Chia sẻ các công cụ phân tích và lập kế hoạch của Giám đốc bán hàng.
Các công cụ phân tích lập kế hoạch Giám đốc bán hành Page of 17 CÁC CƠNG CỤ PHÂN TÍCH VÀ LẬP KẾ HOẠCH CỦA GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Chương bắt đầu ví dụ người giám đốc bán hàng áp dụng trình giải vấn đề quản trị bán hàng thực sự; sau hướng dẫn phương pháp luận lập kế hoạch tổng quát trực tiếp có ích cho cấp quản trị Các phần cịn lại chương tập trung vào qui trình phân tích bản, mà chúng có ích cho phương pháp tập trung lợi nhuận quản trị bán hàng Trước tiên bàn đến qui trình phân tích bản; sau hình thái phân tích giản đơn bán hàng chi phí xem xét mối liên hệ với thực tiễn quản trị bán hàng đặc trưng Các qui trình nêu lên khơng có ích lợi cơng tác kế hoạch quản trị bán hàng mà đánh giá thực nhân viên bán hàng Hai cơng cụ tài chính, doanh số tài sản quản lý phân tích hội qui thu nhập nêu lên phần Hai công cụ tạo tiêu chuẩn để đánh giá thực bán hàng phạm vi quận, mà phận quan trọng hoạt động quản trị bán hàng hàng ngày Giải vấn đề Các giám đốc bán hàng phải đối mặt với vấn đề xuất từ nguyên nhân sau: - Các nhân viên bán hàng có vấn đề cá nhân khuyến khích họ; họ khơng thực đầy đủ cam kết với công ty khách hàng cơng việc vụ đầy đủ; có lẽ họ trình bày - Các khách hàng khơng trí với sách thủ tục cơng ty, họ có vấn đề tài quản trị riêng mình; làm sai sử dụng sản phẩm khơng có hiệu sau - Các cơng ty thay đổi sách chương trình cần giải thích cho nhân viên khách hàng quen thuộc; biện pháp áp dụng phân phối, bảo quản chế biến tác động đến bán hàng; chiến lược sản phẩm ảnh hưởng tới phương pháp liên hệ với bạn hàng khách hàng nhân viên bán hàng - Đối thủ cạnh tranh thay đổi: họ thay đổi chiến lược sản phẩm chào giá tăng lương trở nên có tác động mạnh cạnh tranh Nhân viên bán hàng khách hàng đáp ứng hoạt động cạnh tranh nguyên nhân làm căng thẳng phải đưa biện pháp họ giám đốc họ Các công cụ phân tích lập kế hoạch Giám đốc bán hành Page of 17 - Các trường hợp bên ngồi đình cơng thiên tai phá vỡ làm trì trệ sản xuất phân phối Các điều kiện kinh tế, địa phương chung ảnh hưởng nhiều tới người chung vốn mua với khách hàng Giám đốc bán hàng sở thường kiểm sốt điều kiện trường hợp vấn đề khác mà họ gặp phải Anh (chị) ta cần phải thi hành giải pháp có hiệu mặt luật pháp nội qui không tạo nhiều vấn đề bổ sung Các bước giải vấn đề Để giải vấn đề trên, trước tiên giám đốc phải nhận biết tồn vấn đề Rồi anh (chị) ta phải phân tích, xác định, hiểu chúng Triển khai cách giải quyết, chọn cách tốt nhất; thực nó; theo đuổi việc thực cách đầy đủ Hình 5-1 Tiến trình giải vấn đề Nhận xác định vấn đề "Một vấn đề xác định tốt giải nửa" Câu nói bước quan trọng giải vấn đề xác định cách xác vấn đề Thường bước khó khăn Một số vấn đề xuất cách nhanh chóng, lúc số vấn đề khác phát triển cách âm thầm Bất chấp tốc độ phát triển, người lợi nhận xác nhận vấn đề, luôn giảm phức tạp tác động mạnh cách giải Các công cụ phân tích lập kế hoạch Giám đốc bán hành Page of 17 cần thiết Điều có nghĩa có tiêu lớn việc đơn giản hóa cách giải vấn đề cho người giám đốc để trì cách chặt chẽ việc xảy thị phần với lực lượng bán hàng anh (chị) ta Việc biết trước vấn đề nắm bắt trước khỏi tầm kiểm sốt biểu người giám đốc có hiệu Thu thập tổ chức thông tin Trước vấn đề xác định đúng, thơng tin phải thu thập nhiều lần cho việc giải Người giám đốc đối mặt với việc thực bán hàng khu vực bắt đầu cách kiểm tra giả thuyết nguyên nhân vấn đề Những giả thiết thơng tin thu thập bao gồm đây: - Một khách hàng đơn lẻ sản phẩm khu vực nguyên nhân sụt giảm doanh số Thu thập phân tích thơng tin doanh số sản phẩm hay khách hàng - Một đối thủ làm thử sản phẩm cách quảng cáo vùng Thu thập thơng tin từ nhân viên khách hàng hành động địch thủ - Nhân viên bán hàng lầm lỗi Anh (chị) ta có yêu cầu khách hàng khơng? Thực việc trình bày có chất lượng cao hay khơng? Có nhấn mạnh sản phẩm hay khơng? Có vấn đề cá nhân hay khơng? Có thất vọng báo cáo chào hàng nhân viên bán hàng kiểm tra mẫu hàng phân công - Công ty lầm lỗi Kiểm tra việc chấp nhận nhãn hiệu sản phẩm lịch sử vùng Gần đây, thay đổi sách/ thủ tục cơng ty ảnh hưởng trước tiên đến vùng hay khơng? Có phân hạng yếu vùng không? Phát triển cách giải lựa chọn Nghiên cứu cách giải vấn đề phải nhận tất cách giải bắt buộc chịu hạn chế đặc trưng người, thời gian tiền Cơ có sáu cách giải lựa chọn cho tình cụ thể: Tự nói chuyện với khách hàng Anh ta không suy nghĩ điều cách nghiêm túc khơng có thời gian, làm sụp đổ lịng tự trọng nhân viên, đặt tiền lệ xấu với khách hàng nhân viên khác Các công cụ phân tích lập kế hoạch Giám đốc bán hành Page of 17 Sa thải nhân viên Điều làm thỏa mãn tình cảm đối mặt với nguyên nhân tai hại hơn, gây nhiều vấn đề hơn, không giải gốc vấn đề Gửi nhân viên đào tạo lại cách thức Điều giải tốt thời gian lâu Huấn luyện thêm cho nhân viên thực tế công việc Điều thực chuyến chào hàng khách hàng đại diện bán hàng để nài nỉ họ mở rộng kinh doanh thêm Điều giải vấn đề mà khơng có hại đến lịng tự tin nhân viên cách lâu dài Dự tính chiến lược bán hàng có thỉnh cầu đặc biệt với hai khách hàng Điều giải vấn đề khách hàng gây vấn đề khu vực khác với khách hàng khác Kết hợp phần tốt lựa chọn trước Theo dõi sau giải vấn đề Điều khó chịu số vấn đề chúng không giải việc giải gây vấn đề Giám đốc phải theo đuổi sau cách giải thi hành ba lý tổng quát sau: Để chắn tiến trình giải thực Trong tình này, giám đốc chắn nhân viên có gặp gỡ có chất lượng với số lớn khách hàng Để chắn lựa chọn cách giải vấn đề có hiệu Một cách đo lường hiệu chắn việc tăng doanh số bán hàng cho khách hàng lớn Để chắn cách giải không gây thêm vấn đề mới, nhân viên xê dịch nhiều ảnh hưởng số khách hàng nhỏ nhiều đến gấp hai lần khách hàng lớn Kế hoạch giải vấn đề Một vài vấn đề không dự kiến trước giám đốc bán hàng phải đối phó cố cần sử dụng thủ tục giải vấn đề đề nghị Một số vấn đề dự kiến nhu cầu phân chia khách hàng khu vực lớn lên vượt khả đại diện bán hàng Tiến trình kế hoạch hóa, dự trù chiến lược, chương trình thủ tục để đạt đến mục tiêu, cố gắng biết trước vấn đề giảm thiểu ảnh hưởng chúng Kế hoạch hóa giám đốc bán hàng Các công cụ phân tích lập kế hoạch Giám đốc bán haønh Page of 17 Một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm kế hoạch phát triển mức khu vực với chiến lược bán hàng có hiệu thực doanh số cao Thí dụ như, chiến lược công ty tập trung khách hàng lớn, giám đốc bán hàng phải làm việc với nhân viên khu vực để xác định khách hàng lớn làm theo chiến lược bán hàng khách hàng Tiến trình kế hoạch hóa mục tiêu trực tiếp khơng để chắn thực chiến lược mà dạy cho nhân viên cách lập kế hoạch đồng thời thắt chặt cam kết nhân viên giám đốc Tại phải lập kế hoạch? Thường thường có tranh cãi cho việc khơng lập kế hoạch là, "Tôi lập kế hoạch Những việc thay đổi nhanh!" Một lời bình luận thật để biện minh cho định quản lý "Người ngồi mài đũng quần" Tin tưởng chữ chuỗi việc trôi qua nhanh cách cẩu thả mà khơng có khn mẫu, với khn mẫu biết trước Điều hiển nhiên không thật Có mối liên quan kiểu mẫu với đa số trường hợp hành vi người Những kiểu mẫu thông hiểu biết trước cách hoàn hảo, việc dự báo sở cho việc xây dựng kế hoạch tốt Ví dụ như, nhân viên bán hàng giỏi biết người phân phát thường đặt hàng thêm mua sản phẩm khách hàng thuộc ngành công nghiệp cần dụng cụ Kiến thức điều cho phép nhân viên dự đoán trước chúng, phát triển cách trình bày làm thăm hỏi khách hàng họ hài lòng cơng việc họ Nhân viên có mặt thời điểm định để bảo đảm thị phần công ty với việc kinh doanh khách hàng thêm Có tranh cãi khác vấn đề "Lập kế hoạch trách nhiệm hàng đầu người thừa hành Họ bảo tơi làm tơi đẩy qua cho nhân viên chúng tơi thực Khơng có cho tơi làm phải thực lệnh" Trách nhiệm hàng đầu làm theo chiến lược bán hàng kế hoạch phát triển, điều mà giám đốc phải chấp hành Giám đốc bán hàng sở mong đợi thực chiến lược kế hoạch công ty cách hiệu họ Chỉ thị quản trị hàng đầu thực cách tồi tệ tốt đẹp Kế hoạch hóa giám đốc bán hàng thực phạm vi trách nhiệm họ bảo đảm rằng, thứ hai, khơng phải đầu tiên, giữ lại vị trí họ cơng ty, họ cịn mong ước Một tranh luận thứ ba chống lại kế hoạch hóa "Tơi khơng có thời gian! Tơi q bận rộn để quan tâm đến việc nhân viên lập kế hoạch" Để cung cấp tài liệu tốt kế hoạch hóa yêu cầu thêm thời gian lúc ban đầu, đạt kết tốt cách nhanh chóng với việc tăng giá trị thời gian sau Thật khơng có kế hoạch lãng phí thời gian có kế hoạch Các công cụ phân tích lập kế hoạch Giám đốc bán hành Page of 17 Trách nhiệm hàng đầu xây dựng chiến lược bán hàng công ty, phát triển kế hoạch chuyển chúng đến cho giám đốc bán hàng sở nhân viên bán hàng để thực Việc ủy quyền không tha cho giám đốc bán hàng trách nhiệm kế hoạch hóa Người giám đốc phải tiếp tục làm việc với nhân viên bán hàng phù hợp với chiến lược công ty lập kế hoạch cho quận khu vực riêng Thêm nữa, phương pháp luận chiến lược kế hoạch hóa áp dụng cấp giám đốc nhân viên để phân bố nguồn lực cách hiệu kết Luyện tập ứng dụng nguyên tắc kế hoạch hóa cấp quận sở củng cố thêm việc chuẩn bị cho giám đốc bán hàng thăng chức lên cấp có quyền hạn đạo kế hoạch chiến lược Quá trình lập kế hoạch Mặc dù chiến lược kế hoạch hóa mức cơng ty mô tả chương trình nhiều chu kỳ nhiều mức độ mức độ giám đốc bán hàng chúng xem xét theo sáu bước tiến trình mơ tả hình 5-2 Những mục tiêu nhiệm vụ cơng ty Những mục tiêu nhiệm vụ tổ chức cung cấp khung để người giám đốc bán hàng điều khiển kế hoạch hóa dự thảo ngân quỹ Nếu cơng ty có nhiệm vụ người cung cấp số ngành công nghiệp mục tiêu tạo 15% lãi từ đầu tư, giám đốc bán hàng bắt đầu tiến trình anh (chị) ta vịng tham số Hơn nữa, cấp quản trị bên tin tưởng cách xếp để thực nhiệm vụ công ty chủ yếu bán cho khách hàng lớn, giám đốc bán hàng phải gắng sức tác động trực tiếp hướng khách hàng lớn để đánh giá khách hàng tồn quận anh (chị) ta Các công cụ phân tích lập kế hoạch Giám đốc bán hành Page of 17 Hình 5-2 Tiến trình kế hoạch hóa quản lý bán hàng Phân tích Phân tích khơng việc làm lần năm mà phải thực suốt tiến trình kế hoạch hóa Thực phân tích thật mơ tả tiến trình thu thập dự kiến tác động hướng phía thực mục tiêu Ví dụ như, phân tích sử dụng phần tiến trình kế hoạch hóa để xác định làm sáng tỏ vấn đề giúp đỡ giám đốc hiểu môi trường, phần tiến trình kiểm tra để chắn nhân viên gắn chặt với kế hoạch họ, cách sáng tạo kiện cần thiết để giám đốc sử dụng việc thực trách nhiệm thuộc quản lý đánh giá, khuyên răn, động viên nhân viên Triển vọng chọn học thông tin quan trọng có sử dụng cách thơng minh tiến hành phân tích liệu bản, phổ biến dễ sử dụng hiểu biết Những mục tiêu Những mục tiêu xác định phương hướng mục tiêu chi tiết Hai phương pháp tiêu chuẩn: xuống lên Trong phương pháp xuống, quản trị cấp cao đặt mục tiêu công ty truyền đạt chuỗi mệnh lệnh xuống cho cấp quận riêng lẻ Giám đốc bán hàng khu vực thông báo mục tiêu bán hàng giai đoạn tới quận anh (chị) ta Trách nhiệm giám đốc thực mục tiêu chuẩn bị giải thích cho ơng chủ khơng thực mục tiêu Các công cụ phân tích lập kế hoạch Giám đốc bán hành Page of 17 Trong phương pháp từ lên, người giám đốc gặp gỡ nhân viên làm việc đặt mục tiêu cho khu vực Trong bước đầu tiên, nhân viên bán hàng giám đốc đồng ý đánh giá cho khách hàng Những đánh giá tổng kết qua tất sản phẩm tất khách hàng có có tương lai để đạt mục tiêu bán hàng cho khu vực Trong bước thứ hai, đại diện bán hàng giám đốc đánh giá nỗ lực cần có khách hàng để thực mục tiêu Nỗ lực chứa đựng việc thực thêm chào hàng cá nhân nơi tăng hiệu tạo doanh số mới, việc sửa đổi chất lượng chào hàng nhằm nhấn mạnh khác sản phẩm dịch vụ; gặp gỡ người mua khác nhau, gia tăng qui mô đơn hàng, thay đổi chất gặp hỗn hợp Trong bước thứ ba, mục tiêu doanh số tương xứng với nỗ lực mục tiêu gọi lại khách hàng chi phí chúng Những mục tiêu phải thích hợp với nỗ lực có nhân viên bán hàng Nếu nhân viên khơng có thời gian, khách hàng nhỏ với doanh số tiềm tàng nhỏ không tạo hiệu lớn khách hàng tiềm có Khi kết khơng đạt u cầu mục tiêu bị giảm sút tương ứng Cuối cùng, mục tiêu khu vực phù hợp với nỗ lực có nhân viên chào hàng thực Suy đoán giám đốc chứa đựng liệu từ khu vực đến tiến trình đánh giá mục tiêu quận nỗ lực có để đạt mục tiêu Những đánh giá cấp quận mở rộng tạo sở cho bước lại tiến trình thực Chiến lược Chiến lược cách thực mục tiêu Cấp công ty phải lựa chọn chiến lược tiếp thị để thâu nhận "những lợi tức chênh lệch" từ phía đối thủ Giám đốc bán hàng phải đối mặt với tình khó xử: đưa chiến lược cơng ty mục tiêu quận, phải làm cho khu vực để đạt lợi nhuận chênh lệch từ đối thủ khu vực Chiến lược giám đốc dựa khả nhân viên khu vực họ sức mạnh, điểm yếu đối thủ Ví dụ khu vực nơi có nhân viên nhiều kinh nghiệm đối thủ cạnh tranh mạnh, giám đốc nhân viên phải nghiên cứu điểm yếu đặc trưng sản phẩm khách hàng Chiến lược đạt kết đặc biệt dựa điểm yếu việc tập trung vào khách hàng sản phẩm Những chiến thuật Phát triển chiến luật để thực chiến lược yêu cầu định rõ bước hành động Tại cấp công ty yêu cầu trang liệt kê mô tả bước hành động cụ thể Tuy nhiên cấp giám đốc bán hàng, kế hoạch dự thảo chiến thuật khơng cần thiết Ví dụ, Các công cụ phân tích lập kế hoạch Giám đốc bán hành Page of 17 kế hoạch để ứng dụng chiến lược tập trung vào điểm yếu sản phẩm khách hàng đối thủ cạnh tranh khu vực phải gồm có trang riêng Trang xác nhận loại sản phẩm khách hàng tồn yếu Mỗi khách hàng phải mô tả đoạn riêng lẻ chủng loại, chất lượng, điều chỉnh nỗ lực nhân viên bán hàng trực tiếp làm việc với khách hàng Như đoạn văn đọc giống ví dụ Khi kế hoạch mục tiêu đề ra, dự báo độc lập lập sở chiến thuật kế hoạch Nếu dự báo phù hợp với mục tiêu kế hoạch thi hành Nếu khơng phù hợp kế hoạch phải sửa đổi theo tiềm lực công ty cho phép Thi hành Việc thi hành yêu cầu đưa kế hoạch vào sử dụng Giám đốc bán hàng lập cho nhân viên bán hàng thời khóa biểu xác định hành động rõ ràng để anh (chị) ta thực hành kế hoạch Nếu kế hoạch khách hàng trung tâm, có tiếp xúc, q trình theo đuổi hoàn tất hành động chọn với khách hàng Người giám đốc sử dụng chi phí tiêu chuẩn báo cáo bán hàng để theo dõi hoạt động khu vực Đánh giá/ kiểm tra Một chức báo cáo chào hàng nhân viên bán hàng đệ trình để giám đốc nắm ngày nhân viên làm để thực kế hoạch Giám đốc sử dụng phản hồi cung cấp từ báo cáo chào hàng để chắn nhân viên trì hoạt động theo kế hoạch Nếu nhân viên xa rời kế hoạch phản ứng lại khách hàng chiến lược/ kế hoạch khơng mong đợi, nhân viên giám đốc phải tính lại sửa đổi chiến lược gốc/ kế hoạch ban đầu khu vực Phân tích: sở việc lập kế hoạch giải vấn đề Giám đốc bán hàng phải thường làm định xuất phát từ việc phân tích liệu Đoạn thảo luận sơ lược cách triển khai thu thập liệu thích hợp làm sẵn sàng cho giám đốc bán hàng Yêu cầu liệu để phân tích Giám đốc bán hàng người sử dụng liệu tổ chức cung cấp Tuy nhiên giám đốc không nên người sử dụng mà khơng biết đến chất lượng lưu hành liệu ảnh hưởng trực tiếp chất lượng định lập sở liệu Một giám đốc bán hàng nên có kiến thức thu thập liệu cho việc định Các công cụ phân tích lập kế hoạch Giám đốc bán hành Page 10 of 17 Triển khai liệu Phần mềm máy tính phân tích liệu giúp đỡ giám đốc bán hàng biến đổi liệu thành thơng tin thích hợp cho việc định Tuy nhiên, khơng đủ, đơn giản mơ tả tiến trình phân tích mà khơng kèm việc tạo chất lượng liệu Ví dụ, tiến trình phân tích hay, có chất lượng cao khơng thể bù đắp cho chất lượng liệu tồi Từ kỹ thuật phức tạp tạo liệu có chất lượng cao thường sản xuất thông tin hữu dụng đáng tin cậy hơn, sở liệu chất lượng phải triển khai Vậy triển khai liệu cho phân tích yêu cầu liệu chọn đúng, điều thứ hai liệu phải có sẵn để sử dụng thích hợp với hình thức, với cơng cụ có sẵn để phân tích Thu thập liệu Đối với giám đốc bán hàng, bốn loại liệu quan trọng doanh số, chi phí, chào hàng khách hàng/ thị trường Các liệu có sẵn cho phân tích nên đơn giản nhất, đa số dạng riêng lẻ Doanh số Những nhân viên bán hàng có viết trực tiếp đơn đặt hàng khách hàng nộp đơn đặt hàng mà khơng có nhân viên, bán hàng tiến trình thu thập liệu doanh số có liên quan bắt đầu Đơn hàng bao gồm thông tin khách hàng ngày đặt hàng, sản phẩm bán, kích thước bao hàng giá cả, màu sắc tiền chiết khấu, thời hạn toán, ngày địa phương giao hàng, cộng với vài thông tin đặc biệt khác phù hợp với việc bán hàng Khi đơn hàng viết hóa đơn, cần thơng tin đặt hàng cộng với vài thay đổi phải thực khách hàng thay đổi khơng có khả hịa hợp để điền u cầu gốc theo cách rõ Trong trường hợp cạn kho, trả lại đơn hàng hủy bỏ hạn mức vài lý thay đổi Trong trường hợp, khách hàng hoàn lại nên ghi cách cẩn thận để chắn liệu doanh số bán hàng phản ánh khấu trừ Chi phí Dữ kiện chi phí chi tiêu đến từ ba nguồn: báo cáo tiêu nhân viên bán hàng, bao gồm chi phí biến đổi xe hơi, điện thoại tiêu giải trí, chi phí, bồi hồn, có chứa lương, hoa hồng tiền thưởng, chi phí yểm trợ bao gồm chi tiêu văn phòng, đào tạo lại giám đốc Các liệu khách hàng toàn thể nhân viên phải tập hợp lại cách có chọn lựa để kiếm liệu dạng sử dụng Dữ liệu chi phí nên xác định cho hành vi doanh số khu vực nhân viên Điều kết hợp với tổng doanh số để máy tính tính tốn lợi nhuận khu vực cách dễ dàng Các công cụ phân tích lập kế hoạch Giám đốc bán haønh Page 11 of 17 Những chào hàng Mặc dù hầu hết công ty yêu cầu nhân viên bán hàng đệ trình báo cáo chào hàng, vài cơng ty số dùng liệu hoạt động quản lý nhân viên bán hàng Dữ liệu nên thu thập từ nhân viên theo số chào hàng, kiểu chào hàng (dịch vụ, giới thiệu (trình diễn), tin tức), đặc tính khách hàng (khách hàng khách hàng tương lai, người phân phối người sử dụng) Thông tin khách hàng/ thị trường Thông tin triển khai từ hai kiện bên bên ngồi cơng ty Dữ liệu bên lấy từ đánh giá khả cạnh tranh công ty nghiên cứu thị trường nhân viên bán hàng thực Tuy nhiên, dường công ty yêu cầu nhiều thông tin từ nhân viên việc quan tâm đến phản ứng khách hàng việc thay đổi giá Dữ liệu đối thủ cạnh tranh, khách hàng sản phẩm thị trường mua từ người bán hàng lặt vặt Nhưng kiện dùng kiểm tra thu nhập công ty tạo lấp đầy nơi mà công ty thu thập kiện trì Liệt kê kiện có sẵn Giám đốc bán hàng phải làm việc với kiện thích hợp với nhân viên bán hàng, khách hàng, sản phẩm đối thủ cạnh tranh hoạt động quyền hạn anh (chị) Chắc chắn liệu phù hợp sẵn sàng để sử dụng cho việc phân tích lúc (hợp thời) chức hệ thống yểm trợ định Sự sáng lập hệ thống yểm trợ định sản phẩm tự nhiên việc phát triển cách sử dụng máy tính cơng ty Ba hoạt động phát triển cách sử dụng máy tính thảo luận Giai đoạn Hệ thống thực chế biến kiện Trong giai đoạn cách sử dụng chức kiểu kế toán Bảng lương, Lập hóa đơn khách hàng kiểm kê Hầu khơng thể dùng cho nghiên cứu thị trường doanh số mà người ta dùng để sáng lập liệu sở Giai đoạn Hệ thống thông tin quản lý Khi công ty trở nên tinh vi việc thực thu thập kiện, họ vươn tới ứng dụng nhiều Họ bắt đầu hợp kiện tồn bên bên ngoài, lựa chọn tiến trình tài thống kê để phân tích kiện Những báo cáo tạo sở thường xuyên thiết lập cho định quản lý ngày cách dễ dàng Những giám đốc bán hàng khơng mong đợi dị hỏi hệ thống cách trực tiếp Khi đối mặt với định yêu cầu thông tin không thường xuyên, họ yêu cầu báo cáo dự báo cần thiết từ trung tâm máy tính thuộc Trung ương Các công cụ phân tích lập kế hoạch Giám đốc bán hành Page 12 of 17 Giai đoạn Những hệ thống yểm trợ định Những hoạt động hệ thống yểm trợ định dựa mạng vi tính hoạt động độc lập giới hạn khung Nó phụ thuộc chặt chẽ vào kiện trì dạng phân tán phần mềm có sẵn dễ dàng sử dụng Phần mềm cho phép phân tích trực tiếp kiện Đối với giám đốc nhân viên, tất bao gồm việc phân tích khách hàng sản phẩm, giải kế hoạch chào hàng vấn đề quản trị khu vực, làm dự báo, hướng dẫn trình bày phân tích, loạt khác sinh Hai điều trở ngại cho việc sử dụng có hiệu chúng cần có liệu có chất lượng cao đào tạo giám đốc để sử dụng hàng ngày nguồn có sẵn cách đắn Khi kiện thu thập dạng sử dụng, chúng phân tích Mục tiêu phân tích doanh số, chi phí mối liên hệ chúng - lợi nhuận doanh thu vốn đầu tư Tiến trình phân tích chia nhỏ Khái niệm phân tích chia nhỏ kiện phá nhỏ chi tiết Khi tiến trình hiểu rõ nguồn kiện giải thích, ví dụ chi tiết doanh số phân tích chi phí trình bày Mục tiêu việc phân tích chia nhỏ đơn giản để xác nhận sở cho vị trí xa chứng minh kiện Phân tích doanh số chi phí giám đốc bán hàng Một giám đốc bán hàng cấp sở nhận cách rõ nét liệu khứ doanh số chi phí quận Một câu hỏi quan trọng cho giám đốc là, "Tôi làm với kiện để kiểu phù hợp với định mà phải làm?" Đoạn thăm dị vài tiến trình dùng phép phân tích mà giám đốc phải dùng để biến đổi kiện doanh số chi phí quận thành thơng tin thích hợp hữu dụng Phân tích doanh số Phân tích doanh số nghiên cứu kiện doanh số khứ công ty, với mục tiêu cố gắng xác nhận kiểu mẫu mối liên hệ có ích cho việc định quản lý Trước tiến trình phân chia việc phân tích giải thích, cách định nghĩa khác bị che đậy bán hàng Một hàng hóa coi bán được? Các công cụ phân tích lập kế hoạch Giám đốc bán hành Page 13 of 17 Các cơng ty khác có cách định nghĩa khác hàng hóa bán Một hàng hóa bán định nghĩa cách khác đơn hàng (1) viết xếp đặt; (2) giao hàng; (3) khách hàng nhận chấp nhận; (4) trả tiền đầy đủ Tổng doanh số phải điều chỉnh trước phân tích để phản ảnh đơn hàng bị hủy bỏ, trợ giá hàng hóa bị hư hại khoản tín dụng, thay đổi kích cỡ đóng gói giá cả, thay đổi việc ghi hóa đơn sách tốn làm ảnh hưởng đến doanh số bán ghi chép Sự phân tích nên tiến hành sở điều chỉnh kiện Tiến trình phân tích doanh số Trong phân tích doanh số, cách tiếp cận tổng quát chia nhỏ (phá vỡ) khối kiện lớn thành phận cấu thành có đầy đủ ý nghĩa Giám đốc bán hàng tiêu biểu quan tâm đến việc kiểm tra kiện doanh số theo tiêu chuẩn khu vực, kiểu nhân viên bán hàng, kiểu khách hàng, ngành kinh doanh, sản phẩm, kích thước đóng gói, khoảng thời gian Mục tiêu xác định vùng thành cơng để thun chuyển nhân viên non loại bỏ họ trước họ trở nên trầm trọng Phân tích chi phí Trong việc cắt giảm việc cắt giảm chi phí có hiệu lớn thời gian ngắn lợi tức bảng tổng kết tài sản, phá hủy khả cạnh tranh lâu dài đối thủ công ty Mánh khoé giám đốc xếp kiểm sốt chi phí q đáng khơng ảnh hưởng tới thành công ngắn dài hạn công ty thị trường Hướng dẫn phân tích chi phí Trong cách thức nó, "phân tích chi phí tiếp thị có liên quan tới chi phí hoạt động tiếp thị đến doanh số dùng để đo lường lợi nhuận" Hình 5-3 liệt kê định nghĩa vài điều khoản chung dùng phân tích chi phí Có hai mức độ mà giám đốc bán hàng sở tiến hành phân tích chi phí Mức độ hay đơn giản chi phí hoạt động nhân viên khu vực Mức độ thứ hai kiểm tra chi phí cấp quận khu vực nhà quản trị cấp để xác định đóng góp quận khu vực vào lợi nhuận công ty Phân tích chi phí đơn Phân tích chi phí đơn chứa đựng thay đổi chi phí trực tiếp ngồi khu vực so sánh chi phí loại theo nhân viên bán hàng Phân tích chi phí lợi nhuận Các công cụ phân tích lập kế hoạch Giám đốc bán hành Page 14 of 17 Việc phân tích cách phức tạp địi hỏi phải đưa doanh số bán hàng định phân phối chi phí cố định Chi phí/ tiêu Chi phí tài sản (ln ln tài sản có) dịch vụ tính kinh doanh thể tiền tệ Chỉ tiêu số tiền tài sản có tiêu thụ dịch vụ sử dụng tiến trình kiếm thu thập Chi phí cố định Đó chi phí khơng đổi thời gian ngắn Nó tiếp tục mức độ bất chấp doanh số tăng Nó gọi chi phí chung Nó bao gồm khoản lương nhân viên giám đốc, chi phí kho bãi, chi phí dụng cụ chi phí quản lý văn phịng Chi phí biến đổi Là chi phí thay đổi theo mức độ hoạt động Ví dụ nhiệm vụ bán hàng thay đổi với tổng doanh số tiêu xe tăng với việc tăng số lượng chào hàng Chi phí kiểm sốt Là chi phí điều khiển trực tiếp giám đốc thương mại nhân viên bán hàng Phần lớn chi phí biến đổi bắt nguồn từ việc quản lý quận khu vực Chỉ tiêu du lịch giải trí, chi phí ơtơ, văn phịng bán hàng ngồi giờ, lập lịch đặt hàng tiến trình giảm chi phí thuộc loại tự định hành động Chi phí khơng kiểm Tại cấp khu vực, phần quan trọng chi phí nhân viên khơng kiểm sốt sốt Ví dụ như, lương lợi nhuận cố định khuyến khích trả định trước kế hoạch đền bù Chi phí trực tiếp Là chi phí ấn định cho loại tài khoản hành động đặc biệt Ví dụ như, chi phí tiến trình đặt hàng chắn ấn định cho khách hàng đặc biệt cách họ đặt hàng, qui mô đặt hàng Chi phí gián tiếp Là chi phí khơng thể cho loại đặc biệt Tài khoản hoạt động Chúng cần thiết để ủng hộ thay đổi hoạt động bao gồm chi phí sản xuất phân phối Hình 5-4 Thuật ngữ chi phí Tiếp cận giá thành Cách tiếp cận để phân phối chi phí cho tổng số chi phí khoản chi phí chung chi phí cố định phân phối hành động phù hợp với vài tiêu thỏa thuận trước Cách tiếp cận giá thành cần thiết yêu cầu công ty biết hiểu cách tạo lợi nhuận Tuy nhiên cách tiếp cận giá thành ẩn giấu nguồn lợi nhuận phân phối chi phí cố định Cách khác, tiếp cận số dư vốn góp, xác định nguồn lợi nhuận mà Các công cụ phân tích lập kế hoạch Giám đốc bán hành Page 15 of 17 không định phân phối chi phí cố định dễ dàng hoạch định việc phân phối nguồn lực tương lai Cách tiếp cận lãi gộp Trong cách tiếp cận này, chi phí tiêu qui cách trực tiếp cho đơn vị lớn trừ khỏi doanh số tạo đơn vị kia, là: Lãi gộp = Doanh số - Chi phí biến đổi Doanh số doanh số khu vực, chi phí khơng có khu vực khơng cịn Những chi phí tiếp tục tồn bất chấp khu vực có tồn hay khơng Cách tiếp cận lãi gộp chấp nhận hữu dụng cách tiếp cận giá thành, đặc biệt cho hoạch định quản trị định Phân tích tài Chúng ta biết mục tiêu công ty thường diễn tả điều khoản thu nhập đầu tư thu nhập quản lý tài sản sử dụng Uỷ viên quản trị công ty thấy có khó khăn việc làm cho mục tiêu đầy đủ ý nghĩa nhà quản trị đứng đầu người khơng kiểm sốt nhiều tài sản cố định thuộc thẩm quyền quản lý họ Tiếp cận tổng chi phí lãi gộp hữu dụng, hai lãng quên tài sản có vốn đầu tư cần có để tạo tổng doanh số khu vực, quận vùng Từ đó, cơng ty u cầu tất giám đốc tính tốn thu nhập từ tài sản có sử dụng (return - on - assets managed) (ROAM) lợi tức cịn lại, có cảm nghĩ tốt ý nghĩa mục tiêu công ty mối liên quan chúng với mục tiêu Bên cạnh đó, chúng khơng theo máy tính có liệu phần mềm Lợi nhuận tài sản sử dụng ROAM sử dụng thành công cấp khu vực Nó tính tốn cơng thức sau: Cơng thức ROAM Phân tích lợi tức cịn lại Cách tiếp cận lợi tức lại cho phép quản trị cấp khuyến khích tăng trưởng doanh số có tiêu chuẩn chi phí hợp an toàn (DSE) tiêu chuẩn vốn lưu động (ARC, ICC) Các công cụ phân tích lập kế hoạch Giám đốc bán hành Page 16 of 17 Cách tiếp cận lợi tức lại xuất phù hợp đáng khâm phục dự báo doanh số bán hàng cá nhân tăng trưởng Hơn nữa, tăng trưởng doanh số hợp vào hoạt động ngày mà không hy sinh quan tâm cấp cho quản trị tài sản có tiêu chuẩn chiến lược sở tài sản có Lựa chọn phương pháp phân tích Vì thế, tiến trình phân tích nên sử dụng? Câu trả lời cho câu hỏi "Nó phụ thuộc" Nếu giám đốc bán hàng quam tâm đến việc kiểm tra hoạt động nhân viên bán hàng ngày phân tích chi phí doanh số đơn đầy đủ Một cơng ty phát triển hệ thống thơng tin bán hàng (SIS) quản lý liệu sở doanh số chi phí Như SIS có thể, với vài bước đơn giản, cung cấp cho giám đốc đánh giá tài qua thơng tin đặc trưng khu vực, giá trị triển vọng lựa chọn giá trị loại khách hàng Tình trở nên phức tạp mục tiêu phân tích đánh giá việc thực xác định bồi thường cho nhân viên giám đốc bán hàng Trong trường hợp mục tiêu phức tạp thu nhận điển hình Những điều bao gồm doanh số thực có liên quan đến tiêu hạn mức (quota) đo lường tài khác Người sử dụng tiêu làm để việc sử dụng có ý nghĩa hơn, điều phụ thuộc vào doanh số, tiếp thị chiến lược hợp Tình huống: Cơng ty Sobi Cơng ty Sobi, công ty công ty lớn đa quốc gia người Nhật vừa hợp với công ty nhỏ đồ thiết bị miền Trung Tây Mặc dù trước công ty sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp, ban quản trị Sobi cảm thấy lực lượng bán hàng hỗn hợp có lợi Phó chủ tịch phụ trách mại vụ đồng ý định điều tra Bà ta yêu cầu tất hồ sơ khu vực tiêu biểu Các thông tin bổ sung tạo từ câu hỏi người bán hàng, hồ sơ công ty, điều tra ngành kinh doanh, loại Với giúp đỡ nhà chuyên môn sở, bà ta nhân viên bà ta xem xét chọn lựa từ liệu đạt thông tin trình bày Khách hàng Số lượng Những tiềm tàng khách hàng (ngàn USD) hàng khách năm 300-500 200-300 100-200 75-100 10 50-75 25 25-50 30 chào Sự thâm nhập Sự thâm nhập Đánh giá mức lời cho trung bình (%) trung bình (%) trung bình tỷ hàng lực lượng trực với nhân viên lệ % với doanh số tiếp 30 40 25 35 30 40 25 35 30 40 25 35 20 30 25 38 20 30 25 38 10 25 25 38 Các công cụ phân tích lập kế hoạch Giám đốc bán hành 15-25 10-15 5-10 0-5 50 60 75 90 6 Page 17 of 17 25 25 25 25 20 20 20 20 38 40 40 40 Bảng Khu vực tiêu biểu cơng ty Sobi Lưu ý: Chi phí cho trao đổi khách hàng nhân viên bán hàng 115USD, bao gồm tiền lương, quản lý bán hàng trực tiếp, chi phí lại, phụ cấp ngồi lương, chi phí nhà phân phối dịch vụ Đại diện bán hàng hoa hồng theo doanh số, thường từ 5% đến 10% Câu hỏi: Tính phần lãi gộp để sử dụng lực lượng bán hàng trực tiếp sử dụng lực lượng đại diện bán hàng mức 5%, 7% 10% Tính phần lãi gộp để hoạt động cho khách hàng sử dụng loại lực lượng bán hàng khác Dựa vào kết luận bạn, khách hàng nên người bán hàng hay người đại diện bán hàng quản lý trực tiếp Công ty nên thuê lực lượng bán hàng hay người bán hàng trực tiếp? Hãy trình bày câu trả lời bạn ... khơng có kế hoạch lãng phí thời gian có kế hoạch Các công cụ phân tích lập kế hoạch Giám đốc bán haønh Page of 17 Trách nhiệm hàng đầu xây dựng chiến lược bán hàng công ty, phát triển kế hoạch. .. tả bước hành động cụ thể Tuy nhiên cấp giám đốc bán hàng, kế hoạch dự thảo chiến thuật khơng cần thiết Ví dụ, Các công cụ phân tích lập kế hoạch Giám đốc bán hành Page of 17 kế hoạch để ứng dụng... công cụ phân tích lập kế hoạch Giám đốc bán hành Page of 17 Hình 5-2 Tiến trình kế hoạch hóa quản lý bán hàng Phân tích Phân tích khơng việc làm lần năm mà phải thực suốt tiến trình kế hoạch