Qu ng cáo là vi c s d ng các ph ng ti n thông tin đ truy n tinả ệ ử ụ ươ ệ ể ề cho các ph n t trung gian ho c cho khách hàng cu i cùng trong kho ngầ ử ặ ố ả không gian và th i gian nh t đ nh.ờ ấ ị Th c ch t c a qu ng cáo là thông tin đ n công chúng, ng i tiêuự ấ ủ ả ế ườ dùng v s n ph m và doanh nghi p s n xu t ra s n ph m y M c tiêu c aề ả ẩ ệ ả ấ ả ẩ ấ ụ ủ qu ng cáo là đ y nhanh t c đ tiêu th cũng nh làm tăng kh năng tiêuả ẩ ố ộ ụ ư ả th s n ph m c a doanh nghi p, lôi kéo ngày càng nhi u khách hàng vụ ả ẩ ủ ệ ề ề phía doanh nghi p, t o l p uy tín cho doanh nghi p. Qu ng cáo nh m gi iệ ạ ậ ệ ả ằ ớ thi u nh ng s n ph m m i ho c nh ng s n ph m đ c c i ti n cho kháchệ ữ ả ẩ ớ ặ ữ ả ẩ ượ ả ế hàng, làm cho khách hàng bi t đ c nh ng đi m khác bi t t t h n c aế ượ ữ ể ệ ố ơ ủ doanh nghi p, góp ph n tăng kh năng c nh tranh c a doanh nghi p so v iệ ầ ả ạ ủ ệ ớ các đ i th . Ph ng ti n qu ng cáo r t đa d ng và phong phú, c thố ủ ươ ệ ả ấ ạ ụ ể nh ng ph ng ti n qu ng cáo ngoài m ng l i tiêu th bao g m:ữ ươ ệ ả ạ ướ ụ ồ - Báo chí, là ph ng ti n qu ng cáo nh m vào đ i t ng trên ph mươ ệ ả ằ ố ượ ạ vi r ng, n i dung qu ng cáo báo chí th ng g m 3 b ph n h p thành: ch ,ộ ộ ả ườ ồ ộ ậ ợ ữ trang v qu ng cáo, tên và đ a ch c s s n xu t kinh doanh.ẽ ả ị ỉ ơ ở ả ấ - Đài phát thanh: là ph ng ti n qu ng cáo thông d ng, có kh năngươ ệ ả ụ ả thông báo nhanh, r ng rãi. Đ nâng cao hi u qu qu ng cáo b ng radiô c nộ ể ệ ả ả ằ ầ chú ý t i th i đi m thông tin, s l n l p l i thông tin và th i gian dành choớ ờ ể ố ầ ặ ạ ờ m t thông tin. ộ -Vô tuy n truy n hình: là ph ng ti n qu ng cáo thông d ng nh tế ề ươ ệ ả ụ ấ hi n nay, thông qua hình nh s n ph m góc đ có l i nh t (nh k x oệ ả ả ẩ ở ộ ợ ấ ờ ỹ ả đi n nh) đ các h gia đình b kích thích, lôi cu n và quan tâm đ n s nệ ả ể ộ ị ố ế ả ph m, nh t là s n ph m m i.ẩ ấ ả ẩ ớ - Áp phích: là hình th c cho phép khai thác t i đa, l i v kích th cứ ố ợ ề ướ hình nh, màu s c, v trí, ch đ qu ng cáo. Áp phích qu ng cáo g m b ngả ắ ị ủ ề ả ả ồ ả qu ng cáo và các t qu ng cáo.ả ờ ả - Bao bì và nhãn hi u hàng hóa: Đây là ph ng ti n qu ng cáo hàngệ ươ ệ ả hóa quan tr ng và thông d ng, có hi u qu cao. Ph ng ti n qu ng cáo nàyọ ụ ệ ả ươ ệ ả làm khách hàng t p trung chú ý ngày vào hàng hóa. Nó v a góp ph n nângậ ừ ầ cao ch t l ng hàng hóa v a b o đ m giá tr s d ng c a hàng hóa.ấ ượ ừ ả ả ị ử ụ ủ - Qu ng cáo b ng b u đi n: Đây là qu ng cáo mà doanh nghi p liênả ằ ư ệ ả ệ h v i khách hàng quan tr ng, g i cho h catalo, th chúc t t qu ng cáo,ệ ớ ọ ử ọ ư ế ả m u hàng và các n ph m qu ng cáo qua b u đi n. Hi u qu c a ph ngẫ ấ ẩ ả ư ệ ệ ả ủ ươ ti n này không l n do ch t p trung vào m t s l ng khách hàng c th .ệ ớ ỉ ậ ộ ố ượ ụ ể b. Nh ng hình th c qu ng cáo bên trong m ng l i th ng m iữ ứ ả ạ ướ ươ ạ - Bi n đ tên c s s n xu t kinh doanh: yêu c u tên c s ph i rõể ề ơ ở ả ấ ầ ơ ở ả ràng, đ p, vi t b ng ch l n đ m b o cho ng i qua đ ng b ng ph ngẹ ế ằ ữ ớ ả ả ườ ườ ằ ươ ti n c gi i có th nhìn th y đ c và đ t chính gi a l i vào c a chính cệ ơ ớ ể ấ ượ ặ ữ ố ử ơ quan. - T kính qu ng cáo: là hình th c qu ng cáo chính và ph bi n c aủ ả ứ ả ổ ế ủ h th ng c a hàng gi i thi u s n ph m. T kính có nhi u lo i: t kính c aệ ố ử ớ ệ ả ẩ ủ ề ạ ủ ử s , t kính gi a gian m i lo i phù h p v i m t v trí và có tác d ng riêng.ổ ủ ữ ỗ ạ ợ ớ ộ ị ụ - Bày hàng n i bán hàng: là hình th c qu ng cáo ph bi n trongở ơ ứ ả ổ ế m i lo i hình th ng nghi p có quy mô c c u m t hàng và đ a đi mọ ạ ươ ệ ơ ấ ặ ị ể doanh nghi p khác nhau. Nó thích h p cho c m ng l i th ng nghi pệ ợ ả ạ ướ ươ ệ bán buôn và bán l .ẻ - Qu ng cáo thông qua ng i bán hàng thông báo cho khách hàngả ườ b ng mi ng và b ng ch v hàng hóa, n i quy bán hàng, ph ng th c bánằ ệ ằ ữ ề ộ ươ ứ và ph ng th c thanh toán Ng i bán hàng ph i có ki n th c v hàngươ ứ ườ ả ế ứ ề hóa, bi t ngh thu t chào hàng, bi t trình bày s n ph m và nh ng ki nế ệ ậ ế ả ẩ ữ ế th c c n thi t khác v th tr ng hàng hóa.ứ ầ ế ề ị ườ c. Các ho t đ ng h tr tiêu th s n ph m khácạ ộ ỗ ợ ụ ả ẩ - T ch c h i ngh khách hàng, h i th o chuyên đ , m i ăn, t ng quàổ ứ ộ ị ộ ả ề ờ ặ v i m c đích xây d ng m i quan h c ng đ ng, m i quan h thân thi nớ ụ ự ố ệ ộ ồ ố ệ ệ gi a doanh nghi p và khách hàng, gây lòng tin cho khách hàng đ i v iữ ệ ố ớ doanh nghi p. T đó t o s ng h c a khách hàng đ i v i doanh nghi pệ ừ ạ ự ủ ộ ủ ố ớ ệ trên khía c nh nào đó t o s ràng bu c gi a khách hàng v i doanh nghi p.ạ ạ ự ộ ữ ớ ệ - Chiêu hàng: là bi n pháp đ c doanh nghi p s d ng đ khuy nệ ượ ệ ử ụ ể ế khích tiêu th s n ph m. Ph ng pháp chiêu hàng th ng dùng là t ng quàụ ả ẩ ươ ườ ặ cho khách hàng. - Chào hàng: s d ng nhân viên bán hàng đ n gi i thi u và bán tr cử ụ ế ớ ệ ự ti p s n ph m cho khách hàng.ế ả ẩ - H i tr tri n lãm nh m gi i thi u s n ph m hàng hóa c a doanhộ ợ ể ằ ớ ệ ả ẩ ủ nghi p v i khách hàng và công chúng. H i ch là n i các doanh nghi p g pệ ớ ộ ợ ơ ệ ặ g nhau trao đ i và tìm ki m ngu n hàng m i, b n hàng m i và ký k t h pỡ ổ ế ồ ớ ạ ớ ế ợ đ ng mua bán.ồ - Xúc ti n bán hàng: là t p h p các bi n pháp có th làm tăng l ngế ậ ợ ệ ể ượ hàng bán ra nh t o ra đ c m t l i ích v t ch t b xung cho ng i mua.ờ ạ ượ ộ ợ ậ ấ ổ ườ Các bi n pháp xúc ti n bán hàng đ c áp d ng là trích th ng cho ng iệ ế ượ ụ ưở ườ bán v i s l ng bán hàng v t m c quy đ nh, g i phi u m u hàng, bánớ ố ượ ượ ứ ị ử ế ẫ v i giá u đãi đ c bi t cho m t lô hàng, cho khách hàng mua hàng có phi uớ ư ặ ệ ộ ế mua hàng gi m giá ho c quay s m th ng ả ặ ố ở ưở - Khuy n mãi, khuy ch tr ng nh m thúc đ y tiêu th , m r ng thế ế ươ ằ ẩ ụ ở ộ ị tr ng. Các k thu t s d ng th ng bao g m: bán có th ng, b c thăm,ườ ỹ ậ ử ụ ườ ồ ưở ố bán tr góp, quà t ng ả ặ -Ph ng th c thanh toán linh ho t: Ngoài vi c h tr chi phí v nươ ứ ạ ệ ỗ ợ ậ chuy n khách hàng còn đ c t l chi t kh u nh t đ nh theo t ng lo i s nể ượ ỉ ệ ế ấ ấ ị ừ ạ ả ph m và theo t ng s n ph m mua c a 1 quý, m t năm. Ngoài ra cho các đ iẩ ổ ả ẩ ủ ộ ạ lý tr ch m, thanh toán chuy n đ i hàng - hàng ả ậ ể ổ 1.2.6 quá trình bán hàng Bán hàng là g m ba giai đo n: chu n b bán, ti n hành bán hàng vàồ ạ ẩ ị ế nh ng công vi c sau bán hàng. ữ ệ 1.2.6.1. Chu n b bán hàngẩ ị Là giai đo n m đ u nh ng r t quan tr ng. Trong giai đo n nàyạ ở ầ ư ấ ọ ạ ng i bán c n ph i hi u bi t m t hàng, hi u bi t th tr ng, ph i l p lu nườ ầ ả ể ế ặ ể ế ị ườ ả ậ ậ ch ng th hi n nh ng y u t t o thu n l i và khó khăn cho ho t đ ng bánứ ể ệ ữ ế ố ạ ậ ợ ạ ộ hàng: - Lu n ch ng doanh nghi p: thâm niên tiéng tăm c a doanh nghi p,ậ ứ ệ ủ ệ công ngh ch t o các m t hàng, các ph n gi i thi u, qu ng cáo đ kháchệ ế ạ ặ ầ ớ ệ ả ể hàng bi t. ế - Lu n ch ng riêng bi t c a t ng m t hàng: K t c u thang m t hàngậ ứ ệ ủ ừ ặ ế ấ ặ kinh doanh, giá c bao bì, đi u ki n bán hàng… ả ề ệ - Lu n ch ng mô t lý do mua c a khách hàng ậ ứ ả ủ - Chu n b nh ng câu tr l i, bác b c a khách hàng. ẩ ị ữ ả ờ ỏ ủ 1.2.6.2. Ti n hành bán hàng ế Bán hàng bao g m năm pha: ti p xúc, lu n ch ng, tr l i nh ng bácồ ế ậ ứ ả ờ ữ b c a khách hàng và k t thúc. ỏ ủ ế - Ti p xúc là nh ng kho nh kh c đ u tiên c a vi c bán hàn, có tâmế ữ ả ắ ầ ủ ệ quan tr ng. Ng i bán ph i c n t o ra nh ng n t ng ban đ u t t đ p,ọ ườ ả ầ ạ ữ ấ ượ ầ ố ẹ ph i đ t mình vào v trí c a ng i đ i tho i đ tìm hi u nhu c u c a kháchả ặ ị ủ ườ ố ạ ể ể ầ ủ hàng. Sau khi đã n m b t nhu c u c a ng i bán, ng i mua b ng nh ngắ ắ ầ ủ ườ ườ ằ ữ lu n ch ng c a mình, ph i làm cho khách hàng tin và th y có l i khi quy tậ ứ ủ ả ấ ợ ế đ nh mua hàng. ị Khi khách hàng bác b , nghĩa là h bi u hi n m t s ph n ngỏ ọ ể ệ ộ ự ả ứ phòng v . Có nhi u lý do phòng v nh : ệ ề ệ ư Cái đó ch a h p d n tôi ư ấ ẫ Tôi không bi t s d ng nó ế ử ụ Giá th này là quá đ t ế ắ Tôi h i v tôi xem…ỏ ợ Đ bán đ c hàng, trong kho nh kh c ng i bán hàng ph i căn cể ượ ả ắ ườ ả ứ vào kinh nghi m c a b n thân đ phá tan hoài nghi c a khách hàng. Cáchệ ủ ả ể ủ k t thúc bán hàng là "th ng - th ng", trên nguyên t c là ph i làm vui lòngế ắ ắ ắ ả hàng đ n v a lòng khách hàng đi t o nh ng n t ng t t cho nh ng l nế ừ ạ ữ ấ ượ ố ữ ầ sau. Bán hàng s k t thúc b ng hành vi ti n giao cháo múc, n u nó là bánẽ ế ằ ề ế l c a hàng hay siêu th ho c m t b n h p đ ng. ẻ ở ử ị ặ ộ ả ợ ồ Qu n lý vi c bán hàng: vi c bán hàng đi đ n x lý m t đ n đ t hàngả ệ ệ ế ử ộ ơ ặ qua các b ph n c a doanh nghi p.ộ ậ ủ ệ Giai đo n cu i cùng c a bán hàng là giao cho khách hàng, ng i bánạ ố ủ ườ hàng ph i đ m b o tuân th th i gian ả ả ả ủ ờ giao hàng và ki m tra nghi p vể ệ ụ v s hoàn t t hàng hoá đ c giao. ề ự ấ ượ Nghi p v giao hàng ph i th c hi n song song v i nghi p v thanhệ ụ ả ự ệ ớ ệ ụ toán thông th ng. Nên giao cho ng i bánd hàng theo dõi vi c thanh toánườ ườ ệ ti n hành c a ng i mua. ế ủ ườ 1.2.6.3. Các d ch v sau bán ị ụ Ng i bán hàng c n ph i đ m b o cho ng i mua h ng đ y đườ ầ ả ả ả ườ ưở ầ ủ quy n l i c a h . D ch v sau bán có ý nghĩa c c kỳ quan tr ng, t o chề ợ ủ ọ ị ụ ự ọ ạ ữ ti n b n v ng cho doanh nghi p. ế ề ữ ệ Đ i v i nh ng m t hàng s d ng lâu b n yêu c u k thu t cao c nố ớ ữ ặ ử ụ ề ầ ỹ ậ ầ có nh ng d ch v nh : mang đ n nhà cho khách, l p đ t v n hành ch yữ ị ụ ư ế ắ ặ ậ ạ th , b o d ng đ nh kỳ và có nh ng b o hành mi n phí trong th i gianử ả ưỡ ị ữ ả ễ ờ nh t đ nh. ấ ị 1.3. NH NG NHÂN T NH H NG Đ N HO T Đ NG TIÊUỮ Ố Ả ƯỞ Ế Ạ Ộ TH S N PH M C A DOANH NGHI P.Ụ Ả Ẩ Ủ Ệ 1.3.1. Nhân t ngoài doanh nghi pố ệ 1.3.1.1 Các nhóm nhân t thu c môi tr ng vĩ mô:ố ộ ườ a. Các nhân t v m t kinh tố ề ặ ế Các nhân t v m t kinh t có vai trò r t quan tr ng, quy t đ nh đ nố ề ặ ế ấ ọ ế ị ế vi c hình thành và hoàn thi n môi tr ng kinh doanh, đ ng th i nh h ngệ ệ ườ ồ ờ ả ưở đ n kh năng c nh tranh c a doanh nghi p. Các nhân t kinh t g m có:ế ả ạ ủ ệ ố ế ồ - T c đ tăng tr ng kinh t . N n kinh t tăng tr ng cao và n đ nhố ộ ưở ế ề ế ưở ổ ị s làm cho thu nh p c a t ng l p dân c tăng d n đ n s c mua hàng hóaẽ ậ ủ ầ ớ ư ẫ ế ứ và d ch v tăng lên. Đây là c h i t t cho các doanh nghi p đáp ng k pị ụ ơ ộ ố ệ ứ ị th i nhu c u c a khách hàng t o nên s thành công trong kinh doanh c aờ ầ ủ ạ ự ủ m i doanh nghi p. N n kinh t tăng tr ng v i t c đ cao và n đ nh kéoỗ ệ ề ế ưở ớ ố ộ ổ ị theo ho t đ ng kinh doanh c a các doanh nghi p đ t hi u qu cao, khạ ộ ủ ệ ạ ệ ả ả năng tích t và t p trung s n xu t cao.ụ ậ ả ấ - T giá h i đoái: Đây là nhân t tác đ ng nhanh chóng và sâu s c v iỷ ố ố ộ ắ ớ t ng qu c gia và t ng doanh nghi p nh t là trong đi u ki n n n kinh t mừ ố ừ ệ ấ ề ệ ề ế ở c a khi đ ng n i t lên giá s khuy n khích nh p kh u và kh năng c nhử ồ ộ ệ ẽ ế ậ ẩ ả ạ tranh c a các doanh nghi p trong n c s gi m trên th tr ng n i đ a. Cácủ ệ ướ ẽ ả ị ườ ộ ị doanh nghi p trong n c m t d n c h i m r ng th tr ng, phát tri nệ ướ ấ ầ ơ ộ ở ộ ị ườ ể s n xu t kinh doanh. Ng c l i, khi đ ng n i t gi m giá d n đ n xu tả ấ ượ ạ ồ ộ ệ ả ẫ ế ấ kh u tăng c h i s n xu t kinh doanh c a các doanh nghi p trong n cẩ ơ ộ ả ấ ủ ệ ướ tăng, kh năng c nh tranh cao h n th tr ng trong n c và qu c t b iả ạ ơ ở ị ườ ướ ố ế ở khi đó giá bán hàng hóa trong n c gi m h n so v i đ i th c nh tranhướ ả ơ ớ ố ủ ạ n c ngoài.ướ - Lãi su t cho vay c a ngân hàng: N u lãi su t cho vay cao d n đ nấ ủ ế ấ ẫ ế chi phí kinh doanh c a doanh nghi p cao, đi u này làm gi m kh năng c nhủ ệ ề ả ả ạ tranh c u doanh nghi p nh t là khi so v i doanh nghi p có ti m l c v n sả ệ ấ ớ ệ ề ự ố ở h u m nh.ữ ạ - L m phát: L m phát cao các doanh nghi p s không đ u t vào s nạ ạ ệ ẽ ầ ư ả xu t kinh doanh đ c bi t là đ u t tái s n xu t m r ng và đ u t đ i m iấ ặ ệ ầ ư ả ấ ở ộ ầ ư ổ ớ công ngh s n xu t c a doanh nghi p vì các doanh nghi p s không đ mệ ả ấ ủ ệ ệ ợ ả b o v m t hi n v t các tài s n, không có kh năng thu h i v n s n xu tả ề ặ ệ ậ ả ả ồ ố ả ấ h n n a, r i ro kinh doanh khi x y ra l m phát r t l n.ơ ữ ủ ẩ ạ ấ ớ - Các chính sách kinh t c a nhà n c: Các chính sách phát tri n kinhế ủ ướ ể t c a nhà n c có tác d ng c n tr ho c ng h l n đ n ho t đ ng s nế ủ ướ ụ ả ở ặ ủ ộ ớ ế ạ ộ ả xu t kinh doanh c a doanh nghi p. Có khi m t chính sách kinh t c a nhàấ ủ ệ ộ ế ủ n c t o c h i đ i v i doanh nghi p này nh ng làm m t c h i choướ ạ ơ ộ ố ớ ệ ư ấ ơ ộ doanh nghi p khácệ b. Các nhân t thu c v chính tr pháp lu tố ộ ề ị ậ M t th ch chính tr , m t h th ng pháp lu t ch t ch , rõ ràng, mộ ể ế ị ộ ệ ố ậ ặ ẽ ở r ng và n đ nh s làm c s cho s b o đ m đi u ki n thu n l i và bìnhộ ổ ị ẽ ơ ở ự ả ả ề ệ ậ ợ đ ng cho các doanh nghi p tham gia c nh tranh lành m nh, đ t hi u quẳ ệ ạ ạ ạ ệ ả cao cho doanh nghi p và xã h i. Th hi n rõ nh t là các chính sách b o hệ ộ ể ệ ấ ả ộ m u d ch t do, các chính sách tài chính, nh ng quan đi m trong lĩnh v cậ ị ự ữ ể ự nh p kh u, các ch ng trình qu c gia, ch đ ti n l ng, tr c p, ph c pậ ẩ ươ ố ế ộ ề ươ ợ ấ ụ ấ cho ng i lao đ ng Các nhân t này đ u nh h ng tr c ti p hay giánườ ộ ố ề ả ưở ự ế ti p đ n ho t đ ng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p.ế ế ạ ộ ụ ả ẩ ủ ệ c. Các nhân t v khoa h c công nghố ề ọ ệ Nhóm nhân t khoa h c công ngh tác đ ng m t cách quy t đ nh đ nố ọ ệ ộ ộ ế ị ế 2 y u t c b n nh t t o nên kh năng c nh tranh trên th tr ng hay khế ố ơ ả ấ ạ ả ạ ị ườ ả năng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p, đó là 2 y u t ch t l ng và giáụ ả ẩ ủ ệ ế ố ấ ượ bán. Khoa h c công ngh hi n đ i áp d ng trong s n xu t kinh doanh gópọ ệ ệ ạ ụ ả ấ ph n làm tăng ch t l ng hàng hóa và d ch v , gi m t i đa chi phí s n xu tầ ấ ượ ị ụ ả ố ả ấ (tăng hi u su t) d n t i giá thành s n ph m gi m.ệ ấ ẫ ớ ả ẩ ả d. Các y u t v văn hóa - xã h iế ố ề ộ Phong t c t p quán, l i s ng, th hi u, thói quen tiêu dùng, tôn giáoụ ậ ố ố ị ế tín ng ng có nh h ng tr c ti p đ n m c tiêu th s n ph m, hàng hóaưỡ ả ưở ự ế ế ứ ụ ả ẩ c a doanh nghi p. Nh ng khu v c khác nhau có văn hóa - xã h i khác nhauủ ệ ữ ự ộ do v y kh năng tiêu th hàng hóa cũng khác nhau, đòi h i doanh nghi pậ ả ụ ỏ ệ ph i nghiên c u rõ nh ng y u t thu c v văn hóa - xã h i khu v c đóả ứ ữ ế ố ộ ề ộ ở ự đ có nh ng chi n l c s n ph m phù h p v i t ng khu v c khác nhau.ể ữ ế ượ ả ẩ ợ ớ ừ ự e. Các y u t t nhiênế ố ự Các nhân t t nhiên có th t o ra các thu n l i và khó khăn trongố ự ể ạ ậ ợ vi c phát tri n các ho t đ ng s n xu t kinh doanh c a doanh nghi p. Cácệ ể ạ ộ ả ấ ủ ệ . n công chúng, ng i tiêu ấ ủ ả ế ườ dùng v s n ph m và doanh nghi p s n xu t ra s n ph m y M c tiêu c aề ả ẩ ệ ả ấ ả ẩ ấ ụ ủ qu ng cáo là đ y nhanh t c đ tiêu th cũng nh làm tăng kh năng tiêu . giánườ ộ ố ề ả ưở ự ế ti p đ n ho t đ ng tiêu th s n ph m c a doanh nghi p.ế ế ạ ộ ụ ả ẩ ủ ệ c. Các nhân t v khoa h c công nghố ề ọ ệ Nhóm nhân t khoa h c công ngh tác đ ng m t cách quy t đ nh đ. ớ ả ẩ ả d. Các y u t v văn hóa - xã h iế ố ề ộ Phong t c t p quán, l i s ng, th hi u, thói quen tiêu dùng, tôn giáoụ ậ ố ố ị ế tín ng ng có nh h ng tr c ti p đ n m c tiêu th s n ph m, hàng hóaưỡ