Bí quyết đàm phán là gì? ppsx

Bí quyết đàm phán là gì? T ừng giữ chức vụ cao tại một số công ty lớn như Phó ch ủ tịch Alstom Power, Phó ch ủ tịch Alstom Transport (thuộc tập đo àn Alstom của Pháp), ông Trư ờng có nhiều cơ hội giao thiệp và th ực hiện các cuộc đàm phán khắp năm châu. Tại cuộc tọa đàm “Những bí quyết trên bàn đàm phán”, do Th ời báo Kinh tế Sài Gòn tổ chức hồi đầu tuần trước, Giáo sư Phan Văn Trư ờng chia sẻ kinh nghiệm qua những cuộc đàm phán ở nhiều nơi trên th ế giới. Câu chuyện của ông đã cuốn hút hơn 100 khách tham dự. Ông Phan Văn Trường mở đầu buổi tọa đàm b ằng câu chuyện về cuộc đàm phán lạ đời - đàm phán với một đứa trẻ sơ sinh. Ông k ể: năm 2003, vợ chồng ông đón đứa cháu ngoại đầu lòng. Đứa trẻ cứ “oe oe” ho ài mà không biết cháu khóc vì đói, khóc đòi ẵm hay cháu khó chịu vì b ẩn! “Chỉ hai tiếng “oe oe” nghe nhức cả đầu khiến tôi muốn đàm phán v ới nó Chưa bao giờ tôi gặp một đối tượng khó chịu như vậy trong th ương thuyết. Và rõ ràng, vì tình thương, đứa trẻ ở thế tay trên”, ông nói. Rồi ông rút ra những bài học nho nhỏ (trong đàm phán) t ừ câu chuyện trên, kiểu như: (i) không ph ải cứ có sức mạnh, nhiều lời, hay văn hóa cao là thắng; (ii) sự thành thật, không lừa dối cũng là s ức mạnh; (iii) áp lực của con tim và tình thương rất lớn; (iv) kết cục hai bên đề u vui “Kết quả của cuộc đàm phán phải là một thành tựu mà hai bên và m ọi người chờ đợi ”, ông nhắc. Và, trước khi bắt đầu câu chuyện về đàm phán thương mại, ông Trư ờng cũng nhắc lại nghệ thuật thương thuyết của người Việt Nam x ưa qua bài ca dao về thằng Bờm. Theo ông, cả phú ông và thằng Bờm đều là nh ững người rất giỏi trong thương thuyết - họ đều biết ngư ời biết ta. Rồi ông thừa nhận rằng, trong những cuộc đàm phán về thương m ại cam go, đôi khi nguyên lý thương thuyết trong bài ca dao thằng Bờm đã giú p ông thành công. Từng giữ chức vụ cao tại một số công ty lớn như Phó ch ủ tịch Alstom Power, Phó chủ tịch Alstom Transport (thuộc tập đoàn Alstom c ủa Pháp), ông Trường có nhiều cơ hội giao thiệp và thực hiện các cuộc đ àm phán khắp năm châu. Trong hơn 10 năm làm việc cho tập đo àn Alstom, ông từng đàm phán về dự án xây bảy nhà máy đi ện ở Iran (1989), dự án xây đường sắt cao tốc tại Hàn Qu ốc, dự án xây metro Santiago Chili, dự án xây metro Bangkok Ông kể về một cuộc đàm phán nhọc nhằn: đấu thầu dự án nhà máy đi ện lớn nhất thế giới Epon ở Hà Lan vào năm 1991. Năm 1989, ông gi ữ chức Phó chủ tịch Alstom Power và là trưởng đoàn đàm phán c ủa Công ty Alstom trong cuộc tranh giành d ự án Epon với Công ty Siemens của Đức. Trước khi bước vào cuộc cạnh tranh dự án có giá kho ảng 4,5 tỉ franc này với người Đức, Alstom nhận đư ợc thông tin rằng Chính phủ Hà Lan đã ký nháy hợp đồng với Siemens. Phải nói rằng, thời kỳ đó, Đức là qu ốc gia mạnh nhất trong khối thị trường chung châu Âu, và Siemens cùng Alstom đ ều nằm trong top những công ty sở hữu công nghệ xây dựng nhà máy điện. Nhưng ng ặt một điều là dự án nhà máy điện Epon lại nằm trên ranh giới Hà Lan - Đức nên Siemens có lợi thế hiển nhiên. Tệ hơn, tâm lý thua cu ộc lại có sẵn trong nội bộ của Alstom - không ai muốn mất công, mất thì giờ v à mất mặt vì cuộc cạnh tranh không cân sức này. Ông Trư ờng nói: “Chúng tôi bắt đầu cuộc chiến bằng thế thua cuộc không có đư ờng ra. Chủ tịch Hội đồng quản trị Alstom nặng nề với tôi: Đáng lẽ phải cấm đoàn của anh tiêu thêm tiền về dự án này… nhưng tôi cho anh đi vài chuyến nữa rồi sau đó bỏ nhé!”. Thế nhưng ông Trư ờng đã tìm thấy những lý do để hy vọng đảo ngư ợc thế cờ, trong đó có cả yếu tố tình cảm, lòng yêu nước, yếu tố lịch sử Rồi ngày đẹp trời cũng đến - sự kiện một nhà máy điện theo công ngh ệ của Đức bị nổ chính là “may mắn” giúp Alstom thắng thầu và ký đư ợc hợp đồng sau hai năm ở “thế yếu” trong cuộc thương thuyết với ngư ời Hà Lan. Nói v ề chiến thắng này, ông Trường nhìn nh ận rằng “có yếu tố may mắn”. Thế nhưng, nếu không có những nỗ l ực, khôn khéo trong cách tiếp cận và đàm phán thì may mắn sẽ không bao giờ đến. Để có đư ợc thành công trong đàm phán, ông đã vận dụng rất nhiều bài học đư ợc rút ra từ kinh nghiệm cuộc đời, như: (i) nội ứng là vũ khí không gì m ạnh hơn; (ii) họ chưa thắng thì mình chưa thua; (iii) khinh địch là t ự tử; (iv) có đội ngũ đàm phán “cảm tử”, có chủ đích, chiến lược, kỷ luật v à tinh thần quyết thắng sẽ gặp “vận may” Ông Trường cho rằng cuộc đàm phán có thể là m ột trận đấu tâm lý, một chuyến đi mạo hiểm, một việc trao đổi đơn giản nhưng cũng có thể l à một cuộc chơi. Tất nhiên, đàm phán là thuyết phục, để hai bên đ ồng ý trên một quan điểm, một việc làm, một dự án… Và để thành công, ph ải làm cho người ta chịu nghe mình nói, gi ải thích, chứng minh để rồi họ chịu giúp mình đi đến kết quả mình mong muốn; làm cho họ tin tư ởng rằng mình cũng có thể đem lại cho họ kết quả họ nghĩ là tương đương. Vì vậy, theo ông Trường, trong đàm phán, những người đại diện hai b ên phải biết nghe và phải nắm vững lời lẽ, ý nghĩ của mình - đàm phán trước hết là nghe và hiểu được những gì phía bên kia muốn mình hiểu v à nói cho đích xác và đơn giản để bên kia hiểu những gì mình mu ốn họ hiểu. Với kinh nghiệm của mình, ông Trường cho rằng, đàm phán r ất khó với những người thiếu văn hóa - thích ăn thua đủ vì t ự ái chứ không chú trọng đến kết quả có lợi cho đôi bên. Đàm phán với những ngư ời không có mục tiêu, có thành kiến về đối tác cũng rất khó. Đàm phán dễ th ành công hơn với những đối tác có kinh nghiệm, biết rõ giá tr ị của các yếu tố đàm phán, biết tại sao hai bên ngồi với nhau Vậy bí quyết đàm phán là gì? Ông Trường trả lời rằng, đó là biết trư ớc được kết quả của cuộc đàm phán - biết mình biết ta - đánh giá đư ợc tất cả những đòi hỏi của đôi bên. Đó là tìm được những kịch bản có lợi cho đôi bên, bi ết không tiếc nuối khi đánh đổi, không sợ hớ và quý những gì người ta nhường. Đó là n ắm vững kỹ thuật trình bày trên nội dung và hình thức cũng như hi ểu biết tối thiểu văn hóa của đối tác. Đó là không bao gi ờ để đối tác cảm thấy thua/mất mặt/hớ/trật… Đó là không ngần ngại hỏi đi hỏi lại những g ì khó hiểu. Đó là biết “rà” như kiểu phú ông “rà” ý t ứ của thằng Bờm hay thằng Bờm biết nhìn tương lai xa cho thương vụ ban đầu. Đó là khi g ặp những cuộc đàm phán khó, cần biết sử dụng những yếu tố trung gian (Nguồn: vneconomy.vn) . cũng rất khó. Đàm phán dễ th ành công hơn với những đối tác có kinh nghiệm, biết rõ giá tr ị của các yếu tố đàm phán, biết tại sao hai bên ngồi với nhau Vậy bí quyết đàm phán là gì? Ông Trường. cuộc đàm phán ở nhiều nơi trên th ế giới. Câu chuyện của ông đã cuốn hút hơn 100 khách tham dự. Ông Phan Văn Trường mở đầu buổi tọa đàm b ằng câu chuyện về cuộc đàm phán lạ đời - đàm phán. (iii) khinh địch là t ự tử; (iv) có đội ngũ đàm phán “cảm tử”, có chủ đích, chiến lược, kỷ luật v à tinh thần quyết thắng sẽ gặp “vận may” Ông Trường cho rằng cuộc đàm phán có thể là m ột trận