topic to select the market and enterprise to do segmentation the market to select target market that are relevant to enterprise and identify key consumer profilev

Vì những lý do trên, ta có thê nhận định rằng Ngành hàng Sắc đẹp và Chăm sóc cá nhân, cụ thê là phân khúc sản phâm Chăm sóc da và doanh nghiệp Loreal có một lượng thông tin đầy đủ để ngh

ĐẠI HỌC KINH TẺ TP HÒ CHÍ MINH

TRƯỜNG KINH DOANH

KHOA KINH DOANH QUOC TE - MARKETING

UEH

UNIVERSITY

TIỂU LUẬN

Topic: To select the market and enterprise To do segmentation

the market, to select target market that are relevant to enterprise

and identify key consumer profile

Mã lớp học phần: 23CIMAR50300124

Giảng viên: Ts Trần Mai Đông

Sinh viên thực hiện: Trần Khánh Quỳnh Lớp: IB0003

Mã số sinh viên: 31231023869

Thành phô Hô Chí Minh, ngày 5 tháng 12 năm 2023

MỤC LỤC

L LỜI MỞ ĐẦU 3

IL THUC HIEN DE TAI 3

I4 vi 0.100 ‹n.i con 3

2 Thị trường mục tIÊU Q2 222221012111 1211211111 11111111 211111211211 1112111111 1111 1511111111211 51 1111 0111111111001 ky 8

3 Xác định tệp khách hàng tiỀM HỖNg: à SH H 2122221122222 1 2122221 rya 12

HI KẾT LUẬN 13

IV TÀI LIỆU THAM KHẢO 14

I LOIMO DAU

Củng với sự phát triển của xã hội, khi nhân loại gan như được đáp ứng đầy đủ các nhụ

cầu cơ bản về thức ăn, nước uống và chỗ ở, họ bắt đầu hướng sự chú ý đến bản thân

minh, tim cách giúp ngoại hình cá nhân trở nên đẹp hơn - đặc biệt là da Dựa trên báo

cáo thông kê về doanh thu của ngành hàng Sắc đẹp (Beauty Products) gồm năm lĩnh

vực: nước hoa, trang điểm, chăm sóc tóc, vệ sinh cá nhân và chăm sóc da của trang

Statista, phân khúc sản phẩm chăm sóc đa (Skincare) liên tục chiếm phần trăm lớn

nhất (biểu đồ 1) Trong thị trường Skincare, doanh nghiệp Loreal liên tục xếp hạng

nhất về doanh thu so với những doanh nghiệp kinh doanh cùng đạng sản phẩm (biểu

đỗ 2) Vì những lý do trên, ta có thê nhận định rằng Ngành hàng Sắc đẹp và Chăm sóc

cá nhân, cụ thê là phân khúc sản phâm Chăm sóc da và doanh nghiệp Loreal có một

lượng thông tin đầy đủ để nghiên cứu, cũng như có tiềm năng phát triển trong tương

lai Với định hướng như trên, mục tiêu nghiên cứu của bài tiểu luận này sẽ bao gồm:

thị trường sản phẩm chăm sóc da, doanh nghiệp Loreal cùng thị trường mục tiêu cũng

như tệp khách hàng lý tưởng cho Loreal

Biểu dé 1:

Breakdown of the cosmetic market worldwide from 2011 to 2022,

by product category

@ Skincare @ Haircare Make-up @ Perfumes @ Hygiene products

oA x

Biêu do 2:

Skin Care Products Market Leaders

@ Loreais.a

@ Unilever PLC

© Procter & Gamble Company

© maxingvest AG (Beiersdorf AG)

@ The Estée Lauder Companies Inc

I THUC HIEN DE TAI

1 Phan khic thi trwong (Market Segmentation):

a Phân khúc ngành hàng:

Ngành sản phẩm chăm sóc sắc đẹp có thể được chia thành năm nhóm chính: chăm

sóc da, chăm sóc tóc, nước hoa, trang điểm và sản phẩm vệ sinh cả nhân

b Phân khúc khách hàng:

Như đã phân tích ở phần mở đầu, phân khúc thị trường mà bài tiêu luận nghiên

cứu là thị trường các sản phẩm chăm sóc da Đề có thể chọn được thị trường mục

tiêu, ta cần phân khúc người tiêu dùng sản phẩm chăm sóc da thành các nhóm khác

nhau dựa trên bỗn yếu tố: nhân khâu học, tâm lý, hành vi và địa lí

b.1 Phân khúc nhân khẩu học:

b.1.1 Phân khúc nhân khẩu học về độ tuổi

Những độ tuổi khác nhau sẽ có làn da khác nhau Do lượng collagen, các tế bào đa

cũng như biểu bì thay đôi qua thời gian, da của chúng ta sẽ trải qua nhiều giai đoạn, và

mỗi giai đoạn đối mặt với một hoặc một vài vấn đề chính Phân khúc độ tuôi sẽ giúp

chúng ta có một cái nhìn sâu hơn về các vẫn đề về đa đi kèm với độ tuôi, từ đó sản

xuất ra các nhóm sản phẩm phù hợp với từng nhóm tuôi Dưới đây là 6 nhóm tuôi

chính và các van đê tương ứng

Thanh Người lớn | Trung niên | Từ 50-60 | Từ 60 trởlên | Từ 70 trở lên

thiếu niên |(30-40 | (40-50 tuổi

(13-29 |tuôi) tuôi)

tuổi)

Vấn đề Vấn đề Vấn đề Vấn đề Vấn đề chính: | Vẫn đề chính:

chính: Trị | chính: Da | chính: chính: Da Da khô Ung thu da

mun bat dau Vung dưới | xin mau

xuất hiện | mắt

các nếp (Under-eye

nhan va area)

có dâu

hiệu khô

b.1.2 Giới tính

Các sản phâm chăm sóc da dành cho nam và nữ thường có sự khác biệt tương đối,

do kết cầu sinh lí của hai nhóm giới tính này khác nhau Phụ nữ thường có lớp đa

mỏng hơn và ít dầu hơn nam, vì vậy hiện tượng lão hóa cũng diễn ra sớm hơn Ví dụ,

một sản phâm đưỡng da có kết cầu dày và chức năng đưỡng ấm tốt sẽ phù hợp với nữ,

nhưng có thê gây kích ứng và mụn đối với nam Tóm lại, việc phân khúc theo giới tính

là rất quan trọng đề có thê đưa ra định hướng phù hợp với các sản phẩm của công ty

b.1.3 Thu nhập

Thu nhập cũng là một trong những yếu tô ảnh hưởng rất lớn đến cách mà khách

hàng phản ứng với hàng hóa Thu nhập được chia làm ba dạng: thấp, trung bình và

cao; trong đó có thê có những phân khúc giá nằm ở giữa như: trung bình thấp và trung

bình cao Với mỗi nhóm thu nhập, họ có tâm lí và quan điểm khác nhau Với nhóm thu

nhập thấp, họ ưa chuộng sản phẩm có giá thành rẻ so với mức thu nhập, chu trình

chăm sóc da thường ít bước, đơn giản Với nhóm thu nhập trung bình, họ sẵn sảng chỉ

trả cho các sản phẩm skincare có giá cao hơn so với người thu nhập thấp, chú trọng

vào chất lượng skincare hơn và đa dạng bước chăm sóc da Với nhóm thu nhập cao, họ

là những người cần sự định mức giá trị trong sản phâm mà họ sử dụng, thường sử

dụng những sản phẩm skincare đắt tiền và có hiệu quả cao trên làn đa Nắm được

thông tin về thu nhập của khách hàng, doanh nghiệp có thé sản xuất sản phâm sao cho

phủ hợp với thu nhập của họ

b.2.Phân khúc địa lí

Trong ngành hàng chăm sóc da, việc căn cứ vào các yếu tô của làn da là vô cùng

cần thiết đề có thê các đưa ra sản phẩm đặc trị Một trong những yếu tác động đến tính

chất da chính là thời tiết Có 3 dang thoi tiết chính: lạnh, khô: ôn đới và nóng, âm Sau

đây là vài ví dụ cụ thể về việc ứng dụng phân khúc địa lí cho việc phân khúc khách

hàng Doanh nghiệp cần các loại kem dưỡng âm có kết câu dày hơn nhưng không gây

bí da cho khách hàng sống ở vùng khí hậu lạnh và khô Ngược lại, khách hàng ở vùng

khí hậu nóng và âm cần sản phẩm kem chống năng có chức năng chống nắng cao, bền

(kháng nước), kiềm đầu hiệu quả và thâm thấu nhanh vào đa, kết cấu không dày gây bí

da Ngoài ra, khí hậu ôn đới giúp doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc nghiên cứu sản

phẩm vì đây là đạng khí hậu không có các kiểu thời tiết đặc biệt, phù hợp với hầu hết

các đồ skincare, chỉ cần đáp ứng nhu cầu cơ bản Nhu cầu mua hàng ở từng khu vực

sinh sống cũng là yếu tố cần được xem xét đối với doanh nghiệp Khi lựa chọn phân

phối sản phẩm, doanh nghiệp có thế chọn lựa phân phối và quảng bá nơi thành thị hoặc

nông thôn Đối với khu vực thành thị, do dân số đông dẫn đến nhu cầu sử dụng cao

hơn và đối nghịch với đó là nhu cầu sử dụng thấp tại các vùng nông thôn Bảng sau

tóm tắt lại hai yêu tô trong phân khúc theo khu vực địa lí

Khí hậu Khu vực sinh sông

Lạnh: cần các loại kem dưỡng âm có kết cấu | Thành thị: nhu cầu sd nhiều hơn

dày hơn nhưng không gây bí da

Nông thôn: nhu cầu sd ít hơn

Vừa: phù hợp với hầu hết các đồ skincare,

chỉ cần đáp ứng nhu cầu cơ bản

Nóng: cần sản phẩm kem chống nắng có

chức năng chống nắng cao, bền (kháng

nước), kiềm dầu hiệu quả vả thâm thấu nhanh

vào đa, kết cầu không dày gây bí da

b.3 Phân khúc tâm lí học

Tâm lí nuôi dưỡng và hình thành nên quan điểm của mỗi người, quyết định họ là ai

và họ có lỗi sống, thái độ sống thế nào Hiểu được tâm lí khách hàng là chia khóa

trong việc nắm bắt được nhu cầu và mong muốn của họ đối với sản phẩm Phân khúc

tâm lí học thường có ba đặc điểm cơ bản: lỗi sống, giá trị sản phẩm mà khách hàng

hướng tới và tính cá nhân hóa Lỗi sống của khách hàng dựa vào nghề nghiệp của họ

bao gồm: người làm việc ngoài trời, lao động chân tay nhiều, vận động viên và

nhân viên, viên chức, những người đành nhiều thời gian trong phòng, làm việc tại gia

(work from home) Hai lối sống khác nhau yêu cầu sản phâm có kết cầu khác nhau

cũng như thời gian mà họ có thê dành ra cho việc tìm hiểu sản phẩm và sử dụng sản

pham.Cac gia trị sản phâm mà khách hàng có thê hướng tới bao gồm: thân thiện với

môi trường, sản phâm thuần chay, được mỹ phẩm, sản phâm không thử nghiệm trên

động vật, Người tiêu dùng thường tìm đến các sản phâm phù hợp với kiểu da của họ

đề sản phâm có được hiệu quả tốt nhất trên làn da, vì vậy trong phân khúc tâm lí học

còn mang tính cá nhân hóa: cá nhân hóa sản phẩm dành cho từng loại đa với những

vấn đề nhất định Ta có thể phân chia các tính chất của đa thành vấn đề gặp phải (mụn

ân, mụn đầu đen hoặc mụn viêm), kiểu da (da khô, da dầu, da hỗn hợp, da thường),

mức độ nhạy cảm của da (da khỏe, da thường và da nhạy cảm) và mức độ lão hóa (dựa

trên độ tuổi) Phân khúc tâm lí học với ba yếu tô như trên sẽ giúp chúng ta có được cái

nhìn sâu hơn về những điều mà khách hàng mong muốn khi chọn một sản phẩm, được

tóm tắt tại bảng sau:

Lỗi sống Giá trị sản phẩm Tính cá nhân hóa

Dựa vào nghề nghiệp của | Thân thiện với môi Cá nhân hóa sản phâm dành

họ: trường cho từng loại da với những

+ Người làm việc ngoài vấn đề nhất định Ta có thể

trời, lao động chân tay Sản phẩm thuần chay phân chia các tính chất của

nhiều, vận động viên da như sau:

+ Nhân viên, viên chức, | Dược mỹ phẩm - Tinh trang da:

những người dành nhiều + Vấn đề gặp phải: mụn

thời gian trong phòng, Sản phâm không thử (mụn ân, mụn đầu đen hoặc

lam viéc tai gia (work nghiệm trên động vật mụn viêm, )

from home) + Kiéu da: da khé, da dau,

da hén hop, da thường

+ Mức độ nhạy cảm của đa:

da khỏe, da thường và da

nhạy cảm

+ Mức độ lão hóa: dựa trên

độ tuôi

b.4 Phân khúc hành vi

Nhằm kết nối nhiều hơn với khách hàng, doanh nghiệp có thể xem xét phân khúc

hành vi của thị trường Skincare Phân khúc này được chia ra làm bốn dạng: mục đích,

sự gắn bó với nhãn hàng, việc lựa chọn không gian mua hàng và thói quen mua hàng

Mục đích là mong muốn của khách hàng khi chọn sản phẩm, khách hàng hướng tới thị

trường Skincare với hai mục đích: phòng thủ (dưỡng da: đưỡng âm, đưỡng trắng, giữ

làn da khỏe mạnh) và tân công (trị các vân đê da như mụn, thâm, nắm) Về sự găn bó

đối với sản phâm, có ba dạng khách hàng chính sau: khách hàng tin dùng sản phẩm (sở

hữu một lượng lớn sản phẩm của một nhãn hàng, thường nghĩ đến nhãn hàng đó khí

chọn mua sản phẩm); người thường xuyên mua hàng (khách hàng đã sử dụng qua sản

phẩm của một thương hiệu và dần có sự yêu thích với thương hiệu đó) và khách hàng

mua theo địp (dạng người tiêu dùng này biết đến các doanh nghiệp mỹ phẩm nhưng it

mua, chỉ mua khi cần sử dụng vào một dịp nào đó) Đối với mục đích của sản phẩm,

khi chọn được một trong hai dạng sản phẩm Skincare, doanh nghiệp có thê nghiên cứu

sâu hơn về sản phẩm nhằm đem lại trải nghiệm toàn vẹn hơn cho khách hàng Khi lựa

chọn phân khúc khách hàng gắn bó với sản phẩm, doanh nghiệp sẽ đưa ra những ưu

đãi cũng như cách giới thiệu sản phâm khác nhau đối với từng dạng khách hàng Ngoài

ra, cách lựa chọn không gian mua hàng của người tiêu dùng (trực tuyến hoặc trực tiếp)

cũng góp phần giúp doanh nghiệp thiết kế cách quảng bá hiệu quả nhất Tìm hiểu thêm

về thói quen mua hàng, ta nhận thấy người tiêu đùng thường có các nhóm thói quen

như sau: nhóm người chờ đợi các khuyến mãi; nhóm người mua hàng không dựa vào

khuyến mãi và nhóm người ưu tiên sự an toàn của sản phâm qua các chính sách đổi trả

và nhận xét của những khách hàng trước đó Với việc phân chia phân khúc dựa trên

hành vi, thị trường Skincare cung cấp cho người dùng trải nghiệm mang tính cá nhân

hơn, lựa chọn thị trường mục tiêu chính xác hơn, đáp ứng được nhu cầu của từn nhóm

đối tượng riêng biệt, tiết kiệm thời gian và công sức của doanh nghiệp trong việc thiết

kế sản phẩm Bảng tóm tắt sau đây mô tả bốn nhóm của phân khúc hành vi:

Mục đích Sự gan bó đối Lựa chọn không | Thói quen mua hàng

với sản phâm gian mua hàng

Mong muốn của khách Tín dùng sản Online Chờ đợi các khuyến

hàng khi chọn sản pham mai

pham:

Người thường Offline Mua hàng không dựa

- Phòng thủ xuyên mua hàng vào khuyên mãi

- Tan công Khach hang mua Ưu tiên sự an toàn

theo dịp trong việc mua hàng

2 Thị trường mục tiêu

a Lara chon thị trường mục tiêu

Thị trường Cham sóc da bao gồm đa đạng các phân khúc thị trường cũng như phân

khúc khách hàng, vì vậy, rất khó để doanh nghiệp hay một nhãn hàng riêng biệt nào

đó, đặc biệt là Loreal có đủ khả năng đáp ứng tất cả các kiêu khách hàng Đề bảo đảm

doanh nghiệp vận hành hiệu quả trên thị trường này, cần phân tích mục tiêu cũng như

khả năng của doanh nghiệp và chọn ra một dạng phân khúc thị trường chủ yếu, sau đó

đáp ứng đưa ra chiến lược đề đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong phân khúc đó

Việc chuyên môn hóa vào một thị trường nhất định sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm

được chi phí cũng như tạo nên tính chuyên nghiệp cho các đòng sản phẩm được thiết

kế Doanh nghiệp Loreal gồm bốn dòng sản phẩm như sau: ngành hàng sản phâm đành

cho người tiêu dung (Loreal Consumer Product: Loreal Paris, Maybelline New York,

Garnier, NY X Proffessional Makeup., ); Loreal Luxe (Lanc6me, Yves Saint Laurent

va Giorgio Armani); Dugc my pham Loreal (Loreal Active Cosmetics) va san pham

chăm sóc tóc chuyén sau (Loreal Professional Products) Dự án này chọn dòng sản

phẩm ngành hàng dành cho người tiêu đùng (Loreal Consumer Product), cụ thể là sản

pham của nhãn hiệu Loreal Paris làm đối tượng nghiên cứu chính

Trước khi chọn thị trường mục tiêu cho Loreal Paris, ta cần nắm những thông tin cơ

bản về công dụng, giá cả và giá trị mà Loreal Paris muốn đem đến cho khách hàng

Trên trang web chính của nhãn hàng, Loreal Paris đã giới thiệu về sứ mệnh của họ:

“Với tư cách là một nhãn hiệu luôn ủng hộ và tôn vinh việc trao quyền cho phụ nữ,

L'Oréal Paris thách thức những khuôn mẫu bằng tầm nhìn hiện đại về nữ tính Thật

vậy, chúng tôi hỗ trợ tất cả phụ nữ trên hành trình hoàn thiện bản thân theo những quy

tắc và mong muốn của riêng họ.” Đi cùng với giá trị thiết thực như thế, các dòng sản

phẩm của Loreal Paris được định giá hợp lý (đưới 809) và thiên về công dụng đưỡng

da như trị thâm, nám, lão hóa, điện hình là một số sản phẩm như Triple Action Anti-

Aging Day Cream, Triple Action Anti-Aging Eye Cream

Xem xét tât cả yêu tô trên, cùng với sự nghiên cứu về hướng phát triên của nhãn

hàng, thị trường mục tiêu của Loreal Paris sẽ bao gôm những yêu tô về nhân khâu học,

địa lí, tâm lí và hành vị Trong phạm vị nhân khâu học, do các sản phâm hiện có của

Loreal Paris chủ yếu hướng về sản phâm dưỡng và khắc phục lão hóa, phân khúc thị

trường mà ta chọn sẽ là phụ nữ (30 - 40 tuổi), có thu nhập trung bình đề có thế chấp

nhận các mức giá hiện tại của Loreal

Dựa trên bản báo cáo tài chính nửa đầu năm 2023 của doanh nghiệp Loreal, thị

trường Skincare tại khu vực Mỹ La tính cho thấy rằng doanh thu nửa đầu năm 2023 so

với năm 2022 đã tăng 24,9%, và sự tăng trưởng này được tạo ra bởi dòng sản phẩm La

Roche-Posay va CeraVe, L’Oréal Paris and Garnier Do dé, khu vue My La tinh là khu

vực địa lí tiềm năng để ta có thé phat triển sản phẩm Chăm soc da cua Loreal Paris

Đặc biệt, Mỹ La tinh là vùng đất có khí hậu nóng, âm, vì thế Loreal Paris nên chú ý

đến kết cầu sản phẩm với thị trường mục tiêu này Đề có thê dễ đàng quảng bá sản

phẩm, Loreal Paris cần tập trung vào khu vực thành thị, đông dân và mức sống cao

hơn nên nhu câu về chăm sóc da cũng nhiều hơn

Thông qua các tìm hiểu về mong muốn người tiêu dùng đối với một sản phẩm

skincare, phụ nữ tiêu dùng sản phẩm Skincare theo phân khúc nhân khẩu học và địa lí

như trên sẽ có một số đặc điểm như sau: muốn cá nhân hóa chu trình skincare: tìm

kiểm sản phẩm dưỡng đa lành tính, chủ yếu tìm cách khắc phục những vấn đề liên

quan đến tuôi tác như: cấp âm cho da khô, thâm, nám, lão hóa; thích sản phẩm thân

thiện với môi trường, an toàn cho sức khỏe Ngoài ra, theo bản báo cáo của trang

morđorintelligence, xu hướng làm đẹp hiện nay nghiêng về các sản phẩm trẻ hóa làn

da và mang tính thân thiện với môi trường Tệp khác hàng tiềm năng này còn thích

chăm sóc bản thân, quan tâm đến vẻ bề ngoài; muốn mua sản phẩm chăm sóc da đến

từ một thương hiệu nhiều người tin dùng và có nhiều đánh giá tốt; cuối cùng là, đành ít

sự quan tâm cho những món đồ skincare có tính xu hướng (tính xu hướng thường được

ưa chuộng hơn đối với phân khúc khách hàng trong độ tuôi thanh thiếu niên (13-29

tuổi)

Quan sát hành vi cua nhóm thị trường tiêm năng này, ta có thê nhìn thây những lôi

hành vị cơ bản: Có một chu trình skIneare rõ ràng và thực hiện skincare moi ngay, san

sang chi tra cho viée skincare, xem skincare là phân không thê thiêu trong cuộc sông

Tuy nhiên, họ chỉ chấp nhận chi trả trong một mức độ nhất định phủ hợp với thu nhập