Giao trinh mon hoc kinhteduoc cao dang 2024

Giáo trình môn học Kinh tế dược do chủ biên Thạc sĩ Dược sĩ Mạnh Trường Lâm biên soạn cập nhật các tài liệu mới, các văn bản mới ban hành năm 2024 giúp cho sinh viên cao đẳng Dược tham khảo trong quá trình học tập và nâng cao năng lực trong hoạt động ngành Dược

DOANH NGHIỆP – LUẬT DOANH NGHIỆP

QUYỀN VÀ NGHĨA VỤ CỦA DOANH NGHIỆP

3 Qui định chung về thành lập, đăng ký kinh doanh, giải thể doanh nghiệp

4 Chu kỳ kinh doanh và chu kỳ phát triển của doanh nghiệp

5 Hệ thống kinh doanh thuốc của Việt Nam

Chương 2: Tài chính doanh nghiệp Thời gian 05 giờ

1 Trình bày được khái niệm, bản chất của tài chính doanh nghiệp

2 Trình bày được khái niệm về tài sản, vốn và các cách huy động vốn

3 Trình bày được khái niệm về chi phí, giá thành, lợi nhuận

1 Đại cương về tài chính doanh nghiệp

2 Tài sản cố định – vốn cố định

3 Tài sản lưu động – vốn lưu động

4 Chi phí – giá thành – lợi nhuận

Chương 3: Quản lý cung ứng thuốc Thời gian 08 giờ

1 Trình bày được ý nghĩa của việc đảm bảo cung ứng thuốc trong cộng đồng

2 Trình bày được nội dung các văn bản pháp quy về cung ứng thuốc

3 Trình bày được khái niệm nhu cầu thuốc và các yếu tố ảnh hưởng đến n h u cầ u thuốc

4 Trình bày được các phương pháp nghiên cứu, tính toán nhu cầu thuốc

5 Trình bày được sơ đồ mạng lưới phân phối thuốc, các tiêu chuẩn cung ứng thuốc cho cộng đồng

1 Đại cương về quản lý cung ứng thuốc

2 Các văn bản pháp quy về cung ứng thuốc

3 Nhu cầu thuốc, các phương pháp xác định nhu cầu thuốc

4 Mô hình mạng lưới phân phối thuốc

5 Các chỉ tiêu đánh giá hệ thống cung ứng thuốc cộng đồng

Chương 4: Thảo luận và sửa bài tập Thời gian 12 giờ

Phần 2: Marketing dược Thời gian 30 giờ

Chương 1: Đại cương về Marketing Thời gian 08 giờ

1 Trình bày được những quá trình cơ bản, vai trò và chức năng của hoạt động Marketing

2 Trình bày được các khái niệm về nhu cầu, mong muốn, yêu cầu và Makerting

3 Trình bày được mục tiêu Marketing, chiến lược Marketing mục tiêu của doanh nghiệp và ứng dụng Marketing trong thực tiễn

1 Vai trò, chức năng của hoạt động Marketing

2 Khái niệm về nhu cầu, mong muốn, yêu cầu và marketing

Chương 2: Marketing hỗn hợp Thời gian 12 giờ

1 Trình bày được chính sách sản phẩm của Marketing

2 Trình bày được chính sách giá của Marketing

3 Trình bày được chính sách phân phối của Marketing

4 Trình bày được chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

5 Trình bày được đặc điểm của mô hình 7P Marketing ngành dịch vụ

4 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh

5 Đặc điểm và mô hình 7P Marketing ngành dịch vụ

Chương 3: Marketing Dược Thời gian 10 giờ

1 Trình bày được định nghĩa và đặc điểm của Marketing dược

2 Trình bày được mục tiêu, vai trò và một số yếu tố ảnh hưởng đến Marketing dược

3 Mục tiêu và vai trò của Marketing dược

4 Một số yếu tố ảnh hưởng đến marketing dược

Phần 3: Kỹ năng giao tiếp Thời gian 30 giờ

Chương 1: Tâm lý khách hàng và thói quen dùng thuốc Thời gian 4 giờ

1 Trình bày được tâm lý khách hàng là bệnh nhân

2 Trình bày được một số thói quen dùng thuốc của bệnh nhân

1 Tâm lý khách hàng là bệnh nhân

2 Một số thói quen dùng thuốc của bệnh nhân

Chương 2: Kỹ năng giao tiếp Thời gian 6 giờ

1 Trình bày được khái niệm kỹ năng giao tiếp

2 Trình bày được các nhóm kỹ năng giao tiếp

3 Hiều được tầm quan trọng của giao tiếp trong các cơ sở khám bệnh, chữa bệnh

1 Khái niệm kỹ năng giao tiếp

2 Các nhóm kỹ năng giao tiếp

3 Tầm quan trọng của giao tiếp trong các cơ sở khám bệnh, chữa bệnh

Chương 3: Kỹ năng lắng nghe Thời gian 6 giờ

1 Trình bày được những lợi ích cơ bản và các bước của chu trình lắng nghe

2 Trình bày được các yếu tố cản trở lắng nghe và một số kỹ năng để lắng nghe hiệu quả

1 Những lợi ích cơ bản và các bước của chu trình lắng nghe

2 Các yếu tố cản trở lắng nghe và một số kỹ năng để lắng nghe hiệu quả

Chương 4: Kỹ năng đặt câu hỏi Thời gian 6 giờ

1 Trình bày được khái niệm của kỹ năng đặt câu hỏi hiệu quả

2 Trình bày được ý nghĩa của kỹ năng đặt câu hỏi hiệu quả và nguyên tắc khi đặt câu hỏi

1 Khái niệm của kỹ năng đặt câu hỏi hiệu quả

2 Ý nghĩa của kỹ năng đặt câu hỏi hiệu quả và nguyên tắc khi đặt câu hỏi

Chương 5: Quy trình và kỹ năng bán dược phẩm Thời gian 8 giờ

1 Trình bày được quy trình bán buôn dược phẩm

2 Trình bày được quy trình bán hàng của trình dược viên

3 Trình bày được quy trình bán lẻ dược phẩm

1 Quy trình bán buôn dược phẩm

2 Quy trình bán hàng của trình dược viên

3 Quy trình bán lẻ dược phẩm

IV Điều kiện thực hiện môn học:

1 Phòng học chuyên môn hóa/phòng thực hành:

- Lý thuyết/thực hành: tổ chức tại phòng học lý thuyết của trường

- Chương trình môn học, giáo trình, giáo án, tài liệu tham khảo, video, mô hình và các tài liệu liên quan

Phòng học lý thuyết đủ điều kiện để thực hiện môn học:

1 Hình thức đánh giá: Lý thuyết (trắc nghiệm hoặc tự luận)

- Điểm kiểm tra: chuyên cần (01 cột); thường xuyên, định kỳ (02 cột)

+ Điểm trung bình các cột kiểm tra: 0,4

+ Điểm thi kết thúc môn học: 0,6

- Điểm đánh giá bộ phận và điểm thi kết thúc môn học được chấm theo thang điểm

10 (từ 0 đến 10), làm tròn đến một chữ số thập phân

2 Điều kiện dự thi kết thúc môn học:

- Sinh viên phải tham dự ít nhất 70% thời gian học lý thuyết

- Điểm trung bình chung các điểm kiểm tra phải đạt từ 5,0 trở lên

VI Hướng dẫn thực hiện môn học:

1 Phạm vi áp dụng chương trình:

Phạm vi áp dụng môn học: Chương trình môn học dùng trong chương trình đào tạo nhóm ngành chăm sóc sức khỏe trình độ cao đẳng

2 Hướng dẫn một số điểm chính về phương pháp giảng dạy môn học:

- Đối với Giảng viên trước khi giảng dạy cần phải căn cứ vào nội dung của từng bài học chuẩn bị đầy đủ các điều kiện thực hiện bài học để đảm bảo chất lượng giảng dạy

+ Sử dụng phương pháp dạy học tích cực, sử dụng các thiết bị, phương tiện dạy học làm trực quan, sinh động cho bài giảng, gắn liền với thực tế

+ Nghiêm túc, tích cực, chủ động xây dựng bài, làm theo đúng yêu cầu hướng dẫn của người dạy, tìm hiểu mở rộng kiến thức thực tế

+ Thực hiện các bài học, kỹ thuật thực hành theo hướng dẫn của người dạy

+ Có đủ tài liệu học tập phục vụ cho môn học (bài giảng của giảng viên và một số tài liệu tham khảo liên quan)

+ Đọc trước các tài liệu trước khi đến lớp

+ Sắp xếp thời gian tự học các bài học đã học ở lớp

VII Tài liệu tham khảo

[1] Bộ Y tế (2015), "Hướng dẫn thực hiện giao tiếp, ứng xử của cán bộ y tế"

[2] Nguyễn Thanh Bình, (2018), Marketing Dược phẩm, Nhà xuất bản Giáo dục Việt Nam

[3] Nguyễn Thị Thái Hằng, (2008), Giáo trình Quản lý và kinh tế Dược, Nhà xuất bản Y học

[4] Luật số: 105/2016/QH13 Luật Dược, ngày 06/04/2016 Quốc hội khóa 13 [5] Luật số: 59/2020/QH14 Luật Doanh nghiệp, ngày 17/06/2020 QH khóa 14 [6] Luật số: 22/2023/QH15 Luật Đấu thầu, ngày 23/06/2023 Quốc hội khóa 15

[7] Thông tư số 08/2021/TT-BYT ngày 25 tháng 06 năm 2021 của Bộ trưởng Bộ

Y tế về việc ban hành nguyên tắc đạo đức hành nghề dược

[8] Thông tư 02/2018/TT-BYT, ngày 22 tháng 01 năm 2018 của Bộ trưởng Bộ Y tế quy định về thực hành tốt cơ sở bán lẻ thuốc

[9] Thông tư 12/2020/TT-BYT, ngày 22 tháng 06 năm 2020 của Bộ trưởng Bộ Y tế sửa đổi, bổ sung một số điều của Thông tư số 02/2018/TT-BYT ngày 22 tháng

01 năm 2018 của Bộ trưởng Bộ Y tế quy định về thực hành tốt cơ sở bán lẻ thuốc [10] Thông tư 07/2024/TT-BYT, ngày 17 tháng 05 năm 2024 của Bộ trưởng Bộ Y tế quy định về đấu thầu thuốc tại cơ sở y tế công lập

[11] Trường Cao đẳng Y dược Pasteur (2021) Giáo trình Marketing dược [12] Trường Cao đẳng kỹ nghệ II (2021) Giáo trình Quản trị kinh doanh và Marketing Dược

CHƯƠNG 1 DOANH NGHIỆP – LUẬT DOANH NGHIỆP MỤC TIÊU

1 Trình bày được khái niệm cơ bản về doanh nghiệp

2 Trình bày được các quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp

3 Trình bày được các quy định chung về thành lập, đăng ký kinh doanh, giải thể doanh nghiệp

4 Trình bày được chu kỳ kinh doanh và chu kỳ phát triển của doanh nghiệp

5 Trình bày được hệ thống kinh doanh thuốc ở Việt Nam

1 Một số khái niệm cơ bản

- Kinh doanh là việc thực hiện liên tục một, một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi

- Đặc điểm của hoạt động kinh doanh

+ Kinh doanh phải gắn với thị trường và phải diễn ra trên thị trường Điều này đòi hỏi kinh doanh phải tuân theo các luật lệ và quy luật khách quan của thị trường

+ Kinh doanh phải do một chủ thể thực hiện và chủ thể đó thường được gọi là chủ thể kinh doanh: tư nhân, doanh nghiệp…

- Chủ thể kinh doanh cần phải có

+ Quyền sở hữu nào đó về các yếu tố của hoạt động kinh doanh như: vốn, tài sản…

+ Phải có quyền tự do và chủ động kinh doanh trong một phạm vi nhất định và phải chịu trách nhiệm trước hết về kết quả hoạt động kinh doanh

+ Mục đích chủ yếu của hoạt động kinh doanh là sinh lời

- Doanh nghiệp là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở giao dịch ổn định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt động sản xuất kinh doanh

- Vốn điều lệ là số vốn do các thành viên, cổ đông góp hoặc cam kết góp trong một thời hạn nhất định và được ghi vào Điều lệ công ty

- Vốn pháp định là mức vốn tối thiểu phải có theo quy định của pháp luật để thành lập doanh nghiệp

- Vốn có quyền biểu quyết là phần vốn góp hoặc cổ phần, theo đó người sở hữu có quyền biểu quyết về những vấn đề thuộc thẩm quyền quyết định của Hội đồng thành viên hoặc Đại hội đồng cổ đông cổ phần

- Cổ tức là khoản lợi nhuận ròng được trả cho mỗi cổ phần bằng tiền mặt hoặc bằng tài sản khác từ nguồn lợi nhuận còn lại của công ty sau khi đã thực hiện nghĩa vụ về tài chính

- Thành viên sáng lập là người góp vốn, tham gia xây dựng, thông qua và ký tên vào bản Điều lệ đầu tiên của công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty hợp danh

- Cổ đông là người sở hữu ít nhất một cổ phần đã phát hành của công ty cổ phần

- Cổ đông sáng lập là cổ đông tham gia xây dựng, thông qua và ký tên vào bản Điều lệ đầu tiên của công ty cổ phần

- Thành viên hợp danh là thành viên chịu trách nhiệm bằng toàn bộ tài sản của mình về các nghĩa vụ của công ty hợp danh

- Thị trường chứng khoán là nơi diễn ra các hoạt động giao dịch mua bán các loại chứng khoán trung và dài hạn (cổ phiếu, trái phiếu, các công cụ chuyển đổi và các công cụ phát sinh)

- Công ty chứng khoán là những công ty hoạt động trong lĩnh vực chứng khoán, có thể đảm nhận một hoặc nhiều trong số các nghiệp vụ chính là bảo lãnh phát hành, môi giới, tự doanh, quản lý quỹ đầu tư và tư vấn đầu tư chứng khoán

- Niêm yết chứng khoán là thủ tục cho phép một chứng khoán nhất định được phép giao dịch trên cơ sở giao dịch chứng khoán

- Cổ phiếu là chứng chỉ do công ty cổ phần phát hành hoặc bút toán ghi sổ xác nhận quyền sở hữu một hoặc một số cổ phần của công ty đó Cổ phiếu có thể ghi tên hoặc không ghi tên

- Trái phiếu là một loại chứng khoán quy định nghĩa vụ của người phát hành (người vay tiền) phải trả cho người nắm giữ chứng khoán (người cho vay) một khoản tiền xác định, thường là trong những khoản thời gian cụ thể, và phải hoàn trả cho vay ban đầu khi nó đáo hạn

2 Quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp

- Tự do kinh doanh ngành, nghề mà pháp luật không cấm

CHU KỲ KINH DOANH VÀ CHU KỲ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH NGHIỆP

5 Hệ thống kinh doanh thuốc của Việt Nam

Chương 2: Tài chính doanh nghiệp Thời gian 05 giờ

1 Trình bày được khái niệm, bản chất của tài chính doanh nghiệp

2 Trình bày được khái niệm về tài sản, vốn và các cách huy động vốn

3 Trình bày được khái niệm về chi phí, giá thành, lợi nhuận

1 Đại cương về tài chính doanh nghiệp

2 Tài sản cố định – vốn cố định

3 Tài sản lưu động – vốn lưu động

TÀI CHÍNH DOANH NGHIỆP

TÀI SẢN LƯU ĐỘNG – VỐN LƯU ĐỘNG

KHÁI QUÁT VỀ CHI PHÍ CỦA DOANH NGHIỆP

4.1 Chi phí sản xuất chung

Là các khoản chi phí được sử dụng ở các phân xưởng, bộ phận kinh doanh như: tiền lương và phụ cấp lương của quản đốc, nhân viên phân xưởng Chi phí khấu hao tài sản cố định thuộc phân xưởng, chi phí vật liệu, công cụ, chi phí dịch vụ mua ngoài, chi phí bằng tiền phát sinh ở bộ phận phân xưởng, bộ phận sản xuất

Bao gồm các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ sản xuất sản phẩm hàng hóa, dịch vụ như: chi phí tiền lương, phụ cấp cho nhân viên bán hàng, tiếp thị, vận chuyển, bảo quản, các chi phí khấu hao, phương tiện vận tải, chi phí vật liệu bao bì; các chi phí dịch vụ mua ngoài, các chi phí khác như bảo hành sản phẩm, quảng cáo

4.3 Chi phí quản lý doanh nghiệp

Là chi phí cho bộ máy quản lý doanh nghiệp, chi phí có liên quan đến hoạt động chung của doanh nghiệp như khấu hao tài sản cố định phục vụ cho bộ máy quản lý,

57 chi phí công cụ, dụng cụ, các chi phí khác phát sinh ở phạm vi toàn doanh nghiệp như tiền lương và phụ cấp trả cho ban giám đốc, nhân viên các phòng ban quản lý, chi phí vật liệu đồ dùng văn phòng, các khoản thuế, lệ phí, bảo hiểm, chi phí dịch vụ mua ngoài thuộc văn phòng doanh nghiệp Các khoản chi phí dự phòng giảm giá hàng tồn kho, dự phòng nợ khó đòi, công tác phí, chi phí giao dịch đối ngoại

4.4 Phân loại chi phí theo mối quan hệ giữa chi phí với quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Chi phí cố định là chi phí không thay đổi (hoặc thay đổi không đáng kể) theo sự thay đổi quy mô sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Thuộc loại chi phí này bao gồm: chi phí khấu hao tài sản cố định, chi phí tiền lương trả cho cán bộ quản lý, chuyên gia; lãi tiền vay phải trả, chi phí thuê tài sản, văn phòng

- Chi phí biến đổi là các chi phí thay đổi trực tiếp theo sự thay đổi của quy mô sản xuất Thuộc loại chi phí này như chi phí nguyên vật liệu, chi phí tiền lương công nhân trực tiếp, chi phí hoa hồng bán hàng, chi phí dịch vụ cung cấp như tiền điện, tiền nước, điện thoại

Tổng chi phí = chi phí cố định + chi phí biến đổi Hay TC = FC + VC

Trong đó: TC: tổng chi phí FC: chi phí cố định (định phí) VC: chi phí biến đổi (biến phí)

KHÁI QUÁT VỀ GIÁ THÀNH SẢN PHẨM

5.1 Khái niệm và phân loại giá thành sản phẩm

Giá thành sản phẩm là biểu hiện bằng tiền của toàn bộ lao động sống và lao động vật hóa có liên quan đến khối lượng sản phẩm, dịch vụ hoàn thành

Giữa giá thành sản phẩm và chi phí sản xuất có sự giống nhau và khác nhau: chi phí sản xuất hợp thành giá thành sản phẩm, nhưng không phải toàn bộ chi phí sản xuất phát sinh trong kỳ đều được tính vào giá thành sản phẩm trong kỳ Giá thành sản phẩm phản ánh lượng chi phí để hoàn thành sản xuất hoặc sản xuất và tiêu thụ một đơn vị hay một khối lượng sản phẩm nhất định, còn chi phí sản xuất và lưu thông sản phẩm thể hiện số chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm trong một thời kỳ nhất định, thường là một năm

Các nhân tố ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm:

 Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật và công nghệ

 Tổ chức lao động khoa học và chiến lược sử dụng lao động

 Tổ chức quản lý sản xuất – kinh doanh và quản lý tài chính

- Phân loại giá thành sản phẩm

+ Phân loại theo thời điểm và nguồn vốn:

 Giá thành kế hoạch: giá thành kế hoạch được xác định trước khi bước vào sản xuất, kinh doanh trên cơ sở giá thành thực tế kỳ trước và các định mức, các dự toán chi phí của kỳ kế hoạch

 Giá thành định mức: giá thành định mức cũng được xác định trước khi bắt đầu sản xuất sản phẩm Giá thành định mức được xác định trên cơ sở các định mức chi phí hiện hành tại từng thời điểm thích hợp trong kỳ kế hoạch nên giá thành định mức luôn thay đổi và phù hợp với sự thay đổi của các định mức chi phí đạt được trong quá trình sản xuất sản phẩm

 Giá thành thực tế: giá thành thực tế là chỉ tiêu xác định sau khi kết thúc quá trình sản xuất sản phẩm trên cơ sở chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất sản phẩm + Phân loại theo phạm vi phát sinh:

 Giá thành sản xuất: là chỉ tiêu phản ánh tất cả những chi phí phát sinh liên quan đến việc sản xuất, chế tạo sản phẩm trong phạm vi phân xưởng: chi phí nguyên vật liệu trực tiếp, chi phí nhân công trực tiếp và chi phí sản xuất chung (khấu hao tài sản cố định, chi phí quản lý…)

 Giá thành tiêu thụ: là chỉ tiêu phản ánh toàn bộ các khoản chi phí phát sinh có liên quan đến sản xuất và tiêu thụ sản phẩm (chi phí sản xuất, quản lý, bán hàng)

5.2 Chức năng giá thành sản phẩm

- Giá thành sản phẩm là chỉ tiêu chất lượng tổng hợp có ý nghĩa rất quan trọng đối với công tác quản lý doanh nghiệp

- Chức năng bù đắp chi phí: giá thành sản phẩm biểu hiện những hao phí vật chất các doanh nghiệp đã bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Thông qua chỉ tiêu giá thành được xác định một cách chính xác sẽ đảm bảo được khả năng bù đắp theo yêu cầu kinh doanh

- Chức năng lập giá: giá cả biểu hiện mặt giá trị của sản phẩm chứa đựng trong nó nội dung bù đắp hao phí vật chất dùng để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, nên lấy giá thành làm căn cứ lập giá là một yêu cầu khách quan vốn có

- Chức năng đòn bẩy kinh tế: lợi nhuận của doanh nghiệp cao hay thấp phụ thuộc trực tiếp vào giá thành sản phẩm Hạ thấp giá thành là biện pháp cơ bản để tăng cường lợi nhuận tạo nên tích lũy để tái sản xuất mở rộng

5.3 Hạch toán giá thành sản phẩm

- Phương pháp trực tiếp (phương pháp tính giá thành giản đơn) Áp dụng: doanh nghiệp sản xuất giản đơn, số lượng mặt hàng ít, sản xuất khối lượng lớn, chu kỳ sản xuất ngắn

Giá thành sản phẩm= tổng chi phí sản xuất trong kỳ/Số lượng sản phẩm hoàn thành

Ví dụ: một doanh nghiệp sản xuất và cung cấp thuốc trong một ngày đêm sản xuất và cung cấp cho khách hàng được 10.000 viên thuốc, tổng chi phí kinh doanh phát sinh và tập hợp được trong một ngày đêm là 10 triệu đồng, như vậy giá thành 1 viên thuốc sẽ là: 10.000.000:10.000 = 1.000 đồng

- Phương pháp tổng cộng chi phí Áp dụng: doanh nghiệp có quá trình sản xuất sản phẩm được tiến hành ở nhiều bộ phận sản xuất hay nhiều giai đoạn công nghệ

Giá thành được tính bằng tổng các chi phí sản xuất tại các bộ phận của các chi tiết sản phẩm hoặc giai đoạn công nghệ: Giá thành 𝑧 = 𝑧1 + 𝑧2+ +𝑧𝑛

- Phương pháp hệ số Áp dụng: doanh nghiệp có quá trình sản xuất sử dụng cùng một loại nguyên vật liệu và một lượng lao động nhưng tạo ra nhiều loại sản phẩm và chi phí sản xuất không tập hợp riêng cho từng loại sản phẩm mà tập hợp cho cả quá trình sản xuất Khi tính toán theo phương pháp này phải căn cứ vào hệ số quy đổi để quy các loại sản phẩm khác nhau về loại sản phẩm gốc, từ đó dựa vào tổng chi phí liên quan đến giá thành sản phẩm đã tập hợp để tính ra giá thành sản phẩm gốc và giá thành từng loại sản phẩm

Tổng giá thành sản xuất các loại SP

Giá thành đơn vị sản phẩm gốc Tổng số sản phẩm gốc quy đổi

Giá thành đơn vị sản phẩm từng loại = Giá trị đơn vị sản phẩm gốc x Hệ số quy đổi sản phẩm từng loại

Số lượng sản phẩm quy đổi = ∑ (Số lượng sản phẩm loại i x Hệ số quy đổi sản phẩm loại i)

Tổng giá thành sản xuất các loại sản phẩm = Giá trị sản phẩm dở dang đầu kỳ + Tổng chi phí phát sinh trong kỳ - Giá trị sản phẩm dở dang cuối kỳ

- Phương pháp tính tỷ lệ Áp dụng: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm có quy cách phẩm chất khác nhau như may mặc, dệt kim

QUẢN LÝ CUNG ỨNG THUỐC

CÁC VĂN BẢN PHÁP QUY VỀ CUNG ỨNG THUỐC

CÁC PHƯƠNG PHÁP TÍNH TOÁN NHU CẦU THUỐC

Do nhu cầu thuốc được quyết định và chi phối bởi rất nhiều yếu tố, vì vậy việc tính nhu cầu thuốc khó chính xác và cũng khó kết luận được về độ chính xác

4.1 Phương pháp thống kê dựa trên sử dụng thuốc thực tế

- Thu thập, hồi cứu các số liệu sử dụng thuốc trong quá khứ

- Phân tích, đánh giá số liệu thuốc qua nhiều năm, tìm ra các quy luật tăng, giảm của mỗi nhóm thuốc được sử dụng

- Phân tích, đánh giá sự hợp lý, bất hợp lý trong lượng thuốc đã sử dụng

- Nghiên cứu các yếu tố có liên quan đến nhu cầu thuốc trong giai đoạn sắp tới (bệnh tật, thời tiết, điều kiện kinh tế, sức khỏe, trình độ chuyên môn, phác đồ điều trị, giá cả, sự xuất hiện của thuốc mới…)

Từ những phương pháp trên đưa ra những con số ước tính nhu cầu sử dụng thuốc trong thời gian sắp tới

4.2 Phương pháp dựa trên cơ sở quản lý các dịch vụ y tế

- Dựa trên số liệu đăng ký hành nghề ở tất cả các đơn vị thuộc dịch vụ y tế Nhà nước hay dịch vụ y tế tư nhân

- Chi tiết hóa đến đầy đủ các loại hình dịch vụ y tế có sử dụng thuốc ở tất cả các tuyến y tế từ trung ương, tỉnh, huyện, xã, hộ gia đình

- Quản lý được tình trạng bệnh tật của dân cư ở địa phương, tính toán được số lượt bệnh nhân, số loại bệnh nhân của các loại bệnh tật

- Dựa vào kỹ thuật điều trị và thực tế sử dụng thuốc qua số liệu nhập, sử dụng

- Phân tích, đánh giá các yếu tố có ảnh hưởng đến nhu cầu thuốc kỳ tới Từ đó ước tính được nhu cầu thuốc trong từng phạm vi địa lý hoặc toàn quốc

- Phương pháp dựa trên mô hình bệnh tật hoặc phác đồ điều trị

Phương pháp này khoa học hơn vì nó xuất phát từ thực trạng của nhiều yếu tố ảnh hưởng đến việc quyết định sử dụng thuốc cho cả quần thể lớn Phương pháp này tốn kém và đòi hỏi trình độ chuyên môn phù hợp

4.3 Dựa trên chỉ số về sức khỏe, bệnh tật, kỹ thuật điều trị

- Dân số tại địa bàn cần nghiên cứu nhu cầu thuốc P

- Số loại bệnh mắc phải n

- Tần suất mắc bệnh i là fi

- Lượng thuốc trung bình của loại thuốc k nào đó cần dùng để điều trị bệnh i là qki Khi đó nhu cầu để điều trị bệnh cho một quần thể cần có k loại thuốc Nhu cầu chung về các loại thuốc cần cho quần thể để điều trị n bệnh như sau: Qk = ∑ p.fi.qki

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NHU CẦU THUỐC

5.1 Tình trạng bệnh tật, mô hình bệnh tật

- Bệnh tật là tình trạng mất cân bằng về thể xác và tinh thần dưới tác động của

69 một loạt các yếu tố ngoại môi và nội môi lên con người Bệnh tật phụ thuộc vào cơ thể sống của cá thể, điều kiện sống: thời tiết, khí hậu, môi trường cũng như các điều kiện kinh tế, văn hóa, xã hội và đời sống tinh thần của từng cá thể và cộng đồng Nhu cầu về thuốc của một bệnh nhân phụ thuộc vào bệnh tật, sức khỏe của họ nhu cầu thuốc của một cộng đồng nào đó sẽ phụ thuộc tình trạng bệnh tật của cộng đồng đó: tình trạng bệnh tật, sức khỏe cộng đồng trong những điều kiện ngoại cảnh nhất định, những khoảng thời gian nhất định khái quát dưới dạng mô hình bệnh tật

- Mô hình bệnh tật của một xã hội, một cộng đồng, một quốc gia nào đó sẽ là tập hợp tất cả những tình trạng mất cân bằng về thể xác, tinh thần dưới tác động của những yếu tố khác nhau, xuất hiện trong cộng đồng đó, xã hội đó trong một khoảng thời gian nhất định

- Mô hình bệnh tật được trình bày dưới dạng một bảng tập hợp các loại bệnh và tần suất của chúng trong một thời gian tại một địa điểm của một cộng đồng nhất định

- Ý nghĩa của việc nghiên cứu mô hình bệnh tật

Nghiên cứu mô hình bệnh tật là một trong những nhiệm vụ của các nhà quản lý, đặc biệt là của cơ quan quản lý y dược kết quả nghiên cứu mô hình bệnh tật góp phần

• Quản lý được sức khỏe và bệnh tật của toàn xã hội

• Xác định được thực trạng xu hướng thay đổi của cơ cấu bệnh tật trong cộng đồng và xã hội để có chiến lược và sách lược về y tế, phòng chống và đối phó bệnh tật

• Định hướng chiến lược phát triển kỹ thuật điều trị, cung ứng và sử dụng thuốc khoa học

• Chủ động nghiên cứu về sản xuất, cung ứng và phân phối thuốc

• Các nhà hoạch định chính sách y tế có thể dự đoán những bệnh có khả năng thanh toán được, những bệnh mới sẽ xuất hiện, dự đoán tương lai các bệnh tật Nhờ đó lập kế hoạch ngân sách y tế, kế hoạch đầu tư y tế, nghiên cứu khoa học, kế hoạch chiến lược chung của ngành

- Mô hình bệnh tật của hệ thống bệnh viện

• Bệnh tật phụ thuộc vào cơ thể sống của cá thể, điều kiện sống, thời tiết, khí hậu, môi trường, kinh tế, văn hóa, xã hội và đời sống tinh thần của cá thể và cộng đồng

• Không giống như mô hình bệnh tật tại cộng đồng, bệnh viện là nơi khám chữa bệnh cho người mắc bệnh Mỗi bệnh viện có tổ chức, nhiệm vụ khác nhau đặt trên các địa bàn khác nhau với đặc điểm dân cư địa lý khác nhau và sự phân công chức năng nhiệm vụ trong tuyến y tế khác nhau nên mô hình bệnh tật mỗi bệnh viện cũng khác nhau

• Việt Nam cũng như trên thế giới có hai mô hình bệnh tật bệnh viện: mô hình bệnh tật của bệnh viện chuyên khoa và mô hình bệnh tật của bệnh viện đa khoa Mô hình bệnh tật của bệnh viện đa khoa bao gồm mô hình bệnh tật của bệnh viện chuyên khoa và mô hình bệnh tật của bệnh viện có giường bệnh Bệnh viện của chuyên khoa nào thì chủ yếu mang mô hình bệnh tật của chuyên khoa đó

• Tuy nhiên, mỗi cá nhân có thể mắc đồng thời nhiều bệnh hoặc một bệnh liên quan tới nhiều cơ quan trong cơ thể, do đó một bệnh viện chuyên khoa có bệnh tật điển hình của chuyên khoa đó và các bệnh thông thường kèm theo Ngoài ra tùy theo hạng và tuyến bệnh viện mà mô hình bệnh tật bệnh viện có thể thay đổi

• Mô hình bệnh tật của bệnh viện cũng như mô hình bệnh tật của cộng đồng, chúng đều bị chi phối bởi một số yếu tố như điều kiện hinh tế - xã hội, tôn giáo, khí hậu, địa lý, tổ chức mạng lưới chất lượng dịch vụ y tế, trình độ khoa học kỹ thuật… mô hình bệnh tật bệnh viện còn phụ thuộc vào sự lụa chọn của bệnh nhân và phụ thuộc vào chính bệnh viện

• Theo Axel Kroeger, các yếu tố liên quan đến sự lựa chọn nơi chữa bệnh:

Yếu tố về bệnh nhân: tuổi, giới, dân tộc, gia đình, nghề nghiệp, tài sản, tính cách, bạn bè, văn hóa…

Tính chất của bệnh và nhận thức của bệnh nhân: bệnh cấp hay mạn tính, nặng hay bình thường, lợi ích mong đợi của trị liệu bệnh…

Tính chất của các dịch vụ y tế trong đó có bệnh viện: sự dễ tiếp cận, sự hấp dẫn, thái độ của nhân viên, chất lượng kỹ thuật chẩn đoán và điều trị, giá cả…

• Mô hình bệnh tật của bệnh viện là một căn cứ quan trọng giúp bệnh viện không chỉ để xây dựng danh mục thuốc phù hợp mà còn làm cơ sở để bệnh viện hoạch định phát triển toàn diện trong tương lai

5.2 Kỹ thuật chẩn đoán bệnh và điều trị

- Căn cứ vào chẩn đoán bệnh tật để bác sĩ quyết định việc chỉ định thuốc cho bệnh nhân Do đó, nhu cầu thuốc còn phụ thuộc vào chất lượng chẩn đoán bệnh Chẩn đoán sai bệnh dẫn đến việc xác định sai nhu cầu thuốc

- Nhu cầu thuốc phụ thuộc vào kỹ thuật điều trị Nhu cầu thuốc phụ thuộc vào trình độ khả năng chuyên môn của người cung cấp dịch vụ y tế, trong đó đặc biệt là các bác sĩ khám chữa bệnh cho bệnh nhân

- Việc xác định nhu cầu thuốc từ các phác đồ điều trị chuẩn hay các hướng dẫn thực hành điều trị tương đối thuận lợi

MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI THUỐC Ở VIỆT NAM

- Để thực hiện các bước trong chu trình cung ứng thuốc, phải tổ chức mạng lưới phân phối thuốc theo các cấp độ khác nhau

- Mạng lưới phân phối được tạo bởi toàn bộ các kênh phân phối Kênh phân phối là những con đường đi của thuốc từ nơi sản xuất đến người sử dụng Giữa người sản xuất với người tiêu dùng có thể có ít hoặc nhiều trung gian Số lượng trung gian thể hiện chiều dài của kênh phân phối

- Kênh trực tiếp ngắn, từ doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Kênh trực tiếp dài (từ doanh nghiệp đến cơ sở bán lẻ, sau đó tới tay người tiêu dùng)

- Kênh gián tiếp ngắn (từ doanh nghiệp tới các công ty con, tiếp đó phân phối tới các cơ sở bán lẻ và sau cùng đến tay người tiêu dùng)

- Bên cạnh đó, để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp có thể tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ như: tiếp thị, quảng cáo, hỗ trợ bán hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia các tổ chức liên kết kinh tế…

- Mạng lưới phân phối thuốc có nhiều kênh phân phối dài sẽ ảnh hưởng tới giá cả và chất lượng của thuốc

6.1 Mô hình mạng lưới phân phối thuốc ở Việt Nam

Sơ đồ 3.1 Mô hình mạng lưới phân phối thuốc theo WHO

6.2 Các thành phần làm nhiệm vụ cung ứng thuốc

- Các doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, doanh nghiệp tư nhân ở trung ương, địa phương làm nhiệm vụ sản xuất kinh doanh thuốc

- Các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty cổ phần, công ty liên doanh nước ngoài có bán thuốc

- Các nhà thuốc, quầy thuốc; nhà thuốc bán thuốc của doanh nghiệp Nhà nước và tư nhân

- Tủ thuốc trạm y tế xã, phường, thị trấn

Trong xu thế toàn cầu hóa và áp lực của hội nhập WTO, đặc biệt là việc mở cửa thị trường xuất nhập khẩu cho thương nhân nước ngoài xuất nhập khẩu và quyền bán lẻ của thương nhân nước ngoài tại Việt Nam Việc sắp xếp lại hệ thống lưu thông phân phối thuốc, nâng cao chất lượng của các cơ sở bán lẻ và tổ chức lại thành một hệ thống bán lẻ chuyên nghiệp có ảnh hưởng quan trọng đến định hướng phát triển của Ngành Dược Việt Nam trong tương lai Sự lớn mạnh và chuyên nghiệp của hệ thống phân phối nói chung và hệ thống bán lẻ nói riêng ngoài ý nghĩa tăng cường năng lực phục vụ nhân dân còn có ý nghĩa là tác động trở lại và có thể đóng vai trò quyết định đầu vào ở khâu sản xuất và nhập khẩu thuốc, mà lâu nay các công ty đa quốc gia chiếm ưu thế

Sơ đồ 3.2 Mô hình mạng lưới phân phối thuốc của Việt Nam

Do đó, bên cạnh việc tiếp tục thúc đẩy quá trình GSP và GDP trong mục tiêu hoàn chỉnh hệ thống 5GP’s đảm bảo chất lượng thuốc từ nguyên liệu đầu vào – sản xuất – lưu thông – sử dụng, Bộ Y tế (Cục Quản lý dược) đã đẩy mạnh việc triển khai thực hiện nguyên tắc, tiêu chuẩn thực hành tốt cơ sở bán lẻ thuốc (GPP) tại các cơ sở bán lẻ thuốc, đặc biệt với đối tượng là nhà thuốc bệnh viện

6.3 Một số tồn tại của mạng lưới cung ứng thuốc của Việt Nam

- Đường đi của thuốc phức tạp, nhiều giai đoạn trung gian, ảnh hưởng nhiều tới giá cả và chất lượng của thuốc

- Mạng lưới lưu thông phân phối thuốc còn chưa đồng đều

- Việc quản lý chuyên môn của mạng lưới phân phối thuốc chưa chặt chẽ dẫn đến việc lạm dụng thuốc và sử dụng thuốc không an toàn, hợp lý

- Trình độ của nhân viên bán thuốc một số nơi chưa đúng quy chế ngành

- Chất lượng hoạt động cung ứng thuốc, chất lượng thuốc, giá thuốc phân phối tại nhiều địa phương chưa được quản lý, hướng dẫn và giám sát chặt chẽ

THẢO LUẬN VÀ SỬA BÀI TẬP

TÀI SẢN CỐ ĐỊNH, VỐN CỐ ĐỊNH TRONG DOANH NGHIỆP

1.1 Tóm tắt nội dung cơ bản

- Khái niệm, đặc điểm và tiêu chuẩn nhận biết tài sản cố định trong doanh nghiệp

- Phương pháp xác định nguyên giá tài sản cố định (theo từng phương pháp tính thuế GTGT) gồm: tài sản cố định hữu hình, tài sản cố định vô hình, tài sản cố định thuê tài chính và bất động sản đầu tư

- Phân biệt hao mòn và khấu hao tài sản cố định

- Ý nghĩa và phương pháp lập kế hoạch khấu hao tài sản cố định

- Các chỉ tiêu đánh giá hiệu suất, hiệu quả sử dụng tài sản cố định, vốn cố định trong doanh nghiệp? Vai trò của người cán bộ tài chính trong việc nâng cao hiệu quả sử dụng vốn cố định trong doanh nghiệp

Căn cứ vào tài liệu sau đây tại doanh nghiệp sản xuất A (Đvt: triệu đồng)

1 Mua một máy công cụ đưa vào sử dụng, giá mua chưa có thuế GTGT: 40, thuế GTGT: 10% Chi phí vận chuyển lắp đặt hết: 2,1 trong đó thuế GTGT: 0,1 Thời hạn sử dụng 10 năm

2 Mua một thiết bị sản xuất đưa vào sử dụng, giá thanh toán: 110 Chi phí lắp đặt, chạy thử thiết bị theo hợp đồng giá chưa có thuế GTGT: 10,5, thuế GTGT: 5%, chiết khấu thương mại được hưởng: 0,5, thời hạn sử dụng 10 năm

3 Nhận một phương tiện vận chuyển do Công ty K góp vốn kinh doanh, thời hạn 5 năm Giá trị được Hội đồng liên doanh thống nhất đánh giá: 240, chi phí trước khi đưa vào sử dụng: 1,2 Mỗi năm khấu hao: 40,2

4 Mua một thiết bị quản lý dưới hình thức trao đổi tương tự, nguyên giá:

240, đã khấu hao: 40% Thời hạn sử dụng 10%

1 Hãy xác định nguyên giá của tài sản cố định trong trường hợp mua sắm trên?

2 Tính tổng số tiền trích khấu hao hàng năm của tất cả các tài sản cố định nói trên?

- DN nộp thuế GTGT theo phương pháp khấu trừ

- DN tính khấu hao tài sản cố định theo phương pháp đường thẳng

Doanh nghiệp nhập khẩu một thiết bị sản xuất, giá nhập tại cửa khẩu tính ra đồng Việt Nam: 200 triệu đồng, thuế suất thuế nhập khẩu: 20%, thuế suất thuế GTGT của hàng nhập khẩu: 10%, chi phí vận chuyển về đến doanh nghiệp theo hoá đơn đặc thù (giá đã có thuế GTGT): 33 triệu đồng trong đó thuế GTGT: 10% Chi phí khác trước khi đưa tài sản cố định vào sử dụng với giá chưa có thuế GTGT: 30 triệu đồng, thuế GTGT: 3 triệu đồng Thời gian sử dụng hữu ích tài sản cố định: 10 năm

1 Hãy xác định nguyên giá thiết bị mua sắm trong hai trường hợp tính thuế GTGT theo phương pháp trực tiếp và khấu trừ

2 Tính số tiền khấu hao tài sản cố định hàng năm bằng các phương pháp: a Đường thẳng b Số dư giảm dần kết hợp với phương pháp đường thẳng ở những năm cuối (Biết rằng: Doanh nghiệp tính thuế GTGT khấu trừ)

Có tài liệu tại một doanh nghiệp sản xuất như sau:

1 Mua một bằng phát minh sáng chế sử dụng cho bộ phận sản xuất, giá hoá đơn chưa có thuế GTGT: 40 triệu đồng, thuế GTGT: 10% Chi phí trước khi đưa vào sử dụng: 1,2 triệu đồng

2 Mua dưới hình thức trao đổi một máy photo copy đang sử dụng ở bộ phận QLDN, nguyên giá: 18 triệu đồng, đã khấu hao: 3 triệu đồng để lấy một thiết bị sản xuất về sử dụng Tài sản đem đi trao đổi có giá chưa thuế GTGT trên hoá đơn: 14 triệu đồng, tài sản nhận về có giá chưa thuế GTGT trên hoá đơn: 20 triệu đồng, doanh nghiệp phải chi thêm tiền thanh toán phần chênh lệch cho bên trao đổi, thuế suất của cả 2 loại máy trên là: 10% Chi phí vận chuyển máy photo copy 0,22 triệu đồng (trong đó thuế GTGT: 10%) và chi phí lắp đặt thiết bị: 0,12 triệu đồng do bên trao đổi chịu

Hãy xác định nguyên giá của tài sản cố định nhận về (trong hai trường hợp tính thuế GTGT trực tiếp và khấu trừ).

TÀI SẢN LƯU ĐỘNG, VỐN LƯU ĐỘNG TRONG DOANH NGHIỆP

- Khái niệm, đặc điểm của tài sản lưu động trong doanh nghiệp

- Phân loại, kết cấu vốn lưu động trong doanh nghiệp

- Phương pháp xác định nhu cầu vốn lưu động trong các khâu: Dự trữ - Sản xuất - Lưu thông

- Xác định vốn lưu động thừa, thiếu và hướng giải quyết vốn thừa thiếu đó

- Các chỉ tiêu đánh giá hiệu suất sử dụng vốn lưu động trong doanh nghiệp

Căn cứ vào những tài liệu sau đây tại DN Công nghiệp X

1 Nhu cầu vốn nguyên vật liệu chính cho doanh nghiệp X năm kế hoạch

2 Số vốn lưu động tiết kiệm được do tăng tốc độ luân chuyển vốn năm kế hoạch

1 Kỳ luân chuyển bình quân về vốn nguyên vật liệu chính năm báo cáo: 60 ngày

2 Theo kế hoạch sản xuất năm kế hoạch doanh nghiệp sản xuất 3 mặt hàng A,

B và C Sản lượng sản xuất cả năm như sau:

3 Định mức tiêu hao về nguyên vật liệu chính Z cho mỗi đơn vị sản phẩm

4 Nguyên vật liệu chính Z do 3 đơn vị cung cấp:

+ Đơn vị M cả năm bán 70 tấn, cứ 30 ngày cung ứng một lần

+ Đơn vị N cả năm bán 50 tấn, cứ 54 ngày cung ứng một lần

+ Đơn vị H cả năm bán 30 tấn, cứ 40 ngày cung ứng một lần

5 Ngày hàng đi trên đường, ngày chuẩn bị sử dụng, ngày kiểm nhận nhập kho và ngày bảo hiểm tính chung là 20 ngày

6 Ngoài ra trong năm kế hoạch còn dự kiến dùng nguyên vật liệu chính Z cho nhu cầu khác là: 2.160 kg

7 Giá bình quân 1 kg nguyên vật liệu chính Z dự tính là: 2.000 đồng

8 Hệ số xen kẽ vốn nguyên vật liệu chính dự tính là: 0.8

Căn cứ vào những tài liệu sau đây tại DN công nghiệp Chế Biến Y Hãy tính:

1 Nhu cầu vốn nguyên vật liệu chính năm kế hoạch

2 Số vốn nguyên vật liệu chính tiết kiệm được do tăng tốc độ luân chuyển vốn năm kế hoạch

Tài liệu năm báo cáo

1 Tổng chi phí về nguyên vật liệu chính dùng để sản xuất sản phẩm thực tế

3 quý đầu năm là: 250 triệu đồng

2 Dự kiến tổng chi nguyên vật liệu chính dùng trong quý IV là: 110 triệu đồng

3 Vốn nguyên vật liệu chính chiếm dùng bình quân thực tế 3 quý đầu năm: Quý I: 82 triệu đồng, Quý III: 86 triệu đồng Quý II: 84 triệu đồng, dự kiến Quý IV: 84 triệu đồng

4 Biết rằng năm báo cáo không dùng nguyên vật liệu chính cho nhu cầu khác

Tài liệu năm kế hoạch

1 Theo kế hoạch sản xuất thì nhiệm vụ sản xuất đối với những sản phẩm sản xuất năm trước tăng 20% so với năm báo cáo Đồng thời doanh nghiệp lại sản xuất thêm một mặt hàng mới với sản lượng là: 720 sản phẩm

2 Mức tiêu hao về nguyên vật liệu chính cho những sản phẩm sản xuất năm trước sẽ giảm 5% so với năm báo cáo; Mức tiêu hao về nguyên vật liệu chính cho một đơn vị sản phẩm mới sản xuất là: 4.000 đồng

3 Trong năm kế hoạch doanh nghiệp còn dùng nguyên vật liệu chính cho sửa chữa lớn tài sản cố định với số tiền là: 18,72 triệu đồng

4 Kỳ luân chuyển bình quân về nguyên vật liệu chính năm kế hoạch dự kiến rút ngắn được 10,5 ngày so với năm báo cáo.

CHI PHÍ SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ GIÁ THÀNH SẢN PHẨM

- Khái niệm, cách phân loại chi phí SXKD trong doanh nghiệp

- Phương pháp tính các chỉ tiêu của kế hoạch chi phí SXKD

- Khái niệm, cách phân loại giá thành sản phẩm

- Phương pháp tính các chỉ tiêu của kế hoạch giá thành sản xuất và giá thành tiêu thụ của sản phẩm

- Vận dụng công thức tính mức hạ và tỷ lệ hạ giá thành của sản phẩm so sánh được để giải các bài tập có liên quan

- Ý nghĩa và biện pháp hạ giá thành sản phẩm trong doanh nghiệp

Căn cứ vào tài liệu sau đây tại DN sản xuất Y

Hãy tính: Tỷ lệ và mức hạ giá thành sản phẩm kỳ kế hoạch?

1 Định mức tiêu hao nguyên vật liệu chính giảm: 2%, nhưng giá cả nguyên vật liệu chính tăng: 1%

2 Định mức tiêu hao vật liệu phụ không thay đổi nhưng giá cả nguyên vật phụ tăng: 2%

3 Năm kế hoạch, khối lượng sản phẩm sản xuất tăng: 30% so với năm BC

4 Khối lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ tăng: 20% so với năm báo cáo

5 Theo kế hoạch, tiền lương sẽ tăng bình quân: 5%, năng suất lao động tăng: 15%

6 Chi phí sản xuất chung tăng: 8%, chi phí bán hàng tăng: 10% và chi phí quản lý doanh nghiệp tăng: 8% so với năm báo cáo

Cho biết: Kết cấu các khoản mục chi phí chiếm trong giá thành sản xuất và tiêu thụ năm báo cáo như sau:

- Nguyên vật liệu chính 5.000 triệu đồng

- Vật liệu phụ 2.000 triệu đồng

- Chi phí nhân công trực tiếp 4.500 triệu đồng

(kể cả các khoản trích theo lương)

- Khấu hao tài sản cố định và các chi phí khác ở phân xưởng 3.500 triệu đồng

- Khấu hao tài sản cố định và chi phí khác ở DN 3.500 triệu đồng

- Chi phí bán hàng được tính bằng: 10% giá thành sản xuất sản phẩm

Một doanh nghiệp sản xuất trong cùng một quy trình công nghệ đồng thời thu được ba loại sản phẩm A, B và C với số liệu của năm kế hoạch như sau:

1 Kế hoạch sản xuất: Sản phẩm A: 15.000 tấn, sản phẩm B: 20.000 tấn và sản phẩm C: 10.000 tấn

2 Dự toán chi phí sản xuất như sau: a) Chi phí vật tư tiêu hao:

Bảng 4.1: Chi phí vật tư tiêu hao

Khoản mục Đơn giá (đồng) Tổng mức tiêu hao vật tư

Nguyên vật liệu chính 3.200.000 40.000 tấn

Vật tư đóng gói 2.000 150 Kg b) Đơn giá tiền lương trả cho mỗi tấn sản phẩm:

- BHXH, BHYT, KPCĐ trích vào chi phí theo quy định hiện hành

3 Dự toán chi phí sản xuất chung: 6.740 triệu đồng

4 Hệ số giá thành sản xuất quy định cho sản phẩm A=1; sản phảm B 1,2; sản phẩm C = 0,9

5 Dự toán chi phí quản lý doanh nghiệp: 52.800 triệu đồng và chi phí bán hàng: 30.500 triệu đồng Các chi phí này phân bổ theo số lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

Biết rằng: Không có hàng tồn kho đầu kỳ

1 Tính giá thành sản xuất cho mỗi tấn sản phẩm A, B, C

2 Nếu hệ số tiêu thụ sản phẩm A = 1; Sản phẩm B = 0,9, Sản phẩm C = 0,8 thì giá thành tiêu thụ tính cho mỗi tấn sản phẩm A, B và C là bao nhiêu?

ĐẠI CƯƠNG VỀ MARKETING

NHỮNG QUÁ TRÌNH CƠ BẢN VỀ MARKETING

1.1 Quá trình ra đời và phát triển của hoạt động marketing

- Quá trình ra đời của marketing

Các phương thức để có sản phẩm

+ Trao đổi: là hành vi thu được một vật mong muốn từ người khác bằng sự cống hiến trở lại một vật nhất định

Trong 4 phương thức trên thì phương thức trao đổi có nhiều lợi thế hơn cả vì: họ không cần tạo ra mọi thứ cần thiết phục vụ cho cuộc sống chính họ mà chỉ nên tập trung vào việc sản xuất mà có khả năng làm được tốt nhất, sau đó mang lấy nó đem đổi các hàng hoá khác

- Cơ sở hoạt động của marketing là trao đổi hàng hoá

+ Các điều kiện của trao đổi hàng hoá:

• Ít nhất có hai bên tham gia trao đổi

• Mỗi bên (người mua hoặc người bán) phải có một cái gì đó để hấp dẫn bên kia, có thể mang lại lợi ích cho bên kia

• Mỗi bên có khả năng cung cấp và phân phối thông tin

• Mỗi bên có sự tự do chấp nhận và từ chối sự cống hiến của bên kia

+ Trong điều kiện hoạt động trao đổi còn sơ khai, marketing chưa phát triển do đó hoạt động marketing mang tính tự phát

+ Từ những năm 50-60: vấn đề tiêu thụ là chủ yếu tức là DN làm thế nào để hạ giá bán và phân phối hàng đến tận tay người tiêu dùng

+ Từ thế kỷ XIX và nửa đầu thế kỷ XX: sản xuất hàng hoá phát triển (SX đại công nghiệp cơ khí, SX hàng hoá hàng loạt) nhưng mức sống của người dân còn thấp gọi là marketing truyền thống

+ Ngày nay, cung lớn hơn cầu, mức sống của người dân ngày càng được nâng cao, để tiêu thụ hàng hoá các doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của người tiêu dùng, trên cơ sở đó thiết kế sản phẩm, xác định giá, xác định mạng lưới phân phối, cách thức quảng cáo phối hợp nhằm thoả mãn nó Đó chính là hoạt động marketing hiện đại

Khi mới ra đời marketing chỉ là một khái niệm đơn giản bắt nguồn từ thuật ngữ tiếng Anh “Marketing”, marketing có nghĩa là nghiên cứu thị trường, làm thị trường, chỉ giới hạn trong lĩnh vực thương mại chủ yếu là tiêu thụ những loại hàng hoá và dịch vụ có sẵn nhằm thu lợi nhuận, người ta gọi marketing trong thời này là marketing truyền thống (hay cổ điển)

- Marketing truyền thống (từ khi xuất hiện đến 1950)

+ Định nghĩa: Marketing là hoạt động kinh tế, hỗ trợ tiêu thụ bảo đảm việc từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ nhằm mục đích lợi nhuận

• Coi trọng sản xuất (sản xuất là yếu tố xuất phát và quyết định toàn bộ quá trình tái sản xuất )

• Hoạt động marketing diễn ra chủ yếu ở khâu lưu thông, mục tiêu là tìm kiếm thị trường có lợi nhất, kết quả là tối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở khối lượng hàng hoá bán ra

• Sau chiến tranh thế giới thứ 2 nền kinh tế thế giới cũng như từng Quốc gia chuyển sang một thời kỳ mới Sự phát triển mạnh mẽ của sức sản xuất, việc ứng dụng các thành tựu khoa học hiện đại làm cho nhu cầu xã hội nhanh chóng được thoả mãn Chính điều này đã đẩy các doanh nghiệp phải thay thế cơ bản các hành vi kinh doanh của mình Họ đã nhận thức được rằng: Nếu chỉ làm ra một sản phẩm tốt vẫn chưa chắc tiêu thụ được, điều quan trọng nhất là sản phẩm đó có đáp ứng được nhu cầu của thị trường và có được thị trường chấp nhận hay không Trong bối cảnh

89 đó hoạt động và quan niệm marketing truyền thống đã trở nên lỗi thời và không còn hiện hữu hoá nữa và từ đó marketing hiện đại ra đời

- Marketing hiện đại (từ 1950 đến nay)

Hiện nay mặc dù đã có những định nghĩa khác nhau về marketing và chưa thống nhất một định nghĩa chính thức

Một số định nghĩa tiêu biểu

Marketing là một dạng hoạt động của con người việc thoả mãn nhu cầu và ước muốn thông qua quá trình trao đổi về một loại sản phẩm dịch vụ nào đó trên thị trường (PHILIP KOTLER)

Khác với marketing cổ điển thì marketing hiện đại với mục tiêu là tạo ra sản phẩm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng với phương châm là: “Hãy bán cho thị trường cái mà thị trường cần chứ không phải cái mà mình có”

• Coi trọng thị trường: thị trường vừa là điểm xuất phát vừa là điểm khâu cuối cùng của toàn bộ quá trình tái sản xuất

• Hoạt động marketing diễn ra ở tất cả các khâu của quá trình tái sản xuất, bắt đầu ở thị trường và kết thúc cũng ở thị trường

• Mục tiêu: tạo ra sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của người tiêu dùng

• Kết quả: tối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng

VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING

- Giúp doanh nghiệp hiểu rõ sự phong phú, phức tạp và hay thay đổi của nhu cầu, thị hiếu của khách hàng

- Giúp doanh nghiệp tìm ra đúng những biện pháp để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất, từ đó đạt được những mục tiêu đề ra

2.2.1 Chức năng thích ứng (product)

Nhằm làm cho sản phẩm của doanh nghiệp luôn phù hợp và thích ứng với nhu cầu thị trường:

- Cung cấp kịp thời các thông tin về xu hướng biến đổi của nhu cầu sản phẩm

- Công nghệ sản xuất đang được sử dụng và xu hướng hoàn thiện

- Trên cơ sở đó định hướng cho lãnh đạo về chủng loại, khối lượng sản phẩm công nghệ lựa chọn, và thời điểm tung sản phẩm ra thị trường

- Liên kết và phối hợp toàn bộ các hoạt động khác nhau của doanh nghiệp từ thiết kế sản phẩm, sản xuất thử đến sản xuất đại trà, bao bì đóng gói cho đến các hoạt động bảo hành thanh toán

- Tác động thay đổi tập quán tiêu dùng và cơ cấu chi tiêu của dân cư

2.2.2 Chức năng tiêu thụ sản phẩm (price)

Nhằm thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường thông qua việc xác định nguyên tắc xác lập giá và biên độ dao động của giá, các chính sách chiết khấu và các điều kiện thanh toán

- Xây dựng nguyên tắc lập giá và hệ thống giá (dựa vào ĐTCT, DN hay khách hàng)

- Xây dựng điều kiện thanh toán, điều kiện giao nhận

- Xây dựng chế độ kiểm soát giá

- Xây dựng hệ thống chiết khấu

2.2.3 Chức năng phân phối (place)

Nhằm tổ chức vận động tối ưu dòng sản phẩm từ khi kết thúc quá trình sản xuất đến khi nó được đưa đến người tiêu dùng cuối cùng

- Xác định số cấp phân phối và số lượng nhà phân phối

- Tìm hiểu và lựa chọn các nhà phân phối có khả năng nhất theo yêu cầu của doanh nghiệp

- Tổ chức vận chuyển hàng hoá, hệ thống kho hàng, lựa chọn phương tiện thích hợp bảo đảm điều kiện thời gian giao hàng với mức phí tối ưu

2.2.4 Chức năng tuyên truyền cổ động (promotion)

Lựa chọn các phương tiện và cách thức thông tin nhằm tuyên truyền, hỗ trợ cho sản phẩm thông qua các tác động lên tâm lý và thị hiếu của khách hàng

- Các hoạt động quảng cáo

- Khuyến mãi (Xúc tiến bán)

- Xây dựng mối quan hệ công chúng (Tuyên truyền)

Bốn chức năng trên đây tuy có nội dung và chức năng khác nhau nhưng chúng không thể tách rời, đối lập nhau Chức năng làm sản phẩm thích ứng với

91 nhu cầu thị trường luôn giữ vị trí trung tâm, có vai trò liên kết và phối hợp các chức năng phân phối tiêu thụ và yểm trợ theo một mục tiêu đó là tối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở thoả mãn cao nhất nhu cầu của khách.

CÁC KHÁI NIỆM VỀ NHU CẦU, MONG MUỐN, YÊU CẦU

Là trạng thái thiếu thốn của một người nào đó

Ví dụ: Cô đơn - nhu cầu giao tiếp Đói bụng - nhu cầu ăn uống

Nhu cầu của con người đa dạng và phức tạp từ nhu cầu sinh lý như ăn, mặc đến nhu cầu an toàn, giao tiếp, nhu cầu được tôn trọng Đó là cái có sẵn trong bản tính của con người, marketing không tạo ra nhu cầu nhưng làm thoả mãn các nhu cầu

Là một nhu cầu có dạng đặc thù, tương ứng với trình độ văn hoá, nhân cách của cá thể

Ví dụ: Khi đói thì: Người Việt Nam ăn cơm, cá, thịt

Người Mỹ: ăn hambuger, bánh mì,

Nhiệm vụ của những nhà tiếp thị không làm ra nhu cầu nhưng họ phải tạo lập mối tương quan nối kết giữa sản phẩm của họ và nhu cầu của con người

Sản phẩm nhu cầu con người

Ví dụ: Người bán thường nhầm lẫn giữa nhu cầu và mong muốn

3.3 Lượng cầu (Yêu cầu) (Demands)

Là mong muốn được kèm thêm điều kiện có khả năng thanh toán

Ví dụ: Tôi muốn mua 1 chiếc xe, với khả năng của tôi thì tôi chọn xe máy nhãn hiệu Honda phân khối 100 cc làm phương tiện, giá cả không quá đắt lại bền Còn xe ô tô nhãn hiệu Toyota Camry là loại xe cao cấp, quá đắt không hợp với khả năng thanh toán của tôi

Phân loại nhu cầu theo Masslow là sắp xếp bậc nhu cầu của con người theo 5 bậc thứ tự sau:

- Nhu cầu sinh lý: ăn, mặc, tình dục, nghỉ ngơi, đạo đức, thể lực

- Nhu cầu an toàn: được che chở, an toàn, an ninh, hợp pháp, bảo hiểm

- Nhu cầu xã hội: quan hệ bạn bè, gia đình, hiệp hội, đảng phái

- Nhu cầu được quí trọng: có uy tín, bằng cấp, muốn thành đạt, có địa vị

- Nhu cầu bản ngã (tự khẳng định mình): về lý tưởng, phát triển nhân cách, sáng tạo, danh tiếng

Theo Masslow, nhu cầu của con người được sắp xếp theo trình tự từ thấp đến cao, từ nhu cầu cấp bách nhất đến tự do phát triển Khi đã thoả mãn một số nhu cầu thiết yếu con người bị thúc đẩy hướng tới những nhu cầu kế tiếp ngày càng cao, có tính chất xã hội và lý tưởng

- Những người làm công tác marketing không tạo ra nhu cầu nhưng nhiệm vụ của họ là biến nhu cầu của khách hàng thành mong muốn về sản phẩm của mình

- Nhu cầu là đích đến mà hoạt động marketing cần phải làm thoả mãn nó, là đối tượng bán hàng cần tìm hiểu để lựa chọn hàng hoá chào mời cho thích hợp.

MỤC TIÊU CỦA MARKETING

- Nhằm đạt tới mức tiêu dùng cao nhất có thể

- Nhằm đạt tới sự thỏa mãn cao nhất của người tiêu dùng

- Cho phép một sự lựa chọn rộng rãi

- Nhằm nâng cao hết mức chất lượng sống

MARKETING HỖN HỢP

CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN VÀ HỖ TRỢ KINH DOANH

MARKETING DƯỢC

KỸ NĂNG GIAO TIẾP

TÂM LÝ KHÁCH HÀNG VÀ THÓI QUEN DÙNG THUỐC 129 1 TÂM LÝ KHÁCH HÀNG LÀ BỆNH NHÂN

Đặc điểm tâm lý bệnh nhân

Bất kỳ một bệnh gì dù nhẹ hay nặng đều cũng có ảnh hưởng đến tinh thần bệnh nhân, các hiện tượng tâm lý bị ảnh hưởng do đó bệnh nhân thường lo âu, buồn phiền, nhân cách bị thay đổi trở nên khó tính…, đến cầu cứu thầy thuốc trong trạng thái không vui, yêu cầu đòi hỏi cao, thầy thuốc phải biết tâm lý bệnh nhân và các yếu tố đã ảnh hưởng tâm lý của họ, phải biết cách giao tiếp trong quá trình khám và chữa bệnh, đồng thời phải có phương pháp hiệu quả để tác động tốt đến tâm lý bệnh nhân góp phần chữa bệnh một cách tối ưu

 Bệnh nhân không phải là người am hiểu về chuyên môn nên họ không phân biệt được bệnh nặng hay nhẹ Với tâm trạng lo âu sẵn dù thầy thuốc có giải thích bệnh nhân cũng không thể tin hoàn toàn, chính trong hoàn cảnh đó bệnh nhân thường hay tìm hiểu ở bệnh nhân khác, dò hỏi các nhân viên y tế hoặc tìm đọc các tài liệu chuyên môn

 Trong bệnh lý học không phải tất cả mọi vấn đề đều được hiểu biết một cách rõ ràng, bên cạnh các bệnh điển hình còn các bệnh không điển hình với những diễn biến phức tạp khó lường trước Có những bệnh lúc đầu tưởng là giản đơn dễ chữa, tiên lượng tốt nhưng dần dần diễn biến phức tạp và nguy hiểm và ngược lại có bệnh lúc đầu tưởng rất nặng nhưng về sau lại diễn biến tốt Sở dĩ như vậy vì bên cạnh nguyên nhân gây bệnh còn có cơ địa từng người, tuổi tác, các bệnh mắc kèm, phương pháp điều trị và cũng còn cả tâm lý của từng người

 Trong bối cảnh như vậy việc xác định bệnh nào là nhẹ, bệnh nào nặng đôi khi cũng không dễ dàng Đứng trước thái độ thận trọng đôi khi phân vân của thầy thuốc, nhiều bệnh nhân đoán già đoán non và lẽ tự nhiên là có tâm lý băn khoăn Nếu bệnh nhẹ thì sẽ khỏi sau một thời gian ngắn, tất nhiên bệnh nhân sẽ tin tưởng lạc quan, nhưng không phải trường hợp nào cũng kết thúc tốt đẹp Khó khăn nhất trong công tác tư tưởng của thầy thuốc đối với bệnh nhân là những trường hợp

130 tái đi tái lại nhiều lần, cứ mỗi lần khỏi bệnh, bệnh nhân hy vọng rồi lại thất vọng khi bệnh tái phát Cứ mỗi chu kỳ như vậy niềm hy vọng của bệnh nhân giảm đi, qua nhiều lần họ sẽ không còn tin gì nữa, trước đây tin tưởng bao nhiêu nay họ càng bi quan bấy nhiêu

 Y học đôi khi cũng chỉ ở mức độ nhất định vì vậy thầy thuốc phải khéo léo nói thế nào để bệnh nhân đừng quá tin tưởng khi thấy bệnh hơi đỡ, hoặc nói thế nào để bệnh nhân tự rút ra kết luận là có những bệnh như thế đó, với mức độ khoa học y học hiện nay việc chữa trị vẫn còn có khiếm khuyêt, dẫu sao cũng đừng để bệnh nhân tuyệt vọng quá sớm, sự thật trong y học cũng có những yếu tố bất ngờ

- Bệnh phải chữa lâu hay mau

 Tâm lý của bệnh nhân khi mắc bệnh ai cũng muốn mau lành, gặp trường hợp mau khỏi, tâm lý ít bị ảnh hưởng Nếu lâu khỏi hay mạn tính thì ảnh hưởng tâm lý không phải là nhỏ Ngoài việc lo lắng bệnh có thể chuyển biến nặng hoặc ác tính thì những trường hợp phải điều trị lâu dài có thể ảnh hưởng đến công việc làm, tốn kém tiền bạc, đảo lộn mọi sinh hoạt của gia đình, mức sống gia đình giảm sút Sự thay đổi đó làm cho bệnh nhân suy nghĩ mình làm phiền gia đình và trở thành gánh nặng của gia đình, đặc biệt khi người thân vô tình nói những điều xúc phạm hoặc phàn nàn ca cẩm, vì thế mọi biện pháp đều tỏ ra bất lực

 Chính vì vậy những người mắc bệnh lâu dài cần được đặc biệt chú ý về mặt tâm lý, cần có sự quan tâm sâu sắc đến họ, đến hoàn cảnh và cũng đòi hỏi có nghệ thuật trong công tác tư tưởng

- Ai là người chữa bệnh cho mình

 Mỗi băn khoăn này khá phổ biến ở nhiều bệnh nhân, tất nhiên ở mức độ khác nhau, do muốn khỏi bệnh, muốn khỏi nhanh do vậy họ muốn được thầy giỏi và thuốc tốt Theo tâm lý chung họ mong muốn là được thầy thuốc vừa giỏi, vừa chăm sóc bệnh nhân tốt

 Trước hết thầy giỏi nghĩa là chẩn đoán bệnh đúng Không gì làm cho bệnh nhân nản lòng bằng thầy thuốc loay hoay, lung túng tìm mãi không ra bệnh nên không thể điều trị được Chúng ta không phủ nhận là có những bệnh khá hiếm, tuy vậy phải có hướng và tìm cách để tiếp cận chẩn đoán có phương pháp, không nên chẩn đoán có hời hợt, dừng ở mức nêu triệu chứng Cũng không nên làm các xét nghiệm liên tiếp, các xét nghiệm không có chủ định làm bệnh nhân mệt, luôn luôn thay đổi chẩn đoán, từ đó họ kém tin tưởng và khó lòng chấp hành đầy đủ y lệnh, đặc biệt nghiêm trọng đối với bệnh ngoại khoa phải mổ nhưng bệnh nhân thiếu tin tưởng ở người sẽ mổ mình

 Bệnh nhân không những muốn thầy thuốc giỏi mà phải tốt, tốt có nghĩa là có lương tâm và trách nhiệm, tốt có nghĩa là thông cảm sâu sắc với bệnh nhân

 Thầy thuốc vừa giỏi vừa tốt chắc chắn tâm lý bệnh nhân được ổn định hơn, chính lòng tin tưởng này là một trợ lực đáng kể để chống lại bệnh tật Công tác tâm lý tốt nhất đối với bệnh nhân là giải quyết được nguyện vọng sâu xa nhất là chữa khỏi bệnh nhanh nhất, tốt nhất và được đối xử chân thành nhất

 Trừ trường hợp đặc biệt không mấy bệnh nhân muốn nằm viện, nằm viện đã là một sự khổ tâm đối với bệnh nhân Càng khổ tâm hơn khi bệnh viện không đủ sức đảm đương mọi việc mà phải cần người nhà vào chăm sóc, tự lo việc ăn uống, tự lo chạy thuốc khi có chỉ định của thầy thuốc, bệnh nhân cảm thấy mình làm phiền lòng quá nhiều người, nghĩ ngợi không an tâm điều trị, trong điều kiện đó hiển nhiên là điều trị ít kết quả và phần nào trái với nguyên tắc điều trị Vì vậy tuy còn khó khăn nhưng phải phấn đấu để giảm mức tối đa những băn khoăn lo lắng của bệnh nhân về ăn uống, chăm sóc và chạy thuốc men

 Khi vào viện tùy theo hoàn cảnh của mỗi người mà có băn khoăn lo lắng riêng Ví dụ: người dân tộc thiểu số khi đến các bệnh viện nhất là ở thành phố lớn thường lúng túng, tự ti, họ cũng ngỡ ngàng trước các máy móc hiện đại và phong cách làm việc của nhân viên y tế Đó là chưa kể thái độ lạnh nhạt, nói nhiều từ ngữ chuyên môn mà họ không hiểu của một số bác sĩ làm cho họ ngại gần Những bệnh nhân vùng nông thôn lên cũng có những mặc cảm nhất định, cần xua tan từ buổi đầu tiếp xúc mới mong đạt được yêu cầu mong muốn trong điều trị

 Bên cạnh tâm trạng chung đó cũng có một số hiện tượng không đúng mức trong tâm lý một số đối tượng bị bệnh khi vào viện, cần có sự uốn nắn khéo léo nhưng kiên quyết nếu không cũng không thể đạt được mục tiêu điều trị Một số ít bệnh nhân ở ngoài đời chiếm cương vị quan trọng trong xã hội khi vào viện có tư tưởng coi thường thầy thuốc, số ít có thái độ hách dịch, đòi hỏi và không chấp hành yêu cầu chuyên môn, nội quy bệnh viện Cũng có số ít bệnh nhân ỷ có tiền, giàu có, quen sống trong điều kiện sung túc khi vào viện tỏ ý khó chịu với điều kiện của bệnh viện, đòi hỏi tiện nghi, người phục vụ suốt ngày, yêu cầu phải khỏi bệnh ngay và hoàn toàn, luôn ca cẩm Một đối tượng nữa đáng chú ý là người trong ngành hoặc thân nhân cũng có một số những yêu sách rất khó thỏa mãn về mặt chuyên môn và cũng thường là người khó tính nhất, so sánh nơi này nơi khác và không yên tâm điều trị Tất nhiên những hiện tượng nói trên không phải là phổ biến nhưng trong thực tế không phải là không gây trở ngại đến công tác phục vụ bệnh nhân

Các yếu tố ảnh hưởng đến tâm lý bệnh nhân

1.2.1 Quá trình giao tiếp giữa thầy thuốc với bệnh nhân

- Đối với ngành Y: Hoạt động của thầy thuốc không những là hoạt động mang tính xã hội, mà còn là quan hệ xã hội, một loại giao tiếp không những giữa con người với con người mà còn giữa bệnh nhân và thầy thuốc Vì vậy giao tiếp không chỉ đóng vai trò quan trọng đối với việc hình thành và phát triển nhân cách nghề nghiệp cho các nhân viên y tế mà còn là một bộ phận cấu thành của hoạt động nghề nghiệp, một thành phần quan trọng trong cấu trúc năng lực nghề nghiệp của họ

- Sự giao tiếp thuận lợi đúng hướng của các nhân viên y tế với bệnh nhân không chỉ là điều kiện cơ bản tất yếu tác động đến điều trị, cứu chữa bệnh nhân, mà còn là phương tiện, phương thức thực hiện mục đích của hoạt động này Chính vì vậy cũng có thể coi giao tiếp là một trong những yếu tố quyết định hiệu quả hoạt động của người thầy thuốc Tác giả DI Pisarep đã nói: “Thái độ tế nhị nhẹ nhàng và sâu sắc của các nhân viên y tế đối với bệnh nhân, việc từ bỏ hoàn toàn những cái làm tổn thương tâm lý, đến lòng tin của bệnh nhân có một ý nghĩa quan trọng Nếu có thể dự kiến hết các sắc thái tâm lý trong mối quan hệ giữa Bác sĩ và bệnh nhân, giữa điều dưỡng với bệnh nhân thì điều này cũng nằm trong quá trình tiến triển của bệnh, ít ra cũng đóng vai trò không kém gì việc dùng các loại thuốc”

- Sự giao tiếp thành công hay thất bại đối với bệnh nhân nhằm mục đích khám và chữa bệnh tùy thuộc vào nghệ thuật giao tiếp của người thầy thuốc, đòi hỏi phải nắm vững và vận dụng được các kiểu giao tiếp, các phương tiện giao tiếp và tuân thủ các giai đoạn của quá trình giao tiếp

* Mối quan hệ thầy thuốc - bệnh nhân

- Nghĩa vụ của người thầy thuốc là trong bất kỳ hoàn cảnh nào cũng đem hết hiểu biết, sức lực và khả năng của mình để cứu chữa bệnh nhân, vì bệnh nhân cũng như bất kỳ người nào cũng đều có ý niệm về người thầy thuốc là cao cả, trong

133 sáng Quên mình vì lợi ích của bệnh nhân, vì khoa học, xây dựng mối quan hệ tốt giữa thầy thuốc và bệnh nhân là không để đánh mất đức tính cao quý của người thầy thuốc, đó là đức tính thương yêu bệnh nhân như anh em ruột thịt, coi họ đau đớn như chính mình đau đớn

- Mối quan hệ bệnh nhân tốt có tác dụng điều trị bệnh tốt:

+ Tạo niềm tin cho bệnh nhân đối với thầy thuốc

+ Có tác dụng tâm lý của thuốc và phương pháp điều trị ngoài tác dụng thật + Hợp tác tốt của bệnh nhân trong quá trình điều trị

- Quan hệ thầy thuốc bệnh nhân không tốt có tác dụng xấu đến quá trình điều trị: + Bệnh nhân thiếu tin tưởng do đó mặc dù điều trị đúng thuốc, đúng bệnh, đúng phương pháp nhưng hiệu quả điều trị giảm

+ Quan hệ thầy thuốc bệnh nhân không tốt sẽ phát sinh bệnh do thầy thuốc gây ra, gọi là bệnh y sinh

+ Mối quan hệ thầy thuốc bệnh nhân đang bị cơ chế thị trường chi phối Kinh tế thị trường tạo nên sự tăng trưởng kinh tế, nhưng mặt khác sẽ gây ra sự phân tầng xã hội, phân hóa giàu nghèo, làm thế nào để thầy thuốc giữ được thái độ “điều trị theo bệnh chứ không phải theo bệnh nhân giàu hay nghèo” khi đồng tiền được đặt ra giữa thầy thuốc và bệnh nhân

+ Một hiện tượng làm suy đồi y đức tuy không phải là phổ biến đó là “phí ngầm” để được chăm sóc tốt hơn, có thầy thuốc niềm nở với người có tiền, lạnh nhạt với người không tiền, có thầy thuốc kê đơn với những loại thuốc đắt tiền không cần thiết để kiếm tiền hoa hồng…

1.2.2 Môi trường và tâm lý bệnh nhân

- Môi trường và tâm lý bệnh nhân là mối quan hệ mật thiết giữa bệnh nhân và môi trường xung quanh Tâm lý môi trường là những vấn đề tâm lý về hoàn cảnh sống của bệnh nhân trong môi trường tự nhiên và xã hội

- Môi trường xã hội bao gồm các mối quan hệ giữa người và người, con người với xã hội Những yếu tố này có ảnh hưởng rất lớn tới cơ thể con người, làm thay đổi trạng thái tâm lý, khí sắc, sức khỏe, đặc điểm tiến triển của bệnh

- Môi trường tự nhiên bao quanh con người, thế giới sinh vật, màu sắc, âm thanh, thời tiết, khí hậu, nhiệt độ và những yếu tố địa lý khác

 Ảnh hưởng tâm lý của màu sắc là một đối tượng rất hấp dẫn đối với các nhà khoa học, màu sắc có bước sóng trung bình, màu xanh lá cây là màu thích hợp nhất

134 đối với mắt, sự thích hợp của mắt được xếp theo thứ tự: xanh da trời, xanh lá cây, đỏ, xám đen, màu trắng,…

 Có màu gây phấn chấn, khoan khoái nhưng kéo dài đều gây ảnh hưởng ức chế đối với tâm lý, có màu gây ức chế buồn ngủ (xám đen), bực tức, kích thích hay ức chế

 Tùy thuộc bệnh nhân thích màu gì mà chẩn đoán bệnh, sử dụng màu sắc trong điều trị bệnh gọi là liệu pháp màu sắc, trong điều trị người ta cho bệnh nhân tắm trong thứ nước màu khác nhau, hay tắm trong ánh đèn màu khác nhau

* Những đặc điểm thái độ của bệnh nhân

- Khi bị bệnh bệnh nhân rất lo âu cho mình và gia đình và mong muốn mau khỏi bệnh để trở lại cuộc sống gia đình và xã hội Khi bị bệnh nghiêm trọng họ thường rất sợ bị biến chứng, sợ chết, sợ tàn phế,… có trường hợp suy nghĩ túng quẫn mà tự tử

- Tâm lý chung của bệnh nhân là mong muốn gặp bác sĩ, điều dưỡng để trình bày cặn kẽ bệnh tật của mình sau 24 giờ qua, để bác sĩ hiểu hết bệnh tật của mình vì vậy đôi khi dài dòng và chiếm nhiều thời gian

KỸ NĂNG GIAO TIẾP

KỸ NĂNG LẮNG NGHE

KHÁI QUÁT CHUNG VỀ LẮNG NGHE

1.1 Lợi ích của lắng nghe

Lắng nghe là kỹ năng cơ bản và bí quyết giúp thành công trong giao tiếp nhưng khó và hầu hết chúng ta chưa biết lắng nghe Lắng nghe bệnh nhân, cố gắng hiểu những suy nghĩ và cảm xúc của họ là điều vô cùng quan trọng đối với việc giao tiếp của nhân viên y tế

- Trong giao tiếp thông thường, lắng nghe có những lợi ích sau:

+ Thỏa mãn nhu cầu của người nói Ai cũng muốn được tôn trọng Khi chúng ta chú ý lắng nghe người đối thoại là chúng ta thỏa mãn nhu cầu được tôn trọng họ Thật khó chịu khi người nói mà không có người nghe Vì vậy, việc lắng nghe cũng giúp chúng ta tạo được ấn tượng tốt ở người đối thoại

+ Thu nhập được nhiều thông tin Việc chú ý lắng nghe người đối thoại không những giúp chúng ta hiểu và nắm bắt được những điều họ nói mà còn kích thích họ nói nhiều hơn và cung cấp cho chúng ta nhiều thông tin hơn

+ Hạn chế được những sai lầm trong giao tiếp Khi bạn chú ý lắng nghe người đối thoại, bạn sẽ hiểu được điều họ nói, cái họ muốn, đồng thời bạn cũng có thời gian để cân nhắc xem nên đối đáp thế nào cho hợp lý, nghĩa là có thể tránh được những sai sót do hấp tấp, vội vàng

+ Tạo không khí biết lắng nghe nhau trong giao tiếp Khi người đối thoại nói, bạn chú ý lắng nghe thì đến khi bạn lên tiếng, họ cũng sẽ lắng nghe bạn, tạo nên không khí tôn trọng biết lắng nghe nhau trong giao tiếp

+ Giúp giải quyết được nhiều vấn đề Có nhiều vấn đề, nhiều mâu thuẫn không giải quyết được chỉ vì các bên không chịu lắng nghe để hiểu nhau Bằng thái độ tôn trọng, biết lắng nghe nhau, mỗi bên sẽ hiểu hơn về quan điểm, lập trường của bên kia, xác định được nguyên nhân gây mâu thuẫn và từ đó cùng đưa ra giải pháp gây mâu thuẫn và từ đó cùng đưa ra giải pháp để thoát khỏi xung đột

+ Các ý tưởng sáng tạo sẽ nảy sinh nhiều hơn nhờ việc biết lắng nghe người khác nói

- Giao tiếp trong một tổ chức, lắng nghe sẽ đem lại những lợi ích sau:

+ Mệnh lệnh, chỉ thị từ trên xuống và những ý kiến đóng góp từ dưới lên trên được tiếp thu một cách đầy đủ và chính xác giúp nhà quản trị và nhân viên hoàn thành tốt công việc của mình hơn do hạn chế được yếu tố gây nhiễu khi truyền thông tin

+ Cải thiện mối quan hệ giữa nhà quản trị và nhân viên, hạn chế được những xung đột không cần thiết Mọi người sẽ cảm thấy hài lòng, phấn khởi, nếu ý kiến của họ được thủ trưởng lắng nghe và hiểu họ Hơn nữa, nhà lãnh đạo biết lắng nghe sẽ thu nhập được những thông tin phản hồi từ dưới lên, giúp nhà quản trị nắm bắt được tâm tư nguyện vọng của nhân viên để kịp thời đáp ứng, tạo động cơ tích cực giúp họ làm việc tốt hơn

+ Dựa vào thông tin phản hồi nhà quản trị lượng hóa mức độ chính xác và hợp lý của những quyết định mà mình tạo ra

+ Nhận thức của nhân viên cũng được nâng cao thông qua biết lắng nghe

+ Các ý tưởng sáng tạo ở nhân viên sẽ nảy sinh nhiều hơn từ những cuộc giao tiếp với các nhà quản trị biết lắng nghe Ngược lại, khi lắng nghe nhân viên góp ý kiến, ở nhà quản trị sẽ nảy sinh những ý tưởng mới giúp giải quyết vấn đề một cách tốt hơn

- “Nói là bạc, yên lặng là vàng” Bạc, vàng đã rất quý, nhưng kim cương còn quý hơn, nên có thể nói: “lắng nghe là kim cương” Làm thế nào để lắng nghe hiệu quả để có thể thu nhập được thông tin nhiều và hiệu quả nhất?

- Trung tâm của chu trình là thái độ Phải thực sự mong muốn lắng nghe, mong muốn thấu hiểu nhu cầu và nguyện vọng của đối tác Không có thiện chí, không muốn lắng nghe thì tất cả các kỹ năng và tiểu xảo đều không mang lại kết quả, 80% hiệu quả lắng nghe phụ thuộc vào thái độ Phải có thái độ tốt rồi mới đến kỹ năng Kỹ năng mà không có thái độ chỉ là những hành vi vô cảm, chỉ là cỗ máy

Phải toàn tâm toàn ý để lắng nghe đối tác thay vì nhìn lơ đãng xung quanh Nên chú ý vào người nói, thể hiện sự mong muốn lắng nghe, không được tranh thủ làm việc khác hoặc nghĩ sang việc khác

Hòa mình trong cuộc giao tiếp, bằng cử chỉ, thể hiện rõ mình đang lắng nghe: Gật đầu, biểu hiện đồng cảm qua nét mặt, thay vì ngồi im ta hãy thể hiện cho người nói biết mình đang lắng nghe họ bằng những câu nói phụ họa hoặc các từ đệm (vâng, dạ, thế á )

+ Bước 3: Hiểu Để tin chắc và chứng tỏ mình đã hiểu đúng những gì đối tác nói bằng việc nhắc lại những từ chính, từ quan trọng mà đối tác trình bày (ví dụ: người nói: “tôi thấy cần phải tăng thêm 2 người ” người nghe: “2 người”)

Cách để ta nhớ tốt nhất là ghi chép lại những ý chính, những điều cần ghi nhớ hoặc chưa nhớ rõ “Mẩu bút chì hơn trí nhớ tốt, trí nhớ đậm không nét mực mờ” Công việc của nhữngngười làm công tác tổ chức đòi hỏi tính cụ thể và chi tiết không thể khoang khoảng, mang máng được

NHỮNG YẾU TỐ LẮNG NGHE CÓ HIỆU QUẢ

- Lắng nghe có nhiều lợi ích nhưng trên thực tế không nhiều người biết lắng nghe Theo D.Torington, 75% các thông báo miệng không được chú ý đến, bị hiểu sai hoặc bị quên lãng nhanh chóng, còn khả năng nắm bắt được những ý nghĩ sâu sắc trong lời nói của người khác thì lại càng hiếm Điều này cho thấy việc lắng nghe có hiệu quả không hoàn toàn đơn giản như một số người vẫn nghĩ là muốn lắng nghe thì chỉ cần im lặng

Tốc độ tư duy của con người cao hơn nhiều tốc độ nói Người nói có thể nói vào khoảng 125-150 từ/phút nhưng bạn có thể xử lý thông tin vào khoảng 600 từ/phút Vì vậy, khi nghe người khác, chúng ta thường có dư thời gian và chúng ta thường dùng thời gian dư thừa này để suy nghĩ một vấn đề khác, nghĩa là tư tưởng bị phân tán Cho nên, khi trình bày một vấn đề nào đó, bạn cần phải đi thẳng vào vấn đề và nói một cách ngắn gọn, không nên dài dòng và cũng không nên nói quá chậm, vừa lãng phí thời gian vừa làm người nghe mất tập trung

- Sự phức tạp của vấn đề

Trước một vấn đề phức tạp, đặc biệt khi đó là vấn đề ít liên quan đến chúng ta, thường có xu hướng bỏ ngoài tai, không chú ý lắng nghe nữa

- Sự thiếu tập luyện Để biết lắng nghe, chúng ta cần được tập luyện Tuy nhiên, từ khi còn nhỏ cho đến khi trưởng thành, chúng ta thường ít được dạy và rèn luyện cách lắng nghe Chúng ta dành nhiều thời gian cho việc học nói, học đọc, học viết nhưng học nghe thì rất ít Đây là một nghịch lý vì trong giao tiếp thời gian dành cho việc nghe nhiều hơn thời gian dành cho các kỹ năng khác

- Sự thiếu kiên nhẫn Để lắng nghe có hiệu quả, chúng ta cần phải biết kiên nhẫn với ý kiến của người khác Tuy nhiên thực tế lại thường không phải như vậy Trong cuộc sống, hiện tượng “tranh nhau nói” không phải là ít Khi nghe người khác nói, chúng ta thường bị kích thích, có nghĩa là chúng ta cũng có những ý kiến đáp lại và muốn nói ngay ra ý kiến đó Nếu không biết kiềm chế, không biết kiên nhẫn nghe thì việc lắng nghe không thể có hiệu quả

- Sự thiếu quan sát bằng mắt

Muốn lắng nghe có hiệu quả, chúng ta không chỉ dùng thính giác mà phải dùng cả các giác quan khác, đặc biệt là mắt để nắm bắt tất cả các thông tin mà người đối thoại phát đi, cả những thông tin bằng lời và những thông tin không bằng lời Trên cơ sở phân tích và đánh giá một cách tổng hợp các thông tin thu được, chúng ta mới có thể hiểu chính xác ý của người đối thoại

- Những thành kiến tiêu cực, định kiến tiêu cực

Nghe là một quá trình nhận thức Quá trình nghe và kết quả của nó không những phụ thuộc vào thông tin người phát ra thông tin đó, mà cả đặc điểm tâm lý của người nghe, đặc biệt là những thành kiến, định kiến của họ Khi chúng ta có thành kiến, định kiến về người đối thoại hoặc về vấn đề mà người đối thoại trình bày, thì chúng thường ảnh hưởng xấu đến thái độ và kết quả lắng nghe của chúng ta Chẳng hạn trước một người mà bạn cho là “ba hoa” thì bạn thường không để ý đến lời nói của họ, ngay cả khi họ nghiêm túc thì bạn vẫn dễ đánh giá là không nghiêm túc, không đánh lưu tâm

- Những thói quen xấu khi lắng nghe

Trong khi nghe người khác, chúng ta thường mắc phải những thói quen xấu như lười suy nghĩ, cắt ngang lời người nói, giả vờ chú ý, đoán trước ý người nói,

160 hay tỏ phản ứng tức thời theo quan điểm của mình khi lắng nghe làm giảm hiệu quả của việc lắng nghe.

KỸ NĂNG ĐẶT CÂU HỎI

KỸ NĂNG ĐẶT CÂU HỎI HIỆU QUẢ

Kỹ năng đặt câu hỏi là khả năng tạo ra và sắp xếp các câu hỏi một cách hiệu quả và có ý nghĩa, nhằm mục đích thu thập thông tin, bày tỏ sự quan tâm, hay giải quyết một vấn đề nào đó Kỹ năng này có thể được sử dụng trong nhiều tình huống khác nhau, chẳng hạn như trong công việc, học tập hoặc trong cuộc sống hàng ngày Đặt câu hỏi đúng cách và đúng chủ đề là một kỹ năng quan trọng trong công việc, cuộc sống

Kỹ năng đặt câu hỏi tốt chắc chắn sẽ giúp thu thập thông tin một cách hiệu quả hơn Một câu hỏi tốt là câu hỏi có mục đích rõ ràng, được đặt đúng lúc và đúng người Đồng thời được trình bày rõ ràng, dễ hiểu và không mang tính áp đặt Kỹ năng đặt câu hỏi cũng có thể khám phá sâu vào chủ đề hoặc vấn đề mà người hỏi quan tâm Bằng cách đặt các câu hỏi phản biện, mỗi người có thể khám phá các quan điểm khác nhau và mở rộng sự hiểu biết của mình

1.2.2 Khám phá ý kiến Đặt câu hỏi khéo léo và mang tính cởi mở giúp khám phá ý kiến, quan điểm và suy nghĩ của người khác Từ đó mở ra các ý tưởng mới, tạo sự đa dạng và thúc đẩy những suy nghĩ sáng tạo

Khi đặt câu hỏi đúng cách, người hỏi có thể thu thập thông tin cần thiết, tạo ra sự tương tác và khám phá các khía cạnh khác nhau của vấn đề Việc đặt câu hỏi gợi mở, chính xác giúp chúng ta nhận được thông tin chi tiết và cung cấp cho người khác cơ hội để diễn đạt một cách rõ ràng, đầy đủ Kỹ năng đặt câu hỏi hiệu quả cũng khuyến khích khả năng suy nghĩ sâu sắc, giúp khám phá các góc nhìn mới và mở rộng hiểu biết về vấn đề đang xem xét

1.2.4 Xây dựng mối quan hệ

Kỹ năng đặt câu hỏi tốt giúp tạo ra một môi trường giao tiếp tích cực và xây dựng mối quan hệ tốt với người khác Bằng cách lắng nghe chân thành và đặt câu hỏi phù hợp, chúng ta thể hiện sự quan tâm và tôn trọng đối tác của mình, từ đó tạo dựng được một mối liên kết sâu sắc hơn

- Đặt câu hỏi giúp ta có được cái nhìn toàn diện hơn về vấn đề và hiểu rõ nguyên nhân gây ra vấn đề, nhờ những thông tin từ nhiều nguồn khác nhau Điều này là cần thiết để có cái nhìn đa chiều và đưa ra quyết định sáng suốt cho vấn đề

- Khi đã hiểu rõ vấn đề và có thông tin cần thiết, chúng ta có thể bắt đầu suy nghĩ về giải pháp Kỹ năng đặt câu hỏi hiệu quả sẽ giúp đưa ra những câu hỏi phù hợp để phát triển giải pháp tối ưu.

NGUYÊN TẮC KHI ĐẶT CÂU HỎI

Mục đích câu hỏi quyết định cách mỗi người lựa chọn từ ngữ, cách trình bày câu hỏi và cách lắng nghe câu trả lời Việc xác định mục đích của câu hỏi giúp đặt câu hỏi một cách rõ ràng và nhận được những thông tin cần thiết hoặc câu trả lời phù hợp với mục tiêu của bản thân

• Câu hỏi để thu thập thông tin: "Anh/chị có thể cho tôi biết thêm về các hoạt động của công ty không?"

• Câu hỏi để giải quyết vấn đề: "Làm thế nào để chúng ta có thể cải thiện hiệu suất làm việc của đội ngũ nhân viên của công ty?"

• Câu hỏi để xây dựng mối quan hệ: "Bạn thích làm gì ngoài giờ làm việc?"

- Tùy vào mối quan hệ với đối phương

Mối quan hệ giữa người đặt câu hỏi và người trả lời sẽ ảnh hưởng đến cách đặt câu hỏi, từ ngữ và thái độ sử dụng

• Với những người có mối quan hệ thân thiết, có thể đặt câu hỏi một cách thoải mái, gần gũi, thậm chí là tế nhị

• Với những người có mối quan hệ xã giao, nên đặt câu hỏi một cách lịch sự, tôn trọng

• Với những người có mối quan hệ công việc, đặt câu hỏi một cách chuyên nghiệp, tập trung vào mục đích của cuộc nói chuyện

Một số lưu ý khi đặt câu hỏi tùy vào mối quan hệ với đối phương:

• Từ ngữ: Sử dụng từ ngữ phù hợp với văn hóa và phong cách giao tiếp của đối phương Ví dụ: Với người lớn tuổi, cần sử dụng từ ngữ trang trọng, lịch sự Với người trẻ tuổi thì có thể sử dụng từ ngữ thoải mái, gần gũi

• Thái độ: Thể hiện thái độ tôn trọng, lắng nghe và thấu hiểu đối phương

• Nội dung: Điều chỉnh nội dung câu hỏi phù hợp với mối quan hệ và mục đích của cuộc nói chuyện

2.2 Từ vựng phù hợp ngữ cảnh

- Từ ngữ phù hợp với ngữ cảnh là từ ngữ mà người được hỏi có thể hiểu được và sử dụng trong cuộc sống hàng ngày Việc sử dụng từ ngữ chuyên môn, thuật ngữ khó hiểu hoặc từ ngữ không phù hợp với đối tượng sẽ khiến người được hỏi khó hiểu câu hỏi và trả lời không chính xác hoặc không đầy đủ thông tin

Ví dụ, khi hỏi một người không phải là chuyên gia về công nghệ thông tin, chúng ta không nên sử dụng thuật ngữ "máy chủ" mà nên sử dụng từ "máy tính" Khi nói chuyện với một người lớn tuổi, không nên sử dụng từ "gen Z" mà nên sử dụng từ "thế hệ trẻ"

- Ngoài ra, việc sử dụng từ ngữ phù hợp với ngữ cảnh cũng giúp cho cuộc trò chuyện trở nên thoải mái và tự nhiên hơn Nếu sử dụng từ ngữ quá trang trọng hoặc quá thân mật trong một tình huống không phù hợp, điều này có thể khiến người được hỏi cảm thấy khó chịu hoặc không thoải mái

- Dưới đây là một số mẹo để sử dụng từ ngữ phù hợp với ngữ cảnh khi đặt câu hỏi: + Xác định đối tượng được hỏi là ai và họ có hiểu biết gì về chủ đề của câu hỏi + Lựa chọn từ ngữ phù hợp với trình độ hiểu biết của đối tượng

+ Thử sử dụng từ ngữ khác nhau để xem người được hỏi có hiểu không

+ Sử dụng ngôn ngữ đơn giản, dễ hiểu

2.3 Lắng nghe nhiều hơn nói

- Nguyên tắc này dựa trên ý tưởng rằng, để có thể đặt ra những câu hỏi hiệu quả, người đặt câu hỏi cần phải hiểu rõ thông tin mà người được hỏi đang cung cấp Điều này chỉ có thể đạt được khi người đặt câu hỏi lắng nghe một cách tích cực và cởi mở Khi lắng nghe nhiều hơn nói, người đặt câu hỏi sẽ có thể:

+ Tìm hiểu thông tin và quan điểm của người được hỏi một cách đầy đủ và chính xác

+ Nhận ra những thông tin quan trọng và cần được hỏi thêm

+ Xây dựng mối quan hệ tốt với người được hỏi

+ Tạo ra một cuộc trò chuyện mang tính hai chiều, không chỉ là một cuộc độc thoại

- Ngược lại, nếu người đặt câu hỏi nói nhiều hơn nghe, họ sẽ không thể hiểu rõ thông tin mà người được hỏi đang cung cấp Điều này sẽ dẫn đến những câu hỏi không phù hợp, không hiệu quả, hoặc thậm chí là gây khó chịu cho người được hỏi.

CÁC DẠNG ĐẶT CÂU HỎI PHỔ BIẾN TRONG GIAO TIẾP

Câu hỏi đóng là loại câu hỏi mà người được hỏi chỉ có thể trả lời bằng một từ hoặc một câu ngắn, thường là “có” hoặc “không” hoặc một vài lựa chọn đơn giản khác Câu hỏi đóng thường được sử dụng để thu thập thông tin cơ bản, xác nhận thông tin hoặc đưa ra câu trả lời chính xác

• Bạn có thích đọc sách không?

• Tên của bạn là gì?

Câu hỏi đóng thường được sử dụng khi người hỏi muốn:

• Thu thập, xác nhận thông tin

• Đưa ra câu trả lời chính xác

• Kiểm soát cuộc trò chuyện

Trong một số trường hợp, người hỏi có thể sử dụng câu hỏi đóng để kiểm soát cuộc trò chuyện Điều này có thể hữu ích nếu muốn giữ cho cuộc trò chuyện đi đúng hướng hoặc muốn tránh những câu trả lời dài dòng Tuy nhiên, cách đặt câu hỏi này nên hạn chế ở nhiều trường hợp, bởi thường nó sẽ đưa câu hỏi đến ngõ cụt, khiến cuộc trò chuyện trở nên gượng gạo và thiếu tính tương tác

Câu hỏi mở là dạng câu hỏi không có câu trả lời cố định, đòi hỏi người trả lời phải suy nghĩ và đưa ra câu trả lời của riêng mình Câu hỏi mở thường bắt đầu bằng các từ để hỏi như "ai", "cái gì", "ở đâu", "khi nào", "tại sao", "như thế nào",

Câu hỏi mở có nhiều ưu điểm so với câu hỏi đóng như:

• Cho phép người trả lời bày tỏ quan điểm, ý kiến, suy nghĩ và cảm xúc của mình

• Giúp người hỏi hiểu rõ hơn về người trả lời

• Kích thích sự sáng tạo và tư duy của người trả lời

• Mở ra nhiều khả năng trả lời, giúp cuộc trò chuyện trở nên thú vị và đa dạng hơn Chẳng hạn:

• Bạn nghĩ gì về vấn đề này?

• Bạn có thể kể cho tôi nghe về một trải nghiệm đáng nhớ của bạn không?

• Bạn nghĩ chúng ta có thể làm gì để cải thiện tình hình này?

Câu hỏi mở không giới hạn người trả lời trong một phạm vi nhất định, do đó họ có thể thoải mái chia sẻ những suy nghĩ và cảm xúc của mình Điều này giúp người hỏi hiểu rõ hơn về người trả lời, từ đó xây dựng mối quan hệ tốt hơn

Câu hỏi dạng phễu là một loại câu hỏi được sử dụng để thu thập thông tin, tìm hiểu, hoặc nghiên cứu một vấn đề nào đó Câu hỏi này được gọi là câu hỏi phễu bởi nó bắt đầu với một câu hỏi rộng và tổng quát, sau đó dần dần thu hẹp lại và tập trung vào các chi tiết cụ thể hơn

Chẳng hạn: Nếu được nhận, tôi sẽ làm ở phòng ban nào? Quy mô là bao nhiêu nhân viên? Trách nhiệm của tôi ở đó là gì?

Dạng câu hỏi thăm dò là một loại câu hỏi được sử dụng để thu thập thông tin hoặc ý kiến từ người khác Dựa vào mục tiêu và phạm vi của nghiên cứu hoặc dự án, câu hỏi thăm dò có thể được thiết kế dưới nhiều hình thức khác nhau như câu hỏi đóng, câu hỏi mở, câu hỏi đa lựa chọn, câu hỏi tự cho điểm, và câu hỏi thang đo

Dạng câu hỏi thăm dò có thể được sử dụng để đạt được nhiều mục tiêu khác nhau, chẳng hạn như:

• Thu thập thông tin chi tiết

• Tạo sự hiểu biết sâu sắc

• Khuyến khích sự sáng tạo

• Tìm kiếm giải pháp mới

Một số ví dụ thực tế về dạng câu hỏi thăm dò

• Bạn nghĩ gì về sản phẩm mới của chúng tôi?

• Bạn sẽ làm gì nếu có thể thay đổi một điều gì đó trong cuộc sống của mình?

• Bạn có thể cho tôi biết thêm về lý do tại sao bạn lại cảm thấy như vậy không?

• Bạn có thể cung cấp một ví dụ cụ thể để minh họa cho điều đó?

• Bạn có thể giải thích thêm về cách bạn đến được kết luận đó?

• Bạn có suy nghĩ gì khác về vấn đề này không?

• Bạn có muốn chia sẻ thêm điều gì không?

- Câu hỏi tu từ là loại câu hỏi được đặt ra nhưng không nhằm mục đích tìm kiếm câu trả lời hoặc câu trả lời đã có sẵn trong câu hỏi đó Câu hỏi tu từ thường được sử dụng trong văn học để nhấn mạnh, khẳng định, hoặc thể hiện cảm xúc, thái độ của người nói

- Câu hỏi tu từ thường được đặt ra với giọng điệu nghi vấn, hỏi nhưng không cần trả lời, thường mang hàm ý khẳng định hoặc phủ định

Tác dụng của câu hỏi tu từ:

• Nhấn mạnh, khẳng định ý nghĩa của câu

• Tạo sự tò mò, hấp dẫn cho người đọc

• Bộc lộ cảm xúc, thái độ của người nói

Ví dụ: Sóng bắt đầu từ gió, gió bắt đầu từ đâu? – Trích Sóng, Nhà thơ Xuân Quỳnh

QUY TRÌNH VÀ KỸ NĂNG BÁN DƯỢC PHẨM

QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA TRÌNH DƯỢC VIÊN

Tiêu đề	Kinh tế Dược
Tác giả	Ths. Mạnh Trường Lâm, Ths. Đỗ Thị Hoàng Phương, DS. Trần Mỹ Lan
Trường học	Trường Cao đẳng Cộng đồng Sóc Trăng
Chuyên ngành	Kinh tế Dược
Thể loại	Giáo trình
Năm xuất bản	2024
Thành phố	Sóc Trăng

Định dạng
Số trang	181
Dung lượng	3,42 MB