Doanh thu là minh chứng rõ ràng về thành công của một chiến lược bán hàng. Tuy nhiên, việc xây dựng và triển khai chiến lược kênh bán hàng trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay đối diện với nhiều thách thức. Để phát triển nhanh chóng và bền vững trong bối cảnh đầy biến động như hiện nay, việc xác định – thúc đẩy các động lực tăng trưởng quan trọng của DN và có chiến lược phù hợp là một trong những yếu tố then chốt quyết định sự thành công. Làm thế nào gia tăng doanh thu bán hàng, mở rộng phạm vi tiếp cận, phục vụ khách hàng tốt hơn và thúc đẩy đổi mới với chi phí tối ưu – là những câu hỏi lớn mà các cấp quản lý DN đang gặp phải. Giải quyết các bài toán này đòi hỏi DN phải linh hoạt trong việc hoạch định và triển khai các kênh bán hàng hiệu quả, phối hợp nhịp nhàng giữa bán hàng trực tiếp (Direct Sales) và thông qua đối tác kênh (Channel Partner).
Trang 1“Channel Partner” & “Direct Sales” – Đâu
là chiến lược giúp Doanh nghiệp tăng
trưởng đột phá và phát triển bền vững?
Doanh thu là minh chứng rõ ràng về thành công của một chiến lược bán hàng Tuy nhiên, việc xây dựng và triển khai chiến lược kênh bán hàng trong bối cảnh cạnh tranh hiện nay đối diện với nhiều thách thức:
● Khách hàng doanh nghiệp (DN) kỳ vọng ngày càng cao vào các giải pháp / dịch vụ
● Thị trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt
● Chi phí bán hàng ngày càng tăng
● Nhiều rủi ro và thách thức tiềm ẩn làm suy yếu lợi nhuận và sự phát triển của DN về lâu dài
Trang 2Để phát triển nhanh chóng và bền vững trong bối cảnh đầy biến động như hiện nay, việc xác định – thúc đẩy các động lực tăng trưởng quan trọng của DN và có chiến lược phù hợp là một trong những yếu tố then chốt quyết định sự thành công Làm thế nào gia tăng doanh thu bán hàng, mở rộng phạm vi tiếp cận, phục vụ khách hàng tốt hơn và thúc đẩy đổi mới với chi phí tối ưu – là những câu hỏi lớn mà các cấp quản
lý DN đang gặp phải
Giải quyết các bài toán này đòi hỏi DN phải linh hoạt trong việc hoạch định và triển khai các kênh bán hàng hiệu quả, phối hợp nhịp nhàng giữa bán hàng trực tiếp
(Direct Sales) và thông qua đối tác kênh (Channel Partner)
Direct Sales
Direct Sales là mô hình bán sản phẩm / dịch vụ của DN trực tiếp cho khách hàng mà không có sự can thiệp của bên trung gian Mô hình bán hàng này cho phép DN kiểm soát chặt chẽ quá trình bán hàng, xây dựng và duy trì mối quan hệ khách hàng mạnh mẽ
Tuy nhiên, việc triển khai mô hình Direct Sales thường có chi phí cao để quản lý trực tiếp đội ngũ bán hàng và việc tuyển dụng Sales Representatives (đại diện bán hàng) phù hợp có thể tốn nhiều thời gian Bài toán về quy mô đội ngũ bán hàng – doanh thu – lợi nhuận – khả năng scale up cũng cần được DN cân nhắc kỹ lưỡng
Trang 3Ưu điểm:
● Kiểm soát toàn bộ quá trình bán hàng mà không có sự can thiệp từ bên thứ ba
● Truy cập ngay lập tức phản hồi của khách hàng và có thể nhanh chóng giải quyết
● Công ty giữ toàn bộ lợi nhuận từ sản phẩm, không phải trả phí liên kết hoặc hoa hồng
● DN chịu trách nhiệm về doanh thu của tổ chức, không phụ thuộc vào các bên ngoại lai
Hạn chế:
● Khả năng scale up bị hạn chế
● Gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng sang các thị trường mới
● Xây dựng, phát triển và giám sát một lực lượng bán hàng rất tốn kém
Channel Partner
Trang 4Channel Partner là mô hình bán sản phẩm / dịch vụ của DN cho khách hàng thông qua mạng lưới đối tác Đây là mô hình bán hàng có rủi ro thấp, hiệu quả và có thể điều chỉnh linh hoạt khi DN phát triển Hầu hết các công ty đều sử dụng mô hình Channel Partner ở một thời điểm nào đó bởi đây là một kênh bán hàng hiệu quả để khám phá các thị trường tiềm năng với chi phí thấp hơn
Ưu điểm:
● Khả năng scale up nhanh chóng
● Có thể tạo ra doanh thu vượt trội mà không cần phụ thuộc quá nhiều vào đội ngũ bán hàng nội bộ
● Hiệu quả hơn về chi phí vì có thể tận dụng nguồn lực và tài nguyên của mạng lưới đối tác
● Tăng khả năng mở rộng ra các thị trường mới thông qua mạng lưới đối tác
Trang 5● Đa dạng hóa chiến lược bán hàng thông qua nhiều đối tác có thể giảm thiểu rủi ro phụ thuộc vào một kênh bán hàng duy nhất
Hạn chế:
● Chia sẻ lợi nhuận với các đối tác
● Hạn chế quyền kiểm soát trong quá trình bán hàng của các đối tác
Channel Partner vs Direct Sales – Mô hình nào phù hợp với Doanh nghiệp của bạn?
Lựa chọn chiến lược kênh bán hàng phù hợp là quyết định quan trọng đối với bất kỳ
DN nào, đòi hỏi DN cần xem xét nhiều yếu tố khác nhau để đảm bảo rằng mô hình đó phù hợp với mục tiêu và định hướng kinh doanh của tổ chức
Nếu DN bạn muốn:
● Có được lợi nhuận để duy trì DN ở quy mô nhỏ / vừa phải
● Chú trọng việc tương tác trực tiếp với KH để xác định các vấn đề và giải quyết những lo ngại này một cách trực tiếp
thì mô hình Direct Sales sẽ phù hợp với DN của bạn
Nếu DN bạn muốn:
● Gia tăng doanh thu vượt trội
● Chiếm lĩnh thị trường
● Nâng cao sức mạnh cạnh tranh
● Phát triển bền vững
mô hình Channel Partner sẽ giúp DN bạn giải quyết những mục tiêu này hiệu quả
Sự lựa chọn giữa Channel Partner và Direct Sales phụ thuộc vào hoàn cảnh cụ thể của DN, và một DN hoàn toàn có thể kết hợp cả hai mô hình bán hàng này Điều này cho phép DN tận dụng được những điểm mạnh của cả hai mô hình và điều chỉnh
Trang 6chiến lược bán hàng phù hợp dựa trên sản phẩm và thị trường, đặc biệt là dựa vào mục tiêu kinh doanh và các “bài toán” mà tổ chức đang gặp phải
“Channel Partner” và “Direct Sales”: Chiến lược tăng
trưởng đột phá và phát triển bền vững
Việc linh hoạt kết hợp cả hai mô hình Channel Partner và Direct Sales vào chiến lược bán hàng mang lại nhiều giá trị cho DN, tạo ra các hiệu ứng hiệp lực giúp DN tăng trưởng đột phá và phát triển bền vững
Cách tiếp cận này cho phép DN tối ưu hóa nguồn lực, mở rộng thị trường nhanh chóng, tăng cường khả năng giữ chân khách hàng, linh hoạt và phản ứng nhanh với thị trường
Trang 7● Tối ưu hóa nhân sự: Sử dụng nhân sự nội bộ và phối hợp với đội ngũ của các đối
tác giúp DN tối ưu nguồn lực
● Giảm chi phí bán hàng: Tận dụng nguồn lực của mạng lưới đối tác giúp giảm chi
phí liên quan đến việc xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng nội bộ
● Mở rộng phạm vi tiếp cận: Sử dụng mạng lưới Đối tác giúp mở rộng phạm vi tiếp
cận thị trường nhanh chóng và hiệu quả
● Nâng cao khả năng giữ chân Khách hàng: Hợp lực với sản phẩm / dịch vụ của
các đối tác để “add more value” cho các Khách hàng, tăng cường lợi thế cạnh tranh
● Tăng tốc thời gian tiếp cận thị trường: Phối hợp nhịp nhàng giữa hai kênh để đưa
sản phẩm / dịch vụ ra thị trường nhanh chóng hơn
Vì sao Channel Partner có tầm quan trọng trong bối cảnh hiện tại?
Trang 8Biến động thị trường có thể cản trở sự phát triển của DN: Tăng tỷ lệ mất khách hàng,
sự không chắc chắn của nhà đầu tư và sự cạnh tranh gay gắt về giá cả Để đối phó với những thách thức này, các DN cần tận dụng mọi cơ hội có sẵn để gia tăng doanh thu
— bao gồm cả bán hàng thông qua mạng lưới đối tác, Channel Partner
Đối tác kênh mang lại nhiều giá trị, đặc biệt trong bối cảnh kinh tế khó khăn Một chương trình đối tác được thiết kế hợp lý là cách hiệu quả để tăng doanh thu nhanh chóng Tuy nhiên, điều này không chỉ giúp gia tăng doanh số bán hàng mà còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao nhận thức về thương hiệu và củng cố sự hiện diện của DN bạn trên các thị trường và lĩnh vực mới
Và thực tế, hầu hết các công ty công nghệ lớn mà bạn đã từng nghe đến đều sử dụng kênh Channel Partner để đạt được quy mô hiện tại của họ
● 95% doanh thu của Microsoft đến từ các đối tác của họ (*)
● Doanh thu của Shopify vượt qua 1.5 tỷ USD vào năm 2019, trong khi hệ sinh thái
đối tác của họ tạo ra hơn 6.9 tỷ USD (*)
● Các đối tác kênh tại Nhật Bản góp phần khoảng 40% doanh thu của Zoom tại
Nhật Bản vào năm 2020 (*)
● TrialPay đã sử dụng mô hình Channel Partner để tăng từ 0 lên 10.000 khách hàng
trong hai năm (*)
Đây là những con số đầy ấn tượng; tuy nhiên triển khai thành công chiến lược kênh bán hàng này gặp rất nhiều thách thức, đòi hỏi DN cần có sự kết hợp hài hòa của các đối tác phù hợp và khả năng quản lý, chăm sóc đối tác theo thời gian
Vì sao nhiều DN thất bại với mô hình Channel Partner?
Triển khai mô hình Channel Partners là một bước quan trọng trong hành trình tăng trưởng và phát triển của DN Tuy nhiên, việc này thường đối diện với nhiều thách thức
và không ít tổ chức đã gặp thất bại Lý do vì đâu?
Một trong những lý do then chốt khiến việc triển khai Channel Partner không thành công chính là việc DN chưa xác định rõ chiến lược kênh Đối tác, dẫn đến một loạt các hoạt động sau đó triển khai kém hiệu quả như: phân bổ nguồn lực, xây dựng quy trình, chính sách hợp tác… gây lãng phí tài nguyên của DN – cả về nhân lực, tài chính
và khiến mô hình này thiếu tính bền vững
Trang 9Để phát triển kênh Đối tác thành công, DN cần xây dựng chiến lược kênh rõ ràng và triển khai hiệu quả các bước quan trọng với sự đầu tư phù hợp cả về nguồn lực, quy trình và công nghệ
Hơn thế nữa, muốn khai thác tối đa tiềm năng của mô hình Channel Partner, DN cần
hỗ trợ mạng lưới đối tác cách thức bán hàng hiệu quả Tuy nhiên, thực tế cho thấy, chính cả DN cũng gặp khó khăn trong việc tìm kiếm KH mới và chưa có giải pháp khai thác triệt để cơ hội bán hàng từ các mối quan hệ xung quanh KH hiện hành (như NCC, NPP, KH) – biến họ trở thành các KH tiếp theo Điều này làm mất đi cơ hội bán hàng khổng lồ từ chính tệp KH hiện tại
Cũng chính vì điều này, để đảm bảo cho các mục tiêu doanh thu và lợi nhuận của tổ chức, chính sách hợp tác giữa DN và Channel Partner lại không đủ hấp dẫn để tạo động lực cho mạng lưới đối tác Chỉ khi DN tìm ra giải pháp giúp gia tăng cơ hội bán hàng theo “vết dầu loang” như trên, thì mô hình hợp tác giữa DN và mạng lưới Đối tác mới mang lại nhiều giá trị cho cả 2 bên: Hợp lực cùng nhau tăng trưởng đột phá và phát triển bền vững
Trang 10Và còn nhiều yếu tố khác góp phần vào việc triển khai mô hình Channel Partners không thành công Từ việc đầu tư vào chiến lược đến các biện pháp triển khai hiệu quả đòi hỏi sự nỗ lực và cam kết từ mỗi bên Chỉ khi đó, Channel Partners mới có thể phát huy hiệu quả và mang lại nhiều lợi ích bền vững cho DN
————————–
(*) Nguồn tham khảo:
● Microsoft – Inspired and powered by partners: Link
● Shopify – Shopify’s Global Economic Impact Report: How Shopify Partners are Changing Commerce: Link
● Zoom – Zoom Global Partner Program Growth Continues: Link
● TrialPay – From Zero to 10,000 Clients in Two Years Using Channel Partners: Link