______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 29 là “chương trình hóa hệ thần kinh ngôn ngữ” gọi tắt là MNT. MNT nghiên cứu các khả năng tinh vi và đặc thù về thiết lập liên hệ bằng phản xạ lặp lại, trong đó có các khía cạnh như tiếng nói, chuyển động của mắt, thay đổi màu da và nhiều điều khác. Tuy vậy tôi đánh giá môn khoa học này cũng như các nhà khoa học làm việc trong chuyên môn này một cách thận trọng Vào tay những người không thiện tâm thì phương pháp MNT có thể dẫn đến khả năng chi phối hành động người khác. Và đó chính là điều mà tôi gạt bỏ 100%. Quan hệ xây dựng trên sự chi phối hành động người khác chắc chắn sẽ thất bại. Nghệ thuật và khoa học MNT hoàn toàn trong sạch và tích cực. Các nguyên tắc cơ bản của MNT, cũng như các nguyên tắc của kinh doanh theo mạng là thông minh và còn rất kỳ diệu. Đặc tính việc tiếp cận của người với phương pháp này được xác định bởi vấn đề là họ có hành động vì lợi ích của người khác hay không, hay là họ chi phối hành động của người khác một cách không trung thực và che giấu. Hãy kể cho tôi nhiều hơn nữa về điều ấy Có một khả năng đặc biệt bắt người khác kể nhiều hơn về mình, cũng như về điều mà đối với họ là quan trọng. Nếu bạn đề nghị ai đó kể nhiều hơn về một điều gì đó thì người này chắc chắn sẽ coi bạn là một người tốt và một thính ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 30 giả nhạy bén, thực sự quan tâm đến điều mà người đối thoại đang nghĩ và cảm nhận. Bước thứ hai: Tìm ra những mối quan tâm của họ Điều mà bạn phải tìm ra ngay từ đầu cuộc nói chuyện, đó là những mối quan tâm thực sự của người đối thoại. Ở đây là lời đề nghị của bạn kể nhiều hơn về việc đó đối với người đối thoại sẽ giúp anh ta cởi mở hơn với bạn. điều này hết sức quan trọng đối với những kinh nghiệm trong kinh doanh và hy vọng của anh ta Sau khi đã thiết lập được cơ sở qua lại, bạn hãy hỏi người đối thoại xem anh ta đã từng kinh doanh độc lập bao giờ chưa. Nếu anh ta trả lời chưa thì hỏi thêm anh ta về vấn đề này. Bạn hãy luôn sử dụng lời đề nghị: “Hãy kể thêm cho tôi về điều đó”, để biết chính xác hơn về các nhận xét và biết được quan điểm của anh ta trong lĩnh vực này. Sau đó bạn tập hợp các cảm xúc và suy nghĩ của anh ta lai, cả tiêu cực lẫn tích cực. Thông tin này rất cần cho bạn để bạn có thể tiến hành tiếp phần sau của buổi giới thiệu cho có hiệu quả. Không chiều được hết tất cả đâu Trên đời này có những người mà hầu như ho chẳng hài lòng về cái gì cả. Cho phép tôi kể một chuyện về một người như vậy. ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 31 Anh ta luôn luôn chỉ đến một quán ăn và là khách thường xuyên ở đây. Lúc nào anh ta cũng ngồi tại chính một cái bàn và lần nào cũng đặt đúng một món ăn y hệt như nhau. Người hầu bàn rất để ý đến người khách này. Một lần vào buổi tối sau bữa ăn, người hầu bàn hỏi anh ta xem mọi sự có được vừa ý không. Người khách trả lời là món ăn và phục vụ đều không có gì đáng chê trách, nhưng anh ta muốn anh bánh mì mà đáng tiếc rằng người ta luôn chỉ cho anh ta có mỗi một mẫu bánh. Người hầu bàn ghi nhận lại ý kiến này. Lần sau, khi người khách đến quán ăn, người hầu bàn đã đưa kèm theo món ăn mà khách đặt hai mẫu bánh. Sau khi anh ta ăn xong người hầu bàn lại hỏi xem mọi việc có được vừa ý không. Người khách trả lời là món ăn và phục vụ là không có gì chê trách, nhưng anh ta muốn ăn bánh mì mà đáng tiếc rằng người ta lại chỉ cho anh ta có hai mẫu bánh. Lần tiếp theo, khi người khách đến quán ăn người hầu bàn đã để cho anh ta cả đĩa bánh mì, ít nhất là bốn miếng. Lần này, người hầu bàn lại hỏi xem khách có hài lòng về món ăn không và nhận được câu trả lời là anh ta rất thích bánh mì và anh ta muốn quán ăn quan tâm đến vấn đề này hơn nữa. Người hầu bàn đã báo lại cho người quản lý và họ đã cùng nhau suy nghĩ cách đón tiếp người khách này. Vào ngày mà người khách lại đến và ngồi vào bàn của mình thì đầu bếp của quán ăn đã cố gắng nướng và bày lên bàn ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 32 cả một ổ bánh mì vĩ đại. Ổ bánh mì dài đến hơn một mét. Khi người khách vừa ngồi vào bàn thì cả quản lý và hầu bàn đều đến để phục vụ, trịnh trọng mời anh ta chiếc bánh trước bừa ăn. Chiếc bánh to đến nỗi hai đầu thò ra cả ngoài bàn. Cả hai người chăm chú nhìn và đợi xem người khách sẽ nói ra sao. Người khách nhín chiếc bánh mì một cách không vui và nói: “tôi thấy lần này lại chỉ có một mẫu bánh!” Y nghĩa của câu chuyện này là: Có những người suốt đời không bao giờ hài lòng cả. Kết luận chính ở đây là: nếu bạn tiếp tục với những quý ông hay quý bà như thế thì không nên phí thời gian của mình và của những người khác nữa. Bạn hãy đặt những câu hỏi để thấy rằng trong trường hợp này bạn có gặp người như thế không, sau đó là: “có người thì muốn, người thì không, không sao cả, lại đến người tiếp theo”. Và bạn cứ tiếp tục con đường mà bạn đã chọn lựa. Hãy nói ra các dự định của bạn Bạn có thể nói ngay từ đầu với những người đối thoại của bạn về những dự định của mình. Ví dụ như: “Này Bob! Trong khoảng 25 – 30 phút tới đây tớ dự định giới thiệu với cậu vài nét cơ bản về công ty của tớ, về phương pháp và các nguyên tắc làm việc, và về những người cử khôi đang làm việc ở đó. ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 33 Tớ sẽ cho cậu xem sản phẩm để cậu có thể thử (ngửi, nếm… tùy theo dạng nào là hợp lý hơn cả). Ngoài ra, tớ sẽ kể cho cậu nghe về kinh doanh, nhưng không phải là về chi tiết mà là những nét chung để cậu hiểu các nguyên tắc chính. Này Bob! Nếu sau buổi giới thiệu ngắn này cậu trả lời là cậu không thấ có gì hay ở đây cả, thì tớ xin hứa là tớ không bao giờ đả động về vấn đề này với cậu nữa. Còn nếu cậu thấy sản phẩm có giá trị và quan tâm đến kinh doanh thì tờ sẽ nói một cách ngắn gọn là cậu có thể bắt đầu công việc như thế nào. Đồng ý chứ?” Nếu bạn vào đề như vậy thì người đối thoại sẽ biết chính xác anh ta sẽ được làm quen với cái gì. Điều đó giúp cho anh ta cởi mở và thành thực hơn. Ngoài ra, anh ta cũng biết được là bạn cần gì ở anh ta, và anh ta sẽ không bất ngờ nếu bạn hỏi anh ta có muốn thử sản phẩm không hay là tham gia công việc không Bây giờ bạn cho phép tôi nói kỹ hơn về ba vấn đề sau. Theo đúng thời gian đã định Hãy theo đúng những quy định về thời gian mà bạn đã thỏa thuận với người đối thoại. Nếu như thời gian đã hết mà anh ta vẫn muốn tiếp tục câu chuyện thì tất nhiên là bạn sẽ tiếp tục rồi, nếu có thể. Song tuy nhiên vẫn nên cố duy trì trong vòng 25 phút mà bạn đã ấn định từ trước. ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 34 Anh ta có quan tâm Điểm tiếp theo là như sau: Tôi luôn xuất phát từ điều là người đối thoại của tôi sẽ thể hiện sự quan tâm đối với sản phẩm và doanh nghiệp. Nếu như điều này cũng không có, thì anh ta cũng sẽ nói với bạn khi bạn hỏi anh ta: “Tất cả tốt chứ? Ta thỏa thuận thế nhé?” Nếu người đối thoại của bạn không thuận với đề nghị tham gia kinh doanh thì bạn có thể tiến hành buổi giới thiệu thiên về sản phẩm (bạn cần nhớ về sự đảm bảo của công ty trong việc thỏa mãn yêu cầu của khách hàng). Về khả năng tham gia kinh doanh thì bạn có thể nói với anh ta vào dịp khác, sau khi anh ta đã biết được các đặc tính ưu việt của sản phẩm. Cứ thế một khả năng mở ra như vậy còn có lợi hơn. Vấn đề thứ ba là như sau: Presentation phải đơn giản và dễ bắt chước Một trong những sai lầm mà mọi người thường xuyên mắc phải trong kinh doanh của chúng ta là họ luôn cố làm sao trong vòng một buổi giới thiệu kể cho bằng hết mọi thông tin mà họ có được. Tuy nhiên, chính điều ngược lại mới cho ta khả năng tiến hành những buổi giới thiệu đạt nhất. Bạn hãy nghĩ xem, chúng ta muốn nói một điều gì đó đúng cho những người cần. Trong trường hợp ở đây thì “ít hơn” lại chính là “tốt hơn”. ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 35 Những người mà bạn nói chuyện sẽ quyết định có hợp tác với bạn hay không, dựa trên hai yếu tố: “Sản phẩm này và kinh doanh này có quan trọng đối với ta không?” và “Liệu ta có thể làm việc với người khác như người ta đã làm việc với ta không?” Chính điều thứ hai là điều người ta ít nghĩ đến, mà trong thực tế lại là điều quan trọng hơn. Không có vấn đề bán hàng Bạn có bao giờ nghe nói là chính những người bán hàng chuyên nghiệp lại khó khăn trong kinh doanh của ta? Hơn nữa điều này được lý giải không phải ở chỗ là họ không biết bán hàng, mà lại chính là ở chỗ họ biết bán hàng quá tốt!. Bạn nghĩ rằng phần lớn mọi người đều cho rằng là họ có thể bán hàng như những người bán hàng chuyên nghiệp? Tất nhiên là không. Có thể là phần lớn người ta đều không muốn như vậy. Điều này cũng giống như việc tự coi mình là chuyên gia. Cơ sở để tôi khẳng định là phần lớn mọi người không nhận ra điều thứ hai như đã nói ở trên là việc chúng ta thường không sẵn sàng thừa nhận là mình còn rất ít tự tin có thể làm được điều đó hay không Nếu người đối thoại của bạn cho rằng, anh ta phải đi bán hàng hay là trở thành một chuyên gia về sản phẩm hay hoạch định kinh doanh, thì anh ta sẽ e ngại sợ không phù hợp với kinh doanh này. Anh ta sẽ tìm mọi lý do để nói rằng mình không có ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 36 cơ sở gì để quan tâm tới việc đó. Đơn giản chỉ vì anh ta không thể hình dung mình trong vai trò người bán sản phẩm hay là chuyên gia về sản phẩm mà anh ta sẽ phải làm. Vậy, buổi presentation của bạn phải đơn giản và dễ lặp lại (dễ bắt chước). Nếu bạn tiến hành giới thiệu một cách đơn giản và dễ bắt chước, tức là bạn đã tạo ra cho người đối thoại khả năng nhìn thấy mình trong vai trò người tiến hành giới thiệu thành công và tham gia kinh doanh một cách hiệu quả. “Tập tài liệu giới thiệu” là một công cụ tốt cho việc này. “Tập tài liệu giới thiệu” của bạn “Tập tài liệu giới thiệu” có thể là một cặp giấy khổ A4 bao gồm các ảnh và tư liệu về công ty, các bức minh họa… Tập tài liệu như vậy có thể nói thay hàng ngàn từ đối với người cộng sự tiềm năng (các số liệu, sự kiện, tư tưởng về sản phẩm và công ty). Chúng ta đều biế câu tục ngữ “trăm nghe không bằng một thấy”. Thế mà chúng ta lại rất hay nói, trong khi dùng minh họa thì hiệu quả hơn nhiều. Vậy thì cái gì hiệu quả hơn: cố để nói ra hàng ngàn từ hay là để người đối thoại lật xem vài trang ảnh? Ngoài ra khi xây dựng “tập tài liệu giới thiệu”, chúng ta luôn luôn rất hứng thú. Gặp gỡ để xây dựng “tập tài liệu giới thiệu” ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 37 Tôi kêu gọi mọi người hãy tổ chức gặp gỡ để xây dựng “tập tài liệu giới thiệu”. Hãy tổ chức một buổi gặp gỡ riêng, trong đó nhất thiết tất cả những nhân viên mới phải tham gia và còn có một số “con sói già” lão luyện nữa. Tự bạn phải chuẩn bị tư liệu hoặc nói để người của bạn mang theo: ba cặp giấy khổ A4, có các trang nilon để chứa ảnh, chứa bản vẽ, giấy màu, bút đánh dấu, kéo, hồ dán và nhiều thứ báo và tạp chí khác. Đầu tiên hãy để cho những nhân viên có kinh nghiệm kể lại tại saohọ lại sử dụng các tranh ảnh, hình vẽ. Chỉ một lúc sau là mọi người sẽ thi nhau phát biểu các ý kiến mới và sẽ thực sự là một cuộc bùng nổ sáng kiến. Họ sẽ cắt các tiêu đề trong các báo và tạp chí của công ty cùng với ảnh, tranh vẽ, bảng biểu… Tôi đã từng được xem nhiều “tập tài liệu ght” kỳ diệu. Khả năng sáng tạo của con người thật là vô hạn. Mỗi cuộc gặp gỡ như vậy mang đầy hứng thú và tạo nên biết bao hứng phấn. Mỗi người sẽ đều rất tự hào với “tập tài liệu giới thiệu” của mình Bước thứ ba “xác định các yêu cầu” Bây giờ bạn bắt đầu cung cấp thông tin cần thiết nhất để cho tự họ. Muốn có sản phẩm dùng cho chính mình hoặc tự họ thấy muốn tham gia kinh doanh. Trước hết là kinh doanh theo mạng ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 38 Sau một trang mở đầu đầy rầm rộ cần phải có một mô tả tốt về ngành kinh doanh theo mạng. Ở đây chúng ta xuất phát từ quan điểm là hầu hết cá cộng sự tiềm năng của bạn có quan tâm đến kinh doanh, vì vậy mô tả kinh doanh phải là một phần trong nội dung giới thiệu của bạn Những người có mặt trong các buổi giới thiệu có thể chia làm 3 nhóm. Nhóm nhỏ nhất là nhóm gồm những người đã biết và đã tin vào kinh doanh theo mạng. Nhóm thứ hai là nhóm những người chưa bao giờ được nghe thấy về điều này. Và có lẽ nhóm lớn nhất, thực tế phũ phàng là vậy là gồm những người đã có định kiến sẵn về kinh doanh theo mạng hoặc đã tham gia chút ít mà không thành công. Người đối thoại của bạn thuộc nhóm nào thì bạn đã biết, khi bạn hỏi anh ta đã biết gì về kinh doanh này chưa. Trong trường hợp lý tưởng thì tất cả các cộng sự tiềm năng của bạn hiểu ngay được rằng kinh doanh theo mạng là một phương pháp của kinh tế thị trường, hoàn toàn hợp pháp và cự kỳ hiệu quả. Đó là một hệ thống phân phối sản phẩm đáng tin cậy và đã qua thử thách, là ngành kinh tế phát triển mạnh nhất hiện nay của nước Mỹ. Đó là minh họa sống động của kinh doanh tự do dưới hình thức trong sạch nhất của nó – bởi vì kinh doanh theo mạng cho phép mỗi người có khả năng và hoàn toàn tự do quyết định cuộc đời mình và thể hiện hoàn toàn đầy đủ mọi tiềm năng một cách tốt nhất. ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 39 Và từ đây trở đi “tập tài liệu giới thiệu” của bạn phải có được các thông số và sự kiện, các minh họa, cho phép người cộng sự tiềm năng hình dung được các ưu việt của kinh doanh này. Bạn hãy sử dụng các minh họa bằng đồ thị và những mẫu chuyện thuyết phục nhất về thành tựu của công ty cũng như những cá nhân tiên tiến. Bạn hãy tìm các bài báo tin cậy và lành mạnh về kinh doanh theo mạng. Tương lai của ngành công nghiệp này của chúng ta chưa bao giờ nhiều hứa hẹn như ngày hôm nay. Đừng tin hết những gì lọt vào tai bạn từ bên ngoài Nếu bạn nghe được một điều gì không tốt về ngành kinh doanh của chúng ta thì bạn phải tìm hiểu rõ ngay. Đừng để cho những câu chuyện vớ vẫn mà bạn nghe thấy lại làm thay đổi cách nghĩ về ngành kinh doanh này! Tất cả mọi điều xảy ra, tốt hay là xấu, luôn luôn có nguyên nhân hiển nhiên và rõ ràng. Bạn hãy cố tìm ra sự thật. Và khi đó bạn sẽ trở thành một trong những người hiểu biết và chuyên nghiệp. Hãy suy nghĩ về những lời sau đây của tiến sĩ Deen Black, ông đã nói một cách tinh tế. “Dù là nguyên nhân nào đi nữa, các công ty kinh doanh theo mạng nếu bị thất lạc thì đó không phải là vì triết lý kinh doanh theo mạng, mà là vì các nguyên tắc của kinh doanh này đã không được thực hiện một cách trung thực và trong sáng. Hãy tin tưởng vào triết lý kinh doanh theo mạng, hãy luôn trung thực và cởi mở và chỉ hài lòng với những gì tốt nhất”. ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 40 Và con một điều nữa: trong “tập tài liệu giới thiệu” của bạn, nếu có thể thì nên có một trang mô tả sự khác nhau giữa dạng hình tháp không hợp pháp với kinh doanh theo mạng hợp pháp. Bạn có thể làm một, hai chủ đề và mô tả ngắn gọn về hai loại kinh doanh này. Những lời của tiến sĩ Black được dẫn ở phần “Mở đầu của bạn” có thể là cơ sở để bạn xây dựng nên các phương án giải thích riêng của mình Hệ thống bất hợp pháp theo kiểu “tuyết tan” Hệ thống bất hợp pháp kiểu “tuyết tan” đó là một kiểu xổ số bất hợp pháp mà ở đó những người tham gia được trả tiền vì đã có công thuyết phục người khác cùng tham gia. Kinh doanh theo mạng hay là phân phối theo cấu trúc – đó là sự phân phối sản phẩm qua một hệ thống đã được cấu trúc hóa. Marketing có nghĩa là sản phẩm hay là dịch vụ được vận động từ nơi cung đến nơi cầu. Cách thu nhập duy nhất ở đây phải vận động được sản phẩm hay là dịch vụ. Những người tham gia vào kinh doanh trong hệ thống kinh doanh theo mạng không bao giờ được nhận tiền chỉ bằng sự tác động hay là đỡ đầu. Phần đầu tiên trong “tập tài liệu giới thiệu” của bạn có một ý nghĩa lớn hơn cả. Nếu như trước đó bạn không chứng tỏ để người đối thoại có sự tin tưởng vào kinh doanh theo mạng, thì có ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 41 thể xảy ra việc người đối thoại sẽ né tránh đề nghị của bạn, không phụ thuộc bạn đề nghị cái gì. Vì vậy khi bắt đầu giới thiệu cần hỏi ngay người đối thoại xem ý kiến của anh ta về kinh doanh theo mạng là như thế nào. Nếu ngay từ đầu bạn đã đề cập đến vấn đề này, tức là bạn đã tạo ra một bầu không khí cần thiết cho toàn bộ phần tiếp theo của buổi giới thiệu. Hãy giúp người cộng sự tiềm năng của bạn hiểu được là trong thực tế ngành công nghiệp này của chúng ta có tương lai và hấp dẫn như thế nào. Công ty Câu hỏi quan trọng nhất luôn luôn xuất hiện trong đầu người cộng sự tiềm năng của bạn là: “công ty của anh có phải là công ty trung thực (đáng tin cậy) và chuyên nghiệp không?”. Dùng mọi khả năng sáng tạo của mình để bạn có thể chứng tỏ là công ty của bạn hoàn toàn là đáng tin cậy trong thời gian vài phút. Ví dụ như mỗi một công ty mạnh đều có tạp chí và tài liệu tra cứu kèm theo ảnh của những người sáng tạo và lãnh đạo công ty. Trong những tài liệu này đều có thông tin tóm tắt về những con người đó, về kinh nghiệm làm việc của họ và đôi điều về các nguyên tắc và chiến lược của công ty. Ở đây lunô có ảnh hưởng của những người đứng đầu công ty. Điều này bạn cũng cần phải đưa cho người cộng sự tiềm năng của bạn xem. ______________________________________________________ VMB Group – www.kinhdoanhtheomang.com – Lưu hành nội bộ 42 Trong mỗi trường hợp bạn nên dùng bút đánh dấu với các màu khác nhau để đánh dấu các đoạn văn cần thiết. Bạn vừa có thể chỉ những chỗ đánh dấu đó, vừa có thể đọc to lên phương pháp này làm tăng ấn tượng nhiều Nếu như công ty của bạn đã hoạt động vài năm thì bạn có thể dùng đồ thị để minh họa về sự tăng trưởng về doanh số của công ty. Hãy sử dụng ảnh của chính bạn Bạn hãy tưởng tượng bạn đưa cho người cộng sự tiềm năng của bạn xem “tập tài liệu giới thiệu”, khi lật đến trang có hình ảnh bạn đang đứng bên cạnh những người lãnh đạo công ty. Những người này thường có mặt tại các hội nghị, các cuộc gặp gỡ. Hãy cầm theo máy ảnh và khi có điều kiện thì nhờ người ta chụp cho bạn khi đứng cùng những người đó, bạn hoạt động một cách nghiêm túc, cũng như bạn có một vị trí nhất định tại công ty. Những bức ảnh như thế gây một ấn tượng đáng nhớ. Sản phẩm Hãy dùng bút màu đánh dấu dòng để làm nổi bật các ưu việc của sản phẩm hay dịch vụ. Nhắc những người cộng sự tiềm năng của bạn chú ý vào những điểm nổi bật đó và nói thêm một điều gì đó liên quan đến những ưu việt này. Bây giờ đến lúc bạn đưa sản phẩm của bạn ra. Nếu như họ có khả năng cảm nhận mùi vị tốt thì có thể cho họ thử. Tất cả . chước). Nếu bạn tiến hành giới thiệu một cách đơn giản và dễ bắt chước, tức là bạn đã tạo ra cho người đối thoại khả năng nhìn thấy mình trong vai trò người tiến hành giới thiệu thành công và. doanh phải là một phần trong nội dung giới thiệu của bạn Những người có mặt trong các buổi giới thiệu có thể chia làm 3 nhóm. Nhóm nhỏ nhất là nhóm gồm những người đã biết và đã tin vào kinh. ta: “Tất cả tốt chứ? Ta thỏa thuận thế nhé?” Nếu người đối thoại của bạn không thuận với đề nghị tham gia kinh doanh thì bạn có thể tiến hành buổi giới thiệu thiên về sản phẩm (bạn cần nhớ