Tình hình kinh doanh hiểm gián đoạn kinh doanh tại Bảo Việt hà Nội - 7 ppt

49 thác. Vì vậy, trong quá trình được tiếp xúc với thực tế triển khai nghiệp vụ này tại Bảo Việt Hà nội, với mong muốn đóng góp một số ý kiến nhằm hoàn thiện nghiệp vụ bảo hiểm gián đoạn kinh doanh tại công ty, chương III của luận văn này sẽ đề cập tới một số giải pháp nhằm phát triển nghiệp vụ bảo hiểm gián đoạn kinh doanh nói chung và bảo hiểm gián đoạn kinh doanh sau cháy nói riêng. Chương 3 Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng và hiệu quả hoạt động kinh doanh bảo hiểm gián đoạn kinh doanh tại Bảo Việt hà nội 3.1. Phương hướng phát triển nghiệp vụ bảo hiểm gián đoạn kinh doanh tại Bảo việt hà nội giai đoạn 2001 - 2005 Năm 2001, sự cạnh tranh trên thị trường bảo hiểm tại địa bàn Hà Nội ngày càng sôi động hơn với sự tham gia của nhiều công ty bảo hiểm đã đi vào hoạt động ổn định. Do đó, công ty đã phải san sẻ thị trường và thị phần của công ty giảm đáng kể. Bên cạnh đó, Luật kinh doanh bảo hiểm có hiệu lực từ 4/2001 đặt ra yêu cầu kinh doanh bảo hiểm theo tư duy pháp luật mới. Xác định được những khó khăn và thử thách, đồng thời căn cứ vào kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 1996-2000 cũng như định hướng chiến lược phát triển của Tổng công ty đến 2010, công ty Bảo Việt Hà Nội đã đưa ra mục tiêu và yêu cầu kinh doanh trong giai đoạn 2001-2005 là "Củng cố và phát triển công ty theo chiều sâu", kiên trì phương châm "tăng trưởng và hiệu quả", nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 50 Trên cơ sở mục tiêu, phương hướng chung đó, Bảo Việt Hà Nội đã đặt ra mục tiêu, phương hướng cụ thể cho từng nghiệp vụ bảo hiểm. Đối với nghiệp vụ bảo hiểm gián đoạn kinh doanh trong giai đoạn tới cần phát triển theo định hướng sau: * Chỉ tiêu kinh doanh cho năm 2002: - Doanh thu phí bảo hiểm gián đoạn kinh doanh: 1 tỷ đồng - Lợi nhuận bảo hiểm gián đoạn kinh doanh đạt: 300 triệu đồng - Tăng trưởng so với năm 2001: 12% * Chiến lược kinh doanh: - Tăng trưởng, hiệu quả. - Giữ vững địa bàn và làm chủ thị trường bảo hiểm Hà Nội . - Củng cố kinh doanh theo chiều sâu, nâng cao chất lượng phục vụ, cùng tồn tại và phát triển với khách hàng. - Kinh doanh theo tư duy mới của Luật kinh doanh bảo hiểm. - Nghiên cứu, phát triển các biện pháp về sản phẩm, giới thiệu sản phẩm, biện pháp theo dõi và quản lý hệ thống đại lý, giám định. - Chú trọng mở rộng đối tượng bảo hiểm phục vụ các nhu cầu đa dạng của khách hàng. - Xúc tiến công tác đề phòng, hạn chế tổn thất một cách triệt để và có hiệu quả hơn, kết hợp tự làm và thuê ngoài. - Củng cố tổ chức bộ máy, bổ sung cán bộ lãnh đạo, tăng cường cơ sở vật chất trên cơ sở tính toán hợp lý, phấn đấu vì hiệu quả. - Nâng cao trình độ chuyên môn hoá, trình độ hạch toán riêng rẽ. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 51 Kết hợp với định hướng phát triển nghiệp vụ bảo hiểm gián đoạn kinh doanh và thực tế tiếp xúc với nghiệp vụ này tại Bảo Việt Hà Nội, tác giả luận văn mạnh dạn đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng và hiệu quả hoạt động kinh doanh bảo hiểm gián đoạn kinh doanh tại Bảo Việt Hà Nội trong thời gian tới. 3.2. một số giải pháp nhằm Nâng cao chất lượng và hiệu quả hoạt động kinh doanh bảo hiểm gián đoạn kinh doanh tại bảo việt hà nội 3.2.1. Tăng cường công tác khai thác "Dù cho phương án kinh doanh của bạn có khéo đến đâu, xin bạn cũng nhớ rằng cái cuối cùng và cái quyết định thành công là bạn phải bán được hàng, dù đó là vật phẩm tiêu dùng hay dịch vụ", đó là câu nói nổi tiếng của Bill Hewlette, người sáng lập ra công ty hàng đầu thế giới Hewlett Packard (HP) và thực tế cho thấy những hãng thành công trên thế giới như Dishy, IBM, Sony, Veng, Digital, GM, thường rất coi trọng khâu bán hàng. Đơn cử một ví dụ như ở hãng Dishy, người ta coi trọng khâu bán hàng đến mức những người lãnh đạo của hãng này bất kể chức vụ cao thấp đều phải tham gia vào việc bán hàng. Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, công tác bán hàng (thể hiện chủ yếu ở khâu khai thác) còn quan trọng hơn gấp bội do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm "rất đặc biệt" so với các loại sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ khác. Mặc dù vậy, như đã phân tích ở chương II, chúng ta nhận thấy Bảo Việt Hà Nội vẫn chưa chú trọng đúng mức tới khâu khai thác của nghiệp vụ bảo hiểm gián đoạn kinh doanh sau cháy, và liệu đó có phải là lý do mà một nghiệp vụ đầy tiềm năng như nghiệp vụ này vẫn chưa mang lại kết quả cao cho Bảo Việt Hà Nội? Chính vì vậy, hơn lúc nào hết, Bảo Việt Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 52 cần thực hiện ngay các biệp pháp thiết thực để đưa sản phẩm của mình đến với khách hàng. Thứ nhất, Bảo Việt Hà Nội nên tăng cường tuyên truyền, quảng cáo, giới thiệu cho khách hàng biết về sản phẩm của mình. Hiện nay, trên thực tế rất ít khách hàng biết thế nào là bảo hiểm gián đoạn kinh doanh và tác dụng thực sự của bảo hiểm gián đoạn kinh doanh là gì. Ngay trên đất thủ đô nơi trình độ dân trí của người dân khá cao nhưng hầu hết người dân chưa nhận thức đầy đủ về sản phẩm bảo hiểm. Nhiều người còn cho rằng mua bảo hiểm là mua lấy "cái xúi quẩy" và tốt nhất là không nên mua. Trong khi đó, nhiều vụ tranh chấp trong hoạt động bảo hiểm giữa khách hàng và người bảo hiểm vài năm gần đây đã gây không ít tai tiếng cho công ty bảo hiểm, giảm lòng tin của khách hàng vào công ty bảo hiểm. Vì vậy, giai đoạn hiện nay là thời gian thực sự cần thiết để công ty Bảo Việt Hà Nội cần coi trọng khâu xúc tiến, quảng cáo bằng cách phối hợp nhiều biện pháp khác nhau như quảng cáo trên truyền hình, trên các phương tiện thông tin đại chúng khác, tổ chức hội chợ, hội nghị khách hàng, tài trợ cho các hoạt động thể thao, Công ty có thể đưa ra các thông số cũng như những hình ảnh, mức độ nguy hại và hậu quả của các vụ cháy và sau cháy để lại. Vì nghiệp vụ bảo hiểm gián đoạn kinh doanh mang tính trừu tượng hơn rất nhiều so với bảo hiểm cháy, mọi con số về thiệt hại chỉ là sự ước tính tương đối cho nên các con số đưa ra khó mà thuyết phục được khách hàng. Vì vậy, công tác tuyên truyền, quảng cáo cho nghiệp vụ này phải hết sức kiên trì. Tuy nhiên, phương pháp này cũng có nhược điểm là chi phí quảng cáo sẽ rất cao, dẫn tới việc giảm hiệu quả hoạt động kinh doanh. Để khắc phục nhược điểm này, Bảo Việt Hà Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 53 Nội có thể kết hợp quảng cáo về bảo hiểm gián đoạn kinh doanh với quảng cáo các nghiệp vụ bảo hiểm khác, ví dụ bảo hiểm cháy chẳng hạn. Thứ hai, cùng với việc tuyên truyền, quảng cáo, Bảo Việt Hà Nội nên đưa ra các biện pháp nhằm đổi mới cách phục vụ, tiếp cận với khách hàng một cách qui củ hơn. Nếu như việc tuyên truyền, quảng cáo được ví như là màn mở đầu giới thiệu thì công việc tiếp cận khách hàng có thể coi là minh chứng cho những lý lẽ đã được đưa ra trong màn giới thiệu. Kinh nghiệm cho thấy công việc quảng cáo thực sự phát huy tác dụng cao nhất vào thời điểm sản phẩm mới được tung ra thị trường, hoặc mới được cải tiến, và người kinh doanh thực sự muốn giới thiệu cho người tiêu dùng biết về sản phẩm của mình. Sau đó, khi sản phẩm đã được biết đến trên thị trường thì chi phí cho quảng cáo cũng nên giảm dần nhường chỗ cho những chi phí về dịch vụ bán hàng. Theo kết quả phân tích ở chương II, tại Bảo Việt Hà Nội các công tác phục vụ bán hàng được thực hiện một cách tự phát, chưa được chú trọng đúng mức, đặc biệt đối với bảo hiểm gián đoạn kinh doanh thì hầu như không có hoạt động tiếp cận khách hàng nào cả. Bảo Việt Hà Nội cần nhanh chóng thực hiện các biện pháp cụ thể nhằm hoàn thiện phong cách phục vụ. Để làm được điều đó, trước hết cần phải đào tạo kiến thức chuyên môn cơ bản cho đội ngũ bán hàng. Do đặc tính riêng có của bảo hiểm gián đoạn kinh doanh như đã đề cập ở phần trước, đội ngũ bán hàng hiện nay tại Bảo Việt Hà Nội mặc dù đã có những kiến thức cơ bản về các nghiệp vụ bảo hiểm truyền thống nhưng hầu như chưa biết gì về hoạt động của nghiệp vụ bảo hiểm gián đoạn kinh doanh nên không thể giải thích cho khách hàng những điều khoản xuất hiện trong hợp đồng bảo hiểm này. Vì vậy, việc Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 54 đào tạo lại đội ngũ bán hàng là hết sức cần thiết. Bên cạnh đó, Bảo Việt Hà Nội cũng cần nâng cao phong cách phục vụ cho cán bộ bán hàng như tạo thái độ cởi mở, nhiệt tình, chu đáo, quan tâm tới khách hàng, có thể gửi tặng khách hàng quà nhân ngày sinh nhật hoặc vào những ngày lễ lớn, thăm khách hàng thường xuyên, gửi lời hỏi thăm khi khách có chuyện vui buồn, Phương thức này tuy có nhược điểm là phạm vi triển khai hẹp nhưng có rất nhiều ưu điểm như nhân viên triển khai hoạt động tiêu thụ có thể trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng, có thể triển khai hoạt động tiêu thụ có tính mục đích, tính tập trung và kịp thời nhận được tin tức phản hồi, hiểu được yêu cầu, ý kiến khách hàng. Đây là phương thức mà thúc đẩy tiêu thụ gián tiếp không thể so sánh được. Thứ ba, Bảo Việt Hà Nội có thể thực hiện sửa đổi một "công thức cũ" để tạo ra một cơ hội kinh doanh mới. Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh sau cháy tại Bảo Việt Hà Nội xưa nay vẫn chỉ được bán kèm với dịch vụ bảo hiểm cháy, Bảo Việt Hà Nội không bán dịch vụ bảo hiểm gián đoạn kinh doanh sau cháy tách rời khỏi bảo hiểm cháy. Thực ra thì công ty hoàn toàn có thể bán loại hình nghiệp vụ bảo hiểm này cho bất cứ đơn vị nào đã tham gia bảo hiểm cháy tại bất cứ doanh nghiệp bảo hiểm nào khác mà vẫn đảm bảo nguyên lý triển khai nghiệp vụ bảo hiểm gián đoạn kinh doanh sau cháy. Như vậy, Bảo Việt Hà Nội còn có thể tận dụng cơ hội để lôi kéo những khách hàng quen của doanh nghiệp khác tham gia bảo hiểm cháy vào năm hợp đồng tiếp theo nếu như họ cảm thấy an tâm với dịch vụ bảo hiểm của công ty. Thứ tư, công ty nên quan hệ rộng rãi, chặt chẽ với các thành phần trung gian như các công ty môi giới, các cộng tác viên, vì chính họ là những người đem lại dịch Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 55 vụ lớn cho công ty. Công ty có thể thực hiện chính sách hoa hồng thỏa đáng trong hạn mức qui định của Bộ Tài chính và những chính sách ưu đãi đặc biệt đối với những tổ chức, cá nhân đã hỗ trợ cho công ty giành dịch vụ. Hiện nay, công tác này ở Bảo Việt Hà Nội tuy có nhiều tín hiệu đáng mừng nhưng Bảo Việt Hà Nội cần tránh xu hướng cạnh tranh không lành mạnh trong việc cán bộ của công ty nhiều khi đã vì lợi ích kinh doanh mà chi hoa hồng cho cả người tham gia bảo hiểm, đi ngược lại qui tắc chung trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, gây ảnh hưởng tới uy tín của công ty. Thứ năm, Bảo Việt Hà Nội nên có biện pháp cụ thể để quản lý và nâng cao chất lượng đội ngũ đại lý. Đại lý bảo hiểm là những người được doanh nghiệp bảo hiểm uỷ thác nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, việc tiêu thụ được khối lượng sản phẩm nhiều hay ít sẽ phụ thuộc rất lớn vào chất lượng của hệ thống đại lý nói chung và từng đại lý nói riêng. Do vậy, công ty cần phải thiết lập chính sách tuyển chọn, đào tạo cụ thể cũng như các phương pháp kiểm tra hoạt động của đại lý. Về công tác tuyển chọn đại lý, công ty có thể đưa ra những tiêu chuẩn nhất định đối với vị trí đại lý như trình độ tối thiểu, khả năng giao tiếp tốt, nhanh nhạy, và dựa trên cơ sở đó tuyển chọn một cách khách quan, tránh tình trạng tuyển người không đúng nguyên tắc. Sau khi đã tuyển chọn, công ty cần chú ý đào tạo ban đầu và đào tạo liên tục đối với đội ngũ này để họ nắm bắt kịp thời với những đổi mới trong việc triển khai nghiệp vụ cũng như phương thức bán hàng. Hàng tháng hoặc hàng quí, công ty có thể mời người có kiến thức nghiệp vụ cũng như kinh nghiệm nghề nghiệp tổ chức những buổi hướng dẫn cho các đại lý. Thỉnh thoảng, công ty cũng có thể trích quĩ Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 56 phúc lợi tổ chức các hoạt động ngoại khoá cho các tổ đại lý giao lưu, học hỏi kinh nghiệm lẫn nhau Ngoài ra, công ty có thể thực hiện một số chính sách đãi ngộ đối với đội ngũ đại lý. Ví dụ, Bảo Việt Hà Nội có thể giúp đỡ về tài chính lúc đầu, trang bị các phương tiện hoạt động, để người đại lý bảo hiểm cảm thấy lạc quan, tin tưởng vào khả năng phát triển nghề nghiệp của mình, từ đó yêu nghề hơn, phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. Bên cạnh đó, việc quản lý đại lý hết sức phức tạp vì hoạt động của các đại lý không mang tính cố định. Công ty nên tổ chức mô hình quản lý đại lý theo cơ cấu hình tháp và hàng tháng qui định những ngưòi chịu trách nhiệm quản lý phải có trách nhiệm gửi báo cáo hoạt động đại lý trong tháng cho cấp cao hơn. Thứ sáu, Bảo Việt Hà Nội nên có biện pháp khích lệ nhân viên toàn công ty tăng cường tiêu thụ sản phẩm. Việc tiêu thụ sản phẩm không những phụ thuộc vào những yếu tố như đã đề cập ở phần trên mà còn phụ thuộc vào chính sách phúc lợi của công ty đối với cán bộ nói chung. Chẳng hạn, công ty có thể thúc đẩy công tác bán hàng bằng cách khoán doanh số bán hàng cho nhân viên, thưởng cho người nào có quan hệ tốt đối với khách hàng, thưởng cho những sáng kiến mới về tiếp thị, thưởng cho nhân viên tích cực, đạt doanh số cao, Thứ bảy, trong điều kiện canh tranh gay gắt như hiện nay, công ty cần thiết phải xác định thị trường mục tiêu trước mắt và lâu dài để phát huy thế mạnh của mình. Một trong những phương hướng Bảo Việt Hà Nội đề ra trong thời gian tới là luôn giữ vững địa bàn và làm chủ thị trường Hà Nội. Rõ ràng, khách hàng mà Bảo Việt Hà Nội nhắm tới không loại trừ bất cứ doanh nghiệp, tổ chức kinh doanh nào trên địa Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . doanh mới. Bảo hiểm gián đoạn kinh doanh sau cháy tại Bảo Việt Hà Nội xưa nay vẫn chỉ được bán kèm với dịch vụ bảo hiểm cháy, Bảo Việt Hà Nội không bán dịch vụ bảo hiểm gián đoạn kinh doanh sau. đoạn kinh doanh tại Bảo Việt hà nội 3.1. Phương hướng phát triển nghiệp vụ bảo hiểm gián đoạn kinh doanh tại Bảo việt hà nội giai đoạn 2001 - 2005 Năm 2001, sự cạnh tranh trên thị trường bảo. động kinh doanh bảo hiểm gián đoạn kinh doanh tại Bảo Việt Hà Nội trong thời gian tới. 3.2. một số giải pháp nhằm Nâng cao chất lượng và hiệu quả hoạt động kinh doanh bảo hiểm gián đoạn kinh doanh