1 Àõnh nghơa Thûúng lûúång lâ gò? Cố nhiïìu quan niïåm sai lêìm vïì thûúng lûúång. Cấc àẩi l bêët àưång sẫn thûúâng tûå nhêån mònh lâ nhûäng “chun gia thûúng lûúång” nhûng trong cấc giao dõch mua bấn, “nhûäng chun viïn” nây hêìu nhû chùèng lâm gò ngoâi viïåc chiïët khêëu giấ bêët àưång sẫn. Nhên viïn kinh doanh cng cho rùçng àùåc th nghïì nghiïåp ca mònh lâ thûúng lûúång. Vêåy thûúng lûúång lâ gò? Cố phẫi àố lâ mưåt cåc àêëu giấ vúái giấ khúãi àiïím cao rưìi hẩ xëng thêëp dêìn? Hay àố lâ mưåt àõnh nghơa khấc ca viïåc bấn hâng? Rêët tiïëc khi àêy àïìu lâ nhûäng quan niïåm sai lêìm thûúâng gùåp. Thûåc tïë thò thûúng lûúång hoân toân khưng mang nhûäng nghơa nhû vêåy. Àõnh nghơa àún giẫn trong tûâ àiïín vïì thûúng lûúång lâ “thûúng thẫo hay thỗa thån àïí àẩt àûúåc sûå nhêët trđ”. 8 How to negotiate effectively Thûúng lûúång lâ mưåt giao dõch mâ cẫ hai bïn àïìu cố quìn bấc bỗ kïët quẫ cëi cng. Nố àôi hỗi sûå àưìng thån tûå nguån ca cẫ hai bïn. Àêy lâ mưåt quy trònh cho vâ nhêån, trong àố cấc mc tiïu hay àiïìu kiïån tiïn quët ca mưåt giao dõch àûúåc nhêët trđ trïn cú súã hai bïn cố thïí chêëp nhêån àûúåc. Thûúng lûúång hiïåu quẫ àôi hỗi thiïån chđ hânh àưång hóåc thiïån chđ trong nhêån thûác ca cấc bïn. Tẩi sao chng ta lẩi thûúng lûúång? Àún giẫn lâ vò nïëu khưng thûúng lûúång chng ta sệ khưng àẩt àûúåc nhûäng thỗa thån tưët nhêët cho mònh. Tưi cố thïí khùèng àõnh rùçng: nïëu khưng biïët cấch thûúng lûúång, ngìn thu ca bẩn sệ bõ mêët ài àấng kïí. Trong nïìn kinh tïë thõ trûúâng tûå do, mổi thỗa thån nhêët trđ nâo cng àïìu xoay quanh hai vêën àïì then chưët: giấ cẫ vâ giấ trõ. Nhiïìu ngûúâi hoẩt àưång trong lơnh vûåc kinh doanh àậ sai lêìm khi cho rùçng chó cêìn têåp trung vâo giấ cẫ lâ à, nhûng nhû thïë thò hiïëm khi bẩn cố àûúåc thûúng v tưët nhêët. Vïì phûúng diïån nâo àố thò thûúng lûúång cng giưëng nhû chúi cúâ. Bẩn sùén sâng hy sinh mưåt sưë qn cúâ àïí giânh chiïën thùỉng toân trêån. Bẩn biïët rộ nhûäng qn cúâ trïn bân cúâ nhûng bẩn khưng thïí àổc àûúåc suy nghơ ca àưëi th. Trong thûúng lûúång, bẩn khưng nhêët thiïët phẫi biïët têët cẫ “qn cúâ”, chó cêìn bẩn khấm phấ vâ phất triïín thïë cúâ riïng ca mònh vâ tòm cấch têën cưng àưëi th. 9Nghïå thåt thûúng thuët Thûúng lûúång khưng phẫi lâ bấn hâng Mưåt sưë ngûúâi cho rùçng “thûúng lûúång thûåc chêët lâ bấn hâng”. Àêy lâ mưåt quan niïåm sai lêìm búãi thûúng lûúång chó thêåt sûå bùỉt àêìu khi cấc giao dõch mua bấn gêìn nhû àậ hoân têët. Cấch kiïím tra àún giẫn nhêët lâ tòm hiïíu cấch ngûúâi mua vâ ngûúâi bấn liïn hïå vúái nhau. Trong giai àoẩn bấn hâng, mưåt ngûúâi thuët phc côn ngûúâi kia bõ thuët phc. Trong cåc thûúng lûúång thêåt sûå, thấi àưå ca cẫ hai lâ nhû nhau – cẫ hai àïìu mën àẩt àûúåc sûå nhêët trđ. Vêën àïì khưng côn lâ liïåu cố mua hay khưng, mâ trúã thânh “Tưi cố thïí mua hóåc bấn theo nhûäng àiïìu khoẫn nâo?”. Viïåc thûúng lûúång giẫ àõnh rùçng giûäa hai bïn àậ tưìn tẩi sùén mong mën mua hâng vâ khẫ nùng cung cêëp àïí têåp trung nhêën mẩnh khđa cẩnh lúåi nhån vâ cấc àiïìu khoẫn hay sûå sùỉp xïëp c thïí. Thûúng lûúång khưng phẫi lâ chêëp nhêån chõu thua hay nhûúång bưå. Sûå nhûúång bưå cố thïí ấm chó viïåc khët phc trûúác àiïìu khoẫn ca bïn kia. Chđnh lưëi suy nghơ rùçng thûúng lûúång lâ chõu thua sệ khiïën suy nghơ vâ phûúng phấp thỗa thån ca chng ta kếm hiïåu quẫ. Àiïìu àố khưng cố nghơa lâ chng ta sệ khưng cố àưång thấi nâo trong viïåc thûúng lûúång mâ àưång thấi ca chng ta khưng àûúåc xi theo hûúáng chõu thua hay chó “mưåt chiïìu”. Thûúng lûúång cng khưng phẫi lâ cưë chêëp khưng khoan nhûúång. Nïëu cẫ chng ta vâ àưëi phûúng àïìu khưng nhên nhûúång thò tònh thïë sệ trúã nïn cùng thùèng. Thïí hiïån àiïím mẩnh vâ tỗ ra cûáng rùỉn khưng hùèn lâ cấch thûúng lûúång tưët. Chng cố thïí phẫn ấnh tònh trẩng bêëp bïnh ca chđnh chng ta vâ dêỵn àïën bïë tùỉc hóåc sệ bõ àưëi phûúng khai thấc. Thûúng lûúång khưng chó liïn quan àïën viïåc nhêët trđ cấc àiïìu khoẫn trong quy trònh mua hâng mâ côn liïn quan àïën nhiïìu vêën àïì khấc nhau nhû tranh chêëp quìn súã hûäu hay giẫi quët viïåc chêåm thanh toấn. Àưi bïn cng cố lúåi Cố hai cấch nhòn nhêån vïì quy trònh thûúng lûúång. Quan àiïím tûúng àưëi quët liïåt lâ thûúng lûúång ch ëu nhùçm tòm kiïëm mưåt mốn lúåi lúán. Quan àiïím thiïån chđ hún lâ thûúng lûúång àïí cấc bïn cng àẩt àûúåc lúåi đch tưët nhêët, cng cẫm thêëy lâ ngûúâi chiïën thùỉng. Lêìn àêìu tiïn tưi tiïëp cêån àïën cấc quan àiïím vïì thûúng lûúång nây lâ khi tưi àûúåc mưåt khấch hâng àưìng bỗ tiïìn àêìu tû àïí tưi thânh lêåp cưng ty. Khấch hâng nây khưng trẫ lûúng cho tưi hâng thấng àïí tưi lâm viïåc theo u cêìu mâ ưng êëy àïì nghõ tưi tûå lêåp bẫn kïë hoẩch kinh doanh chi tiïët. Ưng mën tưi phất huy triïåt àïí tđnh tđch cûåc àïí àem lẩi lúåi nhån tưët nhêët cố thïí àûúåc cho ưng vúái 10 How to negotiate effectively 11Nghïå thåt thûúng thuët tû cấch lâ nhâ àêìu tû. Àiïìu nây khưng chó khiïën tưi phẫi suy nghơ, àưång nậo àïí àïì xët nhûäng tûúãng kinh doanh khẫ thi nhêët mâ côn àùåt thûác trấch nhiïåm cao lïn vai tưi. Sau khi xem bẫn àïì xët ca tưi, ưng àậ gúåi vâ àống gốp thïm mưåt vâi àiïím mâ ưng tin rùçng cố thïí lâm tùng sûå tđch cûåc ca tưi cng nhû bẫo àẫm phêìn lúåi nhån ca ưng êëy. Thûúng lûúång hiïåu quẫ khưng phẫi lâ àẩt àûúåc mổi thûá cho riïng bẩn, mâ lâ cên bùçng lúåi đch giûäa hai bïn. Bẩn àûâng nûúng theo àưëi tấc vâ nhûúång bưå têët cẫ nhûäng gò hổ mën, mâ phẫi cố nguån vổng ca riïng mònh vâ quët têm àẩt àûúåc àiïìu àố. Thûúng lûúång hiïåu quẫ àôi hỗi sûå chuín àưång hai chiïìu tẩo ra tònh trẩng àưi bïn cng cố lúåi. Nố ẫnh hûúãng tđch cûåc àïën mưëi quan hïå kinh doanh: khưng chó gip bẩn bấn àûúåc nhiïìu hâng hốa hún, mâ côn gốp phêìn lâm tùng lúåi nhån lâ àiïìu têët cẫ mổi ngûúâi àïìu nhùỉm àïën. Trong quấ trònh thûúng lûúång, ngoâi viïåc quan têm àïën mc tiïu vâ mc àđch riïng ca mònh, bẩn cng nïn quan têm chên thânh vâ hiïíu àûúåc mong mën ca àưëi phûúng. Câng gip hổ àẩt àûúåc nhûäng gò hổ mën thò bẩn câng cố khẫ nùng àẩt àûúåc nhûäng nguån vổng ca mònh. Cố kiïën cho rùçng bẩn chó nïn têåp trung vâo võ trđ ca mònh vò khẫ nùng hiïíu àûúåc àưëi phûúng lâ àiïìu hêìu nhû khưng thïí. Àiïìu nây cố thïí àng vúái nhûäng chun gia 12 How to negotiate effectively thûúng lûúång, nhûng vúái nhûäng ngûúâi côn non kinh nghiïåm thò sûå quan têm chên thânh tûâ cẫ hai chiïìu thûúâng cêìn thiïët, trong àa phêìn cấc trûúâng húåp. Câng thïí hiïån sûå quan têm chên thânh àïën nguån vổng ca àưëi phûúng thò bẩn sệ nhêån àûúåc nhiïìu thiïån chđ tûâ phđa hổ. Cố thïí àưëi phûúng sệ sùén sâng cung cêëp thưng tin vâ gúåi cho bẩn nhiïìu khẫ nùng àẩt àûúåc mưåt giẫi phấp l tûúãng. Nïëu bẩn cố thïí hûúáng àïën mưåt cåc thûúng lûúång hai bïn cng thùỉng hún lâ ngûúâi thùỉng kễ thua thò bẩn sệ trúã nïn hiïåu quẫ, đt rúi vâo tònh trẩng cùng thùèng vâ duy trò àûúåc mưëi quan hïå lêu dâi. Minh hổa cho àiïìu nây lâ cêu chuån ca mưåt chun viïn phất triïín phêìn mïìm. Chun viïn nây lâm viïåc vúái mưåt khấch hâng thûúâng xun cng àậ àûúåc ba nùm. Nhûng dûúâng nhû trong mổi cú hưåi, khấch hâng àïìu cưë ếp anh phẫi chiïët khêëu cao hún, giẫm giấ nhiïìu hún, tùng thïm sưë lûúång. Anh trúã nïn mïåt mỗi vâ bûåc bưåi khi thêëy mònh àậ àïí tònh cẫm chi phưëi phẫn ûáng. Cëi cng, anh dûát khoất khưng nhên nhûúång vâ têåp trung vâo quìn lúåi ca riïng mònh. Kïët quẫ lâ hai bïn khưng thïí tiïëp tc duy trò mưëi quan hïå kinh doanh êëy nûäa. Chó cêìn mưåt cåc àưëi thoẩi thùèng thùỉn, chó cêìn cẫ hai bïn suy nghơ thêëu àấo nhûäng gò cố nghơa quan trổng àưëi vúái bïn kia, thò cố lệ àậ dïỵ dâng tòm ra mưåt giẫi phấp àưi bïn àïìu cố lúåi.