Một số biện pháp cũng cố và phát triển doanh nghiệp thương mại Luận văn tốt nghiệp ngành Quản trị kinh doanh

Mộ số biện pháp cũng cố và phát triển doanh nghiệp thương mại Luận văn tốt nghiệp ngành Quản trị kinh doanhTrong thời gian thực tập tại Công ty INCOM em đ• lựa chọn đề tài :” Một số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại” với mục đích đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu quá trình hoạt động, kinh doanh của Công ty và phân tích kỹ các yếu tố ảnh hưởng tới thị trường tiêu thụ, từ đó đưa ra các giải pháp thích hợp với công tác phát triển thị trường của Công ty.

trờng đại học thơng mại

chuyên đề tốt nghiệp

Đơn vị thực tập: Công ty ứng dụng kỹ thuật và

thơng mại á Châu

Chuyên đề: “ Một số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trờng

của doanh nghiệp thơng mại ”

Giáo viên hớng dẫn : TS - Phạm Công Đoàn

Sinh viên thực hiện : Đào Minh Phớc

Lớp : 35 - A8

Khoa : Quản trị doanh nghiệp

Hà Nội: 05-2003

Lời nói đầu

Kinh tế thị trờng với tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt, đòi hỏi mỗichủ thể trong nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp thơng mại nói riêng.Phải biết phát huy mọi lỗ lực vơn lên, tạo chỗ đứng cho mình trên thơng trờng

để có thể tồn tại và phát triển Muốn làm đợc điều này thì các doanh nghiệpphải biết tìm mọi cách đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, từ đó mở rộng thị phầncủa doanh nghiệp trên thị trờng, nâng cao uy tín, vị thế của doanh nghiệp

Có thể nói, hoạt động tiêu thụ hàng hoá và công tác phát triển thị trờngluôn gắn liền sức sống của một doanh nghiệp Mọi nỗ lực hoạt động trên th-

ơng trờng của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một hớng đích duy nhất là đẩymạnh doanh số mở rộng thị trờng tiêu thụ, nhờ đó hàng hoá đợc chuyển thànhtiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệtrong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội

Nh vậy, ổn định và phát triển thị trờng trên cơ sở đẩy mạnh hoạt động tiêuthụ hàng hoá là một khâu hết sức quan trọng, là một yêu cầu thờng xuyên và

có tính chất quyết định tới sự phát triển của một doanh nghiệp, là con đờng cơbản để nâng cao hiệu quả kinh doanh, thực hiện các mục tiều của doanhnghiệp

Trong thời gian thực tập tại Công ty INCOM em đã lựa chọn đề tài :” Một

số biện pháp nhằm củng cố và phát triển thị trờng của doanh nghiệp thơngmại” với mục đích đi sâu tìm hiểu, nghiên cứu quá trình hoạt động, kinhdoanh của Công ty và phân tích kỹ các yếu tố ảnh hởng tới thị trờng tiêu thụ,

từ đó đa ra các giải pháp thích hợp với công tác phát triển thị trờng của Côngty

Chơng I: Lý luận về củng cố và phát triển thị

trờng đối với các doanh nghiệp

I Doanh nghiệp và thị trờng của doanh nghiệp

1.1 Doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng

Nhìn bề ngoài doanh nghiệp đợc biểu hiện nh là một toà nhà, những máymóc, một tấm biển, nhãn hiệu sản phẩm, v.v, tóm lại là những yếu tố rời rạc

Từ góc độ pháp luật, doanh nghiệp đợc hiểu nh là một đơn vị kinh doanh

đợc thành lập để thực hiện các hoạt động kinh doanh, trong đó kinh doanh làviệc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu t sảnxuất tới tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục

đích sinh lời

Theo cách tiếp cận vi mô có nhà kinh tế đa ra quan niệm về doanh nghiệp

nh sau: Doanh nghiệp là một hình thức sản xuất theo đó trong cùng một sảnnghiệp ngời ta phối hợp giá của nhiều yếu tố khác nhau do các tác nhân kháccùng với chủ sở hữu doanh nghiệp đem lại nhằm bán ra trên thị trờng hànghoá hay dịch vụ và đạt đợc một khoản thu nhập tiền tệ từ mức chênh lệch giữahai giá

Những quan điểm trên đây vẫn cha thể hiện đầy đủ bản chất kinh tế cũng

nh tính phức tạp của doanh nghiệp Để biểu hiện đầy đủ bản chất của doanhnghiệp các nhà kinh tế hiện nay đa ra một định nghĩa về doanh nghiệp nh sau:Doanh nghiệp là một cộng đồng ngời liên kết với nhau để sản xuất ra củacải hoặc dịch vụ và tha hởng thành quả do việc sản xuất đó đem lại Cộng

đồng ngời trong doanh nghiệp liên kết với nhau chủ yếu trên cơ sở lợi ích kinh

tế Con ngời trong doanh nghiệp đợc xem nh là “con ngời kinh tế” Chủ doanhnghiệp muốn tối đa hoá lợi nhuận, ngời lao động vì tiền công mà hợp tác vớichủ doanh nghiệp

1.2.Thị trờng của doanh nghiệp

a Khái niệm và phân loại thị trờng.

* Khái niệm thị trờng:

Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sảnxuất hàng hoá Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm

về thị trờng thì rất phong phú và đa dạng:

Theo cách hiểu cổ điển thì thị trờng là nơi diễn ra các quá trình trao đổi vàmua bán

Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thì thị trờng là nơi gặp gỡ của cả ngờibán và ngời mua các hàng hoá và dịch vụ, là sự biểu hiện thu gọn của quátrình thông qua đó tất cả các quyết định của gia đình về tiêu dùng các mặthàng nào, các quyết định của các Công ty về sản xuất cái gì, sản xuất thế nào

và các quyết định của công nhân về làm việc cho ai và bao lâu đều đợc xác

Nh vậy sự hình thành thị trờng cần phải có:

+ Đối tợng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá dịch vụ

+ Đối tợng tham gia trao đổi: Ngời bán ngời mua

+ Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán

Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trờng đợc thể hiện qua ba nhân tố:cung, cầu và giá cả Hay nói cách khác thị trờng chỉ có thể ra đời, tồn tại vàphát triển khi có đầy đủ ba yếu tố:

+ Phải có hàng hoá d thừa để bán ra

+ Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu cha đợc thoả mãn

Nh vậy các doanh nghiệp thông qua thị trờng mà tìm cách giải quyết cácvấn đề:

- Phải sản xuất hàng hoá gì? Cho ai?

- Số lợng bao nhiêu?

- Mẫu mã, kiểu cách, chất lợng nh thế nào?

Còn ngời tiêu dùng thì biết:

- Ai sẽ đáp ứng đợc nhu cầu của mình?

- Nhu cầu đợc thoả mãn đến mức nào?

- Khả năng thanh toán ra sao?

Tất cả các câu hỏi trên chỉ có thể trả lời chính xác trên thị tờng Trongcông tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trờng đểtính toán và kiểm chứng số cung, cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học

và mất phơng hớng, mất cân đối Ngợc lại, việc mở rộng thị trờng mà thoátkhỏi sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rôí loạn tronghoạt động kinh doanh.

Từ đó ta thấy: Sự nhận thức phiến diện về thị trờng cũng nh sự điều tiết thịtrờng theo ý muốn chủ quan, duy ý trí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều

đồng nghĩa với việc đi ngợc lại các hệ thống qui luật kinh tế vốn có trong thịtrờng và hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển

* Phân loại thị trờng

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công đó là sự am hiểucặn kẽ tính chất của từng loại thị trờng Phân loại thị trờng là cần thiết làkhách quan để nắm đợc những đặc điểm chủ yếu của từng thị trờng song tuỳvào mỗi phơng pháp phân loại mà nó có ý nghĩa quan trọng riêng đối với quátrình kinh doanh

- Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá mà ngời ta phân thị trờngthành: thị trờng hàng công nghiệp và thị trờng hàng nông nghiệp (Bao gồmhàng lâm nghiệp và hàng ng nghiệp )

+Thị trờng hàng công nghiệp bao gồm hàng của công nghiệp khai thác vàhàng công nghiệp chế biến Công nghiệp khai thác có sản phẩm là nguyên vậtliệu Công nghiệp chế biến có sản phẩm làm hàng tinh chế Các hàng hoá này

có đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác nhau, hàm lợng kỹ thuật khácnhau

+Thị trờng hàng nông nghiệp bao gồm hàng hoá có nguồn gốc từ thực vật,các loại hàng ng nghiệp trong đó có cả hàng hoá qua khâu công nghiệp chếbiến thành hàng tinh chế

- Căn cứ vào khối lợng hàng hoá tiêu thụ trên thị trờng ngời ta phân chiathành thị trờng chính, thị trờng phụ, thị trờng nhánh và thị trờng mới

+ Đối với mỗi doanh nghiệp lợng hàng tiêu thụ trên thị trờng chính là thịtrờng chiếm đại đa số hàng hoá của doanh nghiệp

+Thị trờng nhánh là thị trờng chỉ tiêu thụ một lợng hàng chiếm tỷ trọngnhỏ

+Thị trờng mới là thị trờng mà doanh nghiệp đang xúc tiến thăm dò và đahàng vào, còn trong giai đoạn thử nghiệm cha có khách hàng quen thuộc

- Căn cứ vào mặt hàng ngời ta chia thành thị trờng từng loại mặt hàng:+Thị trờng máy móc: Còn gọi là thị trờng đầu t

+ Thị trờng hàng nguyên vật liệu: Còn gọi là thị trờng hàng trung gian

Nh vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hiệp thành thị trờng củamột hàng hoá cụ thể Do giá trị và tính chất sử dụng khác nhau của từng nhóm

và mặt hàng mà các thị trờng chịu tác động của các nhân tố ảnh hởng với mức

độ khác nhau Sự khác nhau này đôi khi ảnh hởng tới cả phơng thức mua bán,

vận chuyển và thanh toán

- Căn cứ vào vai trò của ngời mua và ngời bán trên thị trờng có thị trờngngời mua và thị trờng ngời bán Trên từng thị trờng của ngời mua hay ngời bán

mà vai trò quyết định thuộc về ngời đó

+Thị trờng ngời bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hàng hoákém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung Trên thị trờng này ngờimua đóng vai trò thụ động

+ Ngợc lại thị trờng ngời mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát triển nhtrong nền kinh tế thị trờng, ngời mua đóng vai trò trung tâm chủ động vì họ đ-

ợc ví nh "thợng đế" của ngời bán Ngời bán phải chiều chuộng lôi kéo ngờimua, khơi dậy và thoả măn nhu cầu của ngời mua là quan tâm hàng đầu làsống còn của ngời sản xuất kinh doanh

- Căn cứ vào sự phát triển của thị trờng ngời ta chia thành: Thị trờng hiệnthực và thị trờng tiềm năng

+ Thị trờng hiện thực (truyền thống) là thị trờng đang tiêu thụ hàng hoácủa mình, khách hàng quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau

+ Thị trờng tiềm năng là thị trờng có nhu cầu song cha đợc khai thác, hoặccha có khả năng thanh toán

- Căn cứ vào phạm vi thị trờng ngời ta chia thành thị trờng thế giới, thị ờng khu vực, thị trờng toàn quốc, thị trờng miền và thị trờng địa phơng

tr-+ Thị trờng thế giới là thị trờng ở các nớc Châu âu, Châu Phi, Châu á vàTrung Đông

+ Thị trờng khu vực: Đối với nớc ta là các nớc NIC mới, Hồng Kông, ĐàiLoan, Nam Triều Tiên, Singapo, các nớc Đông Nam á nh Inđônêsia, TháiLan

Ngoài ra căn cứ vào nơi sản xuất: Ngời ta phân ra thành thị trờng hàng sảnxuất trong nớc và thị trờng hàng xuất khẩu

b Các yếu tố cấu thành thị trờng

- Cung hàng hoá: Là toàn bộ khối lợng hàng hoá đang có hoặc sẽ đợc đa

ra bán trên thị trờng trong một khoảng thời gian thích hợp nhất định và mứcgiá đã đợc xác định trớc

+ Tài nguyên thiên nhiên

- Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán

+ Thu nhập đợc sử dụng của ngời tiêu dùng

+ Sở thích và thị hiếu của ngời tiêu dùng

+ Cung hàng hoá

+ Giá cả của những hàng hoá khác có liên quan

+ Ngoài ra còn phụ thuộc vào lãi suất, sự sẵn có của tín dụng, kỳ vọng vềgiá cả sản phẩm

- Giá cả thị trờng: Mức giá cả thực tế mà ngời ta dùng để mua và bán hànghoá trên thị trờng, hình thành ngay trên thị trờng.Các nhân tố ảnh hởng đếngiá cả thị trờng:

+ Nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua cầu hàng hoá

+ Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hởng một cách đồng thời tớicung cầu hàng hoá

- Cạnh tranh: đó là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thịtrờng nhằm cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng

đem lại lợi nhuận cao nhất Sở dĩ thị trờng có vai trò to lớn nh vậy là do cácchức năng sau:

- Chức năng thừa nhận

Thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán Ngời bán mong muốnbán đợc nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp đợc mọi chi phí và có nhiềulợi nhuận Ngời mua tìm đến thị trờng để mua hàng hoá thoả mãn đợc nhu cầu

và có khả năng thanh toán theo ý mình Đối với bất kỳ hàng hoá nào sẽ có haikhả năng xảy ra:

+ Không đợc thị trờng thừa nhận, tức là hàng hoá đó không thoả mãn đợcnhu cầu hoặc không phù hợp với điều kiện thanh toán của ngời mua

+ Đợc thị trờng thừa nhận, hàng hoá đó đáp ứng đợc yêu cầu về giá cả, sốlợng, chất lợng, sự đồng bộ cũng nh các yêu cầu khắt khe khác của ngờimua, nên hàng hoá đó có ngời mua

- Chức năng thực hiện

Chức năng này đòi hỏi hàng hoá dịch vụ phải đợc thực hiện giá trị trao đổibằng tiền hoặc giấy tờ có giá trị khác Ngời bán cần tiền còn ngời mua cầnhàng, sự gặp gỡ giữa ngời mua và ngời bán đợc xác định bằng giá cả và số l-ợng hàng hoá mua bán Hàng hoá dịch vụ bán đợc tức là có sự dịch chuyểnhàng hoá và dịch vụ từ ngời bán sang ngời mua

- Chức năng điều tiết và kích thích

Qua hành vi trao đổi hàng hoá dịch vụ trên thị trờng, thị trờng điều tiết vàkích thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngợc lại Đối với các doanhnghiệp sản xuất và doanh nghiệp thơng mại, hàng hoá dịch vụ tiêu thụ nhanh

sẽ kích thích doanh nghiệp mở rộng sản xuất kinh doanh để cung ứng nhiềuhàng hoá hơn nữa cho thị trờng Ngợc lại, nếu hàng hoá dịch vụ không tiêuthụ đợc sẽ là tác nhân điều tiết doanh nghiệp hạn chế sản xuất, thu mua hoặcchuyển hớng sản xuất kinh doanh Chức năng này còn điều tiết các doanhnghiệp gia nhập ngành hoặc rút khỏi ngành, khuyến khích các nhà sản xuấtkinh doanh nghiên cứu kinh doanh các mặt hàng mới chất lợng cao khả năngtiêu thụ khối lợng lớn

- Chức năng thông tin

Thông tin thị trờng là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch

vụ, nhu cầu hàng hoá dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ Đó là những thôngtin quan trọng đối với mọi nhà sản xuất kinh doanh, cả ngời mua và ngời bán,cả ngời cung ứng và ngời tiêu dùng, cả ngời quản lý và những ngời nghiên cứusáng tạo Có thể nói đó là những thông tin quan trọng đối với toàn xã hội Cóthể nói thông tin thị trờng là không khách quan vì vậy mà khó có thể dự đoánchính xác những thông tin này Không có thông tin thị trờng thì không thể cóquyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng nh trong quyết định củaChính Phủ về quản lý kinh tế vĩ mô Bởi vì thị trờng có những thông tin tổnghợp về cầu - hành vi của ngời mua, cũng nh về cung - hành vi của ngời bán,giá cả thị trờng là kết quả của sự tơng tác giữa ngời mua và ngời bán vớinhau Vì vậy việc thu thập các thông tin về thị trờng đợc sự chú ý của cả giớisản xuất kinh doanh, cả ngời tiêu dùng và của toàn xã hội

* Vai trò thị trờng

Thị trờng là khâu tất yếu của quá trình tái sản xuất hàng hoá Thị trờng có

vị trí trung tâm nó vừa là mục tiêu của các doanh nghiệp, vừa là môi trờng chohoạt động kinh doanh Có thể thấy thị trờng qua các vai trò sau:

Thứ nhất, là sống còn đối với sản xuất kinh doanh hàng hoá Mục đích

của ngời sản xuất hàng hoá là để bán để thoả mãn nhu cầu của ngời khác vàqua đó đạt đợc các mục tiêu của mình Bán khó hơn mua, bán là bớc nhẩynguy hiểm, có nhiều rủi ro Do đó thị trờng còn thì còn sản xuất kinh doanh,mất thị trờng thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và phá sản

Thứ hai, thị trờng phá vỡ ranh giới giữa sản xuất tự nhiên, tự cấp, tự túc

để tạo thành tổng thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân Qua trao đổimua bán giữa các vùng, sẽ biến kiểu tổ chức khép kín thành các vùng chuyênmôn hoá sản xuất hàng hoá liên kết với nhau, chuyển kinh tế tự nhiên thànhkinh tế hàng hoá

Thứ ba, thị trờng hớng dẫn sản xuất kinh doanh Các nhà sản xuất kinh

doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trờng để quyết định sản xuất cái gì, sảnxuất nh thế nào, bao nhiêu và sản xuất cho ai? Đồng thời thông qua thị trờngnhà nớc tiến hành điều tiết, hớng dẫn sản xuất kinh doanh

Thứ t, thị trờng phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh, thị trờng cho

biết hiện trạng tình hình sản xuất kinh doanh Nhìn vào thị trờng sẽ thấy đợctốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất kinh doanh

Thứ năm, thị trờng là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng

minh tính đứng đắn của các chủ trơng chính sách biện pháp kinh tế của các cơquan nhà nớc, của các nhà sản xuất kinh doanh Thị trờng còn phản ánh cácquan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con ngời, đào tạo và bồi dỡng cán bộquản lý, nhà kinh doanh

Đối với hàng hoá tiêu dùng và các dịch vụ phục vụ tiêu dùng thị trờnghàng tiêu dùng dịch vụ là cầu mới giữa các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh,

kể cả kinh doanh xuất nhập khẩu, với ngời tiêu dùng Đây cũng chính là khâudịch vụ tiêu dùng, là nghề nội trợ của toàn xã hội Vì vậy thị trờng hàng tiêudùng và dịch vụ phát triển văn minh có tác dụng to lớn đối với toàn xã hội.Bởi lẽ:

- Một là nó đảm bảo thuận tiên cho ngời tiêu dùng có thể nhận đợc hànghoá dịch vụ thích hợp, hợp với thị hiếu, thu nhập của họ, nó cho phép ngời tiêudùng tự do lựa chọn để tối đa hoá thoả dụng

- Hai là nó thúc đẩy nhu cầu gợi mở nhu cầu đa đến cho ngời tiêu dùngcuộc sống văn minh, hiện đại Thị trờng nối liền các quá trình sản xuất, cảtrong nớc và thế giới đa hàng hoá có chất lợng ngày càng tốt đến với ngời tiêudùng kể cả những mặt hàng trong nớc cha sản xuất đợc hoặc sản xuất cha tốt

- Ba là hàng tiêu dùng và dịch vụ phục vụ tiêu dùng cá nhân ngày càng

phát triển phong phú và đa dạng Nhờ có sự phát triển các loại hàng tiêu dùng

và dịch vụ thuận tiện đối với đời sống xã hội đã giải phóng con ngời khỏinhững công việc "không tên" trong gia đình, vừa nặng nề và mất nhiều thờigian Nó cho phép con ngời có nhiều thời gian cho nghỉ ngơi

- Bốn là nhờ có thị trờng hàng hoá, dịch vụ thuận tiện đã bỏ bớt dự trữhàng tiêu dùng ở các hộ gia đình Sự phân phối lại dự trữ hàng tiêu dùng theohớng tập trung hàng hoá ở các doanh nghiệp thơng mại nói riêng và khâu luthông nói chung làm cho thị trờng hàng hoá phong phú và đa đạng, ngời mua

có thể lựa chọn hàng hoá phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toán củamình

- Năm là những thị trờng hàng tiêu dùng, dịch vụ ổn định có tác dụng lớn

đối với việc ổn định đời sống bình thờng của mỗi con ngời, gia đình và xã hội

Sự tác động từ phía Chính phủ trong quản lý vĩ mô có tác dụng rất lớn trongviệc bình ổn thị trờng hàng tiêu dùng đặc biệt là những hàng hoá thiết yếu

II Củng cố và phát triển thị trờng tiêu thụ trong doanh nghiệp.

1.1 Quan điểm về củng cố và phát triển thị trờng tiêu thụ

a.Về vấn đề củng cố thị trờng tiêu thụ.

Củng cố thị trờng tiêu thụ là việc doanh nghiệp thực hiện mô hình thị ờng cũ – sản phẩm cũ Điều này xem ra có vẻ đơn giản nhng lại có vị trí rấtquan trọng, bởi thực hiện mô hình này có nghĩa là doanh nghiệp bảo vệ thị tr-ờng của mình, giữ các khách hàng của mình Trong điều kiện cạnh tranh gaygắt việc giữ khách hàng có vai trò không kém việc tăng thêm khách hàng vàthu hút khách hàng của đối thủ Chỉ nhìn qua ta cũng có thể thấy chi phí đểtăng thêm một khách hàng lớn hơn nhiều so với việc giữ một khách hàng Dovậy thực hiện mô hình sản phẩm cũ – thị trờng cũ với các chính sách phụ trợbằng sự nỗ lực cao hơn đi kèm là hớng để doanh nghiệp bảo vệ thị trờng củamình

tr-b.Về vấn đề phát triển thị trờng tiêu thụ.

Phần trên ta thấy vai trò của thị trờng hàng hoá trong hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp Ta cũng biết, để tồn tại và phát triển thì mỗidoanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trờng mà trong đó thị trờng hànghoá đóng một vai trò quan trọng Cùng với sự thay đổi một cách nhanh chóng

và phức tạp của môi trờng kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại thì tấtyếu nó phải sản xuất và cung ứng ra thị trờng một thứ gì đó có giá trị đối vớimột nhóm ngời tiêu dùng Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ thu lạicác chi phí đã bỏ ra để sản xuất ra những hàng hoá đó để tiếp tục tái sản xuất.Tuy nhiên việc cung ứng hàng hoá ra thị trờng không thể bất biến mà nó liêntục thay đổi cả về số lợng, chất lợng, mẫu mã theo yêu cầu của ngời tiêu dùng

Đứng trên góc độ ngời tiêu dùng mà xem xét thì thớc đo có thể coi là kháchính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp khôngphải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc công nghệ mà chính là thị tr-ờng từng sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra Nếu muốn biết hoạt động sản

xuất kinh doanh đạt hiệu quả hay không ta có thể khẳng định bằng sản phẩmsản xuất ra có đáp ứng đợc thị hiếu ngời tiêu dùng hay không? Xem xét sựphát triển của thị trờng sản phẩm ta thấy đợc sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp nh thế nào?

Ngời ta có thể đầu t mở rộng sản xuất tăng cờng máy móc trang thiết bịnhng liệu sản phẩm sản xuất ra có đợc thị trờng chấp nhận hay không? Rõràng ta phải nhìn sản phẩm dới con mắt của ngời tiêu dùng Mở rộng thị trờngsản phẩm chính là việc tiếp tục duy trì tiêu thụ các sản phẩm hiện tại trên thịtrờng hiện tại đồng thời đa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị mới Tuy nhiên nếu mở rộng thị trờng chỉ đợc hiểu là việc đa các sản phẩm hiệntại vào bán ở các thị trờng cũ và thị trờng mới thì có thể xem nh là cha đầy đủ

đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong điều kiệnhiện nay Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tế pháttriển nhanh chóng và trang thiết bị công nghệ cha đồng bộ thì không nhữngsản phẩm hiện tại cha đáp ứng đợc thị trờng hiện tại mà việc đa các sản phẩmmới vào thị trờng hiện tại và thị trờng mới đang là vấn đề rất khó khăn

Vì vậy theo cánh hiểu rộng hơn thì: Mở rộng thị trờng sản phẩm củadoanh nghiệp là ngoài việc khai thác tốt thị trờng hiện tại, đa sản phẩm hiệntại vào bán trong thị trờng mới mà còn bao gồm cả việc nghiên cứu dự báo thịtrờng đa ra các sản phẩm mới vào bán trong thị trờng hiện tại và thị trờng mới

Để tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau mỗi một giai

đoạn kinh doanh, doanh nghiệp phải tổng kết đánh giá các hoạt động trong đó

có các đánh giá về hoạt động mở rộng thị trờng Đây là một trong những khâuquan trọng để doanh nghiệp rút ra những bài học và kinh nghiệm tiếp tục tiếnhành các hoạt động sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp có thể đánh giá sự mởrộng thị trờng sản phẩm của mình thông qua một số chỉ tiêu: doanh số bán ra,thị phần, số lợng khách hàng, số lợng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tàichính khác

1.2 Nội dung của việc củng cố và mở rộng.

a Không ngừng củng cố và mở rộng thị trờng là vấn đề sống còn đảm bảo sự tồn tại và phát triển cuả doanh nghiệp

Trong kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trờng đều phải tiếnhành hoạt động tiêu thụ Sản phẩm của doanh nghiệp bán đợc trên thị trờng sẽgóp phần giải quyết một loạt các vấn đề nh: long cho cán bộ công nhân viên,nộp thuế và các khoản ngân sách…Do đó, ở mọi thời điểm kinh doanh, doanhDo đó, ở mọi thời điểm kinh doanh, doanhnghiệp phải đánh giá đúng tầm quan trọng của công tác tiêu thụvà mở rộng thịtrờng để đề ra các chính sách và biện pháp hữu hiệu, có tính thực thi cao giúpcho doanh nghiệp giữ vữngvà mở rộng thị trờng tiêu thụ

Thực tế tiềm năng của mỗi thị trờng không phải là vô hạn, giữa các khu vựcthị trờng luôn có sự thay đổi về nhu cầu Mở rộng đợc thị trờng sẽ đợc chodoanh nghiệp có vị trí ngày càng vững chắc ổn định nâng cao đợc uy tín sảnphẩm của doanh nghiệp trong một bộ phận ngời tiêu dùng Và trên cơ sở đóthị trờng hiện có mang tính ổn định hơn

Nói tới nền kinh tế thị trờng tức là nói tới sự cạnh tranh gay gắt trên mọi lĩnhvực Nhiều doanh nghiệp sản xuất ra cùng một loại sản phẩm và lẽ tất nhiên

doanh nghiệp nào cũng tìm cách giành những điều kiện thuận lợi nhất trongsản xuất và tiêu thụ Mở rộng thị trờng tiêu thụ sẽ tạo ra động lực chiến thắngtrong cạnh tranh, phát triển và tồn tại của từng doanh nghiệp.

b.Những nguyên tắc của công tác củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ.

* Nguyên tắc 1:

Mở rộng thị trờng trên cơ sở đảm bảo vững chắc phần thị trờng hiện có Đốivới mỗi doanh nghiệp thị trờng tiêu thụ ổn định là cơ sở cho mọi hoạt độngkinh doanh Để toậ thị trờng tiêu thụ ổn định, doanh nghiệp phải xây dựng vàthực hiện các biện pháp khai thác thị trờng hiện có cả về chiều rộng và chiềusâu Thông qua hoạt động trên sẽ nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp

Sự ổn định này Sự ổn định này là tiền đề cho hoạt động tim kiếm thị trờngmới hay mở rộng thị trờng

Đó chính là cơ sở mowr rộng thị trờng và tạo nên một thị trờng kinh doanh ổn

định

* Nguyên tắc 2:

Mở rộng thị trờng phải dụa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực trongdoanh nghiệp nh : lao dộng tài chính, vầt t thiết bị ,…Do đó, ở mọi thời điểm kinh doanh, doanhMỗi sản phẩm bán ratrên thị trờng tiêu thụ phải thoả mãn những yêu cầu về số lợng chất lợng và giácả Những yêu cầu này tuỳ thuộc vào quy mô của thị trờng mà sản phẩm cần

đáp ứng Trong doanh nghiệp các nguồn lực nh lao động, tài chính, thiết bịvật t, sẽ ảnh hởng trực tiếp tới số lợng, chất lợng và giá cả sản phẩm Mọi kếhoạch sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu thị trờng và khả năng

về các nguồn lực trong doanh nghiệp Đối với thị trờng hiện có, sự biến động

về nhu cầu là không đáng kể và do đó mọi nguồn lự trong doanh nghiệp Khidoanh nghiệp mở rộng thị trờng nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên, trong khi đó cácnguồn lực là không đổi dẫn tới sự chenh lệch giữa nhu cầu của thị trơng vàkhả năng cung ứng của doanh nghiệp Do đó muốn muốn mở rộn thị tr-ờng,doanh nghiệp cần tìm mọi biệm pháp tăng tính hiệu quả và sử dụng đợctối đa các nguồn lực trong doanh nghiệp đảm bảo thoả mãn nhu cầu thị trờng

và có lợi nhuận

*Nguyên tắc 3:

Mở rộng thị trờng phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu cầu vàkhả năng thanh toán của ngơi tiêu dùng về hàng hoá đó Muốn sản xuất đápứng đợc nhu cầu của thị trờng, các doanh nghiệp phải thờng xuyên nghiên cứu

và phan tích các thông tin về nhu càu thị trờng để từ đó ra các quyết định sảnxuất kinh doanh Trong quá trình phân tích các thông tin, cần phải loại bỏ nh-

ng thông tin không cần thiết và chỉ giữ lại thông tin về nhu cầu có khả năngthanh toán Trên cơ sở các thông tin thu dợc,doanh nghiệp cần phân chiathành nhóm ngời tiêu dùng với đầy đủ đặc điểm của nhóm đó Những hoạt

động trên có ý nghĩa đặc biệt quan trọng với thị trờng mới vì thông quathunhạp xử lý và rút ra quy mô nhu câùu khả năng thanh toán, doanh nghiệpnghiệp xây dựng nên chính sách xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng mới

* Nguyên tắc 4:

Mở rộng thị trờng phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế xã hội của

Đảng và Nhà Nớc trong từng thời kì Mục tiêu phát triển kinh tế của Đảng vàNhà Nớc trong từng thời kỳ là một trong những nội dung quan trọng trongviệc phân tích các nhân tố chính trị xã hội Thị trờng của doanh nghiệp chịu

ảnh hởng rất lớn của các nhân tố đó Mọi sự thay đổi về đờng lối chính sáchcủa Nhà Nớc sẽ tác động tới sự biến động hay sự ổn định của thị trờng Trongkinh doanh mọi hoạt động của doanh nghiệp đều phải tuân thủ luật pháp củaNhà Nớc, hớng hoạt động của mỗi doanh nghiệp phải đi theo các mục tiêukinh tế xã hội đặt ra Mở rộng thị trờng của doanh nghiệp phải nằm trongkhuôn khổ luật pháp của Nhà Nớc Mọi hoạt động vi phạm chính sách phápluật sẽ ảnh hởng xấu tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp tạo nên sự

bất ổn định của thị trờng doanh nghiệp Mở rộng thị trờng tiêu thụ phù hợp vớimục tiêu phát triển kinh tế xã hội trong từng thời kì là hoạt động có tínhnguyên tắc đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển.

c Nội dung cơ bản củng cố và phát triển thị trờng.

* Nghiên cứu thị trờng:

Nghiên cứu thị trờng có ý nghĩa cực kì quan trọng Đối với mỗi doanh nghiệp,nghiên cứu thị trờng giải đáp các vấn đề sau:

- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với việc tiêu thụ sản phẩm vàdịch vụ của doanh nghiệp , doanh nghiệp có thể tiêu thụ với số lợng baonhiêu, với giá cả nh thế nào?

-Những mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất và phù hợpvới năng lực sản xuất và cung ứng của doanh nghiệp

Để việc nghiên cứu thị trờng đạt hiệu quả cao thì cần phải thực hiện một cáchchính xác và liên tục Do vậy, công tác nghiên cứu thị trờng cần tiến hành theo

3 bớc:

Bớc1: Tổ chức thu thập hợp lí, đầy đủ nguồn thông tin về nhu cầu của các loạithị trờng

Bớc 2: Phân tích, so sánh và sử lí đúng đắn các thông tin đã thu thập đợc vềnhu cầu của các loại thị trờng

Việc sử lí các thông tin này càng nhanh và hợp lí sẽ giúp cho việc gia cácquyết định kinh doanh một cách chính xác và nhanh chóng nhất Tuy nhiêntrong quá trình sử lí thông tin, doanh nghiệp cần phải lựa chọn phân tíchnhững thông tin có ích, có tính xát thực, loại bỏ những thông tin nhiễu, thôngtin giả…Do đó, ở mọi thời điểm kinh doanh, doanhđể tránh sai lầm khi gia quyết định

Nội dung của sử lí thông tin là:

- Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanhnghiệp

- Lựa chọn các thị trờng mục tiêu có khả năng thâm nhập và phát triển việctiêu thụ của doanh nghiệp

Bớc 3: Ra quyết định

Kết quả của quá trình sử lí thông tin đã nhận đợc cho phép của doanh nghiệp

có thể đa ra quyế định lựa chọn phơng án kinh doanh của mình trong thời giantới hoặc ra quyết định trong công tác mở rộng tiêu thụ nh:

-Quyết định giá bán tại các thị trờng khác nhau sao cho phù hợp

-Quyết định đa gia mặt hàng mới phù hợp với ngời tiêu dùng

-Quyết định những chính sách và chiến lợc Maketing ở từng thị trờng

-Quyết định tổ chức mạng lới tiêu thụ ở các thị trờng

Hiện nay, nhu cầu thị trờng là có su hớng tăng lên cả về số lợng và chất lợngsong nhu cầu có khả năng thanh toán thì tăng chậm hơn Vì vậy, doanh nghiệpphải lựa chọn, tính toán các khả năng sản xuất và chi phí kd sao cho phù hợpvới nhu cầu có khả năng thanh toán của thị trờng, từ đó mang lại lợi nhuận caonhất cho doanh nghiệp

* Xây dựng chiến lợc, lựa chọn chiến lợc sản phẩm và chiến lợc thị trờng:

Trong nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi mà ngàycàng trở nên gay gắt và quyết liệt hơn Doanh nghiệp cần phải có nhiều biênpháp để nâng cao vị thế cạnh tranh của mình trên thơng trờng Để làm đợc

điều đó, doanh nghiệp cần phải xác định chiến lợc sản phẩm và đánh giá đúngtầm quan trọng của nó trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trêncơ sở thoả mãn nhu cầu thị trờng trong từng thời kì hoạt độngcủa doanhnghiệp

Thiết lập mạng lới các kênh tiêu thụ sao cho hợp lý và đạt hiệu qủa cao nhất.của khách hàng khi sử dụng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp…Do đó, ở mọi thời điểm kinh doanh, doanhNgoài raphải phân tích khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trờng đến đâu, kết quả hoạt

động và xúc tiến bán hàng nh thế nào, tình hình hoạt động của các kênh tiêu

thụ Đặc biệt trong việc đánh giá phải phân tích rõ những tồn tại, vớng mắccủa công tác củng cố và mở rộng thị trờng, nguyên nhân và các biện phápkhắc phục Bên cạnh đó, việc đánh giá kết quả của quá trình tiêu thụ là căn cứ

để doanh nghiệp lập kế hoạch cho kỳ sau, và ảnh hởng đến tính lý luận vàthực tiễn của kế hoạch Vì vậy, đòi hỏi doanh nghiệp phải tổ chức công tácnày sau mỗi kỳ kinh doanh

1.3 Các nhân tố ảnh hởng tới việc củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Có rất nhiều các yếu tố ảnh hởng đến hoạt động mở rộng và phát triểnthị trờng song chủ yếu là do năm nhân tố sau:

a Nhu cầu thị trờng

Nhu cầu thị trờng là nhu cầu của con ngời có khả năng thanh toán Trongcơ chế kinh tế thị trờng thì cứ có cầu ở đâu là có cung ở đó, ngời sản xuất đặcbiệt quan tâm đến cầu thị trờng là những hàng hoá gì Xã hội càng phát triểnthì nhu cầu của con ngời càng cao, doanh nghiệp sẽ có cơ hội phát triển và mởrộng thị trờng sản phẩm nhiều hơn khi mà nhu cầu của thị trờng về sản phẩm

đó cao

b Nhân tố cạnh tranh

Trên thị trờng có vô số ngời sản xuất kinh doanh và cũng có vô số ngờitiêu dùng các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau Sự tự do trong sản xuất kinhdoanh, đa dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều ngời sản xuấtkinh doanh chính là nguồn gốc của sự cạnh tranh Cạnh tranh là một quy luậtbất khả kháng trong nền kinh tế thực chất Các doanh nghiệp hoạt động trongnền kinh tế thị trờng không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnhtranh, đón trớc cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh nh một công cụ sắcbén để thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng Tuy nhiên nếu doanh nghiệpkhông đủ sức cạnh tranh thì quy luật sàng lọc khắc nghiệt của thị trờng sẽ loại

bỏ doanh nghiệp đó ra khỏi thơng trờng

c Nhân tố giá cả

Khả năng mua của khách hàng, trớc hết phụ thuộc vào khả năng tài chínhhiện tại của họ, vì vậy nó có giới hạn Trên thị trờng có vô số ngời tiêu dùngvới khả năng tài chính là khác nhau Giá mà ngời tiêu dùng sử dụng để muabán là giá cả thị trờng Giá cả thị trờng rất linh hoạt, nó điều tiết mọi hoạt

động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng nh hành vi tiêu dùng củakhách hàng đối với một nhóm sản phẩm, dịch vụ

Tất nhiên cầu về hàng hoá, dịch vụ ảnh hởng của nhiều nhân tố ngoài giá,nhng thông thờng khi giá tăng lên tức khắc cầu về hàng hoá, dịch vụ đó sẽgiảm xuống và ngợc lại Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xâydựng cho mình một chính sách giá cả trong đó đặc biệt chú ý đến chiến lợcgiảm giá Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thời thoả mãn khảnăng tài chính của ngời mua Khi thực hiện giảm giá đột ngột cho một sảnphẩm nào đó thì dẫn đến sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với hànghoá đó Một chiến lợc giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả năng mở

rộng và phát triển thị trờng một cách đáng kể ngay cả khi sức mua trung bình

bị giới hạn

d Nhân tố chính trị, pháp luật

Sự ổn định về chính trị là điều không thể thiếu cho việc phát triển thị ờng Chính trị ổn định, môi trờng pháp luật hoàn chỉnh sễ có sức lôi cuốndoanh nghiệp trong, ngoài nớc đầu t vào các lĩnh vực sản xuất, thơng mại,dịch vụ làm tăng khả năng cung ứng hàng hoá trên thị trờng

tr-Việc mở rộng thị trờng bao hàm cả mở rộng thị trờng ra những vùng mới

mà ở đó môi trờng chính trị, pháp luật không giống với thị trờng truyền thốngcủa doanh nghiệp ở những thị trờng mới này doanh nghiệp phải tuân thủ theomôi trờng chính trị pháp luật ở đó thì sản phẩm mới hy vọng có chỗ đứng trênthị trờng và từ đó mới có cơ hội để phát triển Nhân tố này có ý nghĩa đặc biệthơn khi chúng ta đang thực hiện toàn cầu hoá nền kinh tế

e Những nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp

Mỗi doanh nghiệp đều có tiềm năng riêng của mình, phản ánh thực lựccủa doanh nghiệp trên thị trờng Khi có một cách đánh giá đúng đắn về tiềmnăng của doanh nghiệp, sẽ cho phép doanh nghiệp xây dựng chiến lợc, kếhoạch kinh doanh, tận dụng thời cơ và chi phí thấp để mang lại hiệu quả kinh

tế cao

- Tiềm năng về vốn: Khi doanh nghiệp có một khả năng và nguồn lực vềtài chính thì doanh nghiệp có nhiều thuận lợi hơn trong sản xuất kinh doanh.Khả năng về tài chính tốt sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trớc các biến

động bất ngờ của thị trờng và là cơ sở cho việc mở rộng thị trờng tiêu thụ củadoanh nghiệp

- Tiềm năng về lao động: Trình độ lao động thể hiện ở trình độ quản lý vàtrình độ tay nghề của công nhân viên Tay nghề cao sẽ cung cấp các sản phẩm

có chất lợng cao mà giá thành thấp Bộ máy quản lý năng động khoa học sẽgiúp doanh nghiệp thích nghi với mọi thay đổi của nền kinh tế thị trờng, nhạybén trong kinh doanh giúp doanh nghiệp chớp những cơ hội tốt nhất tạo thếvững chắc trên thị trờng tiến tới mở rộng quy mô thị trờng

- Uy tín của doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp luôn luôn cố gắng tạo mộthình ảnh đẹp của doanh nghiệp mình trong con mắt của khách hàng và bạnhàng Một chữ tín về doanh nghiệp tốt đẹp là điều kiện rất tốt để ngời tiêudùng đón nhận hàng hoá của doanh nghiệp một cách nhiệt tình Qua đó doanhnghiệp sẽ tạo đợc u thế hơn so với đối thủ và việc mở rộng thị trờng sẽ thuậnlợi hơn rất nhiều

1.4 Sự cần thiết phải củng cố và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.

Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thị trờng sản phẩm hớng dẫn doanhnghiệp hoạch định chiến lợc sản xuất kinh doanh nó là sự sống còn đối với họ.Bởi lẽ mục đích của ngời sản xuất là để bán và thị trờng là nơi phân phối hànghoá của họ đến với ngời tiêu dùng Qua thị trờng doanh nghiệp có thể biết đợc

ngời tiêu dùng cần hàng hoá nào với số lợng bao nhiêu và đối tợng cần là ai…Do đó, ở mọi thời điểm kinh doanh, doanhQua thị trờng các chủ trơng, chính sách, của nhà nớc đợc thực hiện Hơn nữa,khi chuyển sang kinh tế thị trờng, bất cứ doanh nghiệp nào cũng gặp phải sựcạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trờng không chỉ với sản phẩm nhậplậu mà ngay cả với đơn vị sản xuất kinh doanh trong nớc

Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp đều phải huy

động tốt mọi tiềm năng nội lực của chính mình, không ngừng chiếm lĩnh và

mở rộng thị trờng Thị trờng luôn biến động do vậy để thành công trong kinhdoanh các doanh nghiệp phải thờng xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trờng vàkhông ngừng phát triển thị trờng Doanh nghiệp muốn thành công thì khôngthể chỉ dành lấy một mảng thị trờng mà phải vơn lên nắm vững thị trờng, th-ờng xuyên mở rộng và phát triển thị trờng

Chơng 2: thực trạng thị trờng tiêu thụ sản

phẩm hàng hoá ở Công ty incom

I Giới thiệu sơ lợc về Công incom

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty:

Công ty INCOM đợc thành lập vào năm 8/1998.Công ty INCOM là mộtdoanh nghiệp độc quyền của tập đoàn PHILLIPS (Anh – Hà Lan) INCOM lamột đại diện chính, nhà phân phối linh kiện máy tính của PHILLIPS tại ViệtNam Tập đoàn PHILLIPS Là một tập đoàn điện tử có bề dầy lịch sử rất lâu

đời Là một thơng hiệu có uy tín trênt hị trờng quốc tế Còn INCOM mới cóchiều dài hoạt đồng là 5 năm nhng ngày nay đã hoàn thiện mình và đangkhẳng định mình trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh đầy khắc nghiệt vớiphơng trâm đa dạng hoá kinh doanh không chỉ là linh kiện máy tính củaPHILLIPS mà còn cung cấp các linh kiện điện tử của nhiều thơng hiệu khác

nh : LG, Daewoo, IBM, Sam Sung ngoài ra, INCOM còn đầu t vào các dự ánkhác nh :

+ Lắp đặt hệ thống máy tính cho các cơ quan

+ T vấn – sửa chữa linh kiện máy tính

+ Các hợp đồng mua bán linh kiện máy tính từ nớc ngoài

2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty:

Công ty INCOM có chức năng, nhiệm vụ chính là tổ chức và thực hiệnkinh doanh, thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, tổ chức tốtcông tác cung ứng, tiêu thụ hàng hoá nhanh chóng chuyển từ nhà sản xuất đếntay ngời tiêu dùng góp phần đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hoá tạo điềukiện cho sản xuất phát triển Đồng thời thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế

a Chức năng của Công ty

Là một đơn vị kinh tế thực hiện chế độ hạch toán kinh tế độc lập với mục

đích là thông qua sản xuất, kinh doanh để góp phần tạo thu nhập cho Công ty,không ngừng nâng cao đời sống của các thành viên trong Công ty, thúc đẩy sựphát triển trên lĩnh vực sản xuất làm giầu cho đất nớc

Nh vậy, chức năng chính của Công ty là sản xuất và kinh doanh trong nớcnhằm phục vụ tiêu dùng và cho quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất n-

ớc trên cơ sở kết hợp lợi ích của xã hội, của Công ty và toàn thể cán bộ côngnhân viên trong Công ty

b Nhiệm vụ của Công ty.

- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh theoluật hiện hành của nhà nớc

- Tổ chức nghiên cứu tốt thị trờng, nắm vững nhu cầu thị hiếu trên thị

tr-ờng để hoạch định các chiến lợc đúng đắn đảm bảo cho kinh doanh của Công

ty đợc chủ động tránh rủi ro và mang lại hiệu quả tối u

- Tự tạo nguồn vốn cho sản xuất kinh doanh của Công ty Quản lí, khaithác sử dụng có hiệu quả nguồn vốn đó, đảm bảo đầu t mở rộng hoạt độngkinh doanh, bù đắp các chi phí, làm tròn nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nớc,phấn đấu thực hiện chỉ tiêu kế họach kinh doanh ngày càng cao

- Tuân thủ các chính sách chế độ quản lí kinh tế

- Thực hiện tốt các chính sách cán bộ, chế độ quản lí tài sản, tài chính, lao

động, tiền lơng, tiền thởng vv do Công ty quản lí, làm tốt công tác phân phốilao động, đảm bảo công bằng xã hội, đào tạo bồi dỡng để nâng cao trình độvăn hoá, nghiệp vụ tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong Công ty

- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nớc

- Công ty có nhiệm vụ giữ gìn bí mật quốc gia, giữ gìn uy tín của Nớc CộngHoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam khi giao dịch với khách nớc ngoài

c Quyền hạn của Công ty

Đợc trực tiếp giao dịch, ký kết hợp đồng với mọi đối tợng trong và ngoài nớc

để phát triển hoạt động kinh doanh sản xuất cơ sở các hợp đồng ký kết giữa cácbên và đợc phê duyệt của các cơ quan nhà nớc có thẩm quyền

Đợc gọi thêm vốn từ mọi nguồn trong và ngoài nớc trên cơ sở thoả thuận trênnguyên tắc “ các bên cùng có lợi” và theo quy định hiện hành của pháp luật nớccộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam Đợc phép sử dụng ngoại tệ thu đợc

Đợc quyền sử dụng vốn, quỹ của Công ty vào các mục đích phát triển, đổimới theo phơng thức dịch vụ, khen thởng và cải thiện đời sống cho cán bộ và ngờilao động

Đợc quyền tuyển lựa và ký kết hợp đồng lao động hoặc cho thôi việc, bồi ỡng và đào tạo cán bộ công nhân viên của Công ty

d-3 Cơ cấu tổ chức của Công ty:

Dựa trên cơ sở đặc điểm qui trình công nghệ sản xuất sản phẩm của Công

ty,để đảm bảo quản lí sản xuất có hiệu quả.Công ty INCOM tổ chức bộ máy quản

lí theo kiểu tập trung, thc hiện hình thức Công ty INCOM có góp vốn của nhiều

thành viên, các thành viên góp vốn thành Hội Đồng Thành Viên (một giám đốc

và các phó giám đốc) Trong cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty thì cácphong ban có mối quan hệ phục vụ lẫn nhau Mỗi bộ phận đều có quyền hạn vàtrách nhiệm riêng của mình nhằm bảo đảm chức năng quan lý đợc linh hoạt vàthông suốt

- Giám đốc và các phó giám đốc trong hội đồng hành viên: Là những ngời chỉ

đạo mọi hoạt động và chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanhcủa Công ty

- Giám đốc (Chủ tịch hội đồng thành viên) Là ngời chỉ đạo trực tiếp về cáchoạt động của Công ty

- Phó Giám đốc kinh doanh: Là những ngời phụ trách về hoạt động kinhdoanh, tổ chức và thiết kế mẫu mã

- Phó Giám đốc kỹ thuật: Là những ngời phụ trách về hoạt động sản xuất và kỹthuật

th- Kế toán trởng: phụ trách về tài chính

* Dới ban lãnh đạo là các phòng chức năng nh sau:

- Phòng tài chính kế toán: Phụ trách về vấn đề tài chính của Công ty

- Phòng kinh doanh: Phụ trách về việc cung tiêu hàng hoá

- Phòng kỹ thuật : phụ trách về vấn đề kỹ thuật của công ty

* Mô hình tổ chức quản lý và sản xuất đợc khái quát theo sơ đồ sau: Sơ đồ số1

Tổng số công nhân viên trong công ty là 25 ngời

P.Giám đốc hành chính

Phòng kỹ thuật

Phòng kinh doanh Phòng kế

toán

Nhìn vào sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty INCOM, ta có thể dễ dàngnhận thấy đây là một mô hình quản trị kết hợp theo chức năng và nhiệm vụ vìmỗi phòng ban có chức năng và nhiệm vụ khác nhau, có tính độc lập riêng vàliên hệ với ban giám đốc.

II.Thực trạng thị trờng tiêu thụ máy tính của công ty:

1.Thực trạng máy tính việt Nam và vai trò của công ty.

a.Thực trạng về thị trờng công nghệ thông tin nớcnhà:

 Thực trạng từ phía thị trờng tiêu dùng

Khi thị trờng Việt Nam mở cửa hội nhập với AFTA, APEC, và quan hệsong phơng Việt – Mỹ mở ra, gia nhập WTO, các doanh nghiệp trong nớc sẽkhông đủ sức cạnh tranh, có nguy cơ phá sản hàng loạt nguyên nhân ở đâymột phần bởi lẽ trớc đây hàng hoá trong nớc đợc Nhà nớc bảo hộ bằng chínhsách đánh thuế hàng nhập khẩu nên không có điều kiện cạnh tranh cọ sát vớihàng hoá nớc ngoài và một phần lớn khác nữa là do công nghệ tổ chức quản lýkinh doanh của nớc ta đã trở nên lạc hậu so với thế giới trong việc áp dụngcông nghệ thông tin đặc biệt là sử dụng INTERNET vào quá trình tổ chứcquản lý kinh doanh

Ngày nay, ứng dụng công nghệ thông tin vào quá trình quản lý kinhdoanh tại các doanh nghiệp bằng cách sử dụng và phát huy các lợi thế củacông cụ máy tính và mạng thông tin INTERNET đã trở thành một xu hớngphát triên tất yếu của thế giới Theo dự báo của 2004 triển vọng phát triển củaINTERNET đủ lớn để hơn 25% công ty trên toàn thế giới toàn cầu hoá nhằmtăng doanh thu 800 tỷ USD sẽ là số tiền doanh thu mà INTERNET đem lạicho thơng mại toàn thế giới trong tơng lai

Đứng trớc xu hớng đó, một số doanh nghiệp Việt Nam đã sớm nhậnthức đợc điều này, tiến hành ứng dụng một số thành tựu của công nghệ thô ngtin trong quy trình quản lý của mình và đã thu đợc những hiệu quả hữu íchcủa nó trong việc nâng cao năng suất và hiệu quả kinh doanh, tạo ra đợc u thếcạnh tranh trên thơng trờng, hỗ trợ cho việc thiết lập và điều hành doanhnghiệp theo phơng thức tiên tiến hơn, đồng thời định hớng đợc tơng lai pháttriển, mở rộng các nội dung hoạt động Nhng bên cạnh đó, đa số các doanhnghiệp khác còn có những nhận thức tính đúng đắn về tính tích cực của côngnghệ thông tin nên cha có định hớng dõ dàng trong việc ứng dụng công nghệthông tin vào quá trình tổ chức sản xuất kinh doanh Theo con số thống kê cha

đầy đủ thì chỉ có hơn 10% các doanh nghiệp Việt Nam hiện nay đã và đang sửdụng công nghệ thông tin nh một trợ thủ đắc lực trong quá trình quản lý tạidoanh nghiệp Tuy nhiên cùng với sự phát triển đi lên của thời đại trong côngnghệ quản lý, cùng với những nhận thức đúng đắn vai trò của công nghệ thôngtin các doanh nghiệp Việt Nam và có sự hỗ trợ khuyến khích từ phía Nhà nớcbằng hàng loạt các chính sách u đãi trong việc ứng dụng và phát triển côngnghệ thông tin, chúng ta có thể nhìn thấy đợc khả năng phát triển trong tơnglai của thị trờng công nghệ thông tin Việt Nam là rất lớn

 Thực trạng từ phía các nhà cung cấp.

Nhu cầu sử dụng công nghệ thông tin ( bao gồm máy tính, truyềnthông, các giải pháp mạng, ) của nớc ta trong mấy năm vừa qua tăng lên

đáng kể, thị trờng thông tin của Việt Nam đã trở thành mảnh đất tốt để cácnhà đầu t trong lĩnh vực này tin tởng đầu t và phát triển Do vậy, thị trờngcung ứng các sản phẩm của công nghệ thông tin phát triển khá mạnh và số l-ợng các nhà cung ứng tham gia vào thị trờng này ngày một nhiều và đa dạng.Bên cạnh các tên tuổi nổi tiếng từ khi thị trờng mới xuất hiện nh FPT,INCOM, T&H Mekong Gree ngày nay xuất hiện các nhà cung ứng khác

nh : Hi – Link, Celtic, HIPT, và gần 500 các công ty tin học lớn nhỏ kháctham gia vào thị trờng Do vậy, tính cạnh tranh trên thị trờng ngày càng cao vàcác công ty tin học phải tìm mọi cách để đẩy mạnh hiệu quả sản xuất kinhdoanh để có thể đứng vững và phát triển trên thị trờng

b.Đặc điểm của thị trờng phần cứng của công ty:

theo thống kê của công ty chuyên cung cấp số liệu thị trờng IDG, số ợng tiêu thụ máy tính tại thị trờngViệt Nam trong năm 2002 là 183.000 chiếc

l-và dự kiến trong năm 2004 tăng là 250.000 chiếc Trong tổng lợng tiêu thụmáy tính cá nhân của thị trờng thì khoảng 30% là các máy tính nhập khẩu từnớc ngoài của các hãng Acer, Compaq, IBM, HP, PHILLIPS, còn lại 70% làcác máy tính lắp ráp trong nớc mà ngời tiêu dùng việt nam quen gọi là máytính Đông Nam á

Những máy tính là sản phẩm của hãng nổi tiếng trên thế giới chủ yếudùng để cung cấp cho các cơ quan công sở, nơi mà đòi hỏi những yêu cầungặt nghèo về chất lợng máy tính, tính ổn định cao khi hoạt động nh ngành tàichính, ngân hàng, hàng không, điện lực, và các doanh nghiệp liên doanh nớcngoài Còn nhu cầu của đại đa số các doanh nghiệp và ngời tiêu dùng ViệtNam bình dân không đòi hỏi cao lắm thì máy tính lắp ráp trong nớc có thểthoả mãn đợc

Máy tính lắp ráp trong nớc thì đợc chia làm hai loại :

Loại thứ nhất : máy tính “ no name “ hay máy tính cửa hàng

Máy tính đợc lắp ráp bởi các daonh nghiệp nhỏ, các cửa hàng và các thợ

kỹ thuật Bất cứ ai chỉ cần biết một chút kiến thức về tin học là cũng có thể lắpráp một bộ máy tính với những linh kiện cần thiết đặc điểm của những loạimáy này là mẫu mã tạp nham, chất lợng kém ổn định do quá chú trọng về giácả và do không có điều kiện kiểm nghiệm nên các linh kiện đôi khi khônghoàn tòan tơng thích với nhau Tuy nhiên, do bộ máy quản lý gọn nhẹ linhhoạt, phơng thức kinh doanh biến báo nên giá cả đã hấp dẫn số đông ngời tiêudùng

Loại thứ hai : máy tính có tên tuổi hay vẫn gọi là máy tính mang thơnghiệu Việt Nam

Đây là máy tính do các doanh nghiệp lắp ráp với số lợng lớn và xâydựng uy tín của sản phẩm với nhãn hiệu riêng của mình Có thể kể một số th-

ơng hiệu máy tính đợc thị trờng biết đến nhiều nh : Mekong – xanh,T&H,Viec, và PHILLIPS đặc điểm của các loại máy tính này tuy mức độkhác nhau nhng nhìn chung là mẫu mã đồng bộ, chất lợng ổn định do doanhnghiệp phải cố gắng đảm bảo uy tín tên tuổi sản phẩm và có các điều kiện thửnghiệm riêng

Ngày nay xu hớng tiêu dùng của máy tính nội địa hoá trở thành xu hớng

tiêu dùng phổ biến của thị trờng của nhiều quốc gia do nhiều máy tính lắp ráptrong nớc có u thế là giá thành rẻ hơn khoảng 30% so với máy tính nhậpnguyên chiếc mà vẫn đảm bảo chất lợng và dịch vụ bảo hành nhanh chóng vàthuận tiện hơn.

c Đặc điểm thị trờng phần mềm của công ty :

Thị trờng phần mềm là thị trờng mua bán các sản phẩm là các chơngtrình ứng dụng, các giải pháp phần mềm, hay nói một cách khác là thị trờngdành cho trí tuệ và chất xám trong lĩnh vực công nghệ thông tin

Thị trờng phần mềm Việt Nam đã có lịch sử hình thành từ những năm

đầu của thập kỷ 90, song thực sự phát triển chỉ mới chỉ ở những năm cuối thế

kỷ 20 So với thị trờng phần mềm của thế giới, thị trờng phần mềm của ViệtNam còn quá non trẻ và đã kế thừa phát huy sáng tạo những thành từu củacông nghệ phần mềm thế giới và phù hợp với những đặc thù riêng của thị tr-ờng tiêu dùng công nghệ thông tin Việt Nam nh : Ngôn ngữ, cách thức sửdụng, của ngời Việt Nam Chính vì vậy, ngời tiêu dùng Việt Nam ngàycàng tin tởng và sử dụng các chơng trình phần mềm của Việt Nam nh mộtcông cụ đắc lực của mình

Hiên nay, thị trờng phần mềm của Việt Nam đợc ánh giá trong giai

đoạn đầu của giai đoạn phát triển Theo thống kê, có hơn 100 doanh nghiệpphần mềm Việt Nam đang tham gia vào việc phát triển phần mềm nớc nhà.Một đặc điểm riêng của thị trờng phần mềm là tính cạnh tranh và quy mô hiệntại còn quá nhỏ so với thị trờng phần cứng nhng là một nhân tố tích cực đểthúc tiến sự phát triển của thị trờng công nghệ thông tin

Theo nghị quyết 07/2000\NQ-CP của chính phủ về phát triển thị trờngphần mềm thì Việt Nam sẽ đạt mục tiêu doanh số 500 triệu USD phần mềmvào năm 2005 Do vậy, thị trờng phần mềm là một thị trờng đầy tiềm năngtrong tơng lai

d.Vai trò của công ty :

Thị trờng thiết bị công nghệ thông tin Việt Nam đánh gía là đầy tiềmnăng, có khả năng phát triển mạnh mẽ trong tơng lai Cùng với sự phát triển đilên của thị trờng, số lợng các nhà cung cấp máy móc thiết bị tin học sẽ ngàycàng tăng lên cả về số lợng và về lĩnh vực phục vụ Do vậy, khách hàng sẽngày càng đợc thoả mãn tối đa nhu cầu của mình Tuy nhiên, kinh tế thị trờngluôn có những mặt trái của nó điều này có nghĩa là, bên cạnh những nhà cungcấp chính danh luôn cung cấp cho khách hàng và thị trờng những sản phẩm tinhọc hội tụ đầy đủ các yếu tố về chất lợng, chủng loại và các dịch vụ toàn diệnkèm theo từ đó xây dựng uy tín của mình dựa trên sự tín nhiệm và độ thoảdụng của khách hàng về sản phẩm, còn có không ít các nhà cung cấp khácdùng những thủ đoạn cạnh tranh không lành mạnh, lợi dụng sự thiếu hụt thôngtin thị trờng của khách hàng mà cung cấp ra thị trờng những sản phẩm kémchất lợng xâm hại to lớn tới lợi ích của khách hàng

Là một nhà cung cấp đầy uy tín trên thị trờng công nghệ thông tin,INCOM luôn cung cấp ra thị trờng những sản phảm tin học với chất lợng caonhất với dịch vụ toàn diện bao gồm trớc, trong và sau khi bán hàng Với vị trí

là một trong những công ty ứng dụng, triển khai kỹ thuật máy tính, INCOMluôn thông tin cho khách hàng về thị trờng, bảo vệ quyề lợi chính đáng củakhách hàng, và cùng một số nhà cung cấp lớn khác nh: FPT, HIPT, Tạp nênmột thị trờng công nghệ thông tin Việt Nam phát triển lành mạnh và vữngchắc Tuy nhiên, để vai trò này của INCOM phát huy thì cần phải có một nhân

tố vô cùng quan trọng khác, đó là việc hỗ trợ bằng các chính sách, luật pháp

và sự khuyến khích từ phía Nhà nớc.

Trong mấy năm vừa qua, công nghệ tin học và viễn thông nớc nhà đã cónhững bớc tiến đáng kể song so với công nghệ thông tin thế giới thì công nghệthông tin Việt Nam còn rất mỏng manh, chắp vá và ở tầm rất thấp so với thếgiới theo đánh giá của nhà chuyên gia Và vì vậy, vai trò đẩy mạnh sự pháttriển đi nên của công nghệ thông tin nớc nhà của các doanh nghiêph tin họcViệt Nam trở nên quan trọng hơn bao giờ hết, đặc biệt là các công ty nhINCOM đang ngày càng cung cấp cho các thị trờng công nghệ thông tin ViệtNam những giải pháp, thiết bị và công nghệ tiên tiến của thế giới, giúp chokhách hàng tối đa hoá đợc u thế của công nghệ mới trong quá trình sử dụngtheo yêu câù của mình Ngoài ra INCOM còn cung cấp cho khách hàng dịch

vụ đào toạ theo dự án, từ đó giúp choi khách hàng nắm đợc phơng pháp cáchthức sử dụng công nghệ mới, đẩy nhanh tốc độ chuyển giao công nghệ mớicho khách hàng

Đối với lĩnh vực còn khá mới mẻ đối với thị trờng công nghệ thông tinViệt Nam nh: Internet, mạng cục bộ, mạng không dây và thơng mại điện tử,INCOM luôn là một trong những công ty tiên phong trong việc phỏ biến vàphát triển các ứng dụng đó trên thị trờng Tuy nhiên, để những lĩnh vực mớitrong thị trờng công nghệ thông tin đợc ứng dụgn và phát triển thì Nhà nớccũng phải có những chính sách hỗ trợ mang tính thiết thực nh: Thuế nhậpkhẩu đối với hàng công nghệ thong tin, các giới luật bảo vệ quyền chính đángcủa các sản phẩm phần mềm-quyền tác giả, các chính sách khuyến khích vàcác chính sách hỗ trợ khác

2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty.

a Phân tích kết quả kinh doanh của Công ty:

Biểu 01: Các chỉ tiêu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh.

Nhìn chung trong 3 năm qua Công ty kinh doanh đều có lãi

Năm 2000 doanh thu của Công ty là 11.786.234 nghìn đồng

Năm 2002 doanh thu của công ty là 12.827.651 nghìn đồng với tỷ lệ tăng

là 8,83% nghìn đồng tơng ứng số tuyệt đối là 1.041.417 nghìn đồng

Chi phí năm 2001 là11.447.634 nghìn đồng

Chi phí năm 2002 là 12.402.651 nghìn đồng với tỷ lệ tăng là 8,34% tơngứng số tuyệt đối là 95.547 nghìn đồng

Lợi nhuận năm 2001 là 338.600 nghìn đồng

Lợi nhuận năm 2002 là 455.757 nghìn đồng với tỷ lệ tăng là 26,60% tơngứng số tuyệt đối là 95,739 nghìn đồng

Ta thấy doanh thu của Công ty trong những năm gần đây tăng nên đáng

kể Chứng tỏ sản phẩm của Công ty đã và đang đợc thị trờng chấp nhận, uy tíncủa Công ty đang đợc ngày một nâng lên Tuy nhiên, ứng với doanh thu tăng

điều này cũng làm cho tổng chi phí tăng Tỷ lệ tăng chi phí cao hơn so với tỷ

lệ tăng doanh thu điều này là không tốt Trong khi đó lợi nhuận tăng cao nhất(là 26,60%) điều này là tốt cho công ty Công ty cần giữ vứng tốc độ tăng tr-ởng này và làm sao phải ăng tỷ lệ doanh thu cùng với nó giảm chi phí kinhdoanh xuống nh thế với tốt cho doanh nghiệp

b Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kết cấu mặt hàng

Hàng hoá là đối tợng kinh doanh của bất cứ doanh nghiệp nào, việc lựachọn đúng đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn đến sự thành công haythất bại của doanh nghiệp Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanhnghiệp về một nhu cầu đã đợc lợng hoá thông qua nghiên cứu nhu cầu của ng-

ời tiêu dùng và của thị trờng

Biểu 02: Tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty:

Đơn vị: Triệu đồng.