quản trị kinh doanh chiến lược marketing mix tại công ty tnhh vật tư khkt đông dương

- Phòng tổ chức –hành chính: tham mưu và tổ chức thực hiện công tác tổchức, nhân sự, lao động tiền lương, công thi đua khen thưởng, quản lý hànhchính, y tế và chăm lo sức khỏe của người

TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG ĐOÀN

THỰC HÀNH 2 NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Hà Nội, Năm 2022

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH VẬT TƯ KHOA HỌC KĨ THUẬT ĐÔNG DƯƠNG 3

1.1 Tổng quan về Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương 3

1.2 Chức năng của công ty 3

1.3 Nguồn Lực Của Công Ty 6

1.3.1 Nguồn nhân lực 6

1.3.2 Nguồn lực tài chính 7

1.3.2 Nguồn lực Marketing 9

1.4 Tình hình kinh doanh của công ty từ năm 2019 – 2021 9

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX TẠI CÔNG TY TNHH VẬT TƯ KHOA HỌC KĨ THUẬT ĐÔNG DƯƠNG 11

2.1 Phân Tích Thực Trạng Chiến Lược Marketing – Mix Tại Công Ty TNHH Vật Tư Khoa Học Kĩ Thuật Đông Dương 11

2.1.1 Chính sách sản phẩm 11

2.1.2 Chính sách giá 19

2.1.3 Chính sách phân phối 23

2.1.4 Chính sách xúc tiến 25

2.2 Đánh Giá Chính Sách Marketing Của Công Ty TNHH Vật Tư Khoa Học Kĩ Thuật Đông Dương……… 27

2.2.1 Những mặt làm được 27

2.2.2 Những tồn tại và nguyên nhân 30

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING – MIX CỦA CÔNG TY TNHH VẬT TƯ KHOA HỌC KĨ THUẬT ĐÔNG DƯƠNG 34

3.1 Mục Tiêu Phát Triển Của Công Ty Giai Đoạn 2023-2025 34

3.1.1 Mục tiêu chung 34

3.1.2 Mục tiêu Marketing-mix 35

3.2 Một Số Giải Pháp Hoàn Thiện Chính Sách Marketing - Mix Của Công Ty Tnhh Vật Tư Khoa Học Kĩ Thuật Đông Dương 35

3.2.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm 35

3.2.2 Hoàn thiện chính sách giá 39

3.2.3 Hoàn thiện chính sách phân phối 40

3.2.4 Hoàn thiện chính sách xúc tiến 41

KẾT LUẬN 45

TÀI LIỆU THAM KHẢO 46

PHỤ LỤC 47

GSP Thực hành tốt bảo quản thuốc

OTC Các nhà thuốc bán lẻ, chủ yếu bán các loại thuốc không kêđơn PR Quan hệ cộng đồng

R&D Nghiên cứu và phát triển

DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức công ty 4

Bảng 1.1 Cơ cấu lao động theo trình độ 6

Bảng 1.2 Bảng phân tích các chỉ tiêu tài chính giai đoạn 2020- 2021 7

Bảng 1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2019 – 2021 9

Sơ đồ 2.1 Quy trình kiểm tra chất lượng trong sản xuất 12

Bảng 2.1 Nguồn nguyên vật liệu đầu vào của Công ty 13

Bảng 2.2 Danh mục sản phẩm của Công ty qua các năm 2019 – 2021 16

Bảng 2.3 Danh mục sản phẩm mới của công ty trong năm 2020-2021 17

Bảng 2.4 So sánh giá sản phẩm của công ty so với công ty khác 20

Bảng 2.5 Mức chiết khấu theo thời điểm 22

Bảng 2.7 Mức kết nạp danh hiệu khách hàng 23

Bảng 2.8 Mức chiết khấu thêm dựa trên danh hiệu khách hàng 23

Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối cấp 1 25

Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối cấp 2 25

Bảng 3.1 Mục tiêu và chính sách chất lượng của Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương 36

Bảng 3.5 Chế độ ưu đãi theo danh hiệu khách hàng 39

Bảng 3.2 Mức hỗ trợ dự kiến với nhân viên 43

MỞ ĐẦU

Cạnh tranh trên thương trường ngày một quyết liệt, cùng với đó là các kháiniệm kinh doanh mới không ngừng được hoàn thiện và luôn thay đổi Sự pháttriển của công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin, đã xóa đi mọi rào cản vềkhông gian và địa lý Khách hàng giờ đây có nhiều quyền hơn trước đây Nhờvào công nghệ, họ có thể tiếp cận thông tin về sản phẩm tốt hơn, có nhiều sự lựachọn hơn, từ đó dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các công ty Vìvậy, để kích thích việc tiêu thụ sản phẩm hàng hóa, công ty cần phải thuyếtphục, phải chứng minh cho người tiêu dùng thấy tính ưu việt sản phẩm của mình

so với các sản phẩm của các công ty khác Không chỉ thế, công ty còn phải xâydựng quan hệ với khách hàng nhằm đảm bảo sự ổn định của thị trường và xâydựng một hình ảnh công ty thân thiện với khách hàng Chính từ những yêu cầu

đó đã làm cho hoạt động marketing trở nên quan trọng đối với các công ty, quyếtđịnh đến sự tồn tại cũng như phát triển của công ty, hướng công ty đến sự thànhcông, phát huy những nỗ lực hiện có của mình để tạo nên lợi thế cạnh tranh vàphát triển một cách bền vững trong môi trường cạnh tranh ngày nay

Tại các công ty thành công hàng đầu trên thế giới, với họ marketing khôngchỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn

bộ hoạt động của công ty trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn chonhu cầu của khách hàng Họ hiểu rằng lợi thế cạnh tranh từ marketing chỉ có thể

có được từ năng lực marketing của cả một công ty, chứ không thể là năng lựccủa một vài cá nhân Tuy nhiên, một số công ty lại xem nhẹ, đánh giá khôngđúng hoặc khai thác không hết tầm quan trọng của chính sách marketing

Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương là công ty hoạt độngtrong lĩnh vực dược phẩm và thiết bị y tế, marketing đóng vai trò quan trọngtrọng quảng bá sản phẩm, thu hút và duy trì lòng trung thành của khách hàngtrong nhiều năm qua Tuy nhiên, các chương trình Marketing của công ty vẫnchưa thực sự tạo được những ấn tượng sâu sắc cho khách hàng, chưa có tínhsáng tạo và còn nhiều bất cập trong các chính sách về Marketing Xuất phát từ

thực tiễn trên, em chọn đề tài “Chiến lược Marketing-mix tại Công ty TNHH

Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương” với mong muốn đưa ra được một số

giải pháp để hoàn thiện và nâng cao hơn nữa vai trò của chính sách marketing –mix đối với sự phát triển của công ty

CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH VẬT TƯ

KHOA HỌC KĨ THUẬT ĐÔNG DƯƠNG 1.1 Tổng quan về Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương

Tên công ty : CÔNG TY TNHH VẬT TƯ KHOA HỌC KỸ THUẬTĐÔNG DƯƠNG

Địa chỉ: Số 3, ngõ 117, phố Đặng Tiến Đông, Phường Trung Liệt, QuậnĐống Đa, Thành phố Hà Nội

+ Sửa chữa, bảo trì, bảo dưỡng trang thiết bị, máy móc, dụng cụ trong lĩnhvực y tế và sản xuất dược phẩm

1.2 Chức năng của công ty

- Sản xuất và kinh doanh các mặt hàng dược phẩm được cho phép của Bộ

y tế Kinh doanh và cung cấp các loại thuốc tân dược, hóa chất, công cụ y tế, vật

tư và trang thiết bị y tế cho các bệnh viện, cơ sở y tế

- Nhận nhập khẩu trực tiếp các loại dược phẩm, dược liệu, vật tư, thiết bị,phương tiện phục vụ y tế

- Tiếp nhận bảo quản, phân phối viện trợ các đơn vị trong tỉnh

- Trang bị, bảo dưỡng, sửa chữa các loại thiết bị y tế cho các bệnh viện,các trung tâm và các cơ sở y tế

1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức công ty

Ghi chú: : Quan hệ chỉ đạo trực tuyến

: Quan hệ chức năng

Phòng XNK: Phòng xuất nhập khẩu

Phòng QC: Phòng kiểm nghiệm

Phòng QA: Phòng đảm bảo chất lượng

- Hội đồng thành viên: là những người lãnh đạo cao nhất trong việc điềuhành mọi hoạt động của Công ty, là đại diện pháp nhân của Công ty trước phápluật, tham gia quan hệ giao dịch, ký hợp đồng, chịu trách nhiệm trước Nhà nước

và tập thể công nhân viên về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty

- Ban Kiểm soát: theo dõi hoạt động của hội đồng quản trị trong suốtnhiệm kỳ hoạt động

H I ĐỒỒNG Ộ THÀNH VIÊN

BAN KI M Ể

SOÁT

T NG GIÁM Ổ ĐỒỐC

PHÓ T NG GIÁM ĐỒỐC Ổ

(Ph trách tài chính) ụ

PHÓ T NG GIÁM ĐỒỐC Ổ (Ph trách kinh doanh) ụ

PHÓ T NG GIÁM ĐỒỐC Ổ (Ph trách kỹỹ thu t) ụ ậ

C đi n ơ ệ Các chi nhánh Phòng t ch c ổ ứ hành chính

Công tỹ c phầần ổ

D ượ c ph m ẩ Bidiphar 1 Phòng Kỹỹ thu t ậ Phòng QC Phòng Nghiến

c u ứ Phòng QA

- Phòng tổ chức –hành chính: tham mưu và tổ chức thực hiện công tác tổchức, nhân sự, lao động tiền lương, công thi đua khen thưởng, quản lý hànhchính, y tế và chăm lo sức khỏe của người lao động

- Phòng kế toán – tài chính: thực hiện những công việc về nghiệp vụchuyên môn tài chính theo đúng qui định của Nhà nước về chuẩn mực kế toán,nguyên tắc kế toán; theo dõi, phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của Công tydưới mọi hình thái và cố vấn cho Ban lãnh đạo các vấn đề liên quan; tham mưucho Ban Tổng Giám đốc về chế độ kế toán và những thay đổi của chế độ quatừng thời kỳ trong hoạt động kinh doanh

- Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ nhận các đơn hàng, lên kế hoạch theodõi quá trình bán sản phẩm và quảng bá sản phẩm

- Phòng Marketing: cải tiến và phát triển sản phẩm, hoạch định xúc tiếncác chương trình Xây dựng mối quan hệ với khách hàng, PR, hỗ trợ bán hàng,chăm sóc khách hàng, hoàn thiện quy chế hoạt động kinh doanh phù hợp với thịtrường, phát triển hệ thống phân phối, xây dựng chi nhánh, mở rộng thị trường,xây dựng thương hiệu

- Phòng trang thiết bị y tế: khai thác thị trường, nắm bắt nhu cầu kháchhàng về trang thiết bị y tế, tham mưu cho lãnh đạo trong việc xem xét hợp đồngmua bán trang thiết bị phục vụ cho ngành y, dược trong và ngoài tỉnh, mua bántrang thiết bị y tế, thiết bị công ty sản xuất, thiết bị kiểm nghiệm, vật tư tiêu hao,hóa chất xét nghiệm, phục vụ kịp thời cho các khách hàng có nhu cầu, nhận hợpđồng sửa chữa, bảo hành và bảo trì trang thiết bị y tế

- Phòng kỹ thuật: lập hồ sơ đăng ký thuốc, xây dựng tiêu chuẩn, ban hànhmẫu, kiểm tra bao bì nhãn; giải quyết sự cố liên quan đến bao bì, nhãn, thiết kế,sửa chữa nhà xưởng; tư vấn và tham gia chọn lựa thiết bị, công nghệ sản xuất;cung ứng dụng cụ, vật tư máy phục vụ sản xuất

- Phòng nghiên cứu: lập kế hoạch, triển khai, kiểm soát việc nghiên cứu,cải tiến chất lượng, giá thành, mẫu mã các dạng bào chế thuốc; soạn thảo, ban

hành các công thức, quy trình sản xuất, kiểm tra chất lượng, theo dõi đánh giá độ

ổn định của sản phẩm nghiên cứu

- Phòng đảm bảo chất lượng – QA: Thiết lập duy trì và đảm bảo thực hiện

hệ thống đảm bảo chất lượng phù hợp với yêu cầu

- Phòng kiểm nghiệm – QC: Xây dựng tiêu chuẩn, phương pháp kiểmnghiệm và chịu trách nhiệm kiểm tra chất lượng của nguyên vật liệu, bao bì, bánthành phẩm thành phẩm theo tiêu chuẩn đã được xây dựng

- Phòng vận tải: có nhiệm vụ vận chuyển hàng hóa, nguyên vật liệu và cácsản phẩm của công ty

- Phòng xuất nhập khẩu: nhập khẩu hàng nguyên phụ liệu phục vụ sảnxuất và xuất khẩu, xuất khẩu thuốc thành phẩm, nguyên phụ liệu và trang thiết

bị y tế

- Phòng công nghệ thông tin: quản lý và tổ chức thực hiện việc ứng dụng,phát triển công nghệ thông tin vào hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả Phổbiến và hướng dẫn, giám sát các đơn vị thực hiện đúng theo hệ thống đã thiếtlập

- Phân xưởng cơ điện: quản lý, bảo dưỡng, bảo trì máy móc, sữa chữa, giảiquyết sự cố thiết bị điện, máy móc, trang thiết bị trong toàn công ty, nghiên cứu,chế tạo thiết bị và dụng cụ mới phục vụ ngành y tế, dược phẩm

1.3 Nguồn Lực Của Công Ty

1.3.1 Nguồn nhân lực

Tính đến ngày 31/12/2021, công ty có tổng cộng 150 lao động

Bảng 1.1 Cơ cấu lao động theo trình độ

Các chỉ số về khả năng thanh toán

- Về khả năng thanh toán của công ty

+ Khả năng thanh toán hiện hành của 2020 là 1,00; năm 2021 là 1,05 tăng5% so với 2020 Điều này chứng tỏ trong năm 2021 khả năng thanh toán của

công ty tốt hơn do công ty phát triển thuận lợi và mở rộng nâng cao sản xuấtkinh doanh.

+ Khả năng thanh toán nhanh của công ty năm 2020 là 0,69 , năm 2021 là

0,74 tăng 7,3% cho thấy công ty có khả năng thanh toán tốt và chỉ số này có xuhướng tăng

+ Khả năng thanh toán bằng tiền năm 2020 là 0,1, năm 2021 là 0,05 chỉ số

này giảm 50% bởi vì năm 2021 lạm phát đã giảm nên công ty dành tiền vào đầu

tư mở rộng sản xuất kinh doanh, không giữ lại nhiều tiền mặt nên chỉ số nàygiảm

+ Tỷ số nợ của công ty ngày càng giảm.Ta thấy năm 2020 là 0,73 đến năm

2021 còn 0,72 giảm 1,4% cho thấy lượng tài sản đi vay của công ty ngày cànggiảm

- Về khả năng hoạt động

+ Số vòng quay hàng tồn kho : qua năm 2020 số vòng quay hàng tồn kho5,68 và năm 2021 là 4,55 Điều này cho thấy số vòng quay hàng dự trữ củacông ty năm sau giảm 2% so với năm trước, do tỉ lệ lạm phát của năm 2020 quácao nên hoạt động kinh doanh của công ty diễn ra còn chưa hiệu quả lắm

+ Kì thu tiền bình quân: qua 2 năm như sau: năm 2020 là 93,03 ngày; 2021

là 134,08 ngày Trong năm 2020, tỉ số này chỉ giảm phần rất nhỏ không đáng kể,nguyên nhân có thể là do công ty muốn chiếm lĩnh thị phần thông qua bán hàngtrả chậm hoặc tài trợ cho các đại lý, chi nhánh, nên dẫn đến việc số ngày thu tiềnbình quân của công ty cao Đến năm 2021, tỉ số này tăng lên, cụ thể là do khủnghoảng kinh tế và lạm phát đã bắt đầu đi vào ổn định, vì vậy công ty cần siết chặthơn trong việc tiêu thụ và thu hồi vốn

- Về tỷ số sinh lợi

+ Doanh lợi trên doanh thu: năm 2020 công ty đạt 0,02 nhưng tới năm 2021

đã tăng vọt đạt mức 0,04 tăng 100% Chỉ tiêu này thể hiện trong năm 2021 thì 1đồng thu được trong năm công ty thu về được 0,04 đồng lợi nhuận tăng vượtmức năm 2020

+ Doanh lợi trên tổng vốn: trong năm 2021 công ty đạt 0,05 tức là tăng66,67% so với năm 2020 Điều này thể hiện là cứ 1 đồng vốn bỏ ra trong năm

2021 công ty thu được 0,05 đồng lợi nhuận tăng hơn so với 2020, nó chứng tỏcông ty làm ăn có hiệu quả

+ Doanh lợi vốn chủ sở hữu: qua bảng ta thấy trong năm 2021 chỉ tiêu nàyđạt mức 0,18 tức là tăng 50% so với năm 2020 Điều này cho thấy công ty sửdụng vốn chủ sở hữu của mình rất hiệu quả Cứ 1 đồng vốn bỏ ra trong năm

2021 công ty thu được 0,12 đồng lời

Tóm lại, qua tình hình phân tích cho thấy tình hình hiệu quả kinh doanh củacông ty ngày càng tốt và hiệu quả, góp phần cải thiện tình hình tài chính củacông ty

1.3.2 Nguồn lực Marketing

Công ty thực hiện công tác marketing thông qua phòng marketing Dựa trêncác mục tiêu kinh doanh mà công ty đã đề ra, phòng marketing sẽ đưa ra cácchính sách marketing phù hợp với từng giai đoạn phát triển của công ty

1.4 Tình hình kinh doanh của công ty từ năm 2019 – 2021

Bảng 1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2019 – 2021

( Nguồn: Phòng Tài chính – Kế toán )Nhận xét

- Giai đoạn 2019-2020: tổng doanh thu năm 2019 đạt 847.191 triệu đồngnhưng tới năm 2020 đã đạt 1.010.212 triệu đồng như vậy đã tăng triệu đồng163.021 tương đương hơn 19,24% so với năm 2019 Cùng với mức tăng củadoanh thu thì lợi nhuận sau thuế cũng tăng lên đáng kể Năm 2020, lợi nhuậnsau thuế đạt 42.439 triệu đồng, tăng 108,13% so với năm 2019 Nguyên nhân

chủ yếu là do ở năm 2020 công ty đã cố nhiều chính sách kinh doanh hợp lý nên

đã làm tăng doanh thu và lợi nhuận lên đáng kể

- Giai đoạn 2020-2021: tổng doanh thu năm 2021 đạt 1.220.000 triệu đồng,tăng 209.788 triệu đồng, tương đương hơn 20,77% so với năm 2020 Lợi nhuậnsau thuế cũng đã tăng từ năm 2020 là 42.439 triệu đồng lên 48.805 ở năm 2021.Tóm lại, qua ba năm 2019-2021, nhìn chung doanh thu bán hàng và lợinhuận sau thuế tăng dần qua các năm cho ta thấy rằng tình hình hoạt động kinhdoanh của công ty tương đối ổn định và công ty làm ăn có lãi, đang trên đà đilên Vì vậy công ty cần phải nỗ lực hơn nữa để đưa công ty lên một tầm cao mớithu hút nhiều khách hàng hơn kể cả hiện tại lẫn tương lai, không ngừng đổi mớisản phẩm, cải tiến công nghệ thu hút nhiều lao động để phát triển

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX TẠI CÔNG TY TNHH VẬT TƯ KHOA HỌC KĨ THUẬT ĐÔNG DƯƠNG 2.1 Phân Tích Thực Trạng Chiến Lược Marketing – Mix Tại Công Ty TNHH Vật Tư Khoa Học Kĩ Thuật Đông Dương

2.1.1 Chính sách sản phẩm

 Các sản phẩm chủ yếu của công ty

Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương chủ yếu kinh doanh

về dược phẩm và trang thiết bị y tế Các sản phẩm của công ty bao gồm: thuốccho hệ tim mạch, thuốc cho hệ tiêu hóa – gan mật, thuốc cho hệ hô hấp, thuốcphụ khoa, thuốc kháng sinh, thuốc hạ sốt – giảm đau, vitamin – khoáng chất,thuốc dị ứng – miễn dịch, thuốc về tai – mắt – mũi – họng, thuốc cấp cứu – giảiđộc, thuốc gây tê, thuốc dùng ngoài, thuốc chống đái tháo đường

 Chính sách sản phẩm của công ty

 Chính sách về chất lượng

Trong nhiều năm qua, Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật ĐôngDương đã không ngừng đổi mới và hoàn thiện hệ thống quản lý chất phù hợpvới các chuẩn mực chất lượng của khu vực và quốc tế nhằm đáp ứng và thỏamãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, nâng cao uy tín và sức cạnh tranhcủa Công ty trong quá trình hội nhập Hệ thống quản lý chất lượng của Công tyTNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương luôn cập nhật đầy đủ thông tin, tàiliệu, hoạt động hiệu quả và đã đuợc công nhận đạt các tiêu chuẩn quốc tế sau:

- Tổ chức BVQI (Anh quốc) chứng nhận hệ thống quản lý chất lượng phùhợp tiêu chuẩn ISO 9001:2008

- Cục quản lý Dược Việt Nam chứng nhận nhà máy đạt các chuẩn: WHOGMP/GSP/GLP

Phòng Quản lý chất lượng (QA) đảm trách về chất lượng sản phẩm, đảmbảo tất cả các sản phẩm của Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật ĐôngDương đáp ứng yêu cầu về chất lượng, đảm bảo hệ thống chất lượng hoạt động

có hiệu lực và hiệu quả

Phòng Kiểm nghiệm (QC) đảm trách công việc kiểm tra chất lượng từnguyên liệu đầu vào cho đến thành phẩm sản xuất, đảm bảo toàn bộ thành phẩmkhi xuất xưởng đều đạt các tiêu chuẩn đã đăng ký.

 Qui trình kiểm tra chất lượng trong sản xuất

Sơ đồ 2.1 Quy trình kiểm tra chất lượng trong sản xuất

Với phương châm hoạt động của Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuậtĐông Dương là “Chất lượng - Hiệu quả - Thỏa mãn khách hàng”, do vậy Công

ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương không ngừng nâng cao chấtlượng sản phẩm Việc đảm bảo chất lượng sản phẩm được quan tâm thực hiện từkhâu lựa chọn nguyên liệu cho đến thành phẩm

- Nguyên vật liệu đầu vào: Nguồn nguyên vật liệu đầu vào của Công tyđược cung cấp thông qua cả thị trường trong nước và thị trường nước ngoài, vàcông ty chỉ mua nguyên liệu của các nhà cung ứng có uy tín trên thế giới, có hệthống đảm bảo chất lượng tốt và đã được kiểm tra chất lượng, đạt các tiêu chuẩn

đã công bố Đối với các nguyên liệu hóa dược, hóa chất xét nghiệm, các thànhphẩm tân dược và các trang thiết bị y tế hiện đại, Công ty nhập khẩu 100% từnước ngoài Các hàng hóa mà công ty nhập khẩu có nguồn gốc từ Châu Âu, Hoa

Kỳ, Nhật Bản, Ấn Độ, Singapore, Trung Quốc Công ty TNHH Vật tư khoa học

kĩ thuật Đông Dương là một trong số rất ít các đơn vị mà phòng kiểm nghiệm có

đầy đủ các thiết bị chỉ dùng cho kiểm tra nguyên liệu như: máy ASS, máy quangphổ tử ngoại, máy sắc kí khí

Bảng 2.1 Nguồn nguyên vật liệu đầu vào của Công ty

Sandoz Tây Ban Nha, Australia

Amikacin sulphate streile Sims SRL Italia

Nhóm Vitamin DSM, Basf Tây Ban Nha, Mỹ, Nhật

(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

- Sự ổn định của nguồn cung cấp: việc chọn nhà cung ứng là một trongnhững tiêu chí góp phần tạo nên sự ổn định về chất lượng của sản phẩm Vìnguồn nguyên vật liệu của Công ty được nhập khẩu từ các nhà sản xuất lớn và

có uy tín trên thế giới, nên nhìn chung nguồn nguyên liệu của Công ty trongnhững năm qua khá ổn định và dồi dào

- Trình độ công nghệ: để phục vụ cho sản xuất hàng năm công ty đầu tưkhoảng 15 - 25 tỷ đồng cho mua sắm trang thiết bị mới và nâng cấp dây chuyềnsản xuất hiện có để sản xuất thuốc tiêm đông khô, công nghệ khử ẩm, hệ thốngrửa chai, đóng bột, đóng dịch tự động khép kín để sản xuất các thuốc tiêm bột,tiêm vial… Hiện tại, Công ty đang sử dụng các quy trình sản xuất với côngnghệ hiện đại, phù hợp với các tiêu chuẩn WHO GMP/GLP/GSP, ISO

9001:2008 Hệ thống thiết bị thuộc thế hệ mới trong lĩnh vực công nghiệp duợc,phần lớn đuợc nhập khẩu từ Nhật, Mỹ, Đức, Tây Ban Nha, Hàn Quốc, đápứng đuợc chất lượng, công suất, phục vụ nhu cầu sản xuất và nghiên cứu pháttriển các sản phẩm đặc trị Hệ thống kho đảm bảo điều kiện bảo quản tối ưu giúpcho chất nguyên liệu, thành phẩm luôn ổn định trong quá trình lưu trữ.

Tại Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương các phân xưởngsản xuất vô trùng tuân thủ nghiêm khắc các qui định về cấp độ sạch A, B, C củaGMP- WHO Tất cả các phân xưởng khác sản xuất thuốc không vô trùng nhưngcũng được kiểm soát chặt chẽ về áp suất (chênh lệch áp suất giữa các phòngtrong môi trường sản xuất và giữa môi trường sản xuất với bên ngoài) đến độ

ẩm, độ bụi và độ nhiễm khuẩn theo cấp độ C, D của GMP- WHO Ngoài ra, đểđảm bảo khả năng chống nhiễm chéo, tất cả các dây chuyền sản xuất tại Công tyTNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương đều được trang bị hệ thống điềuhòa không khí HVAC Việc vận hành đúng hệ thống này tạo được môi trườngsản xuất với cấp độ sạch theo yêu cầu và đảm bảo việc chống nhiễm chéo giữacác phòng sản xuất khác nhau; giữa khu vực sản xuất với môi trường bên ngoài.Nhận thức được tầm quan trọng trong việc tuân thủ các nguyên tắc quản lýchất lượng theo chuẩn mực quốc tế, ngay từ khi Bộ Y tế khuyến cáo về việc phải

áp dụng các nguyên tắc thực hành tốt sản xuất thuốc, Công ty TNHH Vật tưkhoa học kĩ thuật Đông Dương đã đầu tư nhà máy theo định hướng này Khôngdừng ở đó, Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương cập nhật kịpthời khi các tiêu chuẩn này được nâng cấp, cụ thể từ đạt GMP- ASEAN tới naycông ty đã hoàn thiện chuỗi GPS bao gồm GMP- WHO, GLP, GSP, GDP, GPPtheo quy định của Bộ Y tế Từ ISO 9002:1994 hiện nay công ty đã tuân thủ theoISO 9001:2008

 Chính sách về nhãn hiệu và bao bì, đóng gói

Ngày nay, bao gói trở thành công cụ đắc lực của hoạt động marketing, vìvây, Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương cũng chú trọng ngàycàng nhiều hơn trong việc thiết kế bao bì, đóng gói cho phù hợp với xu thế của

thị trường Trong năm 2021, đã hoàn thành hơn 50 mẫu thiết kế bao bì, qui cáchsản phẩm mới các loại: thuốc kem mỡ, thuốc viên các loại, thuốc bột, thuốc nhỏmắt, đông khô, sữa… Kiểm tra, sửa đổi hơn 20 bao bì cải tiến phù hợp với sựbiến đổi của thị trường, điển hình như: dòng sản phẩm Biragan, Bifumax 250,Bifumax 500, Cefixim, Viramol, Bidiclor, Bicefdroxin, Spiramycin, …

Bên cạnh đó, công ty đã tiến hành bảo hộ hầu hết các nhãn hiệu, thươnghiệu công ty như :

- Bảo hộ sở hữu công nghiệp đối với 100% các bản quyền, tên sản phẩm,cùng nhãn hiệu, kiểu dáng công nghiệp của sản phẩm do Công ty Công tyTNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương sản xuất

- Bảo hộ tên miền: Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật ĐôngDương.com; Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương.com.vn;Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương.vn

- Thông qua các phương tiện truyền thông, website, hội nghị, hoặc vănbản …, thông tin cho khách hàng, người tiêu dùng về nhãn hiệu, đặc điểm, kiểudáng bên ngoài và bên trong của sản phẩm của Công ty để khách hàng biết, phânbiệt được với hàng nhái, hàng giả

 Chính sách về dịch vụ khách hàng

Thị trường của Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương baophủ khắp cả nước, đối tượng khách hàng là rất phong phú với các nhu cầu đadạng Để có thể tìm hiểu nhu cầu cũng như đáp ứng sự mong đợi của kháchhàng, Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương đã tiến hành tìmhiểu và lắng nghe ý kiến khách hàng thông qua các phiếu thăm dò, tiếp xúc trựctiếp với khách hàng, phiếu thu thập ý kiến khách hàng nhân Hội nghị kháchhàng cuối năm, phân tích thông tin về khiếu nại và phàn nàn của khách hàng.Qua đó, công ty đã nhận ra các yêu cầu chính của từng nhóm khách hàng nhưsau:

- Nhóm khách hàng bán buôn: Giá thấp, dịch vụ giao tận nơi nhanh chóng

- Nhóm khách hàng bán lẻ: Sản phẩm chất lượng cao, có dịch vụ hậu mãi,tặng quà.

- Nhóm hệ điều trị: Các sản phẩm chất lượng cao, ổn định

Trên cơ sở phân tích khách hàng và thị trường, Công ty TNHH Vật tư khoahọc kĩ thuật Đông Dương sẽ đưa ra một chiến lược Marketing phù hợp để có thểđạt được mục tiêu “Chất lượng – Hiệu quả - Thỏa mãn khách hàng”

 Chính sách về chủng loại và danh mục sản phẩm

Là một công ty hoạt động trong lĩnh vực dược phẩm, công ty luôn khôngngừng nghiên cứu để tạo ra các sản phẩm chất lượng, đáp ứng được yêu cầu củakhách hàng Chính vì vây, danh mục và chủng loại sản phẩm của công ty rất đadạng, và không ngừng phát triển Các sản phẩm kinh doanh của công ty chủ yếuchia thành 2 nhóm sản phẩm chính là: dược phẩm và thiết bị y tế Tính đến năm

2021, công ty đã có 242 sản phẩm được chia làm các nhóm hàng căn cứ theo đặcđiểm và tính chất sản phẩm như: thuốc tiêm, thuốc viên, thuốc tiêm truyền,thuốc nước, thuốc bột, thuốc kem, mỡ, thuốc viên nang, thuốc đông khô được

bộ Y Tế cấp phép sản xuất và lưu hành trên toàn quốc, và hơn 60 mặt hàng đượcphép xuất khẩu ngoài nước

Bảng 2.2 Danh mục sản phẩm của Công ty qua các năm 2019 – 2021

2020

Năm2021

Từ bảng số liệu trên ta thấy:

- Chiều rộng sản phẩm của công ty không thay đổi sau ba năm, vẫn chỉgồm 2 loại sản phẩm là dược phẩm và thiết bị vật tư y tế

- Chiều dài danh mục sản phẩm tăng liên tục qua các năm tuy khôngnhiều Năm 2020, chiều dài của danh mục sản phẩm của công ty tăng thêm 2loại sản phẩm so với năm 2019 đó là: sản phẩm cho hệ tim mạch, sản phẩm chobệnh tiểu đường Năm 2021, chiều dài danh mục sản phẩm tăng thêm 1 loại sảnphẩm thuốc ung thư.

- Chiều sâu của sản phẩm tăng liên tục qua các năm và tăng tương đối cao

so với năm trước Cụ thể, năm 2020, chiều sâu danh mục là 225 sản phẩm, tăng

35 sản phẩm so với năm 2019 Năm 2021, chiều sâu danh mục sản phẩm tiếp tụctăng lên 242 sản phẩm, tăng 17 sản phẩm so với năm 2020 Điều này cho thấy

sự chú trọng đầu tư của công ty trong việc phát triển sản phẩm theo chiều sâu đểđáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng

- Độ đồng nhất của danh mục sản phẩm là tương đối cao vì các sản phẩmcủa công ty có cũng một kênh phân phối

Danh mục sản phẩm của Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật ĐôngDương năm 2019 – 2021 ( xem phụ lục 1, 2, 3)

 Chính sách về sản phẩm mới

- Tình hình nghiên cứu và phát triển: công tác nghiên cứu khoa học vàphát triển sản phẩm mới cũng được chú trọng để phát triển những dòng sảnphẩm đặc trị đòi hỏi công nghệ kỹ thuật cao như thuốc ung thư, thuốc điều trịtim mạch, tiểu đường dạng phóng thích có kiểm soát để thay thế dần các thuốcngoại nhập trong điều trị cho bệnh nhân

Năm 2020 và 2021, công ty đã nghiên cứu và cho ra đời 3 dòng sản phẩmmới là: dòng sản phẩm cho hệ tim mạch, dòng sản phẩm cho bệnh tiểu đường vàthuốc ung thư với 21 sản phẩm

Bảng 2.3 Danh mục sản phẩm mới của công ty trong năm 2020-2021

2 Thuốc tiểu đường 1 GLYCLAMIC

3 Thuốc ung thư

1 BDF-FDACELL 50

2 BESTDOCEL 80

3 CANPAXEL 100

4 CANPAXEL 30

5 BOCARTIN 450 THUỐC TIÊM

6 BOCARTIN 150 THUỐC TIÊM

7 BOCARTIN 50 THUỐC TIÊM

8 BOCARTIN 150 ĐÔNG KHÔ

9 BOCARTIN 50 ĐÔNG KHÔ

(Nguồn: Phòng kinh doanh)Đối với sản phẩm hệ tim mạch: đây là một trong hai sản phẩm mới đượccông ty đầu tư nghiên cứu, sản xuất đồng thời mới đưa ra thực hiện kinh doanhcông khai trên thị trường bắt đầu từ giữa năm 2020

Đối với sản phẩm tiểu đường: hiện nay nhu cầu chữa bệnh đái tháo đườngđang trở nên rất phổ biến, tình trạng người dân Việt Nam trong những năm gầnđây mắc bệnh này khá cao, do dó dẫn đến nhu cầu về sản phẩm phòng và chữabệnh này rất lớn Nắm bắt được nhu cầu này, trong năm vừa qua Công ty TNHHVật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương đã nghiên cứu và điều chế ra dòng sảnphẩm chống đái tháo đường với một sản phẩm là GLYCLAMIC có tính nănggiảm lượng đường trong máu, giúp người bệnh có thể tăng cân trở lại cũng nhưtrở về với cuộc sống như những người bình thường

Bên cạnh đó, công ty thực hiện nghiên cứu chuyên đề “Dây chuyền sảnxuất thuốc điều trị ung thư tại Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật ĐôngDương” và đến nay Bộ Y tế cấp phép sản xuất và lưu hành 09 mặt hàng thuốcđiều trị ung thư như Canpaxel, BDF- Fdacell… và công ty đang tiếp tục nghiêncứu phát triển thêm các sản phẩm thuốc chống ung thư khác

2.1.2 Chính sách giá

Trong thời qua, chính sách giá cả đối với các mặt hàng dược phẩm rất linhhoạt và nhạy cảm Mặc dù, phải đầu tư chi phí lớn trong việc nâng cao chấtlượng sản phẩm, nhưng công ty luôn cố gắng đảm bảo tính ổn định về giá cả củasản phẩm, đặc biệt trong thời gian qua, tình hình giá thuốc trên thị thường ViệtNam tăng đột biến nhưng giá các sản phẩm do Công ty TNHH Vật tư khoa học

kĩ thuật Đông Dương cung ứng vẫn đảm bảo tính ổn định, bằng chứng thông quaviệc thanh tra, kiểm tra giá thuốc của liên ngành Y tế, tài chính tại công ty trongnăm 2019, 2020, 2021 đánh giá rất tốt việc chấp hành chủ trương bình ổn giácủa Bộ y tế

Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương đã kết hợp các mụctiêu chất lượng bằng cách ứng dụng khoa học quản lý và cải tiến hệ thống chấtlượng, phát huy hết nguồn lực, nhằm nâng cao năng suất, giảm thiểu được cácrủi ro, tỷ lệ phế phẩm trong sản xuất Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuậtĐông Dương xác định giá cả trên cơ sở giá trị và giá trị sử dụng và sức cạnhtranh của từng sản phẩm, bên cạnh đó có những giải pháp bảo đảm sự ổn địnhgiá trong một thời gian hợp lý

Hiện tại, Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương sản xuấtnhiều mặt hàng thay thế hàng ngoại nhập, chất lượng đảm bảo nhưng giá cả thấphơn nhiều so với hàng ngoại nhập, phù hợp với thu nhập và nhu cầu điều trị củacác cơ sở điều trị trong nước

Với giá cả hợp lý ổn định là một trong những thế mạnh của sản phẩm Công

ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương trong quá trình cạnh tranh trênthị trường

Bảng 2.4 So sánh giá sản phẩm của công ty so với công ty khác

TT Tên sản phẩm Công ty

TNHHVật tưkhoa học

kĩ thuậtĐôngDương

420 đ/viên(D Domesco) +30 đ/viên

5 Vitamin C 500mg 220đ/viên 250đ/viên(D Trà Vinh) -30 đ/viên

- 30.000đ/can

9 Glucose 20%

100ml

6.000đ/chai

kĩ thuậtĐôngDương

+ 5.000đ/viên

về cầu, về chi phí, khai thác tối đa những cơ hội xuất hiện trong từng giao dịch

và phản ứng kịp thời với những thủ đoạn cạnh tranh về giá của đối thủ cạnhtranh, công ty đã xây dựng cho mình những chính sách giá rất linh hoạt Tùytheo từng đối tượng và từng thời điểm mà công ty áp dụng chính sách giá khácnhau Các chính sách thường được áp dụng là chính sách chiết khấu giá: nghĩa làcông ty sẽ chiết khấu lại một phần doanh thu cho các khách hàng nếu họ đạtđược các yêu cầu về việc thanh toán hóa đơn và doanh số mà công ty đã đặt ra

- Chiết khấu khi thanh toán trước hạn: khách hàng mua hàng theo danhmục sẽ được hưởng mức chiết khấu là 02% trên tổng trị giá mua hàng (trướcthuế VAT) cho các hóa đơn mua hàng thanh toán trong vòng 15 ngày (kể từ ngàyxuất hóa đơn) Phần chiết khấu này sẽ được tổng kết hàng tháng và trừ vào công

Các yêu cầu khác

1 10 < Doanh số ≤ 25 0,5%

Không có công nợvượt quá 30 ngày

2 25 < Doanh số ≤ 45 1.5%

(Nguồn: Phòng Marketing)Phần chiết khấu này sẽ được tổng kết hàng kì và trừ vào hóa đơn mua hàng của khách hàng đầu kỳ sau

- Khi ký và thực hiện đạt hợp đồng, khách hàng sẽ nhận được mức chiết khấu và thưởng bằng tiền mặt là 3% trên hóa đơn mua hàng

- Khách hàng được thưởng khi ký và thực hiện đạt nhiều hợp đồng:

Bảng 2.6 Mức thưởng khi đạt hợp đồng

Số lượng hợp đồng thực hiện đạt tương ứng với doanh số Mức thưởngĐạt 02 hợp đồng (tương ứng 60 triệu) 600.000 đ

Đạt 03 hợp đồng (tương ứng 90 triệu) 1.200.000 đĐạt 04 hợp đồng (tương ứng 120 triệu) 2.000.000 đĐạt ≥ 05 hợp đồng (tương ứng ≥ 150 triệu) 2% doanh số

(Nguồn: Phòng Marketing)Khách hàng ký kết hợp đồng và thực hiện đạt doanh số yêu cầu sẽ được kếtnạp danh hiệu khách hàng tương ứng như sau:

Bảng 2.7 Mức kết nạp danh hiệu khách hàng

Mức doanh số yêu cầu Danh hiệu tương ứng

160.000.000đ Khách hàng thân thiết250.000.000đ Khách hàng truyền thống

(Nguồn: Phòng Marketing)Ngay sau khi đã được kết nạp danh hiệu truyền thống – thân thiết, kháchhàng sẽ hưởng mức chiết khấu thêm trên tổng doanh số của mỗi chương trìnhbán hàng kể từ thời điểm kết nạp, cụ thể như sau:

Bảng 2.8 Mức chiết khấu thêm dựa trên danh hiệu khách hàng

sẽ nhận mức chiết khấu thêm tính trên tổng doanh số thực hiện hợp đồng, cụ thể

Bảng 2.9 Mức chiết khấu thêm vào thời điểm cuối năm

Danh hiệu khách hàng Mức chiết khấu thêm

Nhà bán lẻ

Tại thị trường trong nước: hiện tại sản phẩm Công ty TNHH Vật tư khoa

học kĩ thuật Đông Dương sản xuất được sử dụng tại hầu hết các tỉnh trong cảnước Mạng lưới tiêu thụ trong tỉnh bao gồm các bệnh viện, trung tâm y tế vàcác cơ sở điều trị trong toàn tỉnh, các đại lý, nhà thuốc trong tỉnh, thông quamạng lưới phân phối của 8 hiệu thuốc và trên 230 đại lý, quầy lẻ bán thuốc rộngkhắp các huyện trong tỉnh Tại các tỉnh khác, mạng lưới tiêu thụ của Công tyTNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương được phân chia thông qua 2 khuvực lớn: khu vực thành phố Hà Nội và các tỉnh phía Bắc

Tại mỗi tỉnh, Công ty bố trí đại diện bán hàng (nhân viên thị trường, đượchuấn luyện hàng quý) Hàng tháng phải có những báo cáo cập nhật về tình hìnhtiêu thụ hiện thời, về tất cả thông tin nhu cầu khách hàng mình theo dõi, nhữngthay đổi về quan điểm sử dụng các thông tin này được ghi nhận và gửi kịp thời

về công ty theo các biểu mẫu báo cáo Hồ sơ thị trường (báo cáo ngày, báo cáotuần, báo cáo tháng, tổng kết quý)

Với phương thức phân chia khu vực theo địa bàn, đến nay trên 63 tỉnhthành trong cả nước đều có trình dược viên của Công ty TNHH Vật tư khoa học

kĩ thuật Đông Dương; sản phẩm của Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuậtĐông Dương đã có mặt ở 1.309 cơ sở điều trị và 3.601 nhà thuốc, đại lý trêntoàn quốc

Về thị trường xuất khẩu: hiện tại Dược Phẩm Công ty TNHH Vật tư khoa

học kĩ thuật Đông Dương sản xuất đã xuất khẩu sang các thị trường các nướcnhư : Ý, Canađa, Lào, Campuchia, Myamar, Mông Cổ, Nigieria, Kazastan, cácnước Nam Phi …, kim ngạch xuất khẩu 3.000.000 USD / năm

Công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp để phân phối sản phẩm của mìnhđến người tiêu dùng

Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối cấp 1

Người tiêu dùng Nhà sản

xuất

Trong kênh phân phối này, Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật ĐôngDương sẽ phân phối thuốc thành phẩm đến các quầy thuốc, các cơ sở bán lẻthuốc trong bệnh viện dưới hình thức nhà thuốc hay quầy thuốc, thông qua trìnhdược viên – là người có trình độ chuyên môn chịu sự quản lý của công ty thôngqua việc ký hợp đồng ngắn hạn.

Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối cấp 2

Dược phẩm là sản phẩm đặc biệt, ảnh hưởng trực tiếp đến sức khỏe củangười sử dụng nên chính sách phân phối sản phẩm mà công ty đang áp dụng làphân phối chọn lọc, tức là công ty chỉ bán sản phẩm qua các nhà phân phối đãđược lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định và ký hợp đồng với công ty.Ngoài mạng lưới phân phối trên, Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuậtĐông Dương đã đầu tư hệ thống phương tiện vận chuyển gồm 32 xe tải (cótrọng tải từ 2 – 16 tấn), 1 xe có khả năng bảo quản lạnh để có thể chủ động trongviệc vận chuyển hàng hóa đảm bảo giao hàng đến tận nơi, đáp ứng mọi yêu cầucủa khách hàng trong mọi thời điểm, đồng thời tuân thủ được các điều kiện bảoquản thuốc trong suốt quá trình vận chuyển Đây là một trong những ưu điểmlớn của Công ty TNHH Vật tư khoa học kĩ thuật Đông Dương để tạo ra được ưuthế cạnh tranh đối với các nhà sản xuất khác có sản phẩm tương đồng trên thịtrường