(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp phát triển dịch vụ cho vay cá nhân tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Đà Nẵng giai đoạn 2011 - 2015

(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp phát triển dịch vụ cho vay cá nhân tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Đà Nẵng giai đoạn 2011 - 2015(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp phát triển dịch vụ cho vay cá nhân tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Đà Nẵng giai đoạn 2011 - 2015(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp phát triển dịch vụ cho vay cá nhân tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Đà Nẵng giai đoạn 2011 - 2015(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp phát triển dịch vụ cho vay cá nhân tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Đà Nẵng giai đoạn 2011 - 2015(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp phát triển dịch vụ cho vay cá nhân tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Đà Nẵng giai đoạn 2011 - 2015(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp phát triển dịch vụ cho vay cá nhân tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Đà Nẵng giai đoạn 2011 - 2015(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp phát triển dịch vụ cho vay cá nhân tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Đà Nẵng giai đoạn 2011 - 2015(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp phát triển dịch vụ cho vay cá nhân tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Đà Nẵng giai đoạn 2011 - 2015(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp phát triển dịch vụ cho vay cá nhân tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Đà Nẵng giai đoạn 2011 - 2015(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp phát triển dịch vụ cho vay cá nhân tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Đà Nẵng giai đoạn 2011 - 2015(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp phát triển dịch vụ cho vay cá nhân tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Đà Nẵng giai đoạn 2011 - 2015(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp phát triển dịch vụ cho vay cá nhân tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Đà Nẵng giai đoạn 2011 - 2015(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp phát triển dịch vụ cho vay cá nhân tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Đà Nẵng giai đoạn 2011 - 2015(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp phát triển dịch vụ cho vay cá nhân tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Đà Nẵng giai đoạn 2011 - 2015(Luận văn thạc sĩ) Giải pháp phát triển dịch vụ cho vay cá nhân tại chi nhánh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Đà Nẵng giai đoạn 2011 - 2015

Chỉ phí để duy trì và phát triển cho vay cá nhân lớn

Do đặc điêm của khách hàng cá nhân là sô lượng nhiêu và phân tán rộng nên để duy trì và phát triển tín dụng cá nhân sẽ tốn kém nhiều chỉ phí cho các công tác:

- Mở rộng hệ thống mạng lưới, quảng cáo, tiếp thị tạo thuận lợi trong việc tiếp cận đối tượng khách hàng cá nhân ở từng địa bàn, khu vực

~ Phát triển nhân sự đầy đủ nhằm phục vụ khách hàng nhanh chóng, chính xác từ khâu tiếp nhận hồ sơ, thâm định đến quyết định cho vay, giải ngân và thu nợ

- Các chỉ phí liên quan như: chỉ phí quản lý, văn phòng phẩm, điện, nước, điện thoại, công tác phí hỗ trợ CBTD

1.2.3 Phân loại cho vay cá nhân 1.2.3.1 Theo thời hạn

- Cho vay ngắn hạn: thời hạn đến 12 tháng

- Cho vay trung hạn: từ 13 đến 60 tháng

- Cho vay dài hạn: trên 60 tháng

1.2.3.2 Theo hình thức bảo đảm

- Cho vay bảo đảm bằng tài sản

- Cho vay bảo đảm không bằng tài sản (tín chấp)

1.2.3.3 Theo hình thức cấp tín dụng

- Cho vay từng lần: Mỗi lần vay khách hàng phải ký 1 hợp đồng tín dụng, hợp đồng này giải ngân 1 hoặc nhiều lần nhưng tổng số tiền nhận nhận nợ không được vượt quá sô tiền trên hợp đồng (không được luân chuyền)

- Cho vay hạn mức: Ngân hàng sẽ cấp cho khách hàng I hợp đồng, khách hàng có thể nhận nợ nhiều lần trên hợp đồng này nhưng tổng dư nợ không được vượt quá giá trị hợp đồng, doanh số nhận nợ có thê lớn hơn giá trị hợp đồng (được luân chuyển),

1.2.3.4 Theo mục đích cho vay

- Cho vay tiêu dùng: cho vay du học, cho vay mua hoặc sửa chữa nhà để ở, cho vay mua phương tiện đi lại, cho vay tiêu dùng hợp pháp khác

- Cho vay sản xuất kinh doanh: cho vay mua đất hoặc mua nhà dé ban, cho vay đầu tư chứng khoán, cho vay kinh doanh chợ, cửa hàng

1.2.3.5 Phân loại theo căn cứ khác:

Ngoài các tiêu chí phân loại trên, hiện nay theo các nguồn tài liệu về tài chính Ngân hàng thì hoạt động cho vay của TCTD còn được phân loại rất đa dạng, chẳng hạn như căn cứ vào phương thức hoàn trả nợ vay thì được chia thành các loại là cho vay trả nợ một lần khi đáo hạn; cho vay trả góp và cho vay trả nợ nhiều lần nhưng không có kỳ hạn nợ cụ thể mà tùy theo khả năng tài chính của mình người đi

Vay có thể trả nợ bất cứ lúc nào

Hay căn cứ vào xuất xứ tín dụng thì có cho vay trực tiếp (TCTD cấp vốn trực tiếp cho người có nhu cầu và họ trực tiếp trả nợ vay tín dụng); cho vay gián tiếp

(khoản cho vay được thực hiện thông qua việc mua lại các khế ước, chứng từ nợ đã phát sinh và còn trong thời hạn thanh toán: chiết khấu thương phiếu, mua các phiếu bán hàng tiêu dùng )

1.2.4 Vai trò của dịch vụ cho vay cá nhân:

Đối với nền kinh tế

- Góp phần tạo sự năng động cho các thành phần kinh tế

- Gop phan tao su én dinh về mặt xã hội

- Thông qua hoạt động dịch vụ cho vay cá nhân, tăng quá trình chu chuyển tiền tệ trong nền kinh tế, khai thác và sử dụng các nguồn vốn trong nền kinh tế thêm hiệu quả, làm tăng luân chuyển tiền tệ trong không gian và thời gian Khối lượng tiền tệ di chuyền từ nơi này sang nơi khác, từ khách hàng này sang khách hàng khác, đáp ứng các nhu cầu cho hoạt động kinh tế xã hội Góp phần thúc day sản xuất kinh doanh, tiêu dùng, góp phần vào quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước

- Góp phần tích cực trong việc mang lại lợi ích chung cho nền kinh tế, cho khách hàng và Ngân hàng thông qua việc giảm chi phí nhờ sự tiện ích và chuyên môn hoá của từng loại dịch vụ

- Cho vay cá nhân giúp kích cầu trong nền kinh tế, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, thúc đầy sản xuất trong nước Do đó thu hút nhiều lực lượng lao động tham gia xây dựng, sản xuất tạo công ăn việc làm, hướng đến các mục tiêu xã hội như xóa đói, giảm nghèo, tăng thu nhập, giảm tệ nạn xã hội góp phần ổn định trật tự xã hội.

Đối với Ngân hàng

- Dem lại cho Ngân hàng khoản thu nhập lớn về phí dịch vụ Phát triển dịch vụ đa dạng, nhiều tiện ích theo hướng cải tiến phương thức thanh toán, đơn giản hoá thủ tục, mở rộng mạng lưới hoạt động Bên cạnh đó Ngân hàng có thể phát triển những dịch vụ hỗ trợ như dịch vụ chỉ trả lương cho những người có tài khoản tại nhiều Ngân hàng khác nhau, chuyển tiền mặt giao dịch tận tay người nhận sẽ thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến với Ngân hàng, từ đó làm tăng nguồn thu dịch vụ của Ngân hàng

- Tận dụng được nguồn vốn trong thanh toán của khách hàng đang lưu ký trên tài khoản thanh toán, ký quỹ Những tài khoản này Ngân hàng không phải trả lãi hoặc trả lãi thấp làm cho chi phí đầu vào của nguồn vốn huy động giảm xuống tạo ra sự chênh lệch lớn giữa lãi suất bình quân cho vay và lãi suất bình quân tiền gửi

- Xây dựng được mạng lưới khách hàng đa dạng, rộng khắp làm nền tảng để phát triển các dịch vụ Ngân hàng

- Tăng khả năng hoạt động đáp ứng các nhu cầu khách hàng của các Ngân hàng thương mại, từ đó tăng dần khả năng thích ứng, cạnh tranh của các Ngân hàng thương mại góp phần làm vững mạnh thêm nền tài chính nước nhà

Đối với khách hàng

Cuộc sống con người luôn tồn tại những nhu cầu về vật chất và tỉnh thần, những nhu cầu đó ngày càng đa dạng và cao hơn bắt đầu từ những hàng hoá thiết yếu rồi đến những hàng hoá xa xỉ hơn cùng với sự phát triển của nền kinh tế Nhưng việc thỏa mãn những nhu cầu đó lại phụ thuộc vào khả năng thanh toán hiện tại Ở một chừng mực nào đó, tín dụng cá nhân giúp cho các khách hàng linh hoạt hơn trong việc giải quyết vấn đề thỏa mãn nhu cầu của bản thân Thay vì phải tích lũy đủ vốn ở hiện tại để thực hiện kế hoạch của bản thân, người tiêu dùng sẽ khéo léo phối hợp giữa thoả mãn nhu cầu ở hiện tại với khả năng thanh toán ở hiện tại và tương lai Nghĩa là họ sẽ tiêu dùng trước bằng cách lựa chọn phương án vay vốn Ngân hàng rồi tích lũy và hoàn trả sau cho Ngân hàng

Vai trò này hết sức có ý nghĩa đối với những trường hợp mua sắm các hàng hoá thiết yếu có giá trị cao như nhà cửa, xe hơi hay chỉ tiêu cấp bách như ốm đau, bệnh tật, ma chay, cưới hỏi Trong những trường hợp này, thay vì bế tắc hoặc phải tìm đến những khoản vay nóng ngoài Ngân hàng với lãi suất cao ngất ngưỡng, thì khách hàng có thể an tâm vay vốn từ Ngân hàng với lãi suất và thời hạn vay hợp lý Điều này được thể hiện rõ nét nhất tại các nước phát triển vì thông qua các khoản cấp tín dụng của Ngân hàng hết sức nhanh chóng và thuận tiện thì khách hàng hầu như được đáp ứng các nhu cầu cá nhân thiết yếu của cuộc sống như mua nhà, mua ô tô, học tập, du lịch góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống

Ngoài ra, tín dụng cá nhân còn là kênh các NHTM tài trợ vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các hộ gia đình giúp họ có điều kiện để mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao khả năng cạnh tranh trong ngành Với điều kiện cấp tín dụng đơn giản hơn đối với khách hàng doanh nghiệp, tín dụng cá nhân phù hợp với hình thức kinh doanh nhỏ lẻ, phù hợp với đặc tính và tập quán kinh doanh của đối tượng này

1.2.5 Phát triển dịch vụ cho vay cá nhân

1.2.5.1 Quan niệm về sự cân thiết phát triển dịch vụ cho vay cá nhân

Hiện nay, các NH trong nước bắt đầu chuyên hướng sang phát triên các sản phẩm, dịch vụ của NH bán lẻ trong đó có cho vay Với dân só trên 80 triệu dân ngày càng có nhu cầu rất lớn về các nguồn vốn kinh doanh cũng như tiêu dùng Thị trường Ngân hàng bán lẻ ở VN đang là thị trường béo bở đối với các Ngân hàng trong nước Cạnh tranh giữa các Ngân hàng, giành giật phân đoạn thị trường đang nóng lên dần, nhất là với sự gia nhập của các "đại gia" Ngân hàng

Hầu hết các Ngân hàng có hoạch định chiến lược cụ thể phát triển phân khúc thị trường này Việc đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ cho vay cá nhân được coi là yếu tố sống còn trong cuộc cạnh tranh khốc liệt này

+ Xét về nhu cầu của khách hàng: Về nguyên tắc, một khách hàng luôn có đầy đủ các nhu cầu cơ bản như vay vốn, gửi tiền, thanh toán, bảo hiểm Nhưng trên thực tế, để “bán” cho khách hàng một sản phẩm cho vay nào đó còn phụ thuộc vào mức độ hấp dẫn của các sản phẩm cho vay

+ Xét đến khả năng nội lực của Ngân hàng thì phát triển các sản phẩm đa dạng và mở được các kênh phân phối sản phẩm đó đến khách hàng là giải pháp hàng đầu Bên cạnh đó chất lượng dịch vụ cùng uy tín của một NH cũng đóng vai trò không nhỏ

1.2.5.2 Các chỉ tiêu đánh giá phát triển dịch vụ cho vay cá nhân

- Cac chi tiêu định lượng:

+ Doanh số cho vay, doanh số thu nợ: các chỉ tiêu này cho biết tình hình thực hiện dịch vụ cho vay của TCTD tại một thời điểm hay thời kỳ nào đó

+ Dư nợ thời điểm, dư nợ bình quân thời kỳ: Thể hiện tình hình duy trì của khoản vay đối với khách hàng

Dư nợ cuối kỳ= Dư nợ đâu kỳ + doanh số cho vay — doanh số thu nợ

Tỳ lệ tăng trưởng dư nợ = (Dư nợ năm (†+1)/Dư nợ năm t)*100

+ Tỷ lệ Nợ quá hạn, tỷ lệ Nợ xấu: Thẻ hiện chất lượng của khoản vay, qua đó cũng thể hiện chất lượng thâm định cấp tín dụng đói với khách hàng của Ngân hàng

Mặt khác nó cho thấy mức độ quản lý khoản vay của Ngân hàng có chặt chẽ hay không

Tỷ lệ nợ quá hạn cá nhân = (Nợ quá hạn cá nhân/Tổng dư nợ cá nhân)*100 Tỷ lệ nợ xấu cá nhân = (Nợ xấu cá nhân/Tổng du ng ca nhan)*100 Tại Việt Nam việc phân loại nợ, trích lập và sử dụng dự phòng để xử lý rủi ro tín dụng được thực hiện theo Quyết định số 493/2005/QĐ-NHNN ngày 22/04/2005 và Quyết định số 18/2007/QĐ-NHNN ngày 25/04/2007 sửa đổi, bổ sung một số điều của Quyết định số 493/2005/QĐ-NHNN của Thống đốc NHNN Việt Nam

+ Thị phần cho vay cá nhân: Chỉ tiêu về thị phần là một chỉ tiêu chung và quan trọng để đánh giá bất kỳ hoạt động kinh doanh nào Trong kinh tế thị trường thì

"khách hàng là thượng đế" vì chính khách hàng mang lại lợi nhuận và sự thành công cho doanh nghiệp, hay nói cách khác hơn thì chính khách hàng trả lương cho người lao động

Thị phần cho vay cá nhân = Dư nợ cho vay cá nhân của Chỉ nhánh/Tổng dư nợ cho vay cá nhân của tắt cá các TCTD trên địa bàn

+ Hệ thống kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối của Ngân hàng phản ánh sự phát triển của hoạt động Ngân hàng bán lẻ nói chung và hoạt động tín dụng cá nhân nói riêng

— Kênh phân phối truyền thống: thê hiện ở số lượng chi nhánh, phòng giao dịch và đơn vị trực thuộc, sự phân bố các chỉ nhánh theo lãnh thô địa lý

— Kênh phân phối hiện đại: kênh phân phối dựa trên nền tảng công nghệ mới bằng những thiết bị hỗ trợ hiện đại như máy vi tính, điện thoại

+ Thu nhập từ cho vay cá nhân Thu nhập cho vay cá nhân = Thu từ cho vay cá nhân — Chỉ phí cho cho vay cá nhân

Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển dịch vụ cho vay cá nhân

Có rất nhiều nhân tố tác động đến chất lượng tín dụng Ngân hàng, nhưng gộp chung lại có thể phân thành 4 nhóm nhân tố chính sau:

-_ Nhóm nhân tố thuộc về môi trường kinh tế - xã hội

Nền kinh tế là một hệ thống bao gồm nhiều hoạt động có liên quan biện chứng, ràng buộc lẫn nhau Cho nên, bất kỳ sự biến động nào của nền kinh tế cũng gây ra những biến động trong tất cả các lĩnh vực khác, trong đó có hoạt động kinh doanh của Ngân hàng nói chung và hoạt động tín dụng cá nhân nói riêng

Khi nền kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho tín dụng Ngân hàng phát triển Nền kinh tế ổn định, lạm phát thấp không có khủng hoảng thì hoạt động tín dụng của Ngân hàng phát triển, chất lượng tín dụng được nâng cao Ngược lại trong thời kỳ suy thoái kinh tế, sản xuất kinh doanh bị thu hẹp, đầu tư, tiêu dùng giảm sút, lạm phát cao, nhu cầu tín dụng giảm, vốn tín dụng đã thực hiện cũng khó có thể sử dụng có hiệu quả hoặc trả nợ đúng hạn cho Ngân hàng Hoạt động tín dụng Ngân hàng giảm sút về quy mô và chất lượng

Mức độ phù hợp giữa lãi suất Ngân hàng với mức doanh lợi kỳ vọng của khách hàng cũng ảnh hưởng đến chất lượng tín dụng, lợi tức của Ngân hàng thu được bị giới hạn bởi thu nhập của khách hàng

Môi trường xã hội mà đặc trưng gồm các yếu tố như: tình hình trật tự xã hội, thói quen, tâm lý, trình độ học vấn, bản sắc dân tộc (thể hiện qua những nét tính cách tiêu biểu của người dân như niềm tin, tính cần cù, trung thực, ham lao động, thích tằn tiện và ưa thưởng thụ ) hoặc các yếu tố về nơi ở, nơi làm việc cũng ảnh hưởng lớn đến thói quen tiêu dùng của người dân

Thông thường, nơi nào tập trung nhiều người có địa vị trong xã hội, trình độ, thu nhập cao thì chắc chắn nhu cầu tiêu dùng ở đó lớn, do vậy, nhu cầu vay vốn cao hơn nơi khác, do đó có khả năng mở rộng tín dụng cá nhân Còn phần lớn những người lao động chân tay thì chỉ mong muốn đảm bảo cuộc sống ở mức bình thường, họ chưa nghĩ tới chuyện đi vay để mua sắm hàng hóa và nâng cao mức sống

- Nhóm nhân tố thuộc về môi trường pháp lý

Môi trường pháp lý được hiểu là một hệ thống luật và văn bản pháp quy liên quan đến hoạt động của Ngân hàng nói chung và hoạt động tín dụng nói riêng

Trong nền kinh tế thị trường có điều tiết của nhà nước, pháp luật có vai trò quan trọng, là một hàng rào pháp lý tạo ra một môi trường kinh doanh bình đẳng thuận lợi, bảo vệ quyền, lợi ích hợp pháp của các chủ thể kinh tế, nhà nước, cá nhân công dân, bắt buộc các chủ thể phải tuân theo

Nhân tố pháp lý ảnh hưởng đến chất lượng tín dụng, đó là sự đồng bộ thống nhất của hệ thống pháp luật, ý thức tôn trọng chấp hành nghiêm chỉnh những quy định của pháp luật và cơ chế đảm bảo cho sự tuân thủ pháp luật một cách nghiêm minh triệt để

Quan hệ tín dụng phải được pháp luật thừa nhận, pháp luật quy định cơ chế hoạt động tín dụng, tạo ra những điều kiện thuận lợi cho hoạt động tín dụng lành mạnh, phát huy vai trò đối với sự phát triển kinh tế xã hội, đồng thời duy trì hoạt động tín dụng được ổn định, bảo vệ quyền và lợi ích của các bên tham gia quan hệ tín dụng Những quy định pháp luật về tín dụng phải phù hợp với điều kiện và trình độ phát triển kinh tế xã hội, trên cơ sở đó kích thích hoạt động tín dụng có hiệu quả hơn

Hiện nay, hệ thống văn bản pháp luật chưa đồng bộ, gây khó khăn cho Ngân hàng khi kí kết thực hiện hợp đồng tín dụng Luật Ngân hàng còn nhiều sơ hở, chưa đồng bộ với các văn bản luật khác Điều này ảnh hưởng đến việc quản lý chất lượng tín dụng của Ngân hàng.

Sự thay đổi chủ trương chính sách của Nhà nước cũng gây ảnh hưởng đến khả năng trả nợ của các doanh nghiệp Cơ cấu kinh tế, chính sách xuất nhập khẩu, do thay đổi đột ngột, gây xáo động trong sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp không tiêu thụ được sản phẩm, hay chưa có phương án sản xuất kinh doanh mới dẫn đến nợ quá hạn, nợ khó đòi, chất lượng tín dụng giảm sút

- Những nhân tô thuộc về Ngân hàng Đây là những nhân tố thuộc về bản thân, nội tại Ngân hàng liên quan đến sự phát triển của Ngân hàng trên tất cả các mặt ảnh hưởng tới hoạt động tín dụng, gồm: chính sách, công tác tổ chức, trình độ lao động, quy trình nghiệp vụ, kiểm tra, kiểm soát và trang thiết bị

+ Nguồn vốn: vốn của Ngân hàng quyết định việc mở rộng hay thu hẹp khối lượng tín dụng Thông thường, các Ngân hàng nhỏ phạm vi hoạt động kinh doanh, khoản mục đầu tư, khối lượng cho vay ít và kém đa dạng hơn Do đó, ảnh hưởng đến khả năng thu hút vốn của các tổ chức kinh tế và tầng lớp dân cư, thậm chí không đáp ứng được nhu cầu vốn vay của doanh nhiệp Họ sẽ mất khách hàng và không tận dụng được cơ hội kinh doanh Nếu là Ngân hàng lớn, nguồn vốn dồi dào chắc chắn họ sẽ đáp ứng được nhu cầu về vốn, có điều kiện để mở rộng quan hệ tín dụng với nhiều doanh nghiệp và thị trường tín dụng Nguồn vốn lớn còn giúp Ngân hàng hoạt động kinh doanh với nhiều loại hình khác nhau như: Liên doanh liên kết, dịch vụ thuê mua tài chính, kinh doanh chứng khoán các hình thức kinh doanh này nhằm phân tán rủi ro và tạo thêm vốn cho Ngân hàng đồng thời, nâng cao uy tín và tăng sức cạnh tranh trên thị trường Vì vậy, vốn có vai trò quyết định trong hoạt động kinh doanh của Ngân hàng

+ Chính sách tín dụng: là đường lối, chủ trương đảm bảo cho hoạt động tín dụng đi đúng quỹ đạo liên quan đến việc mở rộng hay thu hẹp tín dụng, nó có ý nghĩa quyết định đến sự thành bại của một Ngân hàng Một chính sách tín dụng đúng đắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng, đảm bảo khả năng sinh lời của hoạt động tín dụng Bắt cứ Ngân hàng nào muốn có chất lượng tín dụng cao đều phải có chính sách tín dụng phù hợp với điều kiện của Ngân hàng, của thị trường.

+ Công tác tổ chức của Ngân hàng: khả năng tổ chức của Ngân hàng ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng tín dụng tổ chức ở đây bao gồm tổ chức các phòng ban, nhân sự và tổ chức các hoạt động trong Ngân hàng Ngân hàng có một cơ cấu tổ chức khoa học sẽ đảm bảo được sự phối hợp chặt chẽ, nhịp nhàng giữa các cán bộ, nhân viên, các phòng ban trong Ngân hàng, giữa các Ngân hàng với nhau trong toàn bộ hệ thống cũng như với các cơ quan khác liên quan đảm bảo cho Ngân hàng hoạt động nhịp nhàng, thống nhất có hiệu quả, qua đó sẽ tạo điều kiện đáp ứng kịp thời yêu cầu khách hàng, theo dõi quản lý chặt chẽ sát sao các khoản vốn huy động cũng như các khoản cho vay, từ đó nâng cao hiệu quả tín dụng

Phát triển dịch vụ cho vay cá nhân

- Hoàn thiện công tác quản trị rủi ro cho vay đối với cá nhân:

Rủi ro tín dụng là loại rủi ro phát sinh do khách nợ không còn khả năng chỉ trả

Trong hoạt động ngân hàng, rủi ro cho vay xảy ra khi khách hàng vay nợ có thé mat khả năng trả nợ một khoản vay nào đó Lưu ý rằng trong hoạt động tín dụng, khi ngân hàng thực hiện nghiệp vụ cấp tín dụng thì đó mới chỉ là một giao dịch chưa hoàn hành Giao dịch chỉ được xem là hoàn thành khi nào ngân hàng thu hồi về được khoản tín dụng cả gốc và lãi

Khi thực hiện giao dịch tín dụng, từ lúc giải ngân đến khi thu hồi vốn về cả gốc và lãi, ngân hàng không biết chắc được giao dịch đó có hoàn thành hay không Do đó rủi ro cho vay thể hiện ở khả năng hay xác xuất hoàn thành giao dịch tín dụng đó Có thể nói tất cả các hình thức cấp tín dụng của ngân hàng bao gồm cho vay ngắn hạn, cho vay trung — dài hạn đều chứa đựng trong nó rủi ro Lúc quyết định cấp tín dụng , ngân hàng chỉ có thể nắm chắc được một phần khả năng trả nợ của khách hàng vì lúc đó việc thu hồi khoản vay chưa xảy ra

+ Đo lường rủi ro: Việc đo lường rủi ro cho vay đối với khách hàng cá nhân đơn giản hơn đối với khách hàng tô chức Tuy nhiên, nếu không có phương pháp đo lường hợp lý thì Ngân hàng khó có thể quản lý rủi ro cho vay hiệu quả

Có thể ứng dụng các mô hình đo lường rủi ro thông dụng như: Application Scorecards, Behaviour scorecards, PD/LGD/EAD models cũng như các mô hình tính toán Risk Weighted Assets, thực hiện Stress Test

Hoạt động kiểm soát phải được thực hiện ở nhiều cấp với các mức độ khác nhau Ở cấp Hội đồng Quản trị và Ban điều hành được thực hiện thông qua nhận được các bản trình bày và các báo cáo định kỳ về VỊ thế rủi ro, sự tuân thủ và các ngoại lệ về rủi ro, báo cáo thực trạng rủi ro Ở cấp độ phòng ban gồm VIỆC kiểm tra các hoạt động rủi ro, các báo cáo vị thế rủi ro, tình trạng và các ngoại lệ về rủi ro,

Các báo cáo về rủi ro phải cung cấp thông tin thích hợp, chính xác và kịp thời Bên cạnh đó, cần đánh giá tính hiệu quả trong quản lý rủi ro với quan điểm phát hiện sai sót để sửa chữa và hoàn thiện hơn Để kiểm soát rủi ro, ngân hàng nên thiết lập và truyền đạt các hạn mức rủi ro thông qua các chính sách hạn chế rủi ro, các tiêu chuẩn và các thủ tục xác định trách nhiệm và quyền hạn của các cán bộ, các cấp lãnh đạo Các giới hạn rủi ro sẽ được sử dụng như một phương tiện để kiểm soát các rủi ro khác nhau liên quan đến hoạt động của ngân hàng Ngân hàng cũng cần thẩm tra và đối chiếu trực tiếp để phát hiện các sai sót hoặc các vấn đề ẩn chưa trong các hoạt động Kết quả của việc thẩm tra và đối chiếu cần được báo cáo lên lãnh đạo cấp cao phù hợp

Cuối cùng, cần phải nhắn mạnh một điều rằng, mục tiêu áp dụng quy trình quản lý rủi ro không phải là để giảm thiểu mức rủi ro tuyệt đối mà chính là tối ưu hóa quan hệ đánh đổi giữa rủi ro — lợi nhuận

Xử lý rủi ro là một hoạt động thụ động nếu đem so với kiểm soát rủi ro

Trong khi hoạt động kiểm soát rủi ro là chủ động nhằm giảm tổn thất của một hoạt động hoặc tài sản, thì xử lý rủi ro lại đối phó theo nghĩa nó chỉ hành động sau khi tổn thất đã xuất hiện Tuy nhiên, khi rủi ro đã xảy ra thì dù bất cứ nguyên nhân nào đi nữa thì việc xử lý rủi ro là một vấn đề cấp bách và đáng quan tâm nhất

Dưới đây là một số biện pháp được sử dụng để xử lý cho các khoản nợ xấu trong ngân hàng: e Khan trương nắm bắt thông tin và báo cáo kịp thời vấn đề thực chất liên quan đến khoản vay của khách hàng e_ Trích lập dự phòng rủi ro tạo nguồn bù đắp cho các tồn thất do rủi ro tín dụng theo QÐ 493/2005/QĐ/NHNN ngày 22/04/2005 © Mua bao hiểm đối với khoản vay của khách hàng e Tận dụng tối đa các cơ hội để thu hồi nợ, dự tính những nguồn có thể dùng để thu hồi nợ xấu, tận thu nợ từ việc phát mãi tài sản bảo đảm e Bán nợ cho công ty mua bán nợ

- Công tác chăm sóc khách hàng + Tặng quà cho khách hàng nhân ngày sinh nhật và các ngày lễ đặc biệt của khách hàng đề củng có lòng trung thành của họ

+ Cung cấp miễn phí các thông tin mới về sản phẩm dich vụ của Ngân hàng

+ Cung cấp thông tin về trạng thái tài chính của khách hàng

+ Tư vấn miễn phí về sản phẩm dịch vụ và các kênh đầu tư nguồn vốn của khách hàng ( nếu khách hàng có nhu cầu)

+ Khách hàng được tham gia các chương trình chăm sóc khách hàng thân thiết và chương trình ưu đãi của Ngân hàng

+ Chăm sóc và tư vấn khách hàng định kỳ

Các chương trình chăm sóc khách hàng thường xuyên:

>> Chương trình chăm sóc khách hàng thân thiết: Đây là chương trình được triển khai với mục đích cảm ơn những Khách hàng đã, đang và sẽ sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng

>> Chương trình tăng quà sinh nhật, tăng quà vào các dip lễ đặc biệt : Là chương trình chăm sóc khách hàng vào dịp sinh nhật, ngày lễ đặc biệt của khách hàng

- Phat triển sản phẩm mới:

+ Bước 1: Nghiên cứu thị trường, phát hiện/tìm kiếm ý tưởng

> Trong nội bộ Ngân hàng: từ các nhân viên, ban lãnh đạo, từ các phòng/bộ phận chăm sóc khách hàng

>> Bên ngoài: từ các cuộc điều tra, thăm dò ý kiến khách hàng

Càng có càng nhiều ý tưởng thì khả năng chọn được ý tưởng tốt càng cao

Ngân hàng nên chủ động khai thác nguồn ý tưởng từ nội bộ do nguồn này dễ tác động, ít tốn kém về tiền và thời gian đề khai thác Vả lại các ý tưởng thường khả thi, sát với thực tế hơn bởi vì các ý tưởng từ nội bộ thường nảy sinh do va chạm với thực tế, tiếp xúc với khách hàng, quan sát đổi thủ cạnh tranh

+ Bước 2: Sàn lọc ý tưởng và xây dựng sản phẩm cụ thể Không phải mọi ý tưởng đều có thể thực hiện được, nên ngân hàng cần có công đoạn sàng lọc ý tưởng khả thi Thông qua quá trình phân tích và đánh giá, ý tưởng sẽ được mồ xẻ dưới nhiều góc cạnh, quan trọng hơn là làm cho ý tưởng đó được rõ ràng, cụ thể hơn và hạn chế được những thử nghiệm không cần thiết hoặc tránh bớt những sai phạm không đáng có Như vậy, sau bước này ý tưởng về sản phẩm mới sẽ đầy đủ về các yếu tố như tính năng chính của nó, cách thức thiết kế, các giá trị gia tăng và quan trọng hơn hết là xác định được vai trò, ý nghĩa và mục đích muốn nhắm tới khi phát triển sản phẩm này.

Sau khi sàn lọc và thông qua mọi ý kiến phản biện, ý tưởng được chọn sẽ được phát thảo thành sản phẩm với những quy trình, quy định chặt chẽ đẻ sẵn sàng cho việc thử nghiệm trên thị trường

CHUONG 2 THỰC TRẠNG PHAT TRIEN DICH VỤ CHO VAY CÁ NHÂN TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG ĐÀ NẴNG GIAI

Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của VCB Đà Nẵng

Cơ cấu tổ chức của VCB Đà Nẵng hiện nay như sau :

Ban giám đốc: gồm I Giám đốc và 3 phó Giám đốc Dưới Ban Giám đốc :

Tại trụ sở chính 140 Lê Lợi — Thành phó Đà nẵng, có 11 phòng ban và 01 tổ:

Khách hàng, Khách hàng thể nhân, Quản lý nợ, Kế toán, Vốn, Ngân Quỹ, Kinh doanh dịch vụ, Thanh toán thẻ, Thanh toán xuất nhập khẩu, Hành chính nhân sự,

Kiểm tra và Kiểm toán Nội bộ, Tổ Tin học

Hệ thống mạng lưới hoạt động : có 7 phòng giao dịch trực thuộc

Phong giao dịch Hòa Khánh tại 173A Nguyễn Lương Bằng Tp ĐN Phòng giao dịch Thanh Khê tại 239 Điện Biên Phủ, TP ĐN

Phòng giao dịch Hùng Vuong tai 418 Hing Vuong, TP DN

Phong giao dich Hai Chau tai 272 Phan Chu Trinh, TP DN

Phong giao dich Son Tra tai 251 Ng6 Quyén, TP DN

Phòng giao dịch Ngũ Hành Sơn tại 153 Ngũ Hành Sơn, TP ĐN

Phòng giao dịch Hòa Thuận tại 574 Trưng Nữ Vương, TP DN

Sơ đồ 2.1: Tổ chức quan ly cia NHNT DN

GIÁM ĐÓC

Đối thủ cạnh tranh

Với sự ra đời của nhiều Ngân hàng trên địa bàn cùng với sự xuất hiện của

Ngân hàng nước ngoài, liên doanh, theo đó từ trình độ quản lý, có lợi thế lớn về nguồn vốn và công nghệ, cách thức tiếp thị, quảng cáo rất chuyên nghiệp, có kinh nghiệm trên thương trường đã lôi kéo không ít khách hàng từ phía Chi nhánh về quan hệ giao dịch với họ Đây chính là một rào cản lớn đối với Chỉ nhánh

Thêm vào đó các NHTM cổ phần đi sau nên để có được thị phần họ chấp nhận rủi ro đưa ra các chính sách cho vay thông thoáng như ACB, SCB, Liên Việt Bank, Techeombank, SacomBank là những Ngân hàng cho vay bán lẻ khá thành công và chiếm lĩnh đa phan thi trường Đà Nẵng Ngoài ra, các NHTM Nhà nước cũng đưa ra những chính sách để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường, đồng thời xây dựng nền móng của một Ngân hàng hiện đại, đa năng, ứng dụng công nghệ tiên tiến trong các hoạt động nghiệp vụ cũng như trong quản trị điều hành

Tóm lại, mức độ cạnh tranh của các Ngân hàng trên địa bàn ngày càng khốc liệt đã gây nhiều khó khăn lớn cho Chi nhánh VCB ĐN trên nhiều mặt hoạt động kinh doanh

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của VCB Đà Nẵng

Mặc dù đứng trước những khó khăn, thách thức, tình hình cạnh tranh khốc liệt, thị phần bị chia sẻ bởi quá nhiều Ngân hàng Tuy nhiên, với Chi nhánh VCB Đà Nẵng là một trong những Ngân hàng lớn trên địa bàn, phát triển theo hướng đa năng hoá, uy tín được khách hàng tin tưởng nên kết quả hoạt động các năm qua không ngừng tăng trưởng vượt chỉ tiêu, cụ thể:

Bảng 2.1 Kết quả kinh doanh của VCB Đà nẵng giai đoạn 2006-2010 Đơn vị tính: Triệu đông

Chỉ Thực Thực Thực Thực | %tang | Thực | tăng tăng tăng tiêu hiện hiện (giảm) hiện (giảm) hiện | (giảm) | hiện | (giảm )

3.388 | 52820| 1459| 106.063 | 100,80 | 116366 | 9,71 | 92.084 lệch thu 20,87 chỉ (Nguồn: Báo cáo kinh doanh Chỉ nhánh NH TMCP Ngoại thương Đà Nẵng)

Chênh lệch thu chỉ năm 2010 đạt 92.084 triệu đồng, giảm 20,87% so với chênh lệch thu chỉ năm 2009, trong đó tông thu nhập đạt 301.528 triệu đồng và tổng chỉ phí là 209.444 triệu đồng Xét về tổng thể cho thấy thu nhập thực hiện năm 2010 tăng 14,87% so với năm 2009 Có được kết quả đó là nhờ những chỉ đạo kịp thời của Ban lãnh đạo, sự nỗ lực của từng cán bộ, nhân viên, Chi nhánh VCB ĐN đã đạt được những kết quả khả quan nêu trên Hoạt động kinh doanh của Chi nhánh luôn gan liền với hoạt động kinh doanh của khách hàng Do vậy, đề tìm kiếm và có được khách hàng là điều mà VCB ĐN luôn hướng tới nhưng quan trọng hơn nữa là phải giữ được khách hàng hiện có, thu hút thêm nhiều khách hàng mới đó là một trong những mục tiêu mà Chi nhánh quan tâm

2.2 Thực trạng dịch vụ cho vay cá nhân tại Chi nhánh

Cơ cấu, đặc điểm hệ thống cho vay cá nhân của Chỉ nhánh

2.2.1.1 Cơ cấu hệ thống cho vay cá nhân

- Các sản phâm cho vay cá nhân Chỉ nhánh đang áp dụng Hiện nay, tại Chỉ nhánh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Đà Nẵng đang có các sản phẩm cho vay cá nhân sau:

+ Cho vay cán bộ công nhân viên: Áp dụng cho khách hàng là nhân viên

'VCB hoặc nhân viên của các công ty trên địa bàn TPĐN có quan hệ uy tín với

'VCB-ĐN Đây là bộ sản phẩm cho vay không cần tài sản bảo đảm

+ Cho vay trả góp: Trả gốc và lãi đều theo từng kỳ

+ Cho vay đầu tư chứng khoán: Áp dụng đối với tất cả các khách hàng có nhu cầu vay đầu tư chứng khoán, đây là hình thức cho vay có đảm bảo bằng tài sản

+ Cho vay phục vụ nhu cầu chỉ phí học tập và chữa bệnh: Áp dụng cho tất cả các khách hàng cá nhân có nhu cầu du học hoặc chữa bệnh trong nước hoặc ngoài nước Đây là hình thức cho vay có đảm bảo bằng tài sản

+ Cho vay cầm cố chứng từ có giá: do VCB hoặc tổ chức tín dụng khác phát hành

+ Cho vay cá nhân sản suất — kinh doanh: cho vay đối với những cá nhân có nhu cầu vốn để sản xuất kinh doanh

+ Cho vay cá nhân đầu tư kinh doanh bắt động sản.

+ Cho vay cá nhân kinh doanh tài lộc: cũng giống như cho vay cá nhân sản xuất kinh doanh nhưng được phải đảm bảo một số điều kiện nhất định và được hưởng những ưu đãi riêng

+ Cho vay mua nhà dự án

+ Cho vay mua sắm phương tiện đi lại

+ Cho vay tiêu dùng khác hợp pháp: sữa chữa nhà, mua sắm đồ dùng trang thiết bị gia đình

+ Cho vay thông qua nghiệp vụ phát hành và sử dụng thẻ tín dụng cá nhân

Sơ đồ quy trình tín dụng cá nhân tại VCB

Khách | (Œ) | Cánbộ | @ TP G) Phong | (4 | Phang hang >| P.KHT *| KHTN *) QLN 7 Kế toán

@ Ban @) ` lãnh Phòng đao ngân quỹ

Bộ phận Khách hàng thể nhân tiếp nhận khách hàng có nhu cầu vay vốn,

kiểm tra sơ bộ hỗ sơ, nếu thiếu thì hướng dẫn khách hàng bồ sung cho day đủ, hợp lệ.

Nếu không thể cho vay thì trả lại khách hàng và giải thích để khách hàng

hiểu về những quy định đối với cho vay của VCB.

Nếu hồ sơ đã đẩy đủ và hợp lệ thì cán bộ khách hàng làm các thủ tục thẩm định, thế chấp và trình lên lãnh đạo Phòng xem xét phê duyệt, nếu có sai sót thì

chỉnh sửa Trong trường hợp số tiền vay của khách hàng nằm trong hạn mức phán quyết của Trưởng phòng KHTN thì trưởng phòng phê duyệt cho vay

(2) Nếu số tiền vay vượt quá hạn mức phán quyết của TP.KHTN thì hồ sơ được trình lên ban lãnh đạo xem xét phê duyệt.

2) Sau khi ban lãnh đạo xem xét, nếu có sai sót cần chỉnh sửa hoặc không đồng ý cho vay thì hồ sơ sẽ được trả lại cho cán bộ khách hàng để có biện pháp xử lý hợp lý

(3) Nếu hồ sơ đầy đủ hợp lệ thì sẽ được chuyển sang Phòng Quản lý nợ kiểm tra lần cuối cùng trước khi thực hiện giải ngân cho khách hàng

Nếu hồ sơ đã đầy đủ hợp lệ thì cán bộ Quản lý nợ thực hiện các thao tác trên hệ thống (khai báo hợp đồng, tài khoản ) rồi chuyển toàn bộ hồ sơ cho phòng

kế toán thực hiện giải ngân cho khách hang

(5) Ngược lại nếu khách hàng có nhu cầu rút tiền mặt thì bộ phận kế toán sau khi hạch toán sẽ chuyển hồ sơ sang phòng Ngân quỹ đề giải ngân tiền mặt cho khách hàng

2.2.1.2 Đặc điểm hệ thống cho vay cá nhân của Chỉ nhánh

~ Các sản phâm cho vay được thiêt kê dựa trên nhu câu của khách hàng: hiện nay VCB có rất nhiều sản phẩm cho vay đáp ứng đầy đủ các nhu cầu của khách hàng như cho vay tín chấp, cho vay mua nhà dự án, cho vay mua ô tô, cho vay đầu tư kinh doanh bất động sản, cho vay tiêu dùng hợp pháp

~ Thủ tục cho vay nhanh chóng thuận tiện

- Lai suất cạnh tranh: hiện nay lãi suất cho vay của VCB cạnh tranh nhất trên địa bàn, bên cạnh đó cũng có nhiều ưu đãi cho từng nhóm đối tượng riêng biệt

- Hình thức trả nợ vốn vay phù hợp với mức thu nhập thực tế

- Tổng hạn mức vay được sử dụng linh hoạt giữa bộ ba sản phẩm: cho vay tiêu dùng; thấu chỉ và phát hành thẻ tín dụng

- Thời gian vay có thể lên đến 20 năm, thuận lợi cho việc trả nợ của khách hàng

- Khả năng kiểm soát tức thời hoạt động rút, trả nợ vay tại Vietcombank bằng dịch vụ VCB-iBanking hoặc VCB-SMS Banking.

2.2.2 Thực trạng hoạt động cho vay cá nhân của Chi nhánh

2.2.2.1 Tình hình cho vay theo thành phân kinh tế

Phân theo thành phần kinh tế thì có rất nhiều thành phần, nhưng theo phạm vi nghiên cứu của đề tài thì chỉ phân theo 2 thành phần là: Tổ chức kinh tế và Cá nhân, và đề tài chỉ tập trung nghiên cứu tình hình cho vay đối với cá nhân

Bảng 2.2: Tình hình cho vay cá nhân tại VCB-ĐN giai đoạn 2006 - 2010

Số dư % tăng (giảm) Số dư % tăng

(giảm) dư % tăng (giảm) ố dư % tăng

Trong đó: Cá nhân 41354 109.610 165,05 143.456 30,88 178.996 24,77 228.672 59,40 trọng

Trong đó: Cá nhân 41.948 57.436 36,92 82.043 42,84 146.643 78,74 239.872 63,58 trọng

Nguồn: Báo cáo hoạt động h doanh t:

VCB-ĐN)

Biểu 2.2: Tình hình nợ quá hạn và nợ xấu cho vay cá nhân tại VCB-ĐN giai

Nhìn bảng số liệu 2.3 ta có thẻ thấy tình hình nợ quá hạn, nợ xấu của chỉ nhánh diễn biến rất phức tạp Nợ quá hạn năm 2007 giảm mạnh so với năm 2006 nhưng những năm sau lại rất cao Nợ quá hạn của năm 2008 tăng trưởng 1.887,19% so với năm 2007, nguyên nhân của hiện tượng này là do năm 2008 chỉ nhánh bắt đầu áp dụng hình thức phân loại nợ tự động trên hệ thống nên tình trạng nợ của khách hàng được cập nhật chính xác và triệt để hơn Sang những năm sau thì đã đi vào nền nếp nên không có sự biến đổi lớn, tỷ lệ nợ quá hạn đã giảm đáng kẻ, đến năm 2010 nợ quá hạn đã giảm 34,47% so với năm 2009

Bên cạnh nợ quá hạn thì tình hình nợ xấu của chỉ nhánh cũng còn nhiều bat cập, trong khi tỷ lệ nợ xấu của những năm 2008, 2009 rất thấp (và chỉ toàn là cá nhân) thì năm 2010 nợ xấu lại tăng một cách đột biến và sự tăng lên này chủ yếu là đối với khách hàng tổ chức Năm 2010 đánh dau một thời kỳ hoạt động tồi tệ nhất của các doanh nghiệp trong những năm gần đây, khó khăn trong kinh doanh đã làm cho thanh khoản của khách hàng giảm đi đáng kể, Chính phủ đã tung ra gói hỗ trợ lãi suất 4% cho các doanh nghiệp SXKD nhưng cũng chỉ đỡ đi phần nào khó khăn của họ, tình hình trả nợ vay của họ gặp nhiều khó khăn, chậm trễ do đó nợ xấu của chi nhánh cũng tăng lên Đối với tình hình cho vay khách hàng cá nhân thì tình hình cũng không mấy khả quan hơn, nợ quá hạn của năm 2010 cũng tăng cao so với những năm trước với mức tăng trưởng đạt 140,78% do tình hình kinh tế khó khăn, lạm phát tăng cao ảnh hưởng đến thu nhập và tiêu dùng Nợ xấu cũng tăng nhanh đột biến vào năm 2010 (tăng trưởng 1.450%) Tuy vậy, con số nợ xấu này không hoàn toàn phản ánh đúng tình hình cho vay đối với thành phần kinh tế này Nguyên nhân là những năm trước đây dư nợ cho vay phát hành thẻ và tiêu dùng thẻ tín dụng không được quản lý chặt chẽ, không phân tách ra được những khoản cho vay phát hành và chi tiêu thẻ quá hạn, do đó có những khoản nợ đã đủ tiêu chuẩn chuyển sang nợ xấu nhưng lại không thống kê được con số chính xác, nhưng kẻ từ năm 2010, những khách hàng này được tách ra và quản lý chặt chẽ hơn, chính những đối tượng này làm cho nợ xấu cá nhân năm 2010 tăng cao

Một thực tế nữa có thé thấy rõ là nợ nhóm 5 của chỉ nhánh năm 2010 tăng rất cao Nếu năm 2006 chỉ có khoảng 2 triệu đồng thì sang năm 2007 đã tăng 16 lần và đến năm 2010 con số này đã gấp 100 lần so với năm 2006 Tuy vậy, số nợ xấu này lại nằm chủ yếu ở lĩnh vực cho vay phát hành thẻ, mà lĩnh vực này khi cấp tín dụng thì chỉ nhánh đã yêu cầu khách hàng thế chấp tài sản, chỉ có một số nhỏ là tín chấp nhưng họ đều là những khách hàng “VIP” có quan hệ lâu dài với chỉ nhánh nên hoàn toàn có thể thu hồi được nợ Tuy nhiên, cũng không nên chủ quan về vấn đề này mà cần có một cái nhìn nghiêm khắc hơn đề có những biện pháp xử lý kịp thời và hợp lý nhằm tránh tình trạng bị đưa vào thế bị động.

2.2.2.2 Tình hình cho vay cá nhân theo thời hạn cho vay Bảng 2.4: Tình hình dư nợ cá nhân theo thời hạn vay giai đoạn 2006 — 2010 Địt: Triệu đồng Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010

Chiên 2006 Số dư | (%8 | số dự | ("5E | số qự | tăng (giảm (giảm (giả

Tổng dư nợ cá nhân 8 6 82.043 3 2

Ngắn hạn (NH) ar | 766 | 61,50] 13272 | 7404| 21iag | 5919 | grass | aggọ

(Nguôn: Báo cáo hoạt động kinh doanh tại UCB-ĐN) Triệu đồng

Biểu 2.3: Tình hình dư nợ cá nhân theo thời hạn vay giai đoạn 2006-2010

Dễ dàng nhận thấy tỷ lệ nợ Trung — Dài hạn luôn chiếm tỷ trọng lớn trong cơ cấu dư nợ cá nhân của chi nhánh Tỷ lệ nợ Trung — Dài hạn luôn ở mức cao hơn

80% trong tổng dư nợ cho vay cá nhân Đây là thực tế và cũng là xu hướng chung của tin dụng cá nhân Do nhu cầu vốn của cá nhân chủ yếu là tiêu dùng, mua QSD đất, trong khi thu nhập thì có hạn, do đó khách hàng thường vay Trung — Dai hạn để kéo giãn thời gian trả nợ, giảm áp lực trả nợ Chính vì tỷ trọng dư nợ cho vay

Trung — Dài hạn lớn nên nợ quá hạn, nợ xấu cũng phát sinh chủ yếu đối với phần dư nợ này

Bảng 2.5 Tình hình nợ xấu cá nhân theo thời hạn cho vay giai đoạn 2006-2010 Đvt: Triệu đồng

Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Nim 2010

Se tang Se tăng so tăng | Số dư | tăng so “ TH

(Nguon: Bao cao hoat déng kinh doanh tai VCB-DN)

Bang 2.5 cho thấy nợ xấu của chi nhanh tir 2006 dén 2009 chỉ tập trung ở Trung — Dài hạn, chỉ có năm 2010 là có phát sinh nợ xấu ngắn hạn Có điều này là do đa số những khoản vay ngắn hạn của khách hàng đều là vay cầm có chứng từ có giá và vay tín chấp của cán bộ công nhân viên của chỉ nhánh, do vậy nguồn trả nợ là khá ổn định và chắc chắn Còn những khoản vay trung — dài hạn là vay mua QSD đất, sửa chữa nhà ở và vay tín chấp của các khách hàng là nhân viên của những công ty có quan hệ lâu dài với chỉ nhánh và có trả lương qua VCB Tuy vay, do những rủi ro bất thường mà những khoản vay tín chấp này không thé hoàn trả được dẫn đến nợ xấu bị kéo dài không thé thu hồi được Tỷ lệ nợ xấu cá nhân cũng có những biến động bất thường nhưng không vượt quá 0,17% trên tổng dư nợ cá nhân.

2.2.2.3 Tình hình cho vay theo hình thức thế chấp:

Bảng 2.6: Tình hình cho vay theo hình thức thế chap tai VCB-DN giai đoạn 2006 — 2010 Đvt: Triệu đồng

2006 | Sốdư | tĩng | Sốdư | tăng | Số#dư | t8 | say | ting

Tổng dư nợ cá nhân | 41948 | 57.436 82.043 146.643 239.872

(Nguon: Bao cao hoat déng kinh doanh tai VCB-DN)

Ty trong dư nợ cho vay tin chấp đối với khách hàng cá nhân tại VCB-ĐN là khá thấp và cao nhất chỉ đạt 0,46% Điều đó chứng tỏ là chỉ nhánh tỏ ra khá đè dặt với đối loại hình cho vay này Kể từ năm 2007 trở về trước, VCB-ĐN chủ yếu cho vay tín chấp đối với khách hàng là cán bộ công nhân viên của chỉ nhánh nên dư nợ rất hạn chế Nhưng từ năm 2008 trở về sau, theo chỉ đạo chung của VCB-TW vê việc chú trọng lĩnh vực cho vay bán lẻ, đồng thời tung ra gói sản phâm cho vay không tài sản áp dụng cho các khách hàng bên ngoài thì dư nợ cũng tăng lên đáng kể Các khách hàng được vay tại VCB-ĐN theo gói sản phẩm mới này phải đảm bảo đủ các điều kiện sau:

- Đang công tác tại các công ty là khách hàng uy tín và lau dai voi VCB-DN, có thời gian công tác theo hợp đồng lao động là dài hạn

- Các công ty chủ quản của khách hàng vay phải thực hiện trả lương qua

VCB-DN để chỉ nhánh có thể chủ động thu nợ khi đến hạn, thời gian trả lương ít nhất là 3 tháng trở về trước kể từ ngày đề nghị vay vốn

- Khách hàng phải được công ty xác nhận và bảo lãnh trả nợ thay khi không đủ điều kiện trả nợ. Để sử dụng gói sản phẩm mới này, VCB-ĐN sẽ cấp cho khách hàng một hạn mức trong vòng 12 tháng bao gồm: cho vay, thấu chi, cho vay phát hành thẻ Mỗi loại sẽ có một hạn mức định trước và số tiền cho vay sẽ không được vượt hạn mức này Sau 12 tháng, khách hàng sẽ được xét cấp lại hạn mức, khách hàng nào không đủ điều kiện hoặc không có nhu cầu sử dụng nữa sẽ không được cấp lại hạn mức Để khuyến khích khách hàng tiêu dùng gói sản phẩm, VCB-ĐN cũng có chính sách riêng cho từng đối tượng khách hàng là cán bộ quản lý điều hành, khách hàng “VIP”, khách hàng thông thường

Sau 3 năm kể từ ngày tung ra gói sản phâm mới, tình hình dư nợ tín chấp của chỉ nhánh có tăng lên đáng kể về số dư nợ, nhưng so với tổng dư nợ của toàn chỉ nhánh thì tỷ trọng vẫn còn thấp thậm chí là còn giảm hơn so với những năm trước Nguyên nhân chính của hiện tượng này là cuộc khủng hoảng kinh tế năm 2008 kéo đài sang cả năm 2009 và 2010 Chính sự khó khăn về kinh tế đã làm cho khách hàng dè dặt hơn trong chỉ tiêu cũng như trong đầu tư kinh doanh, chỉ có một bộ phận nhỏ khách hàng có tình hình tài chính ổn định mới tiếp tục vay vốn để kinh doanh và tiêu dùng, mặt khác VCB-ĐN cũng khắt khe hơn trong phê duyệt cho vay và mở rộng đối tượng khách hàng

2.2.2.4 Tình hình cho vay theo mục đích vay Bảng 2.7: Tình hình cho vay theo mục đích vay vốn giai đoạn 2006-2010 Đvt: triệu đồng

Chỉ tiêu Nim 2006 | Số dư | tăng | Số dư | tăng | Sốdư | tăng | Sốdư | tăng % % % %

= Cho vay déi với lĩnh vực bất động | 28653 | 32138 | 12,16] 41.891 | 3035| 77390) 84,74 | 152.943 | 9763 sản

~ Cho vay đầu tư, kinh doanh chứng ˆ - -| 8578 100 | 7017| -I82| 6784| -332 khoán Trong đó

- Cho vay, cho thuê tài chính để mua sắm phương tiện đi lại

- Cho vay để đáp ứng các nhu cầu chỉ phí học tập và chữa bệnh ở nước ngoài

- Cho vay để đáp ứng các nhu cầu chỉ phí học tập và chữa bệnh ở trong nước

= Cho vay, cho thué tai chinh dé mua thiết bị nội thất gia đình và đồ dùng gia dụng

= Cho vay theo phương thức thá chỉ tài khoản cá nhân và phát hành thẻ tín dụng

- Cho vay các nhu cầu khác để phục vụ đời sống 8.845 15.621 76,16 19.463 24,60 20.700 6,36 -72,24

(Nguon: Bao cao hoat déng kinh doanh tai VCB-DN)

Nếu xét về mức độ da dang của các sản phẩm cho vay bán lẻ thì kể từ năm

2008, VCB-ĐN có đầy đủ và khá nhiều các sản phẩm phục vụ cho nhu cầu của tất cả các tầng lớp, các nhóm khách hàng, tuy nhiên do sự bắt 6n của nền kinh tế thế gi phẩm bán lẻ của VCB-ĐN chưa được khách hàng chào đón nồng nhiệ kéo theo nền kinh tế trong nước cũng trở nên khó khăn hơn, do đó một số sản

Mặt khác, do chỉ nhánh cũng chưa có sự đầu tư chu đáo và thích đáng trong việc chào bán các sản phẩm này đến đông đảo người tiêu dùng

Bảng số liệu trên có thể cung cấp cho chúng ta một số thông tin cơ bản về thực trạng phát triển các sản phẩm cho vay bán lẻ của VCB-DN trong giai đoạn 2006 — 2010 Đầu tiên hãy chú ý đến nhu cầu vốn có tốc độ tăng trưởng rất nhanh và chiếm tỷ trọng cao nhất, đó là nhu cầu vốn đối với lĩnh vực bắt động sản (bao gồm nhu cầu vốn để xây dựng, sửa chữa nhà ở, mua nhà, mua quyền sử dụng đất ) Nhu cầu vốn cho lĩnh vực này luôn chiếm tỷ trọng hơn 50% trong tổng số dư nợ cho vay cá nhân của chỉ nhánh Không những chiếm tỷ trọng cao trong tổng dư nợ mà tốc độ tăng trưởng dư nợ của lĩnh vực này cũng rất nhanh, năm 2007 con số này là 12,16% sang năm 2008 đã tăng hơn 2 lần, đến năm 2010 đã tăng gần gấp đôi so với năm

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP PHÁT TRIÊN DỊCH VỤ CHO VAY CÁ NHÂN TAI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG ĐÀ NẴNG GIAI

3.1 Định hướng phát triển dịch vụ Cho vay cá nhân tại VCB-ĐN trong giai đoạn 2011-2015

3.1.1 Mục tiêu chung | Đôi với NHTM, việc phát triên tín dụng là một vân đê quan trọng bởi Ngân hàng không chỉ tăng cường vốn đáp ứng cho nhu cầu phát triển kinh tế, nâng cao mức sống cho người dân mà còn là vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển của bản thân Ngân hàng, do vậy bất cứ một Ngân hàng nào cũng đều có gắng tìm ra các giải pháp để phát triển tín dụng

Tùy theo đặc điểm riêng của từng Ngân hàng, mục tiêu theo đuổi và tình hình phát triển kinh tế của thời kỳ đó mà mỗi Ngân hàng có quan điểm riêng về phát triển tín dụng và cố gắng tìm ra giải pháp thích hợp cho mình Đối với Vietcombank, hoàn cảnh hiện nay đã khác trước khi mà có sự cạnh tranh gay gắt khiến nhóm khách hàng truyền thống của Vietcombank đã bị lôi kéo ít nhiều, vì vậy ban lãnh đạo Chi nhánh đã xác định đề phát triển bền vững trong thời kỳ hội nhập và cạnh tranh không thể mãi tranh thủ lợi thế là Ngân hàng bán buôn trước đây mà phải phát triển song hành bán lẻ đi đôi với bán buôn

Với chiến lược phát triển bán lẻ, khách hàng mục tiêu của VCB-ĐN hiện nay không chỉ là tổ chức, doanh nghiệp lớn mà còn có khách hàng nhỏ lẻ như cá nhân và hộ gia đình Cụ thể:

- Áp dụng công nghệ trong xây dựng và triển khai sản phẩm tín dụng cá nhân

- Tang du ng tin dụng cá nhân

- Giảm yếu tố chủ quan của người thảm định trong công tác thẩm định

~ Giảm áp lực tác nghiệp, chuyên môn hóa công tác bán hàng

~ Giảm thủ tục, thời gian tác nghiệp xử lý khoản vay

- Chuẩn hóa các mẫu biểu hợp đồng

3.1.2 Mục tiêu cụ thể - Đê có định hướng phát triên tín dụng cá nhân một cách rõ ràng và hiệu quả,

'Vietcombank đã đặt ra các mục tiêu cụ thể như sau:

3.1.2.1 Định vị thị trường và thị phần

- Mục tiêu đến năm 2015, trở thành Ngân hàng bán lẻ tốt nhất trên địa bàn

- Quy mô hoạt động: cùng với VCB hội sở, đưa VCB trở thành Ngân hàng đứng trong “top 5” Ngân hàng bán lẻ tốt nhất Việt Nam đến năm 2015 và trở thành tập đoàn kinh tế mạnh trong khu vực

- Hiệu quả hoạt động: Nâng cao tỷ trọng thu nhập từ hoạt động cho vay cá nhân chiếm 20% trong tổng thu nhập của chỉ nhánh

- Đối với khách hàng là cá nhân: tập trung phát triển khách hàng có thu nhập cao và thu nhập trung bình khá trở lên, bao gồm:

+ Nhóm khách hàng thu nhập cao như lãnh đạo, doanh nhân, nhà quản lý

+ Nhóm khách hàng thu nhập trung bình khá trở lên và có nghề nghiệp ồn định: công chức, cán bộ công nhân viên tại các cơ quan, doanh nghiệp nhà nước, các công ty lớn, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài

- Đối với khách hàng là hộ sản xuất kinh doanh: tập trung phát triển khách hàng trong các lĩnh vực sản xuất, thương mại, dịch vụ, gia công, chế biến, nuôi trồng, xuất nhập khẩu

3.1.2.3 Các sản phẩm tín dụng

- Cung cấp cho khách hàng một danh mục sản phẩm tín dụng hấp dẫn, đa dạng, đa tiện ích và phù hợp với từng đối tượng khách hàng

+ Đối với các sản phẩm tín dụng truyền thống: nâng cao chất lượng và tiện ích thông qua cải tiên quy trình nghiệp vụ, đơn giản hoá thủ tục giao dịch và thân thiện với khách hàng

+ Cung cap sản phẩm hiện đại: bắt kịp với nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, phát triển nhanh trên cơ sở sử dụng đòn bẩy công nghệ hiện đại để cung cấp cho khách hàng trọn gói sản phẩm dịch vụ tài chính cá nhân

- Phát triển đa dạng, đầy đủ tất cả các sản phẩm để có thể đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng Nhưng có lựa chọn tập trung phát triển một số sản phẩm chiến lược như: cho vay bất động sản, cho vay kinh doanh tài lộc, cho vay tín chấp, cho vay mua ô tô, cho vay phát thẻ tín dụng Vietcombank American Express (độc quyền trên toàn quốc)

3.1.2.4 Các chỉ tiêu kế hoạch chủ yếu đến năm 2015:

- Tăng trưởng tín dụng cá nhân 20%/năm

- Mo r6ng mạng lưới với quy mô 10 phòng giao dịch

- Dẫn đầu địa bàn về quy mô phát hành thẻ tín dụng cá nhân và chỉ tiêu từ thẻ

- Thu nhập từ tín dụng cá nhân chiếm 14% tổng thu nhập dịch vụ của chỉ nhánh

3.2 Giải pháp phát triển cho vay cá nhân

3.2.1 Giải pháp phát triển sản phẩm cho vay cá nhân

3.2.1.1 Hoàn thiện các sản phẩm hiện có và đẩy mạnh công tác tìm hiểu thị trường, tìm kiêm các ý tưởng mới Đối với các sản phẩm đã được triển khai, dựa vào kết quả phân tích nhu cầu khách hàng để biết được những vướng mắc mà sản phẩm hiện tại chưa thể đáp ứng được cho khách hàng, từ đó hoàn thiện các điểm yếu này như:

- Cải tiến sản phẩm cho vay mua nhà, đất (không thuộc dự án bất động sản) theo hướng nhận thế chấp bằng chính nhà, đất mua khi chưa hoàn thiện thủ tục pháp lý Bằng cách liên kết với Văn phòng công chứng và Phòng Tài nguyên Môi trường để thực hiện trọn gói dịch vụ sang tên đăng bộ và thế chấp tài sản hình thành từ vốn vay, đồng thời cũng giúp giảm bớt rủi ro cho Ngân hàng trong việc nhận tài sản thế chấp khi chưa hoàn tất thủ tục pháp lý

- Gia tăng thời hạn cho vay thay vì 10 năm đối với vay mua nhà đất thông thường và 15 năm đối với vay mua nhà dự án như hiện nay Thời hạn cho vay có thể tăng lên đến 20 thậm chí 25 năm vì mua nhà đất là một trong những mục tiêu lớn của cuộc đời mỗi người Do đó họ cần thời gian dài để giảm bớt số tiền trả nợ vay mỗi kỳ nhằm đảm bảo khả năng chỉ tiêu cho cuộc sống thường nhật

- Sản phẩm cho vay kinh doanh tài lộc cần giảm bớt các điều kiện theo hướng linh hoạt hơn cho phù hợp với đặc tính khách hàng kinh doanh nhỏ lẻ như: không yêu cầu hóa đơn tài chính, không yêu cầu giao dịch qua Ngân hàng

- Sản phẩm cho vay tín chấp mở rộng cho các đối tượng khách hàng có vị trí công tác và mức thu nhập cao nhưng không có trả lương qua VCB-ĐN Hoặc có thể xét duyệt cho vay riêng lẻ chứ không đợi xét duyệt cho toàn bộ tổ chức như cách làm hiện nay

- Sản phẩm cho vay mua xe ôtô cần mở rộng đối tượng và mục đích mua cụ thể là: xe du lịch gia đình, xe du lịch kinh doanh, xe vận tải