Quản trị bán hàng (6): 5 điều nên tránh khi sale 1. Chỉ để ý đến tiến trình bán hàng mà không chú ý đến tiến trình mua hàng Khi bạn chỉ tập trung vào lịch làm việc của mình, bạn đã tự loại bỏ mình. Khách hàng ngày ngay có thể biết trước những hành động sắp tới của bạn, chí ít là khi bạn quá tập trung vào kỹ thuật mà không chú ý đầy đủ vào nhu cầu của khách hàng. Davis nói: "Hôm nay khách hàng bị bệnh và mệt nên không thể xem xét đến sản phẩm, hãy sale chậm hơn và khách hàng sẽ mua nhanh hơn". 2. Không tìm hiểu kỹ chuyện hậu trường đằng sau những quyết định mua hàng Có đến 90% quyết định mua hàng diễn ra khi không có nhân viên bán hàng bên cạnh. Davis cũng chỉ ra rằng nhiều thế lực khác trong công ty cũng tham gia vào việc đưa ra quyết định mua hàng. Sale tốt là phải xác định còn những ai đứng đằng sau, và hãy chắc chắc rằng tính năng và lợi ích của sản phẩm cũng đã đến tai họ. 3. Sao lãng việc tư vấn cho khách hàng về sự lãng phí khi trì hoãn mua sắm "Đối với nhiều nhân viên sale, đối thủ cạnh tranh nặng ký nhất là khách hàng quyết định chờ". Nhân viên sale hiểu biết sẽ biết cách chỉ ra cho khách hàng thấy những chi phí thực tế phát sinh liên quan trực tiếp đến việc trì hoãn mua sắm. 4. Dựng nên một triển vọng trong khi họ không để ý đến giá trị của bạn Nếu như bạn bán những mặt hàng cao cấp và đặc biệt thì chắc chắc bạn đã phí thời gian khi "rải truyền đơn". Điểm mấu chốt để bán hàng là xác định đúng khách hàng tiềm năng, những người đang cần và họ có đánh giá sản phẩm của bạn đang bán. 5. Không giải tỏa nỗi lo lắng của khách hàng Đôi khi khách hàng không ký hợp đồng vào phút chót vì họ sợ rằng quyết định của họ không đúng. Ta cần phải tìm ra lý do họ đang lo lắng điều gì để có cách xoa dịu hoặc chuyển hướng khác. 9 CÂU HỎI CẦN PHẢI ĐƯỢC GIẢI TOẢ Khách hàng sẽ không hỏi bạn những câu hỏi này nhưng đôi khi bạn cũng nên trình bày với họ để họ có những quyết định tích cực hơn. 1. Tại sao tôi chấp nhận lời chào mời của anh? 2. Tại sao tôi lại dành thời gian để nghe anh trình bày? 3. Vấn đề của tôi là gì? 4. Anh sẽ đem đến cho công ty tôi những ích lợi gì? 5. Anh sẽ đem những lợi ích này đến như thế nào? 6. Tại sao tôi phải tin anh? 7. Tại sao tôi phải tin công ty anh? 8. Tại sao tôi phải quyết định (chấp nhận hay không)? 9. Tại sao tôi phải quyết định trong hôm nay? . Quản trị bán hàng (6): 5 điều nên tránh khi sale 1. Chỉ để ý đến tiến trình bán hàng mà không chú ý đến tiến trình mua hàng Khi bạn chỉ tập trung vào lịch. quyết định mua hàng diễn ra khi không có nhân viên bán hàng bên cạnh. Davis cũng chỉ ra rằng nhiều thế lực khác trong công ty cũng tham gia vào việc đưa ra quyết định mua hàng. Sale tốt là phải. khách hàng bị bệnh và mệt nên không thể xem xét đến sản phẩm, hãy sale chậm hơn và khách hàng sẽ mua nhanh hơn". 2. Không tìm hiểu kỹ chuyện hậu trường đằng sau những quyết định mua hàng