Các yếu tố kinh tế bao gồm: tình hình sản xuất và tiêu thụ, quan hệ cungcầu trên thị trường, tình hình tăng trưởng hay suy thoái, tình hình giá cả và lạm phát, cácyếu tố ngoại laichiến t
LIÊN HỆ ĐỀ CƯƠNG CĨ ĐÁP ÁN ƠN TẬP ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Câu Câu Câu Câu Khái niệm, đặc trưng hoạt động đàm phán KDQT Các yếu tố ảnh hưởng đến HĐ ĐP KDQT VD Nội dung giai đoạn đàm phán lĩnh vực KT&KDQT VD minh họa Các phương thức kiểu đàm phán KDQT VD Bối cảnh đàm phán có ảnh hưởng đến thành cơng ĐP VD mh Câu Phân tích loại lợi ích ĐP KT&KDQT VD Câu Phân tích tính nghệ thuật ĐP KT&KDQT VD Câu Phân tích tính khoa học ĐP KDQT VD Câu Câu Câu 10 Câu 11 Câu KN, ND, Vai trị tổ chức ĐP Trình bày ND hoạt động thu thập thông tin ĐP VD Nêu đặc điểm trưởng đoàn thành viên đồn đàm phán Việc lập kế hoạch chương trình ĐP KDQT VD mh Nêu tên bước công việc tổ chức đàm phán Người dẫn đầu đàm phán phải chuẩn bị 12 Câu 13 Câu 14 Vấn đề nhân tổ chức đàm phán Vấn đề thông tin ĐP KT&KDQT Câu Kĩ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật nghe kỹ thuật truyền đạt thông tin VD 15 mh Câu 16 Hãy phân tích vai trị nội dung phương pháp lập luận chứng minh bác bỏ VD mh Phương pháp lập luận CM bác bỏ giống khác ntn? Câu Trình bày ý nghĩa, bước phương pháp vơ hiệu hóa ý kiến đối 17 tác Câu Trình bày phương pháp kỹ thuật cần thiết việc kết thúc 18 đàm phán Câu Các cách nhận biết loại nhu cầu đối tác ĐP ý nghĩa 19 chúng ĐP KDQT Câu 20 Câu 21 Câu 22 Phân tích nội dung chiến lược chiến thuật ĐP, VD KN, đặc điểm, nguyên tác vai trò kĩ thuật mở đầu Phân tích nguyên lý nghệ thuật ĐP KDQT Câu 23 Trình bày thuyết nhu cầu vận dụng ĐP Cho VD Câu Văn hóa gì? Đặc trưng khái niệm văn hóa? Pbiet VH phương 24 đông phương tây Câu 25 Câu 26 Câu 27 Văn hóa Đàm phán người Nhật Yếu tố pháp luật tín ngưỡng ảnh hưởng tới đp ntn? VD Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng tới HĐ ĐP VD mh Câu Trình bày đặc điểm loại HĐ KDQT Phân biệt cấu trúc 28 điều khoản HĐ KDQT VBPL Câu 29 Câu 30 Các loại thủ tục ký kết hợp đồng KDQT Những vấn đề cần nắm vững HĐ KDQT Câu Trình bày ND loại HĐ KDQT VD việc ký hợp đồng 31 KDQT Câu Khái niệm đặc điểm HĐ KT&KDQT Những ND chủ yếu 32 vấn đề cần lưu ý Câu Phân tích nguyên tắc, phương pháp vai trò quan trọng 33 kỹ thuật mở đầu đàm phán Câu Trình bày thuyết nhu cầu vận dụng đp 34 Câu 1: Khái niệm, đặc trưng hoạt động đàm fán KDQT? Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động đàm fán KDQT? Ví Dụ Phân biệt hợp đồng kt& kdqt với hợp đồng kinh doanh thông thường Khái niệm: – Khái niệm: Thêm: • Hợp đồng đơn sản phẩm cuối đàm phán thương lượng bên tham gia Hợp đồng phản ánh vị thương lượng bên trình đàm phán ký kết hợp đồng • Hợp đồng kinh doanh quốc tế cam kết văn quy định quyên lợi trách nhiệm bên hoạt động kinh doanh quốc tế Đàm phán lĩnh vực KT & KDQT đối thoại hay nhiều bên vấn đề mà bên quan tâm chưa đạt trí Đàm phán kt kdqt gắn với vấn đề kt kd qt; giao dịch mang chất thương mại giao dịch kt kdqt diễn khách quan nên đàm phán diễn khách quan Lợi đàm phán mang lại ngày lớn nên đàm phán ngày có hội phát triển Đàm phán phát triển thành môn khoa học độc lập hầu hết quốc gia giới phát triển vận dụng; doanh nghiệp triệt để khai thác, cá nhân tìm phương thức để phát triển Đàm phán “hợp đồng kinh doanh quốc tế”: Là loại đàm phán “hợp đồng kinh doanh” yếu tố quốc tế thể việc có chủ thể có quốc tịch khác tham gia đàm phán để lập nên hợp đồng kinh doanh quốc tế : hợp đồng ngoại thương, hợp đồng chuyển giao cộng nghệ quốc tế, hợp đồng liên doanh quốc tế dạng hợp đồng khác 1.2 Đặc trưng: Một là: Trong bên tham gia đàm phán, có bên có quốc tịch khác Từ khác quốc tịch bên đàm phán tới khác ngôn ngữ, luật pháp, văn hóa …điều làm tăng tình phức tạp đàm phán kinh doanh quốc tế Hai là: Sử dụng ngôn ngữ thông tin phương tiện chủ yếu đàm phán Các bên tham gia có quốc tịch khác thường sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác cần phải chọn ngơn ngữ chung đàm phán kinh doanh quốc tế Ba là: Có gặp gỡ hệ thống luật fáp quốc gia khác trình đàm phán Hệ thống luật pháp quốc gia fản ánh bảo vệ lợi ích quốc gia Một điểm quan trọng đàm phán kinh doanh quốc tế bên cần fải thỏa thuận đến thống việc chọn hệ thống luật fáp để áp dụng giải tranh chấp (nếu có) Bốn là: Có gặp gỡ văn hóa, phong tục, tập quán khác đàm phán kinh doanh quốc tế VD: Việt Nam đàm phán kí kết họp đồng xuất gạo sang Mexico đàm phán kí kết hợp đồng kinh doanh quốc tế, bên doanh nghiệp có quốc tịch Việt Nam, bên doanh nghiệp có quốc tịch Mexico, Mexico sản xuất đc 10% nhu cầu gạo nước, 90% lại nhập nc thường phụ thuộc vào thị trường Hoa Kỳ, qua tìm hiểu thị trường gạo Việt Nam có tính cạnh tranh, phù hợp với tiêu chuẩn vệ sinh an tồn thực phẩm, đến kí kết hợp đồng nhập với nước ta 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động đàm phán kinh doanh quốc tế: Đàm phán chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố khác nhau: yếu tố bên trong, bên ngoài, ngắn hạn, dài hạn, cục bộ, tổng thể yếu tố bên a) Bối cảnh đàm phán (thông tin bên đàm phán ) Nội dung bối cảnh đàm phán bao gồm yếu tố khách quan tình hình trị, kinh tế, xã hội, yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến đàm phán kinh doanh quốc tế Các yếu tố kinh tế bao gồm: tình hình sản xuất tiêu thụ, quan hệ cung cầu thị trường, tình hình tăng trưởng hay suy thối, tình hình giá lạm phát, yếu tố ngoại lai(chiến tranh , thiên tai…); tình hình cạnh tranh, xu hướng tồn cầu hóa Trong đàm phán cần lưu ý giữ kín bối cảnh mức độ cần thiết, mặt khác cần thăm dị, tìm hiểu bối cảnh đối phương để có cách ứng xử đưa định phù hợp => Trong việc đàm phán KDQT đối tác làm ăn, phía cty cần tìm hiểu thông tin nhau, đặc biệt yếu tố kinh tế liên quan trực tiếp đến tình hình kinh doanh, sản xuất Nắm thông tin giúp bên hiểu rõ tự tin hợp tác tránh rủi ro liên quan đến việc toán giao hàng sau này, cty có tình hình sản xuất tiêu thụ, mức tăng trưởng đặn có khả tốn giao hàng hẹn Bối cảnh đàm phán ảnh hưởng nhiều việc đưa định hợp đồng KDQT sau b) Thời gian địa điểm đàm phán thời gian, địa điểm đàm phán bên lựa chọn, nước theo văn hóa đơng thời gian thường dựa vào yếu tố tín ngưỡng, lịng tin Địa điểm bên bên thứ Xét mặt thời gian, đàm phán q trình, q trình có khởi điểm kết điểm chia thành nhiều bước để thực trình tới kết điểm trình đạt phương án với điều kiện chấp nhận được, mức cao mức thấp Khi tiến hành đàm phán cần lưu ý: – Kiên nhẫn giữ bí mật điểm chết với đối phương – Tìm hiểu điểm chết đối phương thơng qua thăm dò quan sát thái độ đối phương để xác định khoảng dao động quyền lợi thời gian mà đối phương chấp nhận Ví dụ: Trong đảm phán yếu tố thời gian quan trọng, nhiều nguyên nhân nên khung thời gian dành cho đàm phán bên đối tác dài ngắn khác Biết yếu điểm bên sử dụng chiến thuật để ép buộc đối tác phải đưa định nhanh chóng chí vội vàng Trong đàm phán – thương lượng bạn nên biết thời hạn bên kia, tức họ dự tính thời gian cuối họ định bao giờ, lại không bên biết thời hạn định bạn Khi biết thời hạn bên bạn thấy đến gần thời hạn mức độ “sốt sắng” bên lên cao họ dễ nhượng Ví dụ: Vào năm 1980, giám đốc bán hàng cơng ty linh kiện điện tử Mỹ cử sang Nhật để ký kết hợp đồng nhập linh kiện điện tử Qua tìm hiểu, phía Nhật đc biết lần giám đốc sang Nhật biết thời điểm mà vị khách phải hồn thành chuyến cơng tác để trở nc Chính phía Nhật khéo léo bố trí lịch dày khít cho vị khách cách xen kẽ lịch đàm phán với chuyến thăm thú danh lam thắng cảnh tiếng nc ngày sau đàm phán đc bắt đầu đến ngày cuối đàm phán đến vấn đề quan trọng Cuối đàm phán phải kết thúc vội vã, bên Nhật thành công Người Nhật khéo léo làm đối thủ “mệt mỏi” phải đàm phán nhiều lần với vấn đề, thời gian để định vấn đề quan trọng bị dồn đến phút cuối người Nhật nhàn nhã chờ đợi để đạt ưu yếu tố bên Năng lực đàm phán Nói tới lực đàm phán, người ta thường kể tới: Tư chất, chức vụ người đàm phán , quan hệ xã hội , uy tín cá nhân, hiểu biết , lòng tự tin, khả thuyết phục, tính kiên nhẫn có chiến thuật đàm phán thích hợp loại lực bản: – Năng lực chuyên môn: thể am hiểu sâu sắc số lĩnh vực chuyên mônnào có liên quan đến đàm phán am hiểu kinh tế , thương mại , kĩ thuật công nghệ, pháp lý,v.v… – Năng lực pháp lý: khả người df việc nắm vững luật pháp nước mình, luật pháp nước đối tác luật pháp quốc tế , đặc biệt luật có liên quan đến lĩnh vực kinh doanh quốc tế – Năng lực mạo hiểm: kinh doanh , muốn thu lợi nhận cao thông thường nhà kinh doanh phải biết chấp nhận rủi ro dám mạo hiểm vậy, để có thành cơng đàm phán , fải dũng cảm vững vàng đơi đốn để khơng bỏ lỡ thời Ví dụ: tiến hành đàm phán, cần định nhân đàm phán có đủ khả lực Đội ngũ cần có người có lực chun mơn chuyên gia kinh tế, cố vấn chuyên sâu lĩnh vực hay sản phẩm mà đàm phán hướng đến Sự tham gia luật sư với am hiểu luật pháp quan trọng để cung cấp thông tin liên quan điều khoản, hiệp định hay yếu tố pháp lí thực hợp đồng quốc tế cho bên đối tác, đảm bảo k có nhầm lẫn hay thiếu sót xảy thực kí kết hợp đồng sau Hầu hết người trưởng đoàn người chọn với phẩm chất đặc biệt bao gồm việc dám mạo hiểm chấp nhận rủi ro lớn để mang lợi lợi ích lớn d) Đối tượng, nội dung mục đích đàm phán – Đối tượng: Là hoạt động mau bán , trao đổi hàng hóa dịch vụ , hoạt động chuyển giao công nghệ, hoạt động đầu tư …mang tính quốc tế – Nội dung bước đàm phán kinh doanh quốc tế : chủ yếu tiến hành bàn bạc, thỏa thuận vấn đề giá chất lượng mẫu mã, phương thức điều kiện giao hàng, điều kiện khiếu nại giải tranh chấp (nếu có) Vấn đề trọng yếu nội dung đàm phán xác định tùy thuộc vào hoạt động cụ thể – Mục đích đàm phán: mục đich cuối mà nhà đàm phán kinh doanh quốc tế đặt phấn đấu đạt hợp đồng mua bán hàng hóa , dịch vụ hợp đồng chuyển giao công nghệ, dự án đầu tư v.v… mà bên chấp nhận đc Câu 2: Nội dung giai đoạn đàm phán lĩnh vực kinh tế kinh doanh quốc tế Lấy VD minh họa Căn vào nội dung, đàm phán chia thành giai đoạn sau (ví dụ lồng ghép nội dung) Chuẩn bị Trong giai đoạn người ta lập kế hoạch, chương trình chuẩn bị thông tin cho đàm phán Thông thường giai đoạn định đến 70% thành công đàm phán Do đó, thành cơng việc giai đoạn chuẩn bị thường giao cho chun gia có trình độ cao Nội dung chủ yếu giai đoạn bao gồm công việc sau – Xác định mục tiêu đàm phán với mức độ khác nhau, thường có mức độ: Mỹ mãn- mức kỳ vọng, tốt đẹp, Chấp nhận – Chia mục tiêu lớn thành mục tiêu phận có mục tiêu ưu tiên, điều cần phải giữ bí mật với đối phương – Chọn nơi gặp gỡ đàm phán, địa điểm đàm phán phù hợp cho hai bên, chuẩn bị điều kiện sở vật chất, phịng – Tính tốn(dự kiến trước ) khả khác xảy đàm phán từ tìm cách giải guyết hợp lý làm vừa đối phương yêu câu vừa thể “nhún” bước đông thời làm tăng thêm lòng tự tin cho nhà đàm phán – Tìm hiểu sở trường sở đoản đối phương cụ thể cần biết đối phương muốn họ thiếu Cái quan trọng với họ , họ thừa sở nhà đàm phán thiết kế cách thức chi phối thuyết phục thương lượng cho có hiệu – tổ chức nhân phù hợp cho đàm phán, Lập chương trình thời gian biểu cho đàm phán – Chuẩn bị tinh thần, thái độ đàm phán lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với đối tượng Ví dụ giai đoạn chuẩn bị, ta phải đàm phán với đồn đối tác Nhật ta phải lựa chọn nghệ thuật đàm phán phù hợp với người Nhật Một số điều cần ý làm ăn Nhật, người Nhật thường bắt đầu ngày làm việc tiệc trà Người có hân hạnh mời dùng trà nên theo hướng dẫn chủ nhân Chỉ sau tiệc trà kết thúc, bạn nên bàn chuyện làm ăn Người Nhật coi trọng thư tín Bạn cần đảm bảo xác định giao dịch giấy tờ Trước lên đường bạn cần phải gửi lịch trình hỏi xem phía đối tác Nhật có đồng ý hay khơng Dân tộc Nhật, nhiều dân tộc khác tôn trọng Thảo luận Pha thảo luận gồm nội dung sau – Bố trí xếp chỗ ngồi đàm phán – Tóm tắt lý đàm phán, trao đổi ý đồ – bên đưa vấn đề đàm phán cần trao đổi, xác định mặt lợi ích khác – Tìm hiểu ý đồ mục tiêu đối phương, xác định điều quan trọng, điều thương lượng được, điều khơng thể thương lương – Xác định người có thực quyền đàm phán – Trình bày yêu cầu cho đối phương hiểu phạm vi cho phép – Ghi lại ND tiến trình đàm phán Đề xuất ND giai đoạn bao gồm : – Đưa đề xuất theo điều khoản, đề xuất thường có liên quan với nhằm phục vụ cho mục tiêu chính, đề xuất cần có lập luận rõ rang, tránh tình trạng đề xuất vô – Xem xét đề xuất đối phương gắn chúng với đề xuất mình, chấp nhận phần đề xuất đối phương khơng nên chấp nhận tồn – Cần phải biết bảo vệ đề xuất mà đưa , đồng thời báo hiệu cho đối phương biết khả tiếp tục thương lượng theo điều khoản mà đối phương đề xuất – Khơng nóng vội từ từ bước trình bày điều kiện u cầu – Khơng chấp nhận điều khoản đem lại kết tồi cho thân – Có thể xin phép tạm dừng đàm phán để hỏi ý kiến cấp để suy nghĩ hội ý đoàn hỗn đàm phán lại thấy cần thiết, – Kêt hợp đề xuất thuận lợi cho để tới định Thoả thuận, thống 10