Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh: Trong kinh doanh, người làm ăn phải luôn chú ý phát huy thế mạnh của mình, không được rời bỏ lĩnh vực hay địa bàn kinh doanh sở trường của mình để vội
Trang 1Điệu hổ ly sơn (3/24/2007 3:16:01 PM)
(MFONews) - Kế sách "Điệu hổ ly sơn" là kế sách thứ bẩy trong nhóm kế sách " Bảo toàn kinh doanh".
KẾ 07 : ĐIỆU HỔ LY SƠN
1.Câu chuyện xuất xứ
Ở một bản làng nọ, dân làng đang sống yên bình Đàn ông vào rừng săn bắn, đàn bà làm nương rẫy và nuôi con
Một ngày nọ tai họa ập xuống bản làng Trong rừng xuất hiện một con hổ dữ Nương rẫy bị dày xéo, trâu bò trong chuồng bị tha đi trong đêm Không khí sợ hãi bao trùm lên cả bản làng Quyết không để hổ dữ có cơ hội hại người, những người đàn ông trong làng tụ họp nhau lại để vào rừng diệt hổ Nhưng một tốp, hai tốp thợ săn đã vào rừng mà đành thất bại trở về vì con
hổ già rất ranh ma
Già làng tụ họp cả làng lại bàn kế Già làng nói “ Con hổ là chúa sơn lâm Rừng là nhà của nó Nếu ta vào rừng tìm hổ sẽ không thể thành công Chi bằng ta dụ nó xuống làng xóm để trừ khử” Sáng hôm sau, theo lời già làng, dân làng đào một cái
hố sâu dưới gốc cây lớn gần bìa rừng rồi dùng phên thưa che kín miệng hố Họ chọn ra một con dê béo trong chuồng rồi đem treo ngược lên cây ngay giữa miệng hố Xong việc, họ mài sắc tên và lao kiếm rồi nấp kín đợi hổ
Không ngoài dự đoán, tiếng kêu của con dê suốt ngày đêm đã thu hút con hổ Ngày hôm sau con hổ đã lấp ló ra khỏi bìa
Trang 2rừng Tiếng kêu của con dê càng to hơn vì nó ngửi thấy hơi hổ
dữ Sự sợ hãi của con mồi kích thích con thú đi săn Nó di chuyển nhanh dần rồi lao lên vồ lấy con dê Trước khi kịp chạm đến con mồi, nó rơi xuống chiếc hố đã đào sẵn Thế là hổ
dữ đã bị bắt gọn, trả lại cho dân làng cuộc sống yên bình như xưa
2 Cốt lõi kế sách
Con Hổ là chúa sơn lâm, khi xuống đồng bằng hổ hóa thành trâu Anh hùng nhất khoảnh, nếu rời khỏi chỗ đứng sở trường
ắt dễ thất bại
3 Ý nghĩa vận dụng trong kinh doanh:
Trong kinh doanh, người làm ăn phải luôn chú ý phát huy thế mạnh của mình, không được rời bỏ lĩnh vực hay địa bàn kinh doanh sở trường của mình để vội vã lao vào những lĩnh vực, địa bàn mới lạ Nếu không rất dễ thất bại
MỘT SỐ BÀI HỌC THÀNH BẠI THỰC TẾ VỀ KẾ
SÁCH
1 Những nhà hàng của Đài phát thanh Capital
Trong làng truyền thông, Capital Radio của London nước Anh
là một đài phát thanh nổi tiếng, làm ăn rất phát đạt Trên đà phát triển, nhằm mở rộng phạm vi kinh doanh, tháng 11 năm
1996, đài phát thanh Capital của London thu mua công ty
chuyên doanh hệ thống nhà hàng My Kinda Town tại Anh, thuộc hệ thống
My Kinda Town toàn cầu, với trị giá 54 triệu bảng Anh
Trang 3Vậy là, từ thành công trong truyền thông, Capital London mở rộng mặt hàng kinh doanh sang lĩnh vực nhà hàng Không hiểu nguyên lý thị trường, thay vì giữ nguyên tên gọi đã quen thuộc với cộng đồng, những người chủ cho đổi tên thành chuỗi nhà hàng Capital Radio bao gồm Radio cafe và chuỗi cửa hàng Havana Kết quả hoàn toàn không như ý muốn, nhà hàng này không thành công, lượng khách hàng rất thưa thớt, doanh số thua lỗ dài dài
Mặc dù Capital Radio là một đài phát thanh nổi tiếng thu hút được hàng triệu thính giả nhưng không ai có thể liên hệ được một đài phát thanh với một chuỗi nhà hàng Chính vì thế,
Capital Radio thành công trong lĩnh vực truyền thông nhưng lại không thể thành công trong lĩnh vực nhà hàng Sau 3 năm chống chọi không thành công, năm 1999 Capital đành phải tái
cơ cấu lại nhà hàng Capital Radio và bán đi chuỗi cửa hàng Havana
* Cách thức áp dụng kế sách :
1 Khi chúng ta thành công trong một lĩnh vực không có nghĩa
là thành công trong mọi lĩnh vực khác Capital Radio đã có được những thành công trong lĩnh vực truyền thông Khi họ có
đủ tiềm lực, họ bắt đầu mở rộng kinh doanh Tuy nhiên, do không phải là lĩnh vực kinh doanh sở trường nên kết quả kinh doanh đã không đạt được hiệu quả
2 Đây cũng là một bài học về xây dựng thương hiệu: Trong tâm trí khách hàng, Capital London luôn là thương hiệu của một đài phát thanh, My Kinda Town mới mang dấu ấn của một
hệ thống nhà hàng, khó ai có thể thay đổi ý niệm về hai lĩnh vực không liên quan đến nhau Vì thế, Capital London đã thất bại
Trang 42 Nga giả vờ trả giá – Mỹ trúng kế Điệu hổ ly sơn
Một công ty sản xuất máy phát điện ở Mỹ muốn thanh lý một dây chuyền sản xuất cũ Giá trị thanh lý của dây chuyền đó là khoảng 600.000 USD nhưng công ty vẫn giao bán với giá
1.000.000 USD Trong quá trình đàm phán, rất nhiều công ty vào cuộc muốn mua, nổi lên có hai công ty cạnh tranh quyết liệt với nhau là công ty của Mỹ và một công ty của Nga
Vào thời điểm đó, người Nga rất quan tâm đến dây chuyền sản xuất này và họ muốn mua bằng được Vì vậy họ trả giá cao với giá 900 000 USD và đồng ý đặt trước 10%, trong khi công ty
Mỹ chỉ trả giá 700 000 USD Chính vì vậy, Công ty máy phát điện quyết định từ chối giá của công ty Mỹ và đồng ý bán cho công ty Nga Hợp đồng mua bán đã soạn thảo xong, chỉ chờ ngày ký kết
Tuy nhiên sau ba ngày, bên Nga cử đại diện xin hoãn, yêu cầu
Mỹ bổ sung những yếu tố kỹ thuật trong hợp đồng Động thái này của họ nhằm kéo dài thời gian để cho các khách hàng khác
từ bỏ hẳn vụ mua bán này Một tháng sau, công ty Nga đưa ra lời từ chối hợp đồng mua bán đó với lý do sau khi nghiên cứu thị trường họ thấy rằng giá của thiết bị này chỉ khoảng 500 000 USD Sau một hồi tranh cãi, hai bên buộc phải đàm phán lại Cuối cùng công ty sản xuất máy phát điện đành phải đồng ý bán với giá 600 000 USD
* Cách thức áp dụng kế sách
Công ty của Nga đã rất thành công trong việc sử dụng kế
“Điệu hổ ly sơn” Công ty này đã dùng giá cao và những ưu đãi về điều khoản thanh toán để làm cho công ty Mỹ rời khỏi
Trang 5những khách hàng khác của mình
3 Colgate với Kitchen Entrees
Colgate là một tập đoàn toàn cầu về sản xuất và kinh doanh hàng tiêu dùng Trong đó nổi tiếng nhất là mặt hàng kem đánh răng
Trong một thời gian dài, thành công trong các lĩnh vực kinh doanh khác nhau, Colgate quyết định mở rộng ngành nghề sản xuất của mình sang lĩnh vực mới Họ dùng thương hiệu của mình gắn với một loại thức ăn gọi là Colgate‘s Kitchen
Entrees Việc mở rộng ngành nghề kinh doanh đó xuất phát từ
ý tưởng người tiêu dùng ăn các bữa ăn Colgate và đánh răng với kem đánh răng Colgate Một ý tưởng nghe chừng khá thú
vị và có sự liên tưởng gắn kết giữa các loại sản phẩm với nhau Colgate là một thương hiệu đã vững vàng trên thị trường,
chiếm thị phần nhất định trong lĩnh vực kem đánh răng Chính
vì thế, ban lãnh đạo Colgate tin vào sự
thành công của thực phẩm Colgate ‘s
Kitchen Entrees cho dù đó là loại sản
phẩm mới trong một lĩnh vực mới
Quả nhiên sau khi ra đời, loại sản phẩm này được đánh giá là nổi tiếng bởi sự không thành công và không bao giờ cất cánh
để rời khỏi nước Mỹ Đối với mọi người thì cái tên Colgate không kích thích khẩu vị của mọi người Bởi vì người ta vẫn không thể hình dung có thể nuốt được các sản phẩm nào đó với cái tên Colgate Như vậy việc tiến sang một phạm vi kinh
doanh khác không chỉ thất bại trong việc gia tăng thêm thị phần mà còn làm giảm sút sức mua của chính sản phẩm kem đánh răng Colgate
TRANG NGOÀI MFONews
Colgate
Trang 64 Thất bại khi vội vã đầu tư
Bùi Huy Tuấn là Giám đốc Công ty máy tính Huy Anh với thương hiệu máy tính Việt Nam Cgroup Sau khi thành lập công ty, công việc làm ăn của Tuấn khá thuận lợi và đang trên
đà phát triển Tuấn nhận được nhiều đơn hàng , thậm chí trúng thầu các công trình nhà nước
Thành công làm cho Tuấn thêm tin tưởng khả năng của mình
và quyết định đầu tư toàn bộ nguồn vốn vào thương mại điện
tử - lĩnh vực hết sức mới mẻ vào thời điểm đó nhưng bản thân Tuấn lại chưa từng có kinh nghiệm Anh say mê lao vào nó với niềm tin sẽ tạo sự phát triển vượt bậc, một kỳ tích như những doanh nhân thành công ở nước ngoài
Vội vã đầu tư trong khi cơ sở hạ tầng chưa đầy đủ, lĩnh vực mới này sau hai năm kinh doanh không lợi nhuận, vốn cạn dần, đích đến mờ mịt, Tuấn phải đi đến quyết định ngừng lại Điều này dẫn đến một sự tổn thất rất lớn do không thu hồi lại được
vì tiền đầu tư vào tài sản của thương mại điện tử chỉ là những trang web, là các phần mềm khi mua thì rất đắt nhưng bán lại chẳng ai mua Sau rất nhiều thất bại, đây là một cú sốc lớn đối với Tuấn lúc ấy Anh đóng cửa phòng ngồi một mình trong nhiều ngày liền để ngẫm nghĩ, rồi được sự động viên và lời khuyên của những người bạn, có ý chí phải biến thất bại thành bài học đi đến thành công, anh quyết tâm làm lại từ đầu với lĩnh vực sở trường của mình là phần cứng máy tính
Máy tính Việt Nam Cgroup hôm nay trải qua bao khó khăn, thử thách đã trở thành một trong những thương hiệu quen
thuộc với khách hàng, từng bước đi vào lòng cộng đồng
Cgroup vừa được bạn đọc báo Doanh nhân Sài Gòn bình chọn
là “Thương hiệu Việt yêu thích 2004”
Trang 75 Thất bại khi có các sản phẩm không phù hợp với công ty
General Foods Corporation là một tập đoàn sản xuất thực
phẩm và đồ uống được thành lập từ năm 1929 Trên đà kinh doanh thắng lợi, vào năm 1967, tập đoàn đã bỏ ra 16 triệu USD ( tương đương với 160 triệu USD bây giờ) để thu mua hệ thống Burger Chef (một chuỗi 700 nhà hàng thức ăn nhanh) Họ hào hứng mở rộng sang ngành nghề kinh doanh này nên đã đầu tư
và tăng chuỗi cửa hàng lên đến 1000 nhà hàng trong 2 năm Họ
cử ra hẳn một người có kinh nghiệm của hệ thống mình để quản lý công việc này Dường như mọi thứ đã sẵn sàng cho sự phát triển của một lĩnh vực mới, một bước phát triển mới đầy tiềm năng
Quả nhiên, 3 năm sau, họ tạo ra được một kỳ tích Đáng tiếc là
kỳ tích này không phải do sự phát triển mạnh mẽ có được mà
là do họ đã can đảm quyết định cắt bớt việc kinh doanh này và chịu lỗ 83 triệu USD Công việc duy nhất họ có thể làm là bán
đi hoặc cho đóng cửa tất cả các cửa hàng trong chuỗi đó Để giải thích cho sự thua lỗ khổng lồ này, tổng giám đốc của GF thú nhận là họ không thông thạo công việc kinh doanh nhà hàng Mặc dù đã có rất nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất thực phẩm nhưng những điều đó lại không hề giúp ích cho công việc kinh doanh nhà hàng hoàn toàn mới mẻ này
* Cách thức áp dụng kế sách
Đang là chúa sơn lâm trong cánh rừng sản xuất thực phẩm, GF mải mê xuống đồng bằng và đã thất bại thảm hại, thiệt hại 83 triệu USD mà trong thời điểm hiện nay là gần 1tỷ USD, con
số là rất lớn Quả là bài học nhớ đời cho GF