nghiên cứu nghiệp vụ môi giớ maketing cho dự án lancaster legacy

Bên c¿nh đó thß tr°áng bÃt đáng sÁn là mát thß tr°áng ráng lßn vßi nhißu đåi t°ợng tham gia nh° chính phā, nhà đầu t° bao gßm cá nhân, tá chức; ng°ái mua và ng°ái bán thông th°áng; các t

B à TÀI CHÍNH

TR¯àNG Đ¾I HàC TÀI CHÍNH – MARKETING

���

Đ¾NG THà THÚY MĀI

Đß tài:

NGHIÊN CĄU NGHIàP VĀ MÔI GIàI – MARKETING

CHO DĀ ÁN LANCASTER LEGACY T¾I QU¾N 1, THÀNH PHà Hâ CHÍ MINH

THĀC HÀNH NGHÀ NGHIàP 2

Hâ CHÍ MINH, 2022

Bà TÀI CHÍNH TR¯àNG Đ¾I HàC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA THÆM ĐàNH GIÁ – KINH DOANH BÂT ĐÞNG SÀN

Đ¾NG THà THÚY MĀI

Đß tài:

NGHIÊN CĄU NGHIàP VĀ MÔI GIàI – MARKETING

CHO DĀ ÁN LANCASTER LEGACY T¾I QU¾N 1, THÀNH PHà Hâ CHÍ MINH

Chuyên ngành: Kinh doanh BÃt đáng sÁn

THĀC HÀNH NGHÀ NGHIàP 2 NG¯âI H¯àNG DÈN KHOA HâC: VÕ THà HOÀNG VI

Hâ CHÍ MINH, 2022

LâI CÀM ¡N

Lái đầu tiên, em xin gÿi cÁm ¢n chân thành đÁn Khoa Thẩm đßnh giá – Kinh doanh BÃt đáng sÁn đã đ°a môn hác <Thăc hành nghß nghiệp 2= vào ch°¢ng trình giÁng d¿y, đào t¿o sinh viên Đặc biệt, em xin gÿi lái cÁm ¢n sâu sắc đÁn GiÁng viên h°ßng d¿n bá môn – Th¿c sĩ Võ Thß Hoàng Vi đã quan tâm giúp đỡ, h°ßng d¿n rÃt t¿n tình, nh¿n xét chỉnh sÿa nhāng sai sót cāa em và h¢n hÁt là đßng hành cùng em trong suåt quá trình thăc hiện bài báo cáo Thông qua bá môn Cô đã giúp em tích ljy thêm nhißu kiÁn thức, có cái nhìn sâu sắc vß các vÃn đß trong bài và đßng thái trang

bß cho mình nhāng kỹ năng, kinh nghiệm cần thiÁt trong quá trình khÁo sát thăc tiãn đây cjng là hành trang tiÁp b°ßc cho em trong quá trình hác t¿p ã tr°áng và áp dÿng vào công việc sau này

Có l¿ kiÁn thức là vô h¿n mà să tiÁp nh¿n kiÁn thức cāa mßi ng°ái luôn tßn t¿i

nhāng h¿n chÁ nhÃt đßnh và đåi vßi em cjng thÁ Đây là bài phân tích, đánh giá nghiên cứu quy trình môi gißi cho dă án bÃt đáng sÁn thăc tÁ đầu tiên cāa em, do ch°a có nhißu kinh nghiệm làm đß tài cjng nh° gißi h¿n vß kiÁn thức và khÁ năng phân tích, đánh giá, nghiên cứu cāa bÁn thân, trong quá trình hoàn thành bài báo cáo không thá không tránh khãi nhāng thiÁu sót và h¿n chÁ BÁn thân em rÃt mong nh¿n đ°ợc nhāng nh¿n xét, góp ý cāa Cô đá bài báo cáo cāa em hoàn thiện h¢n

Kính chúc Cô sức khãe, nhiệt huyÁt trong giÁng d¿y và thành công, h¿nh phúc Mong sau này s¿ đ°ợc tiÁp tÿc làm vßi Cô qua các môn chuyên ngành khác và có thá hợp tác trong t°¢ng lai!

Em xin chân thành cÁm ¢n!

MĀC LĀC

DANH MĀC HÌNH ÀNH ix

DANH MĀC BÀNG BIÂU, Đâ THà x

Mä ĐÄU 1

CH¯¡NG 1: C¡ Sä LÝ LU¾N 4

1.1 BÃt đáng sÁn 4

1.1.1 Khái niệm 4

1.1.2 Các thuác tính cāa bÃt đáng sÁn 4

1.1.3 Đặc điám cāa bÃt đáng sÁn 5

1.2 Môi gißi bÃt đáng sÁn 7

1.2.1 Khái niệm 7

1.2.2 BÁn chÃt cāa môi gißi 8

1.2.3 Vai trò cāa môi gißi bÃt đáng sÁn 9

1.3 Đißu kiện kinh doanh và đißu kiện hành nghß môi gißi bÃt đáng sÁn 12

1.3.1 Đißu kiện kinh doanh dßch vÿ môi gißi bÃt đáng sÁn 12

1.3.2 Đißu kiện hành nghß môi gißi kinh doanh bÃt đáng sÁn 13

1.5 Nái dung môi gißi bÃt đáng sÁn 14

1.6 Quy trình môi gißi bÃt đáng sÁn 15

1.7 Kỹ năng môi gißi bÃt đáng sÁn 17

1.4 Quy trình nghiên cứu 20

CH¯¡NG 2 : TäNG QUAN VÀ SÀN GIAO DàCH BÂT ĐÞNG SÀN BÁCH NH¯ VÀ DĀ ÁN LANCASTER LEGACY 22

2.1 Gißi thiệu công ty Trách Nhiệm Hāu H¿n Dßch vÿ BÃt đáng sÁn Bách Nh° 22 2.1.1 S¢ đß tá chức 22

2.1.2 Quy trình ho¿t đáng cāa sàn giao dßch 25

2.1.3 Quy trình thăc hiện nghiệp vÿ môi gißi 29

2.2 Táng quan khu văc, thß tr°áng bÃt đáng sÁn TP Dĩ An, tỉnh Bình D°¢ng 34

2.2.1 Gißi thiệu Qu¿n 1 – Thành phå Hß Chí Minh 34

2.2.2 Phân tích thß tr°áng bÃt đáng sÁn 36

2.2.3 Đánh giá, nh¿n xét 43

2.2 Gißi thiệu dă án Lancaster Legacy 44

2.1.1 Táng quan dă án 45

2.1.2 Vß trí 48

2.1.3 Mặt bằng và thiÁt kÁ 51

2.1.4 Chā đầu t° 53

2.1.5 TiÁn đá xây dăng 55

CH¯¡NG 3 : LãP PH¯¡NG CN MÔI GI£I CHO DĂ CN LANCASTER LEGACY QUãN 1 56

3.1 Táng quan phân khúc bÃt đáng sÁn 56

3.2 Phân tích bÃt đáng sÁn và xác đßnh đåi t°ợng khách hàng mÿc tiêu 59

3.2.1 So sánh điám nái b¿t cāa 3 dă án trong khu văc 59

3.2.2 Phân tích SWOT 64

3.3 Xác đßnh đåi t°ợng khách hàng mÿc tiêu 67

3.3.1 Khách hàng mua đá ã 67

3.3.2 Khách hàng mua đầu t° 68

3.4 L¿p ph°¢ng án môi gißi - marketing bÃt đáng sÁn 68

3.4.1 Mÿc tiêu môi gißi trong 04 tháng 68

3.4.2 Ph°¢ng án môi gißi cho dă án 70

3.4.3 Các ph°¢ng án môi gißi - marketing dă án Lancaster Legacy 70

3.5 Đánh giá hiệu quÁ cāa ph°¢ng án marketing 81

3.5.1 KÁ ho¿ch tài chính 81

3.5.2 Tiêu chí đánh giá hiệu quÁ ph°¢ng án ho¿t đáng kinh doanh 85

3.5.3 Đánh giá nh¿n xét chiÁn l°ợc marketing 86

3.2.3 Ph°¢ng án xÿ lý, ứng phó vßi nhāng vÃn đß phát sinh cāa khách hàng 87 K¾T LU¾N 88

TÀI LIàU THAM KHÀO 90

PHĀ LĀC 1: THI¾T K¾ DĀ ÁN 92

PHĀ LĀC 2: M¾T BẰNG DĀ ÁN 93

PHĀ LĀC 3: NHÀ MÈU DĀ ÁN 96

PHĀ LĀC 4: V¾T LIàU XÂY DĀNG DĀ ÁN 98

PHĀ LĀC 5: GIÁ ĐNG TIN DĀ ÁN 104

DANH MĀCHÌNH ÀNH

Hình 2 1 Vß trí cāa khu văc qu¿n 1 34

Hình 2.1 Phåi cÁnh táng thá dă án Lancaster Legacy – Nguyãn Trãi 44

Hình 2 2 Vß trí cāa dă án Lancaster Legacy 48

Hình 2.3 Tiện ích dă án 50

Hình 2.4 Tiện ích ngo¿i khu dă án 51

Hình 2.5 Chā đầu t° Trung Thāy 54

Hình 2.6 Chính sách °u đãi 55

Hình 2.7 Lá trình thanh toán dă kiÁn 55

BÁng 3 1 Đặc điám 2 dă án đåi thā c¿nh tranh 59

BÁng 3 2 Điám nái b¿t và h¿n chÁ cāa 3 dă án 60

Hình 3 1 Đăng tin trên trang web 71

Hình 3 2 Hình minh háa đăng tin trên nhadatviet.net 73

DAN H MĀC BÀNG BIÂU, Đâ THà

S¢ đß 1 1 Thā tÿc xin cÃp chứng chỉ hành nghß môi gißi bÃt đáng sÁn 13

S¢ đß 1 2 Quy trình môi gißi bÃt đáng sÁn 15

S¢ đß 1 3 Quá trình hình thành và phát trián cāa công ty 22

S¢ đß 1 4 Bá máy tá chức công ty bÃt đáng sÁn Bách Nh° 23

S¢ đß 1.5 Quy trình ho¿t đáng cāa sàn giao dßch 25

S¢ đß 1 6 Quy trình thăc hiện nghiệp vÿ môi gißi 29

Biáu đß 3 1 SÁn phẩm đ°ợc chào bán năm 2020 57

Biáu đß 3 2 Tỷ lệ căn há tích lúy theo qu¿n 58

Hình 3 3 Hình minh háa ch¿y quÁng cáo Google Ads 79

Biáu đß 2 1 Gía bán trung bình s¢ cÃp h¿ng sang Qu¿n 1 37

Biáu đß 2 2 L°ợng đăng bán và cho thuê chung c° t¿i Qu¿n 1 37

Biáu đß 2 L°ợng đăng bán theo så phòng ngā 39

BÁng 2 1 Giá các dă án Qu¿n 1 39

BÁng 3 1 Đặc điám 2 dă án đåi thā c¿nh tranh 59

Mä ĐÄU

1 Lý do thāc hián đÁ tài:

Hiện nay cùng vßi să phát trián cāa kinh tÁ thu nh¿p cāa ng°ái dân càng tăng cao, việc tìm cho mình ngôi nhà phù hợp vßi thu nh¿p cāa mình là đißu đ°ợc ng°ái dân quan tâm nhÃt hiện nay Bên c¿nh đó thß tr°áng bÃt đáng sÁn là mát thß tr°áng ráng lßn vßi nhißu đåi t°ợng tham gia nh° chính phā, nhà đầu t° bao gßm cá nhân,

tá chức; ng°ái mua và ng°ái bán thông th°áng; các tá chức trung gian t° vÃn, môi gißi, tài chính Trong đó trung gian môi gißi đóng vai trò quan tráng t¿o cầu nåi giāa ng°ái mua và ng°ái bán, hai bên tiÁt kiệm chi phí tìm kiÁm l¿n nhau, giúp thái gian giao dßch rút ngắn, từ đó thúc đẩy să phát trián thß tr°áng bÃt đáng sÁn Vßi chính sách đẩy m¿nh phát trián c¢ sã h¿ tầng và phát trián đô thß theo h°ßng là đô thß thông minh, thß tr°áng bÃt đáng sÁn Việt Nam ngày càng có nhißu ngußn cung sÁn phẩm đa d¿ng vßi nhißu tiện ích nái b¿t Do đó, dßch vÿ môi gißi bÃt đáng sÁn hiện nay còn đi kèm theo vßi marketing bÃt đáng sÁn Marketing bÃt đáng sÁn hiện nay đi theo mô hình 4P (Product, Promotion, Place, Price), mô hình này giúp tåi °u hóa lợi ích cāa ng°ái mua, đßng thái tåi °u hóa lợi nhu¿n cāa doanh nghiệp đầu t°

Qu¿n 1 là qu¿n trung tâm cāa Thành phå Hß Chí Minh N¢i đây là qu¿n có nhißu c¢ quan chính phā, lãnh să quán các n°ßc, nhißu tòa nhà cao tầng Khi nói đÁn thß tr°áng bÃt đáng sÁn qu¿n 1 thì ng°ái ta s¿ nghĩ ngay đÁn mát thß tr°áng bÃt đáng sÁn sôi đáng, sầm uÃt cāa nhāng dă án, nhāng khu đô thß,& đ°ợc thiÁt kÁ và quy ho¿ch theo chuẩn, đẹp, hiện đ¿i, đßng bá và chuyên nghiệp

Là mát sinh viên ngành Kinh doanh bÃt đáng sÁn cāa tr°áng Đ¿i hác Tài Marketing, hiáu đ°ợc tầm quan tráng cāa ngành môi gißi bÃt đáng sÁn, thăc hiện đß tài vß nghiên cứu-phân tích và l¿p chiÁn l°ợc môi gißi bÃt đáng sÁn là hÁt sức cần thiÁt Vßi đßnh h°ßng trã thành mát nhà môi gißi bÃt đáng sÁn chuyên nghiệp, nay

chính-em quyÁt đßnh thăc hiện đß tài nghiên cứu: <Nghiên cąu nghiáp vā môi giái – marketing cho dā án Lancaster Legacy t¿i Qu¿n 1, thành phá Hã Chí Minh”

2 Māc đích nghiên cąu

Bài nghiên cứu thăc hành nghß nghiệp yêu cầu tìm hiáu vß quy trình môi gißi t¿i Công ty trách nhiệm hāu h¿n Dßch vÿ bÃt đáng sÁn Bách Nh°, thông tin vß dă án Lancaster Legacy mà công ty đang thăc hiện môi gißi-marketing Từ đó kÁt hợp vßi nhāng kiÁn thức đã hác, sinh viên nghiên cứu và phân tích phân khúc khách hàng sàn giao dßch h°ßng đÁn cho dă án, trián khai kÁ ho¿ch thu hút đåi t°ợng khách hàng cho sÁn phẩm marketing bên c¿nh đó đ°a ra ph°¢ng án môi gißi – marketing dăa trên việc phân tích thß tr°áng, phân tích điám nái b¿t cāa dă án vßi mÿc đích l¿p ph°¢ng

án kinh doanh cÿ thá cho sàn giao dßch

Câu hßi nghiên cąu

− ¯u nh°ợc điám cāa dă án là gì?

− Ph°¢ng án môi gißi – marketing nào là phù hợp vßi dă án?

− Nhāng chỉ tiêu nào đá đánh giá hiệu quÁ cāa ph°¢ng án môi gißi – marketing cāa dă án?

3 Ph°¢ng pháp nghiên cąu:

Quan sát: quan sát thăc tÁ t¿i sàn giao dßch bÃt đáng sÁn

Thu th¿p dā liệu: thu th¿p dā liệu từ sàn giao dßch bÃt đáng sÁn bằng hình thức làm việc t¿i sàn dā liệu trên m¿ng, các trang chuyên ngành bÃt đáng sÁn phãng vÃn, hãi anh chß chuyên viên môi gißi t¿i sàn giao dßch bÃt đáng sÁn

Ph°¢ng pháp phân tích SWOT: phân tích điám m¿nh cjng nh° điám yÁu cāa đåi thā c¿nh tranh, cāa sÁn phẩm dă án nhằm đßnh h°ßng đúng đắn ph°¢ng án phát trián kinh doanh cho sÁn phẩm t¿i sàn giao dßch

Phân tích, táng hợp đánh giá đ°a ra kÁt lu¿n: từ dā liệu tìm đ°ợc, phân lo¿i, xÿ

lý sau đó tiÁn hành phân tích thông tin, táng hợp thông tin đá từ đó đ°a ra ph°¢ng h°ßng môi gißi bÃt đáng sÁn cÿ thá

4 Đái t°ÿng và ph¿m vi nghiên cąu

- Đåi t°ợng nghiên cứu: Nghiệp vÿ môi gißi – marketing dă án Lancaster Legacy

- Ph¿m vi nghiên cứu:

+ Không gian: Sàn giao dßch bÃt đáng sÁn Bách Nh° khu văc Thành phå

Hß Chí Minh + Thái gian nghiên cứu: Qúy I – II năm 2022

5 K¿t cÃu đÁ tài:

Bài nghiên cứu thăc hành nghß nghiệp bao gßm trang ( ká cÁ trang bìa), hình cùng phÿ lÿc Ngoài phần nh¿n xét cāa ng°ái h°ßng d¿n khoa hác; mÿc lÿc; danh mÿc hình Ánh, bÁng; mã đầu; lái kÁt; phÿ lÿc, tài liệu tham khÁo, đß án đ°ợc kÁt cÃu thành 3 mÿc nh° sau:

CH¯¡NG 1: C¡ Sä LÝ LU¾N 1.1 BÃt đßng sÁn

1.1.1 Khái niệm

Khái niệm bÃt đáng sÁn rÃt đa d¿ng và ráng lßn, tùy vào quan niệm, thá chÁ khác nhau cāa mßi đÃt n°ßc Hiện nay có nhißu quan niệm khác nhau vß bÃt đáng sÁn, chi tiÁt đ°ợc nêu:

T¿i ĐiÁu 107 Bß Lu¿t Dân sā 2015: <BÃt đáng sÁn là các tài sÁn không di dái

đ°ợc, bao gßm: ĐÃt đai; Nhà , công trình xây dăng gắn lißn vßi đÃt đai; Tài sÁn khác gắn lißn vßi đÃt đai, nhà, công trình xây dăng; Tài sÁn khác theo quy đßnh cāa pháp lu¿t=1

Nh° v¿y bÃt đáng sÁn là tài sÁn không thá di dái đ°ợc, yÁu tå không thá di dái đ°ợc nh° là yÁu tå thứ nhÃt; thứ hai, ká thứ tă các yÁu tå không di dái đ°ợc nh°: nhà xây trên đÃt, v¿t xây dăng gắn lißn vßi nhà ngoài ra còn có các tài sÁn cå đßnh khác

do pháp lu¿t quy đßnh bãi vì: trong bÃt đáng sÁn thì có tài sÁn cå đßnh â đây không

ká tài sÁn cå đßnh nói chung theo nghĩa trong kÁ toán (tàu thāy, máy bay, máy móc thiÁt bß&) là v¿t có thá di dái đ°ợc tuy nhiên không phÁi là bÃt đáng sÁn BÃt đáng sÁn chỉ bao gßm nhāng tài sÁn cå đßnh gắn lißn vßi nhà Nói chung bÃt đáng sÁn là đÃt và các công trình v¿t kiÁn trúc đã xây dăng trên đó

1Quåc hái (2015), Bộ Luật Dân sự, NXB Chính Trị Quốc Gia Sự Thật, Hà Nội

sang n¢i khác, từ n¢i thừa sang n¢i thiÁu, vì v¿y trong thái gian ngắn h¿n mát khi đã xÁy ra mÃt cân bằng cung cầu vß mát lo¿i bÃt đáng sÁn nào đó thì rÃt khó đá đißu chỉnh kßp thái Đßng thái cjng do tính bÃt đáng nên môi tr°áng xung quanh Ánh

h°ãng rÃt lßn đÁn giá trß và tính hāu ích cāa bÃt đáng sÁn

Thứ hai là tính dß biệt: Thông th°áng, có rÃt ít hai bÃt đáng sÁn nào có đặc điám giång hệt nhau Tr°ßc hÁt, chúng khác nhau vß vß trí Ngoài ra do sã thích cá nhân và đißu kiện tài chính cāa ng°ái sÿ dÿng nên vß kiÁn trúc và trang trí nái thÃt cāa các bÃt đáng sÁn hiÁm khi giång hệt nhau hoàn toàn BÃt đáng sÁn có rÃt nhißu d¿ng khác nhau và quy mô, diện tích, hình dáng cāa chúng cjng có thá khác nhau dù ã gần nhau Thứ ba là tính khan hiÁm: Diện tích đÃt là có h¿n so vßi să phát trián cāa dân

så, do đó giá đÃt có xu h°ßng ngày càng tăng lên Tuy nhiên, giá bÃt đáng sÁn cjng

có thá giÁm do suy thoái kinh tÁ, hoặc do giá bÃt đáng sÁn bß đẩy lên quá cao trong thái kỳ tr°ßc, hay trong giai đo¿n đang suy thoái cāa chu kỳ phát trián cāa vùng đÃt

đó Să khan hiÁm cāa mát lo¿i hình bÃt đáng sÁn trong từng thái kỳ chỉ mang tính t°¢ng đåi và nhÃt thái

Cuåi cùng là tính bßn vāng: BÃt đáng sÁn, nhÃt là đÃt đai, có tính bßn vāng cao, đái sång kinh tÁ dài Să tßn t¿i cāa bÃt đáng sÁn so vßi các lo¿i tài sÁn, hàng hóa khác, hoặc th¿m chí là các công trình xây dăng trên đÃt tßn t¿i hàng trăm, nghìn năm hầu

nh° là vĩnh viãn Tính bßn vāng cāa bÃt đáng sÁn chia thành 4 b¿c: B¿c I: Lo¿i công

trình có niên h¿n sÿ dÿng trên 100 năm; B¿c II: Lo¿i công trình có niên h¿n sÿ dÿng

từ 50 năm - 100 năm; B¿c III: Lo¿i công trình có niên h¿n sÿ dÿng từ 20 năm – d°ßi

50 năm; B¿c IV: Lo¿i công trình có niên h¿n sÿ dÿng d°ßi 20 năm

1.1.3 Đặc điểm của bất động sản

Đá nh¿n d¿ng bÃt cứ thứ gì đó, thì không thá bã qua chi tiÁt đặc điám và bÃt đáng sÁn cjng v¿y cjng có nhāng đặc điám riêng biệt Theo Hoàng TuÃn Djng (2018), thì đặc điám cāa bÃt đáng sÁn đa d¿ng vßi các đặc điám sau:

Đặc điám thứ nhÃt là khÁ năng co giãn cāa cung bÃt đáng sÁn kém: Đặc điám này cāa bÃt đáng sÁn đÁn từ thuác thính bÃt đáng và khan hiÁm cāa nó BÃt đáng sÁn là mát

lo¿i hàng hóa đặc biệt, chúng không thá di chuyán từ này đÁn n¢i khác Chẳng ai v¿n chuyán ngôi nhà, mÁnh đÃt từ từ n¢i thß tr°áng thặng d° đÁn n¢i thß tr°áng khan hiÁm

cÁ V¿y nên mặc cho cầu tăng m¿nh thì cjng v¿n không thá nào tăng theo kßp hoặc cung đi theo đ°áng ngang Ví dÿ nh° mát khu công nghiệp đ°ợc xây dăng thu hút rÃt nhißu lao đáng từ th¿p ph°¢ng đÁn, d¿n đÁn cầu vß nhà ã tăng nhanh nh°ng cung nhà ã không thá ch¿y theo kßp Vì đá xây nên nhāng ngôi nhà, nhāng tòa chung c°, cao åc cần mát khoÁng thái gian khá lâu Và ng°ợc l¿i khi các chā đầu t° ß ¿t xây dăng nh°ng cầu l¿i chāng l¿i và thÁ là cjng trã tay không kßp, các dă án phÁi tiÁp tÿc xây chứ không thá nào bã ngã giāa chừng

Thứ hai là thái gian mua, bán giao dßch dài, chi phí mua, bán giao dßch cao: Có thá nói giao dßch bÃt đáng sÁn là giao dßch tån nhißu thái gian và chi phí nhÃt trong nhāng giao dßch hàng hóa Bãi vì giao dßch này khá phức t¿p, liên trăc tiÁp đÁn pháp lu¿t, Nhà n°ßc Đá hoàn thành xong mát giao dßch cāa mát căn nhà hay mát mÁnh đÃt, thái gian mà ta bã ra tính bằng tháng bằng năm chứ không thá nào diãn ra trong ngày mát ngày hai (ch°a ká nhāng sÁn phẩm ch°a hoàn thiện vß pháp lý) Khi giao dßch bÃt đáng sÁn cần đÁn rÃt nhißu giÃy tá vßi nhißu công đo¿n khác nhau nh° thãa thu¿n giāa ng°ái mua và ng°ái bán đá đi đÁn ký kÁt hợp đßng mua bán, công chứng, náp phí, lệ phí, thuÁ, làm thā tÿc chuyán quyßn sÿ dÿng H¢n nāa bÃt đáng sÁn là sÁn phẩm có tính sÿ dÿng lâu dài, có giá trß rÃt lßn, rÃt quan tráng đåi vßi chā sã hāu đôi khi có ng°ái cÁ mát đái chỉ mua đ°ợc mát căn hay mát mÁnh đÃt nên nó có ý nghĩa rÃt lßn đåi vßi há Chính vì v¿y đá quyÁt đßnh mua mát bÃt đáng sÁn, ng°ái mua phÁi suy nghĩ, tìm hiáu sÁn phẩm rÃt lâu thẩm chí thuê chuyên gia t° vÃn&nên thái gian diãn ra giao dßch khá lâu và mÃt nhißu chi phí

Thứ ba là khÁ năng chuyán hóa thành tißn mặt kém linh ho¿t: Tính thanh khoÁn cāa bÃt đáng sÁn có thá hiáu đ¢n giÁn là khÁ năng chuyán đái thành tißn cāa nó BÃt đáng sÁn là lo¿i tài đặc biệt, có giá trß lßn, có quan hệ m¿t thiÁt vßi nßn kinh tÁ và pháp lu¿t H¢n nāa thái gian đá thăc hiện xong mát giao dßch là khá lâu và tån kém, v¿y nên khÁ năng thanh khoÁn cāa nó căc kém Khi chā sã hāu cāa mát bÃt đáng sÁn

cần tißn, há hiÁm khi lăa chán bán bÃt đáng sÁn nÁu <trong tay= há có nhāng tài sÁn khác

Thứ t° là să can thiệp và quÁn lý cāa Nhà n°ßc chặt ch¿: Vai trò cāa đÃt đai đåi vßi đái sång kinh tÁ, chính trß, xã hái cāa n°ßc ta là vô cùng quan tráng Do v¿y, nhà n°ßc đặc biệt đ°a ra nhāng quy đßnh chặt ch¿ vß quyßn sã hāu đÃt đai cjng nh° t¿o l¿p, chuyán nh°ợng, kinh doanh, thÁ chÃp, đầu t° và các nghĩa vÿ tài chính khác có liên quan đÁn bÃt đáng sÁn Hiện t¿i, bÃt đáng sÁn là lĩnh văc đ°ợc nhà n°ßc ban hành rÃt nhißu văn bÁn pháp lu¿t đá đißu hành và quÁn lý chặt ch¿ Să chuyán dßch cāa thß tr°áng bÃt đáng sÁn có tác đáng rÃt lßn đÁn các ngành còn l¿i trong nßn kinh

tÁ đặc biệt là hệ thång ngân hàng H¢n nāa bÃt đáng sÁn rÃt nh¿y cÁm tr°ßc nhāng chính sách cāa Chính phā, nó có thá lên giá hay tuát dåc mát cách thÁm h¿i chỉ vì mát chính sách Trên thß tr°áng, Nhà n°ßc hay can thiệp đá chång tình tr¿ng <bong bóng bÃt đáng sÁn= và să tÿt dåc cāa thß tr°áng

Đặc điám cuåi cùng là giá cÁ bÃt đáng sÁn chßu să tác đáng cāa môi tr°áng xung quanh: Đåi vßi các lo¿i tài sÁn, hàng hóa khác giá cÁ cāa chúng th°áng chỉ phÿ thuác vào bÁn thân tài sÁn, hàng hóa đó hoặc dăa vào nhu cầu tiêu dùng, không phÿ thuác vào môi tr°áng xung quanh Tuy nhiên đåi vßi bÃt đáng sÁn, giá cÁ và giá trß cāa chúng th°áng phÿ thuác rÃt lßn vào tác đáng cāa môi tr°áng xung quanh Bãi đặc tính không di dái đ°ợc cāa bÃt đáng sÁn nên môi tr°áng xung quanh gßm môi tr°áng

tă nhiên, môi tr°áng kinh doanh và môi tr°áng xã hái tác đáng và t¿o nên tính hāu dÿng và khÁ năng sinh lợi cāa bÃt đáng sÁn Đây cjng chính là đißu khác biệt lßn đá phân biệt các lo¿i tài sÁn khác và bÃt đáng sÁn

1.2 Môi giái bÃt đßng sÁn

1.2.1 Khái niệm

Theo từ đián bách khoa tiÁng Việt thì môi gißi đ°ợc đßnh nghĩa nh° sau: <Chā thá (mát cá nhân, mát nhóm, mát tá chức, mát hãng,&) làm trung gian cho 2 hoặc nhißu chā thá khác t¿o đ°ợc quan hệ trong giao tiÁp, kinh doanh=

Theo Nguyãn Minh Ngác (2019) thì khái niệm môi gißi Ho¿t đáng môi gißi phát sinh khi hái đā nhāng yÁu tå sau:

Môi gißi là thăc hiện công việc cho nhāng ng°ái khác mà đåi t°ợng là nhāng quyßn h¿n khác nhau liên quan đÁn bÃt đáng sÁn KÁt quÁ cāa nhāng ho¿t đáng này

là việc thăc hiện nhāng yêu cầu cāa khách hàng nh° hợp đßng bán, trao đái, cho thuê

và thuê vßi să giúp đỡ cāa nhà môi gißi Nhāng ho¿t đáng này d¿n đÁn să thay đái ã khía c¿nh pháp lý và thăc tÁ cāa bÃt đáng sÁn Nhà môi gißi thăc hiện các công việc

đá nh¿n đ°ợc thù lao cho nhāng thay đái trên thông qua các th°¢ng vÿ mà đåi t°ợng cāa nó là các quyßn đåi vßi BĐS

Môi gißi bÃt đáng sÁn chính là công việc trung gian giāa ng°ái mua (cần thuê)

và ng°ái bán (cho thuê) Ng°ái môi gißi đ°ợc trÁ công theo mát tỷ lệ hoa hßng đã đ°ợc thãa thu¿n tr°ßc dăa trên táng giá trß giao dßch Theo các chuyên gia đào t¿o

nghß, công việc này khác công việc bán hàng ã chß, ng°ái bán hàng chỉ bán cho ng°ái mua, còn nhân viên môi gißi là cầu nåi trong việc tìm kiÁm - kÁt nåi ng°ái bán

và ng°ái mua

1.2.2 Bản chất của môi giới

Theo Nguyãn Minh Ngác (2019) thì bÁn chÃt cāa việc môi gißi có thá hiáu rõ h¢n khi ta nhìn vÃn đß theo hai mặt: bÁn chÃt và vai trò cāa să việc Cách nhìn nh¿n

să việc này s¿ không làm să việc trã nên mâu thu¿n mà chỉ là nh¿n thức vÃn đß ã hai cách khác nhau Táng thá hai cách nhìn nh¿n s¿ bá sung cho nhau và cho chúng ta mát cái nhìn đầy đā vß khái niệm cāa việc môi gißi BĐS Nhà môi gißi ho¿t đáng theo yêu cầu cāa mát bên khách hàng và thăc hiện nhāng dßch vÿ nhÃt đßnh cho khách hàng cāa há Nhà môi gißi cần tìm ra bên thứ hai cāa th°¢ng vÿ, ng°ái mà chÃp nh¿n nhāng đißu kiện đ°a ra bãi khách hàng cāa mình hoặc đàm phán vßi há vß nhāng đißu kiện đó BÁn chÃt cāa việc môi gißi vì v¿y đ¢n giÁn là hành đáng máy móc Vai trò cāa việc môi gißi ã đây là tìm ra bên thứ hai cāa th°¢ng vÿ cho khách hàng cāa mình, tìm ra ng°ái phù hợp vßi hàng hóa và nhāng đißu kiện đặt ra Đây cjng là hành

vi mang tính th°¢ng m¿i cao, th°áng đòi hãi nhißu thái gian, să kiên nh¿n và khÁ năng gißi thiệu, thuyÁt phÿc vß hàng hóa

1.2.3 Vai trò của môi giới bất động sản

Môi gißi đ°ợc xem là có nhißu vai trò trong nhißu mặt, theo Nguyãn Minh Ngác (2019) thì có các vai trò tiêu biáu nh° sau:

Vai trò thứ nhÃt là cầu nåi cung cÃp thông tin cho các chā thá tham gia vào ho¿t đáng giao dßch: Do đặc thù cāa hàng hóa bÃt đáng sÁn và thß tr°áng bÃt đáng sÁn, thß tr°áng bÃt đáng sÁn là mát thß tr°áng không hoàn hÁo, thông tin vß thß tr°áng, vß hàng hóa không th¿t đầy đā và không đ°ợc phá biÁn ráng rãi nh° các hàng hóa khác

và tiêu chí tham gia đánh giá bÃt đáng sÁn cjng không chính xác nh° các hàng hóa khác Chính vì v¿y hệ thång thông tin đóng mát vai trò quan tráng đåi vßi să v¿n hành cāa thß tr°áng bÃt đáng sÁn, đó là toàn bá các thông tin liên quan đÁn bÃt đáng sÁn, bao gßm các thông tin vß: pháp lu¿t, chính sách đÃt đai, quy ho¿ch kÁ ho¿ch sÿ dÿng đÃt, vß trí cāa bÃt đáng sÁn, môi tr°áng, nhu cầu, mức cung, tâm lý t¿p quán& BÃt đáng sÁn là mát hàng hóa đặc biệt, khan hiÁm, chßu să tác đáng cāa rÃt nhißu yÁu

tå và là bá ph¿n tài sÁn quan tráng cāa các doanh nghiệp, tá chức kinh tÁ, tá chức

chính trß xã hái, cāa các gia đình và cá nhân Khi trên thß tr°áng thông tin 4 vß các giao dßch đầy đā, đßng bá s¿ đ°a thß tr°áng bÃt đáng sÁn v¿n hành thu¿n tiện h¢n, ng°ái mua, ng°ái bán, ng°ái đi thuê và ng°ái cho thuê đßu hiáu biÁt vß nhāng thông tin đó, há s¿ dã dàng quyÁt đßnh lăa chán thß tr°áng tham gia giao dßch Đßng thái thß tr°áng bÃt đáng sÁn n°ßc ta mßi s¢ khai hình thành, các giao dßch công khai trên thß tr°áng ít, chā yÁu là giao dßch ngầm, và så l°ợng ng°ái tham gia giao dßch trên thß tr°áng nhã không đā đá trã thành c¿nh tranh hoàn hÁo Từ đó d¿n tßi giá cÁ c¿nh tranh cjng là không hoàn hÁo và ng°ái bán có nhißu lợi thÁ h¢n trong việc quyÁt đßnh Nh° thÁ, rõ ràng giá cÁ ã đây không phÁn ánh đúng måi quan hệ cung cầu Hệ thång thông tin không hoàn hÁo thiÁu chính xác s¿ d¿n đÁn biÁn đáng m¿nh, thß tr°áng lên c¢n såt giá hoặc là sÿp đá, ng°ái tham gia giao dßch nhißu khi phÁi chÃp nh¿n nhāng giá quá cao, có nhu cầu mua nh°ng l¿i không có khÁ năng thanh toán Các tá

chức môi gißi là mát trong các chā thá cung cÃp thông tin quan tráng trên thß tr°áng bÃt đáng sÁn Hệ thång các tá chức này ngày càng phát trián, ho¿t đáng ngày càng chuyên nghiệp thì mức đá hoàn hÁo cāa thông tin bÃt đáng sÁn ngày càng cao, h¿n chÁ đ°ợc rÃt nhißu rāi ro cho các đåi t°ợng tham gia trên thß tr°áng bÃt đáng sÁn Vai trò thứ hai là thúc đẩy thß tr°áng bÃt đáng sÁn phát trián: Do thß tr°áng bÃt đáng sÁn ng°ái mua, ng°ái bán, ng°ái thuê và cho thuê không có c¢ hái và đầy đā l°ợng thông tin cần thiÁt đá lăa chán thß tr°áng phù hợp vßi mình Thß tr°áng bên c¿nh să ho¿t đáng chính thức d°ßi să quÁn lý cāa nhà n°ßc là thß tr°áng ho¿t đáng không chính thức, ngoài să kiám soát cāa nhà n°ßc Thß tr°áng phát trián mát cách

tă phát, tình tr¿ng đầu c¢ vào đÃt thì nhißu, từ đó d¿n tßi giá quá cao khiÁn tÃt cÁ mái ng°ái không thá biÁt đ°ợc giá đó là <thăc= hay là giá <Áo= Vì thÁ khi mà thß tr°áng đóng băng, så l°ợng các giao dßch bÃt đáng sÁn ít s¿ d¿n đÁn nhißu nhà đầu c¢ đứng tr°ßc bá phá sÁn Đßng thái do không nắm bắt đ°ợc thông tin nên việc đßnh giá cjng thiÁu chính xác xÁy ra tình tr¿ng đầu c¢ tràn lan nh°ng không phÁi ai cjng có lợi nhu¿n Đißu này kìm hãm să phát trián cāa thß tr°áng Rõ ràng thß tr°áng cần phÁi có

să t° vÃn ã trình đá cao, mát trong các lo¿i t° vÃn đó là dßch vÿ môi gißi bÃt đáng sÁn Thông qua các tá chức môi gißi – nhāng ng°ái đã qua đào t¿o có kinh nghiệm

và kiÁn thức chuyên môn nắm đ°ợc thông tin thß tr°áng, am hiáu pháp lu¿t vß bÃt đáng sÁn, giúp các đåi t°ợng có nhu cầu giao 5 dßch bÃt đáng sÁn thãa mãn đißu kiện cāa mình, giúp há tính toán kỹ l°ỡng trong việc mua bán đá quyÁt đßnh phù hợp nhÃt Đßng thái thông qua tá chức môi gißi, việc cung cÃp thông tin s¿ đ°ợc hoàn hÁo h¢n, việc đầu c¢ hay đầu t° bÃt đáng sÁn cāa các cá nhân tá chức s¿ có căn cứ xác thăc h¢n, giá cÁ bÃt đáng sÁn trên thß tr°áng s¿ phÁn ánh đúng måi quan hệ cung cầu, đ°a các giao dßch vào ho¿t đáng công khai minh b¿ch, h¿n chÁ tình tr¿ng đầu c¢ đÃt tràn lan, ép giá Vì v¿y, ho¿t đáng cāa tá chức môi gißi có vai trò khá quan tráng, góp

thá kiám soát đ°ợc các giao dßch đó, nên việc thu thuÁ đåi vßi nhāng ng°ái có thu nh¿p cao khi tham gia giao dßch trên thß tr°áng là không thá thăc hiện đ°ợc Theo nghiên cứu cāa Hiệp hái BÃt đáng sÁn quåc gia Hoa Kỳ, ã Việt Nam hiện có tßi 80% giao dßch bÃt đáng sÁn trên thß tr°áng đ°ợc thăc hiện thông qua các nhà môi gißi t° nhân, môi gißi tă phát, còn các công ty môi gißi chuyên nghiệp thì chỉ đÁm trên đầu ngón tay Đißu này gây ra nhāng thiệt h¿i không nhã cho ngân sách nhà n°ßc Vì v¿y, khi chỉ có các tá chức, cá nhân đ°ợc công nh¿n cho phép hành nghß và có đăng ký kinh doanh mßi đ°ợc phép hành nghß môi gißi s¿ giúp cho ho¿t đáng kiám soát thß tr°áng có hiệu quÁ h¢n, giÁm thiáu các thÃt thoát vß thuÁ

Vai trò thứ t° là góp phần án đßnh tr¿t tă, an ninh xã hái: Thß tr°áng bÃt đáng sÁn ã bÃt cứ quåc gia nào cjng là thß tr°áng quan tráng, bãi l¿ nó góp phần t¿o ra să

án đßnh xã hái Thß tr°áng phát trián không lành m¿nh (đặc biệt là thß tr°áng đÃt đai) nguyên nhân chính là do chính sách đÃt đai không phù hợp, s¿ d¿n đÁn să råi lo¿n cāa thß tr°áng, làm gia tăng n¿n đầu c¢, buôn bán ljng đo¿n giá cÁ, làm cho giá cÁ lên xuång thÃt th°áng, đißu đó tác đáng xÃu đÁn nißm tin cāa ng°ái dân vào chā tr°¢ng chính sách cāa ĐÁng và Nhà n°ßc, h¿n chÁ să phát trián cāa thß tr°áng bÃt đáng sÁn, qua đó Ánh h°ãng đÁn các ho¿t đáng sÁn xuÃt và đái sång sinh ho¿t cāa con ng°ái và các ho¿t đáng xã hái nói chung Trong khi các ho¿t đáng liên quan đÁn bÃt đáng sÁn thăc tÁ là các ho¿t đáng liên quan đÁn các tính chÃt pháp lý cāa bÃt đáng sÁn Đó là nhāng thông tin, yÁu tå mà ng°ái mua, thuê, nh¿n, thÁ chÃp, nh¿n góp vån cần nắm bắt, am hiáu ThÁ nh°ng hầu hÁt ng°ái mua, thuê, nh¿n, thÁ chÃp, l¿i không

am hiáu hoặc không có đā đißu kiện đá tìm hiáu kỹ các thông tin vß bÃt đáng sÁn Thông qua các tá chức môi gißi chuyên nghiệp, các chā thá tham gia giao dßch bÃt đáng sÁn s¿ đ°ợc cung cÃp đầy đā, chính xác các thông tin vß bÃt đáng sÁn, h¿n chÁ tiêu căc phát sinh, góp phần án đßnh tr¿t tă, an ninh xã hái

Vai trò cuåi cùng là góp phần thúc đẩy đái mßi chính sách quÁn lý vß bÃt đáng sÁn: Thß tr°áng bÃt đáng sÁn phát trián vāng m¿nh khi nó có mát hành lang pháp lý hoàn thiện, mặt khác hành lang pháp lý này cjng là căn cứ quan tráng cho Nhà n°ßc

trong việc kiám soát các ho¿t đáng cāa thß tr°áng, đßng thái giúp cho mái đåi t°ợng tham gia ho¿t đáng kinh doanh bÃt đáng sÁn tuân thā đúng pháp lu¿t

Thông qua các giao dßch trên thß tr°áng bÃt đáng sÁn, nhāng đißu kiện không phù hợp thăc tÁ trong chính sách quÁn lý đÃt đai cāa nhà n°ßc s¿ đ°ợc bác lá Đó là mát trong các c¢ sã đá Nhà n°ßc đái mßi, bá sung, hoàn thiện công tác quÁn lý đÃt đai, quÁn lý bÃt đáng sÁn nh°: thiÁt l¿p hệ thång, quy trình đăng ký đÃt đai, đăng ký tài sÁn, l¿p bÁn đß đßa chính, cÃp giÃy chứng nh¿n quyßn sÿ dÿng đÃt nhằm t¿o đißu kiện cho các quan hệ đÃt đai đ°ợc thăc hiện phù hợp vßi các quan hệ kinh tÁ -

xã hái, từ đó mã ráng và phát trián thß tr°áng bÃt đáng sÁn, khắc phÿc tình tr¿ng giao dßch ngầm, tình tr¿ng hành chính hóa các quan hệ dân să vß đÃt đai Nhu cầu giao dßch bÃt đáng sÁn ngày càng phong phú và đa d¿ng cāa các doanh nghiệp, các tá chức kinh tÁ - chính trß - xã hái, cāa các tầng lßp dân c° TÃt cÁ các giao dßch trên thß tr°áng bÃt đáng sÁn có thá đ°ợc đáp ứng thông qua các tá chức trung gian môi gißi vß bÃt đáng sÁn Să hình thành và phát trián cāa các tá chức môi gißi là tÃt yÁu khách quan Dßch vÿ môi gißi bÃt đáng sÁn cjng là mát nghß cần đ°ợc công khai hóa, coi ngành này nh° bao ngành nghß khác và t¿o khuôn khá pháp lý cho dßch vÿ môi gißi phát trián đúng h°ßng góp phần hoàn thiện và phát trián thß tr°áng bÃt đáng sÁn

1.3 ĐiÁu kián kinh doanh và điÁu kián hành nghÁ môi giái bÃt đßng sÁn

1.3.1 Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản

Môi gißi bÃt đáng sÁn là mát dßch vÿ đ°ợc đầu t° kinh doanh khá nhißu hiện nay bãi đißu kiện, trách nhiệm cjng nh° thù lao cāa ngành dßch vÿ này th¿t să hÃp d¿n chā thá kinh doanh dßch vÿ này không cần thiÁt phÁi có quá nhißu vån, không chßu nhißu trách nhiệm đåi vßi ho¿t đáng cāa mình mà thù lao mang l¿i quá lßn Tuy nhiên đá kinh doanh đ°ợc dßch vÿ này thì cá nhân, tá chức phÁi đáp ứng các đißu kiện theo quy đßnh cāa pháp lu¿t

Chā thá có quyßn kinh doanh dßch vÿ môi gißi bÃt đáng sÁn bao gßm cá nhân

và tá chức Đißu kiện đá tá chức, cá nhân kinh doanh dßch vÿ môi gißi bÃt đáng sÁn bao gßm:

Tá chức, cá nhân kinh doanh dßch vÿ môi gißi bÃt đáng sÁn phÁi thành l¿p doanh nghiệp theo đúng quy đßnh vß thành l¿p doanh nghiệp theo Lu¿t doanh nghiệp năm 2014; và phÁi có ít nhÃt 02 ng°ái có chứng chỉ hành nghß môi gißi bÃt đáng sÁn, trừ tr°áng hợp quy đßnh t¿i khoÁn 2 Đißu 62 Lu¿t kinh doanh bÃt đáng sÁn năm 2014;

Cá nhân có quyßn kinh doanh dßch vÿ môi gißi bÃt đáng sÁn đác l¿p (không phÁi thành l¿p doanh nghiệp) nh°ng phÁi có chứng chỉ hành nghß môi gißi bÃt đáng sÁn

và đăng ký náp thuÁ theo quy đßnh cāa pháp lu¿t vß thuÁ

Tá chức, cá nhân kinh doanh dßch vÿ môi gißi bÃt đáng sÁn không đ°ợc đßng thái vừa là nhà môi gißi vừa là mát bên thăc hiện hợp đßng trong mát giao dßch kinh doanh bÃt đáng sÁn (Đß Thß Thu Hà, 2019)

1.3.2 Điều kiện hành nghề môi giới kinh doanh bất động sản

Dßch vÿ môi gißi bÃt đáng sÁn vừa là ngành nghß kinh doanh có đißu kiện kinh doanh t¿i Đißu 62 Lu¿t kinh doanh bÃt đáng sÁn, vừa có đißu kiện vß chứng chỉ hành nghß Tá chức, cá nhân khi kinh doanh dßch vÿ này đßu có yêu cầu vß chứng chỉ hành nghß môi gißi bÃt đáng sÁn Chứng chỉ hành nghß môi gißi bÃt đáng sÁn đ°ợc cÃp cho cá nhân khi cá nhân có đā các đißu kiện:

Có năng lăc hành vi dân să đầy đā theo quy đßnh cāa pháp lu¿t dân să;

Có trình đá tåt nghiệp trung hác phá thông trã lên;

Đã qua sát h¿ch vß kiÁn thức môi gißi bÃt đáng sÁn

Thā tÿc xin cÃp chứng chỉ hành nghß môi gißi bÃt đáng sÁn đ°ợc tiÁn

hành nh° sau:

S¢ đã 1 1 Thă tāc xin cÃp chąng chß hành nghÁ môi giái bÃt đßng sÁn

1.5 Nßi dung môi giái bÃt đßng sÁn

Nái dung môi gißi bÃt đáng sÁn đ°ợc quy đßnh t¿i Đißu 63 Lu¿t Kinh doanh bÃt đáng sÁn 2014, theo đó:

1 Tìm kiÁm đåi tác đáp ứng các đißu kiện cāa khách hàng đá tham gia đàm phán, ký hợp đßng

2 Đ¿i diện theo āy quyßn đá thăc hiện các công việc liên quan đÁn các thā tÿc mua bán, chuyán nh°ợng, cho thuê, cho thuê l¿i, cho thuê mua bÃt đáng sÁn

Cá nhân có nhu cầu cÃp chứng chỉ đăng ký và tham gia kỳ thi

sát h¿ch do Sã Xây dÿng tá chức

Sau khi có kÁt quÁ thi sát h¿ch, Chā tßch hái đßng thi báo cáo

Giám đåc Sã xây dÿng vß quá trình tá chức kỳ thi và phê duyệt

kÁt quÁ thi theo đß nghß cāa đ¢n vß tá chức kỳ thi

Trên c¢ sã báo cáo cāa chā tßch hái đßng thi và kÁt quÁ thi do Chā

tßch hái đßng thi phê duyệt, Giám đåc Sã xây dăng phê duyệt danh

sách các cá nhân đ°ợc cÃp chứng chỉ

Căn cứ quyÁt đßnh phê duyệt danh sách các cá nhân đ°ợc cÃp chứng

chỉ, đ¢n vß tá chức kỳ thi sát h¿ch có trách nhiệm chuyán bÁn phô tô

bài thi và hß s¢ cāa cá nhân đó vß Sã xây dăng đá cÃp chứng chỉ

3 Cung cÃp thông tin, hß trợ cho các bên trong việc đàm phán, ký hợp đßng mua bán,

chuyán nh°ợng, cho thuê, cho thuê l¿i, cho thuê mua bÃt đáng sÁn

1.6 Quy trình môi giái bÃt đßng sÁn

S¢ đã 1 2 Quy trình môi giái bÃt đßng sÁn

Nguồn: (123job, 2021)

Quy trình môi gißi đ°ợc thăc hiện theo trình tă nh° sau:

Khai thác khách hàng tißm năng: Càng nhißu khách hàng tißm năng thì xác suÃt giao dßch thành công càng cao.L°u trā dā liệu thông tin khách hàng, phân tích phân khúc thß tr°áng, lên kÁ ho¿ch khai thác và th°áng xuyên bá sung vào danh sách khách hàng tißm năng

Thực hiện giao dịch

Kết thúc giao dịch

Duy trì và chăm sóc khách hàng

TiÁp nh¿n yêu cầu khách hàng: Đåi vßi khách hàng gÿi bán: Khách hàng là chính chā hay trung gian, đáng c¢ và thái gian yêu cầu, tìm hiáu vß tính pháp lý cāa bÃt đáng sÁn, sÁn phẩm bÃt đáng sÁn cÿ thá, giá trß (giá gåc và mức giá chênh lệch), mức đá rāi ro Đåi vßi khách hàng cần mua: Mÿc đích là an c° hay đầu t°, khÁ năng tài chính, mức đá quan tâm đÁn phong thāy, vß trí bÃt đáng sÁn quan tâm, lo¿i hình, đặc điám, giá trß và tính pháp lý cāa bÃt đáng sÁn

T° vÃn: Đåi vßi khách hàng gÿi bán: Nên t° vÃn vß giá trß bÃt đáng sÁn Thông th°áng, nhân viên môi gißi bÃt đáng sÁn s¿ muån mức giá không cao đá dã chào bán Tuy nhiên, mái chuyện đßu có thá th°¢ng l°ợng và đá giā đ°ợc måi quan hệ lâu dài vßi khách hàng thì b¿n cần thá hiện khÁ năng bán đ°ợc nhà nhanh nhÃt vßi mức giá cao nhÃt có thá Đåi vßi khách hàng cần mua: Ng°ợc l¿i vßi khách hàng gÿi bán, nhân viên môi gißi bÃt đáng sÁn s¿ muån mức giá không thÃp đá dã dàng tìm sÁn phẩm gißi thiệu Nên t° vÃn vß sÁn phẩm, nÁu chÃt l°ợng đÁm bÁo thì mức giá cao mát chút cjng là hợp lý và xứng đáng

TiÁp thß: Liên l¿c vßi khách hàng trong c¢ sã dā liệu; Rao bán trên hệ thång website cāa công ty, đăng tin lên các m¿ng xã hái; TiÁp thß trăc tiÁp ã các să kiện, buái hái thÁo vß bÃt đáng sÁn; T¿n dÿng các måi quan hệ xã hái đá tìm kiÁm khách hàng

Th°¢ng l°ợng: Tìm hiáu vß sÁn phẩm, thông tin ng°ái bán và ng°ái mua, lăa chán thái gian, hình thức tiÁp xúc Thông báo th°¢ng l°ợng thành công: Từ các b°ßc đàm phán đ°a đÁn quyÁt đßnh cuåi cùng TiÁp xúc th°¢ng l°ợng: T¿o bầu không khí thoÁi mái đá lÃy đ°ợc nißm tin từ đåi tác, tìm cách thăm dò nhu cầu cāa khách hàng Thăc hiện giao dßch: Chuẩn bß tài liệu cần thiÁt cho buái giao dßch; Thái đá phÿc

vÿ nhiệt tình, cãi mã đá xúc tiÁn giao dßch nhanh chóng; Xem xét các giÃy tá pháp lý

và giÁi đáp thãa đáng các thắc mắc có liên quan, thông báo vß đ¢n giá, tißn đặt các, tiÁn đá thanh toán

KÁt thúc giao dßch:Theo dõi tiÁn trình thăc hiện thãa thu¿n: Liên l¿c vßi ng°ái bán và ng°ái mua đá theo dõi các thā tÿc, thông báo cho các bên vß thái gian thanh

toán theo thãa thu¿n trong hợp đßng, có mặt đá làm chứng trong mßi lần thanh toán Thu phí và kÁt thúc giao dßch: Thu các lo¿i phí cần thiÁt, gißi thiệu thêm các dßch vÿ cāa công ty, gÿi quà tặng, th° cÁm ¢n và tìm hiáu thêm nhāng nhu cầu mßi cāa khách hàng, đánh giá mức đá hài lòng khi sÿ dÿng dßch vÿ cāa khách hàng

Duy trì và chăm sóc khách hàng: ĐÁm bÁo chÃt l°ợng vß quy trình chăm sóc khách hàng, tăng să chuyên nghiệp khi đ¿t hiệu quÁ tåi °u trong giao dßch Th°áng xuyên liên l¿c đá duy trì måi quan hệ thân thiÁt, xây dăng t¿p khách hàng trung thành (123job, 2021)

1.7 Kỹ nng môi giái bÃt đßng sÁn

Đåi vßi ng°ái môi gißi bÃt đáng sÁn ngoài các đißu kiện đá hành nghß thì không thá thiÁu các kỹ năng bá trợ l¿n nhau trong quá trình làm việc, theo Nguyãn Minh Ngác (2019) thì có các kĩ năng sau:

Thứ nhÃt là kỹ năng so¿n thÁo hợp đßng đây là mát trong nhāng kỹ năng quan tráng và là kỹ năng đầu tiên mà nhà môi gißi cần phÁi tìm hiáu Có 3 lo¿i hợp đßng chính mà nhà môi gißi cần quan tâm: Hợp đßng dßch vÿ môi gißi là bÁn quy đßnh ph¿m vi nhāng trách nhiệm cāa nhà môi gißi; Hợp đßng khãi điám là hợp đßng khãi điám là yÁu tå cần thiÁt tr°ßc khi đi đÁn ký kÁt hợp đßng chính thức; Hợp đßng chính thức là đá đi đÁn ký kÁt hợp đßng chính thức (hợp đßng đ°ợc công chứng) đòi hãi nhāng să chuẩn bß nhÃt đßnh Cần phÁi nhắc nhã các bên (nÁu có thá thì cung cÃp cho các bên bÁn danh sách cÿ thá) nhāng giÃy tá gì là cần thiÁt, tr°ßc tiên là phÁi có giÃy

tá tùy thân Mát vÃn đß quan tráng khác là cần thông báo mức phí (th°áng là bên mua) phÁi trÁ cho công chứng, và nhắc nhã vß khoÁn hoa hßng cho môi gißi Mát vÃn

đß quan tráng khác là thång nhÃt ph°¢ng thức trÁ tißn Thông th°áng trong các giao dßch nhã ng°ái mua trÁ bằng tißn mặt Hiện nay, khi các dßch vÿ ngân hàng ngày càng thu¿n tiện, việc sÿ dÿng các dßch vÿ này ngày càng ráng rãi thì có thá trÁ tißn vào tài khoÁn hay thăc hiện việc chuyán khoÁn Đá khách hàng không cÁm thÃy quá lo lắng, cần giÁi thích rõ quá trình ký hợp đßng công chứng và thái điám thanh toán tißn

Thứ hai là kỹ năng thu th¿p thông tin: Mßi mát bÃt đáng sÁn đßu ẩn dÃu trong

đó mát bí m¿t, să huyßn bí, tính hÃp d¿n và th°áng xuyên là mát vài khiÁm khuyÁt nào đó Nhà môi gißi cần trăc tiÁp xem xét bÃt đáng sÁn do nhāng nguyên nhân sau đây: mßi mát bÃt đáng sÁn đßu khác nhau, không thá dăa trên kinh nghiệm đá phán đoán Chỉ có să ghi chép cāa bÁn thân mßi có thá miêu tÁ chính xác bức tranh toàn cÁnh vß bÃt đáng sÁn, đánh giá chân thăc h¢n nhāng lái miêu tÁ tåt đẹp vß bÃt đáng sÁn cāa chā sã hāu, b°ßc đầu đánh giá đ°ợc giá trß cāa bÃt đáng sÁn NÁu nhà môi gißi chỉ dăa trên lái cāa chā sã hāu thì rÃt dã gây ra să hiáu biÁt lệch l¿c, thiÁu chân thăc vß bÃt đáng sÁn Chỉ có ã t¿i hiện tr°áng bÃt đáng sÁn mßi có thá xác đßnh đ°ợc tính cách và sã thích cāa chā sã hāu Cho phép nhà môi gißi đ°a ra dãy nhāng câu hãi cÿ thá H¢n nāa há có thá đ°ợc xem các giÃy tá liên quan ngay t¿i bÃt đáng sÁn Không r¢i vào thÁ bß đáng khi khách hàng mua bÃt đáng sÁn hãi xem chúng ta đã xem t¿n mắt bÃt đáng sÁn đó ch°a Thu th¿p thông tin từ khách hàng: Ngay từ buái nói chuyện đầu tiên nhà môi gißi đã phÁi nắm bắt đ°ợc từ khách hàng nhāng thông tin c¢ bÁn sau đây: Nhāng thông tin ban đầu, KhÁ năng tài chính, Th°¢ng vÿ liên quan, Gißi h¿n thái gian, Liên l¿c vßi khách hàng, Xem xét bÃt đáng sÁn, Nhāng vÃn

đß thā tÿc, Ghi chép nhāng thông tin thu l°ợm đ°ợc, nhāng chú ý chính, kiám tra, c¿p nh¿t thông tin vß bÃt đáng sÁn, ý nghĩa cāa thông tin phÁn hßi

Thứ ba là kỹ năng xÿ lý và quÁn lý thông tin: Thông tin thu th¿p đ°ợc chính

là công sức, là tißn b¿c nên việc quÁn lý, bÁo vệ chúng là mát nhiệm vÿ quan tráng cāa nhà môi gißi Nhà môi gißi nên sÿ dÿng triệt đá lợi thÁ tuyệt đåi vß thông tin Chính vì v¿y thông tin giao dßch không phÁi là mát <hàng hoá miãn phí= trên th°¢ng tr°áng Nói ngắn gán, ngành bÃt đáng sÁn chính thång (organized) đã không còn đ°ợc h°ãng đặc quyßn cāa <să gần nh° đác quyßn= vß thông tin giao dßch bÃt đáng sÁn Lợi thÁ đó cāa các nhà môi gißi đang dần bß mÃt đi

Thứ t° là kỹ năng đàm phán và thuyÁt phÿc khách hàng: Trên th°¢ng tr°áng, ngoài bÁn lĩnh, tài năng, să nh¿y cÁm và đôi chút may mắn yÁu tå quan tráng không thá thiÁu cāa nhà môi gißi bÃt đáng sÁn đá đ¿t đ°ợc thành công chính là kỹ năng đàm phán.V¿y đá có mát kỹ năng đàm phán tåt cần phÁi: Chú tráng vào lợi ích: trong lúc

đàm phán, phÁi chú tráng đÁn lợi ích cāa bÁn thân Song song vßi đó là cân nhắc lợi ích cāa các bên liên quan đặc biệt lợi ích cāa khách hàng Nhà môi gißi phÁi nắm th¿t chắc lợi ích cāa khách hàng, lợi ích là khác nhau giāa khách hàng khác nhau Tìm hiáu rõ nhu cầu cāa khách hàng, nhu cầu nghỉ ng¢i, giÁi trí hay nhu cầu kinh doanh Khách hàng mua là cá nhân, cho gia đình, hay đá biÁu tặng đá từ đó có nhāng đißu chỉnh phù hợp trong khi đàm phán T¿o ra mát phong cách đàm phán riêng Vßi phong cách riêng, ng°ái ho¿t đáng lĩnh văc môi gißi s¿ dã dàng t¿o ra tính đác nhÃt cho bÃt đáng sÁn bằng cách sÿ dÿng văn phòng dã đi vào lòng ng°ái vßi nhāng bài viÁt trên các tá báo đ°ợc °a chuáng và phù hợp PhÁi biÁt sÿ dÿng phép so sánh đá t¿o nên tính đác nhÃt

Thứ năm là kỹ năng lắng nghe: Khi khách hàng bày tã suy nghĩ, nhu cầu muån mua mát bÃt đáng sÁn lo¿i nh° thÁ nào đa så nhà môi gißi đßu chuẩn bß đá đåi đáp vßi há mà không lắng nghe xem há nói gì, d¿n đÁn không hiáu rõ đ°ợc khách hàng Lắng nghe đá thu¿n lợi h¢n trong nắm bắt nhu cầu và tâm lý cāa khách hàng, từ đó nâng cao mức đá thãa mãn nhu cầu Khi nhāng khách hàng đ°ợc thãa mãn nhu cầu mát cách tåt nhÃt có thá thì há s¿ gắn bó vßi nhà môi gißi và vßi n¢i đó h¢n

Thứ sáu là kỹ năng quÁn lý thái gian: Nhāng ng°ái ho¿t đáng trong lĩnh văc môi gißi bÃt đáng sÁn phÁi tính toán xem nên dành bao nhiêu thái gian cho việc tìm hiáu các vÃn đß nh° cung cầu bÃt đáng sÁn, nhāng đặc điám khác biệt cāa bÃt đáng sÁn đó so vßi bÃt đáng sÁn khác, kiÁn thức vß phong thāy có liên quan trăc tiÁp đÁn bÃt đáng sÁn, thái gian chuẩn bß mát hợp đßng, thái gian gặp khách hàng Mát th°¢ng

vÿ mà bß quyÁt đßnh vái vàng th°áng mang cÁm giác bÃt an cho mát bên tham gia Cuåi cùng là kỹ năng xây dăng th°¢ng hiệu cá nhân: Đây thăc să là đißu quan tráng nÁu nh° ai đó muån thăc să thành công trong nghß môi gißi bÃt đáng sÁn Duy trì các måi quan hệ, sÿ dÿng nguyên lý quan hệ đẻ ra quan hệ b¿n s¿ xây dăng cho mình hệ thång khách hàng tißm năng rÃt lßn Vì th°áng nhāng ng°ái có måi quan hệ vßi nhau đặc biệt là trong kinh doanh thì cjng đßu có mức thu nh¿p nh° nhau Và đá xây dăng th°¢ng hiệu cá nhân cần: Trung thăc: Khách hàng th°áng đ°a ra quyÁt đßnh

không chỉ đ¢n thuần vì nghĩ ng°ái môi gißi giãi mà să uy tín trong quá trình làm việc

và chißu sâu trong t° vÃn giúp há đ°a ra quyÁt đßnh mua bán Ng°ái ho¿t đáng trong lĩnh văc này phÁi trung thăc đ°a ra các thông tin có tính chÃt quyÁt đßnh trong việc mua bán, không che dÃu các thông tin bÃt lợi vßi mÿc đích cuåi cùng là t¿o ra lợi ích, giá trß trong các quyÁt đßnh mua bán Không vì lợi ích cá nhân mà làm Ánh h°ãng đÁn quyßn lợi khách hàng và đåi tác, cjng nh° làm ph°¢ng h¿i đÁn chính să nghiệp đang trong quá trình phát trián cāa nhà môi gißi Trung thăc trong công việc vßi đåi tác và khách hàng giúp nhà môi gißi nâng cao uy tín và xây dăng mát m¿ng l°ßi các måi quan hệ ráng, đißu đó chắc chắn cjng không thá thiÁu trên con đ°áng đi đÁn thành công

1.4 Quy trình nghiên cąu

− B°ßc 1: L¿p kÁ ho¿ch:

+ Gặp giáo viên h°ßng d¿n đá biÁt đ°ợc cách làm và h°ßng đi cho bài báo cáo

+ Lăa chán đß tài, phân khúc, khu văc và dă án

− B°ßc 2: Xây dăng đß c°¢ng chi tiÁt:

+ Tham khÁo đß c°¢ng m¿u cāa khoa

+ Bá sung và hoàn thiện đß c°¢ng cāa bÁn thân

− B°ßc 3: Nghiên cứu, thu th¿p thông tin giao dßch mua bán bÃt đáng sÁn trên khu văc đã chán và đặc biệt là trên 3 dă án đã chán:

+ Tìm kiÁm các thông tin liên quan trên các trang m¿ng

+ Tìm cách liên l¿c vßi ng°ái sale trăc tiÁp dă án cāa chā đầu t° đá hãi các thông chính xác và cÿ thá nhÃt

+ Tìm kiÁm hình Ánh dă án thông qua trang m¿ng và kiám chứng vßi môi gißi

− B°ßc 4: Phân tích, đánh giá: Từ các thông tin tìm hiáu đ°ợc ã trên, phân tích

và đ°a ra ý kiÁn đánh giá cāa bÁn thân

− B°ßc 5: ViÁt bÁn thÁo đß án: ViÁt bÁn thÁo lần l°ợt từ ch°¢ng 1 đÁn ch°¢ng 3

− B°ßc 6: ViÁt bÁn chính thức: Sau khi có bÁn thÁo ta bắt đầu hoàn thiện bài báo cáo Chỉnh sÿa các lßi và đánh så trang, làm các danh mÿc đ°ợc yêu cầu

CH¯¡NG 2 : TäNG QUAN VÀ SÀN GIAO DàCH BÂT ĐÞNG SÀN BÁCH NH¯ VÀ DĀ ÁN LANCASTER LEGACY

2.1 Gi ái thiáu công ty Trách Nhiám Hÿu H¿n Dách vā BÃt đßng sÁn Bách Nh°

Công ty Trách Nhiệm Hāu H¿n BÃt Đáng SÁn Bách Nh° đ°ợc thành l¿p vào năm 2013 theo giÃy phép kinh doanh 0314692087 và ho¿t đáng vßi mã så thuÁ:

0314692087 Trÿ sã giao dßch cāa công ty đặt t¿i: Tòa nhà SunWah, 90 Nguyãn Hāu CÁnh, Ph°áng 22, Qu¿n Bình Th¿nh, Thành Phå Hß Chí Minh Ng°ái đ¿i diện pháp

lý là Bà Mai Nh° Ngác Ngày đi vào ho¿t đáng 21/10/2017 Lĩnh văc hiện nay cāa công ty: T° vÃn, môi gißi, đÃu giá bÃt đáng sÁn, đÃu giá quyßn sÿ dÿng đÃt

S¢ đã 1 3 Quá trình hình thành và phát triÃn căa công ty

Nguồn: Công ty Trách Nhiệm Hữu H¿n Dịch vụ Bất động sÁn Bách Nh°

- cao åc văn phòng, hoàn thiện hệ thång môi gißi

Hiện t¿iCông Ty Tinhh Dßch Vÿ BÃt Đáng SÁn Bách Nh°

ho¿t đáng trong lĩnh văc t° vÃn môi gißi

Bá máy tá chức bao gßm:

S¢ đã 1 4 Bß máy tå chąc công ty bÃt đßng sÁn Bách Nh°

Nguồn: Công ty Trách Nhiệm Hữu H¿n Dịch vụ Bất động sÁn Bách Nh°

Chức năng chính cāa các phòng ban:

Nhiệm vÿ và quyßn h¿n cāa Giám đåc: Giám đåc công ty Bách Nh° chßu trách nhiệm quÁn lý và đißu hành tÃt cÁ ho¿t đáng cāa công ty, đißu hành sàn giao dßch QuyÁt đßnh các ho¿t đáng, đ°a ra quyÁt đßnh hợp lý và chßu trách nhiệm pháp lý Giám đåc Công ty ngoài chức năng lãnh đ¿o công ty theo Đißu lệ và quy đßnh cāa pháp lu¿t còn là c¢ quan đißu hành cao nhÃt, quyÁt đßnh mái vÃn đß liên quan đÁn đßnh h°ßng ho¿t đáng, ph°¢ng án kinh doanh cāa sàn giao dßch bÃt đáng sÁn

Phòng Kinh Doanh 1

Phòng Kinh Doanh 2

Phòng Kinh Doanh 3

Phòng Marketing Phòng pháp lý

T° vÃn pháp lý Phó Giám Đåc

Nhiệm vÿ và quyßn h¿n cāa Phó Giám Đåc: Hß trợ Giám Đåc đißu hành công

ty, thay mặt quyÁt đßnh, āy quyßn, phân công công việc khi Giám đåc vắng mặt Phÿ trách các mÁng nh° phòng kinh doanh, phòng nhân să, phòng hành chính& T¿o đißu kiện và hß trợ tåi đa cho ho¿t đáng kinh doanh bÃt đáng sÁn cāa Sàn giao dßch Chức năng và nhiệm vÿ cāa phòng nhân să: Trách nhiệm cāa phòng nhân să là đÁm bÁo đā så l°ợng nhân să cần thiÁt cho doanh nghiệp ho¿t đáng H¢n nāa còn phÁi đÁm bÁo chÃt l°ợng cāa đái ngj nhân să, vì đißu này s¿ đÁm bÁo lợi thÁ c¿nh tranh cāa doanh nghiệp trên thß tr°áng

Chức năng và nhiệm vÿ phòng Kinh Doanh: Phòng kinh doanh là đ¢n vß cāa Sàn giao dßch, trăc thuác să chỉ đ¿o và đißu hành trăc tiÁp cāa Giám đåc Sàn giao dßch Đứng đầu Phòng kinh doanh là Tr°ãng Phòng kinh doanh do Giám đåc Công

ty bá nhiệm theo c¢ chÁ tuyán chán Så l°ợng nhân viên kinh doanh cāa Phòng do Giám đåc Sàn giao dßch tuyán dÿng trên c¢ sã tuyán chán hoặc đß xuÃt cāa Tr°ãng, Phó Phòng giao dßch Tiêu chuẩn tuyán chán, bá nhiệm nhân viên cāa Phòng Kinh doanh theo tiêu chuẩn chung cāa Công ty ban hành Có thá xem đây là phòng chiÁn l°ợc, vì chức năng chính cāa phòng kinh doanh là đ°a ra ý kiÁn, nh¿n đßnh vß thß tr°áng, sÁn phẩm, giá cÁ cho ban lãnh đ¿o Phân tích rõ từng thái kỳ từ hiện t¿i đÁn t°¢ng lai Ho¿ch đßnh các kÁ ho¿ch, chiÁn l°ợc kinh doanh cho sÁn phẩm, chán lác

dă án và ký kÁt hợp đßng vßi đåi tác

Chức năng và nhiệm vÿ phòng Marketing: Có nhiệm vÿ và trách nhiệm cho

să thành công hay thÃt b¿i cāa các ho¿t đáng quÁng cáo dă án bÃt đáng sÁn Đặc biệt tr°ãng phòng marketing là ng°ái tìm ra c¢ hái bằng nhāng kinh nghiệm nghiên cứu và phân tích dā liệu đá tìm ra chiÁn l°ợc quÁng bá thông tin phù hợp vßi khách hàng và thß tr°áng

Chức năng và nhiệm vÿ cāa phòng pháp lý: Phòng pháp lý là đ¢n vß cāa Sàn giao dßch, trăc thuác să chỉ đ¿o và đißu hành trăc tiÁp cāa Giám đåc Sàn giao dßch Đứng đầu Phòng pháp lý là Tr°ãng, Phó phòng do Giám đåc Công ty bá nhiệm theo c¢ chÁ tuyán chán Så l°ợng nhân viên cāa Phòng do Giám đåc Sàn giao dßch tuyán

dÿng trên c¢ sã tuyán chán hoặc đß xuÃt cāa Tr°ãng, Phó phòng giao dßch Tiêu chuẩn tuyán chán, bá nhiệm nhân viên cāa Phòng pháp lý theo tiêu chuẩn chung cāa Công ty ban hành

2.1.2 Quy trình hoạt động của sàn giao dịch

S¢ đã 1.5 Quy trình ho¿t đßng căa sàn giao dách

Nguồn: Công ty Trách Nhiệm Hữu H¿n Dịch vụ Bất động sÁn Bách Nh°

Quy trình ho¿t đáng cÁu sàn giao dßch đ°ợc thăc hiện theo trình tă sau:

B°ßc 1 là Tìm hiáu thông tin dă án mà sàn giao dßch phân phåi: TiÁp nh¿n thông

tin vß bÃt đáng sÁn môi gißi từ chā đầu t°, các trang web quÁng cáo vß bÃt đáng sÁn, tìm kiÁm thông tin từ Internet, các trang báo liên quan Các thông tin mà ng°ái môi gißi cần nắm chắc đá t° vÃn cho khách hàng: Thông tin táng quát vß dă án, tình tr¿ng pháp lý, tiÁn đá xây dăng, tiện ích cāa dă án và thái gian bàn giao, môi tr°áng sång

Tìm hiáu thông tin

dă án mà sàn giao

dßch phân phåi

Trián khai kÁ ho¿ch kinh doanh và xác đßnh đåi t°ợng khách hàng mÿc tiêu

Lăa chán kênh marketing phù hợp

TiÁp c¿n khách hàng

tißm năng trao đái t°

vÃn

TiÁp c¿n khách hàng tißm năng trao đái t°

vÃn

Thăc hiện đàm phán giao dßch

KÁt thúc giao dßch

và báo cáo l°u trā

hß s¢

Chăm sóc khách hàng sau giao dßch

xung quanh dă án, giá cÁ và các hình thức thanh toán, đ¢n vß hß trợ khi mua Bên c¿nh đó nhà môi gißi cần tìm hiáu nắm bắt thông tin c¢ bÁn cāa các dă án đåi thā c¿nh tranh Phân tích đ°ợc điám m¿nh, điám yÁu, lợi thÁ cāa từng dă án đá thu¿n lợi cho quá trình t° vÃn, đàm phán cùng khách hàng

B°ßc 2 là trián khai kÁ ho¿ch kinh doanh và xác đßnh đåi t°ợng khách hàng mÿc tiêu: Thông qua việc nắm bắt sÁn phẩm cāa sàn và sÁn phẩm đåi thā c¿nh tranh thì nhân viên môi gißi s¿ có thá đ°a ra các nh¿n đßnh đá xem phân khúc khách hàng nào s¿ là khách hàng mÿc tiêu chính cho sÁn phẩm môi gißi Nh¿n d¿ng đ°ợc đåi t°ợng khách hàng có nhu cầu lßn nhÃt đåi vßi sÁn phẩm cāa chúng ta Dăa vào phân khúc sÁn phẩm cāa mình đang đ°ợc đßnh vß, thì ng°ái môi gißi xác đßnh đ°ợc khách hàng

có khÁ năng tài chính từ bao nhiêu đÁn bao nhiêu s¿ có thá mua đ°ợc Từ nhāng thông tin có đ°ợc vß sÁn phẩm, đåi thā c¿nh tranh và khách hàng, công ty cùng phòng kinh doanh s¿ đ°a ra đ°ợc chiÁn l°ợc phù hợp đá nhân viên môi gißi tiÁp c¿n khách hàng mát cách thu¿n lợi và hiệu quÁ nhÃt

B°ßc 3 là lăa chán kênh marketing phù hợp: Marketing trăc tiÁp bằng cách phát

tá r¢i,treo banner, poster, t° vÃn trăc tiÁp vßi khách hàng, roadshow Marketing online: đăng tin rao vặt trên các website chotot.com, batdongsan.com.vn, xây dăng website bán hàng, quÁng cáo Google adwords, quÁng cáo thông qua các trang m¿ng

xã hái nh° Facebook, Youtube, Zalo,&

B°ßc 4 là tiÁp c¿n khách hàng tißm năng trao đái t° vÃn: TiÁp xúc và tìm hiáu nhu cầu th¿t să cāa khách hàng, lúc này nhân viên môi gißi cần t¿n dÿng nhāng kiÁn

thức và kỹ năng đá tiÁp xúc vßi khách hàng Trong quá trình trao đái cần t¿o thiện cÁm vßi khách hàng đá không gian thoÁi mái không gò bó chỉ là đåi tác giao dßch PhÁi t¿o cho khách hàng cÁm giác thân thiện nh° nhāng ng°ái đßng nghiệp, b¿n bè Giao dßch sÁn phẩm không chỉ vß v¿t chÃt mà khách hàng hiện nay luôn đặt vÃn đß tinh thần lên hàng đầu Vì thÁ t¿o đ°ợc môi tr°áng và thiện cÁm vßi khách hàng là mát trong nhāng lợi thÁ cāa nhân viên môi gißi hiện nay

B°ßc 5 là thăc hiện đàm phán giao dßch: â thái điám này là thái điám khách hàng s¿ bắt đầu đặt ra các câu hãi vß thắc mắc cāa há Chính lúc này môi gißi cần giúp há giÁi đáp, đßng thái t¿o đ°ợc lòng tin n¢i há, nÁu không, cuác giao dßch này s¿ thÃt b¿i Từ nhāng thông tin vß sÁn phẩm và nhu cầu, sã thích cá nhân khách hàng mình tìm hiáu đ°ợc thì nhân viên môi gißi phÁi đ°a ra đ°ợc nhāng lý do khách hàng nên sã hāu sÁn phẩm cāa công ty mình đang bán trong quá trình t° vÃn đàm phán cùng khách hàng Nêu đ°ợc nhāng điám nái b¿t cāa công ty, cāa dă án cho khách hàng tham khÁo cjng nh° t¿o lòng tin cāa khách hàng dành cho công ty và sÁn phẩm bên mình

B°ßc 6 là KÁt thúc giao dßch và báo cáo l°u trā hß s¢: Chuẩn bß đầy đā giÃy tá

liên quan, hợp đßng đặt các h°ßng d¿n và giÁi thích nái dung chi tiÁt hợp đßng cho khách hàng nắm rõ tr°ßc khi ký kÁt Tùy sÁn phẩm và hình thức thanh toán khác nhau s¿ có mức đá đặt các khác nhau, th°áng khách hàng s¿ đặt các từ 10 – 15% giá trß bÃt đáng sÁn Nghĩa vÿ thuÁ có liên quan bÃt đáng sÁn s¿ đÁn chi cÿc thuÁ t¿i đßa điám

đó thăc hiện kê khai và đóng thuÁ theo đúng quy đßnh pháp lu¿t Tuy nhiên nÁu có să

āy quyßn cāa 2 bên, nhà môi gißi s¿ thay mặt 2 bên thăc hiện các nghĩa vÿ theo pháp

lu¿t vß thā tÿc mua bán Sau khi kÁt thúc quá trình giao dßch, nhà môi gißi s¿ l°u trā

hß s¢ và báo cáo hoàn thành giao dßch đá đ°ợc nh¿n mức hoa hßng t°¢ng ứng B°ßc 7 là chăm sóc khách hàng sau giao dßch: Sau khi giao dßch kÁt thúc, nhà môi gißi không thá xem đây là hoàn thành xong nhiệm vÿ vì trách nhiệm nhà môi gißi là bÁo vệ lợi ích khách hàng Quá trình chăm sóc khách hàng sau giao dßch đá đÁm bÁo khách hàng yên tâm sÿ dÿng sÁn phẩm và giúp đỡ khách hàng khi có vÃn đß phát sinh Bên c¿nh đó chăm sóc khách hàng sau giao dßch là giúp nhà môi gißi có thêm đ°ợc måi quan hệ mßi Từ måi quan hệ này có thá s¿ tìm đ°ợc khách hàng tißm năng từ việc khách hàng cj gißi thiệu

2.1.3 Quy trình thực hiện nghiệp vụ môi giới

S¢ đã 1 6 Quy trình thāc hián nghiáp vā môi giái

Nguồn: Công ty Trách Nhiệm Hữu H¿n Dịch vụ Bất động sÁn Bách Nh°

Nh¿n và tìm hiáu thông tin bÃt đáng sÁn cần bán

Đánh giá, phân lo¿i bÃt

đáng sÁn

Trián khai kÁ ho¿ch marketing, gißi thiệu sÁn

phẩm Khách hàng đÁn và nhân viên môi gißi đón tiÁp

Chăm sóc khách hàng sau

giao dßch