Tại sao trong số nhân viên bán hàng chỉ có một nhân viên xuất sắc? doc

Tại sao trong đội ngũ nhân viên bán hàng chỉ có một số ít người xuất sắc? Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao trong lực lượng bán hàng của bạn chỉ có một số ít người thật sự xuất sắc? Trong nhóm bán hàng mà bạn đang quản lý, số nhân viên có thể được gọi là “ngôi sao”, tức là những người có kết quả làm việc xuất sắc hơn hẳn mọi người còn lại trong nhóm, ắt hẳn chỉ chiếm một tỉ lệ rất nhỏ. Ngoài ra, nhóm của bạn còn có một số ít nhân viên khác hoàn toàn ngược lại với những “ngôi sao” nói trên. Họ là những nhân viên làm việc với hiệu quả rất thấp. Điểm đặc biệt duy nhất ở họ chính là kết quả làm việc của họ thấp hơn rất nhiều so với những thành viên khác trong nhóm. Kiểu nhân viên bán hàng cuối cùng và chiếm tỉ lệ lớn nhất trong nhóm là những có kết quả làm việc ở mức khá. Doanh thu mà những nhân viên ở nhóm giữa này mang lại không cao bằng các “ngôi sao” và cũng không thấp bằng những người ở cực còn lại. Bạn sẽ thất vọng nếu để mất một nhân viên như thế nhưng trên thực tế thì họ không có tác động lớn đến việc kinh doanh của bạn như những nhân viên thuộc hàng “ngôi sao”. Nếu như tình hình nhóm bán hàng của bạn thật sự giống như thế thì cũng đừng lo lắng vì điều này không có gì bất thường. Trong những năm vừa qua tôi đã phân tích rất nhiều đội ngũ bán hàng và hầu như ở đội ngũ nào cũng có sự phân bố như trên: luôn luôn có những ngôi sao, những người ở mức khá và những người có hiệu quả bán hàng thấp. Một trong những nghiên cứu lớn nhất về chủ đề sự phân bố nhân viên dựa trên hiệu quả làm việc do Hunter và Schmidt thực hiện đã phát hiện ra rằng năng suất và hiệu quả công việc của đội ngũ nhân viên trong một tổ chức được phân bố theo một tỉ lệ mà các nhà thống kê thường gọi là Phân bố Bình thường hoặc Phân bố Chuẩn. Theo đó, 16% nhân viên trong một tổ chức là những người có hiệu quả công việc rất thấp, 68% nhân viên có hiệu quả khá và 16% còn lại được xem là “ngôi sao”, tức những nhân viên thực sự xuất sắc. Tôi cho rằng đây là một điều đáng buồn vì theo kết quả của cùng nghiên cứu nói trên, có một khoảng cách rất lớn giữa doanh thu mà ba nhóm nhân viên trên mang lại cho công ty của họ. Hunter và Schmidt chia các công việc thành ba nhóm: công việc không cần kỹ năng (unskilled), công việc cần kỹ năng trung bình (semi-skilled) và công việc cần có chuyên môn (professional). Tôi là một người bán hàng chuyên nghiệp và hiểu rõ công việc của mình yêu cầu những kỹ năng gì, tôi không cho rằng những nhân viên bán hàng của mình thuộc nhóm người “không có kỹ năng”. Nhưng tôi cũng không thể đặt họ vào nhóm "có chuyên môn" nếu đi đúng theo định nghĩa của Hunter và Schmidt. Tôi cho rằng họ thuộc nhóm “kỹ năng trung bình” mà không có ý làm phật lòng những những nhân viên bán hàng của mình. Như đã nói ở trên, doanh thu mà ba nhóm nhân viên trên mang lại cho công ty của họ có sự chênh lệch rất lớn:  Nhân viên khá có doanh thu cao hơn 32% so với nhân viên có hiệu quả thấp  Nhân viên xuất sắc có doanh thu cao hơn 32% so với nhân viên khá Vì thế, nếu nhóm bán hàng của bạn có 6 người thì 1 trong số 6 người đó, ngôi sao của bạn, hiện đang mang về doanh thu cao hơn 64% so với người nhân viên bán hàng có hiệu quả thấp. Mấu chốt của vấn đề chính là khi bạn tuyển dụng hai nhân viên nói trên, liệu bạn có nghĩ trong đầu rằng “Hôm nay mình đã tuyển được một ngôi sao sáng giá” hoặc “Hôm nay mình đã tuyển một người có hiệu quả bán hàng thấp” hay không? Câu trả lời đương nhiên là không. Khi bạn bắt tay chào mừng họ gia nhập công ty, bạn tin tưởng rằng cả hai người họ đều có khả năng trở thành một nhân viên xuất sắc. Bạn cũng có suy nghĩ như vậy khi tuyển dụng bốn người nhân viên khá còn lại. Bạn luôn nỗ lực hết mình để xác định và tuyển dụng một người mà bạn tin là sẽ trở thành một ngôi sao nhưng cuối cùng thì bạn lại có một nhóm bán hàng với hiệu quả được phân bố theo tỉ lệ 16% - 68% - 16% hoặc một tỉ lệ tương tự. Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao tình huống lại diễn ra như thế? Tại sao một số nhân viên lại làm việc tốt hơn những người còn lại? Và câu hỏi quan trọng nhất là: bạn có thể làm được gì để giải quyết bài toán khó này? (Deiric McCann, Phó Chủ tịch kiêm Chuyên viên Tư vấn thuộc Bộ Phận Quốc tế - Profiles International) Nguồn: Profiles International Hãy tải tài liệu của chúng tôi về "7 sai lầm thường gặp trong tuyển dụng nhân viên bán hàng" để tìm ra những cách giài quyết bài toán trên. Đăng ký tải tài liệu MIỄN PHÍ tại : http://goo.gl/OAPD4 . Tại sao trong đội ngũ nhân viên bán hàng chỉ có một số ít người xuất sắc? Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao trong lực lượng bán hàng của bạn chỉ có một số ít người thật sự xuất sắc? Trong. so với nhân viên có hiệu quả thấp  Nhân viên xuất sắc có doanh thu cao hơn 32% so với nhân viên khá Vì thế, nếu nhóm bán hàng của bạn có 6 người thì 1 trong số 6 người đó, ngôi sao của bạn,. đó, 16% nhân viên trong một tổ chức là những người có hiệu quả công việc rất thấp, 68% nhân viên có hiệu quả khá và 16% còn lại được xem là “ngôi sao , tức những nhân viên thực sự xuất sắc.