Quản trị nhu cầu khách hàng sao cho logic? docx

Quản trị nhu cầu khách hàng cho logic? Trong chiến căng thẳng cơng ty đạt thành công công ty biết cách quản lý nhu cầu Điều địi hỏi phải tính lô-gic định việc tổ chức bán hàng, mà dựa vào để xây dựng hệ thống thống cho phận sản xuất, phân phối, tiếp thị cung ứng Nhìn chung, phương pháp tiếp cận hệ thống cần thiết! Sản phẩm trước hết! Mỗi nhà sản xuất mong muốn bán nhiều sản phẩm với giá cao tốt Nhưng điều trở nên thực nhà sản xuất đơn vị dẫn đầu thị trường Vì sao? Để giữ vị quán quân lĩnh vực mình, bạn cần phải lựa chọn logic kinh doanh – điều hướng đến việc quản lý hàng hóa, nhu cầu khách hàng Nhiều doanh nhân theo nguyên tắc này: "Tôi việc tạo sản phẩm, sau xem xét cách bán nào" Trong phương pháp tiếp cận này, việc quản trị hàng hóa coi trọng Trong giai đoạn đầu, việc sản xuất sản phẩm chất lượng cao với chi phí thấp xây dựng mối quan hệ với nhà cung cấp mục tiêu Tiếp theo phận bán hàng chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm hình thành Khi phận đối mặt với việc khơng hồn thành kế hoạch đề ra, nhà sản xuất thành lập phận tiếp thị để giúp phận bán hàng tiêu thụ hàng hóa cửa hàng, từ - đến người tiêu dùng cuối Đội ngũ nhân viên phận tiếp thị phải phát triển hệ thống thực tạo động làm viêc cho nhân viên bán hàng, thường xuyên đưa phương cách để khuyến khích người bán hàng người tiêu dùng cuối có sản phẩm "mong muốn" Mơ hình tiêu thụ sản phẩm công ty sản xuất mà tiến hành việc kinh doanh theo nguyên tắc "Tôi việc sản xuất sản phẩm?", trình bày theo sơ đồ hình Trước hết, vấn đề giải số lượng cơng ty thực được, sau lập kế hoạch bán hàng cho phận kinh doanh Nhà sản xuất coi việc chuyển lượng hàng hóa tối đa kho phận bán hàng nhiệm vụ Cịn số phận sau sản phẩm - nhiệm vụ phận bán hàng Với sơ đồ thành cơng việc tiêu thụ sản phẩm xác định, tất nhiên kỹ bán hàng Nhà quản lý phận giới thiệu sản phẩm cho nhà phân phối “xử lý” khiếu nại họ Đến lượt nhà phân phối trưng bày hàng hóa cửa hàng bán lẻ cố gắng thuyết phục nhân viên bán hàng nhà cung cấp ủng hộ Tại mắt xích hệ thống có mục tiêu: bán sản phẩm có với khối lượng ấn định Còn người sử dụng cuối có logic riêng mình: mua cần với số lượng vừa đủ Và công ty muốn bán nhiều sản phẩm đến mức với giá cao hiệu nhất, phải xây dựng lại theo logic người mua phải nghĩ làm để định vị điều vào tâm trí họ Cần thiết khơng quản lý sản phẩm mà quản lý nhu cầu khách hàng! Và đặt lên vị trí thứ sản phẩm với đặc điểm chúng, mà động (nhu cầu) khách hàng Đã có ý tưởng từ đầu? Khi sở hữu sản phẩm khác, mua đặc tính chúng, mà để thỏa mãn số mục tiêu xác định: "để có niềm vui," "tăng cường sức khỏe", "để thể tơi mình", v.v Ví dụ, người ta mua đồ uống CocaCola? Điều xuất phát có chứa acid orthophosphoric caffeine? Chắc chắn khơng phải Có lẽ chất lượng nó? (Nhưng phạm trù chất lượng ?) Hay có thể, người ta mua Coca-Cola với lý khác? Chẳng hạn, điều làm cho tươi tỉnh, sảng khoái, ăn uống ngon miệng hơn, v.v Trong phương pháp tiếp cận ý tưởng đặt vào sản phẩm coi trọng Logic tiến hành kinh doanh hoàn toàn khác biệt: "Đầu tiên, xác định bán được, sau xác định cách thực điều nào" Trong trường hợp này, tất đơn vị hướng tới việc quản lý nhu cầu người tiêu dùng Công tác tiếp thị nghiên cứu nhu cầu, Công tác cung ứng - phân phối hàng hóa, cơng tác sản xuất – chế tạo sản phẩm cần thiết cho người tiêu dùng với số lượng vừa đủ Trong phương pháp tiếp cận này, công tác tiếp thị hướng hoạt động ưu tiên công ty Sứ mệnh - bán nhiều sản phẩm cho nhiều khách hàng cho thường xuyên kiếm cho nhiều tiền cách khai thác ý tưởng kinh doanh đưa Tuy nhiên, vấn đề “Đầu tiên, xác định bán” để đạt thành cơng chưa đủ: giúp cơng ty trở nên tiếng Việc khai thác hiệu tối đa ý tưởng đặt vào sản phẩm, dựa hành động thống phận tiếp thị, phân phối sản xuất Nhiều cơng ty đặt ý tưởng lên vị trí ngày khơng cịn đất sống Điều khơng khơng hợp thời ý tưởng, mà cịn xác định khơng logic tiến hành kinh doanh Xác định ý tưởng, tiến hành sản xuất, quảng cáo, thiết lập kế hoạch cho phận bán hàng, sau tất một: "Hãy bán mà chúng tơi có, với số lượng chúng tơi xác định." Tình đặt doanh nghiệp này? Bộ phận kinh doanh bị dập tơi tả, cửa hàng bán lẻ, nhân viên phận tiếp thị làm việc để tìm phương thức mới, cịn sản xuất chạy hết cơng suất phẫn nộ ứ đọng sản phẩm kho Ở đâu logic? Đơn giản khơng thể có có thiếu thống hành động đơn vị tiếp thị, sản xuất phân phối Hầu hết công ty hành cố gắng để quản lý khối lượng bán hàng thơng qua sách xâm nhập cho nhân viên phận bán hàng, người có nhiệm vụ - "đẩy" hàng hóa nhiều kho cửa hàng bán lẻ Nếu công đoạn xuất “nút chai”, nhân viên phận tiếp thị huy động Sơ đồ nhận cuối (Hình 4) thể xuất phát từ quan điểm có khả làm dấy lên xung đột phận: bên tham gia dây chuyền thấy cơng đoạn nghĩ việc làm để sản phẩm qua phận nhiều thời gian Kết phận bán hàng khơng hài lịng với cơng việc phận tiếp thị: sản phẩm bị tồn lại cửa hàng, khơng cịn mong muốn mua Bộ phận tiếp thị khơng hài lịng với phận bán hàng: Khơng có sản phẩm để bán cửa hàng Người sản xuất khơng hài lịng với hai: bán so với số lượng sản xuất Và để khắc phục tình trạng này, bên tham gia q trình đưa biện pháp cơng đoạn Những rắc rối ngày tăng Làm để thực thay đồi có tính hệ thống dây chuyền này? Bắt đầu từ đâu? Phương pháp tiếp cận mang tính hệ thống Để đạt ổn định việc cung cấp hàng hóa đến đến người tiêu dùng cuối cùng, tiến hành cào “sự lưu thông ” cho tất phận, sau học cách quản lý tăng dần lên theo giai đoạn phát triển Nếu logic kinh doanh hình thành cụm từ "Tôi việc tạo sản phẩm, sau xem xét cách bán nào”, q trình tối ưu hóa thay đổi khâu sản xuất Nếu nguyên tắc thiết lập kinh doanh "Đầu tiên, xác định bán được, sau xác định làm điều nào", lấp đầy mở rộng dòng hàng hóa thực hướng người tiêu dùng Như đề cập trên, cách tiếp cận vào bế tắc Để đánh giá tiếp cận thứ hai, phân tích khái niệm doanh số bán hàng Có nhiều loại khác như doanh số lặp lại, doanh số bổ sung, doanh số thay đổi doanh số xung động Doanh số bán hàng lặp lại – kết vị trí sản phẩm bạn (ý tưởng) tâm trí người tiêu dùng Đây lý khách hàng mua sản phẩm bạn theo số lượng tự định Doanh số bán hàng bổ sung - kết vị trí sản phẩm cạnh tranh (ý tưởng), chí sản phẩm ngành cơng nghiệp khác tâm trí người tiêu dùng Đây lý khách hàng mua sản phẩm cạnh tranh sản phẩm từ ngành công nghiệp khác Doanh số bán hàng biến đổi - kết tình trạng hỗn độn tâm trí người tiêu dùng, được, mua mua hàng hóa loại Sự hỗn độn liên quan việc tất nhà sản xuất tranh quảng cáo chất lượng cao sản phẩm mình, khơng chứng tỏ dấu hiệu phân biệt chúng Và người mua khơng thấy khác biệt, giá hàng hóa trở thành tiêu chí chủ yếu để lựa chọn Doanh số bán hàng xung động – kết ảnh hưởng môi trường bên (mùa vụ, thời tiết, ngày lễ, v.v.) Khi đánh giá khác biệt này, đưa công thức cho công tác quản lý chiến lược: Doanh số bán hàng = Lặp lại + Bổ sung + Biến đổi + Xung động Nghĩa là, để gia tăng cách ổn định doanh số bán hàng, cần phải trì doanh số lặp lại chuyển doanh số bổ sung, thay đổi xung động sang doanh số lặp lại (Hình 5) Việc quản lý doanh số bán hàng giống câu cá Có thể tóm giữ được, câu bị sổng Ở vậy: củng cố tâm trí người tiêu dùng – đạt doanh số bán hàng cần thiết, không kiểm sốt tâm trí họ - hết Cơng thức cho thành cơng tình trạng là: tóm lấy đừng làm rơi! Nếu lưu thông tất công đoạn lưu thông công đoạn "Nhà sản xuất - phân phối (xem Hình 4) nhiều so với phận khác, cần bắt đầu công việc tăng doanh số bán hàng từ công đoạn “cửa hàng bán lẻ - người tiêu dùng" Để làm chứng tỏ với khách hàng lý để mua sản phẩm bạn Tiếp theo việc tự động điều chỉnh lưu thông công đoạn "phân phối – cửa hàng bán lẻ" Để làm điều này, theo dõi công tác bán hàng cửa hàng quầy bán hàng Hãy lưu ý phận phân phối khơng cịn cần phải “lo” sản phẩm, nhiệm vụ - theo dõi doanh số bán hàng cửa hàng Như quên nguyên tắc "Bán chúng tơi muốn, với số lượng đặt hàng": điều không mang lại kết mong muốn Đến đây, có quy định khác: "Hãy đưa mà khách hàng cần, với số lượng nơi họ muốn” Ở cấu trúc tiêu thụ thiết lập (Hình 6) Mơ hình hướng ý lãnh đạo cơng ty vào kho (kệ) cửa hàng Nhà sản xuất theo dõi số lượng bán khoảng thời gian xác định Mục tiêu phận bán hàng nghiên cứu quản lý dự trữ việc cung ứng số lượng yêu cầu mặt hàng cho cửa hàng bán lẻ Trong sơ đồ tiêu thụ phận kinh doanh trở thành trung tâm lô - gíc, phân phối điều chỉnh dịng hàng hố nhà sản xuất cửa hàng bán lẻ Bước lưu thông công đoạn "sản xuất - phân phối" Sản phẩm sản xuất chuyển đến kho hàng nhà phân phối theo số lượng yêu cầu Nhà sản xuất có khả tăng sản lượng sản xuất Điều cần thiết, nảy sinh nhu cầu tăng lên lưu thơng hàng hóa cơng đoạn "cửa hàng bán lẻ - người tiêu dùng cuối cùng": bạn không cho phép sản phẩm bị giữ lại công đoạn "sản xuất - phân phối." Một nhánh chuỗi Như vậy, tiếp cận hệ thống cho phép bạn quản lý doanh số bán hàng Cần phải coi trọng thiết lập logic kinh doanh Nó xác định chiến lược cơng việc cho phận Nếu hướng dẫn nguyên tắc "Đầu tiên, xác định bán được, sau xác định cách thực điều nào", nhiệm vụ phận là: • Bộ phận tiếp thị - bán hàng, đồng thời mở rộng công đoạn “cửa hàng bán lẻ - người tiêu dùng cuối cùng"; • Bộ phận phân phối - theo dõi doanh số bán hàng, vừa điều chỉnh công đoạn "phân phối - cửa hàng bán lẻ" với công đoạn “cửa hàng bán lẻ - người tiêu dùng cuối cùng"; • Bộ phận sản xuất – sản xuất hàng hóa với số lượng người tiêu dùng yêu cầu thời điểm Bạn có chia doanh số bán hàng dạng khác hay không? Điều cần làm - kiểm soát doanh số bán hàng lặp lại doanh số bán hàng xung động Đây nhiệm vụ phận phân phối Nó giải cách xác định đơn hàng tối ưu cho cửa hàng bán lẻ Và điều kiện đáp ứng, người mua thường xuyên tiếp xúc với sản phẩm bạn Công tác giám sát bán hàng công đoạn “cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng cuối cùng" quan trọng (xem H 4): cách bạn xác định, người tiêu dùng sẵn sàng mua với số lượng sản phẩm, tức là, xác định doanh số bán hàng lặp lại Để tăng nó, nên tập trung nỗ lực vào việc chiếm tâm trí người tiêu dùng Để thực điều có nhiều chiến lược tiếp thị: Chuyển ý người tiêu dùng từ sản phẩm cạnh tranh sang sản phẩm Kết dự kiến: chuyển dịch doanh số bổ sung sang doanh số lặp lại Phát triển phân đoạn mình, đồng thời chuyển ý người tiêu dùng từ ngành công nghiệp sang ngành khác Kết dự kiến: chuyển dịch doanh số bổ sung sang doanh số lặp lại Bằng việc làm cho sản phẩm có thương hiệu, đặt "dấu ấn" tâm trí người tiêu dùng Kết dự kiến: chuyển dịch doanh số biến đổi sang doanh số lặp lại Tiếp tục giải thích cho người sử dụng thường xuyên, lý mua sản phẩm bạn Kết dự kiến: tăng trì doanh số bán hàng lặp lại, ngăn chặn nỗ lực đối thủ cạnh tranh "dám hoạt động khu vực bạn” Các công ty đầu đàn tương lai - công ty mà biết thiết lập lĩnh vực hoạt động xuất phát từ nhu cầu khách hàng Nghĩa là, cần tạo hệ thống quản lý tập trung vào nhu cầu người tiêu dùng, đặt mục tiêu rõ ràng cho phận chức (Hình 7) Tương lai - thuộc cơng ty có thương hiệu cho sản phẩm Cịn khơng có cách tiếp cận hệ thống bán hàng, hàng hóa ln ln hàng hóa Trong khung cảnh cạnh tranh khốc liệt cần xác định trước chức phân phối tiếp thị, nguyên tắc tương tác chúng với phận sản xuất  ... điều vào tâm trí họ Cần thiết khơng quản lý sản phẩm mà quản lý nhu cầu khách hàng! Và đặt lên vị trí thứ sản phẩm với đặc điểm chúng, mà động (nhu cầu) khách hàng Đã có ý tưởng từ đầu? Khi sở... đơn vị dẫn đầu thị trường Vì sao? Để giữ vị quán quân lĩnh vực mình, bạn cần phải lựa chọn logic kinh doanh – điều hướng đến việc quản lý hàng hóa, nhu cầu khách hàng Nhiều doanh nhân theo nguyên... vị hướng tới việc quản lý nhu cầu người tiêu dùng Công tác tiếp thị nghiên cứu nhu cầu, Công tác cung ứng - phân phối hàng hóa, cơng tác sản xuất – chế tạo sản phẩm cần thiết cho người tiêu dùng