buôn Do khách hàng thị trờng chủ yếu mua vật t thiết bị để cung cấp cho ngành sản xuất dùng để sản xuất mặt hàng phục vụ cho thị trờng tiêu dùng 1.2.2 Quá trình marketing tiêu thụ doanh nghiệp: trình tổng hợp bao gồm bốn bớc: Trong đó: Nhận dạng phân tích thời tiêu thụ (1) Triển khai chiến lợc marketing mục tiêu (2) (marketing S-T-P) Quản trị nỗ lực marketing tiêu thụ (3) (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến, chi phí đầu t dịch vụ khách hàng) (4P-2C) kiểm tra, kiểm soát marketing tiêu thụ doanh nghiệp (4) (1) Nhận dạng phân tích thời tiêu thụ: bớc doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị tròng đợc hiểu trình hoạch định, thu thập, phân tích thông đạt cách có hệ thống, xác liệu thong tin phát mhằm tạo sở cho công ty thích ứng với tình marketing xác định Từ dó doanh nghiệp có đợc thông tin cần thiết cho việc tìm kiếm hội mới, thị trờng Sau đà tìm kiếm thị trờng công ty xác định xem khách hàng tiêu thụ ai? Họ cần gì? để từ doanh nghiệp xác định nên cung cấp với số lợng bao nhiêu? vào thời điểm nào? thích hợp để từ tăng đợc doanh số lợi nhuận công ty (2) Triển khai chiến lợc marketing mục tiêu: (S-T-P) Để triển khai chiến lợc doanh nghiệp phải qua bớc chủ yếu: Phân khúc, công việc nhằm phát xác định đặc điểm nhóm ngời mua khác cần phải đảm bảo sản phẩm thay marketing-mix riêng Bớc thứ hai xác định thị trờng mục tiêu, tức lựa chọn hay nhiều khúc thị trờng để tham gia Bớc thứ ba định vị thị trờng tức tạo dựng tuyên truyền ích lợi đặc biệt quan trọng sản phẩm thị trờng Để phân khúc thị trờng hàng t liệu sản xuất đợc tiến hành theo dạng ngời tiêu dùng cuối Những ngời tiêu dùng cuối khác thờng tìm kiếm hàng hoá ích lợi khách Nghĩa ®èi víi hä cã thĨ sư dơng nh÷ng hƯ thèng marketing-mix khác Doanh nghiệp soạn thảo chơng trình marketing riêng cho ngời nhu cầu mong muốn ngời khác đối xử với khách hàng nh khúc thị trờng riêng Hoặc doanh nghiệp phân đoạn thị trờng theo nguyên tắc địa lý số biến hành vi, sở ích lợi mà họ tìm kiếm, tình trạng ngời sử dụng, cờng độ tiêu dùng, mức độ trung thành, mức độ sẵn sàng chấp nhận hàng hoá thái độ với hàng hoá Xác định thị trờng mục tiêu doanh nghiệp phải định cần chiếm lĩnh khúc thị trờng làm xác định đợc khúc thị trờng có lợi Để chiếm lĩnh đợc khúc thị trờng có ba phơng án chiếm lĩnh thị trờng đợc biểu hình dới đây: etin Hệ thống marketing-mix công ty Thị trờng Mark g Marketing không phân biệt Phơng án hệ thống marketing-mix công ty Khúc thị trờng Phơng án hệ thống marketing-mix công ty Khúc thị trờng Phơng án hệ thống marketing-mix công ty Khúc thị trờng Marketing có phân biệt Hệ thống marketing-mix công ty Khúc thÞ trêng Khóc thÞ trêng Khóc thÞ trêng BH1: Ba phơng án chiến lợc chiếm lĩnh thị trờng không phân biệt: Nghĩa doanh nghiệp bỏ qua điểm khác biệt phần thị trờng chào hàng đồng loạt nh toàn thị trờng trờng hợp công ty tập trung noõ lực vào chỗ nhu cầu khách hàng khác điểm mà vào chỗ chung tất nhu cầu Doanh nghiệp nghiên cứu hàng hoá chơng trình marketing hấp dẫn đông đảo ngời mua Công ty dựa vào phơng pháp phân phối đại trà quyanr cáo đại chúng Phơng pháp thêng sư dơng ë khóc thÞ trêng lín  Marketing có phân biệt: Trong trờng hợp công ty định tham gia số khúc thị trờng chuẩn bị chào hàng riêng cho khúc thị trờng Doanh nghiệp muốn lựa chọn chiến lợc chiếm lĩnh thị trờng phải quan tâm đến khả tài công ty, mức độ đồng sản phẩm, giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm, mức độ đồng thị trờng chiến lợc marketing đối thủ cạnh tranh Sau công ty chọn đợc phơng pháp marketing chiếm lĩnh thị trờng phù hợp công ty phải phát phần thị trờng hấp dẫn Phần thị trờng có lợi phải có mức tiêu thụ cao, nhịp độ tăng trởng cao, mức lợi nhuận cao, cạnh tranh yêu cầu kênh marketing không phức tạp sau phát đợc khúc thị trờng thực hấp dẫn phải xác định xem phần thị trờng phù hợp với mặt kinh doanh mạnh Xác định vị trí: Doanh nghiệp sau định tham gia khúc thị trờng nào, công ty phải định xâm nhập khúc thị trờng nh Nếu phần thị trờng đà ổn định có nghĩa đối thủ cạnh tranh đà chiếm đợc vị trí phạm vi phần thị trờng Nên trớc xác định vị trí công ty phải xác định vị trí đối thủ cạnh tranh Sau xác định đợc vị trí đối thủ cạnh tranh công ty tìm vị trí phù hợp cho tuỳ thuộc vào khả kỹ thuật, tài điểm mạnh Nếu công ty xác định vị trí hàng hoá phần thị trờng sản phẩm giá trị cao chất lợng cao công ty phải tạo đợc hàng có tính chất lợng hẳn sản phẩm đối thủ cạnh tranh, tuyển chọn ngời bán lẻ có uy tín nhờ đảm bảo phục vụ kỹ thuật tốt, làm quảng cáo thu hút ý ngời giàu có, hạn chế hoạt động kích thích tiêu thụ cách trng bày hào nhoáng (3) Quản trị nỗ lực marketing tiêu thụ: (4P_2C): 4P: Sản phẩm, giá, phân phối, khuyến mại 2C: Chi phí đầu t, dịch vụ khách hàng Sản phẩm: Công cụ marketing-mix sản phẩm nghĩa hàng hoá hữu hình doanh nghiệp đợc tung thị trờng bao gồm chất lợng sản phẩm, mẫu mÃ, tính năng, nhÃn hiệu bao bì Giá: Một công cụ quan trọng marketing-mix giá tức số tiền mà khách hàng phải toán cho sản phẩm Tuỳ điều kiện cụ thể mà công ty có phơng pháp xác định giá cụ thể Để xác định đợc phơng pháp đặt giá đảm bảo thực đợc mục tiêu công ty phải phân tích cụ thể yếu tố ảnh hởng đến định giá nh cung_cầu, chi phí, cạnh tranh, mục tiêu chiến lợc marketing, quy định phủ, mục tiêu quy định giá Xác định c/s giá: C/s giá theo chu kỳ kỳ sống sản phẩm C/s giá vị công ty: Xác định c/s giá dựa chi phí LN mục tiêu Xác định mức giá cận biên Xác định giá để tối đa hoá LN C/s giá hớng thị trờng: Định giá cao thị trờng: Nếu giá ban đầu cao tỷ suất lÃi đơn vị sản phẩm cao cho phép công ty bù đắp chi phí thu LN nhng số lợng bán không lớn kết doanh số thấp Phơng pháp chØ sư dơng cã hiƯu qu¶ s¶n pÈm cđa công ty thực sản phẩm mới,không bị cạnh tranh, nguy bị trờng tẩy chay, ban đầu định giá cao sau giảm dần thu hút thêm khách hàng Công ty định giá thấp thị trờng: trờng hợp công ty muốn thâm nhập thị trờng doanh số bán tăng nhanh Làm giá phân biệt: công ty xây dựng nhiều mức giá khác theo địa danh, theo khu vực, theo thời gian, theo tâm lý Ưu điểm phơng pháp cho phép công ty khai thác hết đàn hồi cầu khác để thu đơc giá độc quyền Mức giá phân biệt đợc thực gián tiếp nh: chiết khấu, tiền thởng, giảm giá mua nhiều Phân phối: Lµ mét biÕn then chèt cđa marketing-mix Nã bao gåm hoạt động khác mà công ty tiến hành nhằm đa sản phẩm đến nơi để khách hàng mục tiêu tiếp cận mua chúng Có hình thức phân phối: Phân phối qua trung gian: hình thức tiêu thụ gián tiếp mà công ty sản xuất hay nhập sử dụng thành viên khác kênh nhằm thực mục tiêu tiêu thụ sản phẩm Trong phân phối qua trung gian, đẻ đạt đợc hiệu cao công ty sản xuất ngời nhập phải thực đầy đủ công việc sau: Lựa chọn trung gian Xác lập sở vật chất trung gian Khả tham gia thực hợp đồng kinh tÕ: 1, VỊ phÝa ngêi s¶n xt 2, Về phía ngời tiêu dùng Đánh giá kết thực Phân phối trực tiếp thông qua lực lợng tiêu thụ công ty sản xuất: Phân phối trực tiếp hình thức tiêu thụ sản phẩm công ty, cách công ty sử dụng lực lợng tiêu thụ để thực việc tiêu thụ sản phẩm yêu cầu nghiên cứu gắn liền với việc tiêu thụ Có bớc: Xác định mạng lới tiêu thụ trực tiếp Quy hoạch mạng lới tiêu thụ trực tiếp Tổ chức mạng lới tiêu thụ trực tiếp Kiểm tra đánh giá kết mạng lới tiêu thụ trực tiếp Giao tiếp khuếch trơng: nhằm thông tin, thuyết phục, nhắc nhở ngời tiêu dùng trung gian công ty sản phẩm Nhiệm vụ thông tin, thông báo cho thị trờng sản phẩm hay ứng dụng hàng hoá có, thuyết phục hình thành a thích nhÃn hiệu, nhắc nhở ngời tiêu dùng hàng hoá mà họ cần đến thời gian tới Quảng cáo: Là hình thức thông tin gián tiếp công ty sản phẩm công ty sản phẩm công ty phải trả tiền cho quảng cáo Xúc tiến tiêu thụ: hoạt động ngời bán để tác động tiếp tục vào tâm lý ngời mua: tổ chức hội nghị khách hàng quà tặng khách hàng, tổ chức hàng có thởng tặng quà, bán thử đợc thực sau đà QC nhằm đoán biết quy mô, cờng độ mua hàng khách hàng dự đoán nhu cầu Chi phí đầu t: Bao gồm khoản chi phí cho lực lợng bán hàng, quảng cáo, kích thích tiêu thụ, nghiên cứu marketing hành tiêu thụ, nghiên cứu marketing hành tiêu thụ Việc định chi phí đầu t giúp công ty có đợc định đắn bán sản phẩm Dịch vụ khách hàng: Đây yếu tố quan trọng sống doanh nghiệp để đáp ứng đợc nhu cầu ngày cao khách hàng yếu tố dịch vụ khách hàng tốt mét yÕu tè 10 ... tới Quảng cáo: Là hình thức thông tin gián tiếp công ty sản phẩm công ty sản phẩm công ty phải trả tiền cho quảng cáo Xúc tiến tiêu thụ: hoạt động ngời bán để tác động tiếp tục vào tâm lý ngời... đẹp công ty mắt khách hàng nh với đối thủ cạnh tranh 15 Chơng II: Thực trạng marketing tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần thiết bị xăng dầu Petrolimex 2.1 Khái quát tổ chức hoạt động công ty 2.1.1... Sit: thị phần đợc định lợng doanh nghiệp I thời gian t Kit: Hệ số cạnh tranh sản phẩm công ty I năm t Git: Giá tơng đối sản phẩm công ty I năm t Qit: Chi phí quảng cáo khuếch trơng công ty I năm