-Bảo trợ cuộc sống của người thân. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro nên hầu hết các loại hợp đồng, các loại bảo hiểm khác nhau đều được tham gia chia lãi. Khách hàng của loại hình bảo hiểm này là đông nhất và có thể ở mọi lứa tuổi. 4.4.Các điều khoản bổ sung Các điều khoản bổ sung cho BHNT là rất cần thiết để tiến hành đa dạng hoá sản phẩm vì nếu tách riêng các điều khoản bổ sung thì mức phí rất thấp, không đáng kể. Vì vậy nếu triển khai bổ sung cho loại hình BHNT, mặc dù mức phí co tăng lên đôi chút nhưng khách hàng cảm giác mình được hưởng nhiều quyền lợi hơn vì vậy họ tham gia đông hơn. Nếu khéo léo thiết kế sản phẩm phù hợp thì những điều khoản bổ sung này là một trong những yếu tố thực hiện cạnh tranh của BHNT. Những điều khoản bổ sung cho 3 loại hình BHNT bao gồm: -Điều khoản bổ sung bảo hiểm nằm viện và phẫu thuật:có nghĩa nhà bảo hiểm cam kết trả các chi phí nằm viện và phẫu thuật cho người được bảo hiểm khi họ bị ốm đau, thương tích. Tuy nhiên nếu người được bảo hiểm tự gây thương tích, tự tử, mang thai, sinh nở …thì không được hưởng quyền lợi bảo hiểm. Mục đích của điều khoản này nhằm trợ giúp người tham gia giảm nhẹ gánh nặng chi phí trong điều trị phẫu thuật, đặc biệt trong các trường hợp ốm đau,thương tích bất ngờ. -Điều khoản bổ sung bảo hiểm tai nạn: Nhằm trợ giúp thanh toán chi phí trong điều trị thương tật, từ đó bù đắp sự mất mát hoặc giảm thu nhập do bị chết hoặc thương tích của người được bảo hiểm. Điều khoản bảo hiểm này có đặc điểm là bảo hiểm khá toàn diện các hậu quả tai nạn như: Người được bảo hiểm bị tàn phế,thương tật Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com toàn bộ, thương tích tạm thời và bị tai nạn sau đó bị chết. Những trường hợp tự thương, tai nạn do nghiện rượu, ma tuý, tự tử …sẽ không được hưởng quyền lợi bảo hiểm . -Điều khoản bổ sung bảo hiểm sức khoẻ :Thực chất của điều khoản này là nhà bảo hiểm sẽ cam kết thanh toán khi người được bảo hiểm bị các chứng bệnh hiểm nghèo như: đau tim, ung thư, suy gan, suy thận, suy hô hấp…Mục đích tham gia bảo hiểm ở đây nhằm có được những khoản tài chính nhất định để trợ giúp thanh toán các khoản chi phí y tế lớn và góp phần giải quyết, lo liệu các nhu cầu sinh hoạt ngay trong thời gian điều trị. Ngoài ra, trong một số hợp đồng BHNT, các nhà bảo hiểm còn đưa ra những điểm bổ sung khác như :hoàn phí bảo hiểm, miễn thanh toán phí khi bị tai nạn, thương tật…nhằm tăng tính hấp dẫn để thu hút người tham gia. Mặc dù mức phí cao hơn, nhưng các hợp đồng BHNT có các điều khoản bổ sung đã đáp ứng được nhu cầu đa dạng của ngươì tham gia bảo hiểm. II.Một số đặc điểm cơ bản của sản phẩm BHNT 1. Một số đặc điểm cơ bản của sản phẩm BHNT Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ, vì vậy nó mang những đặc điểm chung của các sản phẩm dịch vụ, ngoài ra sản phẩm bảo hiểm cũng có những đặc điểm riêng biệt. Chính vì những đặc điểm chung và đặc điểm riêng này nên sản phẩm bảo hiểm được xếp vào loại sản phẩm “đặc biệt”. Bảo hiểm nhân thọ, một mặt nó cũng là một loại hình bảo hiểm do đó nó cũng mang những nét chung của bất kỳ sản phẩm bảo hiểm nào, nghĩa là sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng mang những đặc điểm chung Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com của sản phẩm dịch vụ và những đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm. Những đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ là: +Là sản phẩm vô hình: Khi mua bảo hiểm, mặc dù khách hàng nhận được các yếu tố hữu hình đó là những tờ giấy trên đó in biểu tượng của doanh nghiệp,in tên gọi của sản phẩm, in những nội dung thoả thuận …nhưng khách hàng không thể chỉ ra được màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị của sản phẩm.Khách hàng cũng không thể “dùng thử” ngay thứ hàng hoá mà họ vừa mua, khách hàng chỉ có thể hình dung ra sản phẩm thông qua sự mô tả và sự hiểu biết của người đại lý. Khi mua sản phẩm bảo hiểm, người mua chỉ nhận được những lời hứa, lời cam kết về những đảm bảo vật chất trước các rủi ro, vì vậy có thể nói sản phẩm bảo hiểm là một sản phẩm vô hình. +Là sản phẩm không thể tách rời và không thể cất trữ: Sản phẩm bảo hiểm không thể tách rời – tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng sản phẩm đó ( quá trình cung ứng và quá trình tiêu thụ là một thể thống nhất ). Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm cũng không thể cất trữ được – có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thời điểm nào đó sẽ không thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vào một thời điểm khác trong tương lai. Điều này hoàn toàn khác biệt với sản phẩm hữu hình. Đa số các sản phẩm hữu hình có thể sản xuất với số lượng lớn sau đó được lưu trữ trong kho bán dần. Còn các sản phẩm dịch vụ thì không thể cất trữ được. +Tính không đồng nhất: Dịch vụ bảo hiểm cũng như các dịch vụ khác, chủ yếu được thực hiện bởi con người. Nhìn chung, chất lượng phục vụ của một cá nhân nào đó tại các thời điểm khác nhau là khác nhau, với các khách hàng khác nhau là khác Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com nhau.Chất lượng phục vụ này phụ thuộc vào tình trạng sức khoẻ, các yếu tố xung quanh. Ngoài ra, giữa các cá nhân khác nhau, chất lượng phục vụ cũng khác nhau. +Là sản phẩm không được bảo hộ bản quyền: Mặc dù trước khi tung một sản phẩm nào đó ra thị trường, các doanh nghiệp bảo hiểm đều phải đăng ký sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn của cơ quan quản lý nhà nước về kinh doanh bảo hiểm. Tuy nhiên, việc phê chuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền. Đặc điểm này dẫn đến hiện tượng sao chép các dạng sản phẩm của các nước, thậm chí của đối thủ cạnh tranh một cách máy móc, trừ tên mình. Vì vậy, để nâng cao tính cạnh tranh, các doanh nghiệp bảo hiểm phải có các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ . Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũng có những đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm, đó là: +Là sản phẩm không mong đợi : Điều này thể hiện ở chỗ, đối với các sản phẩm mang tính bảo hiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm – nhưng khách hàng đều không muốn rủi ro xảy ra để được doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường hay trả tiền bảo hiểm. Bởi vì rủi ro một khi đã xảy ra thì đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường, chi trả khó có thể bù đắp được. Đặc tính này cũng làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô cùng khó khăn. +Là sản phẩm có chu trình sản xuất ngược: Đối với các sản phẩm khác, căn cứ vào chi phí thực tế có thể tính được giá thành, giá bán của sản phẩm, qua đó thấy ngay được kết quả hoạt động. Nhưng đối với sản phẩm bảo hiểm, việc xác định giá bán hoàn toàn dựa trên các số liệu giả định về các tổn thất xảy ra trong quá khứ do đó tại Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com thời điểm bán sản phẩm chưa thể xác định ngay được kết quả hoạt động do thực tế xảy ra có thể không như dự kiến, đặc biệt nếu thiệt hại xảy ra trầm trọng, tổn thất liên tục. +Là sản phẩm có hiệu quả xê dịch: Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp có quyền thu phí của người tham gia bảo hiểm hình thành nên quỹ bảo hiểm; sau đó nếu có các sự kiện bảo hiểm xảy ra, doanh nghiệp bảo hiểm mới phải thực hiện nghĩa vụ bồi thường hay chi trả. Do vậy, với việc thu phí trước, nếu không có hoặc ít rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận lớn hơn dự kiến. Ngược lại, nếu rủi ro xảy ra với tần suất hoặc quy mô lớn hơn dự kiến, doanh nghiệp bảo hiểm có thể thua lỗ. Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính xê dịch – không xác định. Điều này xuất phát từ việc không phải khách hàng nào tham gia bảo hiểm cũng “được nhận” số tiền chi trả của doanh nghiệp bảo hiểm ( trừ trường hợp mua các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mang tính tiết kiệm ). Nói cách khác, khách hàng chỉ thấy được “tác dụng” của sản phẩm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với họ. Ngoài những đặc điểm trên, sản phẩm BHNT cũng có những đặc trưng riêng sau: +Thời hạn bảo hiểm dài, thường là 5 năm, 10năm, 20 năm hoặc suốt cả cuộc đời. +Mỗi sản phẩm BHNT cũng có nhiều loại hợp đồng khác nhau. Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau lại có sự khác nhau về số tiền bảo hiểm, phương thức đóng phí, độ tuổi người tham gia… + Các sản phẩm BHNT thường là những sản phẩm bán lẻ là chủ yếu. 2.Đặc trưng cơ bản của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Trọn Đời . Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Nhóm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời là nhóm sản phẩm bảo hiểm truyền thống, mang tính tiết kiệm và đã có mặt trên thị trường thế giới từ gần 100 năm. Do cũng là sản phẩm bảo hiểm nên nhóm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời vẫn mang đầy đủ những đặc tính của sản phẩm dịch vụ và sản phẩm bảo hiểm nhân thọ như đ• nêu trên. Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời cũng có một số đặc điểm riêng khác các nhóm sản phẩm nhân thọ khác, đó là: -Sản phẩm bảo hiểm này có thời hạn bảo hiểm không xác định trước. Phương châm của người bảo hiểm ở đây là: “Bảo hiểm đến khi chết”. Tuy nhiên, có một số trường hợp loại hình bảo hiểm này còn đảm bảo chi trả cho người được bảo hiểm ngay cả khi họ sống đến 100 tuổi. -Số tiền bảo hiểm được chi trả bất cứ khi nào người được bảo hiểm bị tử vong. -Do thời hạn bảo hiểm dài nên phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, vì rủi ro chết chắc chắn sẽ xảy ra, nên số tiền bảo hiểm chắc chắn phải chi trả. -Phí bảo hiểm có thể đóng theo nhiều hình thức như đóng một lần, hoặc đóng định kỳ. Đối với trường hợp phí nộp một lần thì phí thuần trong trường hợp này cũng được tính theo nguyên lý cân bằng giữa (số thu) và (số chi) tại thời điểm tham gia bảo hiểm. Công thức tính phí thuần trong trường hợp này như sau: Trong đó: Sb : Số tiền bảo hiểm lx : số người sống ở độ tuổi người tham gia bảo hiểm Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com i : lãi suất kỹ thuật n : Thời hạn bảo hiểm d(x+j-1) : Số người chết ở độ tuổi (x+j -1) đến (x+j) m : là độ tuổi cuối cùng của bảng tỉ lệ tử vong sử dụng tính phí Đối với trường hợp phí thuần nộp hàng năm trong bảo hiểm nhân thọ trọn đời, việc tính phí vẫn dựa trên nguyên tắc cơ bản là cân bằng thu-chi. Do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời là thời hạn bảo hiểm dài và không xác định nên nếu đóng phí một lần khi ký hợp đồng thì mức phí thường rất cao, không hấp dẫn khách hàng. Vì thế, phương thức đóng phí hàng năm có lẽ phù hợp hơn cả. Về nguyên tắc phải đóng phí đến hết đời, song người tham gia bảo hiểm thường có mong muốn đóng đến một độ tuổi nhất định (chẳng hạn như :80, 85 hay 100 tuổi).Nếu tham gia lúc còn trẻ và ở độ tuổi trung niên, họ thường yêu cầu đóng phí đến độ tuổi về hưu. Điều này công ty bảo hiểm vẫn chấp nhận. Nhưng khi tính phí, nguyên tắc cân bằng vẫn được đặt ra. • Phí toàn phần: • Ta có công thức sau: • Phí toàn phần = Phí thuần + Phí hoạt động • Nếu ký hiệu: • P: là phí toàn phần • f: là phí thuần • h:là phí hoạt động Ta có: P = f + h Bộ phận phí hoạt động (h) trong bảo hiểm nhân thọ bao gồm 3 khoản: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Chi phí hợp đồng mới + Chi phí thu phí + Chi phí quản lý hợp đồng Đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời thu phí một lần thì khoản chi phí thu phí Đối với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời thu phí nhiều lần trong suốt thời hạn tham gia bảo hiểm thì bộ phận phí hoạt động (h) sẽ bao gồm đầy đủ 3 khoản nêu trên: Nhờ những đặc tính trên nên sản phẩm bảo hiểm trọn đời được các công ty chú trọng khai thác. Hiện nay trên thị trường Việt Nam, nhóm sản phẩm này bao gồm các sản phẩm: An Khang Trường Thọ của Bảo Việt, Phú Trường An của Prudentia và An Sinh Trường Thọ của AIA. Các sản phẩm này ra đời đã đáp ứng được nhu cầu của người dân, giúp họ có được một khoản tiết kiệm khi tuổi cao, khiến họ cảm thấy yên tâm hơn trong cuộc sống. III. Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. 1. vai trò của công tác khai thác Một sản phẩm bảo hiểm ra đời nó đòi hỏi một quy trình triển khai đến tay người tiêu dùng .Đó là các công đoạn sau đây: - Khai thác - Thu xếp tái bảo hiểm. - Thực hiện các biện pháp đề phòng hạn chế tổn thất. - Giám định tổn thất. - Bồi thường tổn thất. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Thực hiện các hoạt động khác , dịch vụ khách hàng. Trong quy trình trên thì khai thác là khâu đầu tiên nhưng đóng vai trò quan trọng nhất, có ảnh hưởng quyết định đến việc đưa một sản phẩm bảo hiểm đến tay người tiêu dùng cũng như trong hoạt động của công ty bảo hiểm. Sở dĩ như vậy vì quy luật cơ bản của bảo hiểm là số đông bù số ít, do đó nếu khai thác được nhiều hợp đồng sẽ tạo ra doanh thu hình thành được các quỹ tài chính để bồi thường, chi trả cho người tham gia và mang lại những lợi nhuận cho doanh nghiệp . Cũng thông qua công tác này mà những thông tin từ thị trường cũng như từ phía khách hàng được thu thập để nâng cao chất lượng sản phẩm. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm cũng được coi là quan trọng nhất, đặc biệt đối với doanh nghiệp BHNT khi quá trình sản xuất gắn liền với quá trình tiêu thụ sản phẩm thì việc tiêu thụ sản phẩm càng đóng vai trò quyết định. Muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ càng phải chú trọng tới công tác khai thác. Chính vì vậy việc xây dựng một quy trình khai thác cần phải mang tính chất khoa học để cho các khai thác viên trong công ty bảo hiểm thực hiện công trình khai thác của mình với hiệu quả mang lại một cách tốt nhất. 2. Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. 2.1 Quy trình khai thác Việc hoạt động khai thác bảo hiểm được quy định trong mục 2 về khai thác bảo hiểm của luật kinh doanh bảo hiểm bao gồm các điều 15 , điều 16 , điều 17 , điều 18, điều 19 ,điều 20 quy định chi tiết về các hoạt động mua bán khai thác bảo hiểm Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . nên nhóm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời vẫn mang đầy đủ những đặc tính của sản phẩm dịch vụ và sản phẩm bảo hiểm nhân thọ như đ• nêu trên. Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm nhân thọ trọn đời. III. Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ. 1. vai trò của công tác khai thác Một sản phẩm bảo hiểm ra đời nó đòi hỏi một quy trình triển khai đến tay người. mang lại một cách tốt nhất. 2. Quy trình khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. 2.1 Quy trình khai thác Việc hoạt động khai thác bảo hiểm được quy định trong mục 2 về khai thác bảo hiểm của