Vậy, đàm phán là một cuộc đối thoại, trao đổi giữa hai hay nhiều người để đạt được một mục đích chung, khi xuất hiện các vấn đề chưa được làm rõ hoặc xảy ra vấn để đột xuất thì cần phải
Trang 1——————=-:z>«:!1:»== +——
UY BAN NHAN DAN TINH BÌNH DƯƠNG TRUONG DAI HOC THU DAU MOT
KHOA KINH TE E1 [F1 LT]
DAI JA OC
\ THU DAU MOT
2009 ~=9=THU DAU MOT UNIVERSITY
BÀI TIỂU LUẬN MÔN HỌC
ĐÀM PHÁM TRONG KINH DOANH DE TAI:
ĐÀM PHÁN NHAP TUI GIAY GIỮA CÔNG TY TNHH TIỆM CÁI ÁO VÀ CÔNG TY
TNHH ECOCARRY
iN
{
GVHD: NGO LINH LY
Binh Dương, thủng 6/2023
—@ De SK oS
Trang 2KHOA KINH TE CTDT QUAN TRI KINH DOANH
PHIEU CHAM TIEU LUAN
Tén hoc phan: Dam phan trong kinh doanh (2+0)
Ma hoc phan: LING333 Lớp/Nhóm môn học: KITE.CQ.01
Học kỳ: 3
Năm học: 2022-2023
Họ tên sinh viên: Lê Nguyễn Lan Phương Nguyễn Thị Hương Giang Nguyễn Trần Quốc Thịnh
1 tôi đa Cán bộ | Cánbộ | Điểm -
cham 1 | cham2 | thông nhật 1 Nêu vân dé, ly do chon dé tai 0,5
3 Phan tich néi dung trong giai doan chuan 2
Trang 3
Bao cao thuyét minh tiêu luận 2
Cán bộ chấm 1
Đình Dương, ngày tháng — năm 2023
Cán bộ chấm 2
Trang 4PHIEU TU DANH GIA THAM GIA HOAT DONG NHOM Mon hoc: Dam phan trong kinh doanh
Lop:KITE.CQ.01
Năm học:2022 - 2023 Tên nhóm: SA
Đàm phán nhập túi giấy giữa công ty TNHH Tiệm Cái Áo và công ty TNHH ECOCARRY
Số Lượng Thành Viên: 3 thành viên
Trang 5
MUC LUC
4 Quy trình đàm phán kinh doanh 5-5-5 S55 S56 ESESEESESESEEEEESESEsEEesesesee 4 5 Phương pháp PIRREEP G0 0 HH G0 000005 660069006006600056068 96 5
CHƯƠNG 2 TINH HUONG DAM PHÁN, 25+-22se 22SsE2SseEEsssssscssesesesee 7
2.1 Thông tin từ đối tác kinh doanh -s-s£2se©++£S2EEeeEvseesseessesreerssee 12 3 Các giai đoạn trong đàm phán s0 292% 1% 29909 0 09H ng n9 key 13
Trang 64.1 Uu diém 15 4.2 Harn Che essssssssssssssssesssessssssnsssssessssssnsssssssssesnssssssssssssnsesnssssssssssssasssussssssssssssassaness 15
Trang 7A PHAN MO DAU 1 Tinh cap thiét
Theo Herb Cohen (2019) Đàm phán là bao gồm các lĩnh vực kiến thức khác nhau, chúng ta đàm phán để làm hài lòng những người mà chúng ta muốn nhận một điều gì đó từ họ (hoặc cá hai bên)
để ta có được một cuộc sống đây đủ, thú vị và thư thái, chúng ta đàm phán trong công việc dé dat duoc nhu cau va tăng lợi nhuận Vậy, đàm phán là một cuộc đối thoại, trao đổi giữa hai hay nhiều người để đạt được một mục đích chung, khi xuất hiện các vấn đề chưa được làm rõ hoặc xảy ra vấn để đột xuất thì cần phải đàm phán, một cuộc đàm phán có thể diễn ra trong một thời gian
ngắn hoặc diễn ra trong thời gian đài (tính theo năm) Việc đàm phán trong kinh doanh giúp kí kết được hợp đồng theo mong muốn của cả hai bên, giải quyết các mâu thuẫn xảy ra trong hoạt động kinh doanh và thực tiễn, kết nối giữa bên bán hàng và bên tiêu dùng Không chỉ vậy, trong cuộc sống hằng ngày đàm phán còn được sử dụng khi trao đổi với gia đình, bạn bè, giữa vợ chồng Ta có thê thấy được đàm phán được vận dụng rộng rãi khi hai bên xảy ra vấn đề cần giải quyết và là yêu tô quan trọng không chỉ trong hoạt động kinh doanh mà còn trong hoạt động xã hội Qua vấn đề trên ta có thẻ thấy được việc đàm phán giữa công ty TNHH Tiệm Cái Áo và công ty TNHH Ecoearry là rat quan trong dé cả 2 bên có thê đi đến hợp tác lâu dài
2 Mục tiêu và nhiệm vụ Mục tiêu
Tìm hiểu vấn đề đàm phán về việc nhập túi giấy từ công ty TNHH Ecocarry của công ty TNHH Tiệm Cái Áo
Nghiên cứu tình huống và các giai đoạn trong đàm phán Đưa ra các giải pháp, kiến nghị để tăng hiệu quả đàm phản._
Nhiệm vụ
Tìm hiểu các vấn đề lý luận về đàm phán trong kinh doanh: khái niệm, quy trình, các yếu tế ảnh
hưởng và các nguyên tắc Xem xét tình huống đàm phán nhập túi giấy giữa công ty TNHH Tiệm
Cái Áo và công ty TNHH Ecocarry 3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tương: đàm phán nhập túi giấy giữa công ty TNHH Tiệm Cái Áo và công ty TNHH Ecocarry
Phạm vỉ nghiên cứu: Công ty TNHH Tiệm Cái Áo và Công ty TNHH Ecocarry
4 Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp tổng hợp và phân tích những vấn dé liên quan đến đàm phán Tìm thông tin trên các trang báo, bài nghiên cứu và các giáo trình.
Trang 8Nguồn đữ liệu thứ cấp: thu thập thông tin tình huống từ các bài báo liên quan, lý thuyết từ giáo trình trong trường và qua thông từ giảng viên, các bài báo khoa học, các bài nghiên cứu
Trang 9B PHAN NOI DUNG
CHUONG 1 CO SO LY THUYET 1 Khai niém dam phan trong kinh doanh
“Dam phan là phương tiện cơ ban để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những
quyền lợi có thé chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.” - Theo (vi.wiktionary.org)
Ông Franeois de Cailere, ông là một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 ông đã khăng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá Người đó phải có phán xạ ứng xử nhanh nhậy và phái là người biết lắng nghe, lịch sự và có thê đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng
thời cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là
bí mật đối với người khác
Ngoài ra nhà đàm phán giỏi còn phái biết tự chế ngự mình để thông tin có vẻ là bí mật đối với
người khác để tránh bị mắc vào chủ định, thậm chí bẩy của đối tác, tránh buột miệng nói những
lời chưa kịp nghĩ và không bị chỉ phối bởi định kiến chủ quan 2 Nguyên tắc đàm phán kinh doanh
Đàm phán là một hoạt động tự nguyện
Một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại va tin rằng có thể đạt được
Mục đích của đàm phán là thỏa thuận
Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận
Không đạt được thỏa thuận có khi là kết quả tốt
Thời gian là một yếu tổ quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả đàm phán Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn tòan
Kết qua my mãn là cải thiện được tỉnh hình hiện tại của cả 2 bên
Tiến trình bị ánh hưởng bởi những người đàm phán của các bên 3 Các yếu tổ ảnh hưởng đến quá trình đàm phán
Vệ A 2
Mục tiêu hướng đến: theo Lê Thị Kim Ngân và các cộng sự (2014) trong các cuộc đàm phán mục tiêu là yếu tố góp phần không nhỏ vào quá trình đàm phán, chúng là điều mà các bên muốn đạt
được vào cuối giai đoạn đàm phán Bao gồm: Mục tiêu chung, mục tiêu bé tro và mục tiêu mâu
thuẫn Mục tiêu chung và mục tiêu bỗ trợ sẽ sẽ ảnh hưởng tốt đến đôi bên trong cuộc đàm phán (vì khi đó điều mà họ muốn đạt được giống nhau hoặc là một phần của nhau); còn mục tiêu mâu thuẫn sẽ ảnh hưởng không tốt đến quá trình đàm phán
* Các yếu tố bên ngoài: trong một cuộc đàm phán, nhất là đàm phán quốc tế thì các yếu tố
bên ngoài như: chính trị, kinh tế, văn hóa, sẽ ảnh hưởng đến sự thuận lợi của quá trình
đàm phán.
Trang 10* Dia vi xa héi: néu vi thé khéng gidéng nhau thi sé phuong an cé loi sé nghiéng vé bén cd
vi tri cao hon, néu thi phan trên thị trường bị một bên trong đàm phán chiếm lĩnh thì rắt có thé phần nhiều lợi ích sẽ thuộc về họ
»« - Đối tượng bên ngoài: những đối tượng này ảnh hưởng đến đàm phán vì họ có mục tiêu
khác nhau, đó có thể là: chính phủ, đại lý, người tiêu dùng
» - Đối tượng đàm phán: họ ảnh hưởng vì những kinh nghiệm và kỹ năng Một cuộc đàm phán thành công phái dựa khá nhiều vào những người đàm phán ấy
*_ Văn hóa - xã hội
«_ Chiến lược kinh doanh, đàm phán + Các yếu tố khác
4 Quy trình đàm phán kinh doanh
Quy trình đàm phán kinh doanh là quá trình các bên thương lượng về các điều khoán của hợp đồng hoặc thỏa thuận trong một giao dịch kinh doanh Quy trình này bao gồm các giai đoạn như: * Chuẩn bị: Trong giai đoạn này, các bên sẽ xác định mục tiêu của mình trong quá trình đàm
phán, tìm hiểu théng tin về đối tác đàm phán, đánh giá sức mạnh và yếu điểm của mình và của đối tác, và chuẩn bị các tài liệu, dữ liệu cần thiết để hỗ trợ quá trình đàm phán
* Phân tích: Giai đoạn này bao gồm việc phân tích, đánh giá tài sản, thông tin, thỏa thuận, và các điều kiện của hợp đồng để đưa ra những giải pháp phù hợp cho cá hai bên
* Thỏa thuận: Giai đoạn này là khi các bên đạt được các thỏa thuận liên quan đến các điều khoán của hợp đồng hay thỏa thuận về giao dịch
Ký kết hợp đồng: Sau khi đạt được các thỏa thuận từ các giai đoạn trên, các bên ký kết
một bản hợp đồng hay thỏa thuận Việc kiểm tra và giám sát việc thực hiện hợp đồng đúng đạo
đức của các bên là cần thiết,
Trang 11Trong quá trình đàm phán, các bên thường áp dụng các khải nệm như: gia tri dam phan mat bằng, sức mạnh thương lượng, và khả năng thương lượng để đạt được các kết quả tốt nhất Tuy nhiên, đạo đức cần cân nhắc trong quá trình đàm phán để đảm báo hoạt động kinh doanh phu hop với các quy định pháp luật và đạo đức xã hội
5 Phương pháp PREP
Phương pháp PREP là viết tắt của 4 từ tiếng Anh: "Prepare, Reveal, Exchange, Propose" (Chuẩn bị, Tiết lộ, Trao đổi, Đề xuất), là một trong những phương pháp phô biến để đàm phán hiệu quả trong kính doanh
* Chuan bi (Prepare): Trong giai đoạn này, các bên cần chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi bat dau
đàm phán Các bên cần phân tích nhu cầu, giá trị, ưu tiên và năng lực của mình đối với thỏa thuận Đồng thời, họ cũng cần tìm hiểu về đối tác, sức mạnh và mục tiêu của đối tác, để
chuẩn bị chiến lược đàm phán phù hợp
* Tiét 16 (Reveal): Day 1a giai đoạn khi các bên tiết lộ thông tin cho nhau Thông tin được chia sẻ có thê bao gồm các yếu tổ đàm phán cần thiết như thông tin vé dy án, sản phẩm hoặc
dịch vụ, thông tin thị trường hoặc thông tin về giá cả Trong ø1a1 đoạn này, cả hai bên cần
tránh ân giấu thông tin để có thể giải quyết các vấn đề một cách chính xác
« - Trao đổi (Exchange): Trong giai đoạn này, các bên tiến hành trao đổi các thông tin phù hợp nhằm đạt được các mục tiêu của mình Các bên cần lắng nghe và tiếp thu thông tin từ đối phương, thao luận và đưa ra các giải pháp gợi ý như một cách phán hỏi với thông tin của đối tác, giúp cả hai bên đạt được sự hiểu biết tốt hơn về các nhu câu và tiềm năng của mình * Để xuất (Propose): Giai đoạn cuối cùng là khi các bên đưa ra các đề xuất, giải pháp,
hoặc thỏa thuận cho các yêu cầu và vấn đề còn lại Trước khi đưa ra dé xuất, các bên cần
thấu
hiểu cụ thê sự cần thiết của đối phương, đồng thời phải có thái độ linh hoạt và sẵn sàng thay
đổi chiến lược nếu cần thiết để đạt được mục tiêu chung
Khi thực hiện phương pháp PREP, các bên cần có sự cởi mở, trung thực, tôn trọng lẫn nhau và luôn hướng đến mục tiêu chung để đạt được một thoả thuận kinh doanh tốt nhất
6 Phạm vi đàm phán ZOPA
ZOPA (Zone of Possible Agreement) là phạm vi của các quy định và điều kiện mà cả hai bên đều có thể đạt được thoả thuận trong quá trình đàm phán Nó giống như một khu vực an toàn giao lưu giữa các bên trong đàm phán
Cụ thể, ZOPA là phạm vi giữa điểm tối thiểu mà một bên có thể chấp nhận và điểm tối đa mà bên
còn lại có thể đề nghị Tức là, nếu một bên dé nghị một điều kiện trong khoảng giá từ điểm tối thiểu đến điểm tối đa của nó, và bên kia đồng ý với giá này, thì hai bên đã đạt được một thoả thuận thành công
Khi đàm phán trong ZOPA, các bên cần chú ý đến việc nghiên cứu và đánh giá một cách chính
xác các mục tiểu, sự ưu tiên và giá trị cần thiết cho mình trước khi đưa ra các đề xuất Đồng thời,
Trang 12cac bén cting can phai tranh ap dat diéu kién mét cach không linh hoạt, hoặc thoả hiệp qua nhiều để đạt được thỏa thuận.
Trang 13ZOPA là một phạm vi quan trọng trong đàm phán kinh doanh, giúp các bên có thé tìm ra điểm
chung và đạt được thoả thuận kinh doanh một cách hiệu quả, đồng thời tự tin trong việc đàm
phán và tránh được những mâu thuẫn và xung đột trong quá trình thương lượng
7 Phương án BATNA (xác địch phương án tốt nhất)
BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) là phương án tốt nhất mà một đương kim
cuối cùng sẽ thực hiện nếu không đạt được thỏa thuận trong quá trình đàm phán Đây là một
phương pháp đưa ra quyết định đúng đắn trong kinh doanh bằng cách nghiên cứu, định hướng và
quyết định trước một lựa chọn tốt nhất
Khi bắt đầu một cuộc đàm phán, mỗi bên cần đánh giá sự phát triển và quyết định về BATNA của mình Điều quan trọng là phải có một BATNA hiệu quả để có thê tự tin trong quá trình đàm phán,
đồng thời đạt được lợi ích tối đa trong trường hợp không thể đạt được thỏa thuận
Để xác định được BATNA, các bên cần phân tích các lựa chọn sẵn có, đánh gia tinh kha thi, wu và
nhược điểm của mỗi lựa chọn, và chọn ra phương án tốt nhất trong trường hợp không thê đạt được thỏa thuận Việc lựa chọn BATNA tối ưu sẽ giúp các bên có thể đàm phán hiệu qua hơn, đồng thời cũng giúp tránh được những rủi ro không mong muốn
Khi đàm phán, các bên cần bảo vệ thông tin về BATNA của mình, cũng như tìm cách đối phó với BATNA của đối tác, có thê băng cách tìm cách tài trợ hoặc xây dựng giải pháp khác giúp cho đối
tác có thể đạt được một thỏa thuận, điều mà cả hai bên đều có lợi
Quy trình sử đụng BATNA hợp lý nhất bao gồm các bước: * Tìm ra nhiều phương án thay thế phù hợp * Đánh giá và chon lọc những phương án kha thi
Lựa chọn và thực hiện phương án khả thị nhất,
Với phương pháp BATNA, các bên có thể giảm thiểu rủi ro và đạt được kết quả tốt nhất trong đàm phán, đồng thời giữ được mối quan hệ kinh doanh đúng đắn với đối tác trong tương lai.
Trang 14CHUONG 2 TINH HUONG DAM PHAN 1 Giới thiệu lý do xảy ra đàm phán:
Dam phán nhập túi giấy giữa Công ty TNHH Tiệm Cái Áo và Công ty TNHH Ecocarry, do bên Công ty Tiệm Cái Áo không đồng ý về giá ca san phẩm túi giấy mà bên Ecocarry đưa ra nên mới có cuộc đàm phán này Nhóm đàm phán là bên Công ty TNHH Tiệm Cai Áo
Tên công ty: Công Ty TNHH Tiệm Cái Áo - _ Công ty TNHH Tiệm Cái Áo nhập hàng
Công ty TNHH Tiệm Cái Áo gồm: Lê Nguyễn Lan Phương Trưởng Phòng Kinh Doanh của Công ty TNHH Tiệm Cái Áo; Nguyễn Thị Hương Giang là thư ký của trưởng phòng kinh doanh ; Nguyễn Trần Quốc Thịnh với vai trò là chuyên viên thương lượng của công ty
» Céng ty TNHH Ecocarry ban hang
Công ty TNHH Ecocarry có: Lê Bảo Hương Quyên là trưởng phòng kinh doanh của công ty
TNHH Ecoearry va thư ký Lê Thị Anh
Giới thiệu chung
Công Ty TNHH Tiệm Cái Áo:
Tiệm Cái Áo là một công ty dẫn đầu về uy tín và chất lượng áo in decal từ năm 2015 đến nay
Tiệm Cái Áo là doanh nghiệp chuyên sản xuất áo in decal nhiệt chống phai với giá học sinh, sinh viên, ngoài ra Tiệm còn nhận thiết kế logo riêng cho các doanh nghiệp hay nhãn hàng khác Khách
hàng chủ yếu mà '“Tiệm” nhắm vào chính là các đối tượng học sinh, sinh viên, và công nhân có
mức thu nhập trung bình, nên giá cả của “Tiệm” chỉ ở mức trung bình nhưng vẫn đảm bảo được
chất lượng và bền màu
Không những vậy chi nhánh ở Bình Dương cũng có các đội ngũ nhân viên luôn túc trực tư vấn cho khách hàng, sẵn sàng hỗ trợ cho khách hàng để dàng tìm ra được sản phẩm ưng ý nhất Những designer của “Tiệm” với trình độ chuyên môn cao và sức sáng tạo không ngừng, luôn mang đến cho khách hàng những mẫu thiết kế độc đáo nhất mang đậm chất riêng của từng doanh nghiệp/nhãn hàng
Hiện tại, “Tiệm Cái Áo” có số lượng nhân viên khoảng 300 nhân viên, bao gồm cả nhân viên bán hàng đến nhân viên sản xuất trong nhà xưởng và các nhân viên quản lý khác “Tiệm Cái Áo” cũng có website riêng và các tài khoản trên các trang mạng điện tử nhằm phục vụ nhu cầu mua sản phẩm của người tiêu dùng
Website : https://tiemcaiao_aoindecal.com/